Голосование

В аптеке я чаще сталкиваюсь с возражениями:

Слишком высокая/низкая цена - по цене
препарат плохо назначают врачи/продают первостольники - по сбыту
слишком мало места на полке, не буду выкладывать - по выкладке
препарат не очень эффективен - по незнанию
другое

Автор Тема: Борьба с возражениями: Аптеки  (Прочитано 18622 раз)

Sqvier

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1689
  • Карма: +169/-9
  • подумай..... стоит ли?
Борьба с возражениями: Аптеки
« : 18 Ноябрь, 2007, 20:37:50 »
Коллеги кто какие возражения встречает в аптеках, прошу описывать ситуацию и/или препарат и ваши действия
плавали - знаем

Антибиотик

  • добрейший из модераторов
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 1762
  • Карма: +281/-30
  • Pharmacist in Law
Re: Борьба с возражениями: Аптеки
« Ответ #1 : 18 Ноябрь, 2007, 21:25:20 »
2Sqvier: Смотря с какими препаратами работаешь, если рецептура, то стандартное-будут назначения и спрос-возьмём и не менее банальный ответ, что типа будет отказ и упущена прибыль.... ну короче это уже малоработающий ответ, по этому-личная ответственность это то, что помогает справиться с возражением.
Ну еще вопросы, касаемые стоимости препарата... что самое интересное, если фармацевту неинтересен ваш препарат, то он скажет, что он либо дорог и его никто не купит или дешевле и его не выгодно продавать... так что либо нужно выбирать с кем общаться либо иметь мега крутое преимущество....
Эмпирические наблюдения показали, что использование парашюта снижает риск смертельного травмирования при падениии с большой высоты. Однако для внесения данного подхода в официальные рекомендации необходимы многоцентровые  плацебо - контролируемые исследования…

Sqvier

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1689
  • Карма: +169/-9
  • подумай..... стоит ли?
Re: Борьба с возражениями: Аптеки
« Ответ #2 : 18 Ноябрь, 2007, 21:38:33 »
Цитировать
2Sqvier: Смотря с какими препаратами работаешь, если рецептура, то стандартное-будут назначения и спрос-возьмём и не менее банальный ответ, что типа будет отказ и упущена прибыль.... ну короче это уже малоработающий ответ, по этому-личная ответственность это то, что помогает справиться с возражением.
Ну еще вопросы, касаемые стоимости препарата... что самое интересное, если фармацевту неинтересен ваш препарат, то он скажет, что он либо дорог и его никто не купит или дешевле и его не выгодно продавать... так что либо нужно выбирать с кем общаться либо иметь мега крутое преимущество....

добавлю сюда важность трехстороннего разговора между тобой первостольником и заведующей: тут решается все первостольник пасуя перед заведующей соглашается продавать препарат, заведующя соответственно его возьмет(иначе чего продовать-то?) я уже не раз такую схему прокручивал на дорогих брендах, главное правильно цепочку вопросов и аргументов выстроить, вообще говоря аптеки это благодатная почва, куда сложнее с врачами :)
плавали - знаем

Likvidator

  • Скиталец
  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1010
  • Карма: +587/-50
Re: Борьба с возражениями: Аптеки
« Ответ #3 : 19 Ноябрь, 2007, 11:36:50 »
Основное возражение: не назначают/не спрашивают. Реально его надо слышать как "я не помню, чтобы такой препарат спрашивали".  А помнят только то, что спрашивают каждый день или, в лучшем случае,  спрашивали вчера-позавчера. За этим возражением стоит элементарный страх понести убыток, закупив препарат, который не продастся. Соответственно, аргументация должна быть направлена на гарантии спроса. Не следует опровергать отсутствие спроса, поскольку задача - не  доказать провизору, что он профнепригодный склеротик, а добиться закупки.
Проще, если работаешь с ОТС: можно в качестве аргументов использовать медиа-план, примеры рекламы в СМИ, в 9 из 10 случаев это работает, о 10-м -  абзацем ниже. Rx-препараты при наличии связи ЛПУ-аптека закупят под конкретного доктора, но могут и проверить, так что лучше не сочинять. Соглашусь с Антибиотиком: личная ответственность помогает в борьбе с возражением. Самые упрямые аптеки соглашались закупить под мою личную ответственность (гарантии выкупа/обмена). Но такой приём использовал только в тех случаях, когда 100-%-но был уверен, что препарат будет продаваться.
Бывает, что фразы "не спрашивают" или "работайте лучше с врачами" - это не возражение, а тактичное  " а не пошёл бы ты, милейший, к такой-то матери"... Это случается в аптеках, которые с тобой ещё мало знакомы и/или страдают от избытка внимания со стороны МП. Таких надо прикармливать, брататься, хорошо совместно выпить перед к-л праздником.

