Профессионализм и Комплаенс

[Эскулапище]

Коллеги, захотелось услышать Ваши мнения.
Всегда  ли  там, где  нет комплаенса-есть настоящие  профессионалы?
Объяснюсь. Есть примеры, когда человек, привыкший  работать некомплаентно, оказавшись в период кризиса без представительских, начинал чувствовать себя   в работе " младенцем"
По мне-я считаю настоящими  Профи тех, кто  смог " построить" партнерские  отношения  без " всяких там" представительских в  нашей суровой  стране, в  наше суровое  время)
 

[Vaxman]

2Эскулапище:  Я бы предложил все таки поглубже объяснить, что Вы вкладываете в понятие некомплаентное поведение. Если только определенное бонусирование клиентов, то это далеко не весь список.

[Эскулапище]

Согласен, я вложил смысл Бонусирования  в  различных его интерпретациях.

[Redactor]

Для начала...Комплаенс (англ. compliance — согласие, соответствие; происходит от глагола to comply — соответствовать) — буквально означает (см. Оксфордском словаре английского языка ) действие в соответствии с запросом или указанием; повиновение (англ. compliance is an action in accordance with a request or command, obedience). «Комплаенс» представляет собой соответствие каким-либо внутренним или внешним требованиям или нормам. Термин является варваризмом.
Под соответствием подразумевается часть системы управления/контроля в организации, связанная с рисками несоответствия, несоблюдения требований законодательства, нормативных документов, правил и стандартов надзорных органов, отраслевых ассоциаций и саморегулируемых организаций, кодексов поведения и т.д. Такие риски несоответствия в конечном итоге могут проявляться в форме применения юридических санкций или санкций регулирующих органов, финансовых или репутационных потерь как результат несоответствия законам, общепринятым правилам и стандартам.
Соответствие законам, правилам и стандартам в сфере комплаенса обычно касается таких вопросов, как соблюдение надлежащих стандартов поведения на рынке, управление конфликтами интересов, справедливое отношение к клиентам и обеспечение добросовестного подхода при консультировании клиентов. К сфере комплаенса относятся также специфические области, такие как: противодействие легализации доходов, полученных преступным путем, и финансированию терроризма; разработка документов и процедур, обеспечивающих соответствие деятельности компании действующему законодательству; защита информационных потоков, противодействие мошенничеству и коррупции, установление этических норм поведения сотрудников и т.д..
В контексте деятельности сотрудников ФК, "комплаенс" подразумевает следование "Этическому кодексу продвижения IFPMA" ( ассоциации производителей фармацевтической продукции).

[Эскулапище]

СВ. Согласен с каждым  пунктом. Я имел ввиду, чтобы не " замылить" тему-основной вид некомплаенса в  наше  время -бонусирование.

[Сasablanka]

Можно назвать это явление - программа лояльности клиентов.

Только, как  обсуждать  в открытом формате?

[Эскулапище]

А я  не  прошу писать пароли и явки). Прошу  примеры и Ваше  мнение.

[Redactor]

Имеется уже тема - "Откаты врачам". Но, этический кодекс включает не только запреты на взятки клиентам ( не обязательно врачам) в той или иной форме, но и , к примеру:
- реклама Rx в масс-медиа;
- спойлинг в отношении конкурентов ( распространение ложной порочащей конкурентов информации) и многое другое.
Мое мнение: будем честны перед собой - работать в нашей стране в полном соответствии с этическим кодексом просто невозможно ввиду большой доли административного влияния на фармбизнес. Профессионализм ( напр. навыки продаж, переговоров, коммуникации и т.п.) дает результаты лишь до определенного уровня общения с клиентами.
Практически все западные компании, громче всех кричащие об этичности, штрафуются на астрономические суммы именно за ее нарушение ( в т.ч. в нашей стране - см. АЗ, Пфайзер, Лилли и т.п.).

[Chaynik]

А о ком конкретно мы говорим, Эскулапище?
Если о репах ОТС, то они работают вполне себе комплаентно. Ибо либо КАМы, либо РМ (где как) уже отработали с сетями договора. Естественно за деньги. Но ведь и сети частные. По сути имеют право прикрываться "маркетингом"
Если о репах Rx, то всем врачам из базы не занесёшь ни билетов на самолёт "на обучение", ни чего подешевле.
Если о репах в госпиталке, то в случае с препаратами с прекрасными юсэпи возьмут бесплатно и без репа. Если средняк, то где-то комплаентно засунешь, где-то не очень комплаентно. Если препарат-полный отстой, то и мегаНЕкомплаентно не засунешь.
Если о КАМах с аптечными сетями говорим, то только НЕкомплаентно и в рамках расейских законов. Конечно по мелочи засунешь комплаентно. Тока этого мало будет твоему руководству.
В местах, где РМ заменяют КАМов (в более мелких Ко),  лично видел людей со стажем, которые ваще не могли работать без бюджета. Если ты из года в год тока что и делал, как заносил каждый квартал, то перейдя в другую Ко с этими же клиентами и при средненьких йадах тебя ждёт полный крах.

