Cоветы новичку

[Strix]

2Дато Туташхия:

Даже которые в РФ не зарегистрированы!

Не, ну это уже с особым цинизмом  От таких можно отмахаться, раз они не зарегены 

[НашаРадость]

Спасибо за советы!
В принципе я так и учу: показания, дозировка, побочки. Но у меня есть 2 препарата, где побочки на 2 страницы с таблицей показателей, что встречается редко, очень редко, часто, не часто и т.д.
3 препарата полегче, но вся маркетинговая информация идет с исследованиями, с приведением показателей как в процентном соотношении в сравнении с препаратом конкурентов, так и по всяким всасываниям/выведением из оргнизма....и все это обозначенно непонятными для меня, менеджера по маркет.коммуник.,, буквами и словами еще больше панику наводит, на собеседовании говорили что ничего страшного, что я без мед.образования 

[Strix]

2НашаРадость: Побочка - не основное. Из побочки надо знать часто встречается, ну, и не часто. Всё, что встречается реже, чем 1% не существенно ИМХО. Там всё одинаково.
Из исследований - дизайн исследования, контрольные точки, кто проводил, где, название исследования и выводы. Это не много вроде.

[Redactor]

2НашаРадость:
Прежде всего, Вам следует выучить основные отличия ваших препаратов от прямых конкурентов ( препаратов того же класса). Это - основное.

[KuLibin]

Прежде всего нужно выучить выгоды для врача, которые он получит при использовании Вашего продукта... Отличия от конкурентов конечно здорово, вот только их нельзя использовать не рассказывая о конкурентах - а конкруенты нам за это не доплачивают.

[The Mentalist]

Прежде всего нужно выучить выгоды для врача, которые он получит при использовании Вашего продукта...

43 дженерик отличается от 44 только процентами от стоимости, которые получит врач 

вот только их нельзя использовать не рассказывая о конкурентах

А многие рассказывают, обливая грязью препараты конкурентов 

[GL]

А многие рассказывают, обливая грязью препараты конкурентов

И в том есть основной принцип формирования врачебной базы у этих медрепов - найти докторов, охотно впитыввоспринимающих такое.

[Redactor]

"Обливать грязью" ( т.е. заниматься спойлингом) явно не стоит:
а) неубедительно;
б) опасно ( если компания - член IAPMF) для самого сотрудника.
НО! Результаты многочисленных комконовских и проч. опросов показывают, что и врачи, и первостольники хотят просто знать - чем ваш препарат отличается от конкурентов? Т.е. просят показать USP ( основное уникальное отличие). USP всегда дается vs конкретных конкурентов и формулируется в виде ФАБа, начинающегося со слов "В отличии от..." и заканчивающегося " более..- эффективен/удобен/экономичен/безопасен и т.п.". Т.е. то, о чем писал Кулибин выше. Давать USP без упоминания конкурента - бессмысленно, с чем сравнивается-то?.
Другое дело, что название собственного препарата должно звучать в разы чаще упомянутого в USP конкурента.

Врачам известно много препаратов, им хочется знать причину, по которой они должны рекомендовать именно ваш препарат ( т.е.USP).

Особенно это актуально в условиях нашего гиперконцентрированного рынка брендированных генеников ( Apteka.ua, 2012) - "Структура российского рынка генериков в 2012 г.":

При отсутствии хоть какого-то USP активно продвигать силами МП просто бессмысленно.

[GL]

При отсутствии хоть какого-то USP активно продвигать силами МП просто бессмысленно.

Но в том и состоит задача медрепа - активными визитами и "капанием на мозги" отвлекать внимание врачей от других препаратов. Как говорят "не будем ходить мы, будут ходить другие".
Нет?

[The Mentalist]

Но в том и состоит задача медрепа - активными визитами и "капанием на мозги" отвлекать внимание врачей от других препаратов. Как говорят "не будем ходить мы, будут ходить другие".

Что странно, в некоторых Ко так и происходит 
USP в природе не существует, а о чем говорить МП на визитах никто не знает. Вот и ходят бедалаги с грустными лицами (а иногда с выпученными глазами фанатика) 

[GL]

Что странно, в некоторых Ко так и происходит 

Ну да. Ведь медрепы - самый эффективный инструмент продвижения.

[The Mentalist]

2GL:

Ну да. Ведь медрепы - самый эффективный инструмент продвижения.

