Автор Тема: Как работать с дистрибьютором?  (Прочитано 107846 раз)

Tane

  • Гость
  • **
  • Сообщений: 14
  • Карма: +0/-0
Как работать с дистрибьютором?
« : 11 Август, 2006, 13:53:03 »
 Подскажите, плиз, как заинтересовать крупного дистрибьютора, если у фирмы-производителя пока не очень широкая линейка препаратов? И, вообще, как часто и каким образом  ;) вы общаетесь со своими дистрибьюторами? Как их стимулируете?

Grinspin

  • Управляющий форумом
  • *
  • Сообщений: 297
  • Карма: +15/-2
  • Don`t be evil!
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #1 : 14 Август, 2006, 16:42:10 »
Тов. Tane:
Цитировать
Подскажите, плиз, как заинтересовать крупного дистрибьютора, если у фирмы-производителя пока не очень широкая линейка препаратов? И, вообще, как часто и каким образом   вы общаетесь со своими дистрибьюторами? Как их стимулируете?

Этим вопросом должен заниматься ваш маркетинг, а вы следуя их рекомендациям проводите линию "партии" в жизнь.
А стимулы просты: скидки, акции, обучение и т.д. Врятли вы придумаете что-то новое. Скорее это будут какие-то свои тактические находки. :)
Имидж - все! Жажда - ничто!

Tane

  • Гость
  • **
  • Сообщений: 14
  • Карма: +0/-0
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #2 : 15 Август, 2006, 11:11:28 »
 
Цитировать
Этим вопросом должен заниматься ваш маркетинг, а вы следуя их рекомендациям проводите линию "партии" в жизнь.
Цитировать
понятно, что маркетинг, но Вы же даете рекомендации о том, как работать с врачами, фармецевтами, хотя и здесь мы все гнем "линию партии".
Скорее это будут какие-то свои тактические находки. :)
Вот они-то мне и интересны! ;)

Hellly

  • Гость
  • **
  • Сообщений: 17
  • Карма: +0/-0
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #3 : 01 Декабрь, 2006, 18:03:05 »
Проблема работы с дистрибьютором актуальная ,наверное,для всех производителей.
У нас в компании очень активно пытаются работать с филиалами дистрибьюторов,планировать их продажи,контролировать остатки на их складах.Пока ничего хорошего не получается,бьемся....
 Если у кого-то есть какие-то наработки по этому делу?
 Основные моменты:
1.Как увеличить остатки на складах филиалов дистрибьюторов,если при формировании заказа с центрального склада они опираются только на историю продаж,не накладывая никакого прироста.
2.Как максимально правильно расчитать остатки на этих самых складах,если рынок работает так хаотично,что никаким прогнозам не подчиняется.
3.Как убедить центральный офис прислушаться к филиалам и отгрузить им больше товара,чем это происходит обычно.

Старлей

  • Свой парень...
  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 281
  • Карма: +125/-5
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #4 : 01 Декабрь, 2006, 20:01:07 »

1.Как увеличить остатки на складах филиалов дистрибьюторов,если при формировании заказа с центрального склада они опираются только на историю продаж,не накладывая никакого прироста.
2.Как максимально правильно расчитать остатки на этих самых складах,если рынок работает так хаотично,что никаким прогнозам не подчиняется.
3.Как убедить центральный офис прислушаться к филиалам и отгрузить им больше товара,чем это происходит обычно.

А по - моему все три вопроса - как затарить дистрибьютера по самое "ни могу", чтобы дотянуть квартальный план.. :)

Думаю все -таки первичное звено - создание спроса. 8)  Поправьте меня, если не так...
« Последнее редактирование: 01 Декабрь, 2006, 20:01:45 от medrepa »

фрай

  • Гость
  • ****
  • Сообщений: 47
  • Карма: +1/-0
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #5 : 02 Декабрь, 2006, 09:42:05 »
Вообщем если головной офис не присылает как работать с дистрибьютором .спрос есть но не таков как хотелось бы ,надо просто дружить ходить чаще улыбаться шире ,приносииь конфетки бараночки,спрашивать совета и открыто просить помощи простыми русскими словами ну помогите ну не заню что делать  и половина дистрибьюторов поможет.

Hellly

  • Гость
  • **
  • Сообщений: 17
  • Карма: +0/-0
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #6 : 03 Январь, 2007, 12:51:10 »

Цитировать
А по - моему все три вопроса - как затарить дистрибьютера по самое "ни могу", чтобы дотянуть квартальный план.. Smiley

Думаю все -таки первичное звено - создание спроса. Cool  Поправьте меня, если не так...


Вы абсолютно правы...Но у нас,как у производителя планы очень размыты...А мы хотим от дистрибьютора именно четкого следования нашим планам.
И как основное,меня не интересует план,меня беспокоит то,что не имея нужного количества на складе нашей продукции,дистрибьютор с чистой совестью отгружает продукцию конкурента.А потом сидит клиент затаренный и даказывает мне,что пока он не продаст аналогичную продукцию,он не будет заказывать мою....

Kotyara

  • Герой
  • *
  • Сообщений: 454
  • Карма: +168/-14
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #7 : 07 Январь, 2007, 22:30:51 »
Помощь простыми русскими буквами пришла!  ;D

В филиалах крупных дистрибьюторов есть замечательные люди - маркетологи (иногда зав. комм отделом, и.т.д.). Как правило, это адекватные активные общительные девушки. Они любят подарки и внимание! Кстати, практически все маркетологи поголовно любят немецкое вино "Молоко любимой женщины". Конфеты едят плохо, хорошо едят фрукты. Любят кофе. Неожиданно высокий спрос на колбасу и нарезку, особенно в конце рабочего дня. С пустыми руками ходить не принято!

Человек, работающий с производителями (я так и представлялся - "Я - производитель!" ;D ) в крупном дистрибьюторе, должен обязательно входить в список класса А, приходить надо не реже раза в месяц, поздравлять со всеми праздниками и ДР.

Обязательно нужно работать с Протеком, СИА и тремя прочими крупными, кто у вас там. Часто есть "серый" дистрибьютор (Таттехмедфарм, Кетгут, Волгофарм, Хабаровская фармация, и.т.д), продажи которого не светятся в официальной статистике или товар идет напрямую с московского склада, и следовательно, продажи вам не считаются. Их надо оттуда принести!

Долю дистирбьюторов на рынке можно узнать из Фармвестника, сайта DSM, и опросив заведующих крупных аптек.

Что нам нужно от дистрибьюторов:

1. Продажи за месяц. В регионах это важнейший показатель работы МП. Собирайте продажи со всех мелких дистирбьюторов! У регионала обычно есть данные из центральных офисов крупных дистрибьюторов + свои отгрузки со склада фирмы, так что не приписывайте сильно! Однако ваши данные могут отличаться в большую сторону, так что берите распечатку и просите печать шлепнуть. Протек дает данные поздно, СИА требует контракт, но всегда соглашаются за 500р наличными.

2. Не допускать Дефектуры. Нужно, чтобы товар всегда был в наличии на складе в достаточном количестве. Тут работают два фактора - ваши личные отношения с маркетологом, и то, как вы организовали спрос с полях. Если будет дефектура на складе - ваша работа в полях пойдет насмарку! Если маркетолог не хочет увеличивать заказ - пойдите к менеджерам-продажникам и поговорите. Пусть дадут "целеуказание", на каком обьекте нужно увеличить спрос, они тоже заинтересованы. Еще полезно среди манагеров конкурсы устраивать, кто больше продаст. Если все пройдет успешно, маркетолог сдастся.

3. Введение в прайс новой позиции. Нужно договориться с заведующими двух-трех крупных аптек или ЛПУ и организовать заявку. А потом появиться через несколько дней у дистрибьютора  :inoc:. Если новый товар захотят крупные клиенты, дистрибьютор его закупит как миленький.

4. Борьба с конкурентами. Опять два фактора - спрос из полей и насколько вас любит маркетолог  :flowers:. Если маркетолог вас любит больше - вы их задавите (а вот если нет  :-*)... Отслеживайте активность по поводу многочисленных местных формуляров, перечней и списков, не давайте конкурентам получить там преимущество  :guns:.

Не затаривайте слишком дистрибьютора, если товар залежится, потом трудно увеличивать заказ будет.
« Последнее редактирование: 07 Январь, 2007, 22:32:54 от Kotyara »
"Улыбайтесь господа! Серьёзное лицо это ещё не признак ума, все глупости на Земле совершаются именно с этим выражением лица... Улыбайтесь, господа, улыбайтесь!.." (к/ф Барон Мюнгхаузен)

Kotyara

  • Герой
  • *
  • Сообщений: 454
  • Карма: +168/-14
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #8 : 07 Январь, 2007, 22:45:36 »

Цитировать
2.Как максимально правильно расчитать остатки на этих самых складах,если рынок работает так хаотично,что никаким прогнозам не подчиняется.
3.Как убедить центральный офис прислушаться к филиалам и отгрузить им больше товара,чем это происходит обычно.

2. Рынок колеблется в основном из-за ДЛО. Оно должно упасть. Хотя страна у нас действительно непредсказуемая  :-\   Предлагаю при расчетах остатков исходить из средних значений за пр. год + 30%, аргументируя для маркетолога общим ростом фармрынка.

3. Имеется в виду филиал дистирибьютора? Это очень сложно, поскольку московскому офису на...ть на продажи в регионах на самом деле. Опять же в крупных дистрибютерах  :-* хаос, и текучка среди маркетологов. Короче, это маркетолога филиала проблема, вы мало что сделаете. Единственно что можно попросить москву помочь. Но это только если там хороший, активный, и болеющий за дело кей-каунт. Да и московские офисы крупных дистирбьюторов тяжеловаты на подьем :-\
"Улыбайтесь господа! Серьёзное лицо это ещё не признак ума, все глупости на Земле совершаются именно с этим выражением лица... Улыбайтесь, господа, улыбайтесь!.." (к/ф Барон Мюнгхаузен)

Ivanov

  • Местный
  • ***
  • Сообщений: 92
  • Карма: +2/-2
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #9 : 07 Январь, 2007, 23:06:33 »
Kotyara, пора выпустить методичку в регионе...

Kotyara

  • Герой
  • *
  • Сообщений: 454
  • Карма: +168/-14
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #10 : 08 Январь, 2007, 00:07:24 »
Таки дайте денег, будем издавать  ;)

"Мой пар, твоя машина" (цитата из Григория Распутина)
"Улыбайтесь господа! Серьёзное лицо это ещё не признак ума, все глупости на Земле совершаются именно с этим выражением лица... Улыбайтесь, господа, улыбайтесь!.." (к/ф Барон Мюнгхаузен)

Ivanov

  • Местный
  • ***
  • Сообщений: 92
  • Карма: +2/-2
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #11 : 08 Январь, 2007, 00:22:58 »
Какие вопросы, с таким подходом тебелюбая оптовка отвлит, главное ПИАР!!!

lechilo

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 224
  • Карма: +19/-0
  • Я вас лечил,лечу и буду..
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #12 : 11 Январь, 2007, 12:19:37 »
Привет, всем!!!

Я впервые попал на форум и сразу интересная мне темя. Кто поделится опытом как сбить(снизить)цену очнь дорогого препарата у дистрибьютора? Ну просто очнь наглеют последние и стационары не влезают в цену по котировкам. :us:
Медицина - это самая точная наука, после астрологии.

afilin

  • cправедливый пернатый
  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 928
  • Карма: +450/-33
  • далеко не медик
    • vlad-ek.ru
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #13 : 11 Январь, 2007, 13:55:52 »
Чую скоро ответы пойдут как в теме "Секс и работа"
Из тумана, как из форточки, выглянул Филин, ухнул: «Угу! У-гу-гу-гу-гу-гу!..» и растворился в тумане. «Псих», — подумал Ёжик, поднял сухую палку и, ощупывая ею туман, двинулся вперед.
ЗЫ: В этом вашем интернете хрен поймешь, кто прикалывается, а кто реально дебил.

накати-ка

  • 合気道
  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 1086
  • Карма: +267/-8
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #14 : 11 Январь, 2007, 17:06:38 »
2lechilo:
Цитировать
Кто поделится опытом как сбить(снизить)цену очнь дорогого препарата у дистрибьютора? Ну просто очнь наглеют последние и стационары не влезают в цену по котировкам.
 

Так найди еще одного дистрибьютора да и столкни их лбами. Вообще, надо иметь "карманного дистрибьютора".
Модератор не человек, а функция.

Kotyara

  • Герой
  • *
  • Сообщений: 454
  • Карма: +168/-14
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #15 : 11 Январь, 2007, 21:40:04 »
С маркетологом Катрена поговори. У них сейчас атака по захвату доли рынка.

Но обычно наценку в филиалы сверху спускают. Маркетологи Протека или СИА при всем желании цену сбить на смогут, ИМХО.

Цена кстати не главное. Можно любой дорогой препарат продвинуть, даже малоэффективный - дело техники.
"Улыбайтесь господа! Серьёзное лицо это ещё не признак ума, все глупости на Земле совершаются именно с этим выражением лица... Улыбайтесь, господа, улыбайтесь!.." (к/ф Барон Мюнгхаузен)

lechilo

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 224
  • Карма: +19/-0
  • Я вас лечил,лечу и буду..
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #16 : 11 Январь, 2007, 22:50:28 »

Цитировать
Цена кстати не главное
А что если я назову цену 42 тыс.руб. отпускную и 60,5 тыс.руб.дистрибютора. Как это покажется мало ли, много???
 :-\
Медицина - это самая точная наука, после астрологии.

Kotyara

  • Герой
  • *
  • Сообщений: 454
  • Карма: +168/-14
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #17 : 13 Январь, 2007, 15:52:27 »
Ну тогда действительно нужно договориться с одним дистрибьютором и организовать ему заказ. А остальным аппелировать к этому случаю. По-любому, тут больше надо спрос стимулировать, тогда и максимальная цена снизится.

Некоторые аппаратурой занимаются, а там цены до лимона баксов доходят.

У вас препарат ценой две штуки баксов, и он до сих пор не отпускается за гос счет? Он не включен во все возможные списки и формуляры, льготу, и.т.д.? Чем КАМ и РМ заняты?
« Последнее редактирование: 13 Январь, 2007, 16:06:58 от Kotyara »
"Улыбайтесь господа! Серьёзное лицо это ещё не признак ума, все глупости на Земле совершаются именно с этим выражением лица... Улыбайтесь, господа, улыбайтесь!.." (к/ф Барон Мюнгхаузен)

накати-ка

  • 合気道
  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 1086
  • Карма: +267/-8
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #18 : 13 Январь, 2007, 16:28:00 »
2Kotyara:
Цитировать
Чем КАМ и РМ заняты?
Хороший вопрос! Он, вроде, сам КАМом назвался  :D ;D  :flex:
Модератор не человек, а функция.

JulBet

  • Герой
  • *
  • Сообщений: 351
  • Карма: +31/-7
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #19 : 28 Февраль, 2007, 22:12:06 »


Цитировать
Он не включен во все возможные списки и формуляры, льготу, и.т.д.? Чем КАМ и РМ заняты?

препарат может быть в формулыре, списках и пр. не в этом я думаю дело, да?

пример: есть в тендерной заявке на год. полагая, что опрелелили потребность. а вот вдруг..... и надо докупить препарат. т.е. надо влезть либо в цену в 60 тыс., либо в 250 и провести открытый тендер.
в таком случае, действительно, надо карманного дистрибьютора вынимать и проводить тендер на снижение. а дистрибьютор свое получит другим, скидками, отсрочкой платежа или кредит-нотой по другим препаратам (или по тому, который демпингуете на регион) и прочие прелести взаимотношений в рабочем порядке.
будет все так, как мы того хотим.....

Angelina

  • Гость
  • ****
  • Сообщений: 38
  • Карма: +2/-1
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #20 : 25 Апрель, 2007, 14:24:17 »
Вообщем если головной офис не присылает как работать с дистрибьютором .спрос есть но не таков как хотелось бы ,надо просто дружить ходить чаще улыбаться шире ,приносииь конфетки бараночки,спрашивать совета и открыто просить помощи простыми русскими словами ну помогите ну не заню что делать  и половина дистрибьюторов поможет.
Долго  такой дистрибьютер не протянет на рынке. Сама была долгое время дистрибьютером.
А надо нам было от компаний не так уж и много:
1)Четко рассказывать нам о своих планах и положении на рынке( врать не стоит-все проверяемо)
2) Четко давать инфу про препараты конкуренты(бывали случаи, когда МП их даже перечислить не мог)
3) Не надо пытаться загрузить под самый потолок их склады( сработает один раз- потом заколебетесь сами его и продавать, а то и вернуть могут- тогда жди бААльших неприятностей от начальства)
4) Разработайте совместные программы по продвижению( у дистрибов в этом плане много чего наработано)
5) Увеличить тов остатки на складах филиалов не атк уж и сложно, надо только что-бы не Вы убеждали в этом -а отдел продаж филиала говорил головному офису о своей дефектуре и упущенных продажах.

А по поводу столкновения дистрибьютеров лбами.
Если бы мне кто- то сказал, что-то типа "пока цену не снизите- ничего не продадите"- то такой МП лучше больше ко мне не заходил бы.
Есть определенная наценка- ниже которой дистрибу работать вообще не выгодно. У каждой конторы она своя. Кому-то 3% хватит, а кому-то и 12% мало. Цены на рынке все отслеживаются, и цены конкурентов в том числе. Поэтому продавать очень дорогие препараты надо предварительно хорошо разведав рынок, а то и клиента конкретного найти под это дело.
Женщина не сможет сравниться с мужчиной до тех пор, пока не пройдет по улице днем пьяненькая, абсолютно лысая, с выпирающим огромным пивным животом, не сомневаясь при этом ни на секунду в своей неотразимости...

Улисс

  • Местный
  • ***
  • Сообщений: 91
  • Карма: +16/-4
Если в дистрибьюторской компании принято "просить" оплату услуг маркетолога по предоставлению инфо по движению препаратов, то:
- это мировая практика, вопрос только в сумме;
- непонятно, почему одним нужна наличность, других устраивает безнал по договору, третьим хочется продуктов питания;
- а зачем нужны распечатки от маркетологов?

Аппендюк

  • Герой
  • ***
  • Сообщений: 712
  • Карма: +90/-20
2Улисс: Умничка. Сказала. Отвечу за всех.
-да
-да
-надо
Идеал Медпреда: Сильный, наглый, туповатый...

Jerry M

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 255
  • Карма: +34/-7
  • Разумные - рядом
Плохо дрессируете Вы своих дистрибьюторов  :laugh:

Некоторые крупные представительства в нашей стране поставили условие: дистрибьютор получает товар только если обязуется (есть такой пункт в контракте) подавать полную (включая "форму 2") отчётность о движении товара этой компании помесячно. И без права вторичной дистрибьюции.

А Вы говорите "платить"...

afilin

  • cправедливый пернатый
  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 928
  • Карма: +450/-33
  • далеко не медик
    • vlad-ek.ru
Ну сами же понимаете, что такое реально только при разговоре о раскрученных препаратах...
Как только без препарата становится невозможной жизнь дистрибьютора, так и можно "дрессировать" последнего...
Из тумана, как из форточки, выглянул Филин, ухнул: «Угу! У-гу-гу-гу-гу-гу!..» и растворился в тумане. «Псих», — подумал Ёжик, поднял сухую палку и, ощупывая ею туман, двинулся вперед.
ЗЫ: В этом вашем интернете хрен поймешь, кто прикалывается, а кто реально дебил.

Sunrise

  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1278
  • Карма: +224/-36
  • нестандарт
Ну сами же понимаете, что такое реально только при разговоре о раскрученных препаратах...
Как только без препарата становится невозможной жизнь дистрибьютора, так и можно "дрессировать" последнего...

Да нет. Если подписывается контракт то форма 2 распространяется на всю продукцию-продвинутая она или нет.
Да здравствует, долой и не допустим!

symbol

  • Нормальный Кот!
  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1516
  • Карма: +658/-26
 2Jerry:
При этом в основе-то контракта всё равно лежат раскрученные препараты. Вряд ли такой контракт будет возможен, если в нём не будет хитов продаж.
Multi multa sciunt - nemo omnia!
Многие знают много - никто не знает всего!

Fan

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 143
  • Карма: +10/-0
Если хитов нет, как правило, оговаривается возможность возврата товара. При этом договоренность о предоставлении отчетов сохраняется. Производитель получает имя пользователя и пароль на сайте дистрибьютора. Дальше дело техники.

Директор_МММ

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 226
  • Карма: +10/-7
Ух ты! В первые слышу про предоставление инфы по движению товара закреплёное в контрактах (это по ходу дела возможно только с "мелкими" оптовиками).

А имя пользователя и пароль на сайте дистра меня вообще повеселили  :D

Nestor

  • Гость
  • *
  • Сообщений: 5
  • Карма: +0/-0
Цитата: Jerry Mouse
дистрибьютор получает товар только если обязуется...
И без права вторичной дистрибьюции
Впервые слышу о таком ограничении, интересно, как это может быть осуществимо на практике - пришел клиент, купил, а что он делает дальше.... никого не касается - ни производителя, ни первичного дистрибьютора, главное чтобы все в рамках законодательства.
А деньги за информацию о продажах запрашивают именно вторичные дистрибьюторы, у прямых это условие, действительно, есть в контракте.

Nick2

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 642
  • Карма: +53/-10
Любая работа должна быть оплачена. Деньгами, скидками или просто как часть контракта без чего нельзя заключить контракт.

Kukla77

  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 3968
  • Карма: +772/-99
  • Я девушка тихая, скромная
2Директор_МММ:

!Есть многое на свете, друг Горацио, что и не снилось нашим мудрецам!"(с)

Если СИА, Протек, Роста, Катрен и пр., по Вашему, мелкие оптовики, значит Вы очень далеки от предмета вопроса.
Люди всегда винят обстоятельства за то, какие они есть. Я не верю в обстоятельства. Люди, которые добиваются успеха в этом мире, - это люди, которые могут подняться и поискать нужные им обстоятельства и, если не могут найти, создают их. Бернард Шоу.

