Автор Тема: Как быстро определить потенциал врача?  (Прочитано 129846 раз)

СМАЙЛ

  • И все-таки она вертится!
  • Герой
  • *
  • Сообщений: 478
  • Карма: +262/-7
Коллеги, давайте поделимся опытом: насколько объективно можно определить потенциал врача на первых визитах. Можно не полагаться на туманные ответы доктора типа "Ну, я точно не могу сказать, по-разному, когда 2, когда 5" ну и т.п., а как-то количественно подкрепить эти мемуары расчетами?
« Последнее редактирование: 02 Январь, 2011, 11:55:29 от Admin »
Все проходит, пройдет и это...

Arnold Lane

  • Всадник Фармагеддона
  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1396
  • Карма: +309/-14
Re: Как определить потенциал врача?
« Ответ #1 : 21 Май, 2009, 20:20:18 »
2СМАЙЛ:
заглянуть в лист самозаписи например.

СМАЙЛ

  • И все-таки она вертится!
  • Герой
  • *
  • Сообщений: 478
  • Карма: +262/-7
Re: Как определить потенциал врача?
« Ответ #2 : 21 Май, 2009, 20:25:28 »
А можно поподробнее с этого места?


Все проходит, пройдет и это...

IRIDA

  • Выше радуги
  • Герой
  • **
  • Сообщений: 578
  • Карма: +645/-13
Re: Как определить потенциал врача?
« Ответ #3 : 21 Май, 2009, 20:34:03 »
Всё-таки, проще  выяснить в ближайшем аптечном пункте кто ,что назначает и в каких колличествах.Обычно,провизоры такой информацией делятся .
-Розочка, ваши достоинства и недостатки? Вкратце.
-Мыслю правильно! Но вслух...

Arnold Lane

  • Всадник Фармагеддона
  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1396
  • Карма: +309/-14
Re: Как определить потенциал врача?
« Ответ #4 : 21 Май, 2009, 20:34:53 »
2СМАЙЛ:
ну, например, приходишь к врачу, видишь на столе лист самозаписи (это штука такая, куда пациенты записываются, чтоб на приём попасть),
делаешь огромные глаза и спрашиваешь: "Марь Ванна! неужели каждый Божий день у Вас стока больных? и все воспалением правой пятки?"
Марь Ванна краснеет: "Ды нет.." :blush: это у нас план такой - 24 человека в смену. бывает и меньше. а воспалением правой пятки штучек 5 в день, остальные преимущественно с левой пяткой"

СМАЙЛ

  • И все-таки она вертится!
  • Герой
  • *
  • Сообщений: 478
  • Карма: +262/-7
Re: Как определить потенциал врача?
« Ответ #5 : 21 Май, 2009, 20:40:01 »
очень интересная штука, у нас не таких листов  :us:
2IRIDA: это немного другое, выписка не равна потенциалу
Все проходит, пройдет и это...

Arnold Lane

  • Всадник Фармагеддона
  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1396
  • Карма: +309/-14
Re: Как определить потенциал врача?
« Ответ #6 : 21 Май, 2009, 20:41:05 »
2СМАЙЛ:
хорошо, а как врач себе отмечает, кто и сколько у него сегодня был?

СМАЙЛ

  • И все-таки она вертится!
  • Герой
  • *
  • Сообщений: 478
  • Карма: +262/-7
Re: Как определить потенциал врача?
« Ответ #7 : 21 Май, 2009, 20:47:46 »
Дело не в том, сколько было, а сколько с интересующей меня патологией! А из них - скольким показан мой препарат. Если врач начинает мучительно припоминать, сколько в неделю принимает таких пациентов, как от этой цифры отталкиваться при определении его потенциала? Все изначально субъективно, а потом это ляжет в основу расчетов  ??? Вот мне и захотелось "поверить алгеброй гармонию"  :blush:
Все проходит, пройдет и это...

Arnold Lane

  • Всадник Фармагеддона
  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1396
  • Карма: +309/-14
Re: Как определить потенциал врача?
« Ответ #8 : 21 Май, 2009, 20:51:24 »
2СМАЙЛ:
только опросив конкретного врача по конкретной нозологии.

СМАЙЛ

  • И все-таки она вертится!
  • Герой
  • *
  • Сообщений: 478
  • Карма: +262/-7
Re: Как определить потенциал врача?
« Ответ #9 : 21 Май, 2009, 20:54:03 »
Спасибо, понятно. А коллеги раньше (пока их не порезали) упоминали какие-то эталонные файлы Комкона. Не могу найти, что это.
Все проходит, пройдет и это...

Arnold Lane

  • Всадник Фармагеддона
  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1396
  • Карма: +309/-14
Re: Как определить потенциал врача?
« Ответ #10 : 21 Май, 2009, 21:08:01 »
2СМАЙЛ:
Вам нужны "эталонные файлы", или живые врачи, которые,чтоб статталоны сдать, приписывают себе несуществующих больных?
Вы понимаете, что в сезон к врачу ломятся ежедневно человек 50, а когда все на огородах, он сидит в носу ковыряет и пишет: пришла старушка Петрова, на голову жалуется?(чтоб ещё приписать, чтоб норму выполнить?)
2IRIDA:
это при ситуации, когда на 30 км одна аптека.
чаще всего многие пациенты покупают лекарства ближе к месту жительства, имея дисконтную карту аптеки.
полагаться только на аптеку вблизи ЛПУ, имхо, неправильно.

СМАЙЛ

  • И все-таки она вертится!
  • Герой
  • *
  • Сообщений: 478
  • Карма: +262/-7
Re: Как определить потенциал врача?
« Ответ #11 : 21 Май, 2009, 21:59:25 »
Я тут еще подумала: заведующие детскими поликлиниками регулярно сдают отчеты по количеству грудничков, например. То же и с нозологиями наверняка. Вот где цифры будут приближаться к настоящим, да? Я, наверное, непонятно объяснила свою цель. Мне потенциал нужен не для отсеивания части врачей (в моем городе каждый узкий спец на вес золота, я ко всем хожу), а для того, чтобы понять, где можно еще нарастить продажи.
Все проходит, пройдет и это...

Arnold Lane

  • Всадник Фармагеддона
  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1396
  • Карма: +309/-14
Re: Как определить потенциал врача?
« Ответ #12 : 21 Май, 2009, 22:01:04 »
2СМАЙЛ:
ещё раз объясняю: мы вот с ребенком к педиатру ходим редко.
а записи в карточке появляются каждый месяц.
поймали мыслю?

СМАЙЛ

  • И все-таки она вертится!
  • Герой
  • *
  • Сообщений: 478
  • Карма: +262/-7
Re: Как определить потенциал врача?
« Ответ #13 : 21 Май, 2009, 22:25:32 »
ну поймала, поймала. Могла бы еще позанудствовать про то, что записи в карточке - это все же не в листе уточненных диагнозов, но Вы и так очень терпеливо и долго тут со мной занимались, спасибо  :flowers:
Все проходит, пройдет и это...

Валькирия

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 172
  • Карма: +13/-5
Re: Как определить потенциал врача?
« Ответ #14 : 22 Май, 2009, 23:08:26 »
Тут тема была: "Как пройти через очередь".  У меня в А - все - с очередями, а в С - пустенько, однако. Чем-то там пациенты чувствуют, что доктор хрень назначает, наверно. Но есть крайне обманчивые персонажи (назначают только то, за что получают бабло, а распишут тебе... Выписка тоннами и литрами...). Пришлось знакомых подослать.  А так - все сведения, в основном, в аптеке.
Где-то носит, но всегда - где надо...

IRIDA

  • Выше радуги
  • Герой
  • **
  • Сообщений: 578
  • Карма: +645/-13
Re: Как определить потенциал врача?
« Ответ #15 : 22 Май, 2009, 23:42:42 »
Дело не в том, сколько было, а сколько с интересующей меня патологией! А из них - скольким показан мой препарат.
Всё-равно прийдётся задать врачу вопрос о том сколько у него больных с данной патологией.Ну,если не на первом визите,то на втором-наверняка.
Например,каждый районный психиатр знает сколько у него больных шизофренией ,а  эндокринолог точно назовёт колличество больных несахарным диабетом,например.
Но,думаю,что Смайл-опытный менеджер и все эти ньюансы и сама знает.
 ;)
-Розочка, ваши достоинства и недостатки? Вкратце.
-Мыслю правильно! Но вслух...

СМАЙЛ

  • И все-таки она вертится!
  • Герой
  • *
  • Сообщений: 478
  • Карма: +262/-7
Re: Как определить потенциал врача?
« Ответ #16 : 23 Май, 2009, 16:03:06 »
Чувствую, надо пояснить. Понятно, что вопрос не в структуре визита. Врача спросить надо, ясное дело, и не раз спросить. Часто выясняется, что врач (по разным причинам) слишком субъективный источник информации  :) Я надеялась найти более точные способы.2IRIDA: Рада, что произвела на Вас впечатление "опытного менеджера"  :D Пока только в проектах  :blush:
Все проходит, пройдет и это...

Рэнд

  • просто Рэнд
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2989
  • Карма: +307/-55
Re: Как определить потенциал врача?
« Ответ #17 : 23 Май, 2009, 18:22:31 »
Спросите - Скольким, из 10 пациентов, в день требуется назначение статинов А каков средний прием
Затем умножаем выясненное число на 200 (кол-во рабочих дней в году)  и  на стоимость курса лечени я Вашим препаратом. Вот и все. ;)

Hugo

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 285
  • Карма: +42/-14
  • Всего лишь человек.
Re: Как определить потенциал врача?
« Ответ #18 : 23 Май, 2009, 18:46:25 »
Он вам скажет, день на день не приходится. Когда никому, когда всем. И вообще, шли бы отсюда со своими вопросами, десятый медпред за день с одним и тем же :)
Если бы он сказал нам правду, мы бы засунули ему красную таблетку в его задницу!

Helmsman

  • Великий Кормчий наиумнейший
  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 2180
  • Карма: +383/-29
  • THE GIFT
Re: Как определить потенциал врача?
« Ответ #19 : 24 Май, 2009, 15:53:25 »
Рэнд: Спасибо за четкую дефиницию потенциала врача.

Hugo: Вы описали самый простой случай - у врача нет потенциала.  И абсолютно никакой лояльности. Чего время теряете? Ваш визит обходится компании в $40. Ищите высокопотенциальных докторов.
 

IRIDA

  • Выше радуги
  • Герой
  • **
  • Сообщений: 578
  • Карма: +645/-13
Re: Как определить потенциал врача?
« Ответ #20 : 24 Май, 2009, 16:02:04 »
Hugo: Вы описали самый простой случай - у врача нет потенциала.  И абсолютно никакой лояльности. Чего время теряете? Ваш визит обходится компании в $40. Ищите высокопотенциальных докторов.
 
Вы забыли  вопрос: визит первый ,потенциал ещё не выявлен.
А Hugo описал как раз довольно часто встречающуюся  ситуацию на первом визите.
Поэтому,нужно правильно задавать вопросы,чтобы на такой ответ не нарваться!
P.S.В некоторых компаниях визит МП стоит дороже,чем 40 у.е. 8)
-Розочка, ваши достоинства и недостатки? Вкратце.
-Мыслю правильно! Но вслух...

Рэнд

  • просто Рэнд
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2989
  • Карма: +307/-55
Re: Как определить потенциал врача?
« Ответ #21 : 24 Май, 2009, 17:01:25 »

Цитировать
Он вам скажет, день на день не приходится
Вот именно поэтому и формулируется "из 10 в день".  На ТАК заданный вопрос еще можно ответить, а на вопросы типа:" Как много у Вас пациентов "ответ будет-" Много"' , "День на день не приходится" и т.п.

Hugo

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 285
  • Карма: +42/-14
  • Всего лишь человек.
Re: Как определить потенциал врача?
« Ответ #22 : 24 Май, 2009, 18:23:19 »
Это топорный вопрос, который уже всех докторов достал. Совершенно не факт, что ответ врача будет отражать истинную картину.
Если я иду к эндокринологу, то что толку, если я его спрошу, скольким пациентам в день он назначает сахароснижающие препараты из 10 в день?
У него в день может быть 40 человек, и все из них с патологией щитовидки. Казалось бы, потенциала ноль.
Какую лояльность вы ожидаете, если врач вас видет впервые?

« Последнее редактирование: 24 Май, 2009, 18:37:57 от Hugo »
Если бы он сказал нам правду, мы бы засунули ему красную таблетку в его задницу!

Sqvier

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1689
  • Карма: +169/-9
  • подумай..... стоит ли?
Re: Как определить потенциал врача?
« Ответ #23 : 25 Май, 2009, 12:45:00 »
Это топорный вопрос, который уже всех докторов достал. Совершенно не факт, что ответ врача будет отражать истинную картину.
Если я иду к эндокринологу, то что толку, если я его спрошу, скольким пациентам в день он назначает сахароснижающие препараты из 10 в день?
У него в день может быть 40 человек, и все из них с патологией щитовидки. Казалось бы, потенциала ноль.
Какую лояльность вы ожидаете, если врач вас видет впервые? коллега вы утрируете ситуацию, как узнать потенциал вам четко сказали, а как получить информацию для расчета, это уж ваши умения


плавали - знаем

Hugo

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 285
  • Карма: +42/-14
  • Всего лишь человек.
Re: Как определить потенциал врача?
« Ответ #24 : 25 Май, 2009, 14:32:42 »
Цитировать
как узнать потенциал вам четко сказали, а как получить информацию для расчета, это уж ваши умения
Очень похоже на анекдот про сову и ежиков
Мудрая сова, а как же мы станем ёжиками?
И ответила сова:
- Ребята, вы меня ерундой не грузите. Я стратегией занимаюсь.

Ну назначает доктор статины пяти из десяти. Но если 9/10 из них пенсионеры, а у вас статин за 800 рублей, какой будет потенциал?
Или придет медпред из Лили. Доктор, скольким из 10 пациентов СД 2 типа  вы назначаете инсулиносенситайзеры? Каждому? Ну тогда план по Баете я выполню за день.
Если бы он сказал нам правду, мы бы засунули ему красную таблетку в его задницу!

Sqvier

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1689
  • Карма: +169/-9
  • подумай..... стоит ли?
Re: Как определить потенциал врача?
« Ответ #25 : 25 Май, 2009, 17:55:53 »
Очень похоже на анекдот про сову и ежиков
Мудрая сова, а как же мы станем ёжиками?
И ответила сова:
- Ребята, вы меня ерундой не грузите. Я стратегией занимаюсь.

Ну назначает доктор статины пяти из десяти. Но если 9/10 из них пенсионеры, а у вас статин за 800 рублей, какой будет потенциал?
Или придет медпред из Лили. Доктор, скольким из 10 пациентов СД 2 типа  вы назначаете инсулиносенситайзеры? Каждому? Ну тогда план по Баете я выполню за день.

в принципе диалог репа из лили построен не верно. Это любой менеджер скажет.

По поводу стратеги - дело сугубо индивидуально ))
про пенсионеров, у меня родители оба пенсионеры и представте, покупают себе крестор на ура + Глибомед + еще около 11 препаратов общей суммой в месяц на двоих - 4300 руб,сейчас наверное больше. А если бы не могли купить, то я пошел бы и купил, или сестра.

Не надо лезть пациенту в карман, он еще богаче вас окажется.

Потенциал - это отнасительная, а не обсалютная характеристика, он же не говорит, что всем 10-и будет ваш яд назначать.
плавали - знаем

Nick2

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 642
  • Карма: +53/-10
Re: Как определить потенциал врача?
« Ответ #26 : 26 Май, 2009, 00:29:34 »
Очень похоже на анекдот про сову и ежиков
Мудрая сова, а как же мы станем ёжиками?
И ответила сова:
- Ребята, вы меня ерундой не грузите. Я стратегией занимаюсь.

Ну назначает доктор статины пяти из десяти. Но если 9/10 из них пенсионеры, а у вас статин за 800 рублей, какой будет потенциал?
Или придет медпред из Лили. Доктор, скольким из 10 пациентов СД 2 типа  вы назначаете инсулиносенситайзеры? Каждому? Ну тогда план по Баете я выполню за день.

Понравилось... Я тоже долго думал. Что есть потенциал при пациентах в муниципалке 10 или по ДМС 10. По мне так вопрос цены продукта и участия в льготе!  :smart:

Рэнд

  • просто Рэнд
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2989
  • Карма: +307/-55
Re: Как определить потенциал врача?
« Ответ #27 : 26 Май, 2009, 12:19:51 »
Цитировать
Ну назначает доктор статины пяти из десяти. Но если 9/10 из них пенсионеры, а у вас статин за 800 рублей, какой будет потенциал?

Потенциал будет такой: 5 больных умножаем на 200 и на 800 = 800 000 руб.Потенциал отражает лишь ТЕОРЕТИЧЕСКУЮ возможность назначения Вашего препарата и не зависит от его цены, более того, потенциал - величина постоянная. Если половина пациентов у такого врача -  пенсионеры, то все будет зависить от того, насколько Вам удастся убедить врача рекомендовать Ваш, пусть и более дорогостоящий препарат, используя его экономические преимущества  ( если более эффективен, значит, курс лечения более короткий, надо меньше препарата покупать, если более безопасный - не надо тратить денег на покупку лекарств для купирования побочных эффектов и т.п.). Оптическая цена практически ничего сама по себе не значит, если не показать врачу экономических преимуществ назначения именно дорогостоящего препарата. Для этого необходимо владеть как информацией о стоимостных характеристиках конкурентов ( стоимость дня лечения, курса и т.п.) и техникой построения ФАБов.
"Лояльность" - термин, нередко заменяющий понятие "категория врача". Лояльность измеряется количеством УЖЕ НАЗНАЧЕННЫХ упаковок и на ее величину, в отличие от потенциала, мы влиять можем и должны.

Проблема не в потенциале врача, а в удовлетворении его основных потребностей. Если он говорит, что при назначении руководствуется только ценой, то можно стпросить: "А что, у Вас все пациенты голые-нищие?". Если он говорит, что "все" - можно уверенно уходить ( т.к. он, скрее всего врет и не настроен на сотрудничество). Если его стимулом к рекомендации является наличие препарата в льготе ( а вас там нет), то, либо задаем тот же вопрос  и просим назначить тем, кто "не голый и нищий", либо, если он упорствует - также уходим. И не надо говорить, что так мы растеряем всех врачей: по статистике, только 25% из них ориентированы на цену. Если бы цена была основным критерием выбора, то никаких импортных оригинальных препаратов у нас бы не продавалось ВООБЩЕ. Виноват не врач, виноват МП, который не смог внятно объяснить экономические выгоды для пациента при назначении своего более дорогостоящего продукта.
« Последнее редактирование: 26 Май, 2009, 12:27:05 от Рэнд »

Hugo

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 285
  • Карма: +42/-14
  • Всего лишь человек.
Re: Как определить потенциал врача?
« Ответ #28 : 26 Май, 2009, 13:37:11 »
Исходя из вашей формулы, самые потенциальные врачи это участковые терапевты, работающие на диспансеризации.
У них и по 60 человек в день бывает. А профессор, принимающий в частной клинике 2 часа в день по сравнению с терапевтом обладает ну почти нулевым потенциалом. Смысл высчитывать потенциал отпадает. Терапевтов не переплюнуть.
Та же самая медпред из Лилли, с Баетой, которая стоит не 800 рублей а 7000, будет долго и упорно тратить время на участковых эндокринологов в районных поликлиниках, а на коммерческие центры махнет рукой, ведь по формуле потенциал не сравним.
Лично мне такая формула даром не нужна.

Цитировать
про пенсионеров, у меня родители оба пенсионеры и представте, покупают себе крестор на ура + Глибомед + еще около 11 препаратов общей суммой в месяц на двоих - 4300 руб,сейчас
Представте себе, не все так живут. Да и 11 препаратов, я вам скажу, перебор.

« Последнее редактирование: 26 Май, 2009, 13:41:03 от Hugo »
Если бы он сказал нам правду, мы бы засунули ему красную таблетку в его задницу!

Рэнд

  • просто Рэнд
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2989
  • Карма: +307/-55
Re: Как определить потенциал врача?
« Ответ #29 : 26 Май, 2009, 13:49:32 »
Цитировать
Лично мне такая формула даром не нужна.
"Узбек - хозяин ишака!":laugh:
Жалко, что Вам на тренинге не объяснили, что потенциал врача ( ЛПУ, региона и проч.) не является ЕДИНСТВЕННЫМ критерием выбора клиента. Потенциал - только стекляшка в целой мозаике представления о возможном клиенте. Эта метода называется "таргетинг". Помимо потенциала, имеются и другие, качественные, факторы выбора: потребность врача, какие препараты данного класса он использует и почему,специальность, инновативность, экономическая ситуация, финансирование ( если речь идет о стационарах), частота назначения именно вашего класса препаратов, наличие препаратов в формулярах и списках, наличие доказательной базы ( желательно свежих локальных ПМС), наличие позитивного опыта применения препарата и многое другое. Плюс для работы надо обладать определенными навыками: умение провести убедительное сравнение с конкурентом (USP), предложить фармакоэкономическое обоснование Вашего предложения, да и просто следовать навыкам продаж медикаментов.
Кстати, если у участкового есть 5 платежеспособных больных в день, а у профессора таковых всего 2 - то у участкового потенциал действительно выше.  Выяснив это, начинаем просто работать с клиентом, выясняя значение других, перечисленных выше, факторов.

