Автор Тема: Cоветы новичку  (Прочитано 167429 раз)

Shunka

  • Случайный гость
  • *
  • Сообщений: 3
  • Карма: +0/-0
Re: Cоветы новичку
« Ответ #315 : 10 Март, 2013, 12:48:39 »
Мне кажется, что самые лучшие еще впереди, конечно сейчас есть достойные, но ведь всегда есть к чему стремиться.

AlexI

  • Гость
  • ****
  • Сообщений: 42
  • Карма: +1/-1
Re: Cоветы новичку
« Ответ #316 : 23 Август, 2013, 21:22:37 »
Давайте вернемся к теме топика.
Совет новичку - посещать клиентов с той частотой, с которой было сказано на цикловом совещании. О вопросах рентабельности пусть болит голова у тех, у кого зарплата больше. :D
Почему же? И простому новичку МП полезно и интересно узнать, на каких цифрах держится его работа.
По крайней мере мне, было интересно.
— Чувства? Я что, по-вашему, хиппи какой-то немытый?

Бел-ла

  • Местный
  • **
  • Сообщений: 75
  • Карма: +3/-2
Re: Cоветы новичку
« Ответ #317 : 05 Январь, 2014, 20:27:54 »
Уважаемые коллеги, прошу Вашей помощи. Я человек без мед образования, но устроилась медпредом на безрецептурное направление (фарм). Отработала две недели , из них неделю заняло оформление и знакомство с препаратами и неделя уже работа в полях. Приходя на визит чувствую себя отвратительно не только по причине пока еще слабого знания препаратов но и ( как уже стало выявляться ) отсутствия специальных знаний . Не кидайте в меня тапками , знала что нет образования -куда лезла, но меня убедили что это чисто работа продажника! Прошу дать мне дельный совет, как теперь выстроить свои отношения в аптеках, что бы на меня не смотрели как на неуча.

Almazz

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1732
  • Карма: +189/-39
  • Неукротимый
Re: Cоветы новичку
« Ответ #318 : 05 Январь, 2014, 20:34:42 »
2Бел-ла: В аптеках?  :o  Ну, там-то проще.
А компания у Вас оригинальная?
Говорите строго по кампэйн буку.
А можно и вопросы клиентам задавать аккуратно по принципу: "Я начинающий МП, помогите мне разобраться в той проблеме, о которой Вы говорите".
У многих клиентов есть такая потребность - в признании. Да и они часто достаточно добры, чтобы просветить Вас!
Лишь получая в день по тыще, становишься добрей и чище!

Artzoydoff

  • ОХК "Динамо" - Чемпион 2012!
  • Герой
  • ***
  • Сообщений: 958
  • Карма: +226/-18
  • King Crimson
Re: Cоветы новичку
« Ответ #319 : 05 Январь, 2014, 21:18:04 »
2Бел-ла:Коллега, главное - знать, где рабочее место у медицинского представителя - в голове провизора (зав. ОБО, зав. аптекой,... врача (если не аптеки)). Для этого надо работать в прямом смысле - ходить по аптекам, учиться на тренингах (у Вас они будут по-любому). 
Все преходяще, музыка вечна!

granata

  • joy
  • Герой
  • ***
  • Сообщений: 988
  • Карма: +557/-16
Re: Cоветы новичку
« Ответ #320 : 05 Январь, 2014, 23:09:22 »

Признание базовая потребность любого человека, тут не промахнетесь. Комплименты легкие ( пока не знакомы лично, аптеке, интерьеру и т д),улыбка, и уверенный взгляд .
Потребность определяете, что для него наиболее важно : Как продается эта группа препаратов? Какая поликлиника больше направляет (из ближайших)?Подскажите пожалуйста кто из врачей наиболее активный в выписке  рецептов?