Как хорошо, прохладно в морге! Спокоен, тих его уют.
А слабонервные студентки блюют...

Sqvier

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1689
  • Карма: +169/-9
  • подумай..... стоит ли?
Re: Борьба с возражениями: Аптеки
« Ответ #4 : 20 Ноябрь, 2007, 09:28:34 »
Медиа план - действительно действенная штука, под него всегда легко организовывать закуп и не 2-3 упаковок а гораздо больше
Цитировать
Бывает, что фразы "не спрашивают" или "работайте лучше с врачами" - это не возражение, а тактичное  " а не пошёл бы ты, милейший, к такой-то матери"... Это случается в аптеках, которые с тобой ещё мало знакомы и/или страдают от избытка внимания со стороны МП. Таких надо прикармливать, брататься, хорошо совместно выпить перед к-л праздником
- тут надо смотреть на потенциал аптеки, если она действительно хорошая и выхлоп от работы с ней ожидается не маленький то да если нет - категория С и забыть до лучших времен



Цитировать
поскольку задача - не  доказать провизору, что он профнепригодный склеротик, а добиться закупки.
- да вроде такой цели действительно не ставл
плавали - знаем

Антибиотик

  • добрейший из модераторов
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 1762
  • Карма: +281/-30
  • Pharmacist in Law
Re: Борьба с возражениями: Аптеки
« Ответ #5 : 20 Ноябрь, 2007, 17:31:23 »
А втречались ли вам такие аптеки, в которых учредитель/директор гоняет медпредов, типа за***ли, ваш №13 по понедельникам, давайте подарки и валите....
Или: Не будем продавать, он на !!! 1(один) рубль дешевле, чем тот, который спрашивают чаще, нам его не выгодно продавать и напрягаться, даже если по этому препарату конкурс....
Эмпирические наблюдения показали, что использование парашюта снижает риск смертельного травмирования при падениии с большой высоты. Однако для внесения данного подхода в официальные рекомендации необходимы многоцентровые  плацебо - контролируемые исследования…

n@ncy

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 219
  • Карма: +14/-13
Re: Борьба с возражениями: Аптеки
« Ответ #6 : 20 Ноябрь, 2007, 18:06:13 »
была такая ситуация - две аптеки через дорогу - в одной есть все препараты промоции (почти все формы) и идет не плохо, а в другой - ничего и такая фраза с негативом - вы плохо работаете с врачами. Хотя у них и цены пониже, чем в той где есть все - привожу ее в пример - ни в какую... бросила ее... но так обидно за заяву...
хотя есть аптеки, котрые рядышком - там все есть и все идет в обеих
« Последнее редактирование: 20 Ноябрь, 2007, 18:08:19 от alfa »

Merry

  • скромное очарование
  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 229
  • Карма: +45/-6
    • medpred.ru
Re: Борьба с возражениями: Аптеки
« Ответ #7 : 21 Ноябрь, 2007, 01:47:45 »
         А как вам ситуация, когда аптеки одна за другой, предлагают заключить договор на сотрудничество , в котором регламентируют оплату  за закуп препарата, размещение его на лучших местах витрины, возможность выступить на круглом столе перед первостольниками и т.д.?
         Сумма в договоре указывается в зависимости от притязаний компании, есть  своя такса , например, - закупить препарат  для ассортимента, пожалуйста, - 500 руб., за то чтобы он появился в 3х филиалах одной аптеки - 1500руб, учеба первостольников - 1000руб, оформление витрины и т.д.