Hugo

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 285
  • Карма: +42/-14
  • Всего лишь человек.
Re: Как определить потенциал врача?
« Ответ #30 : 26 Май, 2009, 14:07:02 »

Цитировать
Потенциал - только стекляшка в целой мозаике представления о возможном клиенте
Вот, с этим я согласен. Эта стекляшка, причем не самая важная в мозаике.
Цитировать
Кстати, если у участкового есть 5 платежеспособных больных в день, а у профессора таковых всего 2 то у участкового потенциал действительно выше
И тут согласен. Но в формуле платежеспособность никак не учитывается 
 :P
Если бы он сказал нам правду, мы бы засунули ему красную таблетку в его задницу!

Sqvier

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1689
  • Карма: +169/-9
  • подумай..... стоит ли?
Re: Как определить потенциал врача?
« Ответ #31 : 26 Май, 2009, 23:02:49 »

Цитировать
Представте себе, не все так живут. Да и 11 препаратов, я вам скажу, перебор.
ну вот так примерно выглядит лечение СД 2 типа, Гипертонии и еще целого букета (( понятное дело все за один раз не едят. Терапия подобрана очень хорошо.

Участковые - действительно самые потенциалистые врачи, просто участковый не будет лечить такие назологии как Сахарный диабе и иже с ними, он больше контралирует лечение и появление ослажнений, а терапию подбирают, как правило в стационаре.
плавали - знаем

Рэнд

  • просто Рэнд
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2989
  • Карма: +307/-55
Re: Как определить потенциал врача?
« Ответ #32 : 30 Май, 2009, 00:26:24 »
Выяснение потенциала на первичном визите, всего навсего, дает вам ответ на вопрос: "А надо ли с этим доктором вообще разговаривать?". Если надо, то успех визита уже будет зависеть лично от вас, от навыков работы с возражениями, знанием своего USP vs конкурентов и проч. Выяснение потенциала - вовсе не самоцель.

Море Речи

  • Местный
  • *
  • Сообщений: 59
  • Карма: +0/-0
Re: Как определить потенциал врача?
« Ответ #33 : 30 Май, 2009, 15:11:47 »

Цитировать
Выяснение потенциала - вовсе не самоцель.
А один из важнейших критериев - порой сразу и не докопаешься до истины 

ШаХи

  • Такая-сякая сбежала из дворца
  • Гость
  • **
  • Сообщений: 12
  • Карма: +211/-1
  • Omnia mea mecum porto
Re: Как определить потенциал врача?
« Ответ #34 : 30 Май, 2009, 15:45:49 »
Ответ на главный вопрос топика- интуитивно :) Доля шутки в этом есть, но всё же.. С некоторыми врачами приходится в голове их ответ на вопрос: "сколько бывает пациентов с ...?" делить на два.. с некоторыми напротив- умножать. И точную цифру мы никогда не получим. Ни с первого, ни с пятого раза. Когда только начинала работать, удивлялась, что один врач говорит: "ой, да каждый второй у меня с ..", а другой округлял глаза и говорил: " да что вы, если раз в неделю бывает, уже хорошо.."  Так что, правда, иногда приходится полагаться на интуицию и думать: кто же из них врет..

Arnold Lane

  • Всадник Фармагеддона
  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1396
  • Карма: +309/-14
Re: Как определить потенциал врача?
« Ответ #35 : 30 Май, 2009, 17:01:06 »
2ШаХи:
интуиция - плохой помощник в этом деле
много раз сталкивался с тем, что одно и то же высказывание МП и врач трактуют по-разному.
Например типичный диалог:
МП : -Сколько у Вас пациентов с ..нозологией Х?
Врач: -Ой, да тьма-тьмущая! (вот тут многие делают ошибку, не уточняя)
МП : -Даже несколько раз в день?
Врач : - Да нет... Ну раза 2 в неделю...(!!!)

 

ШаХи

  • Такая-сякая сбежала из дворца
  • Гость
  • **
  • Сообщений: 12
  • Карма: +211/-1
  • Omnia mea mecum porto
Re: Как определить потенциал врача?
« Ответ #36 : 30 Май, 2009, 23:17:17 »
2Arnold Lane: согласна, с этим я тоже сталкивалась в первые пару недель, когда от страха забывала задавать вопросы)) Со временем всё становится на свои места. Про интуицию имхо, говорила только за себя. А наводящие, хвостатые и уточняющие вопросы никто не отменял ;)

Helmsman

  • Великий Кормчий наиумнейший
  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 2180
  • Карма: +383/-29
  • THE GIFT
Re: Как определить потенциал врача?
« Ответ #37 : 31 Май, 2009, 14:21:13 »
Hugo: Ничего нового Вы не добавили к вышесказанному. Может просто разъясните - как Вы определяете потенциал врача?

Nick2

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 642
  • Карма: +53/-10
Re: Как определить потенциал врача?
« Ответ #38 : 01 Июнь, 2009, 20:57:30 »
Вот, с этим я согласен. Эта стекляшка, причем не самая важная в мозаике. И тут согласен. Но в формуле платежеспособность никак не учитывается 
 :P
Согласен что это не просто. Препарат 800 р остальные по 200. Вопрос врач с потенциалом 150 в месяц в муниципалке и в 150 в месяц в ДМС-ке. Одинаковые по потенциалу?  :flex:

Рэнд

  • просто Рэнд
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2989
  • Карма: +307/-55
Re: Как определить потенциал врача?
« Ответ #39 : 01 Июнь, 2009, 21:58:38 »
Одинаковые. Потенциал врача не зависит от конкретного препарата. Напомню, что мы оцениваем количественно  " число пациентов, имеющих показания для назначения данного класса препаратов". Так, что потенциал врача и в ДМС, и в доме престарелых будет одинаков. А вот будет ли он рекомендовать ваш яд ( и сколько именно) - зависит от маркетингового обеспечения продаж ( внятные USP, ФЭО, наличие в формулярах и проч.).

Nick2

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 642
  • Карма: +53/-10
Re: Как определить потенциал врача?
« Ответ #40 : 01 Июнь, 2009, 22:09:01 »
Одинаковые. Потенциал врача не зависит от конкретного препарата. Напомню, что мы оцениваем количественно  " число пациентов, имеющих показания для назначения данного класса препаратов". Так, что потенциал врача и в ДМС, и в доме престарелых будет одинаков. А вот будет ли он рекомендовать ваш яд ( и сколько именно) - зависит от маркетингового обеспечения продаж ( внятные USP, ФЭО, наличие в формулярах и проч.).
Понятно что просто потенциал, как до сих пор его определяли не является критерием для выбора в цел группу?

Рэнд

  • просто Рэнд
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2989
  • Карма: +307/-55
Re: Как определить потенциал врача?
« Ответ #41 : 01 Июнь, 2009, 22:12:10 »
Описанная мною методика - является. Именно с него и начинается процесс таргетинга: выявляем наиболее потенциальную по назначениям группу клиентов. Далее - занимаемся позиционированием и сегментацией выбранных групп, ищем ответ на вопрос клиента: "А почему я должен назначать именно этот препарат?". И если такой ответ существует :D, то идем и работаем.

Nick2

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 642
  • Карма: +53/-10
Re: Как определить потенциал врача?
« Ответ #42 : 01 Июнь, 2009, 22:41:25 »
Описанная мною методика - является. Именно с него и начинается процесс таргетинга: выявляем наиболее потенциальную по назначениям группу клиентов. Далее - занимаемся позиционированием и сегментацией выбранных групп, ищем ответ на вопрос клиента: "А почему я должен назначать именно этот препарат?". И если такой ответ существует :D, то идем и работаем.
Согласен со тобой, но Выянение потенциала - проблема всех МП как единого стандарта для компании. Второе отношение продукта - еще более серьезная проблема типа - "Дорогой  а как я сегодня выгляжу?" - ответ "отлично или супер" стандартен. Это примерно тоже самое. В компании 500 МП и как всех стандартизировать... в этом корень. А так теоритечески - все нормально!  :o

Николь

  • Удивительное рядом
  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 1603
  • Карма: +720/-15
Re: Как определить потенциал врача?
« Ответ #43 : 01 Июнь, 2009, 22:48:37 »
2Hugo:
Цитировать
Но в формуле платежеспособность никак не учитывается  
Так учтите, кто не дает ?
Цитировать
5 больных умножаем на 200 и на 800 = 800 000 руб.

Формула :  5 х 200 х 800 = 800 000 определите от этого 10% ( или 30% или 70% или...) платежеспособность пациентов у каждого из врачей ( по подсказке врачей + объективная инфо- , н-р : крупный частный центр -  там , наверняка, можно предположить платежеспособность  70-80% у клиентов; маленькая районная поликлиника на окраине - платежеспособность 10-20 %)
Так легче оттаргетировать будет.
Женская интуиция намного точнее, чем мужская уверенность.   Р.Киплинг

Рэнд

  • просто Рэнд
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2989
  • Карма: +307/-55
Re: Как определить потенциал врача?
« Ответ #44 : 01 Июнь, 2009, 23:01:46 »
2Nick2:
Вообще-то этому обучают на базовом начальном тренинге для МП. :D Если дать всем 500 МП методику, да потом отслеживать ее применение в полях с помощью двойных визитов, формальной аттестации и проч. инструментов контроля, то и получится желаемая "стандартизация". В следующий раз заходи на тренинг, послушаешь... ;)

Nick2

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 642
  • Карма: +53/-10
Re: Как определить потенциал врача?
« Ответ #45 : 02 Июнь, 2009, 00:01:41 »
2Nick2:
Вообще-то этому обучают на базовом начальном тренинге для МП. :D Если дать всем 500 МП методику, да потом отслеживать ее применение в полях с помощью двойных визитов, формальной аттестации и проч. инструментов контроля, то и получится желаемая "стандартизация". В следующий раз заходи на тренинг, послушаешь... ;)
Умом-то я все понимаю, да вот реалии другие. Все все делают - вопрос правильно ли...? Все остальные тренинги ума не прибавят - вопрос внутренний - реализация. Тренеры- народ такой:  как любой консультант - я сказал - вы делайте... Главное -вопрос технологий... и тренер здесь не причем!  :(

Helmsman

  • Великий Кормчий наиумнейший
  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 2180
  • Карма: +383/-29
  • THE GIFT
Re: Как определить потенциал врача?
« Ответ #46 : 02 Июнь, 2009, 09:33:11 »
Куда народ понесло? Рэнд дал конкрентную методику таргетинга - как определять потенциал врача в том числе. Понятно, что никто так не работал и подобного опыта нет (а то бы сразу так и написали). Но есть желание делиться здесь другим опытом. Который в большинстве случаев сложился стихийно. А может все-таки стоит для начала попробовать. А потом уже будет и что обсуждать. А вдруг Рэнд чего-то недоучел. Или наоборот - методика действующая, и начав ее придерживаться мы реально на практике как раз и найдем ответы и решения на все бесчиленные вопросы и возражения, что в этой ветке многократно уже выставлялись.
Короче. Рэнду в очередной раз спасибо за науку.

Николь

  • Удивительное рядом
  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 1603
  • Карма: +720/-15
Re: Как определить потенциал врача?
« Ответ #47 : 02 Июнь, 2009, 10:22:23 »
2Helmsman:
Цитировать
никто так не работал и подобного опыта нет

Работали именно с такой формулой, но со всеми поправками на платежеспособность (см. выше). Эффективно. При этом  очень резко уменьшается клиентская база, идет "точечная" работа только с докторами категории А и В, а не "ковровое" покрытие всех целевых врачей.

Но не во всех компаниях такой подход к определению потенциала считается приемлемым , сечас работаю в такой компании - потенциал считаем только по присутствию у врача пациентов с нужными нам нозологиями без перевода в денежный эквивалент.
Женская интуиция намного точнее, чем мужская уверенность.   Р.Киплинг

Helmsman

  • Великий Кормчий наиумнейший
  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 2180
  • Карма: +383/-29
  • THE GIFT
Re: Как определить потенциал врача?
« Ответ #48 : 02 Июнь, 2009, 13:28:52 »
Я значит нахожусь в более выгодных условиях - никто не связывает руки. Буду отрабатывать вышеприведенную формулу. Появятся вопросы - выставлю на ветке.

Helmsman

  • Великий Кормчий наиумнейший
  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 2180
  • Карма: +383/-29
  • THE GIFT
Лояльность врача
« Ответ #49 : 02 Июнь, 2009, 16:11:13 »
Я хочу предложить новую тему "Лояльность врача".
Я предлагаю здесь обсудить ее определение, измерение. Также обсудить приемы и методы по ее изменению.
Возможно кто-то пожелает поделиться своим опытом, кто-то уже знает как это делается и применял эти знания.
Может быть кто-то захочет остановиться на академических моментах.
Наверное кто-то также предложит обсудить зачем нужна лояльность, насколько это важно или неважно - ее определение, ее изменение и т.п.
Все это принимается в тему.

А для начала цитата из Рэнда:
"Лояльность измеряется количеством УЖЕ НАЗНАЧЕННЫХ упаковок и на ее величину, в отличие от потенциала, мы влиять можем и должны."

Bella

  • Владычицa Морская
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2428
  • Карма: +859/-53
  • Жаль,нет ружья!
Re: Лояльность врача
« Ответ #50 : 02 Июнь, 2009, 16:29:34 »
Из собственного опыта : лояльность во многом строится на личности МП .
В те дни, когда я в настроении бываю,
Сидя у огня, черепа перебираю.

Варяг

  • ФК Зенит-Чемпион!!!
  • Герой
  • *
  • Сообщений: 427
  • Карма: +457/-11
  • все также reper
Re: Лояльность врача
« Ответ #51 : 02 Июнь, 2009, 16:33:03 »
Есть категория врачей, а точнее опинюков, которые сами не назначают препарат. Но будучи лояльными к компании вносят препарат в различные списки.

Николь

  • Удивительное рядом
  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 1603
  • Карма: +720/-15
Re: Лояльность врача
« Ответ #52 : 02 Июнь, 2009, 17:57:15 »
Что такое лояльность врача понятно. Классическое определение из Рэнда Вы привели.
М.б. лучше тему переименовать на "Способы достижения и повышения лояльности врача" ?

Ну,
один из хорошо известных способов - материальное вознаграждение. Об этом уже много на этом форуме писано.  У многих компаний на этом список способов и заканчивается. А у многих он просто запрещен.

Другой тоже хорошо известный способ для врачей- новаторов: новизна продукта и технологии его использования. Не так мало специалистов , которые хотят оказаться в первых рядах и стремятся к познанию нового.

Третий способ для многих врачей приемлемый -  дружеские человеческие взаимоотношения по жизни с конретным МП.

Четвертый способ -  воздействие на врача через его окружение ( коллег, родственников, пациентов..)

Все способы достижения лояльности подбираются под конкретные психотипы.
« Последнее редактирование: 02 Июнь, 2009, 18:03:43 от Николь »
Женская интуиция намного точнее, чем мужская уверенность.   Р.Киплинг

Рэнд

  • просто Рэнд
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2989
  • Карма: +307/-55
Re: Лояльность врача
« Ответ #53 : 02 Июнь, 2009, 18:47:58 »
2Николь:
Первый способ - не сработает ( любовь за деньги купить нельзя) - кончатся деньги, кончится лояльность. Назначения за деньги - это не лояльность, а готовность "продаться";
Второй способ - хорош, но "новаторов" в популяции очень мало - 3-4% всего, и, кроме всего прочего, они не настроены на длительные отношения ( попробовал новинку - и убежал вслед за другой), что особенно ценно для Компании;
Третий способ - самый надежный, но требует времени и подвержен рискам ( неисполнение обязательств, недостоверная информация и проч.);
Четвертый способ - а как именно это можно сделать технически? Сколько это займет времени и будет стоить? Да и стоит ли овчинка выделки ( по потенциалу) - ведь речь идет об обычном враче, а не об научном или практическом OL.

Bella

  • Владычицa Морская
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2428
  • Карма: +859/-53
  • Жаль,нет ружья!
Re: Лояльность врача
« Ответ #54 : 02 Июнь, 2009, 18:52:44 »
2Рэнд:
Цитировать
Третий способ - самый надежный, но требует времени и подвержен рискам ( неисполнение обязательств, недостоверная информация и проч.);
На мой взгляд,лучше рискнуть и сделать ставку на лояльность к МП. Окупится с верхом.
« Последнее редактирование: 02 Июнь, 2009, 18:55:16 от Bella »
В те дни, когда я в настроении бываю,
Сидя у огня, черепа перебираю.

Arnold Lane

  • Всадник Фармагеддона
  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1396
  • Карма: +309/-14
Re: Лояльность врача
« Ответ #55 : 02 Июнь, 2009, 19:18:25 »
Вопрос ещё и в том, что за какое время мы хотим добиться максимального результата?
За 1-2 визита? - нет
Клиента надо растить, каждым новым визитом укрепляя лояльность и + ещё чуть-чуть.

Helmsman

  • Великий Кормчий наиумнейший
  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 2180
  • Карма: +383/-29
  • THE GIFT
Re: Лояльность врача
« Ответ #56 : 02 Июнь, 2009, 20:08:26 »
Николь, я специально обозначил тему двумя словами, чтобы не ограничивать рамки обсуждений.

"Все способы достижения лояльности подбираются под конкретные психотипы." Это как?

Николь

  • Удивительное рядом
  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 1603
  • Карма: +720/-15
Re: Лояльность врача
« Ответ #57 : 02 Июнь, 2009, 20:44:59 »
2Helmsman:
Цитировать
"Все способы достижения лояльности подбираются под конкретные психотипы." Это как?
А это специальный тренинг надо бы пройти, к сожалению в форуме этого не сделаешь.
Но во многих топиках инфо- о психотипах людей есть, особенно у Рэнда.
2Рэнд:

Конечно способы разной степени надежности, долгосрочности, хорошести. Потому и приходится комбинировать, чередовать, новые придумывать.. Психологию человеческую изучать.

А железно надежных, всем подходящих и нет , наверное ?
Женская интуиция намного точнее, чем мужская уверенность.   Р.Киплинг

Покрышкин

  • Истребитель зла
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 691
  • Карма: +518/-9
Re: Лояльность врача
« Ответ #58 : 02 Июнь, 2009, 22:02:34 »
На мой взгляд, лояльность - это совокупность предпочтений. Предпочтений компании, ее представителя, препарата, которая выражается в конкретных упаковках. Понимание причин предпочтений конкретного доктора помогает влиять на его лояльность. А предпочтения у всех разные, как и причины. Многофакторная штука.

Цитировать
Первый способ - не сработает ( любовь за деньги купить нельзя) - кончатся деньги, кончится лояльность. Назначения за деньги - это не лояльность, а готовность "продаться"
Согласен. На тридцать серебренников больше предложат и лояльность растает как дым, если она основана только на этом.
А я не летчик, а ты была так рада....)

Истребитель, хорошо осматривающийся, непобедим!

Nick2

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 642
  • Карма: +53/-10
Re: Лояльность врача
« Ответ #59 : 02 Июнь, 2009, 22:42:26 »
Так пока никто не дал определения лояльности!!! Лучше если это будет число!!!  :)

Покрышкин

  • Истребитель зла
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 691
  • Карма: +518/-9
Re: Лояльность врача
« Ответ #60 : 02 Июнь, 2009, 23:44:32 »

Вы то что думаете по поводу лояльности? Как ее определить, возможно ли посчитать
Сорри промежуток указан - за месяц.
« Последнее редактирование: 03 Июнь, 2009, 15:42:32 от Рэнд »
А я не летчик, а ты была так рада....)

Истребитель, хорошо осматривающийся, непобедим!

Nick2

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 642
  • Карма: +53/-10
Re: Лояльность врача
« Ответ #61 : 02 Июнь, 2009, 23:58:50 »
Не считаю что, надо ее считать! Это очень личное между МП и доктором. Это их внутреняя борьба... Интерсно это также, может быть для менеджера, во время двойного визита. Главное здесь - не врать.  :)

Покрышкин

  • Истребитель зла
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 691
  • Карма: +518/-9
Re: Лояльность врача
« Ответ #62 : 03 Июнь, 2009, 00:12:57 »

Цитировать
Лучше если это будет число!!! 
Понятно, маленькая, изящная провокация. :laugh:
Цитировать
Это очень личное между МП и доктором
МП сменился, лояльность пропала?
А я не летчик, а ты была так рада....)

Истребитель, хорошо осматривающийся, непобедим!

Мальвина

  • Люблю людей!
  • Герой
  • **
  • Сообщений: 512
  • Карма: +351/-11
Re: Лояльность врача
« Ответ #63 : 03 Июнь, 2009, 00:20:53 »
Не считаю что, надо ее считать!
Даже если и нужно, то возможно ли?
Это очень личное между МП и доктором. Это их внутреняя борьба...
Почему же именно борьба а не добровольный бег в одной упряжке?(о докторе)
МП сменился, лояльность пропала?
увы, и такое встречается
Всё, что вы скажете, может быть использовано

Nick2

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 642
  • Карма: +53/-10
Re: Лояльность врача
« Ответ #64 : 03 Июнь, 2009, 00:36:53 »
Понятно, маленькая, изящная провокация. :laugh:МП сменился, лояльность пропала?
Конечно сами то, что не пробовали. Строили отношения, а потом все кончилось. Как говорят - продать можно любой яд. Только создай почву и конечно, что бы яд работал. Другой МП может говорить, о преймуществах своего нового и более эффетивного, но если первый делает это более регулярно и есть решенте проблемы врача, то тапки ваши. Здесь больше от культуры менеджемента. Она конечно зависит от конкретного РМ, но практика показывает, что в масштабах компании это тоже можно сделать... На мой взгляд требования штаба более важны, чем личные инциативы одного РМ.  :D

Sova

  • cама себе Админ
  • Герой
  • **
  • Сообщений: 580
  • Карма: +253/-19
  • "Я - стратег"(с)
Re: Лояльность врача
« Ответ #65 : 03 Июнь, 2009, 11:43:21 »
Лояльность=верность компании и ее продукту.
Верность= преимущественный выбор препарата Ко по показаниям, соответствующим ключевым преимуществам; положительные отзывы о препарате; восприятие и решение проблем с НЯ как частных случаев; восприятие МП и других сотрудников Ко как партнеров, демонстрация убежденности в пользе препарата пациентам и коллегам.