Если только отс продвижение, без врачей" Какие препараты этой группы чаще рекомендуете покупателям?Чем руководствуетесь при рекомендации препаратов этой группы?
И слушаете и думаете .
Пристегните ремни-Россия!

Бел-ла

  • Местный
  • **
  • Сообщений: 75
  • Карма: +3/-2
Re: Cоветы новичку
« Ответ #321 : 09 Январь, 2014, 23:36:08 »
2Бел-ла: В аптеках?  :o  Ну, там-то проще.
А компания у Вас оригинальная?
Говорите строго по кампэйн буку.

Да оригинальная. Говорю , но если возникают вопросы например по конкуренту или типа если ваш препарат действует 8 часов, то почему его можно применять до 10 таблеток в день??!! ??? :o не могу ответить
А в одной аптеки , так сразу и сказали ,тут к нам девочка приходила плохо знает нашу область , так мы над ней посмеялись. А вы как  хорошо понимаете о чем будите нам рассказывать. Так я там вообще не отважилась "выступить"

Redactor

  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 8721
  • Карма: +1046/-67
Re: Cоветы новичку
« Ответ #322 : 10 Январь, 2014, 06:44:10 »
 
Цитировать
А вы как  хорошо понимаете о чем будите нам рассказывать. Так я там вообще не отважилась "выступить"



Будить на фармкружках - тоже полезно. ;)

злой мишка

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 2370
  • Карма: +635/-56
  • מדען דובי
Re: Cоветы новичку
« Ответ #323 : 10 Январь, 2014, 11:04:00 »
2Бел-ла: Не переживайте на фармкружке или на круглом столе с врачами может "облажаться" даже суперпрофессионал продактменеджер или регионал с 10 летним стажем с опытом проведения подобных мероприятий в сотню часов. Некоторые аспекты выступления перед маленькой аудиторией сильно отличаются от "чтения доклада" перед большой.
Когда тебя слушают 5+/-3 человек да ещё и "с активной обратной связью" в любой момент что-то может пойти "не так".
Главное уметь выйти из создавшейся ситуации :)
 
Пример от одного моего друга продактменеджера:
Представьте: эдакий молодой Карлсон или Лучиано Паваротти в молодости: чуть полноватый, лысоватый, бородатый, но всё ещё цветущий лет 35 выступает перед пятью провизорами и фармацевтами - дамами моложе его - все симпатичные. Лето, дамы в халатах, под халатами лёгкие платьица. Тема выступления что то типа Сиалиса.
Докладчик начинает: "Представьте себе типичного покупателя Виагры"  >:D (он то имеет виду дядьку лет 60-65). Тут зав.аптекой отвечает: "Представляем - мужчинка типа вас" :o  По воспоминаниям рассказчика - тут то его и заклинило, на целые 30 секунд, как ибудто у него штаны на глазах у публики упали...
"Ну вот по этому я к вам и пришел с такой темой доклада" и продолжил. Потом вернулся в офис почитал интернет, журналы и сделал вывод, что действительно за виагрой могут приходить мужики его возраста и хабитуса, а не только "седые герои любовники".
 
« Последнее редактирование: 10 Январь, 2014, 11:06:25 от злой мишка »
убеждённый, неисправимый и последовательный враг народа (85% населения)

cartoon

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 157
  • Карма: +19/-1
  • ищу Человека
Re: Cоветы новичку
« Ответ #324 : 10 Январь, 2014, 15:52:29 »
2злой мишка[/u][/b]:
То есть выступающий (продакт менеджер) плохо представлял, кто является типичным покупателем его продукта? Если так, то скорее это повод к дисквалификации. Если выступал не продакт (МП?, РМ?) - то нужно разбираться- либо продакт плохо донес образ покупателя, либо выступающий находится в плену своих иллюзий.  В любом случае, читать журналы и интернет следовало до выступления. А еще можно спросить тех же провизоров- но в режиме визита, а не выступления.

