Автор Тема: Как быстро определить потенциал врача?  (Прочитано 129607 раз)

Arnold Lane

  • Всадник Фармагеддона
  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1396
  • Карма: +309/-14
Re: Как определить потенциал врача?
« Ответ #35 : 30 Май, 2009, 17:01:06 »
2ШаХи:
интуиция - плохой помощник в этом деле
много раз сталкивался с тем, что одно и то же высказывание МП и врач трактуют по-разному.
Например типичный диалог:
МП : -Сколько у Вас пациентов с ..нозологией Х?
Врач: -Ой, да тьма-тьмущая! (вот тут многие делают ошибку, не уточняя)
МП : -Даже несколько раз в день?
Врач : - Да нет... Ну раза 2 в неделю...(!!!)

 

ШаХи

  • Такая-сякая сбежала из дворца
  • Гость
  • **
  • Сообщений: 12
  • Карма: +211/-1
  • Omnia mea mecum porto
Re: Как определить потенциал врача?
« Ответ #36 : 30 Май, 2009, 23:17:17 »
2Arnold Lane: согласна, с этим я тоже сталкивалась в первые пару недель, когда от страха забывала задавать вопросы)) Со временем всё становится на свои места. Про интуицию имхо, говорила только за себя. А наводящие, хвостатые и уточняющие вопросы никто не отменял ;)

Helmsman

  • Великий Кормчий наиумнейший
  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 2180
  • Карма: +383/-29
  • THE GIFT
Re: Как определить потенциал врача?
« Ответ #37 : 31 Май, 2009, 14:21:13 »
Hugo: Ничего нового Вы не добавили к вышесказанному. Может просто разъясните - как Вы определяете потенциал врача?

Nick2

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 642
  • Карма: +53/-10
Re: Как определить потенциал врача?
« Ответ #38 : 01 Июнь, 2009, 20:57:30 »
Вот, с этим я согласен. Эта стекляшка, причем не самая важная в мозаике. И тут согласен. Но в формуле платежеспособность никак не учитывается 
 :P
Согласен что это не просто. Препарат 800 р остальные по 200. Вопрос врач с потенциалом 150 в месяц в муниципалке и в 150 в месяц в ДМС-ке. Одинаковые по потенциалу?  :flex:

Рэнд

  • просто Рэнд
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2989
  • Карма: +307/-55
Re: Как определить потенциал врача?
« Ответ #39 : 01 Июнь, 2009, 21:58:38 »
Одинаковые. Потенциал врача не зависит от конкретного препарата. Напомню, что мы оцениваем количественно  " число пациентов, имеющих показания для назначения данного класса препаратов". Так, что потенциал врача и в ДМС, и в доме престарелых будет одинаков. А вот будет ли он рекомендовать ваш яд ( и сколько именно) - зависит от маркетингового обеспечения продаж ( внятные USP, ФЭО, наличие в формулярах и проч.).

Nick2

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 642
  • Карма: +53/-10
Re: Как определить потенциал врача?
« Ответ #40 : 01 Июнь, 2009, 22:09:01 »
Одинаковые. Потенциал врача не зависит от конкретного препарата. Напомню, что мы оцениваем количественно  " число пациентов, имеющих показания для назначения данного класса препаратов". Так, что потенциал врача и в ДМС, и в доме престарелых будет одинаков. А вот будет ли он рекомендовать ваш яд ( и сколько именно) - зависит от маркетингового обеспечения продаж ( внятные USP, ФЭО, наличие в формулярах и проч.).
Понятно что просто потенциал, как до сих пор его определяли не является критерием для выбора в цел группу?

Рэнд

  • просто Рэнд
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2989
  • Карма: +307/-55
Re: Как определить потенциал врача?
« Ответ #41 : 01 Июнь, 2009, 22:12:10 »
Описанная мною методика - является. Именно с него и начинается процесс таргетинга: выявляем наиболее потенциальную по назначениям группу клиентов. Далее - занимаемся позиционированием и сегментацией выбранных групп, ищем ответ на вопрос клиента: "А почему я должен назначать именно этот препарат?". И если такой ответ существует :D, то идем и работаем.