Yuklya

  • Гость
  • **
  • Сообщений: 10
  • Карма: +1/-0

А имя пользователя и пароль на сайте дистра меня вообще повеселили  :D
[/quote]


Отчего же повеселили? Очень удобно заходишь на сайт дистрибьютора и смотришь продажи, при наличии логина и пароля, естественно.

Fan

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 143
  • Карма: +10/-0
При этом некоторые предоставляют отчет по клиентам.

Директор_МММ

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 226
  • Карма: +10/-7
Сорри, видимо я не допонял вопроса.

Всё мною обозначенное выше подразумевало именно поклиентскую разбивку движения товара, то бишь какой аптеке (больнице и т.п.) чего и сколько отгрузили. Информация о том сколько дистрибьютор продал моих препаратов всего для меня малоинтересна. Это должно волновать топ-менеджмент представительств.

Fan

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 143
  • Карма: +10/-0
Видимо существует путаница в понятиях о первичных и вторичных продажах, их подсчете и их влиянии на бонус тех или иных сотрудников компании. Включая, безусловно, высшие чины.

Kukla77

  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 3968
  • Карма: +772/-99
  • Я девушка тихая, скромная
2Директор_МММ:
Цитировать
Всё мною обозначенное выше подразумевало именно поклиентскую разбивку движения товара, то бишь какой аптеке (больнице и т.п.) чего и сколько отгрузили. Информация о том сколько дистрибьютор продал моих препаратов всего для меня малоинтересна. Это должно волновать топ-менеджмент представительств

Не все, но большая часть даёт поклиентку по договорам централизованно.
Люди всегда винят обстоятельства за то, какие они есть. Я не верю в обстоятельства. Люди, которые добиваются успеха в этом мире, - это люди, которые могут подняться и поискать нужные им обстоятельства и, если не могут найти, создают их. Бернард Шоу.

sdeem

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 181
  • Карма: +32/-9
Коллеги! Научите. Форма 2 - что такое? Спасибо заранее
нет худа без бобра

Fein

  • Гость
  • *
  • Сообщений: 5
  • Карма: +0/-0
Деньги нужны дистрибам всем и всегда. В моей практике был случай, что просили за отчетность при условиях Договора о бесплатном предоставлении информации по стокам/продажам. Наглеют :)
Так уж повелось, что в отличие от Европы, где дистрибьюторы "целуют попы" производителям, в России всё наоборот.

Улисс

  • Местный
  • ***
  • Сообщений: 91
  • Карма: +16/-4
И все-таки,
Цитировать
зачем нужны распечатки от маркетологов?
Ответы по образу "...надо..." невразумительны.

Цитировать
дистрибьютор получает товар только если обязуется (есть такой пункт в контракте) подавать полную (включая "форму 2") отчётность о движении товара этой компании помесячно
Такое контрактное условие рапространяется только на отдел маркетинга центрального офиса дистрибьюторской компании или на филиалы тоже?

Цитировать
Производитель получает имя пользователя и пароль на сайте дистрибьютора
Это есть и у СИА и Катрена тоже?

Цитировать
путаница в понятиях о первичных и вторичных продажах, их подсчете и их влиянии на бонус тех или иных сотрудников компании
Просьба, отдиффиренцируйте "первичные" и "вторичные" продажи. Можно начать с дефиниции. Тогда может быть будет понятно почему это влияет. Например, на бонусы (если, конечно, влияет). Тогда, возможно, будет и понятно для чего надо бумажки от маркетологов?
Заранее благодарю всех за конструктивную инфо.

Fo_x

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 501
  • Карма: +192/-10
  • Рыжая и пушистая

Цитировать
Просьба, отдиффиренцируйте "первичные" и "вторичные" продажи. Можно начать с дефиниции. Тогда может быть будет понятно почему это влияет. Например, на бонусы (если, конечно, влияет). Тогда, возможно, будет и понятно для чего надо бумажки от маркетологов?

Вот пример. Препарат Х поставляется на территорию РФ только через одного дистрибьютора (назовем его дистрибьютор №1). У этого №1 есть свои филиалы в городах с одноименным названием. Все что продано через дистр.№1 и его филиалы - это первичные продажи. Но препарат Х закупает у дистрибьютора №1 пара других дистрибьюторов (назовем их №2 и №3), которые тоже имеют филиалы в городах. А у №1, №2 и №3 напрямую (или на филиале в городах) делает небольшие закупки препарата Х дистрибутор №4, который довольно успешно продает препарат Х в регионах. Это все уже вторичные продажи.
МП в своем городе получает на филиале дистрибов №1, №2, №3 и №4 общие продажи препарата Х, без разбивки по клиентам. В результате  один и тот же товар считается проданным дважды или трижды. Если есть поклиентские продажи, видно, что из филиала дистрибьютора №1 ушла некая партия товара Х к дистрибьютору №4. И, когда мы получаем продажи дистриба №4, мы можем из них спокойно вычитать объем закупленный у первого.
Влияние на бонусы очевидно: вроде бы план по городу выполняется. Но в общем по отгрузке препарата Х по компании - нет. МП бонус получает, а руководство ломает голову - каким образом продажи, собранные по России, в два раза превышают объем поставки в Россию.
Бумажки от маркетологов могут пригодиться, если вдруг руководство заподозрит МП в банальных приписках.
Ведь грустным солдатам нет смысла в живых оставаться,
И пряников, кстати, всегда не хватает на всех.

ЛОЛИТА

  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1070
  • Карма: +373/-31
  • все проходит ))))))
2Fo_x:
А зачем голову МП кружить  "вторичными "  продажами ?  Нельзя просто "первичные" продажи и поклиенту ?  :o
Человек- звучит гордо, а паразит-честно.
Если б только знала обезьяна слезая с деревьев, что ждет ее на земле....

Arnold Lane

  • Всадник Фармагеддона
  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1396
  • Карма: +309/-14
2Улисс:
Цитировать
Производитель получает имя пользователя и пароль на сайте дистрибьютора
Это есть и у СИА и Катрена тоже?
у Катрен есть точно

Likvidator

  • Скиталец
  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1010
  • Карма: +587/-50

Цитировать
Видимо существует путаница в понятиях о первичных и вторичных продажах
Совершенно справедливо подмечено, путаница действительно существует. Вероятно в разных конторах одно и то же называют по-разному, но в тоже время для одного и того же используют разные термины.
Вапче-то исходно под первичными продажами понимались отгрузки от производителя к дистрибьютору, они же in-sales или in-market-sales. Под вторичкой же понимались отгрузки дистрибьютора его клиентам, неважно оптовым или розничным, они же out-sales или to-market-sales. Есть ещё конечные продажи, т.е. продажи из розничных точек конечному потребителю, однако посчитать их никто не может, а потому сей параметр в расчёты не принимается.

2Fo_x:
Чтобы избежать умножения объёма продаж, нужна поклиентка от всех дистрибов: первого, второго, третьего и прочих порядков. Отгрузки оптовиков первого порядка оптовикам второго порядка и т.д следует вычитать из общей суммы вторички. Тогда объёмы поставок в страну и продаж дистрибьюторов сойдутся. Если всё равно будут больше, значит вашу контору можно поздравить с наличием фальсификатов.

Ну, и про плату за отчёты. Правильнее поставить вопрос иначе: кто платит дистрибьюторам за инфу по продажам?
Я отвечу: практически все. Но по-разному: кто-то платит непосредственно за предоставление отчётов. Кто-то включает предоставление отчётов о продажах в условие контракта за дополнительную (весьма небольшую) скидку. Исключение - очень немногие крупные производители с небольшим количеством прямых контрактов и давними партнёрскими отношениями (читай - кумовством) с дистрибьюторами.
Как хорошо, прохладно в морге! Спокоен, тих его уют.
А слабонервные студентки блюют...

timmi

  • Гость
  • ***
  • Сообщений: 30
  • Карма: +1/-1
  • Не всякому все доступно.
На сайтах дистрибов есть информация,но она далека от реальной.Всё отчёты платные и практически у всех, разве что кроме мелки,которые не так и интересны.
В раю климат лучше, но в аду компания настолько приятнее!

Улисс

  • Местный
  • ***
  • Сообщений: 91
  • Карма: +16/-4
2Fo_x: 2Likvidator: Очень признателен за конструктивное и достаточное разъяснение вопроса. :).

robin75

  • Местный
  • ****
  • Сообщений: 110
  • Карма: +14/-3
  • Тоже мне...продавцы!
в начале каждого месяца хожу к одному крупному дестрибу что бы получить поклиентский отчет на мыло!И отстегиваю за все это удовольствие 500 нашими,а без них тамошний маркетолог,даже никаким местом не пошевелит в твою сторону!Вот столько стит несколько щелчков мышки! :)Как говорится "вот так-то мы жили!Спали врозь,а дети были"!
Благо,что все остальные дают отчеты бесплатно :D

Улисс

  • Местный
  • ***
  • Сообщений: 91
  • Карма: +16/-4
Да, СИА этим и отличается (речь идет о крупном дистрибьюторе?).
Правда можно и не отстегивать 500 нашими. Можно и по договору 800 + НДС безналом. Но это уже как офис решит.
А, вообще, маркетологи СИА полагают (такая у них установка сверху), что если компания-производитель получает продажи (в т.ч. и поклиентно) централизовано, а МП в регионах все равно напрягают маркетологов в филиалах - значит надо доплачивать (несколько щелчков мыши - это дополнительные трудозатраты, а значит напряг).

robin75, а в Вашем городе похоже нет Катрена? Или с ними какие-то другие договоренности?

timmi

  • Гость
  • ***
  • Сообщений: 30
  • Карма: +1/-1
  • Не всякому все доступно.
Тут пишут -остальные дают бесплатно.Вообще никто не даёт бесплатно из крупных
В раю климат лучше, но в аду компания настолько приятнее!

robin75

  • Местный
  • ****
  • Сообщений: 110
  • Карма: +14/-3
  • Тоже мне...продавцы!
2Улисс:
Цитировать
robin75, а в Вашем городе похоже нет Катрена? Или с ними какие-то другие договоренности?
В нашем городе "Катрен" есть и они дают отчеты без проблем!Ситуация с платными отчетами у меня только в СИА!
А в вашем городе иная ситуация?

Бонапарт

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 230
  • Карма: +75/-0
  • Veni, Vidi, Vici.
Да уж.
Я получал данные о продажах по телефону (Катрен, СИА, Протек). Естественно, никаких денег.

CIC

  • Гость
  • *
  • Сообщений: 9
  • Карма: +0/-0
По телефону наверное тока в регионах,головные офися врят ли

timmi

  • Гость
  • ***
  • Сообщений: 30
  • Карма: +1/-1
  • Не всякому все доступно.
А о каких городах идёт речь,когда говорят бесплатно дают отчёты?
В раю климат лучше, но в аду компания настолько приятнее!

Likvidator

  • Скиталец
  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1010
  • Карма: +587/-50
СИА бесплатно даёт поклиентку по Москве. Единственный счастливый пережиток прошлого: все остальные давно перешли на возмездную основу. Вообще любой отчёт и в любом городе можно получить совершенно бесплатно, но только при одном условии: дружба с человеком, который этот отчёт может сформировать.
Как хорошо, прохладно в морге! Спокоен, тих его уют.
А слабонервные студентки блюют...

robin75

  • Местный
  • ****
  • Сообщений: 110
  • Карма: +14/-3
  • Тоже мне...продавцы!
2Likvidator:
Цитировать
Вообще любой отчёт и в любом городе можно получить совершенно бесплатно, но только при одном условии: дружба с человеком, который этот отчёт может сформировать.
Я бы с удовольствием дружил с ними,целовался бы в десна и выполнял бы прочую атрибутику дружбы,но... ни как не могу запрячь ту "хромую кобылу",на которой к ним можно "подъехать". :D :D :D
Приходишь в офис дистриба и сразу начинаешь себя чувствовать таким ущербным и что бы не показать этого "делаешь морду кирпичом" ! и тогда какой маркетолог захочет дружить с таким?А вот когда придешь за отчетом с 500 рублями,то уже нет -нет начинают реагировать на тебя, одаривать милостивейший и высочайшей улыбкой!Два щелчка по компьютерной миши и ....вожделенный отчет у тебя в руках! :D

timmi

  • Гость
  • ***
  • Сообщений: 30
  • Карма: +1/-1
  • Не всякому все доступно.
Вот это ближе к теме.Везде друзей не заведёшь,да и постоянно меняются нужные люди
В раю климат лучше, но в аду компания настолько приятнее!

Likvidator

  • Скиталец
  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1010
  • Карма: +587/-50
2robin75:
Цитировать
А вот когда придешь за отчетом с 500 рублями
то это подкуп.
А вот когда освоишь Великое Учение о потребностях, то сумеешь запрячь упомянутую "хромую кобылу".
Как хорошо, прохладно в морге! Спокоен, тих его уют.
А слабонервные студентки блюют...

robin75

  • Местный
  • ****
  • Сообщений: 110
  • Карма: +14/-3
  • Тоже мне...продавцы!
2Likvidator:
Цитировать
А вот когда освоишь Великое Учение о потребностях, то сумеешь запрячь упомянутую "хромую кобылу".
а что это помогает в получении отчетности? :o
большая просьба научить :( ,может тогда моя фирма будет экономить каждый месяц по 500 рублей

Likvidator

  • Скиталец
  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1010
  • Карма: +587/-50
2robin75:
Великое учение о потребности - это не понты, как заметил KIKOS, чей интеллект вероятно соответствует его аватарке. Это умение понимать, что за человек перед тобой, чем он живёт, что для него важно, как стать для него своим, умение устанавливать приятельские отношения. Учить не буду - это дело тренеров.
Дам лишь один пример. Один ЛПР о закупках крупного ведомства, считавшийся любителем взяток, пробил мне нехилую заявку всего лишь за то, что я объяснил ему, как научить жену водить машину.
Как хорошо, прохладно в морге! Спокоен, тих его уют.
А слабонервные студентки блюют...

Fein

  • Гость
  • *
  • Сообщений: 5
  • Карма: +0/-0
Мда. А вот недавно у меня Хелс затребовал дуеньгу, да такую..нехилую, больше Протека ???
Я им мол вы что, ребята, совсем обнаглели-у нас в Договоре поставки черным по белому-БЕСПЛАТНО.
а они ниче нихрена не присылают..и наша компания сказала:да какой договор, платим! я просто о**енела.. это настолько тупо.. кароче где справедливость  :guns:   :D

Likvidator

  • Скиталец
  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1010
  • Карма: +587/-50
2Fein:
Хелс стремительно теряет свою долю на рынке. Нашли, кому платить! Дешевле отказаться от поставок этой конторе, потеряете немного или совсем ничего.
Как хорошо, прохладно в морге! Спокоен, тих его уют.
А слабонервные студентки блюют...

Nick2

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 642
  • Карма: +53/-10
Мда. А вот недавно у меня Хелс затребовал дуеньгу, да такую..нехилую, больше Протека ???
Я им мол вы что, ребята, совсем обнаглели-у нас в Договоре поставки черным по белому-БЕСПЛАТНО.
а они ниче нихрена не присылают..и наша компания сказала:да какой договор, платим! я просто о**енела.. это настолько тупо.. кароче где справедливость  :guns:   :D
Кто ж так договора составляет!!!  ;D В договоре надо прописывать формат, сроки и  деньги (скидки). Тогда дело будет. А так дадут препарат-продажи в конце года и все. Договор выполнен. :smart:

Fein

  • Гость
  • *
  • Сообщений: 5
  • Карма: +0/-0
Кто ж так договора составляет!!!  ;D В договоре надо прописывать формат, сроки и  деньги (скидки). Тогда дело будет. А так дадут препарат-продажи в конце года и все. Договор выполнен. :smart:
об этом никто не говорит, договор  составлен верно.

Nick2

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 642
  • Карма: +53/-10
об этом никто не говорит, договор  составлен верно.
Да они этопонимают только когда приходится заглядывать в кошелек. Если договор составлен верно, почему не накажете?

Fein

  • Гость
  • *
  • Сообщений: 5
  • Карма: +0/-0
Хороший вопрос-я бы с радостью, только это моё руководство хочет платить несмотря на Договор. А я лишь в подчинении. Вот поэтому у меня эта ситуация и вызывает "умиление" такой тупости..

KIKOS

  • Местный
  • ***
  • Сообщений: 82
  • Карма: +6/-8
  • Жизнь лишь игра и забава
А в чём вообще пробема то,руководство ведь платит,а не вы?
Кикос утонул

Улисс

  • Местный
  • ***
  • Сообщений: 91
  • Карма: +16/-4
А в чём вообще пробема то,руководство ведь платит,а не вы?

Ну это Вы так считаете...
robin75
К вопросу о Катрене. Ничего не знаю, что в других городах. В нашем у Катрена просто все очень: или 500 р. наличкой (о договоре про инф. услуги и не заикайся), или на ту же сумму пакет с колбасой и сыром. Подобное предложение со здравой точки зрения кажется странным. Если каждый МП обеспечит филиал Катрена продуктами, то также и объесться можно!

robin75

  • Местный
  • ****
  • Сообщений: 110
  • Карма: +14/-3
  • Тоже мне...продавцы!
2Улисс:
Цитировать
К вопросу о Катрене. Ничего не знаю, что в других городах. В нашем у Катрена просто все очень: или 500 р. наличкой (о договоре про инф. услуги и не заикайся), или на ту же сумму пакет с колбасой и сыром. Подобное предложение со здравой точки зрения кажется странным. Если каждый МП обеспечит филиал Катрена продуктами, то также и объесться можно!
К моему счастью мои КАТРЕН-овцы таким волчьим аппетитом не страдают!Хоть в чем -то повезло

диссидентка

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 187
  • Карма: +23/-3
  • cherie cherie леди
у нас в городе есть дис-р который без 1000р(!!!!) и в твою сторону не посмотрит не смотря на то, что твои препараты продаются у него хорошо и есть динамика вверх. компаниии платють..а кто не платит - получает хорошие пробелы в плане выполнения продаж и прибавку на размер этого невыполения в копилку столицы... :-*
ЕСЛИ СНИКНЕТ ПАРУС- МЫ УДАРИМ ВЁСЛАМИ..

KIKOS

  • Местный
  • ***
  • Сообщений: 82
  • Карма: +6/-8
  • Жизнь лишь игра и забава
Помоему это уже вошло в норму, и наверное с этим надо просто жить.Регионах может быть по-другому.
Кикос утонул

Улисс

  • Местный
  • ***
  • Сообщений: 91
  • Карма: +16/-4

Цитировать
у нас в городе есть дис-р
Какая же это компания?

robin75

  • Местный
  • ****
  • Сообщений: 110
  • Карма: +14/-3
  • Тоже мне...продавцы!
2пэрсик:
Цитировать
у нас в городе есть дис-р который без 1000р(!!!!) и в твою сторону не посмотрит не смотря на то, что твои препараты продаются у него хорошо и есть динамика вверх. компаниии платють..а кто не платит - получает хорошие пробелы в плане выполнения продаж и прибавку на размер этого невыполения в копилку столицы... Фингал
Это уже называется "контора зажралась"!!!! :fur:

KIKOS

  • Местный
  • ***
  • Сообщений: 82
  • Карма: +6/-8
  • Жизнь лишь игра и забава
Да Протек наверное.
Кикос утонул

Nick2

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 642
  • Карма: +53/-10
По мне так МП не должны общаться с дистрибьюторами вообще. Это не их задача. Для этого существуют разные более искушенные коммерческие люди. Это необходимо делать только в том случае если доля этого дистр на локальном рынке довольно значительно. Если брать Rx или OTC рынки как правило больших национальных дистрибьюторов вполне достаточно что бы получить картину продаж региона. А с этими товарищами надо договариваться на уровне центрального офиса. Госпитальные рынок достаточно сложен своей необьективностью, поэтому общение с этими дистрибьюторами должны делать коммерческие люди типа КАМов. Это все при условии что МП получает регулярные отчеты из центарльного офиса с поклиентской привязкой.

philosopher

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 523
  • Карма: +98/-10
По мне так МП не должны общаться с дистрибьюторами вообще. Это не их задача.

Да нет, это как раз их задача. В случае продаж дорогой госпиталки националы в регионах часто бывают слабы. И тут, во многом, надо ориентироваться на локальных игроков, приближенных к кормушке.

И не надо валить на КАМов.
Самый коммерческий человек - это медицинский представитель.
Делай что должно и будь, что будет!

Nick2

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 642
  • Карма: +53/-10
И не надо валить на КАМов.
Самый коммерческий человек - это медицинский представитель.
Можете тогда обьяснить роль КАМов? Разве дистрибьютор не Key Account?

KIKOS

  • Местный
  • ***
  • Сообщений: 82
  • Карма: +6/-8
  • Жизнь лишь игра и забава
А кто продажами поделится,сам добывай.
Кикос утонул

Nick2

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 642
  • Карма: +53/-10
А кто продажами поделится,сам добывай.
Но это уже от культуры компании зависит. Такое бывает. Жалко что МП тратит на это время.

philosopher

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 523
  • Карма: +98/-10
Можете тогда обьяснить роль КАМов? Разве дистрибьютор не Key Account?

КАМ - должность во многом искусственная. И далеко не в каждом регионе компании имеют и представителей и КАМов.
Делай что должно и будь, что будет!

Nick2

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 642
  • Карма: +53/-10
КАМ - должность во многом искусственная. И далеко не в каждом регионе компании имеют и представителей и КАМов.
Интересно узнать на эту позицию мнение КАМов!  ;D

Fein

  • Гость
  • *
  • Сообщений: 5
  • Карма: +0/-0
Интересно узнать на эту позицию мнение КАМов!  ;D

От лица КАМов  :D конкретно в компании, где я работаю, именно менагер общается с менагерами дистриба, заключает сделки и отношения компаний зависят исключительно от них. Мед. пред. работают с маркетологами дистриков по ЭО. Быть может, потому такое разделение, что мы как раз-таки и работает с "крупняками" только, а не регионалами.