Sedative

  • Nonsense
  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1204
  • Карма: +245/-43
  • Система Представлений
Re: Cоветы новичку
« Ответ #325 : 13 Январь, 2014, 14:44:42 »
Как опытный ПМ он вынес из встречи правильные урок. Вот почему ПМ-ы должны сами ходить со своими визитами и материалами, чтобы не извергать очевидную бессмысленность.
Счастье - это когда тебя все понимают, а сделать ничего не могут.

Василиса П.

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 223
  • Карма: +42/-1
  • in vivo veritas
Re: Cоветы новичку
« Ответ #326 : 13 Январь, 2014, 18:50:47 »
Продакт менеджер?
Сердцем на Волге

Бел-ла

  • Местный
  • **
  • Сообщений: 75
  • Карма: +3/-2
Re: Cоветы новичку
« Ответ #327 : 21 Январь, 2014, 20:52:22 »
Коллеги !!!! Хелп , расскажите  что и как "из нутри " выглядит фармкружок ??? если в аптеке 2 фармацевта ? и чем кружок отличается от простого визита?

Redactor

  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 8721
  • Карма: +1046/-67
Re: Cоветы новичку
« Ответ #328 : 21 Январь, 2014, 21:17:19 »
2Бел-ла:
ФК - это презентация, прежде всего, на которой от Вас требуется рассказать лишь USP ( основное отличие вашего препарата от имеющихся в аптеке). Количество участников ФК значения не имеет. Надо иметь навыки презентации.

Бел-ла

  • Местный
  • **
  • Сообщений: 75
  • Карма: +3/-2
Re: Cоветы новичку
« Ответ #329 : 22 Январь, 2014, 23:41:44 »
2Бел-ла:
ФК - это презентация, прежде всего, на которой от Вас требуется рассказать лишь USP ( основное отличие вашего препарата от имеющихся в аптеке). Количество участников ФК значения не имеет. Надо иметь навыки презентации.

На каждом визите я (как я это понимаю ) и так что-то презентую! или я не правильно все понимаю !
Может мне кто либо  сказать как проходит визит (структуру ) и как проходит ФК ?
Расскажите как сказали бы человеку который идет первый раз в аптеку!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!

Almazz

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1732
  • Карма: +189/-39
  • Неукротимый
Re: Cоветы новичку
« Ответ #330 : 22 Январь, 2014, 23:45:39 »
2Бел-ла: А что с Вашим РМом не так, почему Вы ему эти вопросы не задаёте?
На проведение ФК Вы договариваетесь с зав.аптекой, приходите в назначенное время, проходите внутрь аптеки и проводите презентацию для сотрудников без присутствия очереди.
Возможно проводите презентацию каждому сотруднику по очереди, т.к. один Вас слушает, остальные работают, потом меняются.
Лишь получая в день по тыще, становишься добрей и чище!

МедПред1

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1741
  • Карма: +408/-36
Re: Cоветы новичку
« Ответ #331 : 23 Январь, 2014, 05:26:38 »
Бел-ла: почитайте книги Паукова - раз. Ходите на визиты - два. Проводите фармкружки, презентации - три. Честно говорите, что без обучения и можете теребить врачей, первостольник - а что, а как конкуренты делают. РМ обязан вкладывать в Вас знания и структуру визита любой РМ обязан уметь объяснить - четыре.

Бел-ла

  • Местный
  • **
  • Сообщений: 75
  • Карма: +3/-2
Re: Cоветы новичку
« Ответ #332 : 25 Январь, 2014, 23:57:23 »
Спасибо , буду читать Паукова.