Nick2

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 642
  • Карма: +53/-10
Re: Как определить потенциал врача?
« Ответ #42 : 01 Июнь, 2009, 22:41:25 »
Описанная мною методика - является. Именно с него и начинается процесс таргетинга: выявляем наиболее потенциальную по назначениям группу клиентов. Далее - занимаемся позиционированием и сегментацией выбранных групп, ищем ответ на вопрос клиента: "А почему я должен назначать именно этот препарат?". И если такой ответ существует :D, то идем и работаем.
Согласен со тобой, но Выянение потенциала - проблема всех МП как единого стандарта для компании. Второе отношение продукта - еще более серьезная проблема типа - "Дорогой  а как я сегодня выгляжу?" - ответ "отлично или супер" стандартен. Это примерно тоже самое. В компании 500 МП и как всех стандартизировать... в этом корень. А так теоритечески - все нормально!  :o

Николь

  • Удивительное рядом
  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 1603
  • Карма: +720/-15
Re: Как определить потенциал врача?
« Ответ #43 : 01 Июнь, 2009, 22:48:37 »
2Hugo:
Цитировать
Но в формуле платежеспособность никак не учитывается  
Так учтите, кто не дает ?
Цитировать
5 больных умножаем на 200 и на 800 = 800 000 руб.

Формула :  5 х 200 х 800 = 800 000 определите от этого 10% ( или 30% или 70% или...) платежеспособность пациентов у каждого из врачей ( по подсказке врачей + объективная инфо- , н-р : крупный частный центр -  там , наверняка, можно предположить платежеспособность  70-80% у клиентов; маленькая районная поликлиника на окраине - платежеспособность 10-20 %)
Так легче оттаргетировать будет.
Женская интуиция намного точнее, чем мужская уверенность.   Р.Киплинг

Рэнд

  • просто Рэнд
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2989
  • Карма: +307/-55
Re: Как определить потенциал врача?
« Ответ #44 : 01 Июнь, 2009, 23:01:46 »
2Nick2:
Вообще-то этому обучают на базовом начальном тренинге для МП. :D Если дать всем 500 МП методику, да потом отслеживать ее применение в полях с помощью двойных визитов, формальной аттестации и проч. инструментов контроля, то и получится желаемая "стандартизация". В следующий раз заходи на тренинг, послушаешь... ;)

Nick2

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 642
  • Карма: +53/-10
Re: Как определить потенциал врача?
« Ответ #45 : 02 Июнь, 2009, 00:01:41 »
2Nick2:
Вообще-то этому обучают на базовом начальном тренинге для МП. :D Если дать всем 500 МП методику, да потом отслеживать ее применение в полях с помощью двойных визитов, формальной аттестации и проч. инструментов контроля, то и получится желаемая "стандартизация". В следующий раз заходи на тренинг, послушаешь... ;)
Умом-то я все понимаю, да вот реалии другие. Все все делают - вопрос правильно ли...? Все остальные тренинги ума не прибавят - вопрос внутренний - реализация. Тренеры- народ такой:  как любой консультант - я сказал - вы делайте... Главное -вопрос технологий... и тренер здесь не причем!  :(

Helmsman

  • Великий Кормчий наиумнейший
  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 2180
  • Карма: +383/-29
  • THE GIFT
Re: Как определить потенциал врача?
« Ответ #46 : 02 Июнь, 2009, 09:33:11 »
Куда народ понесло? Рэнд дал конкрентную методику таргетинга - как определять потенциал врача в том числе. Понятно, что никто так не работал и подобного опыта нет (а то бы сразу так и написали). Но есть желание делиться здесь другим опытом. Который в большинстве случаев сложился стихийно. А может все-таки стоит для начала попробовать. А потом уже будет и что обсуждать. А вдруг Рэнд чего-то недоучел. Или наоборот - методика действующая, и начав ее придерживаться мы реально на практике как раз и найдем ответы и решения на все бесчиленные вопросы и возражения, что в этой ветке многократно уже выставлялись.
Короче. Рэнду в очередной раз спасибо за науку.