KIKOS

  • Местный
  • ***
  • Сообщений: 82
  • Карма: +6/-8
  • Жизнь лишь игра и забава
тема то ,каким платят ,а не кто.
Кикос утонул

Улисс

  • Местный
  • ***
  • Сообщений: 91
  • Карма: +16/-4
2Nick2:
Очень дельное раъяснение по роли МП и КАМ. Действительно, дифференцировка все-таки позволяет создать более функциональное решение вопроса.
Цитировать
менагер общается с менагерами дистриба, заключает сделки и отношения компаний зависят исключительно от них. Мед. пред. работают с маркетологами дистриков по ЭО.
Как будто Fein это подтверждает.

2philosopher:
Если получается, что самый коммерческий человек в компании - МП, то может и функционал его есть смысл расширить, чтобы он был компетентен в переговарах с дистрибьюторами (с маркетологами там, ком. директорами, начальниками отделов и пр.)?


2KIKOS:
Ну почему же. Здесь, наверное, нет смысла ограничивать тему.

KIKOS

  • Местный
  • ***
  • Сообщений: 82
  • Карма: +6/-8
  • Жизнь лишь игра и забава
"Ну почему же. Здесь, наверное, нет смысла ограничивать тему."

Так в каждой контореп о своему , но полюбому ,кто то платит))Наверное не принципиально кто это будет МР или РМ
Кикос утонул

tati

  • Герой
  • *
  • Сообщений: 440
  • Карма: +71/-12
Кто подскажет, сколько нужно "дать" Генезису (далекий регион), чтобы получить если не поклиенту, то хотя бы вообще продажи за месяц? Они прячутся хуже партизан, даю деньги - НЕ ХОЧУТ БРАТЬ!!!

KIKOS

  • Местный
  • ***
  • Сообщений: 82
  • Карма: +6/-8
  • Жизнь лишь игра и забава
Сейчас туда лучше не суваться .Совладельца хоронят.Бардак некоторый
Кикос утонул

Сладкая

  • Местный
  • **
  • Сообщений: 68
  • Карма: +6/-1
  • мечтатель
у нас РОСТА и СИА берут по 700 и 500 соответсвенно-это просто филиалы(я не из Мск)-а вообще офис присылает все продажи и всё там видно по регионам-я больше за этими распечатками не хожу.
Дефицит пряников могу себе представить. Дефицита кнутов не могу

anfiska

  • Местный
  • **
  • Сообщений: 68
  • Карма: +5/-0
Вопрос! Как  относятся к остаткам препаратов у  дистриб. которые они предостовляют в электр.форме? У нас жосткие расхождения :mad:

БРЕНД

  • Гость
  • **
  • Сообщений: 18
  • Карма: +0/-1
Есть такая беда.А с какими у вас дистрибами?
Противоположное излечивается противоположным.

anfiska

  • Местный
  • **
  • Сообщений: 68
  • Карма: +5/-0

Цитировать
Есть такая беда.А с какими у вас дистрибами?
Да последний месяц практически со всеми крупными(СИА, катреном, А-Х)

БРЕНД

  • Гость
  • **
  • Сообщений: 18
  • Карма: +0/-1
Напрашвается один вывод.Спец. политика дистрибов.Мутят ,крутят.
Противоположное излечивается противоположным.

anfiska

  • Местный
  • **
  • Сообщений: 68
  • Карма: +5/-0
Зачем???? Они сами страдают от возникающих дефектур.
Цитировать
политика дистрибов.Мутят ,крутят.

диссидентка

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 187
  • Карма: +23/-3
  • cherie cherie леди
чё то я не поняля малость про остатки...ругаются ли они если по их мнению остатков многа? У меня в городе вечно протек этим страдает. любют так красненьким выделять- сверх запас!!!
ЕСЛИ СНИКНЕТ ПАРУС- МЫ УДАРИМ ВЁСЛАМИ..

anfiska

  • Местный
  • **
  • Сообщений: 68
  • Карма: +5/-0
У нас все сверхзапасы стараются слить. Даже на сезонные препараты не делают запасов.

БРЕНД

  • Гость
  • **
  • Сообщений: 18
  • Карма: +0/-1
Кризис,однако
Противоположное излечивается противоположным.

Улисс

  • Местный
  • ***
  • Сообщений: 91
  • Карма: +16/-4
Цитировать
у нас РОСТА и СИА берут по 700 и 500 соответсвенно-это просто филиалы(я не из Мск)-а вообще офис присылает все продажи и всё там видно по регионам-я больше за этими распечатками не хожу
Очень похож на наш регион. С июля получаем продажи централизовано от СИА и Роста, и проблема, собственно решилась.

Цитировать
ругаются ли они если по их мнению остатков многа? У меня в городе вечно протек этим страдает. любют так красненьким выделять- сверх запас
А у нас с Протеком-то наоборот - и потребное количество никак не заказывают. Все время не хватает препаратов.

anfiska

  • Местный
  • **
  • Сообщений: 68
  • Карма: +5/-0

Цитировать
Все время не хватает препаратов.
Это Проблема наверное всех регионов. Как бороться???

Fishk@

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 514
  • Карма: +333/-15
Вопрос! Как  относятся к остаткам препаратов у  дистриб. которые они предостовляют в электр.форме? У нас жосткие расхождения :mad:
Расхождения бывают, если Москва, например, учитывает продажи по отгрузке на филиал, а на местах Вы получаете отчет по уходимости.
В таком случае при коррекции продаж по региону или между областями в каком-то месяце реально можно получить "продажи" со знаком минус.
Аналогично с остатками.
Нельзя вернуться в прошлое и изменить свой старт, но можно стартовать сейчас и изменить свой финиш! (с)

anfiska

  • Местный
  • **
  • Сообщений: 68
  • Карма: +5/-0
С продажами все понятно, а вот с остатками? :-[

Fishk@

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 514
  • Карма: +333/-15
Остатки у дистрибьюторов в программах обновляются много раз в день.
В некоторых программах, например, АналитФармация (могу некорректно написать название), где видны большинство дистрибьюторов, остатки в большинстве случаев вообще некорректные. Опять же в свободную продажу в любой момент может вернуться что-то из резерва, или, наоборот, при получении "дефицитной" позиции она вся резервируется и выкидывается дозированными партиями для VIP клиентов.
Нельзя вернуться в прошлое и изменить свой старт, но можно стартовать сейчас и изменить свой финиш! (с)

anfiska

  • Местный
  • **
  • Сообщений: 68
  • Карма: +5/-0
Спасибо, понятно. :flowers:

repchik

  • Самая - самая...
  • Герой
  • **
  • Сообщений: 529
  • Карма: +657/-14
У нас в регионе один мелкий местный дистрибьютор, потеря продаж через которого не критична для коллектива, запросил просто огромные деньга за предоставление отчета. В результате - прекращение общения почти со всеми МП, соответственно - ни конкурсов, ни информации этот дистрибьютор не имеет. Далее - снижение и того небольшого объема продаж. Сейчас уже иногда начинают сами позванивать и говорить - может быть, проведете с нами конкурс,а мы вам за это отчет бесплатно..
Мораль - иногда стоит потерять на какое то время некритичную массу продаж, глядишь - сами захотят с нами работать  :D.
Истинной львице все равно, что говорят про неё облезлые кошки и пищат серые мышки .....

«Самое трудное -  не защищать свое мнение, а знать его»
А.Моруа

БРЕНД

  • Гость
  • **
  • Сообщений: 18
  • Карма: +0/-1
Это если регион большой,то можно и потерять дистр. ,а в мелком рискованно. Да и не совсеми прокатит.
Противоположное излечивается противоположным.

Пирамидонна

  • по имени солнце
  • Герой
  • *
  • Сообщений: 486
  • Карма: +156/-35
2пэрсик:
Цитировать
У меня в городе вечно протек этим страдает. любют так красненьким выделять- сверх запас!!!
мне кажется, что это автоматически у них. Потому что последние отчеты от Протека, где "сверхзапасом" выделены у меня новинки, которые только что поступили на филиал. Откуда они знают: сверх - не сверх, они его еще и продавать не пробовали, может через неделю за добавкой побегут )))
я иду такая вся в дольче габбана

Kinder

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 247
  • Карма: +62/-15
  • хулиган

Цитировать
имя пользователя и пароль на сайте дистра
Такое есть в аптека-холдинг. Но вот за регистрацию снимают абонентскую плату, а при предоставлении поклиентских ежемесячных отчётов она даже становится побольше. Вроде так...
УСТАМИ МЛАДЕНЦА!
Что такое хорошо?
И что такое плохо?..

Fishk@

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 514
  • Карма: +333/-15
В АХ и Катрене такое есть точно.
Только если будете юзать отчеты АХ на сайте, обратите внимание на то, что точные данные по продажам прошедшего месяца появляются обычно числу к 10-му текущего.
Нельзя вернуться в прошлое и изменить свой старт, но можно стартовать сейчас и изменить свой финиш! (с)

Андрей Везалий

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 637
  • Карма: +127/-29
  • Noli nocere!
СИА бесплатно даёт поклиентку по Москве. Единственный счастливый пережиток прошлого: все остальные давно перешли на возмездную основу. Вообще любой отчёт и в любом городе можно получить совершенно бесплатно, но только при одном условии: дружба с человеком, который этот отчёт может сформировать.

Это не так, знаю одну компанию, в которой в специальной программ отслеживается формирование отчёта по продажам, и кем бы не был маркетолог тебе, на безвозмездной основе отчёт не получить. А стомость отчётов у него беспредельная
Я бежал из ледяного плена, слишком мало на Земле тепла!

Kinder

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 247
  • Карма: +62/-15
  • хулиган
2Fishk@: Интересно, почему? Протек, кстати, вобще после 15 числа отчёты даёт.

Цитировать
Это не так, знаю одну компанию, в которой в специальной программ отслеживается формирование отчёта по продажам, и кем бы не был маркетолог тебе, на безвозмездной основе отчёт не получить.
А по телефону, или на флэшку при личном посещении?
УСТАМИ МЛАДЕНЦА!
Что такое хорошо?
И что такое плохо?..

Андрей Везалий

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 637
  • Карма: +127/-29
  • Noli nocere!
2Kinder: так отчёт то нельзя сформировать, сразу идёт сравнение с количеством приходников и с количеством сформированных отчётов
Я бежал из ледяного плена, слишком мало на Земле тепла!

Kinder

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 247
  • Карма: +62/-15
  • хулиган
2Андрей Везалий:  :us: Нет не понятно. Если меня интересуют только цифры уходимости, без формирования спциальных таблиц там и пр.? Ведь для этого просто нужно включить компьютер, да посмотреть?
УСТАМИ МЛАДЕНЦА!
Что такое хорошо?
И что такое плохо?..

Андрей Везалий

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 637
  • Карма: +127/-29
  • Noli nocere!
2Kinder:  А как Вы этими цифрами докажите факт продаж?
Я бежал из ледяного плена, слишком мало на Земле тепла!

Бонапарт

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 230
  • Карма: +75/-0
  • Veni, Vidi, Vici.
Сегодня получил устный отчет от местной аптечной сети. Отчет на бумаге - 200р/препарат/месяц. А устно - бесплатно  ::)
Цитировать
А как Вы этими цифрами докажите факт продаж?
Отчетность собрал для себя - знать, какая аптека поактивнее.

Андрей Везалий

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 637
  • Карма: +127/-29
  • Noli nocere!
2Бонапарт: Речь идёт не о продажах конкретных аптек, а о продажах дистрибьютеров.
А какая аптека активнее? Пришёл к заве и попросил обротку. Как правило, не отказывают.
Я бежал из ледяного плена, слишком мало на Земле тепла!

Kinder

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 247
  • Карма: +62/-15
  • хулиган
2Бонапарт:
Цитировать
Отчетность собрал для себя - знать, какая аптека поактивнее.
Тут поклиентские отчёты с дистрибьютеров хорошую картинку станцуют.
2Андрей Везалий:
Цитировать
А как Вы этими цифрами докажите факт продаж?
Доказать никак не смогу, тока если в офисе посмотрят сколько они на регион отгрузили и сравнят с моими цифрами, но это неинформативно. Мне вообще наслово верят, если доверия нет - плохо. А мне нет резона лишнее приписывать, всё тайное становится явным! ;)
УСТАМИ МЛАДЕНЦА!
Что такое хорошо?
И что такое плохо?..

Улисс

  • Местный
  • ***
  • Сообщений: 91
  • Карма: +16/-4
Цитировать
Это Проблема наверное всех регионов. Как бороться???
Да никак! Жизнь все на места расставила. Стали брать препарат другие дистрибьюторы. Брать и продавать. И тот же самый Протек был в регионе третьим (считаю свои препараты, про всех не знаю), а теперь пятый.

philosopher

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 523
  • Карма: +98/-10
У нас в регионе один мелкий местный дистрибьютор, потеря продаж через которого не критична для коллектива, запросил просто огромные деньга за предоставление отчета. В результате - прекращение общения почти со всеми МП, соответственно - ни конкурсов, ни информации этот дистрибьютор не имеет. Далее - снижение и того небольшого объема продаж. Сейчас уже иногда начинают сами позванивать и говорить - может быть, проведете с нами конкурс,а мы вам за это отчет бесплатно..
Мораль - иногда стоит потерять на какое то время некритичную массу продаж, глядишь - сами захотят с нами работать  :D.

Все очень просто. Перезаключить контракт с этим дистрибьютором и в новом контракте прописать его обязанность предоставлять ежемесячные отчеты.
Делай что должно и будь, что будет!

Бонапарт

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 230
  • Карма: +75/-0
  • Veni, Vidi, Vici.
2Андрей Везалий: когда сеть аптек состоит из более чем 2х десятков аптек, то за один день всех не обойдешь, гораздо удобнее в главном офисе брать. А в офисе - за денежку.

2Kinder: с дистрибьюторов в моем случае будет уход товара на сеть. А по аптекам из офиса распределяется и дистрибам сие неизвестно.

Андрей Везалий

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 637
  • Карма: +127/-29
  • Noli nocere!
2Бонапарт: еслия правильно понял, дистриб везёт препараты в офис, а офис сам распределяет по аптекам?
Я бежал из ледяного плена, слишком мало на Земле тепла!

Пирамидонна

  • по имени солнце
  • Герой
  • *
  • Сообщений: 486
  • Карма: +156/-35
2Андрей Везалий: ну может быть и не так. просто дистрибьюторы ставят в комментариях "доставка по такому-то адресу", а в отчете один клиент виден Аптечная Сеть "Йад и сыновья"
я иду такая вся в дольче габбана

Бонапарт

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 230
  • Карма: +75/-0
  • Veni, Vidi, Vici.
Re: Каким дистрибьюторам платят за инфо по пр
« Ответ #119 : 23 Ноябрь, 2008, 13:35:52 »
2Андрей Везалий:
Цитировать
еслия правильно понял, дистриб везёт препараты в офис, а офис сам распределяет по аптекам?
Абсолютно верно. У сети свой склад боеприпасов.

Андрей Везалий

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 637
  • Карма: +127/-29
  • Noli nocere!
2Бонапарт: тогда нужно дружить с маркетологом сети, и хорошо, если их несколько.
Я бежал из ледяного плена, слишком мало на Земле тепла!

Бонапарт

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 230
  • Карма: +75/-0
  • Veni, Vidi, Vici.

2Андрей Везалий: дружить можно, да все равно - каждый шаг в прайс-листе отражен...

anfiska

  • Местный
  • **
  • Сообщений: 68
  • Карма: +5/-0
У меня отчет стоит 20 рублей. Цена вьезда на територию предприятия, на котором он находится. :D

Бонапарт

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 230
  • Карма: +75/-0
  • Veni, Vidi, Vici.
2anfiska: а выезд сколько? :laugh:

anfiska

  • Местный
  • **
  • Сообщений: 68
  • Карма: +5/-0
2Бонапарт:
От туда 2 выходаили

Kinder

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 247
  • Карма: +62/-15
  • хулиган
Катрен в Питере очёт не дают, настаивают на встрече с директором филиала. Кто знает, что случилось? Чего хотят? Может кто уже был, о чём беседа шла?
УСТАМИ МЛАДЕНЦА!
Что такое хорошо?
И что такое плохо?..

Dr.Shpak

  • Либерал филантроп
  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1973
  • Карма: +556/-67
Местные дистрибьюторы.
« Ответ #126 : 26 Февраль, 2009, 02:31:22 »
Коллеги, столкнулся с такой задачей, которая оказалась не такой простой, как на первый взгляд могла показаться:

Мне нужно найти парочку небольших местных дистрибьюторов, работающих с аптеками в Кузбасе (Кемерово, Новокузнецк), которые могли бы брать продукцию оптом в Москве, на центральных складах у федеральных дистрибьюторов (СИА, ПРОТЕК и т.д.), и на складах компаний-дистрибьюторов, специализирующихся на импорте (Хелс-М, ФК Пульс и прочие).

У кого-нибудь есть хоть какая-нибудь информация?

Bella

  • Владычицa Морская
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2428
  • Карма: +859/-53
  • Жаль,нет ружья!
Re: Местные дистрибьюторы.
« Ответ #127 : 26 Февраль, 2009, 06:19:50 »
2Shpak: Агроресурсы  чем тебя не устраивают?
В те дни, когда я в настроении бываю,
Сидя у огня, черепа перебираю.

Dr.Shpak

  • Либерал филантроп
  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1973
  • Карма: +556/-67
Re: Местные дистрибьюторы.
« Ответ #128 : 26 Февраль, 2009, 07:19:51 »
Нет склада в Кузбасе и клиентская база узкая в данном регионе.

Hellboy

  • Местный
  • ****
  • Сообщений: 124
  • Карма: +31/-3
Re: Местные дистрибьюторы.
« Ответ #129 : 26 Февраль, 2009, 23:14:44 »
   Раньше в Новокузнецке довольно успешно работала оптовая фармфирма "Фортис". Работала в основном на продукции местного фармзавода "Органика", но не брезговала и ЛС других производителей. Правда, как они поживают сейчас и поживают ли вообще, не знаю. Сайт, похоже, давно не обновлялся: http://fortis-mark.narod.ru/
   Вообще, для поиска такого местного дистрибьютора я бы поработал с местными аптеками.
« Последнее редактирование: 26 Февраль, 2009, 23:34:37 от Hellboy »

philosopher

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 523
  • Карма: +98/-10
Re: Местные дистрибьюторы.
« Ответ #130 : 02 Март, 2009, 01:10:52 »
Уважаемый Шпак, а не пробовали с простого начать?
C Кузбасфармой поговорить, например?
Делай что должно и будь, что будет!

Dr.Shpak

  • Либерал филантроп
  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1973
  • Карма: +556/-67
Re: Местные дистрибьюторы.
« Ответ #131 : 02 Март, 2009, 04:38:13 »
2philosopher: Уже пробуем!  :flowers:

philosopher

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 523
  • Карма: +98/-10
Re: Местные дистрибьюторы.
« Ответ #132 : 02 Март, 2009, 16:13:35 »
2philosopher: Уже пробуем!  :flowers:

Ну удачи, больно они ребята своеобразные ;)
Делай что должно и будь, что будет!

Sqvier

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1689
  • Карма: +169/-9
  • подумай..... стоит ли?
Re: Местные дистрибьюторы.
« Ответ #133 : 24 Апрель, 2009, 01:37:06 »
В Кузбассе есть областной аптечный склад. кузбассфарма, можно так же поговорить с крупными сетями имеющими свою логистику и склады - Эдельвейс, Соната, Мир Медицины и Аптеки Кузбасса.... в Новокузнецке Здоровье (ООО Персона) и СервисФарм, а так из оптовиков работают с Новосибирского склада Агроресурсы, Балтимор, Интерлизинг

Удачи.
плавали - знаем

Sqvier

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1689
  • Карма: +169/-9
  • подумай..... стоит ли?
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #134 : 26 Апрель, 2009, 02:30:01 »
2Angelina:  по поводу сталкновений дистров. если бы мне дистрибутор сказал помоги продать, а сам бы держал цены. то такой дистр шел бы сразу лесом...... пото, что процес должен быть обоюдный. И пню ясно, что торговая наценка важна, но есть всегда вариант ее снизить (не мне вам рассказывать механизмы).  А если дистр хочет сидеть и что бы продажи шли сами сабой (что кстати часто бывает) то это его личная трагедия.

Другой вариант, когда дистрибутор соглашается снизить наценку под конкретный объем и клиента, тогда на парус менеджером, можно сказать за ручку идем к клиенту и все у всех хорошо.

Чего бы хотелось от дистрибутора, так это большей заинтересованности в продвижении топов (хотя бы топ 200), а то мне, как то один директор филиала заявил да нам в принципе пофиг чем план делать - хоть пипетками......

А самый опагей, когда дистру даешь эксклюзив, а он палец о палец не ударить, что бы наладить нумерическую дистрибуцию на покрываемой территории.
плавали - знаем

Sqvier

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1689
  • Карма: +169/-9
  • подумай..... стоит ли?
Катрен в Питере очёт не дают, настаивают на встрече с директором филиала. Кто знает, что случилось? Чего хотят? Может кто уже был, о чём беседа шла?
коллега, а у вас разве нет человека работающего с дистрибуторами на национальном уровне? у его есть логин и пароль от сайта статистики, или запросити у ваших коллег в Новосибирске, кто с Марченко работает.
плавали - знаем

Пирамидонна

  • по имени солнце
  • Герой
  • *
  • Сообщений: 486
  • Карма: +156/-35
2Kinder: правильно делают, что не дают. У них все на сайте видно. Если каждый медпред из каждой конторы будет ходить и интересовать продажами, людям работать некогда будет.
я иду такая вся в дольче габбана

YL

  • Гость
  • *
  • Сообщений: 9
  • Карма: +3/-0
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #137 : 11 Май, 2009, 10:03:28 »
2Kotyara: Спасибо.

