Голосование

В аптеке я чаще сталкиваюсь с возражениями:

Слишком высокая/низкая цена - по цене
препарат плохо назначают врачи/продают первостольники - по сбыту
слишком мало места на полке, не буду выкладывать - по выкладке
препарат не очень эффективен - по незнанию
другое

Автор Тема: Борьба с возражениями: Аптеки  (Прочитано 18182 раз)

Sqvier

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1689
  • Карма: +169/-9
  • подумай..... стоит ли?
Борьба с возражениями: Аптеки
« : 18 Ноябрь, 2007, 20:37:50 »
Коллеги кто какие возражения встречает в аптеках, прошу описывать ситуацию и/или препарат и ваши действия
плавали - знаем

Антибиотик

  • добрейший из модераторов
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 1762
  • Карма: +281/-30
  • Pharmacist in Law
Re: Борьба с возражениями: Аптеки
« Ответ #1 : 18 Ноябрь, 2007, 21:25:20 »
2Sqvier: Смотря с какими препаратами работаешь, если рецептура, то стандартное-будут назначения и спрос-возьмём и не менее банальный ответ, что типа будет отказ и упущена прибыль.... ну короче это уже малоработающий ответ, по этому-личная ответственность это то, что помогает справиться с возражением.
Ну еще вопросы, касаемые стоимости препарата... что самое интересное, если фармацевту неинтересен ваш препарат, то он скажет, что он либо дорог и его никто не купит или дешевле и его не выгодно продавать... так что либо нужно выбирать с кем общаться либо иметь мега крутое преимущество....
Эмпирические наблюдения показали, что использование парашюта снижает риск смертельного травмирования при падениии с большой высоты. Однако для внесения данного подхода в официальные рекомендации необходимы многоцентровые  плацебо - контролируемые исследования…

Sqvier

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1689
  • Карма: +169/-9
  • подумай..... стоит ли?
Re: Борьба с возражениями: Аптеки
« Ответ #2 : 18 Ноябрь, 2007, 21:38:33 »
Цитировать
2Sqvier: Смотря с какими препаратами работаешь, если рецептура, то стандартное-будут назначения и спрос-возьмём и не менее банальный ответ, что типа будет отказ и упущена прибыль.... ну короче это уже малоработающий ответ, по этому-личная ответственность это то, что помогает справиться с возражением.
Ну еще вопросы, касаемые стоимости препарата... что самое интересное, если фармацевту неинтересен ваш препарат, то он скажет, что он либо дорог и его никто не купит или дешевле и его не выгодно продавать... так что либо нужно выбирать с кем общаться либо иметь мега крутое преимущество....

добавлю сюда важность трехстороннего разговора между тобой первостольником и заведующей: тут решается все первостольник пасуя перед заведующей соглашается продавать препарат, заведующя соответственно его возьмет(иначе чего продовать-то?) я уже не раз такую схему прокручивал на дорогих брендах, главное правильно цепочку вопросов и аргументов выстроить, вообще говоря аптеки это благодатная почва, куда сложнее с врачами :)
плавали - знаем

Likvidator

  • Скиталец
  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1010
  • Карма: +587/-50
Re: Борьба с возражениями: Аптеки
« Ответ #3 : 19 Ноябрь, 2007, 11:36:50 »
Основное возражение: не назначают/не спрашивают. Реально его надо слышать как "я не помню, чтобы такой препарат спрашивали".  А помнят только то, что спрашивают каждый день или, в лучшем случае,  спрашивали вчера-позавчера. За этим возражением стоит элементарный страх понести убыток, закупив препарат, который не продастся. Соответственно, аргументация должна быть направлена на гарантии спроса. Не следует опровергать отсутствие спроса, поскольку задача - не  доказать провизору, что он профнепригодный склеротик, а добиться закупки.
Проще, если работаешь с ОТС: можно в качестве аргументов использовать медиа-план, примеры рекламы в СМИ, в 9 из 10 случаев это работает, о 10-м -  абзацем ниже. Rx-препараты при наличии связи ЛПУ-аптека закупят под конкретного доктора, но могут и проверить, так что лучше не сочинять. Соглашусь с Антибиотиком: личная ответственность помогает в борьбе с возражением. Самые упрямые аптеки соглашались закупить под мою личную ответственность (гарантии выкупа/обмена). Но такой приём использовал только в тех случаях, когда 100-%-но был уверен, что препарат будет продаваться.
Бывает, что фразы "не спрашивают" или "работайте лучше с врачами" - это не возражение, а тактичное  " а не пошёл бы ты, милейший, к такой-то матери"... Это случается в аптеках, которые с тобой ещё мало знакомы и/или страдают от избытка внимания со стороны МП. Таких надо прикармливать, брататься, хорошо совместно выпить перед к-л праздником.