Если не фокусироваться на личности МП, то нужно рассматривать комплекс, предоставляемый Ко.
Источник лояльности - удовлетворение потребностей.
Потребности удовлетворяем с помощью маркетинг-микс.
В маркетинг-микс входят:
Продукты с их выгодами
Затраты для потребителя, не превышающие ценности (потребитель - врач и конечный потребитель)
Доступность продуктов (наличие в каналах распределения)
Коммуникации с потребителем (продвижение, обратная связь)

Работа МП относится к коммуникации, влияет также на формирование представлений о ценности, отчасти - обеспечивает доступность в каналах распределения. Относительно самого продукта - работает на уровне добавочного продукта, предоставляя сервис, а также (путем коммуникаций) пытается убедить врача, что его базовая потребность удовлетворяется именно этим продуктом.

Личность МП - дружбы всякие, или наоборот, отвращение к нему,  и т.д. - воздействует на клиента комплексно.
Например: "отличный МП, значит, и Ко хорошая, и продукт фигней быть не может" - для экспрессивов.
"МП раздолбай и отнимает у меня время, мои затраты на приобретение продукта слишком велики" - для целеустремленных
"МП такой душка, помогает мне во всем, и с ним потрепаться можно о жизни" - для дружелюбных
"МП не знает ничего, значит, и у Ко доказательная база недостаточна" - для аналитиков.

измеряется лояльность, конечно, в упаковках, тут и обсуждать нечего. Если доктор с МП дружит, но не выписывает - он имеет МП бесплатно. Обидно, да? ;)


« Последнее редактирование: 03 Июнь, 2009, 11:53:32 от Sova »
Be & play.

Золушк@

  • сама себе добрая фея
  • Местный
  • ****
  • Сообщений: 120
  • Карма: +28/-2
  • :)
Re: Лояльность врача
« Ответ #66 : 03 Июнь, 2009, 12:21:54 »
2Sova:
Цитировать
измеряется лояльность, конечно, в упаковках, тут и обсуждать нечего.

А лояльность KOLa как измеряется ? особенно если он не отвечает за закуп , но прекрасный лектор, например...


Sova

  • cама себе Админ
  • Герой
  • **
  • Сообщений: 580
  • Карма: +253/-19
  • "Я - стратег"(с)
Re: Лояльность врача
« Ответ #67 : 03 Июнь, 2009, 15:01:27 »
2Sova:
А лояльность KOLa как измеряется ? особенно если он не отвечает за закуп , но прекрасный лектор, например...

А, так мы же про ВРАЧА говорили.
Если КОЛ не прескрайбер, а лектор, то возможны количественные косвенные измерения-  как бодро выписывают доктора препарат после его лекций.
Но, думаю, тут возможны другие измерения. Нам от КОЛа надо что? надо нам, чтобы он был авторитетный, хорошо читал, и если уж и работал с конкурентами (а я что-то в последнее время не видела 100% лояльных к одному бренду вменяемых КОЛов), то грамотно их разводил, и не валил в одну кучу все торговые названия.
Количественный показатель, возможно,многоуважаемый  Shpak предложит? Показатель должен быть, по-моему, прямо пропорционален росту продаж в результате деятельности КОЛ, количеству мероприятий, которые КОЛ готов проводить с вами, количеству людей, посещающих  его лекции, и обратно пропорционален количеству мероприятий, которые он проводит с вашими конкурентами, превышению стоимости еговремени над  среднерыночной стоимостью, и времени, которое вы и ваша Ко должны затрачивать на обслуживание нужд этого КОЛа
Be & play.

Рэнд

  • просто Рэнд
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2989
  • Карма: +307/-55
Re: Лояльность врача
« Ответ #68 : 03 Июнь, 2009, 15:39:36 »
2Nick2:
Цитировать
Так пока никто не дал определения лояльности!!! Лучше если это будет число!!!  
Никаких проблем! "Лояльность - это вера в то, что человек считаете правильным" ( Oxford dictionary, ed.2008).
Проблема в том, что в различных компаних под этим термином подразумевают самые различные вещи, например:
Цитировать
разной степени надежности, долгосрочности, хорошести.

Цитировать
железно надежных, всем подходящих
Лояльность в отношении препарата ( а ведь именно этого мы добиваемся) выражается в том, скольким пациентам с определенной патологией доктор УЖЕ назначил именно НАШ препарат, считая это правильным в отношении лечения ( а не получив за это деньги). Далее - умножаем это число на стоимость курса лечения и получаем уровень "лояльности" в деньгах.  Элементарно, Ватсон!
2Nick2:
Цитировать
Не считаю что, надо ее считать! Это очень личное между МП и доктором.
Мил человек, именно за степень этой лояльности ( выраженную в деньгих или упаковках) МП получает свою зарплату, из которой, кстати, содержит и многих офисных сотрудников. Измерять ее можно и нужно - просто ввели новое модное слово " лояльность" ( типа "комплаентность") и теперь сами размышляют: "А чевой-то ето такое?". Раньше это называлось " выпиской per client", теперь - "лояльностью". Хорошо забытое старое.

Цитировать
МП сменился, лояльность пропала?

 
2Покрышкин:
Очень может быть. Ведь, согласно определению, лояльность - это вера, в то, что человек совершает правильный поступок, и на это влияют не только свойства препарата, но и ЛИЧНОСТЬ продающего ( все таки продаем мы услугу - "здоровье", а при продаже услуги наибольшее значение имеет сам продавец).2Золушк@:
Цитировать
А лояльность KOLa как измеряется ? особенно если он не отвечает за закуп , но прекрасный лектор, например...
В вот лояльность OL ( естественно, не коммерческого) мы измерить не сможет, т.к нет "реального выхлопа" от прочтения лекций, внесения в списки и формуляры ( только теоретический).
Ну, так для фармкомпании OL и не являются основным фокусом промоции ( вычислить эффективность участия в выставках и конференциях, круглых столах и проч. также весьма проблематично)
« Последнее редактирование: 03 Июнь, 2009, 15:45:15 от Рэнд »

Золушк@

  • сама себе добрая фея
  • Местный
  • ****
  • Сообщений: 120
  • Карма: +28/-2
  • :)
Re: Лояльность врача
« Ответ #69 : 03 Июнь, 2009, 16:46:55 »
2Sova:
Цитировать
А, так мы же про ВРАЧА говорили.

Я потому и спросила, что НЕ врача  :D  вернее не совсем врача, к тому же топикстартер писал, что  не хотел бы ограничивать тему какими-то  рамками... Спасибо за ответ  :flowers:

2Рэнд:
Цитировать
В вот лояльность OL ( естественно, не коммерческого) мы измерить не сможет, т.к нет "реального выхлопа" от прочтения лекций, внесения в списки и формуляры ( только теоретический).
Спасибо за ответ!
В некоторых ЛПУ препарат не закупают, если он не входит в формуляры. Целая битва иногда разгорается за внесение препарата в тот или иной формуляр или список. Так что, практический " выхлоп" от KOLов тоже есть!
Кстати, и даже от лекций. Есть лектора с непререкаемым авторитетом, их врачи цитируют и верят каждому слову. Но они как правило, работают с определёнными компаниями, оригинаторами и дорожат своим реноме.  :)

Рэнд

  • просто Рэнд
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2989
  • Карма: +307/-55
Re: Лояльность врача
« Ответ #70 : 03 Июнь, 2009, 16:51:36 »

Цитировать
Так что, практический " выхлоп" от KOLов тоже есть!
Кстати, и даже от лекций. Есть лектора с непререкаемым авторитетом, их врачи цитируют и верят каждому слову.
Т.е. это выхлоп "теоретический" - не каждый, внесенный в формуляр препарат, закупается в желаемом для компании объеме. "Цитирование" и "назначения" - несколько разные вещи,хотя, соглашусь, первое помогает второму, НО НЕ ОПРЕДЕЛЯЕТ его. А лояльность определяется по УЖЕ полученному ( закупу, назначениям и проч.).

Золушк@

  • сама себе добрая фея
  • Местный
  • ****
  • Сообщений: 120
  • Карма: +28/-2
  • :)
Re: Лояльность врача
« Ответ #71 : 03 Июнь, 2009, 16:59:43 »
2Рэнд:

А разве не может быть лояльность ещё и отношением (кроме количества упаковок)?
Например, отношение может быть  негативное, нейтральное или "адвокат" компании и препаратов, разной  степени выраженности. Понятно, что это субъективно. Но в работе МП немало субъективных моментов, которые в итоге влияют на  "кол-во упаковок" .  :)

Покрышкин

  • Истребитель зла
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 691
  • Карма: +518/-9
Re: Лояльность врача
« Ответ #72 : 03 Июнь, 2009, 17:05:06 »
Коллеги, а в чем еще может проявляется лояльность? Кроме назначений, выписки, упаковок. Если взглянуть чуть шире? Какие варианты?
А я не летчик, а ты была так рада....)

Истребитель, хорошо осматривающийся, непобедим!

Рэнд

  • просто Рэнд
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2989
  • Карма: +307/-55
Re: Лояльность врача
« Ответ #73 : 03 Июнь, 2009, 17:15:09 »
2Покрышкин:
А зачем нам " чуть шире"? Мы же не в PR-агентстве работаем. Лояльность нам нужна для выполнения плана продаж ( конечно, если никто не собирается приглашать врачей за свой счет к себе домой в гости).
Цитировать
А разве не может быть лояльность ещё и отношением (кроме количества упаковок)?
Например, отношение может быть  негативное, нейтральное или "адвокат" компании и препаратов, разной  степени выраженности.
2Золушк@:
Может. Но сам термин "лояльность" для МП интересен лишь в оценке - стоит ли тратить на данного конкретного врача время, силы и деньги? Он дает ответ на вопрос - а что делать с этим врачом? Если отношение негативное - то выяснить причину и, по возможности, переубедить доктора НАЗНАЧАТЬ ( sic!) препарат. Если нейтральное - то дать четкую дифференцировку от конкурентов и, опять- таки, добиться большего НАЗНАЧЕНИЯ. "Адвокат", кстати, это доктор, который не только максимально использует для НАЗНАЧЕНИЯ препарата свой потенциал, но и еще ДОБРОВОЛЬНО рекомендует это делать другим.
Поскольку фарм.компания - это не образовательное учреждение, не клуб по интересам и не PR-агентство, то для нас лояльность клиента определяется только НАЗНАЧЕНИЕМ препарата, а теплые чувства, которые возникают при высокой лояльности к компании, лишь способствуют этим НАЗНАЧЕНИЯМ.

Nick2

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 642
  • Карма: +53/-10
Re: Лояльность врача
« Ответ #74 : 03 Июнь, 2009, 17:35:29 »
2Nick2: 2Nick2: Мил человек, именно за степень этой лояльности ( выраженную в деньгих или упаковках) МП получает свою зарплату, из которой, кстати, содержит и многих офисных сотрудников. Измерять ее можно и нужно - просто ввели новое модное слово " лояльность" ( типа "комплаентность") и теперь сами размышляют: "А чевой-то ето такое?". Раньше это называлось " выпиской per client", теперь - "лояльностью". Хорошо забытое старое.
Я то все это понимаю , только вот практика говорит, что как только ты захочешь все это мониторировать, то сразу получишь ты "выписку которую надо". Но это все будет на бумаге. А на вопрос почему МП ответит что так доктор сказал. Примеров тому масса, хотя теоритичесски все очень привлекательно. В этом смысле показатель для глобального мониторинга - никакой. Только на двойном визите надо выяснять правда или нет. Это на мой взгляд более важно. За что МП зарплату получает можно посмотреть и по другим парметрам. Самый главным из которых являются продажи каждого МП.  ;)

Золушк@

  • сама себе добрая фея
  • Местный
  • ****
  • Сообщений: 120
  • Карма: +28/-2
  • :)
Re: Лояльность врача
« Ответ #75 : 03 Июнь, 2009, 17:42:59 »
2Рэнд: 2Рэнд:
Цитировать
А зачем нам " чуть шире"?

В некоторых компаниях есть должности по работе с ключевыми клиентами (и администраторы и чисто медицинские OLы ), для них лояльность клиента измеряется не только упаковками.

Рэнд

  • просто Рэнд
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2989
  • Карма: +307/-55
Re: Лояльность врача
« Ответ #76 : 03 Июнь, 2009, 17:48:02 »
2Золушк@:
А чем? И, главное, КАК ИМЕННО измеряется?
2Nick2:
Наконец-то прозвучал главный вопрос! Что такое "лояльность" - мы выяснили, а вот как ее измерить? До тех пор, пока у нас в стране амбулаторные врачи не выписывают рецепты, следовательно, не ведется учет назначений, то - НИКАК. Все остальные методы определения ( уход из ближайших аптек, информация на визитах) - имеют лишь косвенное, слабоинформативное значение. Отсюда - общая проблема фармбизнеса в России - невозможность мониторинга личных продаж МП, особенно в ситуации больших городов, где работает целая команда МП. Команду оценить - можем, конкретного МП ( а, слдовательно, и лояльность его врачей) - нет. :(
« Последнее редактирование: 03 Июнь, 2009, 17:55:45 от Рэнд »

Золушк@

  • сама себе добрая фея
  • Местный
  • ****
  • Сообщений: 120
  • Карма: +28/-2
  • :)
Re: Лояльность врача
« Ответ #77 : 03 Июнь, 2009, 17:52:46 »


2Рэнд:
Цитировать
А чем? И, главное, КАК ИМЕННО измеряется?

Вот это я и хотела уточнить у опытных коллег.

СМАЙЛ

  • И все-таки она вертится!
  • Герой
  • *
  • Сообщений: 478
  • Карма: +262/-7
Re: Лояльность врача
« Ответ #78 : 03 Июнь, 2009, 18:26:17 »
Не сталкивалась, что проблема измерить выписку. Почти все врачи сотрудничают с аптеками (это не секрет, что аптеки, особенно сетевые, платят врачу проценты от стоимости препарата). Поэтому в аптеке (если сложились хорошие отношения, конечно), всегда знают, кто сколько выписывает. А в сетях все делается централизованно, только дружи с центральным офисом.
Все проходит, пройдет и это...

Рэнд

  • просто Рэнд
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2989
  • Карма: +307/-55
Re: Лояльность врача
« Ответ #79 : 03 Июнь, 2009, 18:29:27 »
2СМАЙЛ:
А если на претензию МП, что "внизу ушло за неделю всего две упаковки, а Вы говорите, что назначили 40 пациентам?", он отвечает: "А они, может, купили в другом месте"?

tati

  • Герой
  • *
  • Сообщений: 440
  • Карма: +71/-12
Re: Лояльность врача
« Ответ #80 : 03 Июнь, 2009, 18:42:06 »
 2 СМАЙЛ:
И что, у Вас аптеки никогда не отдают выписанный рецепт обратно больному? Или Вы продает препараты, подлежащие предметно-количественному учету? У меня это тоже больной вопрос - учет выписки. На словах - все лояльны, в аптеке - 2 рецепта, не заставишь же всех фармацевтов отбирать все рецепты и выписывать больным сигнатуры, только чтобы учесть лояльность врача. Да и сами врачи именно рецепты писать не рвутся, довольно и бумажек.

СМАЙЛ

  • И все-таки она вертится!
  • Герой
  • *
  • Сообщений: 478
  • Карма: +262/-7
Re: Лояльность врача
« Ответ #81 : 03 Июнь, 2009, 18:52:30 »
2Рэнд: А зачем предъявлять такую претензию, не собрав инфу по всем нужным аптекам? И вообще, претензии как-то неуместны. Выводы для себя сделать и все. Для каждого врача этих аптек  не так много: та, что он сам упомянул, плюс внизу, плюс район его обслуживания (если участковый). У узкого спеца или цехового или специалиста городского консультативного центра - сложнее, но для этого есть офисы сетей. У меня пока очень мало расхождений, правда, город небольшой (600 тыс), рецептура, дорогостой(относительно) и врачи реально"поделены" активными аптечными сетями. Ну и дружу с ними, конечно. Дружу без кавычек!
2tati: отдают, но учитывают его у себя, даже если на бумажке чиркнуто. они же врачу в конце месяца несут процент (т.е.5%), они заинтересованы никого не упустить, чтобы не ушел в конкурирующую сеть!
Все проходит, пройдет и это...

Sova

  • cама себе Админ
  • Герой
  • **
  • Сообщений: 580
  • Карма: +253/-19
  • "Я - стратег"(с)
Re: Лояльность врача
« Ответ #82 : 03 Июнь, 2009, 19:04:39 »
Коллеги, а в чем еще может проявляется лояльность? Кроме назначений, выписки, упаковок. Если взглянуть чуть шире? Какие варианты?
Проявляется она в поведении. А оценивается - в количестве упаковок. И никак по-другому.
Задумалась, а бывают ли в природе рынки, где оценивали бы поведение потребителя, боролись бы за правильное поведение, но не учитывали бы объем продаж, который генерирует это самое поведение.

К примеру, я очень сильно люблю марку Max Mara.  Хожу в магазин, рассматриваю вещи, рассказываю подружкам, какое офигительное пальтишко видела,  меряю... Иногда покупаю... на распродаже... одну единицу продукции... Я лояльна марке? Поведенчески - да. Но должна ли Max Mara ориентироваться именно на меня и добиваться моей лояльности? Конечно, если их стратегия заключается в том, чтобы устроить из своих магазинов музЭй, с чисто просветительской целью, ну чисто чтобы люди тянулись к прекрасному, и если они рассчитывают на частоту покупки одна единица в год одним потребителем   :-\, ТО, конечно, я для них - представитель целевого сегмента. А? Как Вы думаете, удачной будет такая стратегия?

Еще, конечно, можно рассуждать, что когда-то у меня появится два раза в год хотя бы по три тысячи баксов для обновления гардероба, и ВОТ ТОГДА... Но дело в том, что к этому времени мое покупательское поведение может резко измениться. Я полюблю "Эскаду", или моя фигура так изменится, что я буду одеваться в магазине "Пышка", или я стану веганом и буду одеваться в бутике "Путь к себе".  :D

Поэтому инвестиции "в лояльность, не выражающуюся покупками"  не имеют никакого коммерческого смысла.

ПРо учет выписки уже много на форуме писали. Тема больная. Но мерять лояльность чем-то другим нельзя.

Про КОЛов и прочих клиентов-не-прескрайберов. Давайте на минуточку вспомним о существовании decision making unite - "единицы, принимающей решение". Если процесс обеспечения доступности препарата для промежуточного и конечного потребителя сложен (требуется внесене в разнче списки и проч.), то не задумываться о лояльности участников DMU означает никогда не обеспечить доступность препарата для выписки или назначений в стационаре. СЛедовательно, для оценки лояльности таких промежуточных звеньев в поставке тоже есть простые критерии. Если клиент делает то, что нужно Ко - значит, он лоялен. Точка. Надо лечить 20% пациентов гастроотделения мезимом - значит, надо, чтобы клин. фармаколог (или кто еще там) внес мезим  в список закупа согласно расчетам, а потом не дрючил докторов за то, что они назначают этот мезим, и не пел им в уши, что на самом деле мезим-отстой, панкреатин-форева. А зав. аптекой лояльна, если она заявляет мезим столько, сколько договорились, и обеспечивает отсутствие дефектуры.
« Последнее редактирование: 03 Июнь, 2009, 19:08:27 от Sova »
Be & play.

Рэнд

  • просто Рэнд
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2989
  • Карма: +307/-55
Re: Лояльность врача
« Ответ #83 : 03 Июнь, 2009, 19:10:59 »
2СМАЙЛ: А зачем предъявлять такую претензию,

Согласен, слово "претензия" тут ошибочно. Но, все равно, отследить назначения КАЖДОГО врача, в условиях отсутствия контроля над назначениями, можно только :
- опытному МП с устоявшимися отношениями с руководством аптек ( новичку они не скажут, кому именно посылают ежемесячные конверты) - да и то, с большой поправкой ( в России сегодня 58 000 аптек). Кстати, известно, что 80% назначенных препартов, указанных в выписных эпикризах стационаров, отоваривают в близлежащих к ЛПУ аптеках - но а другие 20% теряются в учете!
- если препарат учетный ( льготный)

Это - проблема не МП, а государства, которое не выходило из международных Женевских соглашений 1968 г. ( о разделении препаратов на Rx и OTC ), но,на практике, не контролирует назначения. Кстати, попробуйте, на досуге, выписать по МПП препарат "Кестин". :D
Подскажу - " нехиральный ебастин". Попробуйте не ошибиться - вот и врачи пишут просто торговое название на бумажке. ;)
В результате этого - количественный вопрос определения "лояльности" конкретного врача очень затруднен.
« Последнее редактирование: 03 Июнь, 2009, 19:40:50 от Рэнд »

tati

  • Герой
  • *
  • Сообщений: 440
  • Карма: +71/-12
Re: Лояльность врача
« Ответ #84 : 03 Июнь, 2009, 19:22:30 »
А мои аптеки еще и экономят на врачах, нечего баловать, выручкой делиться...Отмазка: у меня очередь, некогда еще и рецепты учитывать! Так что реально можно отследить только учетные препараты и льготные рецепты.
А если врач рекомендует БАДы и не выписывает их, а говорит на словах, кто сталкивался? У меня есть и такое.