Цитировать
Таки дайте денег, будем издавать
Еще не издали? Сколько это стоит?

snowmaid

  • Герой
  • *
  • Сообщений: 420
  • Карма: +187/-15
  • Sempre libera!
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #138 : 11 Май, 2009, 10:29:42 »
Уважаемые коллеги! Не сочтите за наглость,  :inoc:

Поделитесь пожалуйста информацией на тему:
-приказы регламентирующие закупки лекарственных препаратов и оборудования в РФ;
-законы на ту же тему;
-если есть те, что касаются закупок оборудования, инструментов и расходки;

если у кого-то есть готовые наработки, дайте пожалуйста!!  :flowers:
мне достаточно номеров, дальше я сама накопаю..  ???

Sqvier

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1689
  • Карма: +169/-9
  • подумай..... стоит ли?
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #139 : 11 Май, 2009, 11:06:09 »
Уважаемые коллеги! Не сочтите за наглость,  :inoc:

Поделитесь пожалуйста информацией на тему:
-приказы регламентирующие закупки лекарственных препаратов и оборудования в РФ;
-законы на ту же тему;
-если есть те, что касаются закупок оборудования, инструментов и расходки;

если у кого-то есть готовые наработки, дайте пожалуйста!!  :flowers:
мне достаточно номеров, дальше я сама накопаю..  ???
федеральный закон (94-фз) «О размещении заказов на поставки товаров...
плавали - знаем

kogelet

  • Человек с телефоном
  • Герой
  • ***
  • Сообщений: 950
  • Карма: +248/-9
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #140 : 11 Май, 2009, 12:03:50 »

Цитировать
Некоторые аппаратурой занимаются, а там цены до лимона баксов доходят.

Это уже работа с администрацией ЛПУ, минздравами, выбивание денег под конкретный проект и т.д... Тут уже дистрибьюторы - вторичны, как правило. Ну, если сами проект не готовят)
Своих привычек вредных не стыдись -
Курение, вино, порывы страсти
Конечно, укорачивают жизнь,
Но могут продлевать мгновенья счастья...

Sqvier

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1689
  • Карма: +169/-9
  • подумай..... стоит ли?
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #141 : 11 Май, 2009, 12:09:21 »

Цитировать

Некоторые аппаратурой занимаются, а там цены до лимона баксов доходят.

Это уже работа с администрацией ЛПУ, минздравами, выбивание денег под конкретный проект и т.д... Тут уже дистрибьюторы - вторичны, как правило. Ну, если сами проект не готовят)
1 000 000 $ - усть несколько типов оборудования которые так стоят - Рентгены, КТ, МРТ, установки для облучения.

Так же комплексные продукты - оснащения центров, род домов - но тогда лот составной получается.

Тут надо четко понимать на кого ты работаешь, если ты производитель - то четко с местными дистрами и администрацией ЛПУ.
если ты сам дистр - то тут с горздравами, облздравами, ФОМС. Иногда, когда сдается объект, торги проводит комитет по капитальному строительству.

 
плавали - знаем

kogelet

  • Человек с телефоном
  • Герой
  • ***
  • Сообщений: 950
  • Карма: +248/-9
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #142 : 11 Май, 2009, 15:28:07 »
2Sqvier:
Цитировать
Тут надо четко понимать на кого ты работаешь, если ты производитель - то четко с местными дистрами и администрацией ЛПУ.
если ты сам дистр - то тут с горздравами, облздравами, ФОМС. Иногда, когда сдается объект, торги проводит комитет по капитальному строительству.

Эээ, а вот тут зачастую четкости не получается. Потому как кроме производителей и дистрибьюторов есть еще эксклюзивные дистрибьюторы в стране, региональные дистрибьюторы, "карманные" дистрибьюторы администрации ЛПУ, облздрава, минздрава... Плюс каналы финансирования... Плюс еще масса вещей... Так что каждый такой проект - это, как правило, произведение искусства, а не следование четкой стратегии)))
« Последнее редактирование: 11 Май, 2009, 15:32:23 от kogelet »
Своих привычек вредных не стыдись -
Курение, вино, порывы страсти
Конечно, укорачивают жизнь,
Но могут продлевать мгновенья счастья...

Sqvier

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1689
  • Карма: +169/-9
  • подумай..... стоит ли?
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #143 : 11 Май, 2009, 18:18:39 »
2Sqvier:
Эээ, а вот тут зачастую четкости не получается. Потому как кроме производителей и дистрибьюторов есть еще эксклюзивные дистрибьюторы в стране, региональные дистрибьюторы, "карманные" дистрибьюторы администрации ЛПУ, облздрава, минздрава... Плюс каналы финансирования... Плюс еще масса вещей... Так что каждый такой проект - это, как правило, произведение искусства, а не следование четкой стратегии)))
от части согласен. )) но и система есть ....... я сам не так давно ушел из медоборудования, работал на региональном дистрибуторе. Ох веселое время было!  ;D
плавали - знаем

philosopher

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 523
  • Карма: +98/-10
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #144 : 11 Май, 2009, 23:01:44 »
Кто поделится опытом как сбить(снизить)цену очнь дорогого препарата у дистрибьютора? Ну просто очнь наглеют последние и стационары не влезают в цену по котировкам. :us:

Тут больше со стационаром работать надо, дабы он, стационар, адекватные лимиты финансирования на лоты писал.

Ну не влезли в цену - не беда!

Признают аукцион или котировку не состоявшейся, изменят лимиты финансирования, и сыграют снова!
По всей стране сейчас огромное количество не сыгранных торгов.
Делай что должно и будь, что будет!

snowmaid

  • Герой
  • *
  • Сообщений: 420
  • Карма: +187/-15
  • Sempre libera!
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #145 : 12 Май, 2009, 07:53:02 »

Цитировать
По всей стране сейчас огромное количество не сыгранных торгов.
а прогнозы какие? множество тендеров даже не состоялось а стационары не могут заключать договора, на дворе середина мая..  :o

Sqvier

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1689
  • Карма: +169/-9
  • подумай..... стоит ли?
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #146 : 12 Май, 2009, 10:35:24 »
а прогнозы не завидные, муниципальные органы власти предлагают повсеместно выбирать объем оптовикам и зафиксировав цену поставлять в ЛПУ, даже кое-где дают под это кредиты, но обстановка не здоровая, рост цен за прошлый месяц составил 34% в рублях, никто не может влезть в оценку лотов с таким курсом (
плавали - знаем

snowmaid

  • Герой
  • *
  • Сообщений: 420
  • Карма: +187/-15
  • Sempre libera!
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #147 : 12 Май, 2009, 17:29:37 »
2Sqvier: кроме AP-94 еще приказ №230? я  думала больше документов.. плюс еще в каждом регионе подприказы.. 

kogelet

  • Человек с телефоном
  • Герой
  • ***
  • Сообщений: 950
  • Карма: +248/-9
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #148 : 12 Май, 2009, 20:04:36 »
2Sqvier:
Цитировать
от части согласен. )) но и система есть ....... я сам не так давно ушел из медоборудования, работал на региональном дистрибуторе. Ох веселое время было!

Вовремя Вы. Бюджеты-то на медоборудование в этом году... того-с... >:D
Своих привычек вредных не стыдись -
Курение, вино, порывы страсти
Конечно, укорачивают жизнь,
Но могут продлевать мгновенья счастья...

Sqvier

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1689
  • Карма: +169/-9
  • подумай..... стоит ли?
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #149 : 12 Май, 2009, 22:46:23 »
2Sqvier:
Вовремя Вы. Бюджеты-то на медоборудование в этом году... того-с... >:D
про проблемы знаю, ввиду резания костов с людями не расплатились еще за поставки августа месяца прошлого года  :( , но есть и веселые моменты, родильные дома продолжают оснощаться, федеральные центры тоже, зайди те на сайт с котировками и аукционами... Конечно не по 30 млн руб на больницу в год но около 10 всегда есть
плавали - знаем

kogelet

  • Человек с телефоном
  • Герой
  • ***
  • Сообщений: 950
  • Карма: +248/-9
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #150 : 12 Май, 2009, 23:02:33 »
2Sqvier:
Цитировать
зайди те на сайт с котировками и аукционами...

Да мне иногда кажется, что я на них живу.)) Вышел вот вечером на любимый сайт душой отдохнуть - а тут опять их предлагают...  :o >:D ;)
Своих привычек вредных не стыдись -
Курение, вино, порывы страсти
Конечно, укорачивают жизнь,
Но могут продлевать мгновенья счастья...

Sqvier

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1689
  • Карма: +169/-9
  • подумай..... стоит ли?
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #151 : 12 Май, 2009, 23:30:25 »
да идит ы ......в эту, как ее. в форум )))), Помню каждое утро ничиналось с осмотра 27 сайтов на предмет "случайно затисавшейся котировки, которую ты случайно не завел в 100 ЛПУ" в середине недели обзвон департаментов. и с 10 до упаду поездки в ЛПУ для составления спецификаций "возможных" тендеров .........
плавали - знаем

kogelet

  • Человек с телефоном
  • Герой
  • ***
  • Сообщений: 950
  • Карма: +248/-9
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #152 : 12 Май, 2009, 23:33:14 »
Ага. А желание убить тех людей, которые ваяли сайты администраций городов, областей и регионов, на которых висит информация о торгах - тоже возникало? Или я один такой нервный?))) А также начальство, говорящее - "ты не должен рассказывать нам, что ты нашел тендер. ТЫ ДОЛЖЕН БЫЛ ЕГО ГОТОВИТЬ!!!" )))))
Своих привычек вредных не стыдись -
Курение, вино, порывы страсти
Конечно, укорачивают жизнь,
Но могут продлевать мгновенья счастья...

Sqvier

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1689
  • Карма: +169/-9
  • подумай..... стоит ли?
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #153 : 12 Май, 2009, 23:35:19 »
Ага. А желание убить тех людей, которые ваяли сайты администраций городов, областей и регионов, на которых висит информация о торгах - тоже возникало? Или я один такой нервный?)))
ну зачем же так, люди изучили книжку HTML 1.0 для Чайников, это уже заслуживает апплодисментов....... Самая лучшая инфа на сайте - это конкурс который ты завел еще пол года назад и ВОТ под него пришло бабло  >:D
плавали - знаем

kogelet

  • Человек с телефоном
  • Герой
  • ***
  • Сообщений: 950
  • Карма: +248/-9
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #154 : 12 Май, 2009, 23:42:28 »
2Sqvier:

Ну, больше всего меня умиляют сайты по госторгам, на которых нет поиска... И приходится прорываться через капитальные ремонты, поставки ГСМ, и Бог знает что еще...)
Своих привычек вредных не стыдись -
Курение, вино, порывы страсти
Конечно, укорачивают жизнь,
Но могут продлевать мгновенья счастья...

Тертый калач

  • Гость
  • **
  • Сообщений: 11
  • Карма: +6/-1
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #155 : 21 Май, 2009, 12:04:03 »
Позволю себе заметить , что вы далеко зашли от темы ;D
а по поводу того, что "тендер надо готовить"-согласен на 100 %  ;D
при правильно составленном ТЗ- подлезть под него не реально ;)

Николь

  • Удивительное рядом
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 1603
  • Карма: +720/-15
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #156 : 21 Май, 2009, 19:41:12 »
"Готовить" - а об этике вспомнить не хотите ли ? :-[
Женская интуиция намного точнее, чем мужская уверенность.   Р.Киплинг

Sqvier

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1689
  • Карма: +169/-9
  • подумай..... стоит ли?
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #157 : 21 Май, 2009, 20:30:44 »
"Готовить" - а об этике вспомнить не хотите ли ? :-[
2Николь: Бог с вами, не уж то Вы верите в честность системы тендоров и торгов? Самый корумпированый вид торговли - аукционы, катировки и тендеры...... 99,9% их подготовленно за 2-3 месяца а то и за год до их начала и ТЗ прописанны.

есть и честные - электронные торги например
плавали - знаем

Николь

  • Удивительное рядом
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 1603
  • Карма: +720/-15
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #158 : 21 Май, 2009, 20:40:36 »
Про веру не буду.... Знаю я ВСЮЮЮ правду об этом. Электронные тоже, ой как подготовить можно.

Ну, я же не об этом...... :-\

Женская интуиция намного точнее, чем мужская уверенность.   Р.Киплинг

Sqvier

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1689
  • Карма: +169/-9
  • подумай..... стоит ли?
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #159 : 31 Май, 2009, 22:53:58 »
2Николь: а об ЧЁМ? поделитись плиз?
плавали - знаем

Nick2

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 642
  • Карма: +53/-10
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #160 : 01 Июнь, 2009, 20:36:25 »
2Николь: Бог с вами, не уж то Вы верите в честность системы тендоров и торгов? Самый корумпированый вид торговли - аукционы, катировки и тендеры...... 99,9% их подготовленно за 2-3 месяца а то и за год до их начала и ТЗ прописанны.

есть и честные - электронные торги например
Законодательство писалось не для фармы. Отсюда все это. Каждый регион подходит со своей степенью коррумпированности!  :D

Николь

  • Удивительное рядом
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 1603
  • Карма: +720/-15
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #161 : 01 Июнь, 2009, 22:26:17 »
2Sqvier:
Цитировать
2Николь: а об ЧЁМ? поделитись плиз?

О законе... :smart: :photo:

2Nick2:
Цитировать
Законодательство

Спасибо нужное слово подсказали.  :)
Женская интуиция намного точнее, чем мужская уверенность.   Р.Киплинг

Соц.животное

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 175
  • Карма: +22/-7
  • старею...
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #162 : 02 Июнь, 2009, 17:20:47 »

Цитировать
И как основное,меня не интересует план,меня беспокоит то,что не имея нужного количества на складе нашей продукции,дистрибьютор с чистой совестью отгружает продукцию конкурента.А потом сидит клиент затаренный и даказывает мне,что пока он не продаст аналогичную продукцию,он не будет заказывать мою....
2Hellly:

так извините, создайте спрос на вашу продукцию, чтоб аптеки заказывали именно ваш йад, а потом уже и дистрибы зашевелятся.  Все хотят одноразового удовольствия - затоварить разово дистриба для довыполнения плана, а после нас хоть потоп...
Шимпанзе, живущие на юго-востоке Сенегала, часто охотятся на зеленых мартышек. При этом взрослые самцы съедают практически всю добычу. Самки шимпанзе по этому поводу расстроились и научились делать копья, заостряя ветки деревьев зубами. С этими копьями они охотятся на лемуров.

бабы оказались умне

Андрей Везалий

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 637
  • Карма: +127/-29
  • Noli nocere!
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #163 : 02 Июнь, 2009, 17:38:58 »
С чего решили, что электронные торги честные? Самые честные акционы, когда сидят дистрибы и поднимают руку.
Я бежал из ледяного плена, слишком мало на Земле тепла!

Виктория

  • Скромная волшебница
  • Герой
  • ***
  • Сообщений: 974
  • Карма: +316/-60
  • На войне как на войне....
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #164 : 02 Июнь, 2009, 18:28:51 »
2Андрей Везалий:
С чего решили, что электронные торги честные? Самые честные акционы, когда сидят дистрибы и поднимают руку.
Угу....Эти торги самые честные, с подниманием рук в частности, особенно когда три этих маркетоглога две недели назад условились кто какой лот "играет".... ;)
Все крепости когда-нибудь падут......

 Невозможного нет! (доказано - СЮ 2007-2008)
  ...Мое навеки зеленое сердце (СЮ)!

Рэнд

  • просто Рэнд
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2989
  • Карма: +307/-55
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #165 : 02 Июнь, 2009, 18:41:22 »
Это тоже уметь надо - условиться и сделать так, чтобы все прошло и "сыграло" ко всеобщему удовольствию. Навык нужен, не каждый сразу так сможет.

Nick2

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 642
  • Карма: +53/-10
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #166 : 02 Июнь, 2009, 23:08:36 »
Кажется мне что не удел МП строить дистрибьютора. Это ранг выше например КАМ. Не дело МП заниматься этим. ЕМу визиты и спрос надо создавать. Наличие в регионе должен обеспечить КАМ. МП может обеспечивать наличие в аптеке и в товаро-поток в больнице после всех формальностей на уровне аукциона (регионального-больничного). Планы продаж должны коррелировать МП-ей и КАМа. Одно дело делают.  :'(

Bella

  • Владычицa Морская
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2428
  • Карма: +859/-53
  • Жаль,нет ружья!
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #167 : 04 Июнь, 2009, 21:06:03 »
2Nick2:
Цитировать
Кажется мне что не удел МП строить дистрибьютора. Это ранг выше например КАМ. Не дело МП заниматься этим. ЕМу визиты и спрос надо создавать. Наличие в регионе должен обеспечить КАМ. МП может обеспечивать наличие в аптеке и в товаро-поток в больнице после всех формальностей на уровне аукциона (регионального-больничного). Планы продаж должны коррелировать МП-ей и КАМа. Одно дело делают. 
Когда ты"один в поле воин",но является МП ,работаешь и КАМом и дистриктом и т.д. Обожаю работать с дистрибьютерами!!!!
В те дни, когда я в настроении бываю,
Сидя у огня, черепа перебираю.

Мальвина

  • Люблю людей!
  • Герой
  • **
  • Сообщений: 512
  • Карма: +351/-11
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #168 : 04 Июнь, 2009, 21:11:24 »
2Nick2: Когда ты"один в поле воин",но является МП ,работаешь и КАМом и дистриктом и т.д. Обожаю работать с дистрибьютерами!!!!
Даже когда ты не один, все равно приходится заниматься всем!  :mad: :fur:
Всё, что вы скажете, может быть использовано

Sqvier

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1689
  • Карма: +169/-9
  • подумай..... стоит ли?
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #169 : 07 Июнь, 2009, 20:21:41 »
2Nick2: да же если еть КАМ, ..... и что?..... а если он завтра заболеет - то будешь без товара сидеть? .........


я всегда тоскаю МП на визиты к дистрам, так оперативнее получается реагировать на изменение в регионе
плавали - знаем

Nick2

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 642
  • Карма: +53/-10
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #170 : 10 Июнь, 2009, 21:16:08 »
2Nick2: Когда ты"один в поле воин",но является МП ,работаешь и КАМом и дистриктом и т.д. Обожаю работать с дистрибьютерами!!!!
Это самый короткий путь к продажам. Он работает также кратковременно, при условии что мероприятия не создают доп спроса. Просто если все не так сам начинаешь заниматься.

Даже когда ты не один, все равно приходится заниматься всем!  :mad: :fur:
По мне так это плохо. мотивация у всех разная или разные ресурсы!  :(

2Nick2: да же если еть КАМ, ..... и что?..... а если он завтра заболеет - то будешь без товара сидеть? .........
я всегда тоскаю МП на визиты к дистрам, так оперативнее получается реагировать на изменение в регионе
Аналогично - все мы смертны, в каждой компании свой менеджемент. Вот каждый и выкручивается как может.  :-*

Sqvier

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1689
  • Карма: +169/-9
  • подумай..... стоит ли?
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #171 : 10 Июнь, 2009, 22:16:31 »
2Nick2:
Цитировать
при условии что мероприятия не создают доп спроса
что имелось ввиду?
плавали - знаем

Nick2

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 642
  • Карма: +53/-10
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #172 : 10 Июнь, 2009, 22:45:49 »
2Nick2:  что имелось ввиду?
Просто я имел ввиду что, работа с Д. это работа на то, что новый продукт или  кратковременно что то... реально в пол-ке надо долго поработать, что бы спрос был. Все кто что пишут работают в разных компаниях. Кто то 50 чел кто то в 500 две большие разницы. А так это не видно. ПОэтому и мнения разные!  :(

Sqvier

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1689
  • Карма: +169/-9
  • подумай..... стоит ли?
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #173 : 10 Июнь, 2009, 22:56:36 »
2Nick2: а при чем тут дистры там все понятно с планированием, товарный запас суммарно по городу не должен иметь меньше 1,5 месяцев и на каждом дистре не менее 1,5 мес от их продаж в прошлом периоде и придыдущем, иначе летают цены и прочие глюки, ясен перец, если кто-то начинает халявить то стоки встают колом, для этого нужны трейдмаркетинговые активности (в принципе они всегда нужны) ну лучше проводить их не через дистров а через аптеки и\или сети
плавали - знаем

Nick2

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 642
  • Карма: +53/-10
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #174 : 10 Июнь, 2009, 23:17:25 »
2Nick2: а при чем тут дистры там все понятно с планированием, товарный запас суммарно по городу не должен иметь меньше 1,5 месяцев и на каждом дистре не менее 1,5 мес от их продаж в прошлом периоде и придыдущем, иначе летают цены и прочие глюки, ясен перец, если кто-то начинает халявить то стоки встают колом, для этого нужны трейдмаркетинговые активности (в принципе они всегда нужны) ну лучше проводить их не через дистров а через аптеки и\или сети
Разные этапы жиз цикла продукта в регионе. Если новый то одно, если уже в наличии то другая песня. Роль МП в этом одинаковая в нескольких крупных компаниях, в более мелких это другая история!  :D

Sqvier

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1689
  • Карма: +169/-9
  • подумай..... стоит ли?
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #175 : 10 Июнь, 2009, 23:24:46 »
2Nick2: а не все ли равно? ! какая разница листинг\лонч товара или он уже триста лет продается, под листинг дистры гораздо охотнее привозят и увеличивают стоки, так как надо налаживать нумерическую дистрибуцию.

что касается мелкая или крупная компания - есть золотой стандарт - сумма инвестиций не превышает 7% в net ценах, так что размер тут не имеет значения.

Этапы жизненного цикла продукта в рамках 10 лет - фигня, если старше то надо смотреть, у некоторых продуктов взлет аж на 8-9 год начинается, и дистры тут не при чем.
плавали - знаем

Nick2

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 642
  • Карма: +53/-10
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #176 : 10 Июнь, 2009, 23:27:37 »
2Nick2: а не все ли равно? ! какая разница листинг\лонч товара или он уже триста лет продается, под листинг дистры гораздо охотнее привозят и увеличивают стоки, так как надо налаживать нумерическую дистрибуцию.

что касается мелкая или крупная компания - есть золотой стандарт - сумма инвестиций не превышает 7% в net ценах, так что размер тут не имеет значения.

