Автор Тема: Тренинг для регионалов  (Прочитано 41600 раз)

Redactor

  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 8692
  • Карма: +1039/-66
Re: Тренинг для регионалов
« Ответ #70 : 12 Апрель, 2012, 15:17:38 »
Понятно, что существуют во множестве тренинги для регионалов, направленные именно на обучение их определенным менеджерским и коммуникативным знаниям.
Тем не менее, именно от регионалов зависит эффективность и тренингов, направленных на обучение их подчиненных, т.к., в норме, РМ участвуют во всех этапах построения классического Моста Знаний от тренера к  обучаемому, на котором стоят 8 указателей с буквой "П".

С помощью следования этому процессу "8П", можно минимизировать все препятствия, которые на сегодняшний день мешают получению результатов от проведенного тренинга:
1. План улучшения качества работы (кто, как не РМ знает - необходимость получения каких именно знаний необходима его группе МП?);
2. Привлечение РМ в составление курсов по развитию МП совместно с тренером и HR ( во многих компаниях именно так и делают);
3. Предкурсовой брифинг ( при проведении тренинга самостоятельно - напр. для новичков, необходимо объяснить МП - зачем именно вы проводите этот тренинг, его связь между использованием приобретаемых навыков и выполнением ежедневной работы МП);
4. Подготовка T&D плана ( дневника обучения) для каждого сотрудника, где указывается - чему учили, как усвоил, есть ли прогресс: пример - протокол двойного визита с установлением в нем задач для МП к следующей коучинговой сессии)
5. Поддержка программы обучения ( реструктуризация нагрузки на обучаемого, чтобы он мог полностью сосредоточиться именно на обучении: напр. не стоит требовать от МП выполнения дневной нормы визитов в день проведения коучинга);
6. Послекурсовой брифинг ( проведение адекватной оценки усвоенных навыков, направленной на мотивацию к их применению, а не на наказание за отсутствие выраженного прогресса: пример - дискуссия после визита на двойных);
7. Поддержка со стороны других членов команды ( поддерживайте инициативу опытных МП к обучению новичков, проведению демонстрационных двойных визитов);
8. Поощрение ( поощряйте подчиненных за использование навыков, полученных на тренинге).
Более детально построение этого "Моста знаний"  обычно разбирается в таких тренингах для регионалов, как "Коучинг", "Техника проведения WV", "Модерация на тренинге".
« Последнее редактирование: 12 Апрель, 2012, 15:30:02 от Redactor »

Nesiritide

  • Герой
  • *
  • Сообщений: 433
  • Карма: +60/-2
  • Das Pferd im Mantel
Re: Тренинг для регионалов
« Ответ #71 : 12 Апрель, 2012, 15:51:22 »
Жизнь и ПДД показывают, что парковка на мостах запрещена. :)

А план - замечательный, спасибо.
<a href="http://nick-name.ru/sertificates/756582/"><img src="http://nick-name.ru/img.php?id=756582&=sert=1" alt="Сертификат на никнейм Nesiritide, зарегистрирован на http://Nesiritide.livejournal.com" border="0" /></a><br /><a href="http://nick-name.ru">Забей ник!</a>

KuLibin

  • Чорный Властелин
  • Герой
  • **
  • Сообщений: 684
  • Карма: +318/-18
Re: Тренинг для регионалов
« Ответ #72 : 18 Апрель, 2012, 21:59:25 »
В некоторых компаниях тренинг для менеджеров представляет из себя прототип будущего тренинга для медпредов. На этом тренинге регменов обучают тому же, чему будут учить МП, чтобы регмены могли блеснуть эрудицией и подготовкой перед МП. Ну или если высказаться политкорректно - могли помочь МП лучше понять новую стратегию, тактические инструменты и ключевые сообщения. Так же тренинг для РМ используется для того, чтобы уменьшить самомнение некоторых регменов... путем проведения показательных визитов и последующего разбора. На таких тренингах РМ испытывают стресс куда более сильный чем МП. Никакой лирики вроде психотипов и прочего... Разве что методы увольнения, принципы выявления недобросовестных метпредов и прочее могут рассказать.
Но я думаю, что так не во всех компаниях, а только в некоторых.