Sova

  • cама себе Админ
  • Герой
  • **
  • Сообщений: 580
  • Карма: +253/-19
  • "Я - стратег"(с)
Re: Лояльность врача
« Ответ #85 : 03 Июнь, 2009, 19:31:06 »
Есть косвенные способы проверить, рекомендует врач препарат или нет.
Обсудите с ним в подробностях эффект Вашего препарата. Попросите его поделиться опытом применения при... а еще при... если начнете подозревать, что врач "не в теме", обсудите что-нибудь типа "действия на полных женщин 46 лет с климактерической ВСД". Если доктор скажет, что у него таких давно не было - заканчивайте сеанс выявления лояльности, потому что таких врачей не бывает, чтобы у них таких пациенток не было (педиатров и андрологов исключаем)
Be & play.

Валькирия

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 172
  • Карма: +13/-5
Re: Лояльность врача
« Ответ #86 : 03 Июнь, 2009, 19:39:59 »
С ситуацией "говорит, но не выписывает" сталкиваемся постоянно. Но ведь есть и обратная сторона. Тряхните пациента постарше на приеме. Он Вам такое количество записочек от всех врачей представит (видела бооольшую стопку своими глазами). А в аптеку они эти записочки не отдают! Это же ЕМУ написано, когда это СОВКОВЫЕ люди что-нить свое отдавали?
Где-то носит, но всегда - где надо...

Мальвина

  • Люблю людей!
  • Герой
  • **
  • Сообщений: 512
  • Карма: +351/-11
Re: Лояльность врача
« Ответ #87 : 03 Июнь, 2009, 19:45:14 »
Ну зачем же их СОВКОВЫМИ называть?
Это вы воспринимаете записочку, как нечто, подлежащее учету в аптеке.
А пациенты ее воспринимают как выданую им (ЛИЧНО) напоминалку,а может как бумажку, которую врач им дал, дабы не терять время "на писанину"
Не смотрите на пациентов через свою призму!
« Последнее редактирование: 03 Июнь, 2009, 19:45:45 от Рэнд »
Всё, что вы скажете, может быть использовано

Золушк@

  • сама себе добрая фея
  • Местный
  • ****
  • Сообщений: 120
  • Карма: +28/-2
  • :)
Re: Лояльность врача
« Ответ #88 : 05 Июнь, 2009, 19:17:31 »
Цитировать
Но мерять лояльность чем-то другим нельзя.

А почему наряду с количественными характеристиками лояльности нельзя использовать (пусть дополнительно) и качественные?
 
Ну, например, условно: позитивное отношение, нейтральное и негативное... Ведь в самом традиционном определении "лояльность"  есть некий субъективизм,пристрастность отношения, эмоциональная составляющая, которая может быть оценена качественно... имхо...

Sova

  • cама себе Админ
  • Герой
  • **
  • Сообщений: 580
  • Карма: +253/-19
  • "Я - стратег"(с)
Re: Лояльность врача
« Ответ #89 : 08 Июнь, 2009, 02:50:45 »
А почему наряду с количественными характеристиками лояльности нельзя использовать (пусть дополнительно) и качественные?
 
Ну, например, условно: позитивное отношение, нейтральное и негативное...

Да почему ж нельзя? можно, конечно. Только неизбежно вопрос встанет: и что дальше? ПРедставьте: все ваши клиенты суперлояльны, препарат нахваливают, а выписка стремится к нулю. Нужна такая "лояльность"? Вывод: лояльность без покупки не бывает.
Be & play.

Золушк@

  • сама себе добрая фея
  • Местный
  • ****
  • Сообщений: 120
  • Карма: +28/-2
  • :)
Re: Лояльность врача
« Ответ #90 : 08 Июнь, 2009, 05:20:54 »
2Sova:

А я специально подчеркунула  "наряду"  :) , подразумевая одновременное наличие качественных и количественных показателей. Потому как бывают ситуации, когда во что бы то ни стало, надо негативное отношение перевести в нейтральное, или нейтрал "усилить" в позитив. И воздействуя на эмоциональные качественные характеристики, можно увеличить и количественные, разве не так?

Рэнд

  • просто Рэнд
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2989
  • Карма: +307/-55
Re: Лояльность врача
« Ответ #91 : 08 Июнь, 2009, 12:04:45 »
2Золушк@: А каковы критерии качественной оценки? Где граница между "высоко лояльный" и просто "лояльный?
Такая оценка грозит излишней субъективностью и будет, прежде всего, зависить от опыта работы МП. Именно поэтому, качественные оценки ( без количественных привязок к продажам) не используются в бизнес-планировании.

Золушк@

  • сама себе добрая фея
  • Местный
  • ****
  • Сообщений: 120
  • Карма: +28/-2
  • :)
Re: Лояльность врача
« Ответ #92 : 08 Июнь, 2009, 12:33:43 »
Но разве количественные без качественных будут полностью отражать картину?

Пример. Доктор в принципе относится к препаратам и компании нейтрально, но обладает большим потенциалом. Если  повысить его лояльность качественно, т.е. перевести отношения с нейтрального уровня  на позитивный , можно добиться увеличения кол-ва выписываемого препарата. То есть (повторюсь), через качественные изменения отношений увеличиваем количественные показатели лояльности.

symbol

  • Нормальный Кот!
  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1516
  • Карма: +658/-26
Re: Лояльность врача
« Ответ #93 : 08 Июнь, 2009, 19:36:25 »
2Золушк@:
Цитировать
Если  повысить его лояльность качественно, т.е. перевести отношения с нейтрального уровня  на позитивный , можно добиться увеличения кол-ва выписываемого препарата.
Т.е. как раз и получится, что качественый показатель "позитивное отношение" мы будем оценивать именно количественным показателем "увеличение количества выписываемого препарата".
А если он сразу выписывает много, даже без "позитивного отношения", мы его рассматривать и учитывать как лояльного разве не будем?
Multi multa sciunt - nemo omnia!
Многие знают много - никто не знает всего!

Sova

  • cама себе Админ
  • Герой
  • **
  • Сообщений: 580
  • Карма: +253/-19
  • "Я - стратег"(с)
Re: Лояльность врача
« Ответ #94 : 08 Июнь, 2009, 21:58:52 »
Не-е-е, тут есть какое-то рациональное зерно.

Думаю, оно вот в чем заключается: если даже доктор выписывает хорошо и отлично, то все равно необходимо заботиться о его лояльности. Т.е. качественная оценка лояльности нужна. Бывают же разные ситуации: не знает альтернативы, ничего другого нет на складе, не нравится МП конкурента (совсем не нравится) и т.д. И вдруг ситуация меняется - и доктор из "средне-лояльного с высокой выпиской" станет "средне-лояльным со средней выпиской", или, того хуже, "нелояльным с низкой выпиской".

ВОбщем, видимо, мысль Золушки о том, что хорошие продажи не должны усыплять бдительность МП и препятствовать всемерной заботе о лояльности клиента.  ::)
Be & play.

Продавец

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 234
  • Карма: +52/-6
  • ВРЕМЯ ПРОДАВАТЬ !
Re: Лояльность врача
« Ответ #95 : 09 Июнь, 2009, 00:21:25 »
У маркетологов есть такое определение, мне понравилось:
Лояльный клиент - это такой клиент, который положительно относится к продукту, компании.
Преданный клиент - это когда лояльность (просто хорошее отношение) переходит в покупку.
Приверженный клиент - это когда более чем в 70-80 % клиент выбирает ваш продукт.
"Продажа - это акт, и этот акт должен быть приятным!

Helmsman

  • Великий Кормчий наиумнейший
  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 2180
  • Карма: +383/-29
  • THE GIFT
Re: Лояльность врача
« Ответ #96 : 09 Июнь, 2009, 15:40:58 »
Почитал полемику с прошлого своего поста.
Вышло, что складывается два мнения:
1) лояльность - финансово-экономическая категория, можно измерить и определить;
2) лояльность - абстрактная, некая эмоциональная категория, определяется субъективно, нельзя ни посчитать, ни измерить.
Но вот когда тема задавалась, как-то хотелось чего-то определенного. Такого на что можно опираться. Что можно проанализировать. Что послужит инструментом для решения рабочих вопросов и стимулом к развитию.
Если труд своей целью подразумевает конечный результат (или работа МП сюда не относится?) как-то сложно ориентироваться на абстрактные оценки. Психология психологией. Но лучше все же "ближе к животу". А то так любую тему можно ни на что свести.
 :)

Клепа

  • Местный
  • **
  • Сообщений: 77
  • Карма: +17/-0
  • Born to sale
Re: Лояльность врача
« Ответ #97 : 09 Июнь, 2009, 19:09:43 »
На мой взгляд определенного не будет практически никогда.
Действительно, как писали выше - врач будет знать, препарат, на приеме будет множество пациентов, но МП компании "Х", долго считал, что у данного спец-та "все хорошо", соответственно, по болшинству маркетинговых данных к такому врачу надо совершать "поддерживающие лояльность" визиты. Но приэтом другие ФК не теряли времени, и успели множество пациентов перевести на свой "ничем не уступающий" препарат.
Поэтому на мой взгляд, дейсвительно, девизом МП можно поставить слоган: "БДИ!!!" >:D

Николь

  • Удивительное рядом
  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 1603
  • Карма: +720/-15
Re: Лояльность врача
« Ответ #98 : 10 Июнь, 2009, 11:22:02 »
Да, очень хочется объективности в этом вопросе, но... :-\

действительно без рецептов "в руках" репа пересчитанных от и до  не получится..
В нашей реалии "лояльность" всё-таки больше качественная категория.. и психологию никуда не денешь, т.к мы не делаем прямых продаж, а продаем "виртуал" в головы врачей..

Потенциал поддается подсчёту, а лояльность - нет.. Что ж приходится ломать голову, как потенциал раскрывать пополнение... Тренинги учат: в первый год работы с доктором - реально его потенциал реализовать только на 33%, во второй- на 66 %, в третий - на 99 %, но это теория, а практика застревает на 60-70 % в лучшем случае
Женская интуиция намного точнее, чем мужская уверенность.   Р.Киплинг

Nick2

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 642
  • Карма: +53/-10
Re: Лояльность врача
« Ответ #99 : 10 Июнь, 2009, 14:45:27 »
А почему наряду с количественными характеристиками лояльности нельзя использовать (пусть дополнительно) и качественные?
Качественные использоватьь конечно можно, но только в том случае если качественные типа да/нет и это очень легко проверить любому другому сотруднику компании. Конечно если есть место простой методики получить тот же Да или Нет А также если есть конкретные договоренности как эти качественные повлияют на количественные. Например Качественное Да увеличивает количествееный показателль на 20. А качественное нет соотвественно уменьшает его на 30. ИЛИ качественно Нет приравнивает количественный показатель к 0. С цифрой очень легко работать ее можно считать насколько один показатель отличается от другого, можно делать различные рейтинги и т.д.  ;)

Sova

  • cама себе Админ
  • Герой
  • **
  • Сообщений: 580
  • Карма: +253/-19
  • "Я - стратег"(с)
Re: Лояльность врача
« Ответ #100 : 10 Июнь, 2009, 15:10:50 »
Тренинги учат: в первый год работы с доктором - реально его потенциал реализовать только на 33%, во второй- на 66 %, в третий - на 99 %, но это теория, а практика застревает на 60-70 % в лучшем случае

А вот это интересно.
При каких условиях удастся раскрыть потенциал врача на 99% на третий год работы?
ПРедположим "простую жизненную ситуацию" (с): к доктору- терапевту  ходят три МП. Третий год посещают. Все трое продают иАПФ с одним и тем же МНН. Все трое обучены на одних и тех же тренингах, прочитали одни и те же книги, все высоко мотивированы на работу, не филонят, алгоритм продаж соблюдают, к социотипу подладились, частота визитов одинаковая, бюджет на продвижение тоже... вобщем, идентичны во всем, и даже внешне похожи - такие себе 32-летние блондинки среднего роста, одетые в одном стиле. Внимание, вопрос: удастся ли кому-нибудь из них достичь 99% раскрытия потенциала врача по иАПФ?
Be & play.

СМАЙЛ

  • И все-таки она вертится!
  • Герой
  • *
  • Сообщений: 478
  • Карма: +262/-7
Re: Лояльность врача
« Ответ #101 : 10 Июнь, 2009, 15:45:49 »
 А почему в первый год так мало?
« Последнее редактирование: 10 Июнь, 2009, 19:08:05 от Рэнд »
Все проходит, пройдет и это...

Helmsman

  • Великий Кормчий наиумнейший
  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 2180
  • Карма: +383/-29
  • THE GIFT
Re: Лояльность врача
« Ответ #102 : 10 Июнь, 2009, 19:56:13 »
2Sova: Очень интересно!!  :) Кто сможет поддержать дискуссию?

Nick2

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 642
  • Карма: +53/-10
Re: Лояльность врача
« Ответ #103 : 10 Июнь, 2009, 22:38:30 »
2Sova: Очень интересно!!  :) Кто сможет поддержать дискуссию?
Свои мысли есть?  :)

Sqvier

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1689
  • Карма: +169/-9
  • подумай..... стоит ли?
Re: Лояльность врача
« Ответ #104 : 10 Июнь, 2009, 23:35:15 »
2Sova: еще как удасться, во первых гипертоники -учетная группа, во вторых, кто мешает быть профи и тратить бюджет взаимоджействия ))))  8)
плавали - знаем

Nick2

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 642
  • Карма: +53/-10
Re: Лояльность врача
« Ответ #105 : 10 Июнь, 2009, 23:50:30 »

Про раскрытие потенциала это стереотипы. Лояльность и ее завоевание - главная цель МП. 100% выписки это некоторая фантазия для эксклюзива!  :laugh:

Sova

  • cама себе Админ
  • Герой
  • **
  • Сообщений: 580
  • Карма: +253/-19
  • "Я - стратег"(с)
Re: Лояльность врача
« Ответ #106 : 11 Июнь, 2009, 04:18:04 »
100% выписки это некоторая фантазия для эксклюзива!  :laugh:

Вот и я о том же. Подход "99% выписки на третий год работы" подразумевает ситуацию олигополии, когда есть Я - монополист, и какие-то незначительные конкурентики (их мало). Поэтому моя задача - сделать врача лояльным. победить этих незначительных конкурентов с плохими препаратами без внятных USP. и все. дело в шляпе.

На самом деле, если даже МП победит всех конкурентов с тем же МНН, то есть же препараты с принципиально другим спектром показаний, механизмов действия, ПЭ и НЯ. А наш конечный потребитель так сложно, к нашему горю, устроен, что ему нужны разные препараты для лечения. Так что врач, выписывающий 99% пациентам с АГ один и то же иАПФ - плохой врач.

(а вот если потенциал определен исходя из того, что из 100 пациентов с АГ 20% - цифра с потолка - нуждается в иАПФ, и из них 20% - в МНН определенной группы, то такой потенциал имеет перспективу быть достигнутым)
« Последнее редактирование: 11 Июнь, 2009, 04:21:42 от Sova »
Be & play.

Рэнд

  • просто Рэнд
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2989
  • Карма: +307/-55
Re: Лояльность врача
« Ответ #107 : 11 Июнь, 2009, 08:34:18 »
Цитировать
Качественные использоватьь конечно можно, но только в том случае если качественные типа да/нет
В реальности, конечно, существуют методики количественного определения качественных характеристик. О основе их лежит т.н. "бостонская матрица товара" ( BCG), которая описывает т.н. "жизненный цикл" препарата и, соответственно, клиента. Этот цикл делится на строго определенные количественно параметры выписки ( закупа) препарата, он описывает ту стадию отношений, на которых клиент в настоящий момент находится с Компанией: во Франции эти фазы жизненного цикла клиента принято подразделять на : "ухаживание", "предложение", " медовый месяц","брак" и "развод". Каждой их фаз отделом маркетинга присваиваются определенные количественные показатели ( которые нуждаются в периодическом обновлении в зависимости от стадии жизненного цикла самого препарата). Другими словами, в комплексной оценке клиента, помимо потенциала, можно и нужно применять количественное определение качественных факторов.

Helmsman

  • Великий Кормчий наиумнейший
  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 2180
  • Карма: +383/-29
  • THE GIFT
Re: Лояльность врача
« Ответ #108 : 11 Июнь, 2009, 08:39:39 »
2Nick2: Есть. Но я просил поддержать дискуссию.

злой мишка

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 2370
  • Карма: +635/-56
  • מדען דובי
Re: Лояльность врача
« Ответ #109 : 11 Июнь, 2009, 10:38:25 »
2Рэнд:
Цитировать
можно и нужно применять количественное определение качественных факторов
Так по какой классификации (шкале)  Вы рекомендуете это делать:
по 4-х бальной французской?
с помощью индексов к АВС - А, В1, В2, С - т.е. - опять 4-х бальная?
или так, как в шутку предложили на заседании РАФМ: есть врачи "категории А" :) и есть врачи "категории Г"  :mad:
И должен ли медицинский представитель отражать эту категорию лояльности в своём отчёте (например в Excel)?
И в чём проводить "количественное" определие: в упаковках(=деньгах) или в % - когда лояльность=потенциал/факт назначеного?
убеждённый, неисправимый и последовательный враг народа (85% населения)

Мальвина

  • Люблю людей!
  • Герой
  • **
  • Сообщений: 512
  • Карма: +351/-11
Re: Лояльность врача
« Ответ #110 : 11 Июнь, 2009, 13:41:33 »
2злой мишка:
или так, как в шутку предложили на заседании РАФМ: есть врачи "категории А" :) и есть врачи "категории Г"  :mad: ...
Определение "Он - полное С2" слышала, но категорию Г пока еще нет  :D

2злой мишка:
И в чём проводить "количественное" определие: в упаковках(=деньгах) или в % - когда лояльность=потенциал/факт назначеного?
Почему разделить? Скорее умножить
Всё, что вы скажете, может быть использовано

Nick2

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 642
  • Карма: +53/-10
Re: Лояльность врача
« Ответ #111 : 11 Июнь, 2009, 13:47:34 »
2Рэнд: Так по какой классификации (шкале)  Вы рекомендуете это делать:
по 4-х бальной французской?
с помощью индексов к АВС - А, В1, В2, С - т.е. - опять 4-х бальная?

ВСе это из области фантастики и теории. Как правило это два параметра потенциал и лояльность. Если с последним иногда можно поработать (если менеджемент правильный) то с лояльностью нет. Это как дышло.

Мальвина

  • Люблю людей!
  • Герой
  • **
  • Сообщений: 512
  • Карма: +351/-11
Re: Лояльность врача
« Ответ #112 : 11 Июнь, 2009, 13:56:11 »
ВСе это из области фантастики и теории. Как правило это два параметра потенциал и лояльность. Если с последним иногда можно поработать (если менеджемент правильный) то с лояльностью нет. Это как дышло.
Извиняюсь, что вы имели в виду под словами: "с последним"?
Вы действительно считаете, что над лояльностью нельзя поработать?
Всё, что вы скажете, может быть использовано

злой мишка

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 2370
  • Карма: +635/-56
  • מדען דובי
Re: Лояльность врача
« Ответ #113 : 11 Июнь, 2009, 14:33:22 »
Кстати: если мерить лояльность врача по матрице, т.е. по системе 2-х координат: что и как будем откладывать по осям:
по горизонтали - граница между парами:
звезда(медовый месяц) / "квест"(ухаживание)
и корова (брак)/ собака (развод)
будем откладывать процент (долю) назначеного нашего продукта от чего? от потенциала? - где "граница собаки" 50%? 25%?

по вертикали - граница между парами:
звезда/корова и квест/собака
по логике должен быть рост назначений от визита к визиту - где "граница звезды и коровы" - 0 (стабилизация назначений) или -1? - и что это за минус один - минус одна упаковка? минус 25% от уровня назначений с учётом фактора сезонности?
убеждённый, неисправимый и последовательный враг народа (85% населения)

Yaro

  • Полевой командир
  • Герой
  • ***
  • Сообщений: 899
  • Карма: +187/-29
  • Каждому свое...
Re: Лояльность врача
« Ответ #114 : 11 Июнь, 2009, 14:45:32 »
2злой мишка:
Цитировать
будем откладывать процент (долю) назначеного нашего продукта от чего? от потенциала? - где "граница собаки" 50%? 25%?

Думай, думай...В августе, на тренинге, мы с тебя это спросим   :)
« Последнее редактирование: 11 Июнь, 2009, 14:53:56 от Yaro »

Nick2

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 642
  • Карма: +53/-10
Re: Лояльность врача
« Ответ #115 : 11 Июнь, 2009, 14:49:32 »
Извиняюсь, что вы имели в виду под словами: "с последним"?
Вы действительно считаете, что над лояльностью нельзя поработать?
Опять же говорю что параметр плохо поддается измерению, а значит все матрицы на неправильном параметре не работают!