[Vaxman]

По моему профессионал, тот, кто может успешно исполнять свои обязанности, глубоко погружен во все детали работы, может чему то научить других и тд. И я уверен, что он сможет остаться хорошим специалистом, в других условиях. Например когда какие либо рычаги, ресурсы будут изъяты. А не профессионал, продающий за счёт бонусирования и только наверно без такого инструмента на сможет ничего сделать. Просто вопрос в том, что если кто то считает, что некие бенефиции очень легко предложить, и все прямо ринутся закупать, выписывать, предлагать (нужное подчеркнуть), то они глубоко заблуждаются. В данном случае контрагент идет на преступление закона, и убедить это сделать без имеющегося профессионализма, так чтобы еще инвестиция была рентабельной очень сложно.

[Chaynik]

2Vaxman:
Всегда интересно Ваше мнение. Ваксман, как Вы считаете, профи-реп может комплаентно "продать" отстойный (или даже средненький) йад врачу? Особенно если врач тоже-профи. Нас, конечно, маркетинг учит тому, что у каждого йада есть свой юсэпи. Впрочем имеющие трезвые головы понимают, что зачастую это иллюзии маркетологов

[Vaxman]

2Chaynik: вопрос хороший. Я бы начал с того что профи не станет этим заниматься. Всех профи очень быстро подбирают компании с солидными препаратами. Однако понятие плохой и средний препарат, тоже очень относительное. Поэтому если на такой препарат есть хорошая стратегия, создана ценность, правильная сегментация. То профи прекрасно будет его продавать, и никто вокруг даже не заподозрит, что препарат фуфло. Думаете, у топовых компаний все препараты высшего уровня, и все исследования произведены честно? Однако репы бегают с большими глазами после лекций продакта, и попробуй и убедить, что они фуфло толкают, порвут. Еще раз скажу, что по моему профессионал, он и в Африке профессионал, при работе с откатами, и прочими прелестями. А разносчик денег врачам, так и будет разносчиком. И скорее, человек, чувствующий в себе силы и умения, уйдет от простого подкупа, к более солидным видам "маркетинга", где есть место всяким там ценностям, преимуществам и тд. Правильно Редактор сказал, замараны все.

[Chaynik]

2Vaxman:
В общем согласен, что профи не станет продвигать ерунду. Хотя жизненные ситуации могут быть разные. Но в целом согласен.

Думаете, у топовых компаний все препараты высшего уровня, и все исследования произведены честно?

отнюдь. Именно поэтому считаю, что и в топовой Ко профи может затеряться. А с учётом того, что в крупных Ко царит закон Паркинсона, то профи там банально станет тесно.

Однако репы бегают с большими глазами после лекций продакта, и попробуй и убедить, что они фуфло толкают, порвут.

то, что среднестатистического репа легко заэнлэпировать, у меня нет никаких сомнений. Не зря же в некоторых Ко порог айкью для репа не более 110-115.
Я Вас спросил про врача.

Поэтому если на такой препарат есть хорошая стратегия, создана ценность, правильная сегментация. То профи прекрасно будет его продавать, и никто вокруг даже не заподозрит, что препарат фуфло

В подобной формулировке заложен подтекст манипулирования врачом. Вы уверены, что если по ту сторону от профи-репа будет сидеть профи-врач, то это сработает? Имею ввиду, что реально будет выписка. А не пустые обещания для отмазы и пара ничего глобально не значащих рецепта в месяц?

[Vaxman]

2Chaynik: насчет последней сентенции. Действительно может попасться профи врач, который раскусит всю эту кухню. Однако для чего нужен профи реп? Чтобы истина восторжествовала? Нет. А чтобы целевая аудитория писала лекарство(хорошее или плохое, другой вопрос), оборот так сказать лекарств нужно ему обеспечивать. Так что его задача этих трудных клиентов вычислить и либо склонить его на темную сторону силы, либо вычеркнуть из всех баз? А в целом таких рефлексирующих и сомневающихся врачей не так и много, как собственно и репов.