Redactor

  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 8692
  • Карма: +1039/-66
Re: Тренинг для регионалов
« Ответ #73 : 19 Апрель, 2012, 10:50:17 »
Одно дополняет другое. Обычно существуют два модуса действия:
1. Если в компании есть штатный тренер, то РМ просто присутствует на тренинге для МП как слушатель и наблюдатель ( модератор)
2. Если обучение новых МП проводит РМ, то для них читаются базовые тренинги по продажам + Train the Trainer.
Присутстви е РМ на тренингах для МП я считаю обязательным, ибо основной принцип обучения : расскажи - ПОКАЖИ - дай мне сделать - объясни, как я это сделал.
Действительно, на тренингах по WV, где в ходе ролевых игр РМ должны изображать и МП, их техника продаж иногда выглядит столь же далекой от совершенства, как и у новичком на испытательном сроке.

Отец Алексий

  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 431
  • Карма: +71/-7
  • Ответственный насяльник, мега мозггг
Re: Тренинг для регионалов
« Ответ #74 : 23 Апрель, 2012, 16:40:28 »
Присутстви е РМ на тренингах для МП я считаю обязательным, ибо основной принцип обучения : расскажи - ПОКАЖИ - дай мне сделать - объясни, как я это сделал.
Дядя Сережа, золотые слова. Больше ведь и не сказать ничего.
Одно могу сказать, коллеги - обязательно для регионалов должен читаться Human Resource. Объем работы в этом направлении огромен, а знаний не всегда хватает.
Беру на работу китайцев, оплата сдельная, 1 визит - 1 рубль.
Трудоустройство городами и селами не предлагать.

злой мишка

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 2370
  • Карма: +635/-56
  • מדען דובי
Re: Тренинг для регионалов
« Ответ #75 : 23 Апрель, 2012, 17:14:31 »
2Отец Алексий:
Цитировать
Одно могу сказать, коллеги - обязательно для регионалов должен читаться Human Resource.
Проходил я этот ресурс в институте...
Что могу сказать: гораздо важнее освоить "навыки менеджмента" и "принятие управленческих решений", а HR - достаточно вдумчиво прочитать учебник Тахира Базарова - тем более он написан "с юмором". Напиши в личку свое мыло - пришлю вданный учебник в электронном виде (Word).
убеждённый, неисправимый и последовательный враг народа (85% населения)

Redactor

  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 8692
  • Карма: +1039/-66
Re: Тренинг для регионалов
« Ответ #76 : 23 Апрель, 2012, 18:42:15 »
2злой мишка:
Миша, тебе лично эти навыки не удалось освоить аж на двух тренингах.  :D :D
 Отец прав - в базовом варианте тренинг  "Региональный менеджмент" включает в себя, в основном, вопросы HR.

злой мишка

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 2370
  • Карма: +635/-56
  • מדען דובי
Re: Тренинг для регионалов
« Ответ #77 : 23 Апрель, 2012, 20:38:07 »
2Redactor:
Цитировать
Миша, тебе лично эти навыки не удалось освоить аж на двух тренингах. 
Ну ведь НЕПРАВДА  :mad:
Оба тренинга, что я имел честь у Вас пройти вопросов HR НЕ КАСАЛИСЬ в том понимании в котором это преподается на рашн-МВА...
Если там и были вопросы "управления персоналом" то как раз из разделов "навыки менеджмента" и "принятие управленческих решений"...
убеждённый, неисправимый и последовательный враг народа (85% населения)

Redactor

  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 8692
  • Карма: +1039/-66
Re: Тренинг для регионалов
« Ответ #78 : 24 Апрель, 2012, 09:41:55 »

Цитировать
в том понимании в котором это преподается на рашн-МВА...
Я тоже считаю, что "рашн-МВА" - вещь на практике никчемная. Типа советской медали ВДНХ.