злой мишка

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 2370
  • Карма: +635/-56
  • מדען דובי
Re: Лояльность врача
« Ответ #116 : 11 Июнь, 2009, 14:53:57 »
2Yaro:
Будешь подначивать, дорогой товарищ, придумаю как по сложнее ...
Кому больше нужна количественная градация лояльности врача?:
1. МП для самоконтроля? - тогда действительно подойдёт матрица, как предлагал Ренд, но без точной калибровки шкал - т.е. по системе да/нет.
2. РМ для контроля динамики МП - точно не нужна... или нужна, Yaro: ?
3. Плановому отделу и продактменеджеру для замера "общей температуры по больнице"? И зачем? Рапортовать, что не смотря на скромный темп роста продаж лояльность целевой аудитории имеет чёткий тренд к звёздам и не смотря на теорию Ди Паретто доля врачей категории А скоро превысит 120%?
убеждённый, неисправимый и последовательный враг народа (85% населения)

Nick2

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 642
  • Карма: +53/-10
Re: Лояльность врача
« Ответ #117 : 11 Июнь, 2009, 15:08:42 »
2Yaro:
Будешь подначивать, дорогой товарищ, придумаю как по сложнее ...
Кому больше нужна количественная градация лояльности врача?:
Тому кто сегментацию делает!  ;)

злой мишка

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 2370
  • Карма: +635/-56
  • מדען דובי
Re: Лояльность врача
« Ответ #118 : 11 Июнь, 2009, 15:20:25 »
2Nick2:
Цитировать
Тому кто сегментацию делает! 

Врачей сегментируют по их потенциалу и дают задание МП: посетить врачей специальности типа Х в ЛПУ типа У - иногда дают ещё несколько уточняющих критериев вкыл./выкл.

А вот сегментировать их "по лояльности" будет уже сам МП. :flex:
убеждённый, неисправимый и последовательный враг народа (85% населения)

Nick2

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 642
  • Карма: +53/-10
Re: Лояльность врача
« Ответ #119 : 11 Июнь, 2009, 15:25:14 »
2Nick2:
Врачей сегментируют по их потенциалу и дают задание МП: посетить врачей специальности типа Х в ЛПУ типа У - иногда дают ещё несколько уточняющих критериев вкыл./выкл.

А вот сегментировать их "по лояльности" будет уже сам МП. :flex:
Он не может их сегментировать поскольку уже получил задание к кому и сколько ходить!

Рэнд

  • просто Рэнд
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2989
  • Карма: +307/-55
Re: Лояльность врача
« Ответ #120 : 11 Июнь, 2009, 15:27:44 »
Цитировать
Так по какой классификации (шкале)  Вы рекомендуете это делать:
по 4-х бальной французской?
2злой мишка:
Она мне как-то привычнее ( в английских вариантах называется doublecross classification) - от 1 ( минимум) до 4 ( максимум).
В зависимости от положения препарата в его жизненном цикле в настоящий момент, мы градуируем эту шкалу в упаковках ( или, в госпиталке, в пациентах) - например:
1 - от 5 до 10 уп./мес.
2 - от 11 до 40
3 - от 41 до 60
4 - свыше 60 уп./мес.
Эти параментры должны пересматриваться два раза в год ( для промотируемого, естественно, препарата). Каждый МП получает численные характеристики, по которым он может оценить степень лояльности того или иного врача.
Напомню, что шкала лояльности ( current usage) является лишь ЧАСТЬЮ матрицы комплексной оценки клиента.



злой мишка

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 2370
  • Карма: +635/-56
  • מדען דובי
Re: Лояльность врача
« Ответ #121 : 11 Июнь, 2009, 15:36:54 »
2Nick2:
Цитировать
Он не может их сегментировать поскольку уже получил задание к кому и сколько ходить
Может - например на этапе селекции после скрининговых визитов (если это предусмотрено цикловым заданием).
И к тому же - должен - в некоторых компаниях первичные визиты к врачам группы С не защитываются ...  :fur:

2Рэнд:
поправьте если не прав: если упоминается матрица и двойная перекрёстная класификация (doublecross classification) - значит:
1. либо в матрице по горизонтали потенциал а по вертикали лояльность и у каждого из них Х делений по линейной шкале, например так как Вы описали.
2. либо матрицей отдельно определяется лояльность - тогда по горизонтали размер а по вертикали - динамика - как я и описал выше...
« Последнее редактирование: 11 Июнь, 2009, 15:41:23 от злой мишка »
убеждённый, неисправимый и последовательный враг народа (85% населения)

Yaro

  • Полевой командир
  • Герой
  • ***
  • Сообщений: 899
  • Карма: +187/-29
  • Каждому свое...
Re: Лояльность врача
« Ответ #122 : 11 Июнь, 2009, 15:54:38 »
2злой мишка:

Цитировать
придумаю как по сложнее ...
и будешь объяснять до упора :D

Nick2

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 642
  • Карма: +53/-10
Re: Лояльность врача
« Ответ #123 : 11 Июнь, 2009, 15:57:32 »
2Nick2: Может - например на этапе селекции после скрининговых визитов (если это предусмотрено цикловым заданием).
И к тому же - должен - в некоторых компаниях первичные визиты к врачам группы С не защитываются ...  :fur:

Так можно столько насегментировать что времени на хождение не окажется. Да и зачем сегментировать врача если ходить не собираешься.

Рэнд

  • просто Рэнд
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2989
  • Карма: +307/-55
Re: Лояльность врача
« Ответ #124 : 11 Июнь, 2009, 17:38:56 »
2злой мишка:
Верный ответ - 1. При встрече - могу объяснить более подробно.

Sqvier

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1689
  • Карма: +169/-9
  • подумай..... стоит ли?
Re: Лояльность врача
« Ответ #125 : 12 Июнь, 2009, 00:06:39 »
2злой мишка:\разбейте шкалу на сектора должно получиться 9 клеток, и переход из одной в другую из B2 в А2 например - и будет развитие отношений
плавали - знаем

злой мишка

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 2370
  • Карма: +635/-56
  • מדען דובי
Re: Лояльность врача
« Ответ #126 : 12 Июнь, 2009, 10:38:10 »
Девять клеток это по 3 на потенциал и лояльность?
убеждённый, неисправимый и последовательный враг народа (85% населения)

Sqvier

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1689
  • Карма: +169/-9
  • подумай..... стоит ли?
Re: Лояльность врача
« Ответ #127 : 12 Июнь, 2009, 10:51:40 »
2злой мишка: ага иенно так, как в крестики-нолики ))
плавали - знаем

Womanizer

  • Местный
  • ****
  • Сообщений: 113
  • Карма: +19/-1
Re: Как определить потенциал врача?
« Ответ #128 : 13 Июнь, 2009, 20:53:13 »
Иногда приходится идти от обратного.
Врач не лечит определеную патологию у своих пациентов или же не лечит определенную патологию этим классом препаратов, то есть потенциал вроде 0.
Но врач имеет большой прием, популярность (пусть даже местечковую) - приходится именно по этому критерию определять потенциал.
На первых визитах может быть: "Да что вы, я такого или так не делаю". Многие из них не были брошены и "подверглись" процедуре развития потенциала  :)
Теперь и потенциал появился. Уже можно спросить, а скольким... ?

Еще как вариант. На некоторые препараты есть специфический клиент (то ли по нозологи, то ли по стоимости). Получается сезонность: 2-3 мес. пациентов нет, потом за месяц иногда идет квартальный план. Первый визит был в пустующем отделении...

Sqvier

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1689
  • Карма: +169/-9
  • подумай..... стоит ли?
Re: Как определить потенциал врача?
« Ответ #129 : 13 Июнь, 2009, 20:58:29 »
2Womanizer: ситуация понятна, а какой выход вы предлагаете?
плавали - знаем

Womanizer

  • Местный
  • ****
  • Сообщений: 113
  • Карма: +19/-1
Re: Как определить потенциал врача?
« Ответ #130 : 13 Июнь, 2009, 21:04:47 »
Я всего лишь описала ситуации, при которых стандартный подход определения потенциала не совсем подходит. Хочется услышать мнения коллег, насколько можно в таких ситуациях "потерпеть" с определением потенциала, не списывая доктора со счетов (особенно, если учесть, что целевая группа в регионе небольшая)

Sqvier

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1689
  • Карма: +169/-9
  • подумай..... стоит ли?
Re: Как определить потенциал врача?
« Ответ #131 : 13 Июнь, 2009, 21:15:22 »
2Womanizer: ОК! тогда скажите сколько у вас должно быть в базе врачей с разбивкой по категориям и сколько визитов в день?
плавали - знаем

Николь

  • Удивительное рядом
  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 1603
  • Карма: +720/-15
Re: Как определить потенциал врача?
« Ответ #132 : 13 Июнь, 2009, 21:26:17 »
2Womanizer:
Цитировать
Врач не лечит определенную патологию у своих пациентов или же не лечит определенную патологию этим классом препаратов, то есть потенциал вроде 0.
Но врач имеет большой прием, популярность (пусть даже местечковую) - приходится именно по этому критерию определять потенциал.

Потенциал - это наличие у врача  пациентов с такой то патологией, а не то, что лечит он её или нет в данный момент.
Пример: любой кардиолог имеет потенциал по ИБС, по АГ, по ИМ и т.п
Любой эндокринолог имеет потенциал по СД и т.п.
И в случае с узкими специалистами это всегда достаточно высокий потенциал.
А отсутствие потенциала - это когда ,н-р: терапевт сидит на профосмотрах, на ВКК  и т.д.

По каждой нозологии потенциал просчитывается отдельно.

В процессе работы идёт периодический пересчёт потенциала, если у врача происходят изменения. Н-р: работал на 1 ставку, стал на 1,5 ставки , соответственно и потенциал возрос. Пересматривать параметры врачей обычно приходится примерно 1 раз в 3 месяца.
Женская интуиция намного точнее, чем мужская уверенность.   Р.Киплинг

Womanizer

  • Местный
  • ****
  • Сообщений: 113
  • Карма: +19/-1
Re: Как определить потенциал врача?
« Ответ #133 : 13 Июнь, 2009, 21:29:04 »
Если упростить, можно исходить из 300 врачей, приблизительно 200 визитов в мес. Категоризированы должны быть все, но не начиная с первого визита. Специализации врачей разные, часто - узкие, потому подход совершенно разный. Да и расстояния обязывают, когда едешь к 3 потенциальным - на довесок развиваешь несколько непотенциальных  :)
Понимаю, что это не актуально для работы в мегаполисе, где есть выбор...

Fina

  • Местный
  • ****
  • Сообщений: 101
  • Карма: +17/-11
  • Главная барабака-Мафия8
Re: Как определить потенциал врача?
« Ответ #134 : 13 Июнь, 2009, 21:36:55 »
2Womanizer:

А что значит к 3 потенциальным и кто составлял такой план?

Sqvier

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1689
  • Карма: +169/-9
  • подумай..... стоит ли?
Re: Как определить потенциал врача?
« Ответ #135 : 13 Июнь, 2009, 22:07:43 »
2Womanizer: попробую развернуть вопрос - категоризация подразумевает четкое закрепление за категорией кол-ва
например 70-а 130-в и 100-с , если есть за счет включения в категорию С сееш базу а потом рекатегоризируешь, и все
плавали - знаем

Womanizer

  • Местный
  • ****
  • Сообщений: 113
  • Карма: +19/-1
Re: Как определить потенциал врача?
« Ответ #136 : 13 Июнь, 2009, 22:14:08 »
2Fina:
Примите как факт, без уточняющих вопросов. Есть ЛПУ на расстоянии 100 км, в нем 2-3 прескрайбера, еще 3-4 - развиваем птенциал, еще парочка - другое, но мое направление - работать тоже надо. Если рвануть в другое ЛПУ (а это и другой населенный пункт) - дорогой может рабочий день закончится. А еще надо аптеки посетить...


2Womanizer: попробую развернуть вопрос - категоризация подразумевает четкое закрепление за категорией кол-ва
например 70-а 130-в и 100-с , если есть за счет включения в категорию С сееш базу а потом рекатегоризируешь, и все

Так и делаем, но больше сеем, чтобы было что пожинать  :flowers:

Sqvier

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1689
  • Карма: +169/-9
  • подумай..... стоит ли?
Re: Как определить потенциал врача?
« Ответ #137 : 13 Июнь, 2009, 22:17:08 »
2Womanizer: ну nulf проблемы нет, сееть надо обязательно, только время отсева 1 персоны не менее 3-х месяцев должно быть. еще можно и нужно брать некатегоризированных врачей
плавали - знаем

Helmsman

  • Великий Кормчий наиумнейший
  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 2180
  • Карма: +383/-29
  • THE GIFT
Re: Лояльность врача
« Ответ #138 : 19 Июнь, 2009, 17:38:56 »
2Николь:
Цитировать
Все способы достижения лояльности подбираются под конкретные психотипы.
Цитировать
А это специальный тренинг надо бы пройти
Давайте попробуем в этом разобраться без специального тренинга. Тем более что пока он не предвидится. А классификация О'Лири по поведенческим типам (или для краткости социотипам) не так уж и сложна. Можно постичь и с базовым высшим образованием. Для начала цитата от 2Sova::
Цитировать
Например: "отличный МП, значит, и Ко хорошая, и продукт фигней быть не может" - для экспрессивов.
"МП раздолбай и отнимает у меня время, мои затраты на приобретение продукта слишком велики" - для целеустремленных
"МП такой душка, помогает мне во всем, и с ним потрепаться можно о жизни" - для дружелюбных
"МП не знает ничего, значит, и у Ко доказательная база недостаточна" - для аналитиков.

Можно попросить опытных и мудрых более подробно осветить методику взаимодействия с 4 вариантами социотипов в плане изменения (понимай, увеличения) лояльности?
(И уж лучше пусть будут социотипы - как дань социальной психологии, откуда это пришло; психотипы - это другое.)

Николь

  • Удивительное рядом
  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 1603
  • Карма: +720/-15
Re: Лояльность врача
« Ответ #139 : 19 Июнь, 2009, 17:59:48 »
2Helmsman:
Цитировать
Можно попросить опытных и мудрых более подробно осветить методику взаимодействия с 4 вариантами социотипов

Мы то знаем, нам не надо. А Вы попросите поделиться , только ведь специалисты за это деньги берут, а Вы хотите бесплатно.

Те 4 варианта социотипов, которые описывает Сова - это из эксклюзивных тренингов Янссена, под них этот эксклюзив и разрабатывался. Другие их просто немного переделывают на свой лад.
Женская интуиция намного точнее, чем мужская уверенность.   Р.Киплинг

faith no more

  • Гость
  • ***
  • Сообщений: 30
  • Карма: +2/-19
  • get rich or die
Re: Лояльность врача
« Ответ #140 : 20 Июнь, 2009, 06:45:08 »
2Николь:
Цитировать
один из хорошо известных способов - материальное вознаграждение. Об этом уже много на этом форуме писано.  У многих компаний на этом список способов и заканчивается. А у многих он просто запрещен.

Другой тоже хорошо известный способ для врачей- новаторов: новизна продукта и технологии его использования. Не так мало специалистов , которые хотят оказаться в первых рядах и стремятся к познанию нового.

Третий способ для многих врачей приемлемый -  дружеские человеческие взаимоотношения по жизни с конретным МП.

Четвертый способ -  воздействие на врача через его окружение ( коллег, родственников, пациентов..


 :D :D :D
1. платить надо, ведь у нас все продается и покупается-главное правило торговца.
2. ничего нового не придумают еще долго(пока не откроют новых рецепторов, а это произойдет не скоро, т.к. обществу потребления они не нужны)
3. извеняюсь конечно(а то опять отключат великие модераторы), но лизать еще никто, как говориться не отменял(сами сказали)
4.здесь вообще картинка нарисовалась:
коллеги: уважаемый, а почему вы не используете в своей практике препарат Ы?
пациенты: доктор, я конечно все понимаю, но где препарат Ы?
семья: дорогой, мне сегодня было особенно хорошо, кстати ты назначил препарат Ы?

лояльность 99% есть, но только у тех врачей кто сдался, кто без инициативы, без собственных наработок-он как назначал..., так и будет его назначать.

Helmsman

  • Великий Кормчий наиумнейший
  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 2180
  • Карма: +383/-29
  • THE GIFT
Re: Лояльность врача
« Ответ #141 : 15 Август, 2009, 17:57:10 »
Прошло некоторое время, новых постов не было. Значит на сегодняшний день можно подвести итог (пока пусть он будет промежуточным) по теме.
Выслушав внимательно все мнения, я постарался вывести резюме. Которое представляю в этом посте. Во-первых, не надо будет теперь читать все заново. А, во-вторых, когда все вместе, то можно увидеть главное.
На авторство нижеизлагаемых истин не претендую.  ;)

Определение. Лояльность врача - количество уже назначенных им упаковок.
Лояльность врача напрямую определяется его верностью компании и ее продукту.
Верность врача компании и ее продукту определяется:
- личностью сотрудника компании;
- навыками построения отношений сотрудника компании.
Критерии лояльности врача:
1) восприятие и решение проблем с проуктом как частных случаев;
2) восприятие МП и других сотрудников компании как партнеров;
3) убежденность в пользе препарата пациентам.
Поскольку МП занимается продажей услуги "здоровье" (а при продаже услуги большое значение имеют личные предпочтения), то источником лояльности являются удовлетворяющие свойства продукта.
Удовлетворение потребностей достигается с помощью маркетинг-микс:
а) продукты с их выгодами;
б) затраты для потребителя не превышают ценности продукта (здесь потребитель: врач и конечный потребитель - его пациент);
в) доступность продукта (наличие в каналах распределения);
г) коммуникация с потребителем (продвижение, обратная связь).
МП работает в области коммуникации с потребителем. Кроме того, МП влияет на формирование представлений о ценности продукта, также обеспечивает доступность продукта в каналах распределения. А еще работает на уровне добавочного продукта, предоставляя сервис.
Работая путем коммуникаций МП убеждает врача, что его базовая потребность удовлетворяется именно этим продуктом.
Теперь можно более точно дать определение лояльности врача:
Лояльность врача в отношении препарата выражается в том скольким пациентам с определенной патологией он уже назначил препарат, считая это правильным в отношении лечения.
Как измерить лояльность врача?
Только если доктора выписывают рецепты и, следовательно, ведется учет назначений.
Все остальные методы определения:
- уход из ближайших аптек;
- информация на визитах,
имеют косвенное малоинформативное уточнение.
Как все-таки возможно (хотя бы примерно) составить впечатление о лояльности докторов. Например, известно, что 80% назначенных препаратов, указнных в выписке стационара, отовариваются в близлежащих к поликлинике аптеках. Также, если сетевые аптеки сотрудничают с докторми (выплачивают врачу % от стоимости назначаемого препарата), то можно получить данные по назначениям врачей из центрального офиса сети. При условии, что МП опытный с стоявшимися отношениями с руководством сети. Или, если препарат учетный, льготный.
Функция лояльности - выполнение плана продаж. Следовательно, лояльность врача для МП интересна лишь в оценке: стоит ли тратить на данного конкретного врача время, силы и деньги. Потому оценка врача позволяет ответит на вопрос: а что делать с ним?
Например, при негативном отношении - выяснить причину и, по возможности, убедить врача назначать препарат. При нейтральном отношении - дать четкую диффренцировку от конкурентов и добиться большего назначения.
Инструменты повышения лояльности врача:
1. выявление потребностей конкретног врача соответствующих ключевым реимуществам продукта;
2. положительные отзывы о препарате;
3. демонстрация убежденности в пользе препарата пациентам.
Измененемие лояльности врача достигается:
а) материальным вознагражением;
б) новизной продукта или технологии его использования (для врачей-новаторов);
в) дружескими человеческими взаимоотношениями;
г) воздействием на врача через окружение: коллег, родственников, пациентов.
"Плюсы" и "минусы":
а) кончаются деньги - кончается лояльность;
б) врачей-новаторов в популяции докторов всего 3-4% и они не настроены на длительные отношения (попробовал одну новинку и переключился на другую);
в) самый надежный способ, хотя требует времени и подвержен рискам: неисполнение обязательств, недостоверная информация;
г) как это сделать?
Формирование лояльности врача в соответствии с его социотипом.
Для экспресива: отличный МП, компания значит тоже хорошая, продукт следовательно замечательный.
Для доминантного (директива): МП отнимает много времени - затраты на приобретение продукта слишком высоки.
Для дружелюбного (добродушного): МП - душка, помогает мне, с ним можно пообщаться - буду назначать.
Для аналитика: МП не знает препарат, доказательная база слабая.

Теперь если кто-то пожелает продолжить обсуждение было бы естественно уже не повторяться на предмет "а что такое лояльность", "а надо ли лояльность".  >:D
На будущее хотелось бы в этой ветке увидеть развитие тех основных идей, что были представлены в этом посте. Развитие с учетом ранее обсужденного.  ;)

Рэнд

  • просто Рэнд
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2989
  • Карма: +307/-55
Re: Лояльность врача
« Ответ #142 : 15 Август, 2009, 18:28:42 »
2Helmsman: \
Аминь. Прекрасно сказано- особенно про социотипы. :flowers:

Покрышкин

  • Истребитель зла
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 691
  • Карма: +518/-9
Re: Лояльность врача
« Ответ #143 : 17 Август, 2009, 13:55:46 »
2Helmsman:
Цитировать
нижеизлагаемых истин
Хорошее позиционирование.:flowers:

А каковы другие (дополнительные) индикаторы лояльности, кроме прямого назначения препаратов?
А я не летчик, а ты была так рада....)