[Chaynik]

2Vaxman:
ну, правильно, Вы мыслите со стороны сотрудника фармы. Т.е. фактически лоббистом выступаете.
Давайте представим, что ни Вы, ни я никакого отношения к медицине и фарме не имеем.
Тупо рассматриваем Систему отношений МП-врач с позиций:
- профи МП-Профи врач;
-профи МП- среднекомпетентный врач;
- среднекомпетентный МП-профи врач;
-среднекомпетентный МП-такой же врач;
- и далее вниз
Плюс на эту "матрицу" наложим 2 условия:
- комплаентные отношения и нет;
- самый-пресамый юсэпишный йад, юсэпишный йад, понарошку юсэпишный йад
А далее рассмотрим каждый отдельный вариант...
Подобные задачки могут решать как раз в бизнес-школах  и вузах в разделе "стратегический менеджмент"

[Redactor]

2Chaynik:

среднестатистического репа легко заэнлэпировать

Это как? И причем тут НЛП?


2Chaynik:

- профи МП-Профи врач; -профи МП- среднекомпетентный врач; - среднекомпетентный МП-профи врач; -среднекомпетентный МП-такой же врач

Каковы критерии "компетентности" и "профи" в предлагаемой матрице?  

[Macleod]

2Эскулапище:
 

Есть примеры, когда человек, привыкший  работать некомплаентно, оказавшись в период кризиса без представительских, начинал чувствовать себя   в работе " младенцем"

Видите ли... Если раньше работа была построена на определенных условиях-клиент обеспечивал некоторые плановые показатели, а компания например обеспечивала пару раз в год поездку в Европу. И эти правила игры устраивали всех. И тут вдруг вы в одностороннем порядке меняете свою часть, свои обязательства. Гарантий что клиент не поменяет свои нет

[Vaxman]

2Chaynik:Тут либо я все упрощаю, либо вы все усложняете. Мне кажется что задачка чисто из маркетинга, хотя так как "стратегическому менеджменту" я еще не обучался, хотя и планирую, то и утверждать не берусь.


Пусть рассудят коллеги.

[Chaynik]

2Redactor:

Это как? И причем тут НЛП? 

на тренингах идёт обучение рефреймингу. Это составная часть ни чего иного как НЛП.

Каковы критерии "компетентности" и "профи" в предлагаемой матрице?

например, профи МП идеально владеет рефреймингом, средней компетенции - иногда выдаёт что-то зазубренное на Вашем тренинге, низкой компетенции- ваще не в теме, идёт с выученной наполовину аннотацией
Врач. Профи- знает идеально все группы используемых препаратов в своей практике, знает все отличия в пределах одной группы и между группами. Чётко понимает, что такое рефрейминг. Средней компетенции- это всё знает частично, в основном ориентируется на собственный опыт. Низкой компетенции- ориентируется при выписке на то, что вдул ему реп. Другой инфой не владеет.
Ну это так условно.


ВАКСМАН

Мне кажется что задачка чисто из маркетинга,

согласен, есть много общего. Сам маркетинг был искусственно высосан из всего по чуть-чуть

Тут либо я все упрощаю, либо вы все усложняете

поясню свою мысль.
-"Самый-пресамый юсэпишный йад" в условиях КОМПЛАЕНТНОСТИ  МП любой компетентности продаст врачу любой компетентности
-"Местами юсэпишный йад" в условиях КОМПЛАЕНТНОСТИ МП высокой и средней компетенции продаст врачу средней и низкой компетенции. Здесь большая конкуренция. Место для бонусов. Низкокомпетентный МП продаст только с помощью бонусов.
-"Понарошку юсэпишный йад"  МП высокой и средней компетенции продадут врачам низкой компетенции в условиях КОМПЛАЕНТНОСТИ. Остальным врачам только за бонусы. Этот йад комплаентно ни один МП ЛЮБОЙ компетенции никогда не продаст профи-врачу. Отсюда вывод- профи может НЕ всё продать.


В остальных случаях только через коррупцию. И дело не в административных преградах на фармбизнес.
Самое главное ответить честно самому себе: насколько юсэпишный йад продвигает Ко.

[Redactor]

2Chaynik:

на тренингах идёт обучение рефреймингу. Это составная часть ни чего иного как НЛП.