Этапы жизненного цикла продукта в рамках 10 лет - фигня, если старше то надо смотреть, у некоторых продуктов взлет аж на 8-9 год начинается, и дистры тут не при чем.
Речь шла о роли МП и на каждом этапе!

Sqvier

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1689
  • Карма: +169/-9
  • подумай..... стоит ли?
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #177 : 10 Июнь, 2009, 23:29:09 »
2Nick2: ну тогда поясняйте, по этапам, если не трудно.  :flowers:
плавали - знаем

Nick2

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 642
  • Карма: +53/-10
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #178 : 11 Июнь, 2009, 14:53:39 »
2Nick2: ну тогда поясняйте, по этапам, если не трудно.  :flowers:
Маленькая компания - мало МП. Есть работа с дистр. поскольку с КАМом будет таже история для данной компании. Большая компания много МП и много КАМов. Разделение обязанностей и специализация. Вот и все.  ???

Sqvier

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1689
  • Карма: +169/-9
  • подумай..... стоит ли?
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #179 : 12 Июнь, 2009, 00:18:45 »
Погодь, вы писали:
2Nick2:
Цитировать
Разные этапы жиз цикла продукта в регионе. Если новый то одно, если уже в наличии то другая песня. Роль МП в этом одинаковая в нескольких крупных компаниях, в более мелких это другая история!
при чем тут размер компании и жизненный цикл? немного в терминах путаете ))

Маленькая компания - мало МП. Есть работа с дистр. поскольку с КАМом будет таже история для данной компании. Большая компания много МП и много КАМов. Разделение обязанностей и специализация. Вот и все.  ???
да без разницы есть КАМ или нет (речь идет конечно о полнофункциональном КАМе а не о пародии в виде МП с названием KAS или KAR который и по аптекам бегает и в сети и к дистрам) если МП оперативно на территории города не управляет дистром, как минимум не мониторит, то OOS не избежать, как говориться проверенно временем и практикой.
плавали - знаем

pal81

  • Гость
  • *
  • Сообщений: 8
  • Карма: +0/-0
Дистрибьюторы и представители!
« Ответ #180 : 28 Март, 2010, 22:14:09 »
Хочеться узнать как у кого выстраиваються отношения с дистрибами!

Белкин

  • пушистый миротворец
  • Герой
  • **
  • Сообщений: 528
  • Карма: +186/-9
  • Своего не отдадим!
Re: Дистрибьюторы и представители!
« Ответ #181 : 28 Март, 2010, 22:16:51 »
2pal81:
А что Вас конкретно интересует?
Жадность ведет к бедности

pal81

  • Гость
  • *
  • Сообщений: 8
  • Карма: +0/-0
Re: Дистрибьюторы и представители!
« Ответ #182 : 28 Март, 2010, 22:33:08 »
Как заставить дистрибов продовать товар в ЛПУ

Ситуация примерно такова;
Дистрибы продают препорат только по аптекам, а по ЛПУ нивкакую.

Redactor

  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 8697
  • Карма: +1039/-66
Re: Дистрибьюторы и представители!
« Ответ #183 : 28 Март, 2010, 22:49:10 »
2pal81:
1. Может,это - стратегия работы данного дистрибьютора ( не все - Протеки и Сии);
2. Дистриб продаст туда, где есть спрос, рост прибыли  и уходимость: если Вы сможете это обеспечить в своих ЛПУ - то, для дистрибьютора, почему бы и нет?

Если Вы не можете обеспечить эти три составляющие, то ответ на вопрос - Вы сами( Вааш компания)  не можете их заставить.

pal81

  • Гость
  • *
  • Сообщений: 8
  • Карма: +0/-0
Re: Дистрибьюторы и представители!
« Ответ #184 : 28 Март, 2010, 23:02:11 »
Если предложитьбонусы дистрибу, будет ли от этого толк? (физически я не могу со всеми ЛПУ успеть, у меня 4 города).
аукционы я и сам могу организовать, но это только крупные, а те что по мельче хотелось бы через дистрибов.

Fishk@

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 514
  • Карма: +333/-15
Re: Дистрибьюторы и представители!
« Ответ #185 : 28 Март, 2010, 23:15:16 »
2pal81:, не у всех ЛПУ есть лицензии на фарм.деятельность, следовательно не все дистрибьюторы с ними работают.
Нельзя вернуться в прошлое и изменить свой старт, но можно стартовать сейчас и изменить свой финиш! (с)

Белкин

  • пушистый миротворец
  • Герой
  • **
  • Сообщений: 528
  • Карма: +186/-9
  • Своего не отдадим!
Re: Дистрибьюторы и представители!
« Ответ #186 : 29 Март, 2010, 07:53:18 »
2pal81:
Некоторые дистрибьюторы просто не работают на бюджетном рынке. По тем или иным причинам. Выясните кто поставляет медикаменты в интересующие Вас ЛПУ и попробуйте поработать с уже имеющимся поставщиком.
Жадность ведет к бедности

Dанила Хармс

  • Dанила Хармс
  • Герой
  • **
  • Сообщений: 611
  • Карма: +504/-43
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #187 : 29 Март, 2010, 11:25:42 »
Если препарат вошёл в ЖНВЛС и уже имеет зарегистрированную цену, необходимо учитывать и принятые в соответствии с законодательством торговые надбавки в каждом конкретном регионе.

Многие местные дистрибьюторы расценивают такие препараты как нерентабельные и попросту отказываются с ними работать (в регионах, где оптовые надбавки самые низкие по РФ).

А филиалы националов в каждом регионе имеют свои особенности. Общее, пожалуй, одно: кроме "неработы" с ЛПУ без лицензий они крайне неповоротливы на госпитальном рынке (исключения есть в каждом регионе, и в каждом регионе они свои).

Имеет значение особенность госзакупа в регионе - аукционы, торги или прочее.

В общем, мне видится картина, что Вам, pal81: в любом случае самостоятельно с ЛПУ работать, а при наличии их заявок (ТЗ на конкурсы-аукционы) на Вашу продукцию, дистрибьюторы подтянутся нестройными рядами.
Бонусы, кстати, незаконны, и дистрибьюторам из-за Ваших грошей подставляться смысла нет.

Старлей

  • Свой парень...
  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 281
  • Карма: +125/-5
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #188 : 29 Март, 2010, 18:42:44 »
Как заставить дистрибов продовать товар в ЛПУ

Ситуация примерно такова;
Дистрибы продают препорат только по аптекам, а по ЛПУ нивкакую.
Препарат, если востребован в ЛПУ, купят по-любому. Даже у того, у кого его пока нет, но с кем ( из дистр.) работает больница. Где перекупить, сам найдет. 
Вообще , от человека, работающего с 4 городами , подобное слышать странно.

pal81

  • Гость
  • *
  • Сообщений: 8
  • Карма: +0/-0
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #189 : 31 Март, 2010, 00:57:39 »
Препарат, если востребован в ЛПУ, купят по-любому. Даже у того, у кого его пока нет, но с кем ( из дистр.) работает больница. Где перекупить, сам найдет. 
Вообще , от человека, работающего с 4 городами , подобное слышать странно.

Согласен странно, но раньше не работал с ЛПУ, (поликлиники не в счет). А теперь нужно подтягивать и Стационарщиков. вот и потерялся.

Старлей

  • Свой парень...
  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 281
  • Карма: +125/-5
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #190 : 31 Март, 2010, 21:44:47 »
Согласен странно, но раньше не работал с ЛПУ, (поликлиники не в счет). А теперь нужно подтягивать и Стационарщиков. вот и потерялся.
Тады звиняй :D и с вопросами к любой зав. аптекой стационара. Уж более них никто не прояснит эти ньюансы  при начале работы.

мфп

  • Гость
  • ***
  • Сообщений: 21
  • Карма: +0/-5
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #191 : 31 Март, 2010, 22:36:00 »
2Старлей:
Тады звиняй :D и с вопросами к любой зав. аптекой стационара. Уж более них никто не прояснит эти ньюансы  при начале работы.
лучше сразу к фармацевту ;)

Fishk@

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 514
  • Карма: +333/-15
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #192 : 31 Март, 2010, 23:38:18 »
2Старлей: лучше сразу к фармацевту ;)
Какому фармацевту? Который в аптеке ЛПУ растворы ex tempore бодяжит?  ;D ;D ;D
Нельзя вернуться в прошлое и изменить свой старт, но можно стартовать сейчас и изменить свой финиш! (с)

мфп

  • Гость
  • ***
  • Сообщений: 21
  • Карма: +0/-5
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #193 : 01 Апрель, 2010, 17:24:21 »
2Fishk@: в стационарах, насколько я знаю, принимают решения о тендерных закупках начиная от фармацевта - сейчас же время тендериться? ;)

Garmonia

  • Life sprout
  • Герой
  • **
  • Сообщений: 556
  • Карма: +303/-22
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #194 : 01 Апрель, 2010, 17:36:33 »

Цитировать
в стационарах, насколько я знаю, принимают решения о тендерных закупках начиная от фармацевта
как хорошо, когда есть еще репы, которые ТАК представляют себе закупки в стационаре!!!
Победитель в споре проигрывает торг

мфп

  • Гость
  • ***
  • Сообщений: 21
  • Карма: +0/-5
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #195 : 01 Апрель, 2010, 23:23:44 »
2Marina:
Цитировать
как хорошо, когда есть еще репы, которые ТАК представляют себе закупки в стационаре!!!
сделайте набросок как это правильно представлять ::)

umka

  • Тигренок-сан
  • Герой
  • **
  • Сообщений: 654
  • Карма: +358/-42
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #196 : 01 Апрель, 2010, 23:28:00 »
2мфп:
нвбросков нет - только опыт и "гений - парадоксов друг"
работайте, изучайте и Вам воздастся  :photo:
"... .. вы слишком серьезны
Умное лицо - это еще не признак ума, господа,
Все глупости на Земле делаются именно с этим выражением лица
Улыбайтесь, господа, улыбайтесь! "

мфп

  • Гость
  • ***
  • Сообщений: 21
  • Карма: +0/-5
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #197 : 02 Апрель, 2010, 10:44:24 »
2umka: пока только жду приглашений на собеседование, но все равно спасибо

Redactor

  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 8697
  • Карма: +1039/-66
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #198 : 02 Апрель, 2010, 12:27:00 »
2мфп:
Обеспечение спроса в стационаре ( движение заявок):
1. Включение в формуляр ЛПУ
2. По восходящей:
Врачи
Ст.м/с отделений
Зав.отделением
Старшая м/с стационара
Зав.аптекой
Зам. Гл.Врача
Главный Врач
3. Алгоритм контактов в стационаре ( по нисходящей):
* Глав. Врач ( Нач.мед)
* Зав. Аптекой ( выяснить потребности, объем закупок, с кем работает стационар)
* Зав. Отделением ( отношение к препарату и к данному виду терапии,  схема назначений, частота применения, необходимая потребность в препарате)
* Клин.фармаколог
* Ст. сестра стационара
* Ст. сестры отделений

Для дистрибьютора, как для коммерческой организации, наиболее важным является обеспечение спроса на предлагаемую им продукцию. При гарантии спроса дистрибьютор согласится взять Ваш препарата ( пусть "на пробу"). Но, для этого надо выполнить все вышеописаное.
Удачи!
 ;)

Likvidator

  • Скиталец
  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1010
  • Карма: +587/-50
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #199 : 02 Апрель, 2010, 18:29:38 »
Цитировать
Как заставить дистрибов продовать товар в ЛПУ
2pal81:
А никак. Даже если в это ЛПУ оптовик осуществляет поставки, он не будет хлопотать о заявке чего-то конкретного. Разве что какой-нибудь тухляк со скидкой предложит. Метод продвижения при помощи дистрибьютора давно уже неэффективен.
Дистрибьютор продаёт только свой прайс. Для поставщика он не более, чем звено логистической цепи. Всё, что мне нужно от дистрибьютора, - это постоянное наличие товара и рекомендованная наценка на него. Не так просто, как кажется, особенно со сливщиками типа Катрена.  :wz:
Как хорошо, прохладно в морге! Спокоен, тих его уют.
А слабонервные студентки блюют...

Sqvier

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1689
  • Карма: +169/-9
  • подумай..... стоит ли?
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #200 : 02 Апрель, 2010, 22:23:05 »
2Likvidator:ну механизмы все же есть, у дистреба есть "ходоки" - манагеры которые шерстят клиентов, организуйте им конкурсы с достойной мотивацией и увидите прогресс!!
плавали - знаем

Likvidator

  • Скиталец
  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1010
  • Карма: +587/-50
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #201 : 02 Апрель, 2010, 23:32:36 »
Цитировать
у дистреба есть "ходоки" - манагеры которые шерстят клиентов, организуйте им конкурсы с достойной мотивацией
2Sqvier:
Это раньше работало. А сейчас этим "ходокам" треба така мотивация, шо дешевле послать их на хер, а гонять своих ходоков.  ;)
Как хорошо, прохладно в морге! Спокоен, тих его уют.
А слабонервные студентки блюют...

мфп

  • Гость
  • ***
  • Сообщений: 21
  • Карма: +0/-5
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #202 : 03 Апрель, 2010, 10:39:30 »
2мфп:
Обеспечение спроса в стационаре ( движение заявок):
1. Включение в формуляр ЛПУ
2. По восходящей:
Врачи
Ст.м/с отделений
Зав.отделением
Старшая м/с стационара
Зав.аптекой
Зам. Гл.Врача
Главный Врач
3. Алгоритм контактов в стационаре ( по нисходящей):
* Глав. Врач ( Нач.мед)
* Зав. Аптекой ( выяснить потребности, объем закупок, с кем работает стационар)
* Зав. Отделением ( отношение к препарату и к данному виду терапии,  схема назначений, частота применения, необходимая потребность в препарате)
* Клин.фармаколог
* Ст. сестра стационара
* Ст. сестры отделений

Для дистрибьютора, как для коммерческой организации, наиболее важным является обеспечение спроса на предлагаемую им продукцию. При гарантии спроса дистрибьютор согласится взять Ваш препарата ( пусть "на пробу"). Но, для этого надо выполнить все вышеописаное.
Удачи!
 ;)

Спс-наверное пока не понадобится, другой спектр препаратов...

Redactor

  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 8697
  • Карма: +1039/-66
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #203 : 03 Апрель, 2010, 21:06:21 »
2мфп:
Тогда учитывайте следующее:
http://medpred.ru/materials/soctips.pdf

pal81

  • Гость
  • *
  • Сообщений: 8
  • Карма: +0/-0
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #204 : 04 Апрель, 2010, 13:10:55 »
Народ напишите плиз свое мнение о АптХолд? можно ли им верить, кому помогалиони или только обещают?

Helmsman

  • Великий Кормчий наиумнейший
  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 2180
  • Карма: +383/-29
  • THE GIFT
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #205 : 04 Апрель, 2010, 13:38:20 »
Народ напишите плиз свое мнение о АптХолд? можно ли им верить, кому помогали они или только обещают?

pal81: Почему было не задать этот вопрос в категории "Компании" в соответствующей теме? Там был был более естественным он.

Эффективность сотрудничества с любой дистрибьюторской компанией определяется условиями сотрудничества. Из предыдущего поста совсем непонятно о чём идёт речь.

Redactor

  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 8697
  • Карма: +1039/-66
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #206 : 04 Апрель, 2010, 14:14:33 »
2pal81:
1. Работать можно и нужно
2. Верить можно в соответствии с условиями контракта
3. Их обещания - коммерческая тайна.

Sqvier

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1689
  • Карма: +169/-9
  • подумай..... стоит ли?
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #207 : 04 Апрель, 2010, 23:13:12 »
2pal81: задайте им  вопрос - в чем измеряется их помощь и если вам назовут реальный исцисляемый показатель, например увеличение продаж в точки на области (непокрываемые вами) на Х% или прирост к их продажам по сравнинию с прошлым годом выше чем по рынку на Y% то конечно

но тут важно что бы продажи от одного дистра не перетикли к другому, вам важно общее уведличение покрытия и объема продаж!!
плавали - знаем

бастардо

  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1275
  • Карма: +285/-28
  • in vino veritas
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #208 : 07 Апрель, 2010, 13:35:59 »

Цитировать
Как заставить дистрибов продовать товар в ЛПУ
2pal81:
А никак. Даже если в это ЛПУ оптовик осуществляет поставки, он не будет хлопотать о заявке чего-то конкретного. Разве что какой-нибудь тухляк со скидкой предложит. Метод продвижения при помощи дистрибьютора давно уже неэффективен.
Дистрибьютор продаёт только свой прайс. Для поставщика он не более, чем звено логистической цепи.
2Likvidator: в свете фиксированных цен может быть все же дистрибьютор станет заинтересован в более плодотворном сотрудничестве с производителем? тем более для получения прямого контракта, дающего хоть какую-то рентабельность, надо все-таки работать (!) в связке, а не гнуть пальцы или филонить, как раньше, когда можно было и 500% "спрятать" в поставках  всего и всем.
поживём-увидим </> доживём-узнаем </> выживем-учтём

в России только две категории людей живут хорошо:
1. те кто не в курсе; 2. те кто в доле

Dанила Хармс

  • Dанила Хармс
  • Герой
  • **
  • Сообщений: 611
  • Карма: +504/-43
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #209 : 07 Апрель, 2010, 14:02:31 »
Цитировать
в свете фиксированных цен может быть все же дистрибьютор станет заинтересован в более плодотворном сотрудничестве с производителем? тем более для получения прямого контракта, дающего хоть какую-то рентабельность, надо все-таки работать (!) в связке, а не гнуть пальцы или филонить, как раньше, когда можно было и 500% "спрятать" в поставках  всего и всем

Это ежели в ЖНВЛС у Вас некий эксклюзив. И востребованный причём у врачей/больниц, а не головах чиновников (или продактов).

Коли есть хоть один аналог - Вы получите мягкие намёки:
- о кредитной ноте,
- маркетинговых услугах за мзду,
- требования отсрочек и кучу прочих "приятностей".

Это касается и националов, и местных, относительно сильных и устойчивых.

Мелкие местные вообще с ЖНВЛС-рынка потихонечку валят в розницу -
многие местные региональные надбавки на ЖНВЛС, невменяемость местных проверяющих из тарифного комитета (не врубаются в методику рассчёта сами) в аптеках,
также как наличие националов
и то, что доставка СЪЕДАЕТ всю возможную маржу, им не улыбается.

Плюс практически (теоретически они возможны)
исчезают манипуляции с "эксклюзивами по прайсу" для ЛС из ЖНВ-списка у производителей.

Ниже элементарной себестоимости и рентабельности им самим продавать смысла нет.

Так что ЗАГИБ ПАЛЬЦЕВ становится вывернутее, а предъявления, мол, "чё Ваши репы товар не продают нам, мы ж привезли", - учащаются....

МЗ, типа, оставил лазейку - возможность ЛПУ и аптекам работать напрямую с производителем.
А тут целый ворох вопросов логистики всплывает. А зимой - ещё больше всплывёт.

Все конечные поставщики и сами производители дружно покамест чешут затылки и вздыхают: "Да-ааа!".

Дистры чешут другие места и не без причины полагают, что рынок ЖНВЛС теперь уж точно - "дистрибьюторский", почти целиком зависящий только от них.

Похоже, МЗ придётся их попозже уже ОБЯЗЫВАТЬ в каких-то рамках работать по ЖНВЛС.

Helmsman

  • Великий Кормчий наиумнейший
  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 2180
  • Карма: +383/-29
  • THE GIFT
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #210 : 07 Апрель, 2010, 14:15:01 »

Цитировать
МЗ, типа, оставил лазейку - возможность ЛПУ и аптекам работать напрямую с производителем.
А тут целый ворох вопросов логистики всплывает. А зимой - ещё больше всплывёт.
Можно поподробнее?

Dанила Хармс

  • Dанила Хармс
  • Герой
  • **
  • Сообщений: 611
  • Карма: +504/-43
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #211 : 07 Апрель, 2010, 14:16:22 »
Можно, но позже вечером.

бастардо

  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1275
  • Карма: +285/-28
  • in vino veritas
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #212 : 07 Апрель, 2010, 14:57:30 »
2Данила Хармс:
бузусловно у дистрибьюторов сейчас ответственная социальная роль по обеспечению всех нуждающихся лекарствами  >:D
только вот продавать по аукционам при установленной надбавке им все же может выгоднее дорогой препарат с более высокой маржинальностью, чем индийское "чудо-лекарство" с маржой 4 копейки.
та же онкология ...
поэтому может диалог о доступе к прямым контактам с такими препаратами есть важнейший  для дистрибьютора. и это может быть инструментом воздействия на них.  ;)  а они могут наконец-то сдерживать слово по поводу аукционов, когда обещают "поставить именно твой перапарат" >:D
поживём-увидим </> доживём-узнаем </> выживем-учтём

в России только две категории людей живут хорошо:
1. те кто не в курсе; 2. те кто в доле

Dанила Хармс

  • Dанила Хармс
  • Герой
  • **
  • Сообщений: 611
  • Карма: +504/-43
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #213 : 07 Апрель, 2010, 15:38:59 »
2бастардо:

За "Дорогими" и "более доступными" аналогами по аукционам следят Росздравназдор и их пять циркулярных писем по теме, ФАС - 94ФЗ и поправки с разъяснениями, а также Прокуратура - Закон о защите конкуренции, особенно ст. 17, ч .2.
Плюс письма-разъяснения МЗ РФ (я помню 2 навскидку).
А есть ещё аудит Счётной Палаты...

В т.ч. не забываем о бумаге, где предписано в аукционах отдавать предпочтение отечественному производителю, даже если цена отеч. аналога выше (не более 15 %). (НЕ ПОМНЮ сейчас навскидку, чья бумага, 2009 года).

Проверки идут полгода по регионам, аукционы отменяют, комиссии штрафуют, те снимают мало-мальски подозрительные заявки на участие от поставщиков....

Плюс необходимо учитывать логистику - зимой вакцины, флаконы и ампулы нужно перевозить в "тепле".
Если у дистра (мелкого регионального) нет самовывоза, он от этого ЖНВЛС-добра утекает.