Sqvier

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1689
  • Карма: +169/-9
  • подумай..... стоит ли?
Re: Борьба с возражениями: Аптеки
« Ответ #8 : 22 Ноябрь, 2007, 14:39:41 »
Коллеги это частый случай, я всегда ставлю таких умников на место, вы еще до сетей толком не дотягиваете, ну и что, что у вас 3 аптеки, дорастите сначала - конечно все в вежливой форме. Обычно спесь проходит через 2-3 минуты разговора. Ну а если продолжают то в С категорию и досвидания, тех кто хочет работать гораздо больше, нежели тех кто выпендривается.
плавали - знаем

Hamster-Dama

  • Гость
  • ****
  • Сообщений: 44
  • Карма: +3/-1
Re: Борьба с возражениями: Аптеки
« Ответ #9 : 30 Ноябрь, 2007, 21:14:17 »
Основное возражение: не назначают/не спрашивают. Реально его надо слышать как "я не помню, чтобы такой препарат спрашивали". 
Я как-то попробовала "организовать спрос". Есть у нас в городе большая хорошая "жирная" аптечная сеть. Но вот беда: у них электронная заявка. Пока ихний офис препарат в свою базу не внесёт, аптека может взять его только по "спецзаявке", то есть, написать письмо маркетологу, что "мы, дескать, хотим заказать такой-то препарат, потому что спрос у нас на него офигительный". Естественно, ни одна аптека не хочет брать на себя такую ответственность и раскручивать дорогую новинку (из категории ОТС).
Их ответ: "Когда у нас хоть один покупатель спросит, мы закажем".
Ладно. Беру подругу, подсылаю в 2 их аптеки. Она там развивает бурную деятельность: "Дайте мне такой-то ЙАД, и только его!". Ей предлагают имеющийся аналог. Она - ни в какую.
И чего в итоге? Ей даже отказались закупить его "под заказ". То есть, она реально предлагала оставить денежный аванс и купить препарат, когда он придёт в аптеку. Шиш!!!  :fur:
Более того. Ни в одной из этих аптек никто даже не вспомнил впоследствии, что покупатель спрашивал у них такую штуку.  :guns:
Вот и организовывай спрос. Вот вам и реально потерянные продажи. Она бы ведь на самом деле купила у них то, чего так добивалась с моей подачи. 
Основное возражение: не назначают/не спрашивают. Реально его надо слышать как "я не помню, чтобы такой препарат спрашивали".  А помнят только то, что спрашивают каждый день или, в лучшем случае,  спрашивали вчера-позавчера. За этим возражением стоит элементарный страх понести убыток, закупив препарат, который не продастся. Соответственно, аргументация должна быть направлена на гарантии спроса. Не следует опровергать отсутствие спроса, поскольку задача - не  доказать провизору, что он профнепригодный склеротик, а добиться закупки.
Проще, если работаешь с ОТС: можно в качестве аргументов использовать медиа-план, примеры рекламы в СМИ, в 9 из 10 случаев это работает, о 10-м -  абзацем ниже. Rx-препараты при наличии связи ЛПУ-аптека закупят под конкретного доктора, но могут и проверить, так что лучше не сочинять. Соглашусь с Антибиотиком: личная ответственность помогает в борьбе с возражением. Самые упрямые аптеки соглашались закупить под мою личную ответственность (гарантии выкупа/обмена). Но такой приём использовал только в тех случаях, когда 100-%-но был уверен, что препарат будет продаваться.
Бывает, что фразы "не спрашивают" или "работайте лучше с врачами" - это не возражение, а тактичное  " а не пошёл бы ты, милейший, к такой-то матери"... Это случается в аптеках, которые с тобой ещё мало знакомы и/или страдают от избытка внимания со стороны МП. Таких надо прикармливать, брататься, хорошо совместно выпить перед к-л праздником.


Absolutely согласна. Так оно и есть в жизни.
А как хорошо приходить в аптеки, которые только что успешно пережили лицензирование!...  Там заведующие такие добрые становятся - заказывают всё по списку, который им выставляешь.  ::)
Я сам из тех, кто спрятался за дверью...

Антибиотик

  • добрейший из модераторов
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 1762
  • Карма: +281/-30
  • Pharmacist in Law
Re: Борьба с возражениями: Аптеки
« Ответ #10 : 30 Ноябрь, 2007, 21:36:19 »
2Hamster-Dama:
Цитировать
А как хорошо приходить в аптеки, которые только что успешно пережили лицензирование!...  Там заведующие такие добрые становятся - заказывают всё по списку, который им выставляешь. 
Ага, мегалояльны, всё записывают, слушают,закупают и, продают!