Истребитель, хорошо осматривающийся, непобедим!

Helmsman

  • Великий Кормчий наиумнейший
  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 2180
  • Карма: +383/-29
  • THE GIFT
Re: Лояльность врача
« Ответ #144 : 17 Август, 2009, 19:05:04 »
Цитировать
А каковы другие (дополнительные) индикаторы лояльности, кроме прямого назначения препаратов?
Как следует из самого определения лояльности, она считается упаковками препарата. А если врач препарат не назначает, то для чего он?

Покрышкин

  • Истребитель зла
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 691
  • Карма: +518/-9
Re: Лояльность врача
« Ответ #145 : 17 Август, 2009, 19:18:58 »
2Helmsman:
Лояльность врача (исходя из вышеприведенного определения) - это количество уже назначенных упаковок.
Скажем, врач, назначающий 10% от потенциала, и врач, назначающий 90% от потенциала, ничем, кроме этого не различаются?
А я не летчик, а ты была так рада....)

Истребитель, хорошо осматривающийся, непобедим!

Рэнд

  • просто Рэнд
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2989
  • Карма: +307/-55
Re: Лояльность врача
« Ответ #146 : 17 Август, 2009, 20:07:06 »
Разве, что причиной такой частоты назначений и размером самого потенциала. То, что при этом происходит в голове у врача, для Компании значительно менее значимо.

Покрышкин

  • Истребитель зла
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 691
  • Карма: +518/-9
Re: Лояльность врача
« Ответ #147 : 17 Август, 2009, 20:30:28 »
2Рэнд:
 
Цитировать
То, что при этом происходит в голове у врача, для Компании значительно менее значимо
А откуда мы получаем ответы на свои вопросы? А куда уходит информация, озвученная МП?
Да и причины назначений, думаю, находятся именно там...Мне бы было интересно.
А я не летчик, а ты была так рада....)

Истребитель, хорошо осматривающийся, непобедим!

Рэнд

  • просто Рэнд
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2989
  • Карма: +307/-55
Re: Лояльность врача
« Ответ #148 : 17 Август, 2009, 20:34:42 »

Цитировать
А откуда мы получаем ответы на свои вопросы?
Напрашивается ответ: "из головы". Но измерить уровень внутричерепной лояльности врача - просто невозможно, ибо впадем в безмерный субъективизм! :D

Покрышкин

  • Истребитель зла
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 691
  • Карма: +518/-9
Re: Лояльность врача
« Ответ #149 : 17 Август, 2009, 20:48:46 »
2Рэнд:
Вся получаемая информация от врача столь же субъективна.  :laugh:
А я не летчик, а ты была так рада....)

Истребитель, хорошо осматривающийся, непобедим!

Redactor

  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 8697
  • Карма: +1039/-66
Re: Лояльность врача
« Ответ #150 : 17 Август, 2009, 20:57:28 »
Именно поэтому критерием лояльности являются цифры ( выписки, закупа, которые, худо-бедно, но можно проверить), а не внутренние ощущения МП.

Покрышкин

  • Истребитель зла
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 691
  • Карма: +518/-9
Re: Лояльность врача
« Ответ #151 : 17 Август, 2009, 22:02:24 »
2Redactor:
Цитировать
Именно поэтому критерием лояльности являются цифры
Несомненно, как ее следствие, а может, следствие чего-то другого?

Цифры могут упасть, объективно мы это увидим, а вот причины будем определять субъективно.
А я не летчик, а ты была так рада....)

Истребитель, хорошо осматривающийся, непобедим!

Рэнд

  • просто Рэнд
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2989
  • Карма: +307/-55
Re: Как определить потенциал врача?
« Ответ #152 : 21 Сентябрь, 2009, 15:12:18 »
2ortoexpert:
Узнать количество коек в ЛПУ как правило, не составляет большого труда. На основании этих данных нужно рассчитать количество врачебных ставок в профильном отделении больницы или клиники. Пока всё просто!

Сомнительно, что все так просто. Количество врачебных ставок далеко не всегда коррелирует с наличием реальных врачей. Потенциал ЛПУ рассчитывается не по количеству врачей, а по числу пациентов, которым показано назначение того или иного класса препарата за определенное период времени ( за год, обычно).
Как рассчитать потенциал отделения в рублях, исходя из числа реально работающих врачей? :o

N2O

  • Гость
  • ****
  • Сообщений: 49
  • Карма: +44/-2
Re: Лояльность врача
« Ответ #153 : 28 Май, 2010, 21:35:47 »
Кто это прошел - подскажите: какого  развития ситуаци ждать в дальнейшем, если уже на первом визите (расширение базы)
врач активно предлагает "взаимовыгодное" сотрудничество? И у этого врвча есть реальный потенциал, но как-то это неприятно
попахивает?

Helmsman

  • Великий Кормчий наиумнейший
  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 2180
  • Карма: +383/-29
  • THE GIFT
Re: Лояльность врача
« Ответ #154 : 28 Май, 2010, 21:41:25 »
N2O:
Цитировать
Лояльность измеряется количеством УЖЕ НАЗНАЧЕННЫХ упаковок и на ее величину, в отличие от потенциала, мы влиять можем и должны.
Цитировать
есть реальный потенциал
Пока есть только потенциал. Лояльности нет.
Цитировать
врач активно предлагает "взаимовыгодное" сотрудничество
Может хотели обсудить вот это:
Откаты врачам http://medpred.ru/forum/index.php/topic,6.0.html ?

N2O

  • Гость
  • ****
  • Сообщений: 49
  • Карма: +44/-2
Re: Лояльность врача
« Ответ #155 : 28 Май, 2010, 21:50:36 »
Не знаю, в какую более правильно. попробую и в "откаты"

Sedative

  • Nonsense
  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1200
  • Карма: +244/-43
  • Система Представлений
Re: Лояльность врача
« Ответ #156 : 28 Май, 2010, 21:53:04 »
Кто это прошел - подскажите: какого  развития ситуаци ждать в дальнейшем, если уже на первом визите (расширение базы)
врач активно предлагает "взаимовыгодное" сотрудничество? И у этого врвча есть реальный потенциал, но как-то это неприятно
попахивает?
Это попахивает приятно - деньгами :)
Если вы думаете, что все спят с вами из-за любви, вы глубоко заблужаетесь. :)

Но пойдем дальше. представим этого врача еще более бедным студентом: что двигало его учить все эти дисциплины, биться за бюджетную интернатуру? Отнюдь не ожидание того светлого мига, когда вы к нему придете на визит и тут-то он всё с вас срубит одним ловким движением.
Отнюдь. :)
Он хотел получить профессию, основа которой - помогать больным людям.
Если он начинает фантазировать на предмет взаимовыгодного сотрудничества, смело ставьте себе в зачетку двойку и идите учить матчасть - вы не затронули его сокровенные потребности лечить людей. :)
Счастье - это когда тебя все понимают, а сделать ничего не могут.

N2O

  • Гость
  • ****
  • Сообщений: 49
  • Карма: +44/-2
Re: Лояльность врача
« Ответ #157 : 28 Май, 2010, 21:58:16 »
Может быть.
Но весь визит он только и вещал о своих материальных потребностях. Он фантазировал?

Redactor

  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 8697
  • Карма: +1039/-66
Re: Лояльность врача
« Ответ #158 : 28 Май, 2010, 22:01:48 »
Категория С с ответом: "Да будет Вам счастье! Всего хорошего!"
Тема перекликается с "Откатами врачам".

symbol

  • Нормальный Кот!
  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1516
  • Карма: +658/-26
Re: Лояльность врача
« Ответ #159 : 28 Май, 2010, 23:25:54 »
Цитировать
Но пойдем дальше. представим этого врача еще более бедным студентом: что двигало его учить все эти дисциплины, биться за бюджетную интернатуру? Отнюдь не ожидание того светлого мига, когда вы к нему придете на визит и тут-то он всё с вас срубит одним ловким движением.
Отнюдь.
Он хотел получить профессию, основа которой - помогать больным людям.
Судя по конкурсу на отдельные специальности в интернатуру и ординатуру вовсе не сремление "помогать больным людям" в первую очередь на "бедных" студентов влияло.
А уж если они стремились заработать на пациентах, то что странного, что на представителях тоже.
Тут подход простой - оставь  бабосы (в ящике стола) всяк сюда входящий!

Но это всё надо в Откаты преносить...
Multi multa sciunt - nemo omnia!
Многие знают много - никто не знает всего!

Redactor

  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 8697
  • Карма: +1039/-66
Re: Лояльность врача
« Ответ #160 : 29 Май, 2010, 14:22:40 »
"Лояльность - это верность тому, что человек считает правильным, внутренее убеждение в своей правоте по отношению к кому-то или чему-то". Лояльность к препарату или компании невозможно купить за деньги ( да уже писали об этом... :-[).

Entlassen

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 142
  • Карма: +24/-3
  • Naturalia non sunt turpia
Re: Лояльность врача
« Ответ #161 : 11 Декабрь, 2010, 12:24:15 »
Развитие лояльности врача.
Способы. Техники. Методики. Приемы.

Критерии выборки развития:
Врач категории А – рекомендует препарат ровно стольким пациентам скольким может,  иначе – лояльность = потенциалу.
Врач категории В – рекомендует меньше чем может; лояльность < потенциала.
Врач категории С – потенциала нет, развивать нечего.

Очевидно, что по таким критериям в категорию В попадают и врачи с потенциалом, но отсутствием лояльности по причине приверженности конкурентам. Наверное, о развитии такой категории – это отдельный разговор.

Теперь немного о терминологическом поле.
Что подразумевается под лояльностью, которую планируется развивать:
Цитировать
Лояльность измеряется количеством УЖЕ НАЗНАЧЕННЫХ упаковок.
Цитировать
Лояльность в отношении препарата выражается в том, скольким пациентам с определенной патологией доктор УЖЕ назначил именно НАШ препарат, считая это правильным в отношении лечения ( а не получив за это деньги).
Только цифры. Никаких гипотетических оценок типа «нравится/не нравится».
Каким образом МП влияет на лояльность?
Цитировать
Работа МП относится к коммуникации, влияет также на формирование представлений о ценности, отчасти - обеспечивает доступность в каналах распределения. Относительно самого продукта - работает на уровне добавочного продукта, предоставляя сервис, а также (путем коммуникаций) пытается убедить врача, что его базовая потребность удовлетворяется именно этим продуктом.
Теперь рассмотрим
Цитировать
Способы достижения и повышения лояльности врача
1)
Цитировать
один из хорошо известных способов - материальное вознаграждение
Цитировать
Первый способ - не сработает ( любовь за деньги купить нельзя) - кончатся деньги, кончится лояльность.
2)
Цитировать
Другой тоже хорошо известный способ для врачей- новаторов: новизна продукта и технологии его использования.
Цитировать
Второй способ - хорош, но "новаторов" в популяции очень мало - 3-4% всего, и, кроме всего прочего, они не настроены на длительные отношения (попробовал новинку - и убежал вслед за другой)
3)
Цитировать
Третий способ для многих врачей приемлемый -  дружеские человеческие взаимоотношения по жизни с конретным МП.
Цитировать
Третий способ - самый надежный, но требует времени и подвержен рискам ( неисполнение обязательств, недостоверная информация и проч.)
4)
Цитировать
Четвертый способ -  воздействие на врача через его окружение ( коллег, родственников, пациентов.)
Цитировать
Четвертый способ - стоит ли овчинка выделки ( по потенциалу) - ведь речь идет об обычном враче, а не об научном или практическом OL.
Следовательно, способы 1-й, 2-й и 4-й можно классифицировать как малорентабельные и в последующем не рассматривать как эффективное средство развития лояльности.
Единственное, стоит пожалуй определиться с функцией материального вознаграждения. Какова его роль в увеличении лояльности?
Цитировать
Если не фокусироваться на личности МП, то нужно рассматривать комплекс, предоставляемый Ко.
Источник лояльности - удовлетворение потребностей.
Потребности удовлетворяем с помощью маркетинг-микс.
В маркетинг-микс входят:
Продукты с их выгодами
Затраты для потребителя, не превышающие ценности (потребитель - врач и конечный потребитель)
Доступность продуктов (наличие в каналах распределения)
Коммуникации с потребителем (продвижение, обратная связь)
Потребности удовлетворяются продуктом (препаратом): эффективность, безопасность, удобство, доступность.
Материальное вознаграждение – обеспечение коммуникативной функции и обратной связи? Тогда насколько МВ эффективнее прочих способов? Или, в каких случаях МВ более эффективно и целесообразно?
Это так, рассуждения. Попытка отрешиться от нравственных оценок и обозначить конструктивное русло проблемы.

Итак. Развитие лояльности врача. Способы. Техники. Методики. Приемы. В контексте вышесказанного – это перевод из В в А.
Обсуждаем.
Вы слишком умны, а серьезное лицо еще не признак ума. И глупости делаются с этим выражением лица. Улыбайтесь...

Эбола

  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1145
  • Карма: +287/-31
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #162 : 14 Январь, 2011, 13:16:07 »
2Рэнд: А смысл его расчитывать основываясь на числе работающих врачей, мне кажется целесообразнее выйснить этот критерий у зав аптеки или у зав отделения.
Три вещи никогда не возвращаются обратно: Время, Слово, Возможность.
Поэтому не теряй времени, выбирай слова, не упускай возможность.©

Mojahed

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 255
  • Карма: +75/-14
  • مجاهد
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #163 : 14 Январь, 2011, 18:32:55 »
Коллеги, давайте вникнем в суть вопроса "как быстро определить потенциал врача?".
1. что значит быстро? (за 1 визит? вы женитесь после 1го свидания?)
2. зачем делать это быстро? если что бы съэкономить 40баков, то такая экономия приведет к потере тонны баков.
3. врач какой специальности? (узкой эпилептолог/гематолог 3-5 на город или терапевт 600-800)

Если узкой он вам в любом случае нужен, если терапевт, то сначала заработайте доверие врача. И вообще потенциал определяется с погрешностью за 3-4 визита, параллельно МП выяснит массу полезной инфы, например о деятельности конкурентов и это окупит 40бакинских.

А если вам надо знать количество пациентов с нозологией в городе, то обратитесь в департамент, там статистика ведется ежегодная по "Д"учету.

СМАЙЛ

  • И все-таки она вертится!
  • Герой
  • *
  • Сообщений: 478
  • Карма: +262/-7
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #164 : 14 Январь, 2011, 20:44:31 »
Интересно было вернуться к почти двухлетней давности вопросам! Тогда все казалось так сложно, спасибо людям, научили! Правда, словечко "быстро" добавилось откуда-то. И сразу смысл проблемы потерялся, ведь быстро в таком деле не есть хорошо :'(
Все проходит, пройдет и это...

Цефтриаксон

  • Случайный гость
  • *
  • Сообщений: 1
  • Карма: +2/-3
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #165 : 14 Январь, 2011, 20:49:51 »
2Mojahed:

Вначале нужно ставить вопрос кто определяет этот потенциал врача,
1.опытный медреп или новичок
2.или это  двойной визит
3.или это вопрос на собеседовании
А теперь всё не то,
Нездоров уж никто…
Помудрели зато –
Много знаем…

GL

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 199
  • Карма: +13/-8
  • Homo sapiens liberatus
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #166 : 15 Январь, 2011, 11:33:14 »

Цитировать
словечко "быстро" добавилось откуда-то. И сразу смысл проблемы потерялся
Смысл потерялся? Но почему же... Территория большая, штат маленький. Как обеспечить покрытие основных прескрайберов за не очень длинный срок?
Цитировать
Коллеги, давайте вникнем в суть вопроса "как быстро определить потенциал врача?".
1. что значит быстро? (за 1 визит? вы женитесь после 1го свидания?)
2. зачем делать это быстро? если что бы съэкономить 40баков, то такая экономия приведет к потере тонны баков.
3. врач какой специальности? (узкой эпилептолог/гематолог 3-5 на город или терапевт 600-800)
Наверное, да. Экономия "баков" на непродуктивных визитах.
"Die Sprache in einigen Fähigkeit hilft decken einige einfache Ignoranz Geschwätz!" Günter Grass

Sedative

  • Nonsense
  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1200
  • Карма: +244/-43
  • Система Представлений
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #167 : 31 Январь, 2011, 13:27:21 »
Коллеги, давайте поделимся опытом: насколько объективно можно определить потенциал врача на первых визитах. Можно не полагаться на туманные ответы доктора типа "Ну, я точно не могу сказать, по-разному, когда 2, когда 5" ну и т.п., а как-то количественно подкрепить эти мемуары расчетами?
1.Сколько целевых больных было вчера/за прошлую неделю/на дисп. учете?
2.Проводится ли доктором назначение лечения самостоятельно (для терапевтов актуально) или отправляется к специалисту?
3. Если назначает сам: как часто для этих больных за вчера/за неделю пришлось это делать?
3б. Если отправляет к специалисту. А если назначенное лечение приходится корректировать н месте, Были ли такие случаи и как часто?
4. Всли ли льготники, насколько врач ограничен льготным списком.
5. Как часто при смене лечения предпочтение отдается Вашему препарату? Из 10 случаев, сколько?

Итак:
Реальность: пациентов за месяц у которых впервые назначен/была смена лечения на ваш препарат.
Потенциал: Доля конкурентов, где реально заменить используя механизмы различного убеждения (не вся доля конкуретов, понятно).

Советуют пересчитывать в доллары, но проще считать в пациентах х на количество упаковок в год/курс лечения.

Потенциал на сезонные препараты:
1. Сколько за прошлый день было больных с заболеванием Х?
2. Всем им показана группа такая-то. Пользуейтесь ли вы такой группой?
3. Из всех вчерашних паиентов, скольким вы назначили эту группу?

Потенциал: количество пациентов, которым была назначена эта группа за месяц, умноженная на количство упаковок на курс.
Реальнось, соответственно, это сколько из этой группы препаратов было назначено ваших.
Счастье - это когда тебя все понимают, а сделать ничего не могут.

Kukla77

  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 3968
  • Карма: +772/-99
  • Я девушка тихая, скромная
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #168 : 15 Февраль, 2011, 20:42:54 »
2Sedative:
Цитировать
2. Всем им показана группа такая-то. Пользуейтесь ли вы такой группой?

Первое предложение может обидеть врача. Или вызвать ненужный спор и долгую дискуссию по поводу: "А всем ли? Что делать, если противопоказания? Кто это сказал, что всем показано?" ИМХО: лучше поберечь время врача и своё и просто спросить, пользуется ли врач группой препаратов.
Люди всегда винят обстоятельства за то, какие они есть. Я не верю в обстоятельства. Люди, которые добиваются успеха в этом мире, - это люди, которые могут подняться и поискать нужные им обстоятельства и, если не могут найти, создают их. Бернард Шоу.

Sedative

  • Nonsense
  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1200
  • Карма: +244/-43
  • Система Представлений
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #169 : 15 Февраль, 2011, 22:05:14 »
2Sedative:
Первое предложение может обидеть врача. Или вызвать ненужный спор и долгую дискуссию по поводу: "А всем ли? Что делать, если противопоказания? Кто это сказал, что всем показано?" ИМХО: лучше поберечь время врача и своё и просто спросить, пользуется ли врач группой препаратов.

ой, ну я вас умоляю! А себя не жалко вокруг да около ходить?
Счастье - это когда тебя все понимают, а сделать ничего не могут.

Покрышкин

  • Истребитель зла
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 691
  • Карма: +518/-9
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #170 : 15 Февраль, 2011, 22:25:31 »
2Sedative:
Цитировать
ой, ну я вас умоляю! А себя не жалко вокруг да около ходить?
Действительно, зачем ходить около?
Можно сразу сказать: "Всем показан мой ЙАД". :D
Ну, а потенциал все-таки рассчитывается не исходя из
Цитировать
количество пациентов, которым была назначена эта группа за месяц, умноженная на количство упаковок на курс.
а исходя из количества пациентов, которым МОГЛА БЫТЬ назначена эта группа или конкретный препарат из группы. Т.е. количество пациентов с нозологией, при которой препарат показан, и врач имеет возможность при желании всем назначить.
Исходя из Вашей логики: группу не назначает -  потенциала нет.
 
А я не летчик, а ты была так рада....)

Истребитель, хорошо осматривающийся, непобедим!

Kukla77

  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 3968
  • Карма: +772/-99
  • Я девушка тихая, скромная
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #171 : 15 Февраль, 2011, 22:41:43 »
2Sedative:
Цитировать
ой, ну я вас умоляю! А себя не жалко вокруг да около ходить?

Я про то и говорю, не нужно тратить время врача и своё на лишние предложения, являющиеся для врача отнюдь не истиной в последней инстанции. Особенно, если их выдаёт простой медпред. Именно не ходить вокруг да около я и призываю. :D Ну, это если внимательно читать то, что я пишу:


Цитировать
Первое предложение может обидеть врача. Или вызвать ненужный спор и долгую дискуссию

Цитировать
ИМХО: лучше поберечь время врача и своё и просто спросить, пользуется ли врач группой препаратов


Люди всегда винят обстоятельства за то, какие они есть. Я не верю в обстоятельства. Люди, которые добиваются успеха в этом мире, - это люди, которые могут подняться и поискать нужные им обстоятельства и, если не могут найти, создают их. Бернард Шоу.