Отец Алексий

  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 431
  • Карма: +71/-7
  • Ответственный насяльник, мега мозггг
Re: Тренинг для регионалов
« Ответ #79 : 24 Апрель, 2012, 12:55:45 »
Я тоже считаю, что "рашн-МВА" - вещь на практике никчемная. Типа советской медали ВДНХ.
А что нынче за нерашн МВА доплачивают, или берут на масляно-икорные места?
Дядя Сережа тренды поменялись. МВА сейчас котировку потеряло всякое хоть АНХ, хоть ВШЭ, хоть стокгольмская школа экономики, да и дипломы теперь будут не гос.образца. А учится заграницей (например Кембридж - мастер программа МВА 3150000 рублев на 2 года и 4 месяца, это без проживания и питания там) дело накладное и на данный момент, если ты не ГЕНИЙ, не окупаемое уже.
Беру на работу китайцев, оплата сдельная, 1 визит - 1 рубль.
Трудоустройство городами и селами не предлагать.

Redactor

  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 8692
  • Карма: +1039/-66
Re: Тренинг для регионалов
« Ответ #80 : 24 Апрель, 2012, 14:09:40 »
100% согласен. Дешевле - тренинг идля регионалов. :D

Отец Алексий

  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 431
  • Карма: +71/-7
  • Ответственный насяльник, мега мозггг
Re: Тренинг для регионалов
« Ответ #81 : 24 Апрель, 2012, 14:51:19 »
100% согласен. Дешевле - тренинг идля регионалов. :D
Так я имею ввиду не в масштабах компании, а в собственных.
На данный момент учусь на МВА россейском, за свои кровные, и обратил внимание на старые тенденции, кто хочет учиться и получать знания - тот учится и получает их.
В масштабах компании, согласен полностью, нужны точечные обучающие программы в потребность определенной компании и её менеджерам, а не МВА пушкой по воробьям.
2Redactor:
 Ну ведь НЕПРАВДА  :mad:

Ыть, кого то за живое задели  :D
Беру на работу китайцев, оплата сдельная, 1 визит - 1 рубль.
Трудоустройство городами и селами не предлагать.

Redactor

  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 8692
  • Карма: +1039/-66
Re: Тренинг для регионалов
« Ответ #82 : 24 Апрель, 2012, 14:57:12 »
2злой мишка:
Миша - это шутка. Тем более, что ты проходил тренинги не для РМ, а по маркетингу. ;)

Отец Алексий

  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 431
  • Карма: +71/-7
  • Ответственный насяльник, мега мозггг
Re: Тренинг для регионалов
« Ответ #83 : 24 Апрель, 2012, 15:02:00 »
2злой мишка:
Миша - это шутка. Тем более, что ты проходил тренинги не для РМ, а по маркетингу. ;)
Когда есть свободное время, читаю Ваш маркетинг. Вы обновлять книги не собираетесь? А то ведь нет кроме Вас то никого, кто пишет дельно и жизненно. Хотя бы в электронном варианте. Люди спрашивают, интересуются.
П.С. А то я подпольно на распространял ваших трудов МП, РМ да продактам, теперь сам вот страдаю от своей доброты :)  
Не сочтите за наглость, но ряд прочитавших в последствии, обсудив с руководством, обучалось у Вас.
Беру на работу китайцев, оплата сдельная, 1 визит - 1 рубль.
Трудоустройство городами и селами не предлагать.

злой мишка

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 2370
  • Карма: +635/-56
  • מדען דובי
Re: Тренинг для регионалов
« Ответ #84 : 24 Апрель, 2012, 21:19:14 »
2Redactor:
Цитировать
Миша - это шутка.
Ну и шуточки у вас, мэтр... :mad:
Художника каждый обидеть может  :'( Мы маркетологи-маразмологи люди ранимые  :inoc:

2Отец Алексий:
Цитировать
На данный момент учусь на МВА россейском, за свои кровные, и обратил внимание на старые тенденции, кто хочет учиться и получать знания - тот учится и получает их.
В масштабах компании, согласен полностью, нужны точечные обучающие программы в потребность определенной компании и её менеджерам, а не МВА пушкой по воробьям.