Кстати, а какие возражения вы встречаете при работе с "условно"рецептурными препаратами?
Какие фармацевты-консультанты встречаются?
Вот сегодня одна решила поиграть со мной в интересную игру- "не имею права рекомендовать рецептурный препарат", боюсь ответственности...
Через 5 минут всё было абсолютно наоборот "скажите как кому когда и почему".
Эмпирические наблюдения показали, что использование парашюта снижает риск смертельного травмирования при падениии с большой высоты. Однако для внесения данного подхода в официальные рекомендации необходимы многоцентровые  плацебо - контролируемые исследования…

symbol

  • Нормальный Кот!
  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1516
  • Карма: +658/-26
Re: Борьба с возражениями: Аптеки
« Ответ #11 : 01 Декабрь, 2007, 00:24:12 »

Цитировать
если фармацевту неинтересен ваш препарат, то он скажет, что он либо дорог и его никто не купит или дешевле и его не выгодно продавать...
А меня первые месяцы моей работы гоняли таким возражением:
Вот был бы дорогой - сами продавали бы, был бы дешёвый - сам продавался бы. А ваш, как фиалка в проруби, не пойдёт!

Так что по цене - реально всегда будут возражать, какая бы она ни была!
Multi multa sciunt - nemo omnia!
Многие знают много - никто не знает всего!

Аппендюк

  • Герой
  • ***
  • Сообщений: 712
  • Карма: +90/-20
Re: Борьба с возражениями: Аптеки
« Ответ #12 : 01 Декабрь, 2007, 00:43:12 »

Цитировать
я всегда ставлю таких умников на место, вы еще до сетей толком не дотягиваете, ну и что, что у вас 3 аптеки, дорастите сначала - конечно все в вежливой форме. Обычно спесь проходит через 2-3 минуты разговора.
2Sqvier: На тебе плюсик. В аптеках бороться с возражениями, это как чемпиону мира по дзюдо бороться с подростками из ДЮСШ

Цитировать
по цене - реально всегда будут возражать, какая бы она ни была!
2symbol: Возражают, потому что чувствуют неуверенность. За хвост и об стену!!!!  :flex:
Идеал Медпреда: Сильный, наглый, туповатый...

Рэнд

  • просто Рэнд
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2989
  • Карма: +307/-55
Re: Борьба с возражениями: Аптеки
« Ответ #13 : 01 Декабрь, 2007, 11:39:19 »
Коллеги, мне кажется, что существует некоторое недопонимание в терминологии. "Спрос" и "сбыт" - это совершенно разные вещи.
"Спрос" для аптеки - это работа МП " в полях" с врачами, городские конференции по препарату и реклама в СМИ ) для ОТС), в то время, как "сбыт" ( гарантия того, что уже закупленные препараты не залежатся) обеспечивается работой с первостольниками ( фармкружки), помощью в мерчандайзинге ( выкладка и POS материалы) и проведением сбытовых акций для покупателей ( напр. "2+1"). Это особенно важно при выяснении потребностей Завы по закупу препарата.

Leda

  • Гость
  • ****
  • Сообщений: 44
  • Карма: +4/-2
  • Dictum, factum
Re: Борьба с возражениями: Аптеки
« Ответ #14 : 01 Декабрь, 2007, 17:44:06 »
Коллеги,не нужно недооценивать аптеки!  :) Действительно,работа с врачами,реклама мега важны для создания спроса..Однако, в настоящее время многие люди не ходят в поликлинику по разным причинам(очередь из бабушек с клюшками в ГП, дороговизна приёма в частных центрах)также часто слышу :"Чего в эту поликлинику ходить,ничего нового нам не скажут,мы сами себе врачи.!!"и т.д.А если препарат выписан по МНН-какое из торговых наименований продать решает именно первостольник!А как вам такое:"Врач сказал мне пропить антибиотик,а какой,вам лучше в аптеке скажут"!!!  :o или :"Дайте мне антибиотик!! " На вопрос какой? Гениальный ответ:"Самый лучший  :-* !!"Что уж говорить о том,что в Москве,80% приезжих(а это очень приличное число людей) предпочитают "лечиться" в аптеке или вообще по наитию...
Odero si potero,si non, invitus amabo...