Не везде и не часто пока дубинками машут. Некоторые регионы не соблюдали до сих пор даже ФЗ-94. Их очередь придёт - раньше или позже - поручение правительству дано. Контрольные функции закреплены и разграничены.

Однако, представляется, что пока будут найдены лазейки "от всех дубинок", перебои в некоторых регионах с некоторыми ЛС из списка неизбежны (угадывать где и с какими, не стану).   

бастардо

  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1275
  • Карма: +285/-28
  • in vino veritas
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #214 : 07 Апрель, 2010, 16:12:45 »

Цитировать
бумаге, где предписано в аукционах отдавать предпочтение отечественному производителю, даже если цена отеч. аналога выше (не более 15 %). (НЕ ПОМНЮ сейчас навскидку, чья бумага, 2009 года)
письмо Минэкономразвития.

так никто и не говорит про отход от законных процедур. просто если у препарата заявлена цена 9000 руб.
и надбавка процентов 20, то это хоть что-то.
а если он стоит 3000 р. и надбавка такая же, то и маржа будет поменьше. а везти один фиг то ли 10 коробочек-упаковочек, то ли 20.
(чай не о вагонах с физраствором речь. кстати, тут тоже будет интересно. там маржинальность вообще будет? или срочно придется всем крупным госпиталям свой физ.раствор "варить"?! чтоб перебоев не было с наличием оного)
да и эффективность/безопасность/удобство частенько у препаратов по 9000 р. бывает получше/почаще  ;)
вот вроде бы и выгодней и глав.врачу (министру или т.п.) с таким препаратом работать.
но с другой стороны устроить "козью морду" за "недобор отечественного производителя" могут всякие проверяющие...
поэтому я лично на перепутье в размышлениях схемы работы с дистрибьюторами и закупающими инстанциями в нынешних условиях...
может есть мысли здравые и правильные 2Данила Хармс:
поживём-увидим </> доживём-узнаем </> выживем-учтём

в России только две категории людей живут хорошо:
1. те кто не в курсе; 2. те кто в доле

Helmsman

  • Великий Кормчий наиумнейший
  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 2180
  • Карма: +383/-29
  • THE GIFT
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #215 : 07 Апрель, 2010, 16:57:48 »

Цитировать
или срочно придется всем крупным госпиталям свой физ.раствор "варить"?! чтоб перебоев не было с наличием оного

 :D Великолепно! Снова резко возрастёт потребность в межбольничных аптеках? Забота правительства о мелком и среднем бизнесе?

Dанила Хармс

  • Dанила Хармс
  • Герой
  • **
  • Сообщений: 611
  • Карма: +504/-43
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #216 : 07 Апрель, 2010, 17:36:43 »
За физраствор не волнуйтесь.
Большинство отечественных заводов работает в три смены. Импортный тоже на рынке доступен.

Только линия физраствора Рубцовской станции переливания крови в Алтайском крае закрыта на время следствия по известному делу о смерти рожениц.

А приготовление оного в госпитальных аптеках до сих пор находится под законодательным запретом, между прочим.

Helmsman

  • Великий Кормчий наиумнейший
  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 2180
  • Карма: +383/-29
  • THE GIFT
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #217 : 07 Апрель, 2010, 17:58:31 »
Да, прав классик эпохи индустриализма: "Я планов ... (отечественных) люблю громадьё!"
Россия - страна не для мелких затей. И дешёвые (читай с низкой маржинальностью) препараты неинтересны. Чуть ли не 20 лет уже паримся. А деньги из воздуха так притягательны.

Sqvier

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1689
  • Карма: +169/-9
  • подумай..... стоит ли?
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #218 : 08 Июнь, 2010, 14:24:44 »
зря вы так к низкомаржинальным препаратам, там на самом деле маржа нормальная в % выражении )))да и объемы зеленки - впечатляют
плавали - знаем

GL

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 199
  • Карма: +13/-8
  • Homo sapiens liberatus
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #219 : 14 Октябрь, 2010, 14:08:55 »
У компании прямой контракт с единственным дистрибьютором. Сразу после начала работы и движения препарата вдруг повышается отпускная цена. Попытки договориться не делать так резко, маркетологом отклонены. Дефектуры по препарату нет. Логистика в порядке. В результате увеличения наценки дистрибьютором, очень существенно меняется розничная стоимость препарата. Можно ли ожидать падения спроса у покупателей (препарат ОТС) и что делать в такой ситуации? Кто с подобным встречался? Как действовали, что помогло?
"Die Sprache in einigen Fähigkeit hilft decken einige einfache Ignoranz Geschwätz!" Günter Grass

kogelet

  • Человек с телефоном
  • Герой
  • ***
  • Сообщений: 950
  • Карма: +248/-9
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #220 : 14 Октябрь, 2010, 14:32:36 »
2GL:
Цитировать
У компании прямой контракт с единственным дистрибьютором. Сразу после начала работы и движения препарата вдруг повышается отпускная цена. Попытки договориться не делать так резко, маркетологом отклонены. Дефектуры по препарату нет. Логистика в порядке. В результате увеличения наценки дистрибьютором, очень существенно меняется розничная стоимость препарата. Можно ли ожидать падения спроса у покупателей (препарат ОТС) и что делать в такой ситуации? Кто с подобным встречался? Как действовали, что помогло?

Тут ошибка в самом принципе работы. Когда дистрибьютор контролирует большой объем поставок, или, тем более, является единственным - понятное дело, он начинает диктовать свои условия. Поэтому не следует такого допускать изначально - необходимо иметь на территории несколько дистрибьюторов приблизительно одного веса (в идеале). А тут что делать... Я бы начал подыскивать еще одного-двух дистрибьюторов, причем вне зависимости от состояния дел с первым - пока он один - он так и будет диктовать условия.
Своих привычек вредных не стыдись -
Курение, вино, порывы страсти
Конечно, укорачивают жизнь,
Но могут продлевать мгновенья счастья...

GL

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 199
  • Карма: +13/-8
  • Homo sapiens liberatus
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #221 : 14 Октябрь, 2010, 14:47:26 »
У меня - функционал медпреда. И работаю с тем что имею.
Искать у себя в городе другого дистрибьютора, который будет работать на "вторичке" - это дополнительные временные и пр. затраты, которые в общий зачет не включаются. И все равно, у "вторичного" дистрибьютора отпускная цена будет еще выше чем у основного.
Перспектива малодинамичного развития продаж из-за дистрибьюторского монополизма не радует. Может все же есть другие варианты?
"Die Sprache in einigen Fähigkeit hilft decken einige einfache Ignoranz Geschwätz!" Günter Grass

kogelet

  • Человек с телефоном
  • Герой
  • ***
  • Сообщений: 950
  • Карма: +248/-9
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #222 : 14 Октябрь, 2010, 17:03:55 »
2GL:
Цитировать
У меня - функционал медпреда. И работаю с тем что имею.
Искать у себя в городе другого дистрибьютора, который будет работать на "вторичке" - это дополнительные временные и пр. затраты, которые в общий зачет не включаются. И все равно, у "вторичного" дистрибьютора отпускная цена будет еще выше чем у основного.
Перспектива малодинамичного развития продаж из-за дистрибьюторского монополизма не радует. Может все же есть другие варианты?

Других вариантов нет. Понимаете, сама логика ситуации такова - монополист - всегда будет диктовать свои условия. Почему бы не поднять цены? Вы же никуда не денетесь... Именно поэтому в такой ситуации необходимо иметь несколько дистрибьюторов в каждом регионе. И время, потраченное на работу с ними - с лихвой отобьется выгодой в дальнейшем. Смотрите, Вы получите эффективный рычаг воздействия на дистрибьюторов - возможность перераспределять поставляемую продукцию в случае неадекватных условий дистрибьютора. Дополнительный аргумент в переговорах с пользователем - возможность заказывать не у одного, а у нескольких дистрибов, на выбор. Улучшаете условия поставок, цену - за счет создания конкуренции у дистрибьюторов.
Кстати, а почему этот теоретический второй дистриб цену-то еще выше задерет?? Договаривайтесь, обговаривайте это в договоре при необходимости, заставляйте дистрибов конкурировать, в конце концов. В условиях адекватной конкуренции цена будет уменьшаться, а не увеличиваться... А если это не Ваш функционал - либо доведите ситуацию до КАМа или РМа, кто у Вас там такие вещи решает, либо просите расширить Ваш функционал. Это, кстати, только в плюс Вам будет...
Своих привычек вредных не стыдись -
Курение, вино, порывы страсти
Конечно, укорачивают жизнь,
Но могут продлевать мгновенья счастья...

Sedative

  • Nonsense
  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1200
  • Карма: +244/-43
  • Система Представлений
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #223 : 16 Октябрь, 2010, 12:38:47 »
У компании прямой контракт с единственным дистрибьютором. Сразу после начала работы и движения препарата вдруг повышается отпускная цена. Попытки договориться не делать так резко, маркетологом отклонены. Дефектуры по препарату нет. Логистика в порядке. В результате увеличения наценки дистрибьютором, очень существенно меняется розничная стоимость препарата. Можно ли ожидать падения спроса у покупателей (препарат ОТС) и что делать в такой ситуации? Кто с подобным встречался? Как действовали, что помогло?
На вашем уровне сделать ничего нельзя.
Пишите письма в офис. Совершенно верно Вам заметили, что нужно иметь несколько дистрибьюторов, чтобы рынок регулировал цену. Хотя, как вариант, ваша компания сама повысила цену, особо не офишировав это, а Вы убиваетесь.
Относительно падения спроса. Если препарат изначально в сегменте дорогих, например 250-500 руб. (илил более), то даже значительный рост цены на него не повлияет на спрос. Если же вы, например, идете "на хвосте" лидера, забирая его лиентов з счет более низкой цены, то при повышении её до илил выше уровня конкурента, вы потеряете покупателей. Если у вас бюджетный препарат то важно непереходить в цене оптически значимых показателей, например с 99 - до 111 руб, с 199 до 213 руб и т.д. это сразу вожет повлиять на спрос...
А вообще, достаточно говорить всем, что то была цена рекламная, со скидкой, а теперь нормальная - рыночная :) И "не думать об этом" (с).
Счастье - это когда тебя все понимают, а сделать ничего не могут.

Эбола

  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1145
  • Карма: +287/-31
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #224 : 16 Октябрь, 2010, 13:28:25 »
2GL: а что мешает брать тот же товар но у националов?
Три вещи никогда не возвращаются обратно: Время, Слово, Возможность.
Поэтому не теряй времени, выбирай слова, не упускай возможность.©

GL

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 199
  • Карма: +13/-8
  • Homo sapiens liberatus
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #225 : 17 Октябрь, 2010, 16:15:16 »

Цитировать
сама логика ситуации такова - монополист - всегда будет диктовать свои условия
Согласен полностью. И я бы также поступал.
Цитировать
почему этот теоретический второй дистриб цену-то еще выше задерет
Потому что он "вторичный". На отпускную цену единственного, имеющего прямые поставки, он установит свою еще более высокую. Иначе с чего он будет свою прибыль получать?
Цитировать
просите расширить Ваш функционал. Это, кстати, только в плюс Вам будет...
Ох, неплохо бы...
Цитировать
На вашем уровне сделать ничего нельзя.
Пишите письма в офис.
Написано. И ... тишина.
Цитировать
Если же вы, например, идете "на хвосте" лидера
Нет лидера. Нет аналогичных препаратов на российском рынке.
Цитировать
говорить всем, что то была цена рекламная, со скидкой, а теперь нормальная - рыночная
За это спасибо. В виду молчания офиса тоже вариант.
Цитировать
что мешает брать тот же товар но у националов
Поясню еще раз.
Цитировать
У компании прямой контракт с единственным дистрибьютором.
Конечно он и есть национальный. А вот все остальные национальные, региональные и пр. приобретают препарат у этого единственного. Поскольку они от производителя не имея с ним контрактов ничего и не получают. И работают только на "вторичке" поэтому.
"Die Sprache in einigen Fähigkeit hilft decken einige einfache Ignoranz Geschwätz!" Günter Grass

kogelet

  • Человек с телефоном
  • Герой
  • ***
  • Сообщений: 950
  • Карма: +248/-9
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #226 : 17 Октябрь, 2010, 17:18:46 »
2GL:
Цитировать
Потому что он "вторичный". На отпускную цену единственного, имеющего прямые поставки, он установит свою еще более высокую. Иначе с чего он будет свою прибыль получать?

Так. А этот дистрибьютор, с которым конфликт - у него эксклюзив, что ли, на Вашу территорию? то есть закупать другой дистриб может только у него? Потому что по ОТС препаратам эксклюзив у единственного дистрибьютора - я такого никогда не видел...
« Последнее редактирование: 17 Октябрь, 2010, 17:20:47 от kogelet »
Своих привычек вредных не стыдись -
Курение, вино, порывы страсти
Конечно, укорачивают жизнь,
Но могут продлевать мгновенья счастья...

Николь

  • Удивительное рядом
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 1603
  • Карма: +720/-15
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #227 : 17 Октябрь, 2010, 17:53:05 »
В этичных компаниях такой дистрибьюторский монополизм не приветствуется , не разрешают они эксклюзивных поставщиков иметь, чревато это последствиями .
Скорее всего эксклюзив на ваш препарат - это явление временное.
Женская интуиция намного точнее, чем мужская уверенность.   Р.Киплинг

sumasbrod

  • Гость
  • *
  • Сообщений: 9
  • Карма: +2/-0
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #228 : 17 Октябрь, 2010, 18:39:55 »
2GL:
Из объяснения понятно следующее:

1. Дистрибьютор один. Вероятно, на всю Россию. Вероятно, компания-производитель российская
2. Маркетолог (компании? дистрибьютора?)  повышает отпускную цену. Думаю, мера согласованная с руководством.
3. Препарат аналогов не имеет. Интересно, насколько развит рынок этого препарата. Хотя бы на уровне региона.

Если мое понимание ситуации верно, то могу предположить, что повышение цены  - спланированная мера (решили прибыльность повысить или имидж препарата изменить или издержки выросли или еще что-нибудь) и ваших просьб о снижении никто слушать не будет.

Ваш вопрос:
"Можно ли ожидать падения спроса у покупателей (препарат ОТС) и что делать в такой ситуации? Кто с подобным встречался? Как действовали, что помогло?"
не имеет ответа на основе предоставленных данных, так как мы не знаем ни цены препарата, ни спроса, ни объема рынка и т.д.

Классическая теория говорит, что при повышении цены спрос снижается. Но это классика, которая применима лишь к определенным ситациям. В жизни бывает по разному.

Я бы рекомендовал продолжать работу с клиентами, развивать отношения с дистрибьютором (в любом случае пригодится) и придумать (или попросить у маркетолога) грамотное объяснение повышения цены для клиентов. Если хорошо придумаете, более высокую цену можно преподнести как преимущество.
« Последнее редактирование: 17 Октябрь, 2010, 18:49:41 от sumasbrod »

Пирамидонна

  • по имени солнце
  • Герой
  • *
  • Сообщений: 486
  • Карма: +156/-35
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #229 : 17 Октябрь, 2010, 20:07:49 »

Цитировать
Если хорошо придумаете, более высокую цену можно преподнести как преимущество.
угу, по многочисленным просьбам трудящихся. все уже придумали.
я иду такая вся в дольче габбана

sumasbrod

  • Гость
  • *
  • Сообщений: 9
  • Карма: +2/-0
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #230 : 17 Октябрь, 2010, 20:14:47 »
2Guimplena:
поделитесь?

Пирамидонна

  • по имени солнце
  • Герой
  • *
  • Сообщений: 486
  • Карма: +156/-35
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #231 : 17 Октябрь, 2010, 21:54:49 »
2sumasbrod: чем?
я иду такая вся в дольче габбана

YO

  • Наискромнейший
  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1837
  • Карма: +508/-63
  • Вот такой вот я классный
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #232 : 18 Октябрь, 2010, 12:18:39 »
2GL:
Из объяснения понятно следующее:

1. Дистрибьютор один. Вероятно, на всю Россию. Вероятно, компания-производитель российская
2. Маркетолог (компании? дистрибьютора?)  повышает отпускную цену. Думаю, мера согласованная с руководством.
3. Препарат аналогов не имеет. Интересно, насколько развит рынок этого препарата. Хотя бы на уровне региона.

Если мое понимание ситуации верно, то могу предположить, что повышение цены  - спланированная мера (решили прибыльность повысить или имидж препарата изменить или издержки выросли или еще что-нибудь) и ваших просьб о снижении никто слушать не будет.

Ваш вопрос:
"Можно ли ожидать падения спроса у покупателей (препарат ОТС) и что делать в такой ситуации? Кто с подобным встречался? Как действовали, что помогло?"
не имеет ответа на основе предоставленных данных, так как мы не знаем ни цены препарата, ни спроса, ни объема рынка и т.д.

Классическая теория говорит, что при повышении цены спрос снижается. Но это классика, которая применима лишь к определенным ситациям. В жизни бывает по разному.

Я бы рекомендовал продолжать работу с клиентами, развивать отношения с дистрибьютором (в любом случае пригодится) и придумать (или попросить у маркетолога) грамотное объяснение повышения цены для клиентов. Если хорошо придумаете, более высокую цену можно преподнести как преимущество.
Приведите мне хоть один пример за исключением виповских товаров и создания психологической ситуации дефицита где при повышении стоимости при прочих равных спрос возрастал?
Жизнь такова какова есть и больше никакова,каково?

злой мишка

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 2370
  • Карма: +635/-56
  • מדען דובי
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #233 : 19 Октябрь, 2010, 21:01:41 »
2YO:
Цитировать
Приведите мне хоть один пример за исключением виповских товаров и создания психологической ситуации дефицита где при повышении стоимости при прочих равных спрос возрастал?

Любой т.н. "товар Гринспена". Например когда во время Великой депрессии в Ирландии подорожала картошка - бедные слои стали покупать её БОЛЬШЕ а не меньше.
Для фармрынка это сегмент дешевых и ЛС и парафармацевтики повседневного спроса беднейших слоев (пенсионеров): валерианка, валосердин, валидол, нитроглицерин, экстракт сенны и пр. - если они подорожают (даже на фоне сохранения цен среднестоимостных ЛС) - на них тут же возрастет спрос.
убеждённый, неисправимый и последовательный враг народа (85% населения)

vynosmozga

  • высокоактивный социопат
  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 232
  • Карма: +258/-3
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #234 : 24 Октябрь, 2010, 04:21:59 »
2злой мишка: Коллега, сорри, Вы перепутали фамилии.  ;)
Это товары Роберта Гиффена, т.н. парадокс Гиффена.
http://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%A2%D0%BE%D0%B2%D0%B0%D1%80_%D0%93%D0%B8%D1%84%D1%84%D0%B5%D0%BD%D0%B0

Алан Гринспен тоже экономист, но современный.
http://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%93%D1%80%D0%B8%D0%BD%D1%81%D0%BF%D0%B5%D0%BD,_%D0%90%D0%BB%D0%B0%D0%BD

Цитировать
валерианка, валосердин, валидол, нитроглицерин, экстракт сенны и пр. - если они подорожают (даже на фоне сохранения цен среднестоимостных ЛС) - на них тут же возрастет спрос.
Спорный вопрос по поводу принадлежности к товарам Гиффена. Спрос может вырасти лишь в кратковременном периоде, как с гречкой, купят про запас на всякий случай, т.н. потребительские ожидания, а в дальнейшем покупательский спрос вернется на прежний уровень.
Парадокс Гиффена на фарму не распространяется, не станет бедный пенсионер есть больше сенны и валидола вместо нужных ему антибиотиков.
« Последнее редактирование: 24 Октябрь, 2010, 04:27:57 от vynosmozga »
Кто не рискует, у того надпочечники скучают. (с)

YO

  • Наискромнейший
  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1837
  • Карма: +508/-63
  • Вот такой вот я классный
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #235 : 24 Октябрь, 2010, 22:52:23 »
2YO:
Любой т.н. "товар Гринспена". Например когда во время Великой депрессии в Ирландии подорожала картошка - бедные слои стали покупать её БОЛЬШЕ а не меньше.
Для фармрынка это сегмент дешевых и ЛС и парафармацевтики повседневного спроса беднейших слоев (пенсионеров): валерианка, валосердин, валидол, нитроглицерин, экстракт сенны и пр. - если они подорожают (даже на фоне сохранения цен среднестоимостных ЛС) - на них тут же возрастет спрос.
Тут ситуация несколько другая с картошкой-подорожали все продукты и те кто условно раньше покупали пирожные перешли на картошку,т.е. скорее цена возросла при повышении спроса по макроэкономическим причинам,тут же изначально ставился вопрос о подорожании препарата в отрыве от окружающего рынка....по поводу валидолов-валосердинов я уже писал про исключение ситуации
создания психологической ситуации дефицита
Жизнь такова какова есть и больше никакова,каково?

GL

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 199
  • Карма: +13/-8
  • Homo sapiens liberatus
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #236 : 30 Октябрь, 2010, 06:59:49 »
Цитировать
Так. А этот дистрибьютор, с которым конфликт - у него эксклюзив, что ли, на Вашу территорию? то есть закупать другой дистриб может только у него?
Повторюсь. Прямой контракт с одним национальным дистрибьютором.
Цитировать
В этичных компаниях такой дистрибьюторский монополизм не приветствуется , не разрешают они эксклюзивных поставщиков иметь, чревато это последствиями .
Скорее всего эксклюзив на ваш препарат - это явление временное.
Я тоже так думаю. Но пока других вариантов нет. Стараемся найти решения по ситуации.
Цитировать
1. Дистрибьютор один. Вероятно, на всю Россию. Вероятно, компания-производитель российская
Еще раз повторюсь: дистрибьютор - национальный.
Компания неотечественная.
Цитировать
2. Маркетолог (компании? дистрибьютора?)  повышает отпускную цену. Думаю, мера согласованная с руководством.
С чьим? С руководством дистрибьюторской компании? Не знаю насколько это знание мне поможет. Насколько самостиен маркетолог у конкретного дистрибьютора... А мне то что?
Цитировать
3. Препарат аналогов не имеет. Интересно, насколько развит рынок этого препарата. Хотя бы на уровне региона.
Развит. Слабо. На уровне региона.
Цитировать
могу предположить, что повышение цены  - спланированная мера (решили прибыльность повысить или имидж препарата изменить или издержки выросли или еще что-нибудь) и ваших просьб о снижении никто слушать не будет.
Вряд ли. Дистрибьютор отслеживает ситуацию. Уходимость препарата повысилась, есть желание увеличить отпускную стоимость. Производитель стоимость не менял. Было бы странно, выйти на рынок и тут же снова регистрировать препарат по новой цене?
Цитировать
развивать отношения с дистрибьютором (в любом случае пригодится) и придумать (или попросить у маркетолога) грамотное объяснение повышения цены для клиентов
Повторюсь. Маркетолог категоричен. На контакты с МП не идет. Это относится ко всем компаниям. Размер моей заработной платы не позволяет развивать отношения в неудобном для меня формате. Подозреваю, что в будущем это не только не пригодится, но и может отрицательно сказаться на этих самых отношениях.

