2igorv: Для начала необходимо понять - с кем именно работать?
Перед началом работы в новом районе предварительно необходимо провести «кабинетное» исследование :
Собрать всю имеющуюся информацию по аптекам, обращая особое внимание на ранее проведенную работу и историю закупок. Нанести на крупную карту (1:20 000) ЛПУ и аптеки. При развитии района необходимо наносить все дополнения и изменения на карту (открытие новых аптек, центров и т.д.).
В качестве дополнительных источников информации можно использовть следующее:
- Самые информированные клиенты – маркетологи дистрибьюторов
- «Зубры» территории – зав. отделениями и заведующие головных аптек
-Все медицинские кадры проходят через мединституты и ФПК ( знакомства там отнюдь не помешают).
Работа в аптеке включает в себя две основные целевые аудитории:
-Работа с фармацевтами «первого стола»
-Работа с лицами, ответственными за закупки – зав. или зам. зав. Аптекой
Задачи ( изначальные) для визитов к Зав.аптекой ( коммерч. директор, зам.зава):
-Введение в ассортимент
-Максимизация товарных остатков
-Мотивация на максимизацию закупок
-Сведения по активности конкурентов, ситуации на рынке
-Разрешение на проведение мероприятий с «первостольниками»
Задачи работы с самим первостольниками:
- Контроль остатков препаратов ( для этого надо сделать лист, где указаны названия препартов, формы выпуска и интересующий Вас временной промежуток)
- Контроль назначений врачей ( для рецептуры - попросите разрешить "поработать с бумажками" - посмотреть рецепты)
- Контроль мерчандайзинга ( для безрецептуры)
- Контроль знаний о препарате ( на фармкружках).
- Контроль мотивации на рекомендацию Ваших препаратов.
Фармкружки проводятся только по согласованию с заведующей в определенные дни недели ( необходимо заранее записаться и спросить о количестве участников).
Длительность - 15-20 минут с последующим чаепитием ( что вовсе не обязательно). По опросам работников аптек, информация о препарате, дающаяся на фармкружке, должна соответствовать следующим критериям:
- Полная и всесторонняя информация о препарате, основные его отличия, противопоказания и недостатки
- Четкость предоставления информации ( в видк ФАБов)
- Честность и достоверность информации
- Предоставление информации «на языке клиента»-покупателя аптеки
- Использование сравнительных графиков и схем
- Демонстрация образцов ( Sic!)
- Сравнение с конкурентами по эффективности, цене, удобству применения
- Информация о планируемых акциях в районе среди врачей, аптек и совместно с дистрибьюторами
Как видите - ничего сложного.
