Профессионализм и Комплаенс

[Chaynik]

2Redactor:

Какое-то у Вас превратное понимание задачи тренинга.   Для остальных: "рефрейминг", говоря просто, это способность "влезть в туфли собеседника", т.е. понять его  потребности, определяющие поведение

Меня "остальные" обычно мало беспокоят. Ориентируюсь всегда на экспертов.Если в "ботанику" сильно не углубляться, то рефрейминг- это изменение контекста. Любая отработка возражений идёт посредством рефрейминга. Доктор, вы говорите это дорого? Давайте рассчитаем стоимость на 1 день, давайте сравним с конкурентами,
давайте посмотрим на проблему с другой стороны. Это всё рефрейминг (НЛП). Грамотный продакт с помощью нлп  и заставляет репов  возбудиться от йада. А далее по идее они должны возбуждать врачей. Об этом я Ваксману говорил.

Судя по всему, Вы лично никогда на моих тренингах не присутствовали. Чтобы Вам не позориться: тренинг не требует зубрежки, это - отработка навыков, а не знаний.

не был и не привлекался. Однако полагаю , что на своих тренингах отработке возражений обучаете. Без рефрейминга здесь не обойтись. Под "зубрёжкой" в данном контексте надо понимать, что многие репы просто зазубривают, как отработать то или иное возражение в отношении своего йада. Именно на тренингах. При этом те же приемы в  других ситуациях воспроизвести не смогут.
 

Понимание маркетинга как предмета, "искусственно высосанного из всего по чуть-чуть", также говорит об уровне компетентности в этом предмете.

Маркетинг появился только в 20 веке. Высосан из микроэкономики, арифметики, психологии, статистики. Из всего по чуть-чуть. Изучив Вашу книгу по региональному менеджменту, не увидел способов оценки компетенции таким образом, как Вы это сделали мне
В отношении иностранных слов с приставкой "компла-" могу сказать, что исходил из контекста,  заданного автором данной темы. Я так понял, его интересовал только один аспект.  Остальную разницу между столь "значимыми"для бизнеса словами оставлю на откуп изучать ботаникам. Я не из их числа.

[Redactor]

2Chaynik: Не сердитесь. Нельзя быть совершенным во всем.
По теме:В условиях кризиса ( сокращение клиентской базы, недофинансирование, гиперконцентрация генериков и т.п.) сотрудник, работающий этично проигрывает таковому, работающему без учета "комплайенса" ( при прочих равных условиях). Однако, последний, со временем, деградирует в профессиональных знаниях и навыках ( зачем корпеть над литературой и улучшать собственные навыки, если можно просто "занести" или обругать облыжно конкурента, что в 99.9% случаев останется безнаказанным?).
Лично я - обеими руками за этичность продвижения, однако, увы - она остается ( и не только в России или СНГ) лишь значимым элементом PR. При угрозе потери рынка про нее мгновенно забывают по принципу: "Не мы такие - жизнь такая"...

[kogelet]

Коллеги, я вот читаю, и понимаю, насколько честно большинство из вас работает.    Потому что большинство пишет - вот типа , имел бюджет, заносил его и курил бамбук - а вот ЭТИЧНО - он работать нифига не сможет... Коллеги, а кто-нибудь имеет опыт серьезных заносов? Не тортик в аптеку или сто рублей первостольнику на телефон - а главврачу стоимость среднего автомобиля, например? Риторический вопрос, конечно - но! Я вас всех уверяю - это намного сложнее подготовить, согласовать и сделать, чем USP, заученное наизусть, в аптеках рассказывать...    И человек, который сможет это настроить - этичными рычагами скорее всего пользоваться тоже сумеет при необходимости...


P.S. Сам я, если что, работаю исключительно этично... А то подумают еще... 



2Redactor:

Мое мнение: будем честны перед собой - работать в нашей стране в полном соответствии с этическим кодексом просто невозможно ввиду большой доли административного влияния на фармбизнес. Профессионализм ( напр. навыки продаж, переговоров, коммуникации и т.п.) дает результаты лишь до определенного уровня общения с клиентами.

Вот золотые слова! 

[Macleod]

2kogelet:
 

Не тортик в аптеку или сто рублей первостольнику на телефон - а главврачу стоимость среднего автомобиля, например?