Ну и в чем эффективность?
- Приходит МП один раз в месяц, с грамотной речью, с доказательной базой, кучей ФАБов
- Другой МП ходит еженедельно (таково требование) - доказательной базы нет, ФАБов нет

Вопрос - у кого выше эффективность?

[GL]

О, чувствуется кабинетный продавец... 

Новичок не нужается в советах такого рода. Отсутвие мало-мальски значимого опыта и неискушенность делают их бесполезными.

[Redactor]

2GL:

Но в том и состоит задача медрепа - активными визитами и "капанием на мозги" отвлекать внимание врачей от других препаратов.

Нет. Задача МП - продавать свои препараты. Их можно продать двумя способами ( про взятки я не говорю): показать большую эффективность ( USP для оригиналов) класса препарата или перевести на свой препарат с продукции конкурентов. Второе - невозможно в отсутствии USP ( поскольку стимула для этого не показано).  Фразы "а мы не хуже", "а у нас качество и GMP" не помогают и напоминают нытье нищего на паперти.
Просто "капать на мозги и отвлекать от конкурентов" - уж больно дорогое удовольствие. МП - действительно, самый эффективный, но и самый дорогой способ продвижения.

[GL]

Можно и так сказать.
Новичку это необходимо - знать "правильные" слова.

[Redactor]

Вопрос - у кого выше эффективность?

Речь шла об эффективности в плане убедительности промоции по сравнению с другими способами продвижения.
У первого  она ( запоминаемость) выше ( см. график).Вспоминаемость информации, полученной от МП в зависимости от частоты визитов по сравнению с 2011 г. (Apteka.ua, 2012).
 
Вывод : частота визитов обратно пропорциональна запомнаемости информации врачом, аптекарем или OL.

Также стоит посчитать стоимость еженедельных визитов. Если продвигается препарат типа Ремикейда за многие тысячи рублей - то это еще понятно, но, продавая дешевый генерик, ходить 2-3 раза в месяц - расточительно.

[The Mentalist]

2Redactor:
Обалденная таблица. А можно ссылку на источник?


Уже нашел 
http://www.apteka.ua/article/124086

[GL]

Вывод : частота визитов обратно пропорциональна запомнаемости информации врачом, аптекарем или OL.
Также стоит посчитать стоимость еженедельных визитов. Если продвигается препарат типа Ремикейда за многие тысячи рублей - то это еще понятно, но, продавая дешевый генерик, ходить 2-3 раза в месяц - расточительно.

Но 2 визита в месяц - очень распространенное на практике явление.

[Li-on]

Но в том и состоит задача медрепа - активными визитами и "капанием на мозги" отвлекать внимание врачей от других препаратов. Как говорят "не будем ходить мы, будут ходить другие".
Нет?

Вот так и рождаются законы о запрете приема МП врачами 

[Redactor]

2GL:

Но 2 визита в месяц - очень распространенное на практике явление.

Оправдана только в лонч ( релдонч) препарата.
Зачастую доктор через 2 недели еще может не увидеть результата, да и больные так часто к врачу не ходят.
Напомню, что средняя по рынку себестоимость визита 30-40$.

[Arnold Lane]

2Redactor:

Напомню, что средняя по рынку себестоимость визита 30-40$.

в былые годы я помню цифру 70$. или что-то путаю?

[GL]

Да нет же! Говорю о постоянных двукратных визитах в месяц. Эта система практикуется не в одной компании.
Кроме лонча, в каких случаях это бывает эффективным, не противоречит эмпирике:

частота визитов обратно пропорциональна запомнаемости информации врачом, аптекарем или OL

Или продакты ошибаются?

Arnold Lane, не путайте Redactorа. Все это помнят. И снова будет ответ: в разных компаниях в зависимости от продукта и степени организованности рабочего процесса в различные годы себестоимость может меняться.

[The Mentalist]

Говорю о постоянных двукратных визитах в месяц.

Да, такая система применяется - при этом от маркетинг отдела нет информации, ЧТО МП должен говорить на визитах. Максимум, что маркетологи планируют, это активность рассчитанная на ОДИН визит в месяц. А что делать на втором - МП додумывают сами (поздароваться, напомнить - чтобы "дурак врач" не забыл названия йада).