Антибиотик

  • добрейший из модераторов
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 1762
  • Карма: +281/-30
  • Pharmacist in Law
Re: Борьба с возражениями: Аптеки
« Ответ #15 : 01 Декабрь, 2007, 18:29:27 »
2Leda:
Цитировать
:"Дайте мне антибиотик!! "
Да тут я.... тут...


Цитировать
очень приличное число людей) предпочитают "лечиться" в аптеке или вообще по наитию
Заметьте, врачи говорят, что все молодые лечатся в медцентрах (удобная отмазка)... скжите, есть ли такая женщина, которая, к примеру, побежит в медцентр или поликлинику по ДМС с циститом?
НЕТ!  она просто может недоехать в пробках или мтро... если конечно это не рецидивирующий, осложнённый....
Вот и лечатся у тех, кто изобретает таблетки, но не может поставить диагноз -у фармацевтов.

Цитировать
если препарат выписан по МНН-какое из торговых наименований продать решает именно первостольник

Цитировать
Врач сказал мне пропить антибиотик,а какой,вам лучше в аптеке скажут"!!
именно по этому и идут сразу в аптеку... и зачастую в ту, где приемлемые цены и грамотный отзывчивый персонал.
Эмпирические наблюдения показали, что использование парашюта снижает риск смертельного травмирования при падениии с большой высоты. Однако для внесения данного подхода в официальные рекомендации необходимы многоцентровые  плацебо - контролируемые исследования…

Leda

  • Гость
  • ****
  • Сообщений: 44
  • Карма: +4/-2
  • Dictum, factum
Re: Борьба с возражениями: Аптеки
« Ответ #16 : 01 Декабрь, 2007, 20:26:39 »

 и зачастую в ту, где приемлемые цены и грамотный отзывчивый персонал.


И вообще отлично,если очень лояльный к препаратам нашей компании  ;)
Odero si potero,si non, invitus amabo...

Bella

  • Владычицa Морская
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2428
  • Карма: +859/-53
  • Жаль,нет ружья!
Re: Борьба с возражениями: Аптеки
« Ответ #17 : 01 Декабрь, 2007, 22:55:42 »
На одном фармкружке,у меня с первостольниками завязалась дискуссия на тему:" Что им необходимо ,что бы они рекомендовали препарат?"(мат.блага не рассматривались) .Собственно ,началась она с того,что одна сотрудница попросилась на работу ...Мол,буду ходить "втюхивать"! Я ей:"Как Вы считаете ,лично Вам легко МП втюхнуть препарат?" Она:"Нет! Надо ,что бы препарат запал в душу!!!"
Я: " А что для этого надо сделать?" Так ведь и не ответили.В большинстве случаев ,все таки отношения с аптеками строятся на харизме МП и четком понимании ИМЕННО аптечных потребностей. Полезно самому постоять промоутером в зале.Тогда четко понимаешь,что и почему вызывает спрос у покупателей,какие они вопросы задают(Они ставят в тупик порой!!!! :laugh:).И тут сила СМИ просто огромна!!!!Срабатывает рефлекс "если рекламируют,значит хорошее",поэтому  ".....- для желудка не заменим!" ;)
В те дни, когда я в настроении бываю,
Сидя у огня, черепа перебираю.

Ustawshii

  • Случайный гость
  • *
  • Сообщений: 2
  • Карма: +0/-0
Re: Борьба с возражениями: Аптеки
« Ответ #18 : 03 Декабрь, 2007, 17:28:38 »
Так этим и интересна эта работа - именно возражениями. Если реально посмотреть, то практически все хим формулы работают одинаково хорошо, ну, за маленьким исключением. И именно работа с возражениями и играет ключевую роль. А если Вам говорят пргоцену или ещё что-то, значит не достиглы вы ещё полного "нормального" контакта с "аптекой". Это не так легко, но реально.

