Специальная литература

[Grinspin]

Тематика: Продажи фармпрепаратов, фармацевтическая индустрия

Для кого?

Для медицинских представителей, продакт- и бренд-менеджеров, директоров по продажам и маркетингу, менеджеров по подбору персонала, тренинг-менеджеров фармкомпаний.

Что?

Джейми Рейди. Как я продавал виагру. Пер. с англ.— М.: ООО “Издательство “Добрая книга”, 2006. 352 с.

О чем?

О подготовке медпредставителей в крупной фармкомпании, методах работы медрэпа и “изнанке” фармбизнеса.

Основные “фишки”

Жанр: юмористические мемуары. Книга читается легко, сюжеты захватывают, поэтому информация запоминается прочно.
Инсайдерская информация: автор, четыре года проработавший медпредставителем компании Pfizer и сделавший немалые деньги на продажах виагры, откровенно рассказывает о своей работе.
Незаангажированное отношение к фармотрасли: автор попал в фармбизнес случайно, буквально с улицы, и многое в работе фармкомпании увидел совсем не так, как это видят поднаторевшие игроки фармрынка. Для него в словосочетании “фармбизнес” важнее “БИЗНЕС”, нежели “ФАРМ”. Его дилетантские на первый взгляд рассуждения о безумии, царящем в фарминдустрии, и о феномене ЖППВ — Жизни После Появления Виагры — позволяют специалистам отрасли взглянуть на себя со стороны и, возможно, ответить себе на некоторые подспудно накопившиеся вопросы.
Свежий взгляд на сферу коммуникаций: автор делится интересными независимыми рассуждениями о том, как должны выглядеть эффективные коммуникации и что позволяет презентациям достичь цели.

Почему эксперты выбрали эту книгу?

Эту изначально скандальную и провокационную книгу нельзя было не заметить, поскольку нет ничего ценнее инсайдерской информации. Если отделить “зерна” (ценную профессиональную информацию) от “плевел” (эпатажа, порой поверхностных суждений и не вполне оправданных экстраполяций), то полезность книги гораздо выше ее скандальности.

Эта книга будет полезной для сотрудников фармкомпаний, работающих в разных должностях.

Медпредставителям интересно будет узнать “из первых рук”, как делать деньги.

Директорам по продажам важно сверить свои знания о методах ведения бизнеса и о коммуникациях с медпредставителями.

Продакт-менеджеры и директора по маркетингу в который раз смогут убедиться, что о конкурентных преимуществах препаратов нужно писать осторожно и вдумчиво.

Неожиданным образом автор оказал услугу HR- и тренинг-менеджерам фармкомпаний: прочитав эту книгу, они смогут понять, в чем состоят дефекты фильтров, через которые они пропускают кандидатов на должность медрэпов, что позволяет нанимать на работу воинствующе нелояльных людей. Говорить же о лояльности автора книги просто не приходится.

Краткое содержание

Глава 1. Как меня угораздило (о том, как можно попасть в фармбизнес, порой того не желая)

Глава 2. В учебном лагере (как обучают “необстрелянных” медрэпов)

Глава 3. Первые шаги

Глава 4. В свободном полете

Глава 5. Как я зарабатывал на пропитание

Глава 6. Автоответчик: заклятый… друг

Глава 7. Сам себе режиссер

Глава 8. Охота за автографами

Глава 9. Главное — завлечь покупателя

Глава 10. Витамины на букву V

Глава 11. Планета Виагра

Глава 12. Секс идет нарасхват

Глава 13. Ну, будем продавать, или как?

Ознакомиться можно здесь : почитать

Обсуждение книги в этом топике. Вы оцените её, это точно. 

[spa]

название и содержание впечатляют крайне.
а Вы-то ее читали?
что думаете?
и откуда бы ее скачать...

с уважением,

[Grinspin]

Тов. spa:

а Вы-то ее читали?
что думаете?

К прочтению обязательна! Оказалось, система медпредства в Америке такая же как в РФ.

[spa]

да, и что удивительно, такое очущение, что Брюс - просто двойник моего регионального))
в книге - до боли знакомые слова:" мы очень успешно поработали в этом цикле, но теперь нужно показать такие же хорошие результаты и я уверен, что мы можем увеличить наши продажи, бла, бла, бла))))
мы все зазомбированы.

[Grinspin]

2 spa:

да, и что удивительно, такое очущение, что Брюс - просто двойник моего регионального

В книге много до боли знакомых слов и моментов из жизни. Например:

... Торговый представитель любой фармацевтической компании скажет вам: первый тренинг он покинул в полной уверенности, что лекарства его фирмы - самые лучшие. Такова сила принятого здесь промывания мозгов. Новоиспеченные коммерческие агенты Пфайзера уходили с занятий с осознанием зомбированных членов религиозной секты: мы были убеждены не только в том, что лекарства нашей компании лучше всех, но и верили: наша компания - лучшая в мире ...

... Для укрепления имиджа нас посещали крупные начальники - разодетые, холеные сладкоречивые, которые рассказывали нам какая Пфайзер замечательная компания. Нам регулярно говорили о великолепной динамике курса акций, о неимеющих себе равных каналах распределения и нравственном превосходстве ...