Как хорошо, прохладно в морге! Спокоен, тих его уют.
А слабонервные студентки блюют...

Sqvier

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1689
  • Карма: +169/-9
  • подумай..... стоит ли?
Re: Борьба с возражениями: Аптеки
« Ответ #4 : 20 Ноябрь, 2007, 09:28:34 »
Медиа план - действительно действенная штука, под него всегда легко организовывать закуп и не 2-3 упаковок а гораздо больше
Цитировать
Бывает, что фразы "не спрашивают" или "работайте лучше с врачами" - это не возражение, а тактичное  " а не пошёл бы ты, милейший, к такой-то матери"... Это случается в аптеках, которые с тобой ещё мало знакомы и/или страдают от избытка внимания со стороны МП. Таких надо прикармливать, брататься, хорошо совместно выпить перед к-л праздником
- тут надо смотреть на потенциал аптеки, если она действительно хорошая и выхлоп от работы с ней ожидается не маленький то да если нет - категория С и забыть до лучших времен



Цитировать
поскольку задача - не  доказать провизору, что он профнепригодный склеротик, а добиться закупки.
- да вроде такой цели действительно не ставл
плавали - знаем

Антибиотик

  • добрейший из модераторов
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 1762
  • Карма: +281/-30
  • Pharmacist in Law
Re: Борьба с возражениями: Аптеки
« Ответ #5 : 20 Ноябрь, 2007, 17:31:23 »
А втречались ли вам такие аптеки, в которых учредитель/директор гоняет медпредов, типа за***ли, ваш №13 по понедельникам, давайте подарки и валите....
Или: Не будем продавать, он на !!! 1(один) рубль дешевле, чем тот, который спрашивают чаще, нам его не выгодно продавать и напрягаться, даже если по этому препарату конкурс....
Эмпирические наблюдения показали, что использование парашюта снижает риск смертельного травмирования при падениии с большой высоты. Однако для внесения данного подхода в официальные рекомендации необходимы многоцентровые  плацебо - контролируемые исследования…

n@ncy

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 219
  • Карма: +14/-13
Re: Борьба с возражениями: Аптеки
« Ответ #6 : 20 Ноябрь, 2007, 18:06:13 »
была такая ситуация - две аптеки через дорогу - в одной есть все препараты промоции (почти все формы) и идет не плохо, а в другой - ничего и такая фраза с негативом - вы плохо работаете с врачами. Хотя у них и цены пониже, чем в той где есть все - привожу ее в пример - ни в какую... бросила ее... но так обидно за заяву...
хотя есть аптеки, котрые рядышком - там все есть и все идет в обеих
« Последнее редактирование: 20 Ноябрь, 2007, 18:08:19 от alfa »

Merry

  • скромное очарование
  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 229
  • Карма: +45/-6
    • medpred.ru
Re: Борьба с возражениями: Аптеки
« Ответ #7 : 21 Ноябрь, 2007, 01:47:45 »
         А как вам ситуация, когда аптеки одна за другой, предлагают заключить договор на сотрудничество , в котором регламентируют оплату  за закуп препарата, размещение его на лучших местах витрины, возможность выступить на круглом столе перед первостольниками и т.д.?
         Сумма в договоре указывается в зависимости от притязаний компании, есть  своя такса , например, - закупить препарат  для ассортимента, пожалуйста, - 500 руб., за то чтобы он появился в 3х филиалах одной аптеки - 1500руб, учеба первостольников - 1000руб, оформление витрины и т.д.