Sedative

  • Nonsense
  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1204
  • Карма: +245/-43
  • Система Представлений
Re: Борьба с возражениями: Аптеки
« Ответ #19 : 03 Декабрь, 2007, 19:00:41 »
Так этим и интересна эта работа - именно возражениями. Если реально посмотреть, то практически все хим формулы работают одинаково хорошо, ну, за маленьким исключением. И именно работа с возражениями и играет ключевую роль. А если Вам говорят пргоцену или ещё что-то, значит не достиглы вы ещё полного "нормального" контакта с "аптекой". Это не так легко, но реально.

Победить, не значит убедить. Возражения только часть дела, важно что бы он именно поверил...
Счастье - это когда тебя все понимают, а сделать ничего не могут.

Бодрый

  • Гость
  • **
  • Сообщений: 18
  • Карма: +1/-1
Re: Борьба с возражениями: Аптеки
« Ответ #20 : 05 Декабрь, 2007, 19:51:41 »
Работал я с врачами и с аптеками работал, лично мой вывод ..... работать с поликлиническими врачами на много легче.
И возражения у врачей одинаковы, а у одной аптеки возражений столько,сколько в ней работает провизоров и фармацевтов вот он кайф :D

Рэнд

  • просто Рэнд
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2989
  • Карма: +307/-55
Re: Борьба с возражениями: Аптеки
« Ответ #21 : 07 Декабрь, 2007, 19:05:26 »
А может,у первостольников столько возражений оттого, что МП расказывает им малополезные ( или малопонятные) вещи?
Все же потребности у врача и аптекаря очень разные.... :smart:

Dr.Shpak

  • Либерал филантроп
  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1973
  • Карма: +556/-67
Re: Борьба с возражениями: Аптеки
« Ответ #22 : 07 Декабрь, 2007, 20:45:52 »
Победить, не значит убедить. Возражения только часть дела, важно что бы он именно поверил...
Это точно! Часто, чтобы назойливый представитель уже отстал наконец-то, фармацевт делает запись в дефектурном журнале. Представитель удовлетворённый (по своим потребностям) уходит, а фармацевт убирает листок с журнала, где была записана "пустышка заявки" и дальше работает с журналом дефектуры, в штатном режиме. Приходит очередной "втюхиватель" - листок возвращается на место: сверху журнала. К концу смены листок отправляется "в гости к шрёдеру". 8)
Ещё помнбю такие эпизоды, когда зав.запасом при представителе вбивает в программу заявку, представитель уходит, заявка анулируется.  8)
А может,у первостольников столько возражений оттого, что МП расказывает им малополезные ( или малопонятные) вещи?
Все же потребности у врача и аптекаря очень разные.... :smart:
На заре своей туманной профессиональной деятельности, я как-то прочитал 40-минутную презентацию в аптеке по одному из НПВС, содержащую такие слова и выражения, как: "циклооксигеназа",  "мукополисахариды", "корреляция", "рандомизация по валидным признакам в фенотипе популяции". Помню реакцию. Никто не заснул, даже несколько возбудились люди, всем почему-то было весело, а одна фармацевточка сказала: "Ой, ну вы такой умный, наверное Гарвард окончили?  ::):laugh: Я тогда ничего не понял, лишь только со временем дошло, что тогда я им продал не препарат, а Гарвард.  :smart:
« Последнее редактирование: 07 Декабрь, 2007, 20:52:53 от Shpak »

Hamster-Dama

  • Гость
  • ****
  • Сообщений: 44
  • Карма: +3/-1
Re: Борьба с возражениями: Аптеки
« Ответ #23 : 07 Декабрь, 2007, 21:58:19 »
2Hamster-Dama: 
Кстати, а какие возражения вы встречаете при работе с "условно"рецептурными препаратами?
Какие фармацевты-консультанты встречаются?
Нема у нас рецептурных, даже условно. Только ОТС, да к тому же БАДы. Хотя некоторые из них котируются на уровне ЛС, и уже почти завершился процесс их перерегистрации.
Консультанты встречаются двух типов. 1 - которые глубоко презирают все БАДы, и наши в частности. 2 - которые любят наши БАДы-ЙАДы и меня лично. Вторых больше. Ибо харизму свою за два с лишним года натренировала изрядно.     :flex:
Я всё думаю: как же я чаще с возражениями борюсь? По ходу, я начинаю с ними соглашаться. "Да, дорого... Да, покупателей мало... Да, у вас здесь это не пойдёт... Пожалуй, не стоит вам это вообще заказывать". После чего примерно в половине случаев раздаётся вопль зав. аптекой: "Нет, мы это закажем! Пусть будет для ассортимента! А вдруг продастся!" Обожаю, когда клиенты за меня мою работу делают.
Я сам из тех, кто спрятался за дверью...