Николь

  • Удивительное рядом
  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 1603
  • Карма: +720/-15
Re: Как определить потенциал врача?
« Ответ #47 : 02 Июнь, 2009, 10:22:23 »
2Helmsman:
Цитировать
никто так не работал и подобного опыта нет

Работали именно с такой формулой, но со всеми поправками на платежеспособность (см. выше). Эффективно. При этом  очень резко уменьшается клиентская база, идет "точечная" работа только с докторами категории А и В, а не "ковровое" покрытие всех целевых врачей.

Но не во всех компаниях такой подход к определению потенциала считается приемлемым , сечас работаю в такой компании - потенциал считаем только по присутствию у врача пациентов с нужными нам нозологиями без перевода в денежный эквивалент.
Женская интуиция намного точнее, чем мужская уверенность.   Р.Киплинг

Helmsman

  • Великий Кормчий наиумнейший
  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 2180
  • Карма: +383/-29
  • THE GIFT
Re: Как определить потенциал врача?
« Ответ #48 : 02 Июнь, 2009, 13:28:52 »
Я значит нахожусь в более выгодных условиях - никто не связывает руки. Буду отрабатывать вышеприведенную формулу. Появятся вопросы - выставлю на ветке.

Helmsman

  • Великий Кормчий наиумнейший
  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 2180
  • Карма: +383/-29
  • THE GIFT
Лояльность врача
« Ответ #49 : 02 Июнь, 2009, 16:11:13 »
Я хочу предложить новую тему "Лояльность врача".
Я предлагаю здесь обсудить ее определение, измерение. Также обсудить приемы и методы по ее изменению.
Возможно кто-то пожелает поделиться своим опытом, кто-то уже знает как это делается и применял эти знания.
Может быть кто-то захочет остановиться на академических моментах.
Наверное кто-то также предложит обсудить зачем нужна лояльность, насколько это важно или неважно - ее определение, ее изменение и т.п.
Все это принимается в тему.

А для начала цитата из Рэнда:
"Лояльность измеряется количеством УЖЕ НАЗНАЧЕННЫХ упаковок и на ее величину, в отличие от потенциала, мы влиять можем и должны."

Bella

  • Владычицa Морская
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2428
  • Карма: +859/-53
  • Жаль,нет ружья!
Re: Лояльность врача
« Ответ #50 : 02 Июнь, 2009, 16:29:34 »
Из собственного опыта : лояльность во многом строится на личности МП .
В те дни, когда я в настроении бываю,
Сидя у огня, черепа перебираю.

Варяг

  • ФК Зенит-Чемпион!!!
  • Герой
  • *
  • Сообщений: 427
  • Карма: +457/-11
  • все также reper
Re: Лояльность врача
« Ответ #51 : 02 Июнь, 2009, 16:33:03 »
Есть категория врачей, а точнее опинюков, которые сами не назначают препарат. Но будучи лояльными к компании вносят препарат в различные списки.

Николь

  • Удивительное рядом
  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 1603
  • Карма: +720/-15
Re: Лояльность врача
« Ответ #52 : 02 Июнь, 2009, 17:57:15 »
Что такое лояльность врача понятно. Классическое определение из Рэнда Вы привели.
М.б. лучше тему переименовать на "Способы достижения и повышения лояльности врача" ?

Ну,
один из хорошо известных способов - материальное вознаграждение. Об этом уже много на этом форуме писано.  У многих компаний на этом список способов и заканчивается. А у многих он просто запрещен.