Вы смешной А в чем разница? Проститутка она таковой является вне зависимости от цены Проблема в том, что вы перестаете быть на топе после того как платить перестаете. Если мы отдаем себе отчет, что всегда будем платить-почему нет?

[kogelet]

2Macleod:

А в чем разница?  Проститутка она таковой является вне зависимости от цены

Вы правда не понимаете в чем?)) Разница в сложности организации процесса. Ну и в мере ответственности, если что-то пойдет не так. 

Проблема в том, что вы перестаете быть на топе после того как платить перестаете. Если мы отдаем себе отчет, что всегда будем платить-почему нет?

Ну, если человек категорически не умеет ничего, кроме как заносить -то да. Но, если смотреть на вопрос не теоретически, а реально - человек, который смог организовать серьезные продажи, основанные на заносах - он сможет и этическими рычагами работать. Потому что они как минимум не сложнее (а по факту зачастую проще). Собственно, в жизни эти рычаги обычно рука об руку и идут. Умение серьезно занести, а особенно - договориться о заносах - подразумевает выраженные коммуникативные способности, выраженную эмпатию, и так далее... 

[Almazz]

2kogelet:мне про эмпатию понравилось    Способность сопереживать 
Даа, человеку, который получает откат, действительно стОит посопереживать - это ж куда девать такие деньжищи и как это скажется на карме? )

[kogelet]

2Almazz:

2kogelet:мне про эмпатию понравилось    Способность сопереживать  Даа, человеку, который получает откат, действительно стОит посопереживать - это ж куда девать такие деньжищи и как это скажется на карме? )

Вопросы кармы к продажам отношения не имеют.    А в свете данной ветки - и вопросы совести, морали и прочее. Тут обсуждается, связаны ли профессионализм и этичность ведения бизнеса. Увы, к сожалению - не связаны.


UPD. А эмпатия в данном контексте подразумевалась не как способность сопереживать, а как способность чувствовать собеседника. 

[Авеовод]

Тут обсуждается, связаны ли профессионализм и этичность ведения бизнеса. Увы, к сожалению - не связаны.

Может я узко понял тему, но мне показалось, что обсуждается способ достижения результата, а именно, что эффективнее - "занос" или профессиональная обработка лоха ушастого лица, влияющего на продажу. По мне, если кратко, первое - быстрее, часто эффективнее, а иногда (особенно в "высоких сферах") единственно возможное; второе - законодательно безупречнее, долговечнее, дешевле.
А профессионализм и этичность однозначно не связаны, разные это понятия: профессионал может быть и этичным, и нет, также как и бездарь может соблюдать этикет, а может и нет. Вариант "этичный бездарь" для компании представляется совсем печальным...

[kogelet]

2Авеовод:

что эффективнее - "занос" или профессиональная обработка лоха ушастого лица, влияющего на продажу.

Эффективнее то, что в данной конкретной ситуации даст максимальный эффект при минимальных затратах.    И единого всеобщего рецепта тут нет и быть не может. 

[Chaynik]

2Redactor:

Лично я - обеими руками за этичность продвижения, однако, увы - она остается ( и не только в России или СНГ) лишь значимым элементом PR. При угрозе потери рынка про нее мгновенно забывают по принципу: "Не мы такие - жизнь такая"...

В общем и я к этому медленно вёл тему. Коррупция, с моей точки зрения, обусловлена не административными барьерами, а присутствием на рынке:
- большого количества никому не нужных йадов, а всем хочется зарабатывать;
- наличия на рынке огромного количества низко- и средне компетентных специалистов как со стороны МП, так и со стороны врачей. Это характерно для всех сфер.
И вот этот коктейль и создаёт питательную среду для коррупции. И матрицу выше я предложил именно для того, чтобы наглядно это увидеть.

[kogelet]

2Chaynik:

Коррупция, с моей точки зрения, обусловлена не административными барьерами, а присутствием на рынке: - большого количества никому не нужных йадов, а всем хочется зарабатывать; - наличия на рынке огромного количества низко- и средне компетентных специалистов как со стороны МП, так и со стороны врачей. Это характерно для всех сфер. И вот этот коктейль и создаёт питательную среду для коррупции. И матрицу выше я предложил именно для того, чтобы наглядно это увидеть.