2kogelet:
2Sedative:
Благодарю за информативные посты. Письма писаны. Не знаю что помогло: благоприятная ситуация для самого дистрибьютора, очередная поставка большой партии препарата и соответственно увеличение товарных запасов, или еще что-то, но отпускная цена вернулась на прежний доступный уровень.

Всем спасибо за внимание.  ;)
« Последнее редактирование: 30 Октябрь, 2010, 07:02:01 от GL »
"Die Sprache in einigen Fähigkeit hilft decken einige einfache Ignoranz Geschwätz!" Günter Grass

Кружинская

  • в танце
  • Герой
  • **
  • Сообщений: 548
  • Карма: +211/-28
  • Улыбаемся и машем...
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #237 : 30 Октябрь, 2010, 19:13:35 »
Цитировать
очередная поставка большой партии препарата и соответственно увеличение товарных запасов
вот это однозначно помогло...  ;)Особенно если учесть что рынок развит слабо, значит скорость уходимости невысока.
Вы загружайте их почаще. Вот и не будет возможности цены повышать.
Ну и влиять через свое руководство на ценообразование. На уровне ГП.
Ибо маркетологи бывают косячат, но ГП им быстренько, в страхе потерять эксклюзив, говорит стоп.
И к тому же я не верю что прям у препарата ОТС сильно снизятся продажи при вашей активной работе с первым столом и руководством аптек. ;)
Рада что у вас все разрешилось! :flowers:
Зависть, это когда ты думаешь о чужом успехе. Я предпочитаю думать о своем!

Helmsman

  • Великий Кормчий наиумнейший
  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 2180
  • Карма: +383/-29
  • THE GIFT
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #238 : 30 Октябрь, 2010, 21:40:45 »

Цитировать
И к тому же я не верю что прям у препарата ОТС сильно снизятся продажи при вашей активной работе с первым столом и руководством аптек.
Не каждый препарат ОТС зависит от работы с аптеками. Например, ацетилсалициловая кислота для кардиологов (намеренно не воспроизвожу торговые наименования). Безрецептурные, как правило. Но продажи напрямую зависят от работы с врачами-кардиологами.

Кружинская

  • в танце
  • Герой
  • **
  • Сообщений: 548
  • Карма: +211/-28
  • Улыбаемся и машем...
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #239 : 30 Октябрь, 2010, 23:34:59 »
2Helmsman: ну ок. И с врачами тоже. :flowers:
Зависть, это когда ты думаешь о чужом успехе. Я предпочитаю думать о своем!

Entlassen

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 142
  • Карма: +24/-3
  • Naturalia non sunt turpia
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #240 : 03 Ноябрь, 2010, 03:46:07 »
Сколько стоит поклиентовка? Например, дистрибьютор предлагает оплачивать такую услугу 2-мя способами: 1) нал, т.е. подарочный сертификат (любой) на сумму 2.000 руб./мес., или 2) безнал, т.е. договор на сумму 25.000 руб./год.
Ежу понятно, что подобные расходы в бюджете отсутствуют. Бухгалтерия чеки за сертификаты просто выкинет в корзину. Своей зарплаты не хватит на каждого дистрибьютора. Левых чеков нет, потому что представительских нет.  :laugh:
Где взять деньги? Конструктивные комментарии, пожалуйста. Без эмоциональных всплесков и намеков.
Также риторический вопрос.
Возможно ли в принципе, случалось ли такое вообще в дистрибьюторских компаниях с такими жесткими условиями, что поклиентовку предоставляли регулярно-постоянно, но без оплаты?
Вы слишком умны, а серьезное лицо еще не признак ума. И глупости делаются с этим выражением лица. Улыбайтесь...

Sqvier

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1689
  • Карма: +169/-9
  • подумай..... стоит ли?
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #241 : 06 Ноябрь, 2010, 12:16:47 »
2Entlassen: горю твоему простой ответ - это чистой воды разводон!!! Надо просто наладить коммыникацию с НОСом (начальник отдела снабжения) или маркетологом. и все. Проблема в том, что многие представители просто хотят получать продажи - мол дайте мне и все тут, совсем другое дело, когда вы вместе с дистром занимаетесь совместным планированием, сообщаете им их долю на рынке города\области исходя из продаж, тарите вместе ключевых клиентов под ту или другую акцию и тд ..... в общем задайте себе вопрос - Чем я полезен дистру?, если нет ответа тогда возращаемся к вопросу денег - но это же не ваш удел ? )))))
плавали - знаем

Liberty

  • Гость
  • *
  • Сообщений: 7
  • Карма: +20/-0
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #242 : 06 Ноябрь, 2010, 17:12:03 »
2Entlassen: Можно попросить помощи у отдела маркетинга. В принципе возможны варианты, когда маркетинг компании коммуницируется с маркетингом дистриба и решают этот вопрос.
Свобода превыше всего!
Жизнь не должна быть идеальной, она должна просто быть!
__________________________
前非を覚えている

Андрей Везалий

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 637
  • Карма: +127/-29
  • Noli nocere!
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #243 : 07 Ноябрь, 2010, 11:36:52 »
2Sqvier: не всегда возможно получть отчёты, знаю я одного дистриба, у которого при формировании отчётов автоматически формируется база данных, кому был отчёт предоставлен, таким образом бесплатное получение отчётов невозможно, хорошо если в компании есть какой то экслюзив, который вменяемо продаётся, можно на нём сыграть, но есть риск дефектуры, завышения цен и так далее.
Я бежал из ледяного плена, слишком мало на Земле тепла!

Николь

  • Удивительное рядом
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 1603
  • Карма: +720/-15
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #244 : 07 Ноябрь, 2010, 13:18:07 »
2vynosmozga:
Цитировать
Парадокс Гиффена на фарму не распространяется, не станет бедный пенсионер есть больше сенны и валидола вместо нужных ему антибиотиков.

Конечно.
Лекарство - это продукты  неэластичного спроса.
Женская интуиция намного точнее, чем мужская уверенность.   Р.Киплинг

Entlassen

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 142
  • Карма: +24/-3
  • Naturalia non sunt turpia
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #245 : 13 Ноябрь, 2010, 16:30:49 »
Цитировать
горю твоему простой ответ - это чистой воды разводон!!!
Не думаю, что это так. Подобные требования дистрибьютора относятся ко всем представителям всех компаний.
Цитировать
вы вместе с дистром занимаетесь совместным планированием, сообщаете им их долю на рынке города\области исходя из продаж, тарите вместе ключевых клиентов под ту или другую акцию и тд .....
Цитировать
возможны варианты, когда маркетинг компании коммуницируется с маркетингом дистриба и решают этот вопрос
Вот тут я недопонимаю, как я со своими ограниченными возможностями могу спланировать, организовать и провести маркетинговую акцию совместно с дистрибьютором? Особенно крупным.
А тарить совместно ключевых клиентов - это, наверное, касается госпиталки? А зачем тогда мне поклиентовка, если я и так знаю какой стационар скольким количеством затарил?
Цитировать
если нет ответа тогда возращаемся к вопросу денег - но это же не ваш удел ?
Подозреваю, что в природе вещей так и должно быть. Но вот, если маркетинг компании интереса к подобным делам не проявляет, а руководство желает видеть детальную картину из региона... Мне сложно оперировать подобными вещами. Договоров с дистрибьюторскими компаниями заключать не могу, требовать от них каких-то условий предоставления инфо по движению препаратов достаточно проблематично.
Кто бывал в таком положении, тот понимает, что тут выкручиваются как только могут.
Цитировать
не всегда возможно получть отчёты, знаю я одного дистриба, у которого при формировании отчётов автоматически формируется база данных, кому был отчёт предоставлен, таким образом бесплатное получение отчётов невозможно
Это так. Во всех дистрибьюторских компаниях уже давно такие правила. Будет ли маркетолог специально для вас вручную дергать со всего списка (а не дай бог еще препараты по разным накладным от разных фабрик) весь уход ежемесячно? Вряд ли.  :)
Вы слишком умны, а серьезное лицо еще не признак ума. И глупости делаются с этим выражением лица. Улыбайтесь...

Helmsman

  • Великий Кормчий наиумнейший
  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 2180
  • Карма: +383/-29
  • THE GIFT
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #246 : 18 Ноябрь, 2010, 08:14:11 »
Цитировать
Вот тут я недопонимаю, как я со своими ограниченными возможностями могу спланировать, организовать и провести ...
Платить или не платить маркетологу за предоставление инфо по движению препаратов на вашей территории, а также планировать или не планировать какие-то маркетинговые акции и мероприятия совеместно с дистрибьютором или - что тоже самое - для менеджеров по продажам дистрибьюторской конторы, в подобной ситуации становится исключительно личным выбором самого полевого игрока. Будучи предоставленным самому себе со всеми проблемами, в его праве выбирать получать ли по шапке из центра или идти на жертвы своего личного бюджета в угоду местной конъюктуре.
Есть и третий вариант: найти другую компанию для своей работы с более продуманной системой маркетинга, лучшим (т.е. более адекватным ситуации) материально-техническим обеспечением и с более эффективными инструментами продвижения. А пока таких компаний на всех не хватает, можно снова вернуться к рассмотрению первых двух вариантов своего личного выбора.
 :) ;) :D

philosopher

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 523
  • Карма: +98/-10
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #247 : 18 Ноябрь, 2010, 13:07:53 »
Возможно ли в принципе, случалось ли такое вообще в дистрибьюторских компаниях с такими жесткими условиями, что поклиентовку предоставляли регулярно-постоянно, но без оплаты?

Возможно, при грамотном составлени и контракта с дистрибътором, в котором прописывается, что он получает цены скидки и т.д., но его обязанностью является предоставление отчетов по продажам.

Хочет предоставлять отчеты за деньги, ОК, эта сумма вычитается из его скидки.
Делай что должно и будь, что будет!

Эбола

  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1145
  • Карма: +287/-31
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #248 : 18 Ноябрь, 2010, 14:26:06 »
2Entlassen: Было бы неплохо озвучить название дистриба. Возможно отчет который этот дистриб дает за деньги не сможет удовлетворить ваше начальство
Но для сбора продаж в регионах есть и другие возможности. Например пусть Мп собирают отчеты с аптек и больниц. или договориться  у филиала раз в мес брать данные о том солько заказано товара с центрального склада.
Три вещи никогда не возвращаются обратно: Время, Слово, Возможность.
Поэтому не теряй времени, выбирай слова, не упускай возможность.©

Андрей Везалий

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 637
  • Карма: +127/-29
  • Noli nocere!
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #249 : 18 Ноябрь, 2010, 21:42:49 »
2Эбола: как Вы себе представляете получать отчёт от ЛПУ и аптек, если это местный дистриб, необходимо знать у кого он приобрёл препараты, иначе таки отчётам грош цена.
Хелсман прав, либо идешь на некие жертвы финансового плана, либо теряешь продажи.
Я бежал из ледяного плена, слишком мало на Земле тепла!

Эбола

  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1145
  • Карма: +287/-31
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #250 : 19 Ноябрь, 2010, 07:23:46 »
2Андрей Везалий: Если вы работаете в компании производителе , которая является единственным импортером, производителем, вашегоя"Яда". Поэтому извините какая разница у какого дистриба купили Ваш препарат.МП обеспечивает конечные продажи, поэтому об его эффективности можно судить именно по конечным продажам аптек. Даже если предположить что Аптека во Владивстоке заказала "Яд" в Москве, то величина этого заказа будет ничтожна по сравнению с общим товарооборотом региона и его можно отнести на погрешность.
 Я сам столкнулся с такой проблемой когда ЛПУ закупал у небольшого "своего" дистриба а тот брал на Протеке, и мне было ясно сказано что-бы доказать что это продажа "Моя" нужно для коммерчиского отдела составить документальную цепочку. На мой взгляд это бред, и работая на нынешнем месте работы я ушел от этой схемы. И как показывает опыт Те МП кто работаетстали продавать больше а те кто продавал якобы через националов начали терять продажи, при мониторинге выяснилось что эти продажи шли в ЛПУ других регионом и МП не имели к ним никакого отношения. Общие же продажи повышались.

пы.сы Кстати ещё по анализу, у меня всегда возникал вопрос каким образом сумма продаж согласно отчетам РМ и ТМ одна а обьем ввезенного "Яда" меньше, после изминения условий подсчета продаж все нормализовалось. но это уже в другую тему
Три вещи никогда не возвращаются обратно: Время, Слово, Возможность.
Поэтому не теряй времени, выбирай слова, не упускай возможность.©

Gold Rise

  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 747
  • Карма: +122/-7
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #251 : 19 Ноябрь, 2010, 09:51:29 »
2Эбола:
Цитировать
Если вы работаете в компании производителе , которая является единственным импортером, производителем, вашегоя"Яда". Поэтому извините какая разница у какого дистриба купили Ваш препарат.МП обеспечивает конечные продажи, поэтому об его эффективности можно судить именно по конечным продажам аптек. Даже если предположить что Аптека во Владивстоке заказала "Яд" в Москве, то величина этого заказа будет ничтожна по сравнению с общим товарооборотом региона и его можно отнести на погрешность.

За МКАДом тоже есть жизнь. В некоторых городах России, местный дистрибьютор с карманной аптечной сетью, может давать от 20 до 40% продаж. И, знать, у кого он взял товар весьма критично для сотрудника в этом городе.


Цитировать
Кстати ещё по анализу, у меня всегда возникал вопрос каким образом сумма продаж согласно отчетам РМ и ТМ одна а обьем ввезенного "Яда" меньше

Очень просто.
1) Когда на местах МП узнают, что их местный дистриб "МухосранскФарма" купил препараты у Росты. А Роста не дала детализацию поклиентскую. Вот и возникает вопрос у аналитика коммерческого отдела: "А вычитать-то у какого филиала"? И, не вычитают ни у кого. Так и получаются задвоения продаж.

2) Когда городская аптечная сеть берёт в Москве под своим юр. лицом, а брендовое название сети другое. Вот на местах дурачка и изображают, типа: "Знать не знаю, что Имплозия - это Фармперспектива, вона Имплозия как клёво продаёт, вот их отчёт поаптечный, а что там за Фармперспектива - нинаю!" И, опять задвоения продаж.

3) Когда тупо подделываются накладные из стационаров, например. Благо офис не всегда требует оригиналы и иногда принимает факсы или сканы. А иногда просто внесённые в эксель данные.

В итоге, всё тайное всё равно становится явным, продажи начинают вычитаться, но регионы уже имеют завышенный план, спасибо задвоениям.

Эбола

  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1145
  • Карма: +287/-31
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #252 : 19 Ноябрь, 2010, 11:58:36 »
2Эбола:
И, знать, у кого он взял товар весьма критично для сотрудника в этом городе.

не всякий дистриб (в нашем случае посредник) даста данные у кого он взял товар.
Как пример одно время Рош (промоционные глюкометры и полоски сливал как товар, который потом мелкие истрибы скупали и продавали в аптеки) но продажа в аптеки и потребителям это же продажа МП он же не знает что это за товар важно что это делает его компания.
Три вещи никогда не возвращаются обратно: Время, Слово, Возможность.
Поэтому не теряй времени, выбирай слова, не упускай возможность.©

Gold Rise

  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 747
  • Карма: +122/-7
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #253 : 19 Ноябрь, 2010, 12:01:17 »
2Эбола:
Так о чём Вам Андрей Везалий и пишет:

2Андрей Везалий:
Цитировать
как Вы себе представляете получать отчёт от ЛПУ и аптек, если это местный дистриб, необходимо знать у кого он приобрёл препараты, иначе таки отчётам грош цена.
Хелсман прав, либо идешь на некие жертвы финансового плана, либо теряешь продажи.

Эбола

  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1145
  • Карма: +287/-31
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #254 : 19 Ноябрь, 2010, 12:07:25 »
2Gold Rise: а об этой и говорю что Мп сложно взять отчет о промотируемом препарате у клиента которые не относится к его таргет листу, проще не делать продажи в ЛПУ если потом нужно ещё доказывать через кого товар куплен и как. а это уже демотивация.
Три вещи никогда не возвращаются обратно: Время, Слово, Возможность.
Поэтому не теряй времени, выбирай слова, не упускай возможность.©

Gold Rise

  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 747
  • Карма: +122/-7
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #255 : 19 Ноябрь, 2010, 12:14:04 »
2Эбола:
Цитировать
а об этой и говорю что Мп сложно взять отчет о промотируемом препарате у клиента которые не относится к его таргет листу,

Давайте определимся с терминологией. Что в Вашем понимании "таргет-лист"?

Эбола

  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1145
  • Карма: +287/-31
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #256 : 19 Ноябрь, 2010, 12:21:56 »
2Gold Rise: щас нафлудим:)
это список клиентов которых реулярно посещяет М.П. утвержденный офисом.
Смотрите цепочка .
Приехал мп в ЛПЦ где прошли закупки взял накладнушку увидел что закупка была у "рога и копыта" город воронеж. ок Звонит он в рога и копыта представляется так и так просим вас дать данные дистриба у кого была закупка препарата (в 70% случаях, культурно пошлют, иногда скажут).Предположем сказали что взяли у "фармперспективы" дальше то что а фарм перспектива взяла на протеке. и получается что м.п. надо позвонить в эту перспективу узнать где те взяли и только после этого ему это продажу посчитают. а теперь попробуйте втиснуть все эти действия в расорядок дня МП.
И как поступать если он попадет на не доброго менеджера и тот скажет "извините такую инфу мы не даем" все продажи коту под хвост?

пысы я специально все расписал заранее что бы не было много вопросов и ответов.
Три вещи никогда не возвращаются обратно: Время, Слово, Возможность.
Поэтому не теряй времени, выбирай слова, не упускай возможность.©

Gold Rise

  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 747
  • Карма: +122/-7
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #257 : 19 Ноябрь, 2010, 13:11:47 »
2Эбола:
Цитировать
щас нафлудим:)
это список клиентов которых реулярно посещяет М.П. утвержденный офисом.

Ну, почему нафлудим? Это всё прекрасно укладывается в тему топика: "Как работать с дистрибьютором". У МП, в БАЗЕ (предпочту называть это так, ибо таргет-лист - понятие несколько разное в разных Ко) есть дистрибьюторы свои, региональные.

Цитировать
Приехал мп в ЛПЦ где прошли закупки взял накладнушку увидел что закупка была у "рога и копыта" город воронеж.

Отлично. Он берёт копию накладной, заверяет синей печатью и отправляет менеджеру. Далее задача менеджера коммуницировать с коллегой по Воронежу, у представителя которого "рога и копыта" входят в базу. Продажи вычитаются из воронежских "рогов и копыт", и засчитываются МП, который у себя в городе не может подогнать клиенту дистрибьютора из своей базы. Да, отнимает время. Иногда деньги. Но, есть ситуации, когда МП бессилен что либо изменить. И тут всё уже зависит от его отношений с ЛПЦ. Дадут или нет накладную.

Другой вопрос, если "рогов и копыт" в славном городе Воронеже нет и в помине. И это на самом деле карманная конторка главного врача ЛПЦ, офис которой находится в его кибинете. И, разумеется, никаких данных он давать не намерен. Тогда - сорьки. Останется МП без продаж. Потому что не факт, что "рога и копыта" брали в фармперспективе. Возможно они брали в "козюлькин и компания" в Сахалине. Но говорить это они категорически не намерены.

Именно от этого и застрахованы теперь более-менее препараты, входящие в ЖНВЛС. Так как пятерные перепродажи становятся маломаржинальными.

Эбола

  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1145
  • Карма: +287/-31
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #258 : 19 Ноябрь, 2010, 13:29:58 »
2Gold Rise: Тут вы совершенно правы.
А если в направлении кам один и на всю страну или их2-3 на всю страну то не будет он заниматься всеми этими вопросами, и как это было в моей практике скинет все эти проблемы назад МП.
Поэтому я ушел от этой схемы, что бы мотивировать МП для работы с госпитальный сестором по препаратм не входящим в ЖНВЛС. "Я отетил на ващ вопрос?"
Три вещи никогда не возвращаются обратно: Время, Слово, Возможность.
Поэтому не теряй времени, выбирай слова, не упускай возможность.©

Максимус

  • Местный
  • ****
  • Сообщений: 118
  • Карма: +9/-2
  • Везде хорошо, где нас нет
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #259 : 19 Ноябрь, 2010, 13:38:26 »
Коллеги! Смотрю я на топик и диву даюсь. МП знает сеть аптек только по названию, а не по юридическому лицу. Это что значит? Это значит, что чел просто в этих аптеках не был. В каждой аптеке на видном месте висит лицензия и сертификат, где черным по белому (иногдаа черным по зеленому) написано в лицензии - наименование юридического лица, а сертификате - принадлежность данной аптеки к конкретному юридическому лицу. если возникли сомнения - общайтесь с директрисой. Вот если МП прибежал весь потный, бросил промо на прилавок, и убежал обратно, тогда все правильно.
Распределение вторичных продаж дистрибьютору. Как равило, региональный склад работает на несколько областей. Если у ко есть договор о предоставлении оклиентской отчетности - в чем проблема? Дистрибьютор даст разбивку и по областям, и по городам и селам области, и по районам города, если таковые имеются. Не дает разбивку? Пусть дает списком, разбейте сами, или пошлите аналитику...... Не дает совсем? Ну так для этого нужно отношения выстраивать. Я много езжу по России, и мне почему-то дают любую разбивку просто по предъявлению визитки в любом филиале любого дистрибьютора. Сейчас, правда модно, за данные по продажам 500 рублей просить. Я рекомендую платить. Бонусом отобьется по-всякому.....
Одно понять нужно. Дистриб не обязан все это давать.... Но если вы идете с дистрибом на одной волне - увеличение продаж своих, и соответственно увеличение отгрузки своих препаратов со склада дистриба - все будет ОК, и продажи, и отчеты, и разбивка. А если посещать дистриба только с целью взять отчет о продажах - пошлют стопудова.