Likvidator

  • Скиталец
  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1010
  • Карма: +587/-50
Re: Борьба с возражениями: Аптеки
« Ответ #24 : 07 Декабрь, 2007, 22:51:53 »
Цитировать
По ходу, я начинаю с ними соглашаться.
Ну вот, я же говорил, главное - с ними не спорить. Как только в тебе перестают видеть оппонента, сразу начинается конструктивный разговор.
Цитировать
В аптеках бороться с возражениями, это как чемпиону мира по дзюдо бороться с подростками из ДЮСШ
2Аппендюк:
Безусловно согласен. Но не все здесь чемпионы с многолетним опытом как мы. Есть и "подростки", которые читают форум в надежде извлечь что-то полезное. И если хотя бы один извлёк пользу из моих постов, то время, затраченное мной на medpred.ru, прошло не зря. Вот!
« Последнее редактирование: 07 Декабрь, 2007, 22:54:44 от Likvidator »
Как хорошо, прохладно в морге! Спокоен, тих его уют.
А слабонервные студентки блюют...

Бодрый

  • Гость
  • **
  • Сообщений: 18
  • Карма: +1/-1
Re: Борьба с возражениями: Аптеки
« Ответ #25 : 10 Декабрь, 2007, 01:43:40 »
Аптеки возражают только в одном случае - если они не знают МП, т.е. сначала наладили отношения,познакомились,потихому подгрузили  8) , а потом грузим и загружаем препаратами компании
 :flex:, т.е. терпение и труд все переДруд :D. Главное найти в аптеке местного "авторитета" и вперед

Will

  • Гость
  • *
  • Сообщений: 5
  • Карма: +1/-0
Re: Борьба с возражениями: Аптеки
« Ответ #26 : 11 Январь, 2008, 21:25:09 »
Ага, я как то был на презентации одной из компаний. Глядя в широко распахнутые глаза девочек-фармацевтов, часть из которых только закончила мед. колледж, я с трудом сдерживал улыбку. Если честно, я сам мало что понял, ну, только слова из базового мед. набора, но смысл упорно ускользал.

disaster

  • Местный
  • *
  • Сообщений: 61
  • Карма: +16/-8
  • Don`t trouble trouble...
Re: Борьба с возражениями: Аптеки
« Ответ #27 : 21 Январь, 2008, 14:32:18 »
Иногда помогает последовательность:
1) "Раппорт+заключение сделки" - согласие самого авторитетного для привязянной аптеки прескрайбера: очень желательно договориться о его звонке в аптеку с подтверждением согласия назначений=оптимум, с 1м столом или дефектаром снимается масса проблем (т.е.могут не доверять тебе, а ему поверят - он делает часть оборота);
2) в случае "будут назначения - будет заказ":мне помогало, в особенности приналичии аптеки-конкурента поблизости,
следующее:"Извините, но как врач может назначать препарат, зная, что в Вашей аптеке его нет, а есть у конкурента, но вы предпочтительнее!" И затем в качестве компромисса - полный курс по данному препарату хотя - бы на минимальное к-во больных (строго индивидуально). % согласия очень высок, адальше - рутиннная работа.Очень хорошо прямо из аптеки в присутствии отв.за закупку лица перезвонить данному прескрайберу и подвердить факт заказа аптекой.Плюс, конечно, как  пишет прекрасная Bella
В большинстве случаев ,все таки отношения с аптеками строятся на харизме МП и четком понимании ИМЕННО аптечных потребностей.  ;)
- харизма, таки да! ::)
Don’t trouble trouble until trouble troubles you...