Almazz

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1732
  • Карма: +189/-39
  • Неукротимый
Re: Cоветы новичку
« Ответ #333 : 26 Январь, 2014, 00:00:38 »
2Бел-ла: И другие иностранные источники, ага?  ;)
Меня господин Пауков загнобил не так давно, когда я сказала, что визит приходится несколько переиначивать, а вот я нахожусь в новой компании, где визит конкретно переиначен, этапы поменяны местами!  ;D  Всё сделано под нынешние требования! Так может не так уж я не права, так может необходимо слышать обратку из полей?  ;)
Лишь получая в день по тыще, становишься добрей и чище!

symbol

  • Нормальный Кот!
  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1516
  • Карма: +658/-26
Re: Cоветы новичку
« Ответ #334 : 26 Январь, 2014, 00:04:13 »
 
Цитировать
а вот я нахожусь в новой компании, где визит конкретно переиначен, этапы поменяны местами! 

А какие этапы и как поменяны?

Multi multa sciunt - nemo omnia!
Многие знают много - никто не знает всего!

Almazz

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1732
  • Карма: +189/-39
  • Неукротимый
Re: Cоветы новичку
« Ответ #335 : 26 Январь, 2014, 00:07:57 »
2symbol: Технология называется DNA - Dynamic Negotiation Art.
Не могу раскрывать корпоративные секреты, но знаю, что эта технология давно применяется в большинстве компаний Бигфармы.
Лишь получая в день по тыще, становишься добрей и чище!

Redactor

  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 8721
  • Карма: +1046/-67
Re: Cоветы новичку
« Ответ #336 : 26 Январь, 2014, 00:13:39 »
2Almazz:2Almazz:
Ну,  расскажите, что и как визит в моем изложении Вас не устраивает? Только конкретно. ;)

symbol

  • Нормальный Кот!
  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1516
  • Карма: +658/-26
Re: Cоветы новичку
« Ответ #337 : 26 Январь, 2014, 00:17:35 »
2Almazz:
Эээ... Обозвать можно что угодно как угодно.
Вопрос-то простой: какие этапы визита поменяли местами?
Multi multa sciunt - nemo omnia!
Многие знают много - никто не знает всего!

Almazz

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1732
  • Карма: +189/-39
  • Неукротимый
Re: Cоветы новичку
« Ответ #338 : 26 Январь, 2014, 00:21:09 »
2Redactor: Ну, смотрите, опять же без раскрытия корпоративных тайн - достаточно задать вопрос медпреду, с которым хорошие взаимоотношения: "Как ты проводишь визит? Что получается, что нет? Что доктор тебе говорит при встрече? Сколько времени у тебя есть на визит? Доктор реально отвечает на твои вопросы сколько у него пациентов?"
Каждая компания понимает по-своему "Искусство динамических переговоров" - кто-то просто даёт набор сэйлз-стори, кто-то обучает визиту в условиях цейт-нота, а кто-то ещё более динамично реагирует на ситуацию в полях!
Задавайте вопросы собственным медпредам, если услышите, Вам всё станет ясно без моих пояснений.
Лишь получая в день по тыще, становишься добрей и чище!

symbol

  • Нормальный Кот!
  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1516
  • Карма: +658/-26
Re: Cоветы новичку
« Ответ #339 : 26 Январь, 2014, 00:23:18 »
Спасибо за пространный ответ. Правда он не содержит информации: какие именно этапы визита поменяли местами?

И про "большинство компаний бигфармы", пожалуйста, поподробнее расскажите. Какие компании вот так вот взяли и местами, скажем, презентацию с диагностикой поменяли? Или начинаем с договорённостей в условиях цейтнота, а там, если карта ляжет, можно и про препарат рассказать?

Multi multa sciunt - nemo omnia!
Многие знают много - никто не знает всего!

Almazz

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1732
  • Карма: +189/-39
  • Неукротимый
Re: Cоветы новичку
« Ответ #340 : 26 Январь, 2014, 00:25:59 »
2symbol: Вы же понимаете, что это ноухау!
Я как могу и смысл мне этим делиться?
Я просто тихо восхищаюсь современностью технологий, умением слышать свои поля, и адекватно реагировать на ситуацию.
Как я могу поделиться, если я хочу всех порвать?  :D
Сами, сами...
Лишь получая в день по тыще, становишься добрей и чище!