Коррупция обусловлена в первую очередь тем, что человек по природе своей хочет подгрести под себя как можно больше благ. Ну, в большинстве своем. И никому природу эту победить пока не удалось, в лучшем случае - получается сдерживать. Вот это и есть - основной движущий механизм коррупции. А все остальное - или следствие, или вообще отношения к делу не имеет. Если главврач хочет кусок бюджета ЛПУ в свой карман класть - какое к этому имеют отношения его профессиональные качества и компетентность? )))

[Chaynik]

2kogelet:

какое к этому имеют отношения его профессиональные качества и компетентность? )))

дело в том, что когда человек достигает высшего уровня развития по своей профессии, специальности и т.д. ("эксперт"и "наставник"), у него начинают формироваться потребности иного характера. К этому времени деньги у него уже есть в нужном ему количестве, со статусностью у него тоже всё в порядке, ибо он является лидером мнения в своём кругу. На него ориентируются, у него заимствуют методы работы. Потребность хапать всё больше и больше в основном у людей средней компетенции и низкой (от "в теме" до "опытного"). Желаю, чтобы Вам повстречались наконец-то люди высшей категории компетенции. Чтобы Вы это осознали

[kogelet]

2Chaynik:


Видите ли, я работаю в госпиталке, где, как известно, до сих пор кто-то кое-где у нас порой...  И, хоть сам и не заношу, являясь сотрудником этической компании, отлично знаю, кому заносят. Так что вполне все эти типажи перед глазами. Повторюсь, что никак профессионализм не связан с допдоходом, назовем это так. Ну вот никак. Разве что, со временем (или в соответствии с личностными качествами) человек перестает жадно хапать и начинает спокойно брать.  Вот и вся разница.    Не забывайте, что помимо просто желания жить хорошо, существуют еще и неписанные правила управленческой вертикали... где принято наверх заносить. Так что бессеребренники в нашей действительности не очень приживаются, по крайней мере, на управленческих должностях...


А так, красиво выглядит картинка, которую Вы нарисовали, конечно. Дилетанты от медицины берут, дилетанты от продаж заносят. А профессионалы оттуда и оттуда - одни честно работают и имеют достойный доход, а другие - честно выстраивают отношения и продают, опираясь на высокую квалификацию и навыки... Честно сказать - я был бы только за, если б оно было так. Но ведь оно не так совершенно, на практике-то. А практика, как учил нас когда-то классик - она критерий истины... 

[Chaynik]

2kogelet:
Я знаю, что Вы работаете с оборудованием.

Повторюсь, что никак профессионализм не связан с допдоходом, назовем это так. Ну вот никак

почти согласен. Чел с низкой и средней компетенцией может быть как и этичным, так и нет. Профи может быть только этичным. У профи потребности другие. Он занят разработкой новых систем, идей. Смотрит, какие работают, какие нет. Ему банально скучно будет работать, тупо занося. Также и глав врач-профи будет думать не как с Ко денег снять, а как сделать работу больницы эффективной с точки зрения хозяйств. объекта. Он и к закупкам будет относиться соотв образом. И такие люди есть. Один-два человека на город. В смысле статистическая погрешность. "У нас на районе" такие глав врачи, что даже страшно (скриншоты предоставлять не буду). Кстати, на форуме есть ссылка, как проверяли компетенции московских глав врачей. Про профи сказать нечего. Банально просто компетентных оказалось в районе 10%. Кто их ставит?  Чиновники. Компетентный чиновник поставит некомпетентного глав врача? Нет. Таким образом выходим на вертикаль, упомянутую Вами.
Итак, некомпетентные чиновники ставят некомпетентных глав врачей. Мотивация- они подсознательно осознают свои слабые проф качества и пытаются пока прёт по жизни захапать побольше. Некомпетентные глав врачи, радуясь своей удаче, также стараются максимально быстро отплатить чиновнику и успеть нахапать себе. Что у нас на рынке? Для Ко, производящих полуйады или полуоборудование, появляется шанс удержаться на рынке за счёт откатов (в иной ситуации они бы разорились). А значит, появляется шанс у слабокомпетентных и среднекомпетентных манагеров и маркетологов вместе со слабо- и среднекомпетентными полевыми силами, выпускающих на рынок барахло с приставкой "полу-".
И кстати, количество профи в любой сфере колеблется от 3 до 7%.
P.S. Честно говоря, я вообще не вижу серьёзных разногласий с Вашим мнением.