Другой тоже хорошо известный способ для врачей- новаторов: новизна продукта и технологии его использования. Не так мало специалистов , которые хотят оказаться в первых рядах и стремятся к познанию нового.

Третий способ для многих врачей приемлемый -  дружеские человеческие взаимоотношения по жизни с конретным МП.

Четвертый способ -  воздействие на врача через его окружение ( коллег, родственников, пациентов..)

Все способы достижения лояльности подбираются под конкретные психотипы.
« Последнее редактирование: 02 Июнь, 2009, 18:03:43 от Николь »
Женская интуиция намного точнее, чем мужская уверенность.   Р.Киплинг

Рэнд

  • просто Рэнд
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2989
  • Карма: +307/-55
Re: Лояльность врача
« Ответ #53 : 02 Июнь, 2009, 18:47:58 »
2Николь:
Первый способ - не сработает ( любовь за деньги купить нельзя) - кончатся деньги, кончится лояльность. Назначения за деньги - это не лояльность, а готовность "продаться";
Второй способ - хорош, но "новаторов" в популяции очень мало - 3-4% всего, и, кроме всего прочего, они не настроены на длительные отношения ( попробовал новинку - и убежал вслед за другой), что особенно ценно для Компании;
Третий способ - самый надежный, но требует времени и подвержен рискам ( неисполнение обязательств, недостоверная информация и проч.);
Четвертый способ - а как именно это можно сделать технически? Сколько это займет времени и будет стоить? Да и стоит ли овчинка выделки ( по потенциалу) - ведь речь идет об обычном враче, а не об научном или практическом OL.

Bella

  • Владычицa Морская
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2428
  • Карма: +859/-53
  • Жаль,нет ружья!
Re: Лояльность врача
« Ответ #54 : 02 Июнь, 2009, 18:52:44 »
2Рэнд:
Цитировать
Третий способ - самый надежный, но требует времени и подвержен рискам ( неисполнение обязательств, недостоверная информация и проч.);
На мой взгляд,лучше рискнуть и сделать ставку на лояльность к МП. Окупится с верхом.
« Последнее редактирование: 02 Июнь, 2009, 18:55:16 от Bella »
В те дни, когда я в настроении бываю,
Сидя у огня, черепа перебираю.

Arnold Lane

  • Всадник Фармагеддона
  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1396
  • Карма: +309/-14
Re: Лояльность врача
« Ответ #55 : 02 Июнь, 2009, 19:18:25 »
Вопрос ещё и в том, что за какое время мы хотим добиться максимального результата?
За 1-2 визита? - нет
Клиента надо растить, каждым новым визитом укрепляя лояльность и + ещё чуть-чуть.

Helmsman

  • Великий Кормчий наиумнейший
  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 2180
  • Карма: +383/-29
  • THE GIFT
Re: Лояльность врача
« Ответ #56 : 02 Июнь, 2009, 20:08:26 »
Николь, я специально обозначил тему двумя словами, чтобы не ограничивать рамки обсуждений.

"Все способы достижения лояльности подбираются под конкретные психотипы." Это как?

Николь

  • Удивительное рядом
  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 1603
  • Карма: +720/-15
Re: Лояльность врача
« Ответ #57 : 02 Июнь, 2009, 20:44:59 »
2Helmsman:
Цитировать
"Все способы достижения лояльности подбираются под конкретные психотипы." Это как?
А это специальный тренинг надо бы пройти, к сожалению в форуме этого не сделаешь.
Но во многих топиках инфо- о психотипах людей есть, особенно у Рэнда.
2Рэнд:

Конечно способы разной степени надежности, долгосрочности, хорошести. Потому и приходится комбинировать, чередовать, новые придумывать.. Психологию человеческую изучать.