Li-on

  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1051
  • Карма: +194/-22
Re: Cоветы новичку
« Ответ #341 : 26 Январь, 2014, 00:27:58 »
Спасибо за пространный ответ. Правда он не содержит информации: какие именно этапы визита поменяли местами?

И про "большинство компаний бигфармы", пожалуйста, поподробнее расскажите. Какие компании вот так вот взяли и местами, скажем, презентацию с диагностикой поменяли? Или начинаем с договорённостей в условиях цейтнота, а там, если карта ляжет, можно и про препарат рассказать?


Угу. Я бы тоже с откатов разговор начал. А там глядишь и цейтнот плавно перейдет в чаепитие  ;)
Угадайте, насколько я серьезен в данном сообщении

Almazz

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1732
  • Карма: +189/-39
  • Неукротимый
Re: Cоветы новичку
« Ответ #342 : 26 Январь, 2014, 00:30:26 »
2symbol: Ага! Вот так легко взяли и узнали всё!  :lol:
Из Бигфармы могу сказать Новартис делал попытки, но достаточно неудачные.
Вообще в целом по крайней мере большинство компаний ушли от того, чтобы на первом визите одна тема, на втором вторая и т.д. Сейчас дают набор сейлз-стори и МП манипулирует ими в зависимости от потребностей доктора - это уже большой шаг, но не достаточный.
Вот я лично вижу компанию, где люди поработали над технологиями знатно!
Ну, при всём желании, Вы же понимаете, что это не этично и для меня не выгодно раскрывать секреты.
Лишь получая в день по тыще, становишься добрей и чище!

symbol

  • Нормальный Кот!
  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1516
  • Карма: +658/-26
Re: Cоветы новичку
« Ответ #343 : 26 Январь, 2014, 09:00:38 »
2Li-on:
Цитировать
Угу. Я бы тоже с откатов разговор начал. А там глядишь и цейтнот плавно перейдет в чаепитие
И где здесь изменения в последовательности этапов визита?
Ты начинаешь с презентации "отката", и если твоя презентация клиента заинтересует, то потом переходишь к договорённости, что "клиент" приобретает откат. Нормальный визит по продаже "отката".
Алмазз, же, вещает про полную смену парадигмы и перестановку этапов местами. Этакий метод Коломбо. Через 20 минут общения уже на выходе из кабинета, представитель вдруг вспоминает: Ах да, меня зовут Имярек, и я представитель такой-то компании. И гордо удаляется, даже не хлопнув дверью.
Multi multa sciunt - nemo omnia!
Многие знают много - никто не знает всего!

Almazz

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1732
  • Карма: +189/-39
  • Неукротимый
Re: Cоветы новичку
« Ответ #344 : 26 Январь, 2014, 10:18:24 »
2symbol: Ага! Разозлились?  :D
Какие откаты в оригинальной компании? Вы сами-то в это верите?
Лишь получая в день по тыще, становишься добрей и чище!

symbol

  • Нормальный Кот!
  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1516
  • Карма: +658/-26
Re: Cоветы новичку
« Ответ #345 : 26 Январь, 2014, 12:53:52 »
2Almazz:
Вот в чём дело. Читаю ваши посты. Начинаю подозревать, что вы немного затрудняетесь с анализом получаемой вами информации. Поэтому и пытаюсь уточнить ваши слова. Хочется разобраться.


1. С чего вы решили, что откаты обсуждаемые в моём посте:
А) относятся к оригинальным компаниям?
Б) относятся к реальным откатам?
В) появились в обсуждении с моей подачи и по моей инициативе?
Предлагаю перечитать страничку ещё раз.


