Автор Тема: Какой он, идеальный визит?  (Прочитано 67353 раз)

Doctor_NO

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 171
  • Карма: +9/-0
Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #175 : 03 Июль, 2019, 15:06:37 »
какая мотивация (сразу скажу: кроме финансовой, либо другой осязаемо-материальной) может стимулировать дока к чёткому выполнению обещания?

Только страх смерти)

Если серьезно- насколько каждый конкретный доктор реально соответствует своему потенциалу? Ведь его сказки про количество назначений его легко могут двинуть в категорию А1.
Доверчивый представитель убьет много времени пока до него дойдет, что это только сказки...

Redactor

  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 8733
  • Карма: +1051/-67
Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #176 : 04 Июль, 2019, 21:28:50 »
2Doctor_NO:
Вы ошибаетесь: термины "потенциал" и "категория" не имеют ничего общего ( см. соотв. ветки форума).

Sedative

  • Nonsense
  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1209
  • Карма: +246/-43
  • Система Представлений
Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #177 : 06 Июль, 2019, 09:36:02 »
Идеальный визит, когда обе стороны счастливы и достигли удовлетворения.
Счастье - это когда тебя все понимают, а сделать ничего не могут.

varfalamey

  • Местный
  • ****
  • Сообщений: 116
  • Карма: +10/-3
Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #178 : 23 Январь, 2021, 10:42:17 »
Могу сказать точно, что далеко не всегда материальные блага мотивируют врача в достаточной степени. Все зависит от порядочности человека.
Есть врачи, которые ведут себя порядочно по отношению ко всем представителям, и честно говорят мне - препарат Х назначать буду, а препарат У - нет (по той или иной причине). Большое спасибо таким людям!)))
А вообще в моей жизни было много тематических тренингов. И конечно же я знаю (меня этому учили),что цель должна быть конкретной и измеримой ( в нашем случае это как правило кол-во упаковок). Но все индивидуально. Лично мне, на месте врача было бы неприятно, если б из меня клещами тянули обещание назначать препараты, которые я назначать не собираюсь. Иногда настырность мед. репов их же и губит, хочется уже со всем согласиться, лишь бы отстал. Отсюда и разница между желаемым и действительным

Redactor

  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 8733
  • Карма: +1051/-67
Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #179 : 23 Январь, 2021, 20:42:02 »
Иногда настырность мед. репов их же и губит, хочется уже со всем согласиться, лишь бы отстал.

Ну, в принципе, врачи так и делают. Если не хотят после приема еще час заполнять свои карточки. Исключение - новая информация по хорошо известному продукту. Но такой ныне мало, маркетинговые расходы ( в т.ч. на PMS) серьезно урезаны. Вот и получается:
- А Вы нас помните?
- Помню
- А назначаете?
- Всегда!
- Спасибо Вам большое!
Счастливый реп с радостью ставит врачу категорию А, не заметив, что тот даже не спросил название препарата!
(личный опыт).

varfalamey

  • Местный
  • ****
  • Сообщений: 116
  • Карма: +10/-3
Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #180 : 18 Май, 2021, 23:09:18 »
Ключевые вопросы ничем не лучше и не хуже ключевых сообщений.
Обе эти категории - попытка стандартизации, создания универсального для всех и вся инструмента.А универсальное всегда хуже специализированного.Польза и преимущество метода будут проявляться только тогда,когда человек сам пришел к выводу,что ЭТОТ метод - лучше.Это - ЕГО метод. Как в драке: у кого-то - хорош хук справа,у кого-то - бросок через бедро,а у кого-то - лбом в переносицу.И каждый будет доказывать,что его метод - лучший.
И еще. Кто сказал,что потребность врача заключается в потребности в препарате? Врач - такой же человек,как и все. А главная потребность любого человека - самореализация. Вот ее и надо выявлять,в чем она заключается.И всячески способствовать ее воплощению в жизнь.А свою панацею сделать рассчетным средством за дружескую поддержку.

varfalamey

  • Местный
  • ****
  • Сообщений: 116
  • Карма: +10/-3
Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #181 : 18 Май, 2021, 23:19:32 »
Давным давно, наставник поставил мне задачу и обьяснил технологию выполнения.

Я зашол в кабинет одного управляющего, положил перед ним на стол пакет и визитную карточку. После чего сказл - Теперь Иван Иванович мы с Вами работаем - развернулся и ушол.
п.с.
работаем семь-восем лет.

varfalamey

  • Местный
  • ****
  • Сообщений: 116
  • Карма: +10/-3
Re: Какой он, идеальный визит?
« Ответ #182 : 21 Май, 2021, 19:58:46 »
Первым делом, необходимо провести классификацию продавцов таблеток, подобно тому, как они классифицируют вас, врачей, по категориям A, B и C - в зависимости от количества назначаемых вами упаковок их препаратов. Критерий анализа простой - спроси себя, что ты хочешь (и можешь) от них получить.