Рашн МВа - СНИЖАЕТ рейтинг сотрудника, находящегося на уровне РМ, в глазах его руководства, которое никакого МВА не получало  :fur:
А вообще правильно делаешь - посещение лекций и семинаров это только 5% образования - главное паралельно побольше читать и обсуждать прочитаное с коллегами, однокурсниками и преподавателями  :smart:
убеждённый, неисправимый и последовательный враг народа (85% населения)

Отец Алексий

  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 431
  • Карма: +71/-7
  • Ответственный насяльник, мега мозггг
Re: Тренинг для регионалов
« Ответ #85 : 25 Апрель, 2012, 11:01:09 »
Рашн МВа - СНИЖАЕТ рейтинг сотрудника, находящегося на уровне РМ, в глазах его руководства, которое никакого МВА не получало  :fur:
А вообще правильно делаешь - посещение лекций и семинаров это только 5% образования - главное паралельно побольше читать и обсуждать прочитаное с коллегами, однокурсниками и преподавателями  :smart:
Ох снижает.... еще как снижает. Очень проблематично устроится на работу.
И проблема отнюдь не во мне :D
Общение по темам курсов, основной упор в моей программе развития, так как удается пообщаться с профессионалами разных областей, увидеть бизнес-модели и бизнес-структуры, не зашоренным фармой взглядом, а как они есть в жизни.
Мне нравится, а это самое главное.
Беру на работу китайцев, оплата сдельная, 1 визит - 1 рубль.
Трудоустройство городами и селами не предлагать.

KuLibin

  • Чорный Властелин
  • Герой
  • **
  • Сообщений: 684
  • Карма: +318/-18
Re: Тренинг для регионалов
« Ответ #86 : 26 Апрель, 2012, 10:42:07 »
Рашн МВА на мой взгляд является гольной теорией, которая к практике отношения не имеет (книга "Фармацевтический маркетинг" оказалась куда полезнее). Но вынужден признать, что ее наличие дает повод претендовать на более высокую позицию - конечно же буржуйская МВА ценится выше (наверное она лучше, но я не пробовал - ничего плохого сказать не могу).

Nesiritide

  • Герой
  • *
  • Сообщений: 433
  • Карма: +60/-2
  • Das Pferd im Mantel
Re: Тренинг для регионалов
« Ответ #87 : 26 Апрель, 2012, 10:51:56 »
Если видно, что собеседуемый - великий теоретик, со слабой практической базой, но с сильно завышенной самооценкой, то неча на МБА пенять - степень тут ни при чём. А МБА сейчас у каждого 5-го на менеджерском уровне :)
<a href="http://nick-name.ru/sertificates/756582/"><img src="http://nick-name.ru/img.php?id=756582&=sert=1" alt="Сертификат на никнейм Nesiritide, зарегистрирован на http://Nesiritide.livejournal.com" border="0" /></a><br /><a href="http://nick-name.ru">Забей ник!</a>

ЛОЛИТА

  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1070
  • Карма: +373/-31
  • все проходит ))))))
Re: Тренинг для регионалов
« Ответ #88 : 26 Апрель, 2012, 20:29:12 »
 ;D заметила тренд, что офисное руководство , получившее МВА - любят дрюкать своих подчиненных всякими таблицами, отчетами, с требованием графиков и большей своей частью ориентированны на процесс работы, а не на результат........  :us:
если  я  не права, то поправьте, пожалуйста, меня.. :)
Человек- звучит гордо, а паразит-честно.
Если б только знала обезьяна слезая с деревьев, что ждет ее на земле....

Kukla77

  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 3968
  • Карма: +772/-99
  • Я девушка тихая, скромная
Re: Тренинг для регионалов
« Ответ #89 : 26 Апрель, 2012, 21:36:09 »
2ЛОЛИТА:
Цитировать
заметила тренд, что офисное руководство , получившее МВА - любят дрюкать своих подчиненных всякими таблицами, отчетами, с требованием графиков и большей своей частью ориентированны на процесс работы, а не на результат........  
если  я  не права, то поправьте, пожалуйста, меня..

Этого и без MBA хватает. И, критически оценить, дрюканье ли это процессников, или сбор информации для анализа, контроля и планирования результатчиков, сложно. Не зная что за отчеты, кратность, достоверность и прочее...
Люди всегда винят обстоятельства за то, какие они есть. Я не верю в обстоятельства. Люди, которые добиваются успеха в этом мире, - это люди, которые могут подняться и поискать нужные им обстоятельства и, если не могут найти, создают их. Бернард Шоу.