Мы рассуждаем так: если вы не пришли хотя бы на десять минут раньше, значит вы опаздали!

У линейников более серьёзная программа промывки мозгов. Их обрабатывают "будь здоров!" (своя система тренингов). Это неудивительно, по сути они строевые сержанты. На них лежит ответственность за то насколько хорошо будет вышкален персонал. У регионалов тоже на ещё более высоком уровне. Манипулированирование сотрудниками оттачивается до совершенства.

мы все зазомбированы.

Разумеется, мы же сектанты. Мы ходим с книгами, говорим "по душам", рассуждаем о высоком, меняем убеждения людей, обращаем в "свою веру".

[dimjan]

Ужос то какой!!!   

[Grinspin]

Продолжу цитатами из книги:

Строевые инструкторы старались всеми силами старались донести до нас простую мысль (несмотря на её простоту, внушалась она нам навязчиво и прямолинейно): американская армия - вершина военной подготовки нации, и вы должны быть благодарны судьбе за то, что получили эту возможность. Вы дерьмо и навсегда бы остались дерьмом, если бы вам не посчастливилось попасть сюда. А кому бы не хотелось выбратся из грязи в князи? Один взгляд на инструктора говорил новичку, как должен выглядеть настоящий солдат: идеально отутюженная форма, сверкающие ботинки - что твой новый "Лексус", тренировочное тело, способное в любую секунду сделать сотню отжиманий. Они были воплощением того идеального образа, к которому нам полагалось - да и хотелось - приблизиться.

Промывка мозгов, однако, касалась не только нашей самооценки ("Итак, вы лучшие, а теперь ещё будете работать в лучшей компании! Я вас поздравляю!", "А ведь к этому, пожалуй, можно и привыкнуть: все кругом называют тебя таким замечательным, каким ты и сам себя давно считаешь!") Тренеры также навязывали нам неизгладимое негативное мнение о конкурентах, разжигали в нас ненависть к людям, с которыми нам ещё предстояло конкурировать, - к людям, которых мы и в глаза не видели. Быстрота и продолжительный эффект манипуляций с нашим сознанием ...

Нам внушали: все конкуренты лгут и надувают клиентов, а сотрудницы у них вообще одеваются неприлично. Нам говорили: торговые агенты конкурирующих фирм покупают врачей, завлекая их роскошными обедами и бесплатными билетами. Нас убеждали: их методы сугубо аморальны. (Позднее я узнал: все компании убеждают своих торговых представителей, что только они все делают "правильно", а остальные фирмы ведут нечестную игру.) Чего ещё ожидать от торговых агентов, которые продают второсортные препараты второсортных компаний? Таким образом, все в белом мы могли смело идти к победе, моральной и материальной.

[Grinspin]

... В "университете" Пфайзер самодеятельность и импровизация тоже не приветствовались. Специалисты компании потратили уйму времени и десятки тысяч долларов на проведение маркетинговых исследований для определения наиболее эффективных способов представления преимуществ нашей продукции по сравнению с препаратами конкурирующих производителей. После того как для каждого препарата разрабатывалась определенная стратегия продаж, мозговой центр Пфайзер создавал соответствующее рекламное описание, с которым затем должны были ознакомиться менеджеры и преподаватели. Последние, в свою очередь, запоминали его сами, а потом преподносили своим ученикам - торговым представителям. Везде использовались одни и те же тексты. Здесь, единообразие, может быть и не спасало жизни, но уж точно обеспечивало согласованное донесение до клиентов основной рекламной идеи - плода тщательных исследований и невероятных денежных трат ...

... "Компании нужны ребята, которые привыкли получать приказы. Она хочет, чтобы рекламная идея доносилась до потребителей в первозданном, неискаженном виде. А кто способен сделать это лучше, чем человек привыкший в точности выполнять распоряжения командования?" ...

[Rita]

Подскажите, гле можно скачать книгу

[Sqvier]

на самом деле книга очень похожа на многие руководства по сетевому маркейтингу, очень большой упор на кажущуюся простоту процесса но на самом деле.........

в прочем, можно заменить слово виагра на .... колбоса, сыр майонез.... кому как нравится и тиражировать

вобще книга на твердую 3

[Razoomovski]

тоже скачал бы где-нибудь..

[Sqvier]

бери по маленьку тут http://story.bizbook.ru/listing.php?book_id=28947&page_num=109
пока более ничего нет

[Yets]

Тов. Razoomovski:

тоже скачал бы где-нибудь..

бери по маленьку тут http://story.bizbook.ru/listing.php?book_id=28947&page_num=109

Если будешь через прокси-сервера читать, то можно всю книжку прочитать... Я так и сделал.