А железно надежных, всем подходящих и нет , наверное ?
Женская интуиция намного точнее, чем мужская уверенность.   Р.Киплинг

Покрышкин

  • Истребитель зла
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 691
  • Карма: +518/-9
Re: Лояльность врача
« Ответ #58 : 02 Июнь, 2009, 22:02:34 »
На мой взгляд, лояльность - это совокупность предпочтений. Предпочтений компании, ее представителя, препарата, которая выражается в конкретных упаковках. Понимание причин предпочтений конкретного доктора помогает влиять на его лояльность. А предпочтения у всех разные, как и причины. Многофакторная штука.

Цитировать
Первый способ - не сработает ( любовь за деньги купить нельзя) - кончатся деньги, кончится лояльность. Назначения за деньги - это не лояльность, а готовность "продаться"
Согласен. На тридцать серебренников больше предложат и лояльность растает как дым, если она основана только на этом.
А я не летчик, а ты была так рада....)

Истребитель, хорошо осматривающийся, непобедим!

Nick2

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 642
  • Карма: +53/-10
Re: Лояльность врача
« Ответ #59 : 02 Июнь, 2009, 22:42:26 »
Так пока никто не дал определения лояльности!!! Лучше если это будет число!!!  :)

Покрышкин

  • Истребитель зла
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 691
  • Карма: +518/-9
Re: Лояльность врача
« Ответ #60 : 02 Июнь, 2009, 23:44:32 »

Вы то что думаете по поводу лояльности? Как ее определить, возможно ли посчитать
Сорри промежуток указан - за месяц.
« Последнее редактирование: 03 Июнь, 2009, 15:42:32 от Рэнд »
А я не летчик, а ты была так рада....)

Истребитель, хорошо осматривающийся, непобедим!

Nick2

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 642
  • Карма: +53/-10
Re: Лояльность врача
« Ответ #61 : 02 Июнь, 2009, 23:58:50 »
Не считаю что, надо ее считать! Это очень личное между МП и доктором. Это их внутреняя борьба... Интерсно это также, может быть для менеджера, во время двойного визита. Главное здесь - не врать.  :)

Покрышкин

  • Истребитель зла
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 691
  • Карма: +518/-9
Re: Лояльность врача
« Ответ #62 : 03 Июнь, 2009, 00:12:57 »

Цитировать
Лучше если это будет число!!! 
Понятно, маленькая, изящная провокация. :laugh:
Цитировать
Это очень личное между МП и доктором
МП сменился, лояльность пропала?
А я не летчик, а ты была так рада....)

Истребитель, хорошо осматривающийся, непобедим!

Мальвина

  • Люблю людей!
  • Герой
  • **
  • Сообщений: 512
  • Карма: +351/-11
Re: Лояльность врача
« Ответ #63 : 03 Июнь, 2009, 00:20:53 »
Не считаю что, надо ее считать!
Даже если и нужно, то возможно ли?
Это очень личное между МП и доктором. Это их внутреняя борьба...
Почему же именно борьба а не добровольный бег в одной упряжке?(о докторе)
МП сменился, лояльность пропала?
увы, и такое встречается
Всё, что вы скажете, может быть использовано

Nick2

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 642
  • Карма: +53/-10
Re: Лояльность врача
« Ответ #64 : 03 Июнь, 2009, 00:36:53 »
Понятно, маленькая, изящная провокация. :laugh:МП сменился, лояльность пропала?
Конечно сами то, что не пробовали. Строили отношения, а потом все кончилось. Как говорят - продать можно любой яд. Только создай почву и конечно, что бы яд работал. Другой МП может говорить, о преймуществах своего нового и более эффетивного, но если первый делает это более регулярно и есть решенте проблемы врача, то тапки ваши. Здесь больше от культуры менеджемента. Она конечно зависит от конкретного РМ, но практика показывает, что в масштабах компании это тоже можно сделать... На мой взгляд требования штаба более важны, чем личные инциативы одного РМ.  :D

Sova

  • cама себе Админ
  • Герой
  • **
  • Сообщений: 580
  • Карма: +253/-19
  • "Я - стратег"(с)
Re: Лояльность врача
« Ответ #65 : 03 Июнь, 2009, 11:43:21 »
Лояльность=верность компании и ее продукту.
Верность= преимущественный выбор препарата Ко по показаниям, соответствующим ключевым преимуществам; положительные отзывы о препарате; восприятие и решение проблем с НЯ как частных случаев; восприятие МП и других сотрудников Ко как партнеров, демонстрация убежденности в пользе препарата пациентам и коллегам.