Какое-то у Вас превратное понимание задачи тренинга.   Для остальных: "рефрейминг", говоря просто, это способность "влезть в туфли собеседника", т.е. понять его  потребности, определяющие поведение. Используется издревне ( часто интуитивно) в общем контексте коммуникации, а не только в сравнительно недавно описанной методе НЛП. В тренингах для МП рейфрейминг используется для того, чтобы рассказ о препарате был интересен врачу ( т.е. выявление его основной потребности и конкурента - и есть элемент рефрейминга). Кстати, НЛП было разработано как метода для психотерапии, а не продаж.

иногда выдаёт что-то зазубренное на Вашем тренинге,

Судя по всему, Вы лично никогда на моих тренингах не присутствовали. Чтобы Вам не позориться: тренинг не требует зубрежки, это - отработка навыков, а не знаний. Понимание маркетинга как предмета, "искусственно высосанного из всего по чуть-чуть", также говорит об уровне компетентности в этом предмете.

"Самый-пресамый юсэпишный йад" в условиях КОМПЛАЕНТНОСТИ  МП любой компетентности продаст врачу любой компетентности

Только в том случае, если это USP соответствует потребности врача. И "комплаенс" тут не при чем.
PS: Не стоит плодить сущности, не понимая их смысла: "комплаентность" - это " гарантия того, что пациент будет правильно применять назначения врача" ( т.е., по-русски это  - "удобно для Ваших пациентов"), а "комплаенс" - это " согласие сотрудника следовать правилам, установленным в организации".

[Сasablanka]

2Vaxman:
Задачка для стратегического маркетинга и профессионального лоббизма.
Компания должна думать, как (Стратегия) и каким образом (Тактика, ресурсы) продвигать свои препараты, оборудование, расходные материалы в данных рыночных  условиях и с учетом "Этического кодекса".
Нет стратегии - крайним окажется Реп, отдел продвижения, маркетинг, далее по списку.....
Если есть внятная стратегия, то есть понимание, что нужно уметь (или научиться или нанять знающих) включать в формулярные списки, "Рекомендации по лечению....", итд.
Для этого нужно: участвовать в конференциях, работать с OPL, проводить "всякие" исследования....
Когда все это будет сделано, а результатов все равно - нет, например в RX направлении, надо выпускать спецназ особого назначения.
Он называется - Government Relations & Market Access!

[Vaxman]

2Сasablanka: я всегда думал, что стратегический маркетинг, это из области, продумать какие продукты мы будем выпускать в течение 10 лет, с кем они будут бороться, чем в это время будут заниматься конкуренты, и какую долю рынка мы витого займем, через десяточку. Ну и т.д. Стратегический менеджмент, это нечто целое, частью которого является стратегический маркетинг. Вся задачка с сегментами, возможностями, ценностями предмет изучения маркетинга, без приставок стратегический.

[Эскулапище]

А о ком конкретно мы говорим, Эскулапище?

Вот здесь и соль вопроса. Я  хочу понять. Каковы перспективы в  " наших" реалиях во всех направлениях. Очень интересна Ваша с Коллегами  Полемика.
Вот и хочу понять. Есть ли выход...

[Vaxman]

Да я думая, про декабрь 2015 , про  комплаенс даже говорить бы не стал.


А насчет вопроса, относительно выхода. Если верить ДД то выхода нет.
Я лично считаю, что выход есть. Но где не скажу. Так как всем через него не протиснуться.

[Девочка Ду]

Если исходить из прежней действительности - по инерции сытых годов, то да. Выхода нет.
Но если подумать об изменении стратегии, то не то что "протиснуться", а вообще море возможностей.
Смотря чего кто хочет.
Если сытой, вороватой и беззаботной жизни - то НЕТ.
Если настоящей работы головой - то ДА.
Особенно в предверии повышения пенсионного возраста с 1 января 2016 до 65 лет для мужчин и женсчин.
Всенародный любимец улюкаев уже одобрил.
Ожидайте граждане.
Тысячь рпаботодателей с удовольствием берущих на работу 60 летних граждан.
Которым до пенсии каких-то 5 лет.

[Vaxman]

2Девочка Ду:большинство МП даже не помышляют о том, что надо что то менять, в смысле начать наконец то работать например. Или то, что з/п реально завышены, нееее! А между тем, количество предложений на рынке труда в фарме уже меньше количества кандидатов. И среди столько хороших ребят, о которых я раньше мог только мечтать.