2. Судя по вашим постам, у меня создаётся ощущение, что вы путаете структуру визита, маркетинговую стратегию и инструкцию по реализации маркетинговой стратегии в полях.
Заявив о перестановке этапов визита (структура), вы приводите пример, относящийся к реализации маркетинговой стратегии. Странно.

3. На просьбу уточнить ваше довольно манипулятивное заявление про "большинство компний бигфармы", перешедших на новую структуру, вы с трудом вспомнили один Новартис. И то с уточнением, что не очень-то у них получается.


То есть ваши посты не позволяют пока разобраться в вашем заявлении. Вижу две возможные причины:
- вы не до конца разобрались сами;
- вы разобрались, но повышенная секретность ноу-хау не позволяет вам дать адекватные разъяснения.
Какая из них верна, или есть третий вариант?

Multi multa sciunt - nemo omnia!
Многие знают много - никто не знает всего!

Almazz

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1732
  • Карма: +189/-39
  • Неукротимый
Re: Cоветы новичку
« Ответ #346 : 26 Январь, 2014, 13:16:39 »
2symbol: Второй вариант.
Да забудьте  ;)
"- Ты видишь суслика?
- Нет.
- А он есть."

А вообще нравится мне как Вы умеете передёрнуть информацию. Специально перечитала внимательно ранее написанное - где Вы увидели, чтобы было написано, что "большинство... перешли на новую структуру"? Жесть!
Читайте внимательнее, а лучше не заморачивайтесь.
"Алиса, я им ничего не сказал!" (с) )))
« Последнее редактирование: 26 Январь, 2014, 13:21:16 от Almazz »
Лишь получая в день по тыще, становишься добрей и чище!

Redactor

  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 8721
  • Карма: +1046/-67
Re: Cоветы новичку
« Ответ #347 : 26 Январь, 2014, 13:48:07 »
Все попытки, за последние 20 лет, революционизировать структуру визита, благополучно были провалены, т.к. эта структура ( потребности-конверсия-квотация-закрытие) основана на физиологии общения людей. 
 
Цитировать
Сейчас дают набор сейлз-стори и МП манипулирует ими в зависимости от потребностей доктора


Это - не "сейчас", это уже как лет двадцать применяется. ;)  Видимо, для Вас это было открытием.
Цитировать
Какие откаты в оригинальной компании? Вы сами-то в это верите?


Конечно, верю. Более того, это - мой хлеб. Просто Вы, на своей позиции, можете не знать многих способов промоции продукции и добросовестно ( надеюсь) заблуждаться.

Almazz

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1732
  • Карма: +189/-39
  • Неукротимый
Re: Cоветы новичку
« Ответ #348 : 26 Январь, 2014, 13:55:54 »
2Redactor: Ещё на моей памяти приходилось работать по жёсткой структуре - визит 1, визит 2 и т.д. Это было менее пяти лет назад.
Не спорю, что кто-то догадался об этом значительно раньше, но повсеместно стали применять не так давно.
А по структуре визита, приведите примеры, если Вас не затруднит, или дайте ссылку о чём речь?
Какие изменения предпринимались до настоящего момента?
Лишь получая в день по тыще, становишься добрей и чище!

Redactor

  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 8721
  • Карма: +1046/-67
Re: Cоветы новичку
« Ответ #349 : 26 Январь, 2014, 17:09:17 »
2Almazz:
Не знаю, как это относится к советам новичкам... Наверное, и Вас можно к ним отнести ( ИМХО).
Примеры "креативной cозидательности": от простого переименования структуры визита ( создание собственной конструкции из 6-7 этапов типа IDEALS, "ХСП" всесто FAB и проч.) до полной потери цели визита - "помощь врачу в формировании профиля пациента", " нельзя требовать конкретной договоренности о назначении - необходимо убедиться, что врач стал лоялен идее" и т.п. ( компании называть, понятное дело, не буду ).
Все это - абсолютная хренотень и, пока новичков пичкают подобными экзерсисами, мне лично работа гарантирована. :D