[Razoomovski]

жаль.. сам тоже не нашел.. а  так бы залить в смарт и читать потихоньку..придется купить
ps был как то на собеседовании у специалиста Novartis, дак он мне и подсказал,что есть такая книга

[Grinspin]

Тов. Razoomovski:

ps был как то на собеседовании у специалиста Novartis, дак он мне и подсказал,что есть такая книга

В Новартисе жесть: http://medpred.ru/content/view/51/39/

[Sqvier]

В Новартисе жесть

понт там а не жесть в столице еще чегота мутят а врегионах так же как и остальные

[Razoomovski]

ну так то да_  так как написано по ссылке grinspina меня никто не парил в novartis//
а книжку все равно бы скачал_

[Grinspin]

Тов. Razoomovski:

ну так то да_  так как написано по ссылке grinspina меня никто не парил в novartis//

А сколько этапов в Новартисе?
Да, а какой портфель препаратов у них самый продвинутый?

[Atlas]

А сколько этапов в Новартисе?

вроде 2 этапа собеседований, у меня так было во всяком случае.....
 

[Grinspin]

Тов. atlas:

вроде 2 этапа собеседований, у меня так было во всяком случае.....

И чем они закончились?

[Atlas]

И чем они закончились?

да ни чем, в последний момент я отказался, нашёл компанию с более близкими мне препаратами, в Новартисе предлагали ламизил и т.д.
 

[Grinspin]

Тов. atlas:

да ни чем, в последний момент я отказался, нашёл компанию с более близкими мне препаратами, в Новартисе предлагали ламизил и т.д.

Ламизил не устроил или условия?

[Atlas]

Ламизил не устроил или условия?

не устроило время их тренинга., вот и всё.
 

[Sqvier]

а в чем проблема!? долго учили или мучили?

[Atlas]

а в чем проблема!? долго учили или мучили?

просто не мог в эти дни и всё.

[Tane]

Всем привет! Периодически почитываю ваш форум - иногда очень даже занимательно С профессиональной точки зрения я имею в виду. Я не очень давно работаю в фармацевтическом бизнесе (маркетинг) и столкнулась с проблемой отсутствия хорошей образовательной литературы в этой сфере. Все, что я нашла в нете - пара статей и кое-какая библиография. Но на одном списке далеко не уедешь. В книжных магазинах при виде названий книг консультанты округляют глаза и сообщают, что такую лит-ру они не заказывают.
Очень прошу, помогите, кто чем может!!! Буду благодарна и за совет, и за ссылку.
Нужен материал об организации работы системы сбыта в фармбизнесе, в частности о работе медрепов, можно на английском.
Очень жду откликов!

[Yaro]

Автор есть, Пауков его фамилия. Пишет соответственно книги по фармбизнесу. Только вот в Москве его книги очень тяжело достать, якобы есть в Питере и в интернет магазинах.

[Kotyara]

У Паукова несколько книг - "Искусство продаж медикаментов", "Ключевые клиенты", "Руководство медпредставителя", "Руководство регионального менеджера". Так просто не продаются, даются к тренингу обычно. Но можно попросить продать, стоят по 400-600 рублей. Пауков считается директором по обучению "Международного центра обучения и развития", сидят они в МАИ (Московский авиационный, где-то в районе Сокола). Телефон, увы, не знаю. Мои книги уже в растерзанном состоянии, знакомые брали их отксерить уже раз 10.

Пауков сам прошел путь от медрепа, стал регионалом, продактом, тренером работал. Сейчас это один из самых опытных специалистов в нашей отрасли. Книги - большой респект, ИМХО лучшие по работе медрепа, кей-каунта и РМ! Внимательное прочтение сильно экономит потом время и нервы на работе. Рекомендую.

В книгах пропагандируется правильный подход к работе и персоналу, жаль что Пауков не делает таких тренингов для топ-менеджмента.

[Tane]

Так просто не продаются, даются к тренингу обычно. Но можно попросить продать, стоят по 400-600 рублей. Пауков считается директором по обучению "Международного центра обучения и развития", сидят они в МАИ (Московский авиационный, где-то в районе Сокола)


Я в Нижнем Новгороде живу. Тут вообще трубу дело. Буду в Москве, попробую обратиться, надо их тел. поискать.

[Tane]

У Паукова несколько книг - "Искусство продаж медикаментов", "Ключевые клиенты", "Руководство медпредставителя", "Руководство регионального менеджера".


Может у кого-нибуть есть отсканированный вариант книг или что-нибудь в этом роде, а?

[Yaro]

Будете в Москве, можете ко мне обратится - наши дадут отксерить.

[rep]

Коллеги!
Если кто нашел книженцию "Как я продавал Виагру" в е-виде, в любом формате - скиньте, плз, хотя-бы ссылочку!..

[Tane]

Будете в Москве, можете ко мне обратится - наши дадут отксерить.

Здорово! Обязательно! Спасибо огромное!
Если найду здесь что-нибудь стоящее, обязательно поделюсь!

[Grinspin]

Тов. rep:

Коллеги!
Если кто нашел книженцию "Как я продавал Виагру" в е-виде, в любом формате - скиньте, плз, хотя-бы ссылочку!..

Врятли она лежит в Интернете. Только если кто-то сам отсканит и будет рассылать ...

[Razoomovski]

эт точно_два дня искал тоже, нет нигде(
проще купить