[Redactor]

2GL:
Совершенно верно. Зависит от инвестиций в персонал.
Кроме лонча, увеличение частоты визитов практикуется при продаже сезонных препаратов.

[Arnold Lane]

2GL:
я всё-таки хотел бы услышать ответ Redactor.
Может быть есть тенденция к снижению затрат на продвижение

[Redactor]

А что делать на втором - МП додумывают сами

Больно дорого такое "поздороваться" обойдется.

[GL]

Следовательно, визиты дважды в месяц и чаще по несезонным препаратам и не по новому продукту - это неэффективная трата времени и средств?

[The Mentalist]

визиты дважды в месяц и чаще по несезонным препаратам и не по новому продукту - это неэффективная трата времени и средств?

И ограничение (уменьшение) количества врачей/аптек в базе

[Redactor]

Может быть есть тенденция к снижению затрат на продвижение

У меня нет конкретики по компаниям ( это - коммерческая тайна), но расходы на персонал, по моим ощущениям, перестали увеличиваться такими темпами, как раньше.
Тем более, что если у оригиналов стоимость визита может достигать 70$ ( 4 выездных тренинга в год, машина, страховка и проч. фарш), то в небольших восточноевропейских или индийских компаниях ( 1 тренинг в год, машин нет, зарплата - полусерая) эта цифра будет в пределах 20$.
Также зависит и от страны - к примеру, в Таджикистане зарплата МП в ряде компаний составляет 150-200$ без машины, страховки и т.п. Понятно, что себестоимость визита будет копеечной.

Следовательно, визиты дважды в месяц и чаще по несезонным препаратам и не по новому продукту - это неэффективная трата времени и средств?

Надо смотреть в каждом конкретном случае. Главный вопрос - "Зачем?". Продакт должен знать внятный ответ на этот вопрос ( с учетом ЖЦП, стратегии развития компании и препарата и проч.). Ответ: "Все так делают" - не приемлем.
Динамика частоты визитов МП к целевым аудиториям ( Apteka.ua, 2012)^

Из приведенного рисунка видно, что выросло кол-во посещений врачей реже 1 раза в месяц и 1 раз в месяц при сокращении частоты посещений 3 раза в месяц и более.

[GL]

И ограничение (уменьшение) количества врачей/аптек в базе

Уменьшение активной врачебной базы - сохранение врачей категории А - это и есть обоснование продактами увеличения кратности визитов.

[The Mentalist]

2GL:

сохранение врачей категории А - это и есть обоснование продактами увеличения кратности визитов.

Мне абсолютно непонятно - зачем к врачу категории А ходить 2 раза в месяц.
Значит к врачу, имеющему высокий потенциал, но мало назначающему - нужно ходить реже?

Или выделить из всей базы 100 врачей и долбить их 2 раза в месяц?
А остальных, которых можно "вырастить" до категории А - забросить?

[Redactor]

2GL:
А как увеличение частоты визитов будет способствовать сохранению клиента в категории А ("ключевой клиент")? Если только иметь в виду т.н. "культивирующие визиты" - зайти, спросить как дела и т.п., т.е. направленные не на предоставление информации, а на поддержание человеческих отношений. К клиентам категории А нормы визитов вообще нет ( т.е. по их потребности)! Но, клиентов категории А не бывает более 20% от общего числа - тем не менее, нередко частоту в 2-3 визита в месяц практикуют и для врачей категории В. Опять тот же вопрос: "Зачем? Деньги некуда девать?"
2med-rep:

Или выделить из всей базы 100 врачей и долбить их 2 раза в месяц?

Врачей категории А не может быть 100 чел. В среднем по рынку, у МП в базе около 200 врачей. 20% - этот 40 человек. Если больше - либо МП не понял критерии категоризации, либо занимается гипердиагностикой.

[The Mentalist]

2Redactor:

В среднем по рынку, у МП в базе около 200 врачей.

Ну вот - если 200 врачей, то как можно посещать их 2 раза в месяц?
Ну можно конечно делать 20 визитов в день, правда об эффективности таких визитов уже говорили 

[GL]

Опять тот же вопрос: "Зачем? Деньги некуда девать?"

Быть может в вопросе и ответ?

[Redactor]

Давайте вернемся к теме топика.
Совет новичку - посещать клиентов с той частотой, с которой было сказано на цикловом совещании. О вопросах рентабельности пусть болит голова у тех, у кого зарплата больше.