Sqvier

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1689
  • Карма: +169/-9
  • подумай..... стоит ли?
Re: Борьба с возражениями: Аптеки
« Ответ #8 : 22 Ноябрь, 2007, 14:39:41 »
Коллеги это частый случай, я всегда ставлю таких умников на место, вы еще до сетей толком не дотягиваете, ну и что, что у вас 3 аптеки, дорастите сначала - конечно все в вежливой форме. Обычно спесь проходит через 2-3 минуты разговора. Ну а если продолжают то в С категорию и досвидания, тех кто хочет работать гораздо больше, нежели тех кто выпендривается.
плавали - знаем

Hamster-Dama

  • Гость
  • ****
  • Сообщений: 44
  • Карма: +3/-1
Re: Борьба с возражениями: Аптеки
« Ответ #9 : 30 Ноябрь, 2007, 21:14:17 »
Основное возражение: не назначают/не спрашивают. Реально его надо слышать как "я не помню, чтобы такой препарат спрашивали". 
Я как-то попробовала "организовать спрос". Есть у нас в городе большая хорошая "жирная" аптечная сеть. Но вот беда: у них электронная заявка. Пока ихний офис препарат в свою базу не внесёт, аптека может взять его только по "спецзаявке", то есть, написать письмо маркетологу, что "мы, дескать, хотим заказать такой-то препарат, потому что спрос у нас на него офигительный". Естественно, ни одна аптека не хочет брать на себя такую ответственность и раскручивать дорогую новинку (из категории ОТС).
Их ответ: "Когда у нас хоть один покупатель спросит, мы закажем".
Ладно. Беру подругу, подсылаю в 2 их аптеки. Она там развивает бурную деятельность: "Дайте мне такой-то ЙАД, и только его!". Ей предлагают имеющийся аналог. Она - ни в какую.
И чего в итоге? Ей даже отказались закупить его "под заказ". То есть, она реально предлагала оставить денежный аванс и купить препарат, когда он придёт в аптеку. Шиш!!!  :fur:
Более того. Ни в одной из этих аптек никто даже не вспомнил впоследствии, что покупатель спрашивал у них такую штуку.  :guns:
Вот и организовывай спрос. Вот вам и реально потерянные продажи. Она бы ведь на самом деле купила у них то, чего так добивалась с моей подачи. 
Основное возражение: не назначают/не спрашивают. Реально его надо слышать как "я не помню, чтобы такой препарат спрашивали".  А помнят только то, что спрашивают каждый день или, в лучшем случае,  спрашивали вчера-позавчера. За этим возражением стоит элементарный страх понести убыток, закупив препарат, который не продастся. Соответственно, аргументация должна быть направлена на гарантии спроса. Не следует опровергать отсутствие спроса, поскольку задача - не  доказать провизору, что он профнепригодный склеротик, а добиться закупки.
Проще, если работаешь с ОТС: можно в качестве аргументов использовать медиа-план, примеры рекламы в СМИ, в 9 из 10 случаев это работает, о 10-м -  абзацем ниже. Rx-препараты при наличии связи ЛПУ-аптека закупят под конкретного доктора, но могут и проверить, так что лучше не сочинять. Соглашусь с Антибиотиком: личная ответственность помогает в борьбе с возражением. Самые упрямые аптеки соглашались закупить под мою личную ответственность (гарантии выкупа/обмена). Но такой приём использовал только в тех случаях, когда 100-%-но был уверен, что препарат будет продаваться.
Бывает, что фразы "не спрашивают" или "работайте лучше с врачами" - это не возражение, а тактичное  " а не пошёл бы ты, милейший, к такой-то матери"... Это случается в аптеках, которые с тобой ещё мало знакомы и/или страдают от избытка внимания со стороны МП. Таких надо прикармливать, брататься, хорошо совместно выпить перед к-л праздником.


Absolutely согласна. Так оно и есть в жизни.
А как хорошо приходить в аптеки, которые только что успешно пережили лицензирование!...  Там заведующие такие добрые становятся - заказывают всё по списку, который им выставляешь.  ::)
Я сам из тех, кто спрятался за дверью...

Антибиотик

  • добрейший из модераторов
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 1762
  • Карма: +281/-30
  • Pharmacist in Law
Re: Борьба с возражениями: Аптеки
« Ответ #10 : 30 Ноябрь, 2007, 21:36:19 »
2Hamster-Dama:
Цитировать
А как хорошо приходить в аптеки, которые только что успешно пережили лицензирование!...  Там заведующие такие добрые становятся - заказывают всё по списку, который им выставляешь. 
Ага, мегалояльны, всё записывают, слушают,закупают и, продают!