Если не фокусироваться на личности МП, то нужно рассматривать комплекс, предоставляемый Ко.
Источник лояльности - удовлетворение потребностей.
Потребности удовлетворяем с помощью маркетинг-микс.
В маркетинг-микс входят:
Продукты с их выгодами
Затраты для потребителя, не превышающие ценности (потребитель - врач и конечный потребитель)
Доступность продуктов (наличие в каналах распределения)
Коммуникации с потребителем (продвижение, обратная связь)

Работа МП относится к коммуникации, влияет также на формирование представлений о ценности, отчасти - обеспечивает доступность в каналах распределения. Относительно самого продукта - работает на уровне добавочного продукта, предоставляя сервис, а также (путем коммуникаций) пытается убедить врача, что его базовая потребность удовлетворяется именно этим продуктом.

Личность МП - дружбы всякие, или наоборот, отвращение к нему,  и т.д. - воздействует на клиента комплексно.
Например: "отличный МП, значит, и Ко хорошая, и продукт фигней быть не может" - для экспрессивов.
"МП раздолбай и отнимает у меня время, мои затраты на приобретение продукта слишком велики" - для целеустремленных
"МП такой душка, помогает мне во всем, и с ним потрепаться можно о жизни" - для дружелюбных
"МП не знает ничего, значит, и у Ко доказательная база недостаточна" - для аналитиков.

измеряется лояльность, конечно, в упаковках, тут и обсуждать нечего. Если доктор с МП дружит, но не выписывает - он имеет МП бесплатно. Обидно, да? ;)


« Последнее редактирование: 03 Июнь, 2009, 11:53:32 от Sova »
Be & play.

Золушк@

  • сама себе добрая фея
  • Местный
  • ****
  • Сообщений: 120
  • Карма: +28/-2
  • :)
Re: Лояльность врача
« Ответ #66 : 03 Июнь, 2009, 12:21:54 »
2Sova:
Цитировать
измеряется лояльность, конечно, в упаковках, тут и обсуждать нечего.

А лояльность KOLa как измеряется ? особенно если он не отвечает за закуп , но прекрасный лектор, например...


Sova

  • cама себе Админ
  • Герой
  • **
  • Сообщений: 580
  • Карма: +253/-19
  • "Я - стратег"(с)
Re: Лояльность врача
« Ответ #67 : 03 Июнь, 2009, 15:01:27 »
2Sova:
А лояльность KOLa как измеряется ? особенно если он не отвечает за закуп , но прекрасный лектор, например...

А, так мы же про ВРАЧА говорили.
Если КОЛ не прескрайбер, а лектор, то возможны количественные косвенные измерения-  как бодро выписывают доктора препарат после его лекций.
Но, думаю, тут возможны другие измерения. Нам от КОЛа надо что? надо нам, чтобы он был авторитетный, хорошо читал, и если уж и работал с конкурентами (а я что-то в последнее время не видела 100% лояльных к одному бренду вменяемых КОЛов), то грамотно их разводил, и не валил в одну кучу все торговые названия.
Количественный показатель, возможно,многоуважаемый  Shpak предложит? Показатель должен быть, по-моему, прямо пропорционален росту продаж в результате деятельности КОЛ, количеству мероприятий, которые КОЛ готов проводить с вами, количеству людей, посещающих  его лекции, и обратно пропорционален количеству мероприятий, которые он проводит с вашими конкурентами, превышению стоимости еговремени над  среднерыночной стоимостью, и времени, которое вы и ваша Ко должны затрачивать на обслуживание нужд этого КОЛа
Be & play.