[kogelet]

2Chaynik:
Ну, в целом, серьезных расхождений и я не вижу) Просто, такое ощущение, мы разные немного вещи описываем (которые, к слову, отлично в одном человеке могут сочетаться). Да, есть рост профессионализма. С обеих сторон - и у врачей, и у продажников.  Да, есть разница в профессионализме. Также с обеих сторон. И да, параллельно этому есть мотивирование клиентов.    Но эти процессы никак не обратно пропорциональны. Они просто - совокупность явлений, которые могут пересекаться, могут параллельно идти, могут не пересекаться вообще. Если продажник заносит - это не значит, что он непрофессионал. Он может быть суперпрофи - и отлично владеет и другими технологиями продаж - но есть ситуации, и очень часто, где все мастерство разобьется о дополнительную мотивацию контрагента. Также и контрагенты - я встречал очень порядочных людей, которые берут, и очень непорядочных, которые не берут. (Справедливости ради, порядочных людей, которые не берут - я тоже встречал). Просто нельзя существовать в социуме, и не соблюдать его правил. А у нас сейчас увы - но правила совершенно определенные. И с кризисом брать стали больше (это камень в огород ДевочкиДу, которая рассказывала, как в кризис выживут те, кто умеют работать, в противоположность откатчикам). Фиг там был! Если рассматривать регионы в целом - денег стало меньше, а откусывать от них стали больше... Удивительно, но факт... Причем далеко не всегда примитивными откатами. Там такие конструкции выстраивают... к слову, про профессионализм...

[Девочка Ду]

Любая дама не очень тяжелого поведения всегда находит тысячи оправданий своего не слишком этичного поведения.
Её послушать - слезы на глаза наворачиваются.
Так гладко и аргументированно доказывает...
 А по сути...
Всякий оправдывающий "заносы" - любыми доводами, просто никогда не работал в крупной западной компании.
И никогда не проходил тренингов по противодействию корупции- не в подмосковных спа- отелях, а так, на рабочем месте.
Приходит такое серенькое ничего не значащее вроде письмо на почту.
Просьба ответить на 123 вопроса.
Ситуация номер раз.
Мэри и джон приехали в некую африканьскую страну с целью заключить контракт на поставку йада.
Переговоры результата не дали.
Вечером Мэри исчезла и вернулась в полдвенадцатого ночи весьма довольная собой.
Сказав Джону, что завтра все будет карашо.
Вопрос: - Что должен сделать Джон.
1. Лечь спать.
2. Порадоваться.
3. Немедленно сообщить руководству компании о оподозрении на факт дачи взятки сотрудницей ко.
 
А все опять же неприметный такой и непонятный некоторым гражданам закон FCPA


Закон о коррупции за рубежом (Foreign Corrupt Practices Act) — федеральный закон Соединенных Штатов Америки о борьбе с коррупцией в международной деятельности, имеющий экстерриториальное действие, т.е. его юрисдикция распространяется за пределы территории США

Закон регулирует факты предложения, обещания, предоставления материальных и нематериальных благ любому иностранному должностному лицу, а также кандидату на политический пост и политической партии с целью получения выгоды. В американском законодательстве под "должностным лицом" понимается не только государственные служащие и лица, осуществляющие публичные функции, но и сотрудники государственных учреждений и предприятий.
Виновные во взяточничестве несут гражданско-правовую и уголовную ответственность. Юридическим лицам может присуждаться выплата штрафа в размере до $25 млн., а физическим лицам – до $5 млн. Уголовная ответственность предусматривает тюремное заключение на срок до 20 лет. Помимо этого, Законом предусмотрены и другие формы ответственности, например, запрет на осуществление деятельности в определенных отраслях, а также на заключение контрактов с органами государственной власти.
Проводятся расследования и привлекаются к уголовной ответственности физические лица – руководители, менеджеры, сотрудники, агенты – за взяточничество, подарки, "откаты" и другие неправомерные платежи в таких странах, как Россия, Казахстан, Китай, Мексика, Болгария и Италия.
https://ru.wikipedia.org/wiki/Закон_о_коррупции_за_рубежом_(США)

Там не то, что занос, а даже подозрение никаких доказательств не требует.
Вы уже несете отвественность.
Граждане работающие в мелких конторках над этим смеютЦа в голос.
Люди работающие в крупной фарме напряженно молчат.
Кстати. Один из смеявшихся оправдателей заносов случайно оказался в штатх.  Ехал отдыхать на результаты "своего труда"- персадка на рейс. Не более.
Но.
Пришлось задержаться. На те самые 20 лет.