[Сasablanka]

Нет, Vaxman, Вы просто должны озвучить коварный и загадочный план!
Если у Вас план,  мистер Vaxman?
Когда утверждаете, что стратегический маркетинг отвечает за планирование вперед, Вы правы.
Только перспективы разные бывают: долгосрочные и не очень... и совсем краткосрочные.
Стратегический менеджмент - это функция отвечающая за цели и действия.
Стратегический маркетинг - стратегия и(или) часть этого менеджмента.

[Vaxman]

2Сasablanka: я не смотря на то, что терпеть не могу ДД. Вот тут не могу не согласиться. Ну какие маркетинги с менеджментами стратегические. Какие комплаенсы, когда при определенным уровне курса часть компаний просто зачехлит свою деятельность. Ибо есть такое понятие из другой области менеджмента, называемой финансы, и понятие это рентабельность.

[Сasablanka]

2Сasablanka: я не смотря на то, что терпеть не могу ДД. Вот тут не могу не согласиться. Ну какие маркетинги с менеджментами стратегические. Какие комплаенсы, когда при определенным уровне курса часть компаний просто зачехлит свою деятельность. Ибо есть такое понятие из другой области менеджмента, называемой финансы, и понятие это рентабельность.

Оценку рисков надо делать и принимать правильные решения.
Стратегический маркетинг включает в себя  и оценку рисков.
Время турбулентное, нужно быстро принимать решения. Что выбрать: потерю доли рынка или потерю прибыли?
Я Вам таких пар для выбора могу несколько десятков предложить.
И везде будем gross profit (рентабельность) считать.

[Almazz]

 

большинство МП даже не помышляют о том, что надо что то менять, в смысле начать наконец то работать например. Или то, что з/п реально завышены, нееее!

Ээээ... я в некотором шоке 
Ваксман, ну, я в курсе сколько платит Ваша компания рэпам, и это ... ну, как бы так помягче сказать... дешевле только крепостные и рабы.

[Vaxman]

2Almazz: ну ну, полегче. Это слишком грубо. При этом у моей компании все шансы остаться при любом раскладе. А вот у Вашей нет. Внимание вопрос, что лучше.

[Almazz]

2Vaxman:я не с целью обидеть. При этом объективно, ну, мало Ваша компания платит рэпам, мало! О каких завышенных зарплатах Вы говорите?
Что касается нашей компании, есть целый ряд фишек, которые говорят о несомненной стабильности, например то, что нашу компанию нельзя купить (если интересно почему, могу рассказать лично), то, что наши брэнды-флагманы никогда не уйдут с рынка (достаточно знать портфель компании) и многое другое. С рынка никто уходить и не собирается, наша компания сейчас расширяет штат, а не "оптимизирует", как многие другие.
Так что у нас всё хорошо 
И заплаты всё же значительно повыше.

[Vaxman]

2Almazz: завышенные зп не только у только у наших МП. А у всех. С чего вы взяли что это зп справедливые. За то, что многие просто тупо могут не выходит на работу, халявить. А если все компании начнут платить не более 30 МП. Что будете делать? А насчет того что с компанией ничего не случиться, потому что ее нельзя купить, это конечно сильно. Вы знаете сколько себестоимость продукции Вашей компании в евро. А вот теперь представьте, что с начала 2014 года компания продает ее в два раза дешевле. Так как курс рубля упал. при этом себестоимость не уменьшилась. Что делать увеличивать цену? Есть ограничения, жнвлп, которое лично Вашей конторы особо не касается. Повышать цену. Так тогда покупать будут меньше. Значит продавать надо больше, минимум в два раза больше. Готовы? А если курс еще вырастет? Контору то вашу не продадут, а вот штат сильно сократят. Оставят только отдел дистрибьюции.


Это я так пугаю, чтобы немного скромнее были при своих жизненных запросах. Вы не забывайте, если вся эта история с институтом медпред став может кончится, а вариант вполне реальный, я описал это выше, то зп в 20 тыс будет казаться вам манной небесной. А сидеть думать, что со мной этого никогда не произойдет, не очень мудро, так как в истории современной России что то подобное уже происходило.

[Almazz]

2Vaxman:если зарплата будет такой, о которой Вы говорите, я просто уйду туда, где больше платят, в другие продажи. А, если совсем всё плохо станет, то займусь наконец-то своим делом - пойду преподавать в школу  Тогда всё встанет на свои места и золотой телец перестанет сбивать меня с правильного пути )

[Redactor]

2Vaxman: 2Almazz:
А при чем тут комплайенс? Есть же отдельная тема о зарплатах.