Эбола

  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1145
  • Карма: +287/-31
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #260 : 19 Ноябрь, 2010, 13:46:25 »
2Максимус: первую часть наверное это в другой разговор. Хотя тут важно не как знает МП ту или иную аптека а как она забита в базе у компании! иначе план и отчет будут отличаться от базы в Иксэле. ну да ладно это все не по теме дистрибов.


По теме вы совершенно правы, все это работает в одном случае когда Вы ну положим КРКА продали протеку, тот продал больнице №50 и все довольны.
А как быть со схемой КРКА-продали Протеку-тот продал Годовалову-годовалов продал Витамаксу-витамакс продал Фармации (шахты) а та продала ГУЗ №2 Ростов на- Дону. вааш схема не сработает. вы увидите только два первых звена и последнее, причем врятли состыкуете их между собой. Получается МП работал и сделал продажу а не может собрать цепочку и соответственно план не до выполняется.

Три вещи никогда не возвращаются обратно: Время, Слово, Возможность.
Поэтому не теряй времени, выбирай слова, не упускай возможность.©

Максимус

  • Местный
  • ****
  • Сообщений: 118
  • Карма: +9/-2
  • Везде хорошо, где нас нет
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #261 : 19 Ноябрь, 2010, 15:31:42 »
Ну уж вы и закрутили. Я ни разу таких длинных цепочек не видел, хотя допускаю, что они и существуют. Задача МП не продать в принципе мифическому ГУЗ № 2 в другой области через Годовалова, коего я знаю лично, а витамакс никак не продаст в г. Шахты Ростовской области, так как работает исключительно на свою аптечную сеть в Нижегородской области..... Задача МП продать товар на своей территории, и в продажи ему должны быть зачтены только эти продажи. Пришел в аптеку - убедил - аптека закупила. 10 упаковок в отчете МП - 10 уп на эту же аптеку в отчете дистрибьютора. Все сходится. При чем тут все остальное. Все остальное - это продажи менеджеров Протека, Годовалова и тд.
Допускаю такой вариант: аптека закупила у Годовалова, а тот закупил у Протека. так с Годоваловым тоже надо работать - нехилый дистрибьютор и аптечная сеть так то. Годовалов будет фигурировать в отчете Протека, и ваша забота доказать, что часть товара Годовалов продал на вашей территории с вашей помощью. А если вы у Годовалова ниразу не были - так значит вам и отчет не получить, а значит и продажи не ваши. Все просто и логично. Те, кто регулярно формируют такие отчеты - у тех вопросов не возникает.
Другой вопрос - что вам в продажи включают продажи тех регионов, где МП нет и не было в помине. Тогда такой план невыполним в принципе, но для этого нужно знать хотя бы продажи помесячные за прошлый год. А они у вас есть?

Эбола

  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1145
  • Карма: +287/-31
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #262 : 19 Ноябрь, 2010, 18:23:43 »
2Максимус: У Витамакса есть аптека в Ростове а так же М.П. занимащийся госпиталкой. и не только в Ростове ещё по моему в Питере

Цепочка не длинная нормальная, смысл  в том что вы говорите сейчас об Аптечных продажах а я о госпитальных, где кол-ва немного больше а цепочки действительно бывают длинные, надо же как то легализовать Интересы всех сторон :)
 
Пы.сы. с Годоваловым я работаю с 2003 года. Да и супруга тоже хорошо их знает :)
« Последнее редактирование: 19 Ноябрь, 2010, 18:26:04 от Эбола »
Три вещи никогда не возвращаются обратно: Время, Слово, Возможность.
Поэтому не теряй времени, выбирай слова, не упускай возможность.©

Максимус

  • Местный
  • ****
  • Сообщений: 118
  • Карма: +9/-2
  • Везде хорошо, где нас нет
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #263 : 19 Ноябрь, 2010, 20:17:45 »
Вообще то мы говорили о зачете продаж. И, естественно, продажи в больницу Ростова, представителю из Екатеринбурга или Перми зачитываться не должна, даже если, товар и екатеринбургских складов. Вы же никаких усилий к этому не приложили. Но если у вашей конторы нет поклиентских продаж дистрибов - то вполне тогда такие продажи могут прокатить.....Это уж как докажете.

Эбола

  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1145
  • Карма: +287/-31
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #264 : 19 Ноябрь, 2010, 20:47:26 »
2Максимус: задача в том что бы представителю из Ростова пошли в зачет продажи в ЛПУ, для этого как выше написано нужно показать для Работодателя всю цепочку, о невозможности этой идеи зачастую я и говорю, а то что не возможно или сложно отпугивает МП от этого рынка.
Три вещи никогда не возвращаются обратно: Время, Слово, Возможность.
Поэтому не теряй времени, выбирай слова, не упускай возможность.©

Garmonia

  • Life sprout
  • Герой
  • **
  • Сообщений: 556
  • Карма: +303/-22
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #265 : 19 Ноябрь, 2010, 20:55:58 »
за годы существования юнита/компании репы и их шефы научились защищать свои продажи, кто етого не умеет-1-не знает свою территорию/клиентов,2-регионал работвет см.п.1. А все остальное,что невозможно доказать-мелочь, Не верю,что кто-то теряет на этом многл своих продаж, нужно учиться защищать свое
Победитель в споре проигрывает торг

Эбола

  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1145
  • Карма: +287/-31
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #266 : 19 Ноябрь, 2010, 21:09:42 »
2Garmonia: как написал Маскимус и за МКАД-о есть жизня....
Схема то что я написал реальная и если оттуда убрать одно звено это та схема которую делал отслеживал наш отдел , МП мне дал только конечные 2 звена остальное было работа КАМА. но не везде так бывает, поэтому я лично не вижу смысла что бы Мп предоставлял всю цепочку. При грамотно построеной работе Коммерчиского отдела, после второга звена с конца( поставщика в ЛПУ) начинается работа ком отдела а не м.п. А м.п. получил продажи в свой банк.

2Garmonia: Попробуйте доказать цепочку при двух фактах, вы работаете в регионе, и КАМ который есть в вашем направлении один на всю страну!
в цепочке 1 лпу 1 производитель и 3 ддистриба (посредника ) 2 из которых не в вашем регионе
« Последнее редактирование: 19 Ноябрь, 2010, 21:25:34 от Эбола »
Три вещи никогда не возвращаются обратно: Время, Слово, Возможность.
Поэтому не теряй времени, выбирай слова, не упускай возможность.©

Андрей Везалий

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 637
  • Карма: +127/-29
  • Noli nocere!
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #267 : 19 Ноябрь, 2010, 22:45:23 »
Может быть и наоборот: Партнёрство Шаврин и Годовалов купило Препараты у Фармпеспективы или Фармакомплекта, а продажи ушли на Самару или Н.Новгород. Если компания не покупает отчёты у Годовалова за весьма бешенную сумму, а то МП на местах крайне тяжело доказывать свои продажи. В Удмуртии например вообще нет ни одного национала, а продажи там хорошие, вот и доказывай все продажи,
Я бежал из ледяного плена, слишком мало на Земле тепла!

Kukla77

  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 3968
  • Карма: +772/-99
  • Я девушка тихая, скромная
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #268 : 20 Ноябрь, 2010, 01:22:15 »
2Андрей Везалий:
Цитировать
Может быть и наоборот: Партнёрство Шаврин и Годовалов купило Препараты у Фармпеспективы

Что то насчет опта на Фармперспективе мутно...Неужели Имплозия снова открыла оптовый отдел?
Люди всегда винят обстоятельства за то, какие они есть. Я не верю в обстоятельства. Люди, которые добиваются успеха в этом мире, - это люди, которые могут подняться и поискать нужные им обстоятельства и, если не могут найти, создают их. Бернард Шоу.

Андрей Везалий

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 637
  • Карма: +127/-29
  • Noli nocere!
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #269 : 20 Ноябрь, 2010, 09:13:00 »
2Kukla77: не слежу за этим, но иногда вижу что какие поставки проходят.
Я бежал из ледяного плена, слишком мало на Земле тепла!

Sqvier

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1689
  • Карма: +169/-9
  • подумай..... стоит ли?
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #270 : 20 Ноябрь, 2010, 11:06:43 »
2Kukla77: они открыли его для работы в сегменте госпоставок + сейчас подписывают ряд прямых договоров с производителями.
плавали - знаем

Vexille

  • Самурай
  • Случайный гость
  • *
  • Сообщений: 0
  • Карма: +584/-10
  • sabai
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #271 : 05 Февраль, 2011, 22:36:41 »


"Государство берет рынок лекарств под контроль: доли в крупнейших российских фармдистрибуторах могут достаться «Сбербанк-капиталу» и «ВТБ капиталу».

«Сбербанк-капитал» и «ВТБ капитал» рассматривают возможность участия в капитале двух российских фармдистрибуторов из первой пятерки, рассказали «Ведомостям» два участника фармрынка: «Сбербанк-капиталу» может достаться доля в «СИА интернешнл», а «ВТБ капиталу» — в «Катрене».

Главный инициатор всех этих переговоров — «Ростехнологии», они хотят объединить несколько активов в одного фармдистрибутора, рассказывает топ-менеджер компании, участвующей в переговорах, они же привлекают к сделке Сбербанк, рассчитывая, что тот даст денег и будет входить в капиталы компаний. В их числе — «Протек», «СИА интернешнл» и ФГУП «Столичные аптеки». Переговоры пока находятся на ранней стадии, пишет издание «Ведомости».

Источник:
perm-most.ru
04.02.2011
Господь - Пастырь мой; я ни в чем не буду нуждаться:
Он покоит меня на злачных пажитях и водит меня к водам тихим, подкрепляет душу мою, направляет меня на стези правды ради имени Своего. Если я пойду и долиною смертной тени, не убоюсь зла, потому что Ты со мной, Твой жезл и Твой посох.

Sqvier

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1689
  • Карма: +169/-9
  • подумай..... стоит ли?
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #272 : 07 Март, 2011, 18:01:51 »
ну не то что бы это был контроль - скорее инвестиции госбанков- это нормально с учетом планов дистрибуторов выйти в сегмент производства а также расширять свою розницу
плавали - знаем

G_F_Bond

  • Местный
  • *
  • Сообщений: 64
  • Карма: +23/-1
  • The Girlfriend Bond.
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #273 : 10 Март, 2011, 20:26:23 »
2Sqvier: некоторые я добавлю "вываливаются" и в соседние государства, а некоторые это планируют.. так что думаю отличные инвестиции)))
не курите маркеры на работе, а то работа не отпустит

Redactor

  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 8697
  • Карма: +1039/-66
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #274 : 05 Июнь, 2011, 18:09:37 »
Что мы знаем об основных целях закупщиков ? В чем их задача на переговорах:
- Агрессивное стремление получить самую низкую цену;
- Maximum необоснованных компенсаций.
Цель дистриба – получить максимальное вознаграждение (скидки) за минимальные усилия и подымать планку с каждым годом все выше:
- Стремление получить необоснованные скидки, ссылаясь на размер сети;
- Максимальное вознаграждение за ассортимент ( до 10 000$ за одну позицию);
- Соглашение по глобальной промоактивности, где акцент делается на стимуляции спроса и сбыта ( платные промоакции), а доп.закупке уделяется слишком мало внимания:
- Спец. бюджеты на открытие новых аптек и ввод новых позиций.
При стремление дистрибьютора  или аптек получить необоснованные скидки, ссылаясь на размер сети, советую следующее:
* Ключевым принципом является PAY FOR PERFORMANCE, что привязывает скидки к развитию бизнеса, что интересно и ритейлеру Больше закуп - больше скидки).
* Если Вам говорят, что все конкуренты платят, отвечайте, что МЫ не берем пример с конкурентов.

При требовании о создании спец.бюджета на открытие новых аптек:
-Оговорите ассортимент;
-Оговорите размещение ( для ОТС);
-Оговорите спец. акцию на первое время работы аптеки.

Также стоит обратить внимание - переговоры ведутся в абсолютных цифрах или относительных? Будьте осторожны когда закупщик обещает Вам большой оборот продукции. Это нечестный трюк с целью перехода от абсолютных цифр к относительным.
Пример:
Год 1: «36.6» пообещала 100 миллионов оборот в рублях
 МЫ согласились на 15 миллионов в руб.  за  промоактивность  (скидка = 15%)
«36.6»  оказала услуги, МЫ  заплатили 15 млн.руб, но оборот составил всего 70 миллионов  руб.
                       скидка = 21%!!!
 ИТОГ: Год 2: Cеть начала переговоры со скидки 21% как с стартовой цифры!!!
« Последнее редактирование: 05 Июнь, 2011, 18:12:36 от Redactor »

ivasha

  • Ивашка под простоквашкой
  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1184
  • Карма: +850/-15
  • Мне сверху видно всё!
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #275 : 26 Декабрь, 2014, 18:42:34 »
Настоящим кошмаром для сотрудников дистрибьюторской компании Ориола обернулось данное событие:

8 декабря 2014г., Москва — ПАО «Аптечная сеть 36,6» [РТС:APTK; ММВБ:RU14APTK1007] – ведущая российская компания сектора розничной торговли товарами для здоровья и красоты, объявляет о приобретении российских предприятий Oriola-KDCorporation.

Российские предприятия Oriola-KDпредставлены в двух сегментах фармацевтического рынка: в оптовом и розничном. Розничный сегмент насчитывает свыше 200 точек продаж, работающих в стратегически важном для группы регионе Москвы и Московской области. Основным брендом является «Старый лекарь».
По итогам сделки Объединенная группа 36,6 и A.v.e может стать крупнейшей аптечной сетью России по выручке и доле рынка.
Владимир Кинцурашвили, Генеральный директор ПАО «Аптечная сеть 36,6»: «В 2014г. мы завершили работу по реструктуризации активов, что позволило сконцентрироваться на дальнейшем развитии бизнеса.
Приобретение российского бизнеса Oriola-KD является стратегически важным шагом в развитии бизнеса группы на нашем ключевом рынке. Я уверен в синергетическом эффекте от данной сделки, благодаря которой выиграют, как акционеры, так и потребители, а объединенная группа 36,6 и A.v.e займет лидирующие позиции в отрасли. Основными задачами на 2015г. будут: интеграция приобретенного бизнеса и завершение объединения с Группой «A.v.e»


http://www.oldlekar.ru/About.aspx
http://itar-tass.com/ekonomika/1539260


Новые хозяева (три грузина) увольняют всех сотрудников Ориолы "по собственному желанию" без всяких компенсаций и выходного пособия. Однако по паре сотрудников оставляют на местах, дабы собрать дебиторку. Вывезли весь товар с филиалов, развернули уже вышедшие из Москвы машины. В общем происходящее напоминает самый натуральный рейдерский захват.
Самый тёмный час перед рассветом

Redactor

  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 8697
  • Карма: +1039/-66
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #276 : 04 Июль, 2015, 13:15:55 »
Как известно, Минздрав, "задрав штаны", поспешает за введением западных стандартов в области фармбизнеса. Только успокоились с GMP, ввели GPP ( Good Pharmaceutical Practice), разоряя аптеки. Для дистрибьюторов придумали введение GDP. Good distribution practice (GDP), или надлежащая дистрибьюторская практика, -- это одна из систем контроля качества, обеспечивающая качество фармацевтической продукции, которое гарантируется соответствующим контролем действий, совершаемых в ходе дистрибуции, а также инструмент, обеспечивающий защиту организации от фальсифицированных, недоброкачественных и контрафактных ЛС
Советую почитать тем, кто работает с дистрибами.



http://www.remedium.ru/section/state/detail.php?ID=65794

Vaxman

  • Герой
  • ***
  • Сообщений: 887
  • Карма: +318/-9
  • УЖАСть
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #277 : 04 Июль, 2015, 13:36:07 »
2Redactor:
Цитировать
http://www.remedium.ru/section/state/detail.php?ID=65794




Статья интересная, мое личное мнение, что это больше в плюс. Тем более, автор пишет, что есть возможность встроить эту систему в наши законные и подзаконные акты.


К сожалению, нужно отметить, автор об этом упомянул очень вскользь, что у нас строгость законов компенсируется необязательностью их исполнения.
Когда я трезв, я Му Му и Герасим, мама, а так я Война и Мир! (БГ)

Redactor

  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 8697
  • Карма: +1039/-66
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #278 : 04 Июль, 2015, 15:27:33 »
На первых порах это будет очредная коррупционная кормушка для контролирующих органов. Переход на любой подобный формат требует довольно внушительных вложений и, если для первой десятки националов это еще посильно, до для региональных дистрибьюторов - практически разорительно ( либо существенно снизит маржу из-за необходимости платить за то, чтобы их "локальный GDP" не замечали какое-то время.
Кстати, с 2008 года в РФ действует приказ, согласно которому все контракты ФК с дистрибами должны печаталься на бумаге, имеющей несколько видов защиты. Кто нибудь их видел, такие контракты? Но, зато в любой момент проверяющие могут укоризненно покачать головой и сказать: "Нарушаем? Что будем делать?".
Другими словами, мне кажется, что, прежде чем требовать соблюдения международных стандартов, изначально нужна кропотливая и буквоедская законодательная их проработка ( чего в данном случае, как обычно - нет).

Красная_Шапочка

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 218
  • Карма: +70/-10
  • Умница и красавица.
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #279 : 12 Май, 2017, 16:17:34 »
2Entlassen: Было бы неплохо озвучить название дистриба. Возможно отчет который этот дистриб дает за деньги не сможет удовлетворить ваше начальство
Но для сбора продаж в регионах есть и другие возможности. Например пусть Мп собирают отчеты с аптек и больниц. или договориться  у филиала раз в мес брать данные о том солько заказано товара с центрального склада.
И за это тоже денег просят. И это не самый худший вариант.
Хуже, когда отказывают, ссылаясь, что все данные отдаются руководству фирмы и денег не только не просят , но и шарахаются от них, как от чумы.

 
Обладательница изысканных манер, хорошего воспитания и редкого чувства такта, до сих пор так и не может понять, где всем этим пользоваться?!

Красная_Шапочка

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 218
  • Карма: +70/-10
  • Умница и красавица.
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #280 : 12 Май, 2017, 16:21:41 »
Как известно, Минздрав, "задрав штаны", поспешает за введением западных стандартов в области фармбизнеса. Только успокоились с GMP, ввели GPP ( Good Pharmaceutical Practice), разоряя аптеки. Для дистрибьюторов придумали введение GDP. Good distribution practice (GDP), или надлежащая дистрибьюторская практика, -- это одна из систем контроля качества, обеспечивающая качество фармацевтической продукции, которое гарантируется соответствующим контролем действий, совершаемых в ходе дистрибуции, а также инструмент, обеспечивающий защиту организации от фальсифицированных, недоброкачественных и контрафактных ЛС
Советую почитать тем, кто работает с дистрибами.



http://www.remedium.ru/section/state/detail.php?ID=65794

Выскакивает:  "Ошибка 404. Нет такой страницы"
Интересно, убрали  потому, что информация стала не актуальной?

« Последнее редактирование: 12 Май, 2017, 16:23:56 от Красная_Шапочка »
Обладательница изысканных манер, хорошего воспитания и редкого чувства такта, до сих пор так и не может понять, где всем этим пользоваться?!

Генрих

  • Герой
  • *
  • Сообщений: 380
  • Карма: +52/-6
  • Я Вам оставил страну!Где она?
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #281 : 12 Май, 2017, 18:45:08 »
Во многих регионах проблем с Д. нет никаких (hospital).Отчеты в рабочем порядке,всегда на связи,можно использовать личные контакты.Есть договора компании особенно в ОТС,спокойно подключают и RX\Hospital. В ФК есть аналитики, получающие и обобщающие данные,отчеты ЛПУ с накладной, а  если Марк.договор,в котором транслируются реальные скидки,то все ОК,сами заинтересованы,на входе цена прайса. Содружество ФК и Д,взаимовыгодно,всегда помогали друг другу в аукционах\тендерах,разовых закупках,увеличении кол-ва,преференциях,"дарил" контракты- только выигрывай и Д. не забывал помогать ,часто совместная работа в разных направлениях(кнопках). Никогда никаких проблем с Д. и его сотрудниками,только позитивный опыт.
Если цепочка отгрузки длинная,то же все отслеживается сотрудниками ФК на местах,это их продажи и бонусы.
Всегда с уважением к бойцам и бойцицам :D из Д.Хлеб даром не едят.когда некоторые коллеги узнают цифры плана сотрудников Д. с 7-8 значными цифрами и не за год,пребывают в немоте и шоке.

pharmaprofi

  • Гость
  • **
  • Сообщений: 11
  • Карма: +5/-0
Re: Как работать с дистрибьютором?
« Ответ #282 : 09 Ноябрь, 2017, 23:01:20 »
Может кому пригодится...
У меня ест программное обеспечение которое позволяет автоматизировать процесс сведения отчетов по продажам из различных форматов в один. Т.е. это могут быть отчеты дистрибьюторов или отчеты аптечных сетей. Изначально делал под свои нужды и задачи, но в итоге программа используется в нескольких компаниях.
Есть возможность детализировать продажи до конечной аптеки.
Подробнее готов рассказать в личной переписке.
Надеюсь что модератор не сочтет за рекламу  :)
« Последнее редактирование: 09 Ноябрь, 2017, 23:06:53 от pharmaprofi »