Хорошее пособие, но ориентировано не на фармбизнес, а на личные продажи, которых в фарме нет. Врач (аптекарь) - не покупатель и не потребитель, поэтому и потребности у них другие, отличные от представленной авторами пирамиды Маслоу ( которая, кстати, признана устаревшей еще в 1991 г.). Фармкомпания не удовлетворяет личные потребности врача, но лишь таковые в отношении препарата, т.е. эффективность, безопасность, удобство, экономичность и постоянное наличие в аптеках.
Этого в руководстве нет. И описанная техника СПИН рассчитана на розничные личные продажи, а не на ЛПУ. Пример: ситуационные вопросы задаются с целью выяснения потенциала врача в отношении препарата: "Сколько ук Вас на приеме в день пациентов с ХОБЛ?", а не "Какие антибиотики Вы назначаете?". Этот вопрос относится к выявлению вариантов решения проблемы, т.е. является вторым вопросом и его цель: выяснить имя "врага", с которым МП начнет сравнивать свой препарат. Плюс - ориентация в ценовых преференциях врача.
Третий вопрос в технике СПИН направлен на выявление основной потребности врача - "А чем Вы руководствуетесь при выборе антибиотика?".
Предложенные в руководстве второй и третий вопросы вообще являются "закрытыми" и манипулятивными, что крайне негативно оценивается клиентом - т.е. просто бессмысленными в плане сбора и анализа информации, эти вопросы скорее рекомендованы в практике психотерапевта ( "воронка вопросов"). Цитирую: "Техника «SPIN» является «свернутым» вариантом соединения техники воронки и «свойства-преимущество-выгода». Ее можно эффективно применять во многих случаях, например, на презентациях, в процессе «30-секундной продажи»". Из приведенной цитаты следует, что автор не совсем ясно себе представляет задачи описываемой техники ( выявление потенциала в отношении назначения препарата, конкурентов и основной потребности в назначении медикамента), тем более, что в фарме нет "30-секундных продаж на презентации".
Другими словами, преддложенная "технология" ( техника?) продаж имеет лишь академический интерес в отношении повседневной рабочей практики медицинского представителя фармацевтической компании.