Кстати, а какие возражения вы встречаете при работе с "условно"рецептурными препаратами?
Какие фармацевты-консультанты встречаются?
Вот сегодня одна решила поиграть со мной в интересную игру- "не имею права рекомендовать рецептурный препарат", боюсь ответственности...
Через 5 минут всё было абсолютно наоборот "скажите как кому когда и почему".
Эмпирические наблюдения показали, что использование парашюта снижает риск смертельного травмирования при падениии с большой высоты. Однако для внесения данного подхода в официальные рекомендации необходимы многоцентровые  плацебо - контролируемые исследования…

symbol

  • Нормальный Кот!
  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1516
  • Карма: +658/-26
Re: Борьба с возражениями: Аптеки
« Ответ #11 : 01 Декабрь, 2007, 00:24:12 »

Цитировать
если фармацевту неинтересен ваш препарат, то он скажет, что он либо дорог и его никто не купит или дешевле и его не выгодно продавать...
А меня первые месяцы моей работы гоняли таким возражением:
Вот был бы дорогой - сами продавали бы, был бы дешёвый - сам продавался бы. А ваш, как фиалка в проруби, не пойдёт!

Так что по цене - реально всегда будут возражать, какая бы она ни была!
Multi multa sciunt - nemo omnia!
Многие знают много - никто не знает всего!

Аппендюк

  • Герой
  • ***
  • Сообщений: 712
  • Карма: +90/-20
Re: Борьба с возражениями: Аптеки
« Ответ #12 : 01 Декабрь, 2007, 00:43:12 »

Цитировать
я всегда ставлю таких умников на место, вы еще до сетей толком не дотягиваете, ну и что, что у вас 3 аптеки, дорастите сначала - конечно все в вежливой форме. Обычно спесь проходит через 2-3 минуты разговора.
2Sqvier: На тебе плюсик. В аптеках бороться с возражениями, это как чемпиону мира по дзюдо бороться с подростками из ДЮСШ

Цитировать
по цене - реально всегда будут возражать, какая бы она ни была!
2symbol: Возражают, потому что чувствуют неуверенность. За хвост и об стену!!!!  :flex:
Идеал Медпреда: Сильный, наглый, туповатый...

Рэнд

  • просто Рэнд
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2989
  • Карма: +307/-55
Re: Борьба с возражениями: Аптеки
« Ответ #13 : 01 Декабрь, 2007, 11:39:19 »
Коллеги, мне кажется, что существует некоторое недопонимание в терминологии. "Спрос" и "сбыт" - это совершенно разные вещи.
"Спрос" для аптеки - это работа МП " в полях" с врачами, городские конференции по препарату и реклама в СМИ ) для ОТС), в то время, как "сбыт" ( гарантия того, что уже закупленные препараты не залежатся) обеспечивается работой с первостольниками ( фармкружки), помощью в мерчандайзинге ( выкладка и POS материалы) и проведением сбытовых акций для покупателей ( напр. "2+1"). Это особенно важно при выяснении потребностей Завы по закупу препарата.

Leda

  • Гость
  • ****
  • Сообщений: 44
  • Карма: +4/-2
  • Dictum, factum
Re: Борьба с возражениями: Аптеки
« Ответ #14 : 01 Декабрь, 2007, 17:44:06 »
Коллеги,не нужно недооценивать аптеки!  :) Действительно,работа с врачами,реклама мега важны для создания спроса..Однако, в настоящее время многие люди не ходят в поликлинику по разным причинам(очередь из бабушек с клюшками в ГП, дороговизна приёма в частных центрах)также часто слышу :"Чего в эту поликлинику ходить,ничего нового нам не скажут,мы сами себе врачи.!!"и т.д.А если препарат выписан по МНН-какое из торговых наименований продать решает именно первостольник!А как вам такое:"Врач сказал мне пропить антибиотик,а какой,вам лучше в аптеке скажут"!!!  :o или :"Дайте мне антибиотик!! " На вопрос какой? Гениальный ответ:"Самый лучший  :-* !!"Что уж говорить о том,что в Москве,80% приезжих(а это очень приличное число людей) предпочитают "лечиться" в аптеке или вообще по наитию...
Odero si potero,si non, invitus amabo...

Антибиотик

  • добрейший из модераторов
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 1762
  • Карма: +281/-30
  • Pharmacist in Law
Re: Борьба с возражениями: Аптеки
« Ответ #15 : 01 Декабрь, 2007, 18:29:27 »
2Leda:
Цитировать
:"Дайте мне антибиотик!! "
Да тут я.... тут...