Простейший пример подобного ABC анализа:
Посещающие тебя представители записываются в левой колонке. В заголовках следующих колонок пишешь вопросы, отвечая на которые, ты определяешь для себя ценность того или иного репа, и важность этих вопросов - для тебя лично - в процентах. Заполняешь таблицу по каждому из медицинских представителей, ставя "1" - если ответ на вопрос "Да", и "0" - если "Нет". Считаешь сумму набранных баллов, перемножая удельный вес каждого вопроса на свою оценку (1 или 0), и определяешь категорию представителя: A - если он набрал 80 и выше, B - если представитель набрал от 50 до 80, и C - если сумма баллов меньше 50.

Общение с медицинскими представителями класса C надо исключить вовсе - ссылаясь на занятость, отказывать во встречах - пусть пытаются продать свои таблетки бесплатно лохам. Категория B - ни рыба, ни мясо, решаешь по обстоятельствам. С категорией A, как с самой жирной, встречаешься и общаешься охотно, не забывая ни на секунду о своей цели: как можно больше получить, не давая ничего взамен.

Как вести себя на визите.

Используй сексуальные невербальные жесты во время визита: постоянно опускай взгляд ниже линии подбородка - на грудь и ноги, говори тихим голосом, делай комплименты

Старайся пропускать мимо ушей то, что тебе говорят. Каждую секунду помни: медицинский представитель - торговец, и преподносимая тебе информация - рекламная ложь.

Интересуйся наличием презентов, составь подробный список безделушек, которые дарит та или иная компания, и поделись списком с коллегами. Уясни, что разным категориям врачей подачки полагаются разные. Дорогие ВИП-подарки дарят врачам категории А и опинионам, врачам категории B преподносят разную шнягу типа ежедневников и календарей, врачам категории С презрительно вручают рублёвую ручку или вообще дырку от бублика. Покажи свою осведомлённость - "а вот у коллеги видел классную сумку с логотипом вашей компании". Скорее всего, отмазка будет из разряда "к сожалению, закончились" - жёстко стой на своём, давая понять: раз так, то и назначения тоже закончились. Скорее всего, добьёшься обещания "посмотреть, может, где завалялась" и получишь сумку на следующем визите. Постоянно вымогай как можно больше презентов.

Если ты мужчина, и медрепша тебе симпатична - постарайся её от-----ть. Приглашай на свидание, отправляй романтические СМС на корпоративный телефон. Она вполне может дрогнуть. Ни в коем случае не позволяй себе увлечься по настоящему - ты для них лишь клиент, и ничего более, вот и относись к ним, как к работницам сферы интимных услуг. Вне зависимости от того, "дала" тебе репша или послала, распространи слух среди коллег, что "новая таблеточница из компании Яманучи слаба на передок" - даже если это не так, она замучается отбиваться.

Изучи основные психологические приёмы, которые используют медицинские представители на визите. Запомни, эпоха виртуозных профи уходит в прошлое, вместе с престижем работы медрепа и уровнем зарплат. Нынешние торговцы таблетками - в основном, достаточно тупые создания, которым быстренько проводят вводный тренинг, вручают ключи от машины, бусы - и бросают их в поля.

"Маленький разговор" - это короткая беседа ни о чём в начале визита, перед тем, как перевести разговор на таблетки. Представитель интересуется о личной жизни, о здоровье детей, о том, как ты провел выходные. Постарайся жёстко обломать продавца таблеток, не давай войти с собой в психологический контакт.

Пример:

Медреп: Ах, какие у вас цветы милые, это вы с дачи привезли?

Врач: Нет, это ваши коллеги - торговцы таблетками, подарили, у меня от их запаха голова болит, никак до помойки не донесу.

Методика "кажущегося согласия" - это когда тебе последовательно задаются вопросы, на которые ты отвечаешь "Да", и, подсознательно, стремишься ответить на заключительный ключевой вопрос тоже "Да". Научись определять это и не ведись на манипуляцию.

Работа с возражениями - у торговца таблетками есть список самых распространённых претензий к его товару, скажем "слишком дорогой" или "неэффективный", и заготовленные ответы. Постарайся сбить его с толку неожиданным вопросом, либо стой на своём до конца.

Если к тебе пришли с двойным визитом - начальник приехал проверить, насколько старательно его подчинённый впаривает таблетки - первое, что ты должен сделать в начале разговора, это обрадовано сказать медрепу: "здравствуйте, как давно вас не было видно, месяца четыре не заходили, мы уже все соскучились". Либо, сделать вид, что вообще его впервые видишь. Менеджер сделает соответствующие выводы о трудолюбии своего сотрудника.
Всегда проси авансировать тебя. Никогда не сдерживай обещаний, если получил вознаграждение авансом. Никогда не делай ничего просто так. Никогда не верь медрепу. Не бойся, что к тебе перестанут ходить - никуда не денутся, норму по визитам надо выполнять, а если ты - уважаемый известный специалист, то положение торговцев таблетками и вовсе безвыходное.

Общайся с другими врачами. Вступи с коллегами в игру "репрезентативность". Составляй рейтинг сообща. Распечатай этот текст и дай прочесть, либо разошли по электронной почте.
И, напоследок, ещё раз повторю. Бери от продавцов таблеток всё, взамен не давая ничего. Ты для них – докторишка в застиранном халате, а они - крутые чуваки и чувихи на импортных автомобилях. Так покажи им, кто чего стоит в этой жизни на самом деле.