Sqvier

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1689
  • Карма: +169/-9
  • подумай..... стоит ли?
Re: Борьба с возражениями: Аптеки
« Ответ #28 : 26 Апрель, 2009, 14:24:17 »
Название: Работа с возражениями и сопротивлениями
Автор: Моисеев А. А., Завьялова Ж. В.
В книге описана авторская технология тренинга для специалистов, работающих с клиентами (продавцов, менеджеров). Основное внимание в книге уделено работе с сопротивлением и возражениями клиентов, особенностям общения с различными типами секретарей и руководителей.

http://www.onlinedisk.ru/file/100401/

NB! ссылка временная за продолжительность лежание на ресурсе ответственности не несу, кто не успеет пишите в личку!
плавали - знаем

Redactor

  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 8713
  • Карма: +1042/-67
Re: Борьба с возражениями: Аптеки
« Ответ #29 : 12 Апрель, 2019, 18:54:09 »
2Vikky:
Пупся, все верно, ведь, согласно GCP General Guidelance, "качество ЛС определяется процессом соблюдения технологии производства препарата".
ВСЕ компании закупают сырье в Индии и Китае, своего никто не держит ( слишком "грязное" производство).
А то, что скакуасы не могут (не хотят) соблюдать технологию производства ( хотя у одного из производителей завод чуть не в центре Куева, возле вокзала) - так это не удивительно. Что они вообще могут создать? :-[

varfalamey

  • Местный
  • **
  • Сообщений: 67
  • Карма: +8/-3
Re: Борьба с возражениями: Аптеки
« Ответ #30 : 23 Октябрь, 2020, 20:31:36 »
В последнее время, но еще до кризиса wink , столкнулся с тем, что аптеки не расширяют асортимент, а наоборот. Оставляют несколько аналогов препарата (оригинальный - средняя ценовая категория - и самый доступный по цене). Впихнуть что либо, даже по старым связям очень тяжело. Это касается как рецептуры, так и ОТС.

Chaynik

  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1053
  • Карма: +244/-26
Re: Борьба с возражениями: Аптеки
« Ответ #31 : 23 Октябрь, 2020, 21:59:39 »
Отсюда мораль. Так называемые " связи" в фарме- пустое место. Носят условный характер. Скоро даже на собесах  не останется идиотов, которые про них интересуются
За ваши деньги поменяю свои политические воззрения. Ибо полезные дела можно делать под любыми лозунгами

Redactor

  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 8713
  • Карма: +1042/-67
Re: Борьба с возражениями: Аптеки
« Ответ #32 : 26 Октябрь, 2020, 18:57:34 »
2varfalamey: Пупс, ты, сиротина, уже пол поменяла? Пора снова сокращать твое многоликое и разнополое присутствие.
« Последнее редактирование: 26 Октябрь, 2020, 19:10:45 от Redactor »

Sedative

  • Nonsense
  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1204
  • Карма: +245/-43
  • Система Представлений
Re: Борьба с возражениями: Аптеки
« Ответ #33 : 11 Ноябрь, 2020, 11:37:12 »
В последнее время, но еще до кризиса wink , столкнулся с тем, что аптеки не расширяют асортимент, а наоборот. Оставляют несколько аналогов препарата (оригинальный - средняя ценовая категория - и самый доступный по цене). Впихнуть что либо, даже по старым связям очень тяжело. Это касается как рецептуры, так и ОТС.
Аптека - торговая точка. Зачем в неё что-то впихивать? Обеспечьте спрос, они с удовольствием будут продавать. Если же планируется, что аптека сама что-то будет распихивать, то обеспечьте тогда в этом её заинтересованность.  В общем, ни в каком из вариантов, "связи" не нужны.
Счастье - это когда тебя все понимают, а сделать ничего не могут.

varfalamey

  • Местный
  • **
  • Сообщений: 67
  • Карма: +8/-3
Re: Борьба с возражениями: Аптеки
« Ответ #34 : 11 Ноябрь, 2020, 13:15:25 »
История совсем другая, есть в аптеке препарат,  один из генериков, хоть с рецептом по другому названию, хоть себе проси , в аптеках отвечают, есть только этот, не нравится не берите другого в наших аптеках не бывает.Вот так вот.А если договоришься с зав аптекой на хорошее колличество препаратов в заказ, ходовых, по программам государственным, тоже офис не дает, дают одного и того же, по ходу давно прикормленного производителя, как по мне это не совсем правильно, на что аптеки отвечают, что это их бизнес и имеют право.