Цитировать
очень приличное число людей) предпочитают "лечиться" в аптеке или вообще по наитию
Заметьте, врачи говорят, что все молодые лечатся в медцентрах (удобная отмазка)... скжите, есть ли такая женщина, которая, к примеру, побежит в медцентр или поликлинику по ДМС с циститом?
НЕТ!  она просто может недоехать в пробках или мтро... если конечно это не рецидивирующий, осложнённый....
Вот и лечатся у тех, кто изобретает таблетки, но не может поставить диагноз -у фармацевтов.

Цитировать
если препарат выписан по МНН-какое из торговых наименований продать решает именно первостольник

Цитировать
Врач сказал мне пропить антибиотик,а какой,вам лучше в аптеке скажут"!!
именно по этому и идут сразу в аптеку... и зачастую в ту, где приемлемые цены и грамотный отзывчивый персонал.
Эмпирические наблюдения показали, что использование парашюта снижает риск смертельного травмирования при падениии с большой высоты. Однако для внесения данного подхода в официальные рекомендации необходимы многоцентровые  плацебо - контролируемые исследования…

Leda

  • Гость
  • ****
  • Сообщений: 44
  • Карма: +4/-2
  • Dictum, factum
Re: Борьба с возражениями: Аптеки
« Ответ #16 : 01 Декабрь, 2007, 20:26:39 »

 и зачастую в ту, где приемлемые цены и грамотный отзывчивый персонал.


И вообще отлично,если очень лояльный к препаратам нашей компании  ;)
Odero si potero,si non, invitus amabo...

Bella

  • Владычицa Морская
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2428
  • Карма: +859/-53
  • Жаль,нет ружья!
Re: Борьба с возражениями: Аптеки
« Ответ #17 : 01 Декабрь, 2007, 22:55:42 »
На одном фармкружке,у меня с первостольниками завязалась дискуссия на тему:" Что им необходимо ,что бы они рекомендовали препарат?"(мат.блага не рассматривались) .Собственно ,началась она с того,что одна сотрудница попросилась на работу ...Мол,буду ходить "втюхивать"! Я ей:"Как Вы считаете ,лично Вам легко МП втюхнуть препарат?" Она:"Нет! Надо ,что бы препарат запал в душу!!!"
Я: " А что для этого надо сделать?" Так ведь и не ответили.В большинстве случаев ,все таки отношения с аптеками строятся на харизме МП и четком понимании ИМЕННО аптечных потребностей. Полезно самому постоять промоутером в зале.Тогда четко понимаешь,что и почему вызывает спрос у покупателей,какие они вопросы задают(Они ставят в тупик порой!!!! :laugh:).И тут сила СМИ просто огромна!!!!Срабатывает рефлекс "если рекламируют,значит хорошее",поэтому  ".....- для желудка не заменим!" ;)
В те дни, когда я в настроении бываю,
Сидя у огня, черепа перебираю.

Ustawshii

  • Случайный гость
  • *
  • Сообщений: 2
  • Карма: +0/-0
Re: Борьба с возражениями: Аптеки
« Ответ #18 : 03 Декабрь, 2007, 17:28:38 »
Так этим и интересна эта работа - именно возражениями. Если реально посмотреть, то практически все хим формулы работают одинаково хорошо, ну, за маленьким исключением. И именно работа с возражениями и играет ключевую роль. А если Вам говорят пргоцену или ещё что-то, значит не достиглы вы ещё полного "нормального" контакта с "аптекой". Это не так легко, но реально.

Sedative

  • Nonsense
  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1200
  • Карма: +244/-43
  • Система Представлений
Re: Борьба с возражениями: Аптеки
« Ответ #19 : 03 Декабрь, 2007, 19:00:41 »
Так этим и интересна эта работа - именно возражениями. Если реально посмотреть, то практически все хим формулы работают одинаково хорошо, ну, за маленьким исключением. И именно работа с возражениями и играет ключевую роль. А если Вам говорят пргоцену или ещё что-то, значит не достиглы вы ещё полного "нормального" контакта с "аптекой". Это не так легко, но реально.

Победить, не значит убедить. Возражения только часть дела, важно что бы он именно поверил...
Счастье - это когда тебя все понимают, а сделать ничего не могут.