Redactor

  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 8692
  • Карма: +1039/-66
Re: Тренинг для регионалов
« Ответ #90 : 26 Апрель, 2012, 21:51:17 »
При этом, 80% ( как минимум ) РМ не умеют провести двойной визит ( чтобы МП получил не очередную "клизму", а позититвный опыт для улучшения своих навыков). И МВА тут явно не поможет      ( просто не учат там этому). ;)

Отец Алексий

  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 431
  • Карма: +71/-7
  • Ответственный насяльник, мега мозггг
Re: Тренинг для регионалов
« Ответ #91 : 27 Апрель, 2012, 09:58:21 »
При этом, 80% ( как минимум ) РМ не умеют провести двойной визит ( чтобы МП получил не очередную "клизму", а позититвный опыт для улучшения своих навыков). И МВА тут явно не поможет      ( просто не учат там этому). ;)
Не учат. Факт. И в забугорном не учат :) Специфика бизнеса, и не чего тут не поделаешь.
Дядя Сережа, гос.аккредитацию по программам МВА убирают, может замутить МВА для фарм.отрасли MBPhA? Это ж какой надел для работы :) ?
Подумайте, на досуге.
Беру на работу китайцев, оплата сдельная, 1 визит - 1 рубль.
Трудоустройство городами и селами не предлагать.

Николь

  • Удивительное рядом
  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 1603
  • Карма: +720/-15
Re: Тренинг для регионалов
« Ответ #92 : 28 Апрель, 2012, 13:12:39 »
2Отец Алексий:

 При этом ввести квоту на выдачу дипломов. И преференции при выдаче дипломов за стаж в фарме  обязательно предоставлять :D
 ;)
Женская интуиция намного точнее, чем мужская уверенность.   Р.Киплинг

Redactor

  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 8692
  • Карма: +1039/-66
Re: Тренинг для регионалов
« Ответ #93 : 28 Апрель, 2012, 13:21:12 »
2Отец Алексий:
Цитировать
Не учат. Факт. И в забугорном не учат  
Учат. И у нас, и за бугром ( там вообще есть специализирующиеся на фарме тренинговые компании, типа CHT, которые разрабатывают тренинги для "Большой фармы" с последующим корпоративным использованием их worldwide).
Завтра поеду "за бугор" учить именно этому. :D

Отец Алексий

  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 431
  • Карма: +71/-7
  • Ответственный насяльник, мега мозггг
Re: Тренинг для регионалов
« Ответ #94 : 28 Апрель, 2012, 13:42:52 »
2Отец Алексий: Учат. И у нас, и за бугром ( там вообще есть специализирующиеся на фарме тренинговые компании, типа CHT, которые разрабатывают тренинги для "Большой фармы" с последующим корпоративным использованием их worldwide).
Завтра поеду "за бугор" учить именно этому. :D
Я имел ввиду стандартные программы на мастера делового администрирования, даже мастер грейд, не дает той информации которая нужна в фарме.
Беру на работу китайцев, оплата сдельная, 1 визит - 1 рубль.
Трудоустройство городами и селами не предлагать.

Macleod

  • Гость
Re: Тренинг для регионалов
« Ответ #95 : 03 Май, 2012, 16:51:49 »
2ЛОЛИТА:
Цитировать
заметила тренд, что офисное руководство , получившее МВА - любят дрюкать своих подчиненных всякими таблицами, отчетами, с требованием графиков и большей своей частью ориентированны на процесс работы, а не на результат........  Не знаю
если  я  не права, то поправьте, пожалуйста, меня.. Smiley
Права на 400%!!!!! >:D Я как то давно вышел начотделом в одну компашку, где гендир только только закончил МВА (а до этого какой то ВУЗ в одной маленькой, но очень гордой республике северного кавказа 8)). Так вот занимался я тем, чтобы процесс осуществлялся правильно :D Чтобы бумажки в правильном порядке шли из папочки в папочку и так далее. Целых месяца три это вытерпел....