Рэнд

  • просто Рэнд
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2989
  • Карма: +307/-55
Re: Лояльность врача
« Ответ #68 : 03 Июнь, 2009, 15:39:36 »
2Nick2:
Цитировать
Так пока никто не дал определения лояльности!!! Лучше если это будет число!!!  
Никаких проблем! "Лояльность - это вера в то, что человек считаете правильным" ( Oxford dictionary, ed.2008).
Проблема в том, что в различных компаних под этим термином подразумевают самые различные вещи, например:
Цитировать
разной степени надежности, долгосрочности, хорошести.

Цитировать
железно надежных, всем подходящих
Лояльность в отношении препарата ( а ведь именно этого мы добиваемся) выражается в том, скольким пациентам с определенной патологией доктор УЖЕ назначил именно НАШ препарат, считая это правильным в отношении лечения ( а не получив за это деньги). Далее - умножаем это число на стоимость курса лечения и получаем уровень "лояльности" в деньгах.  Элементарно, Ватсон!
2Nick2:
Цитировать
Не считаю что, надо ее считать! Это очень личное между МП и доктором.
Мил человек, именно за степень этой лояльности ( выраженную в деньгих или упаковках) МП получает свою зарплату, из которой, кстати, содержит и многих офисных сотрудников. Измерять ее можно и нужно - просто ввели новое модное слово " лояльность" ( типа "комплаентность") и теперь сами размышляют: "А чевой-то ето такое?". Раньше это называлось " выпиской per client", теперь - "лояльностью". Хорошо забытое старое.

Цитировать
МП сменился, лояльность пропала?

 
2Покрышкин:
Очень может быть. Ведь, согласно определению, лояльность - это вера, в то, что человек совершает правильный поступок, и на это влияют не только свойства препарата, но и ЛИЧНОСТЬ продающего ( все таки продаем мы услугу - "здоровье", а при продаже услуги наибольшее значение имеет сам продавец).2Золушк@:
Цитировать
А лояльность KOLa как измеряется ? особенно если он не отвечает за закуп , но прекрасный лектор, например...
В вот лояльность OL ( естественно, не коммерческого) мы измерить не сможет, т.к нет "реального выхлопа" от прочтения лекций, внесения в списки и формуляры ( только теоретический).
Ну, так для фармкомпании OL и не являются основным фокусом промоции ( вычислить эффективность участия в выставках и конференциях, круглых столах и проч. также весьма проблематично)
« Последнее редактирование: 03 Июнь, 2009, 15:45:15 от Рэнд »

Золушк@

  • сама себе добрая фея
  • Местный
  • ****
  • Сообщений: 120
  • Карма: +28/-2
  • :)
Re: Лояльность врача
« Ответ #69 : 03 Июнь, 2009, 16:46:55 »
2Sova:
Цитировать
А, так мы же про ВРАЧА говорили.

Я потому и спросила, что НЕ врача  :D  вернее не совсем врача, к тому же топикстартер писал, что  не хотел бы ограничивать тему какими-то  рамками... Спасибо за ответ  :flowers:

2Рэнд:
Цитировать
В вот лояльность OL ( естественно, не коммерческого) мы измерить не сможет, т.к нет "реального выхлопа" от прочтения лекций, внесения в списки и формуляры ( только теоретический).
Спасибо за ответ!
В некоторых ЛПУ препарат не закупают, если он не входит в формуляры. Целая битва иногда разгорается за внесение препарата в тот или иной формуляр или список. Так что, практический " выхлоп" от KOLов тоже есть!
Кстати, и даже от лекций. Есть лектора с непререкаемым авторитетом, их врачи цитируют и верят каждому слову. Но они как правило, работают с определёнными компаниями, оригинаторами и дорожат своим реноме.  :)