[Эскулапище]

Несмотря на то, что не  в " товариЩестве с ДУ)"- полностью  согласен с постом...Молчим....Нам нечего сказать. Мы  не  заносим....
И кстати безумно рады этому. Спим  спокойно.

[kogelet]

Ну, да. Крупные этические компании делегируют заносы своим дилерам. Ну, до определенного уровня. Потому что все равно периодически палятся, но, хотя бы, не на уровне заноса главврачу ОКБ.    А так - разделение труда, и все счастливы, счастливы... 
А тренинги по комплаенсу я тоже когда-то проходил. Но знания, полученные там, разбились о суровую действительность. Причем, в той же компании и разбились... 


[youtube]https://youtu.be/15dlEgULK9k[/youtube]

[Генрих]

Надо типировать нарушение комплаенса( в т.ч.этичности). Он написан в компаниях,но часто формален и не привязан к жизни.Комплаенс офицер, прежде всего озабочен ,не подставить компанию при аудите, но красивая схема легко пройдет,оформи все правильно. "Обезьяний корм" не рассматриваем. Позволю начать, покупку лояльности и приверженности к ЛС
-высоко этичные компании.мы этичны...просто все решается на уровне недоступном простым смертным.
-симпозиумы,винпозиумы.поездки и т.д..(групповые и индивидуальные)
-оплата публикаций ,диссертаций и прочее
-оплата лектора
-оплате  т.н. лекций на бумаге.
-подарки ДР,праздники
-спонсорские взносы
-оплата обучения
-оплата НИР
МБ-прямые договора и в рамках оказания услуг\работ из МБ, часто через посредническую организацию,куда принимают на работу одариваемого и типа все честно и ФК не причем. Это не дешево до 25%(налоги/услуги) переплата,но все чистенько. Представительские расходы,то же форма общения, в рамках установленных сумм в зависимости от должности..
дистрибьюторы почти заносят ВСЕ,примерно 10% cash.
Расходка.это уже прерогатива руководства ЛПУ или доверенное лицо через которого,все решается.Часто ЛС не хватает, а расходкой забито все,особенно в конце года.да и учитывать ее не просто.
Существует занос до торгов,типа аванс,в основном дистрибы.
Занос "пол машины" среднего класса легко.Посмотрите стоимость лотов и да же поделив пополам,сумма не малая.
Практикуется скидка, а дистриб сам решает вопрос.
Дистрибы ТОР, все больше уходят в этичность и умения, но пока не полностью. Небольшие дистрибы ,воабще без тормозов.
Есть и поставщики "королевского двора" они то же Всем известны на земле.
 С кризисом брать стали больше  Если рассматривать регионы в целом - денег стало меньше, а откусывать от них стали больше... Есть очень специфические регионы по жадности.
Уровень МЗ,ДЗ и пр.все сложнее.но решаемо,нужно знать решалу,часто посреднические услуги стоят денег.
Можно ли ФК действовать этично? ДА! Но это займет от 2-4 и более лет, кропотливой работы по продвижению.Как всегда св-во-пр-во-выгода(для каждой конкретной категории), ну и приверженность и новаторство,эффективность и т.д.. Профессионализм Важен."С деньгами любой дурак сможет",слышал спич -"как же тяжело предложить и заносить".
 Это без учета наглых мздоимцев, которые известны на земле, но таких не много. Лица принимающие решение,ныне,часто меняются.
Работа по 223ФЗ облегчает жизнь ЛПУ\ФК\Дистр.
В секторе FMCG\RX\ОТС продвижение врачебное\аптечное , все часто трансформируется и меняется, с учетом маркетинговой активности\стратегии и условий.Ныне самые официальные мздоимцы сети.Еще не продав ЛС, они уже при доходе.
Только тупость,глупость и жадность позволяют нам видеть реальные заносы на рабочем месте по ТВ и прессе, или подстава ЛПУ и ФК.
Конструкции "спасибо" постоянно развиваются и модифцируются в условиях меняющейся среды.
На сатах МЗ.ДЗ публикуются данные о доходах руководителей и данные по имуществу ОФИЦИАЛЬНЫЕ(которые не указать нельзя).....Забавное чтиво.