Redactor

  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 8692
  • Карма: +1039/-66
Re: Тренинг для регионалов
« Ответ #96 : 06 Май, 2012, 16:04:59 »
Есть тренинг для регионалов по поводу техники проведения и оценки двойного визита - он подразумевает ролевую игру, где один участник-регионал играет врача, другой - менеджера на дойном визите, третий  - МП. Обычно регионал, играющий МП ( в любой компании), делает столько ошибок, что диву даешься - как же он работал МП? Понятно, что у РМ уже давно нет первичных визитов и он подзабыл технику продаж, однако, в случае, если МП не понимает его комментариев на двойном визите, он должен САМ продемонстрировать обучаемому то, чего хочет от него добиться.
Вот тут и возникает вопрос - как именно он может добиться результата демонстрацией, если сам ЭТОГО делать не умеет? 

Ариша

  • Просто сказочница
  • Герой
  • **
  • Сообщений: 522
  • Карма: +381/-7
Re: Тренинг для регионалов
« Ответ #97 : 06 Май, 2012, 20:30:49 »
2Redactor:
Цитировать
должен САМ продемонстрировать обучаемому то, чего хочет от него добиться.
А как же "если РМ вмешивается в визит- это непрофессионально"? :D
"Если меня это не убьет, то сделает сильнее" (Ницше)

"Что за жизнь такая? Мечты сбываются, а переварить ты их не можешь..."(Нюша)

Redactor

  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 8692
  • Карма: +1039/-66
Re: Тренинг для регионалов
« Ответ #98 : 07 Май, 2012, 00:03:09 »
2Ариша:
Эти вопросы подробно рассмотрены в соответствующей теме. А на тренингах для регионалов им говорится, что бывают различные виды двойного визита:
- контрольные ( 80%);
- поддерживающие;
- консультативные;
- демонстрационные ( МП смотрит, как работает РМ).
Мой пост относился именно к последнему типу WV.

U2l

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 585
  • Карма: +64/-5
Re: Тренинг для регионалов
« Ответ #99 : 07 Май, 2012, 00:10:57 »
А не надо вмешиваться в визит.
Все можно отыграть на тренировках с МП тет а тет.
И этапность визита, и вопросный алгоритм и возраженческий пул со стороны врача, и перечень КeyMessages и вовремя аргументированное USP и не лобовой конкурент анализ.
Просто если РМ сам не грамотен в этих блоках или банально плохо или косноязычно объясняет, то МП ничего не поймет на этих тренировках.

symbol

  • Нормальный Кот!
  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1516
  • Карма: +658/-26
Re: Тренинг для регионалов
« Ответ #100 : 07 Май, 2012, 00:24:16 »
Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать.
Можно всё отлично и логично объяснить, но иногда, пока человек сам не увидит, как это работает на практике, он не поверит. А не поверив, он покивает, согласится на словах, но применять предлагаемое решение не станет, отговариваясь тем, что "тренинг тренингом, а в реалиях всё иначе". И такого сотрудника без демонстрации "в условиях реального боя" не переубедишь.
Multi multa sciunt - nemo omnia!
Многие знают много - никто не знает всего!

Redactor

  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 8692
  • Карма: +1039/-66
Re: Тренинг для регионалов
« Ответ #101 : 16 Июнь, 2013, 15:27:11 »
2symbol:
Цитировать
что "тренинг тренингом, а в реалиях всё иначе".
Степень убедительности зависит от того, кто и КАК проводит данный тренинг для РМ: есть ли в нем примеры из реальной жизни, ссылки на свой опыт и опыт коллег и т.п. то, что в андрогогике называется "обеспечением внутреннего фактора восприятия".

гончаров

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 197
  • Карма: +31/-2
Re: Тренинг для регионалов
« Ответ #102 : 17 Июнь, 2014, 00:14:36 »
Советую для Региональных менеджеров книгу "Управление продажами" издательский дом Гребенникова, Москва. Розанн Л. Спиро, Уильям Дж. Стентон, Грегори А. Рич. 2004 год  :smart: там найдете ответы на все вопросы!