Redactor

  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 8697
  • Карма: +1039/-66
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #172 : 16 Февраль, 2011, 15:12:48 »
2Sedative:
Цитировать
Потенциал на сезонные препараты:
1. Сколько за прошлый день было больных с заболеванием Х?
2. Всем им показана группа такая-то. Пользуейтесь ли вы такой группой?
3. Из всех вчерашних паиентов, скольким вы назначили эту группу?

Потенциал: количество пациентов, которым была назначена эта группа за месяц, умноженная на количство упаковок на курс.

И зачем только регинал сидит на тренинге?
Ответы на Ваши вопросы:
1. Не помню, много....
2. Нет...
3. Не помню ( никому)...

Так, что ТАК спрашивать не надо.
Далее, сколько можно говорить, что потенциал считается не у упаковках, а в ДЕНЬГАХ.
Поэтому формула такова: П (руб.) = кол-во пациентов, у которых имеются показания для назначения препарата,в день Х 200 ( для препаратов с пожизненным приемом) или на кол-во дней курса лечения ( для симптоматического лечения). НО, считают ДЕНЬГИ, а не упаковки: к примеру, у меня в продвижении  4 формы Гино-Певарила, это что же - мне для каждого врача рассчитывать четыре потенциала? :D :D :D

Sedative

  • Nonsense
  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1200
  • Карма: +244/-43
  • Система Представлений
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #173 : 16 Февраль, 2011, 16:37:19 »
Про сезонные:
1.Сколько целевых больных было вчера?
2.Как часто назначаются препараты Н-ой группы?
3. Какой предпочтительнее и почему он?

И всё. Расчеты в дальнейшем указанные ранее.

И, видимо, РМ, для того сидит на тренингах, что бы хоть как-то адаптировать теоретические выкладки к реальной действительности, побыстрее устраняя из памяти МП мертворожденные вещи. Совершенно неуместно обвинять меня, отходившего без дураков по двойным восемь полновестных и очень успешных лет в том, что я не знаю что и как правильно спрашивать у врача.

Считать потенциал в деньгах все сразу кинуться, если планы будут также ставить в объеме денег, а не в упаковках КАЖДОЙ КОНКРЕТНОЙ ФОРМЫ. Поэтому да, ЧЕТЫРЕ разных потенциала по каждой форме, и никак иначе или только отвлеченно-теоретически.

to Kukla77:
Спросить врача пользуется ли он группой препаратов, равносильно вопросу "назначаете ли вы лекарства?". Ответ: конечно пользуюсь ожидаем, и возвращает нас к началу.
Счастье - это когда тебя все понимают, а сделать ничего не могут.

Redactor

  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 8697
  • Карма: +1039/-66
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #174 : 16 Февраль, 2011, 17:14:21 »
2Sedative: \
Опять 25.




Цитировать
Про сезонные:
1.Сколько целевых больных было вчера?
2.Как часто назначаются препараты Н-ой группы?
3. Какой предпочтительнее и почему он?

Вам отвечают ( не теоретически, а жизненно ):
1. Много. Не считал.
2. Иногда назначаю.

Ваш Ответ? Продемонстрируйте базовые навыки продаж, покажите, что не все "мертворожденные вещи" удалились :D
Не стоит путать термины "план продаж" и "потенциал рынка" - поверьте мне на слово: это разные вещи. Спорить насчет определения ПОТЕНЦИАЛА в упаковках не буду - уж очень дико. Надеюсь, Ваш следующий работадатель оценит эту новацию и зарплату Вам также будет рассчитывать в упаковках.

Покрышкин

  • Истребитель зла
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 691
  • Карма: +518/-9
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #175 : 16 Февраль, 2011, 20:15:20 »
2. Всем им показана группа такая-то. Пользуейтесь ли вы такой группой?
2Sedative:
Цитировать
Спросить врача пользуется ли он группой препаратов, равносильно вопросу "назначаете ли вы лекарства?". Ответ: конечно пользуюсь ожидаем, и возвращает нас к началу.
А зачем Вы тогда его задаете? :D
А я не летчик, а ты была так рада....)

Истребитель, хорошо осматривающийся, непобедим!

Kukla77

  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 3968
  • Карма: +772/-99
  • Я девушка тихая, скромная
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #176 : 19 Февраль, 2011, 16:19:34 »
2Sedative:
Цитировать
to Kukla77:
Спросить врача пользуется ли он группой препаратов, равносильно вопросу "назначаете ли вы лекарства?". Ответ: конечно пользуюсь ожидаем, и возвращает нас к началу.

Если мы рассмотрим гипотензивыне препараты или антибиотики, Вы будете удивлены, что не все врачи используют все группы препаратов. Пример: сартаны в гипотензивных или цефалоспорины в антибиотиках в амбулаторном звене.


Прикольно будет звучать визит медпреда по сартанам, если врач в них потребности не видит и никогда не назначал. А МП при этом свято верит, что врач в теме.
Люди всегда винят обстоятельства за то, какие они есть. Я не верю в обстоятельства. Люди, которые добиваются успеха в этом мире, - это люди, которые могут подняться и поискать нужные им обстоятельства и, если не могут найти, создают их. Бернард Шоу.

Redactor

  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 8697
  • Карма: +1039/-66
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #177 : 19 Февраль, 2011, 16:49:57 »
Так и надо спросить про интересующий КЛАСС - используете ли Вы сартаны (Лозап)?

Kukla77

  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 3968
  • Карма: +772/-99
  • Я девушка тихая, скромная
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #178 : 19 Февраль, 2011, 20:01:22 »
2Redactor:
Цитировать
Так и надо спросить про интересующий КЛАСС - используете ли Вы сартаны (Лозап)?

Так и я про что? Только ув. Sedative с этим не согласен.
Люди всегда винят обстоятельства за то, какие они есть. Я не верю в обстоятельства. Люди, которые добиваются успеха в этом мире, - это люди, которые могут подняться и поискать нужные им обстоятельства и, если не могут найти, создают их. Бернард Шоу.

Sqvier

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1689
  • Карма: +169/-9
  • подумай..... стоит ли?
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #179 : 28 Февраль, 2011, 20:48:58 »

Цитировать
Прикольно будет звучать визит медпреда по сартанам, если врач в них потребности не видит и никогда не назначал. А МП при этом свято верит, что врач в теме.
2Kukla77: Вот . тепичная проблема, не знание препаратов и групп, решение - групповые фармкружки и спец семинары - а потом частные визит, вот так и меняем потенциал
плавали - знаем

Sedative

  • Nonsense
  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1200
  • Карма: +244/-43
  • Система Представлений
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #180 : 10 Июль, 2011, 09:04:58 »
2Sedative:
Если мы рассмотрим гипотензивыне препараты или антибиотики, Вы будете удивлены, что не все врачи используют все группы препаратов. Пример: сартаны в гипотензивных или цефалоспорины в антибиотиках в амбулаторном звене.

Прикольно будет звучать визит медпреда по сартанам, если врач в них потребности не видит и никогда не назначал. А МП при этом свято верит, что врач в теме.
Если вы собираетесь конкурировать только с другими сартанами, а не со всеми препаратами, снижающими АД, то можете спрашивать что угодно. Потенциал врача, это сколько он сможет назначить Вашего ПО ПОКАЗАНИЯМ, а не ВМЕСТО ДРУГОГО, а это: пациенты с диагнозом при подборе стартовой терапии и требующие пересмотра терапии по каким-либо причинам. Ваши гениальные вопросы про сартаны только отвлекают и портят понимание потенциала данного врача. Своё знание/не знание класса он покажет при реагировании на ваше торговое предложение.
Хотя, повторюсь, можете спрашивать что угодно, у врача же масса времени слушать как вы умничаете.
Счастье - это когда тебя все понимают, а сделать ничего не могут.

Kukla77

  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 3968
  • Карма: +772/-99
  • Я девушка тихая, скромная
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #181 : 11 Июль, 2011, 10:15:02 »
2Sedative:
Цитировать
Хотя, повторюсь, можете спрашивать что угодно, у врача же масса времени слушать как вы умничаете.

Вы знаете, от бессилия в аргументации, обычно на личности перейти - самый малозатратный вариант.))) Я, простите, не умничаю. Я пытаюсь тем, кто нуждается, показать, что потребность в препарате существует при наличии потребности в его группе. А если врач, даже при имеющейся нозологии справляется с ней иным способом, и не считает группу необходимой, будет формальный красивый визит. Потенциал будет определён формально. Продать при формальном подходе нереально.

Вы никогда не встречали ЛОРа, который системными АБ не пользуется? При этом пациентов с синуситами у него по 5-10 в день. Офигенный потенциал, если считать по нозологии. Но, можно биться с его убеждениями, что системные АБ показаны, прописаны в рекомендациях и стандартах, а вот он пунктирует и цефазолином промывает. И доволен. И считает, что системные АБ - зло. По Вашей логике надо его оставить в базе и продавать весь класс системных АБ. По моей - выкинуть нафиг из базы и тратить время на адекватных.

Я как раз за сокращение времени визита, и, сокращение времени медпреда, затрачиваемого на пустые, нерезультативные  визиты.
Люди всегда винят обстоятельства за то, какие они есть. Я не верю в обстоятельства. Люди, которые добиваются успеха в этом мире, - это люди, которые могут подняться и поискать нужные им обстоятельства и, если не могут найти, создают их. Бернард Шоу.

Эбола

  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1145
  • Карма: +287/-31
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #182 : 11 Июль, 2011, 11:46:03 »
РЕбята тут возникла такая делема.
Большой регион, ну скажем Пермь + область.
Имеем 70 врачей  с пациентами у которых есть нужные нам заболевания. Препарат поставляется только по Фед и Рег льготе но не там не там его нет (в списках)  пациентов которые готовы купить препарат за наличку не много  и есть они у 4-х докторов.

При это МП добивается введения препарата в рег. льготу уже 2-й год но без успешно. Но визиты по докторам делает систематически 5-6 визитов в день. к данной группе. Вопрос, нужно ли делать эти визиты с расчетом  что когда нить препарат попадет в льготу?
Три вещи никогда не возвращаются обратно: Время, Слово, Возможность.
Поэтому не теряй времени, выбирай слова, не упускай возможность.©

злой мишка

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 2370
  • Карма: +635/-56
  • מדען דובי
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #183 : 11 Июль, 2011, 12:02:14 »
Да, считаю нужно.
Если речь идет о прыскалке в нос для несахарно-мочеизнуренных, то рано или поздно у каждого врача появится платежеспособный пациент. К тому же когда дело дойдет до подписания региональной челобитной на включение в льготу - врачебное сообщество поддержит эту идею.
А пока можно Вам посоветовать СРОЧННО разбавить портфель МП чем-нибудь "полегчевпихуемым"...
убеждённый, неисправимый и последовательный враг народа (85% населения)

Эбола

  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1145
  • Карма: +287/-31
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #184 : 11 Июль, 2011, 12:04:43 »
2злой мишка: НУ да я тоже за то что бы для повышения эффективности пиво водкой разбавить.
Если серьезно , будем продават ьпортфель 1 пшикалка + 2 пачки средства от гемороя.
Три вещи никогда не возвращаются обратно: Время, Слово, Возможность.
Поэтому не теряй времени, выбирай слова, не упускай возможность.©

Sedative

  • Nonsense
  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1200
  • Карма: +244/-43
  • Система Представлений
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #185 : 11 Июль, 2011, 19:04:53 »
2Sedative:
Вы знаете, от бессилия в аргументации, обычно на личности перейти - самый малозатратный вариант.))) Я, простите, не умничаю.
Вы никогда не встречали ЛОРа, который системными АБ не пользуется? При этом пациентов с синуситами у него по 5-10 в день. Офигенный потенциал, если считать по нозологии. Но, можно биться с его убеждениями, что системные АБ показаны, прописаны в рекомендациях и стандартах, а вот он пунктирует и цефазолином промывает. И доволен. И считает, что системные АБ - зло. По Вашей логике надо его оставить в базе и продавать весь класс системных АБ. По моей - выкинуть нафиг из базы и тратить время на адекватных.

Я как раз за сокращение времени визита, и, сокращение времени медпреда, затрачиваемого на пустые, нерезультативные  визиты.
Ну вот, а я как раз против этой сентенции. Полностью против.
Тем более, что формальный потенциал у описанного вами врача очень неплохой. А вот как убедить живого человека выписывать правильные препараты, этому уже учат прославленные тренера.
Счастье - это когда тебя все понимают, а сделать ничего не могут.

Kukla77

  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 3968
  • Карма: +772/-99
  • Я девушка тихая, скромная
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #186 : 11 Июль, 2011, 19:10:19 »
2Sedative:
Цитировать
что формальный потенциал у описанного вами врача очень неплохой. А вот как убедить живого человека выписывать правильные препараты, этому уже учат прославленные тренера.

Это совсем иная стратегия. И, пока есть врачи, которые используют АБ по назначению, надо в базу набирать именно таких. А уж когда выжали всё из этих, можно и по тем, кто не применяет группу работать. Только нужно понимать, что продавать сначала вы будете группу. А, следовательно, и конкурентов. И, только продав группу, продадите препарат. Путь долгий, сложный, недешёвый. Можете им работать, я не против!
Люди всегда винят обстоятельства за то, какие они есть. Я не верю в обстоятельства. Люди, которые добиваются успеха в этом мире, - это люди, которые могут подняться и поискать нужные им обстоятельства и, если не могут найти, создают их. Бернард Шоу.

Sedative

  • Nonsense
  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1200
  • Карма: +244/-43
  • Система Представлений
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #187 : 12 Июль, 2011, 06:19:54 »
МП не может проводить работу руководствуясь такими установками. Так как в какой-то момент скатится на то, что все врачи станут для него трудными или будет рекламировать целиком группу ЛС, а не свой бренд.
У нас Конкретный препарат, у которого есть свои качества, возможно, обусловленные принадлежностью к группе средств, так какого рожна говорить о группе вообще, когда надо говорить о Имеенно своем препарате, а на группу, плевать, знаете ли.
Да и, кстати, вне зависимости от тактик, потенциал врача будет зависеть от количества целевых больных, ибо приоритеты в ЛС могут менятся, а больше чем пациентов, лекарств не назначишь.
Счастье - это когда тебя все понимают, а сделать ничего не могут.

Kukla77

  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 3968
  • Карма: +772/-99
  • Я девушка тихая, скромная
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #188 : 12 Июль, 2011, 11:17:35 »
2Sedative:
Цитировать
Да и, кстати, вне зависимости от тактик, потенциал врача будет зависеть от количества целевых больных, ибо приоритеты в ЛС могут менятся, а больше чем пациентов, лекарств не назначишь.

Хорошо. Тогда подскажите, пожалуйста, как определить потенциал врача онколога, для продвижения ему, скажем, препарата, типа Зофрана?
Люди всегда винят обстоятельства за то, какие они есть. Я не верю в обстоятельства. Люди, которые добиваются успеха в этом мире, - это люди, которые могут подняться и поискать нужные им обстоятельства и, если не могут найти, создают их. Бернард Шоу.

Sedative

  • Nonsense
  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1200
  • Карма: +244/-43
  • Система Представлений
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #189 : 12 Июль, 2011, 16:32:40 »
2Sedative:
Хорошо. Тогда подскажите, пожалуйста, как определить потенциал врача онколога, для продвижения ему, скажем, препарата, типа Зофрана?
количество курсов химиотерапии в год, % назначения противорвотных. Это тот максимум который вы Можете получить. Только это не врач-онколог, а врач-химиотерапевт, и вообще, врач будет лечить тем, что есть, так что вам выше. МП тут ничего не сделает. 
Счастье - это когда тебя все понимают, а сделать ничего не могут.

Kukla77

  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 3968
  • Карма: +772/-99
  • Я девушка тихая, скромная
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #190 : 12 Июль, 2011, 16:33:43 »
2Sedative:
Цитировать
количество курсов химиотерапии в год, % назначения противорвотных.

Так что тут будет ведущим? Нозология, или назначение группы?
Люди всегда винят обстоятельства за то, какие они есть. Я не верю в обстоятельства. Люди, которые добиваются успеха в этом мире, - это люди, которые могут подняться и поискать нужные им обстоятельства и, если не могут найти, создают их. Бернард Шоу.

Sedative

  • Nonsense
  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1200
  • Карма: +244/-43
  • Система Представлений
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #191 : 12 Июль, 2011, 16:36:38 »
2Sedative:
Так что тут будет ведущим? Нозология, или назначение группы?

количество больных/курсов, конечно ;-),  солнышко
Если уж так сравнивать, то противорвотные здесь = средства снижающие АД без подразделения в предыдущем примере.
Счастье - это когда тебя все понимают, а сделать ничего не могут.

Kukla77

  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 3968
  • Карма: +772/-99
  • Я девушка тихая, скромная
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #192 : 12 Июль, 2011, 16:45:21 »
2Sedative:
Цитировать
количество больных/курсов, конечно ;-),  солнышко
Если уж так сравнивать, то противорвотные здесь = средства снижающие АД без подразделения в предыдущем примере.

Неверный ответ. Именно использование группы. Онкологи могут видеть больных, но коррекцию состояния проводит далеко не каждый. Химиотерапевты где-то есть, где-то нет. И, именно использование группы и возможность коррекции терапии сделает одного онколога отличным от другого. Сказать медпредам: "Марш все по химиотерапевтам!", - заузить нишу. "Марш все по онкологам", - а как понять, кто может выписывать, а кто нет? С Вашей стратегией, вопрос про пациентов на химиотерапии - явно лишний, отрывающий время на визите. Они у онколога (не хирурга), безусловно есть. Но, один онколог лечит, а другой направляет на лечение.
Люди всегда винят обстоятельства за то, какие они есть. Я не верю в обстоятельства. Люди, которые добиваются успеха в этом мире, - это люди, которые могут подняться и поискать нужные им обстоятельства и, если не могут найти, создают их. Бернард Шоу.

Sedative

  • Nonsense
  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1200
  • Карма: +244/-43
  • Система Представлений
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #193 : 13 Июль, 2011, 15:11:27 »
2Sedative:
Неверный ответ. Именно использование группы. Онкологи могут видеть больных, но коррекцию состояния проводит далеко не каждый. Химиотерапевты где-то есть, где-то нет. И, именно использование группы и возможность коррекции терапии сделает одного онколога отличным от другого. Сказать медпредам: "Марш все по химиотерапевтам!", - заузить нишу. "Марш все по онкологам", - а как понять, кто может выписывать, а кто нет? С Вашей стратегией, вопрос про пациентов на химиотерапии - явно лишний, отрывающий время на визите. Они у онколога (не хирурга), безусловно есть. Но, один онколог лечит, а другой направляет на лечение.

Можно продолжать до бесконечности, мы же обучены работать с возражениями.
Но реально химию проводит 1-2 человека в стационаре/диспансере, вычислить их можно в течении 10 первых минут пребывания в ЛПУ. Далее по пунктам: сколько курсов, всем ли назначаются противорвотные, если нет, то какой случай из скольки, высчитвается потребность (Потенциал), уточняется с чем работали, какие препараты показались более действенными, что есть сейчас (Конкуренты и предпочтения). Далее дивигаем дорогою КАМа.
Счастье - это когда тебя все понимают, а сделать ничего не могут.

Redactor

  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 8697
  • Карма: +1039/-66
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #194 : 13 Июль, 2011, 17:17:16 »
"Потребность" и "потенциал" - это разные вещи. Потенциал - это выраженная в деньгах величина, отображающая кол-во пациентов с определенной патологией ( за год), у которых есть показания для назначения нашего препарата, умноженная на стоимость курса терапии предлагаемым препаратом ( стоимость или разовой покупки при симптоматической терапии, или же стоимость годового курса лечения для системных препаратов длительного приема - напр. иАПФ). Поэтому, для выяснения потенциала и спрашивают о кол-ве пациентов в день с определенной патологией ( желательно с детализацией: не "больных с гипертонией", а "с ГБ 1-2 степени").
Потребность - критерий отбора препарата для определенной целевой аудитории ( напр. безопасность для врача или гарантия сбыта для аптеки).

Sedative

  • Nonsense
  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1200
  • Карма: +244/-43
  • Система Представлений
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #195 : 14 Июль, 2011, 16:25:29 »
Далее по пунктам: сколько курсов, всем ли назначаются противорвотные, если нет, то какой случай из скольки, высчитвается потребность (Потенциал)
В данном контексте читать: "Потенциал".
А потребности мы их знаем: чтобы отстали все и дали работать.

О потенциале плавно перетекающем в потребности:
http://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%A7%D0%B5%D0%BB%D0%BE%D0%B2%D0%B5%D1%87%D0%B5%D1%81%D0%BA%D0%B8%D0%B9_%D0%BF%D0%BE%D1%82%D0%B5%D0%BD%D1%86%D0%B8%D0%B0%D0%BB
Счастье - это когда тебя все понимают, а сделать ничего не могут.