Бодрый

  • Гость
  • **
  • Сообщений: 18
  • Карма: +1/-1
Re: Борьба с возражениями: Аптеки
« Ответ #20 : 05 Декабрь, 2007, 19:51:41 »
Работал я с врачами и с аптеками работал, лично мой вывод ..... работать с поликлиническими врачами на много легче.
И возражения у врачей одинаковы, а у одной аптеки возражений столько,сколько в ней работает провизоров и фармацевтов вот он кайф :D

Рэнд

  • просто Рэнд
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2989
  • Карма: +307/-55
Re: Борьба с возражениями: Аптеки
« Ответ #21 : 07 Декабрь, 2007, 19:05:26 »
А может,у первостольников столько возражений оттого, что МП расказывает им малополезные ( или малопонятные) вещи?
Все же потребности у врача и аптекаря очень разные.... :smart:

Dr.Shpak

  • Либерал филантроп
  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1973
  • Карма: +556/-67
Re: Борьба с возражениями: Аптеки
« Ответ #22 : 07 Декабрь, 2007, 20:45:52 »
Победить, не значит убедить. Возражения только часть дела, важно что бы он именно поверил...
Это точно! Часто, чтобы назойливый представитель уже отстал наконец-то, фармацевт делает запись в дефектурном журнале. Представитель удовлетворённый (по своим потребностям) уходит, а фармацевт убирает листок с журнала, где была записана "пустышка заявки" и дальше работает с журналом дефектуры, в штатном режиме. Приходит очередной "втюхиватель" - листок возвращается на место: сверху журнала. К концу смены листок отправляется "в гости к шрёдеру". 8)
Ещё помнбю такие эпизоды, когда зав.запасом при представителе вбивает в программу заявку, представитель уходит, заявка анулируется.  8)
А может,у первостольников столько возражений оттого, что МП расказывает им малополезные ( или малопонятные) вещи?
Все же потребности у врача и аптекаря очень разные.... :smart:
На заре своей туманной профессиональной деятельности, я как-то прочитал 40-минутную презентацию в аптеке по одному из НПВС, содержащую такие слова и выражения, как: "циклооксигеназа",  "мукополисахариды", "корреляция", "рандомизация по валидным признакам в фенотипе популяции". Помню реакцию. Никто не заснул, даже несколько возбудились люди, всем почему-то было весело, а одна фармацевточка сказала: "Ой, ну вы такой умный, наверное Гарвард окончили?  ::):laugh: Я тогда ничего не понял, лишь только со временем дошло, что тогда я им продал не препарат, а Гарвард.  :smart:
« Последнее редактирование: 07 Декабрь, 2007, 20:52:53 от Shpak »

Hamster-Dama

  • Гость
  • ****
  • Сообщений: 44
  • Карма: +3/-1
Re: Борьба с возражениями: Аптеки
« Ответ #23 : 07 Декабрь, 2007, 21:58:19 »
2Hamster-Dama: 
Кстати, а какие возражения вы встречаете при работе с "условно"рецептурными препаратами?
Какие фармацевты-консультанты встречаются?
Нема у нас рецептурных, даже условно. Только ОТС, да к тому же БАДы. Хотя некоторые из них котируются на уровне ЛС, и уже почти завершился процесс их перерегистрации.
Консультанты встречаются двух типов. 1 - которые глубоко презирают все БАДы, и наши в частности. 2 - которые любят наши БАДы-ЙАДы и меня лично. Вторых больше. Ибо харизму свою за два с лишним года натренировала изрядно.     :flex:
Я всё думаю: как же я чаще с возражениями борюсь? По ходу, я начинаю с ними соглашаться. "Да, дорого... Да, покупателей мало... Да, у вас здесь это не пойдёт... Пожалуй, не стоит вам это вообще заказывать". После чего примерно в половине случаев раздаётся вопль зав. аптекой: "Нет, мы это закажем! Пусть будет для ассортимента! А вдруг продастся!" Обожаю, когда клиенты за меня мою работу делают.
Я сам из тех, кто спрятался за дверью...

Likvidator

  • Скиталец
  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1010
  • Карма: +587/-50
Re: Борьба с возражениями: Аптеки
« Ответ #24 : 07 Декабрь, 2007, 22:51:53 »
Цитировать
По ходу, я начинаю с ними соглашаться.
Ну вот, я же говорил, главное - с ними не спорить. Как только в тебе перестают видеть оппонента, сразу начинается конструктивный разговор.
Цитировать
В аптеках бороться с возражениями, это как чемпиону мира по дзюдо бороться с подростками из ДЮСШ
2Аппендюк:
Безусловно согласен. Но не все здесь чемпионы с многолетним опытом как мы. Есть и "подростки", которые читают форум в надежде извлечь что-то полезное. И если хотя бы один извлёк пользу из моих постов, то время, затраченное мной на medpred.ru, прошло не зря. Вот!
« Последнее редактирование: 07 Декабрь, 2007, 22:54:44 от Likvidator »
Как хорошо, прохладно в морге! Спокоен, тих его уют.
А слабонервные студентки блюют...

Бодрый

  • Гость
  • **
  • Сообщений: 18
  • Карма: +1/-1
Re: Борьба с возражениями: Аптеки
« Ответ #25 : 10 Декабрь, 2007, 01:43:40 »
Аптеки возражают только в одном случае - если они не знают МП, т.е. сначала наладили отношения,познакомились,потихому подгрузили  8) , а потом грузим и загружаем препаратами компании
 :flex:, т.е. терпение и труд все переДруд :D. Главное найти в аптеке местного "авторитета" и вперед

Will

  • Гость
  • *
  • Сообщений: 5
  • Карма: +1/-0
Re: Борьба с возражениями: Аптеки
« Ответ #26 : 11 Январь, 2008, 21:25:09 »
Ага, я как то был на презентации одной из компаний. Глядя в широко распахнутые глаза девочек-фармацевтов, часть из которых только закончила мед. колледж, я с трудом сдерживал улыбку. Если честно, я сам мало что понял, ну, только слова из базового мед. набора, но смысл упорно ускользал.

disaster

  • Местный
  • *
  • Сообщений: 61
  • Карма: +16/-8
  • Don`t trouble trouble...
Re: Борьба с возражениями: Аптеки
« Ответ #27 : 21 Январь, 2008, 14:32:18 »
Иногда помогает последовательность:
1) "Раппорт+заключение сделки" - согласие самого авторитетного для привязянной аптеки прескрайбера: очень желательно договориться о его звонке в аптеку с подтверждением согласия назначений=оптимум, с 1м столом или дефектаром снимается масса проблем (т.е.могут не доверять тебе, а ему поверят - он делает часть оборота);
2) в случае "будут назначения - будет заказ":мне помогало, в особенности приналичии аптеки-конкурента поблизости,
следующее:"Извините, но как врач может назначать препарат, зная, что в Вашей аптеке его нет, а есть у конкурента, но вы предпочтительнее!" И затем в качестве компромисса - полный курс по данному препарату хотя - бы на минимальное к-во больных (строго индивидуально). % согласия очень высок, адальше - рутиннная работа.Очень хорошо прямо из аптеки в присутствии отв.за закупку лица перезвонить данному прескрайберу и подвердить факт заказа аптекой.Плюс, конечно, как  пишет прекрасная Bella
В большинстве случаев ,все таки отношения с аптеками строятся на харизме МП и четком понимании ИМЕННО аптечных потребностей.  ;)
- харизма, таки да! ::)
Don’t trouble trouble until trouble troubles you...

Sqvier

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1689
  • Карма: +169/-9
  • подумай..... стоит ли?
Re: Борьба с возражениями: Аптеки
« Ответ #28 : 26 Апрель, 2009, 14:24:17 »
Название: Работа с возражениями и сопротивлениями
Автор: Моисеев А. А., Завьялова Ж. В.
В книге описана авторская технология тренинга для специалистов, работающих с клиентами (продавцов, менеджеров). Основное внимание в книге уделено работе с сопротивлением и возражениями клиентов, особенностям общения с различными типами секретарей и руководителей.

http://www.onlinedisk.ru/file/100401/

NB! ссылка временная за продолжительность лежание на ресурсе ответственности не несу, кто не успеет пишите в личку!
плавали - знаем

Redactor

  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 8693
  • Карма: +1039/-66
Re: Борьба с возражениями: Аптеки
« Ответ #29 : 12 Апрель, 2019, 18:54:09 »
2Vikky:
Пупся, все верно, ведь, согласно GCP General Guidelance, "качество ЛС определяется процессом соблюдения технологии производства препарата".
ВСЕ компании закупают сырье в Индии и Китае, своего никто не держит ( слишком "грязное" производство).
А то, что скакуасы не могут (не хотят) соблюдать технологию производства ( хотя у одного из производителей завод чуть не в центре Куева, возле вокзала) - так это не удивительно. Что они вообще могут создать? :-[