Redactor

  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 8697
  • Карма: +1039/-66
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #196 : 14 Июль, 2011, 21:07:32 »
При чем тут "человеческий потенциал" и теория Абрама Маслоу ( по ссылке)? Речь ведется о потенциале конкретного врача, который зависит от количества пациентов с определенной патологией. Что бы его быстро определить, надо всего две вещи:
а) спросить врача о кол-ве пациетов в день с определенной патологией;
б) уметь считать до 100: умножить выясненное кол-во на 200 ( число рабочих дней в году) и на стоимость курса лечения своим препаратом.
Цитировать
А потребности мы их знаем: чтобы отстали все и дали работать.
Вы, наверное, удивитесь новизне информации, но на визите у врача фармкомпании пытаются удовлетворять не общечеловеческие потребности, а лишь те, которые связаны с препаратом - т.е. эффективность, безопасность, удобство для врача и пациента, экономичность и постоянное наличие в аптеке.
Цитировать
О потенциале плавно перетекающем в потребности:
Потенциал не может ни плавно, ни резко перетекать в потребности - это с помощью потребностей мы можем использовать потенциал врача ( при условии, что он достаточно велик для того, чтобы тратить деньги и время на визит).
Так, что Вы, любезнейший, излагая свое "экспертное мнение" путаете, как говорят на форуме, "мягкое с теплым". :D

Sedative

  • Nonsense
  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1200
  • Карма: +244/-43
  • Система Представлений
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #197 : 15 Июль, 2011, 17:47:04 »
Понял в чём вилка с розеткой не совпали: говоря "потребность", имел ввиду аптечную "потребность" в упаковках, а не всякие там Ваши теоретическо-преподавательские потребности.
Статью в Википедии не я составлял, так что с автором разбирайтесь. И не надо цитировать Паукова - помним и любим, как родного. Собственно, на этом конструктивную дискуссию ПО ТЕМЕ можно считать по№№реной.

« Последнее редактирование: 15 Июль, 2011, 23:49:14 от Redactor »
Счастье - это когда тебя все понимают, а сделать ничего не могут.

Likvidator

  • Скиталец
  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1010
  • Карма: +587/-50
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #198 : 18 Июль, 2011, 15:24:44 »
Цитировать
Потенциал - это выраженная в деньгах величина, отображающая кол-во пациентов с определенной патологией ( за год), у которых есть показания для назначения нашего препарата<...>
Всё-таки получается, что потенциал врача - производная величина от количества пациентов, которым показан препарат. Если МП продвигает антибиотик по показанию "лечение острой гонореи", всё просто. Перемножил среднегодовое количество больных и стоимость упаковки - вот те и потенциал.  Когда речь идёт о хроническом лечении хронических больных, или дорогостоящем лечении того, что и так не болит, этого недостаточно, количество пациентов с показаниями порой никак не коррелирует с возможным количеством назначений.
Пример из жизни. Эднокриднолог в районной полуклинике принимает до 20 человек с показаниями в день. Такой же специалист, но в частном медцентре через дорогу с трудом наберёт это количество за месяц. По предлагаемой формуле потенциал специалиста в поликлинике в двадцать раз превосходит таковой его коллеги из  медцентра. А количество назначений от этих докторов будет прямо противоположным, поскольку месяц терапии стоит 100 доллеров, при этом препарат нельготный.
Стало быть, одного критерия недостаточно...
Как хорошо, прохладно в морге! Спокоен, тих его уют.
А слабонервные студентки блюют...

Redactor

  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 8697
  • Карма: +1039/-66
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #199 : 18 Июль, 2011, 16:01:20 »
Должны существовать и еще приоритеты в показаниях, по которым оценивается потенциал клиента, а также по тому, как сделана сегментация рынка - должна учитываться и ниша платежеспособности. И сколько на территории таких врачей частных центров? Если достаточно, то необходимо аллоцировать число визитов в соотв.пропорции как на поликлиники, так и на платные медцентры.
Цитировать
А количество назначений от этих докторов будет прямо противоположным, поскольку месяц терапии стоит 100 доллеров, при этом препарат нельготный.
Потенциал у участкового действительно выше, значит - задача работать с ним на перспективу  так, чтобы он чаще назначал препарат ( для этого нужно USP и обученный МП).
Понятно, что ни один препарат не может полностью "выкупить" потенциал врача.

Drugster

  • Местный
  • *
  • Сообщений: 63
  • Карма: +8/-10
  • Своих не бросаем!..
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #200 : 18 Январь, 2012, 14:29:50 »
2Redactor:
Цитировать
Должны существовать и еще приоритеты в показаниях, по которым оценивается потенциал клиента
А это не лояльность клиента к компании или продуктам? причем здесь потенциал?
Никогда не можешь знать наверняка - к счастью ли успеваешь, к несчастью ли опаздываешь...

Kukla77

  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 3968
  • Карма: +772/-99
  • Я девушка тихая, скромная
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #201 : 18 Январь, 2012, 18:58:12 »
2Drugster:
Цитировать
А это не лояльность клиента к компании или продуктам? причем здесь потенциал?

Если начать читать тему не с последнего сообщения, а с первой страницы, там всё уже обсуждалось:

http://medpred.ru/forum/index.php/topic,20241.0.html

2Рэнд:
Цитировать
Потенциал будет такой: 5 больных умножаем на 200 и на 800 = 800 000 руб.Потенциал отражает лишь ТЕОРЕТИЧЕСКУЮ возможность назначения Вашего препарата и не зависит от его цены, более того, потенциал - величина постоянная. Если половина пациентов у такого врача -  пенсионеры, то все будет зависить от того, насколько Вам удастся убедить врача рекомендовать Ваш, пусть и более дорогостоящий препарат, используя его экономические преимущества  ( если более эффективен, значит, курс лечения более короткий, надо меньше препарата покупать, если более безопасный - не надо тратить денег на покупку лекарств для купирования побочных эффектов и т.п.). Оптическая цена практически ничего сама по себе не значит, если не показать врачу экономических преимуществ назначения именно дорогостоящего препарата. Для этого необходимо владеть как информацией о стоимостных характеристиках конкурентов ( стоимость дня лечения, курса и т.п.) и техникой построения ФАБов.
"Лояльность" - термин, нередко заменяющий понятие "категория врача". Лояльность измеряется количеством УЖЕ НАЗНАЧЕННЫХ упаковок и на ее величину, в отличие от потенциала, мы влиять можем и должны.
Люди всегда винят обстоятельства за то, какие они есть. Я не верю в обстоятельства. Люди, которые добиваются успеха в этом мире, - это люди, которые могут подняться и поискать нужные им обстоятельства и, если не могут найти, создают их. Бернард Шоу.

drkoi

  • Гость
  • ****
  • Сообщений: 46
  • Карма: +0/-0
    • PharmProfi.ru- Карьера и маркетинг в фармацевтике
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #202 : 23 Июль, 2012, 23:15:02 »
Занимался в рамках работы  вопросом определения потенциала  врача - http://pharmprofi.ru/?page_id=739 или куда и к кому ходить в первую очередь. На нашей CRMке база была сформирована однако прошлый сотрудник информацию о назначениях не вносил или заносил от болды.
www.pharmprofi.ru - Карьера и маркетинг в фармацевтике

Redactor

  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 8697
  • Карма: +1039/-66
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #203 : 24 Июль, 2012, 00:13:24 »
2drkoi:
Это обычная схема двойной классификации ( Double Cross Classification), которая просто использует понятие "потенциал" ( Potential Usage в оригинале ) для оптимизации работы МП.
Более быстрого способа определения потеницала врача, чем тот, что описан в посте Kukla77, просто не придумано.

Strix

  • Умница и красавица
  • Герой
  • **
  • Сообщений: 605
  • Карма: +54/-16
  • Шанти
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #204 : 20 Январь, 2013, 17:53:23 »
Коллеги, у меня вопрос, сразу прошу прощения, если такой уже был.
Как правильно определить потенциал врача, если в промоции дженерик?
Берётся общее количество пациентов с необходимой нозологией или всё-таки берётся пул назначаемых препаратов других Ко с тем же МНН?
Из всех животных только человек умеет смеяться, хотя как раз у него для этого меньше всего поводов.

KuLibin

  • Чорный Властелин
  • Герой
  • **
  • Сообщений: 684
  • Карма: +318/-18
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #205 : 20 Январь, 2013, 18:03:46 »
вопрос тогда Вам - какой потенциал ищем, реализованный или нереализованный?

Strix

  • Умница и красавица
  • Герой
  • **
  • Сообщений: 605
  • Карма: +54/-16
  • Шанти
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #206 : 20 Январь, 2013, 18:12:02 »
2KuLibin:
Цитировать
вопрос тогда Вам - какой потенциал ищем, реализованный или нереализованный?
Вот в том и вопрос! Имеется ввиду, часто ли дженерикам имеет смысл биться за перевод врача в другую группу препаратов или всё-таки берём, предположим, сколько сартанов он назначает вообще за потенциал и не пытаемся его убеждать в необходимости назначения сартанов, вместо иАПФ, если продвигается дженерик
Или даже конкретнее - сколько, предположим, он назначает лозартанов за потенциал, если двигается дженериковый лозартан?
И не бьёмся за преимущества перед другими сартанами?
« Последнее редактирование: 20 Январь, 2013, 18:14:20 от Strix »
Из всех животных только человек умеет смеяться, хотя как раз у него для этого меньше всего поводов.

KuLibin

  • Чорный Властелин
  • Герой
  • **
  • Сообщений: 684
  • Карма: +318/-18
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #207 : 20 Январь, 2013, 18:14:17 »
на этот вопрос должен отвечать продакт менеджер дженерика, у него больше возможностей оценить имеет ли смысл биться с конкурентами из других групп (каких конкретно) или проще отвоевать рынок у других генериков и оригинатора за счет каких-то УТП.

Redactor

  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 8697
  • Карма: +1039/-66
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #208 : 20 Январь, 2013, 18:36:01 »
2Strix:
Цитировать
Берётся общее количество пациентов с необходимой нозологией или всё-таки берётся пул назначаемых препаратов других Ко с тем же МНН?

Р=Q х стоимость курса лечения. Q- кол-во пациентов, имеющих показания для назначения препарата. Q=Q1+Q2+Q3 ( где Q2 - и есть кол-во пациентов на том же классе препарата).
"Реализованный потенциал", особенно в отношении собственного препарата, определяет, вроде как, "категорию" ("лояльность").

Strix

  • Умница и красавица
  • Герой
  • **
  • Сообщений: 605
  • Карма: +54/-16
  • Шанти
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #209 : 20 Январь, 2013, 18:37:26 »
2Redactor:
Цитировать
Q=Q1+Q2+Q3 ( где Q2 - и есть кол-во пациентов на том же классе препарата).
А Q1 и Q3?
Из всех животных только человек умеет смеяться, хотя как раз у него для этого меньше всего поводов.

Redactor

  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 8697
  • Карма: +1039/-66
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #210 : 20 Январь, 2013, 18:46:32 »
Цитировать
Имеется ввиду, часто ли дженерикам имеет смысл биться за перевод врача в другую группу препаратов или всё-таки берём, предположим, сколько сартанов он назначает вообще за потенциал и не пытаемся его убеждать в необходимости назначения сартанов, вместо иАПФ, если продвигается дженерик

"Сколько сартанов он назначает вообще за потенциал" - интересная словесная конструкция. :D В данном примере лучше выяснить - какие именно КЛАССЫ препаратов врач назначает при ГБ -1-2 ст. - это необходимо для определения стратегии визита: то ли нажимать на USP своего сартана как класса vs. иАПФ ( если врач сартаны не назначает), то ли сравнивать себя с другими сартанами ( если он их все же назначает). А генерик это или оригинал - не очень важно ( главное, чтобы было хоть какое-либо отличие от одноклассника).
Q1 - кол-во пациентов на Вашем препарате ( на первом визите вполне возможно - равно 0);
Q3 - первичные пациенты, которым еще ничего не назначили ( именно Q3 является источником первичных назначений на первом визите).
2KuLibin:
Цитировать
оценить имеет ли смысл биться с конкурентами из других групп (каких конкретно) или проще отвоевать рынок у других генериков и оригинатора за счет каких-то УТП.
А как без USP "биться с конкурентами из других групп" (классов, наверное)? Только в одном случае это будет USP класса ( напр. большая безопасность), а во втором - USP собственно препарата.

Strix

  • Умница и красавица
  • Герой
  • **
  • Сообщений: 605
  • Карма: +54/-16
  • Шанти
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #211 : 20 Январь, 2013, 18:49:41 »
2Redactor:
Цитировать
"Сколько сартанов он назначает вообще за потенциал" - интересная словесная конструкция.
Там пропущено слово "принимаем"  :D
В общем я так понимаю, что общих правил нет, всё определяется конкретной стратегией конкретной Ко?
Из всех животных только человек умеет смеяться, хотя как раз у него для этого меньше всего поводов.

Redactor

  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 8697
  • Карма: +1039/-66
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #212 : 20 Январь, 2013, 18:52:28 »
Я же написал универсальную формулу расчета потенциала  и метод его определения ( часть техники СПИН). А детали битвы относительно конкретных конкурентов доводят маркетологи компании.

Strix

  • Умница и красавица
  • Герой
  • **
  • Сообщений: 605
  • Карма: +54/-16
  • Шанти
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #213 : 20 Январь, 2013, 18:56:25 »
2Redactor:
Цитировать
Я же написал универсальную формулу расчета потенциала  и метод его определения
Хорошо, поставлю вопрос по другому: "Что правильно писать в CRM-ке в графе потенциал?"
Предположим, стратегия предполагает узкую направленность, только на конкурентов с таким же МНН, потенциал от этого не меняется, правильно понимаю? Соответственно, потенциал всегда определяется по приведённой выше формуле и не зависит от маркетинговой стратегии?
Из всех животных только человек умеет смеяться, хотя как раз у него для этого меньше всего поводов.

Redactor

  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 8697
  • Карма: +1039/-66
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #214 : 20 Январь, 2013, 19:04:24 »
Потенциал - это существующая данность, слабо подверженная колебаниям ( все-таки у врача есть нормы приема пациентов). Величина потенциала позволяет нам определить - имеет ли вообще смысл работать с этим конкретным врачом ( стационаром). В технике СПИН выявление потенциала соответствует букве С (Situation).
Определив, что потенциал ( определяется в деньгах, а не в пациентах или упаковках) приемлем, далее выявляем "врагов" ( буква П - Problem solution) и основную потребность врача (буква И).
На этом этапе и начинаем использовать элементы маркетинговой стратегии и тактики, установленной Компанией для препарата ( анализируем число и вид конкурентов, проверяем наличие USP против них и т.п.). Сам потенциал от маркетинговой стратегии не зависит - он или есть для работы с клиентом, или его нет.

Strix

  • Умница и красавица
  • Герой
  • **
  • Сообщений: 605
  • Карма: +54/-16
  • Шанти
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #215 : 20 Январь, 2013, 19:09:20 »
2Redactor:  :D Вы, как всегда не договариваете  :D
Прям на крючке держите!  :D
А буква "Н"? А то чувство незавершённости какое-то.
Из всех животных только человек умеет смеяться, хотя как раз у него для этого меньше всего поводов.

Redactor

  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 8697
  • Карма: +1039/-66
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #216 : 20 Январь, 2013, 19:15:03 »
СПИН – это название техники продаж, в основе которой лежит уменье правильно задавать вопросы  и развивать потребности покупателя от скрытых до явных,представляющее аббревиатуру:
«С» - ситуационные вопросы
«П» - проблемные вопросы
«И» - извлекающие вопросы
«Н» - направляющие вопросы


  С
итуация: фокус на ней ( «Сколько из 10 пациентов в день к Вам обращаются больных с нестабильной стенокардией? А каков общий дневной прием?»)
Проблема, связанная с ситуацией ( «Какие классы препаратов Вы им назначаете?Почему именно эти?»
Извлечение из проблемы ( «А чем Вы руководствуетесь при выборе препарата?»)
Направление: «Я хотел бы представить Вам наш новый препарат для лечения подобных больных…»
« Последнее редактирование: 20 Январь, 2013, 19:19:08 от Redactor »

Strix

  • Умница и красавица
  • Герой
  • **
  • Сообщений: 605
  • Карма: +54/-16
  • Шанти
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #217 : 20 Январь, 2013, 19:23:28 »
2Redactor: Потенциал рассчитывается на год?  :o
Ок, а в случаях, если препарат, применяемый не пожизненно, предположим антибиотик?
А почему в деньгах так настойчиво? Вообще, сколько работаю, всегда требовался потенциал в упаковках и на месяц.
Это касается и препаратов пожизненного приёма, и применяемых курсами по необходимости.
Может это к МП такие требования, что ждать от недалёких, а то они насчитают  :D
А там потом наверху все сидят и пересчитывают что ли?  :o
Даже больше скажу, вообще в пациентах в месяц часто потенциал пишется  :o
Боже, я сейчас сижу и ужасаюсь, какую ахинею тогда мы пишем!
Из всех животных только человек умеет смеяться, хотя как раз у него для этого меньше всего поводов.

Redactor

  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 8697
  • Карма: +1039/-66
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #218 : 20 Январь, 2013, 19:37:42 »
Потенциал рассчитывается на год ( ведь никто не планирует работать с клиентом всего пару месяцев). Если препарат не постоянного приема, то в формуле, которую я Вам послал в личку, используется стоимость одного курса лечения.
Считать в упаковках или пациентах неудобно: ведь, если у меня три формы выпуска - мне что, три потенциала для одного клиента считать? А если завтра компания выпустит новый препарат другого класса для лечения того же заболевания - снова пересчитывать? Считать на месяц - тоже не очень практично: не учитывается сезонность многих заболеваний. Ведь эффективность компании определяется прибылью в деньгах, а не в упаковках или пациентах. Зачем делать лишнюю работу?
Вообще-то в методике определения потенциала нет ничего нового - нам давали эту формулу во Франции еще в конце 90-х. А навык расчета должен даваться на первом тренинге для новичков. ;)

Strix

  • Умница и красавица
  • Герой
  • **
  • Сообщений: 605
  • Карма: +54/-16
  • Шанти
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #219 : 20 Январь, 2013, 19:45:05 »
2Redactor:
Цитировать
А навык расчета должен даваться на первом тренинге для новичков.
А про горе от ума Вы что-то слышали?  :D Я же МП! "Мама сказала - деньги у бидончыку!"
Я же не могу начать умничать резко, если все делают по-другому!
2Redactor:
Цитировать
ведь, если у меня три формы выпуска - мне что, три потенциала для одного клиента считать?
Ну, какбэ так и считаем, по каждому препарату.
Оно конечно логичнее, как Вы говорите, но у МП голова заболит всё это умножать и складывать, хотя возможность это исполнить есть.
Видимо, вероятность ошибки велика, кроме того, донести до каждого МП ещё и эту формулу, а потом дождаться грамотного исполнения оного...
Не, лучше как есть. Пусть наверху и считают, видимо, так оно и происходит.
Из всех животных только человек умеет смеяться, хотя как раз у него для этого меньше всего поводов.

Redactor

  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 8697
  • Карма: +1039/-66
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #220 : 20 Январь, 2013, 19:53:30 »

Цитировать
Ну, какбэ так и считаем, по каждому препарату.
Я говорю не про препарат, а про разные формы его выпуска, которые могут иметь разную степень приоритетности в промоции, различные целевые группы пациентов ( напр. "Гино-певарил крем" или "Гино-Певарил вагинальные суппозитории"). Гораздо проще посчитать общее кол-во пациентов с грибковыми заболеваниями, которым показан эконазола нитрат. Да и врачи все чаще отвечают: "Давайте уже без ваших вопросов! Не надо меня допрашивать - рассказывайте скорее, у меня прием!" :mad:

Strix

  • Умница и красавица
  • Герой
  • **
  • Сообщений: 605
  • Карма: +54/-16
  • Шанти
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #221 : 20 Январь, 2013, 20:00:40 »
2Redactor: Дак и по формам пытаемся определять  :D По крайней мере требование такое ставится.
2Redactor:
Цитировать
Да и врачи все чаще отвечают: "Давайте уже без ваших вопросов! Не надо меня допрашивать - рассказывайте скорее, у меня прием!"
А МП всё чаще выкручиваются и, сейчас наверно скажу крамольную вещь, но, если слегка порушить структуру визита, а именно сделать вид, что Вы уже даёте инфо, но продолжать выявлять потребность, то есть перемешать выявление потребностей и ключевые сообщения, то это начинает выглядеть, как диалог. Вы фразу, затем вопрос, затем опять фразу и т.д.
Уж не знаю побьют меня за такое или нет, но оно так работает получше.
Из всех животных только человек умеет смеяться, хотя как раз у него для этого меньше всего поводов.

Василиса П.

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 223
  • Карма: +42/-1
  • in vivo veritas
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #222 : 20 Январь, 2013, 20:11:02 »
А МП всё чаще выкручиваются и, сейчас наверно скажу крамольную вещь, но, если слегка порушить структуру визита, а именно сделать вид, что Вы уже даёте инфо, но продолжать выявлять потребность, то есть перемешать выявление потребностей и ключевые сообщения, то это начинает выглядеть, как диалог. Вы фразу, затем вопрос, затем опять фразу и т.д.
Уж не знаю побьют меня за такое или нет, но оно так работает получше.
Присоединюсь целиком и полностью. Врачи устали от стандартной схемы визита и типовых вопросов в начале визита. Поэтому - переформулирование вопросов и вплетение их в подачу информации.
Сердцем на Волге

symbol

  • Нормальный Кот!
  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1516
  • Карма: +658/-26
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #223 : 20 Январь, 2013, 20:27:53 »

Цитировать
Врачи устали от стандартной схемы визита и типовых вопросов в начале визита. Поэтому - переформулирование вопросов и вплетение их в подачу информации.
И "рушить" ничего не придётся. :)
Особенно, если понять, что раздражающие вопросы, касаемо количества и выбора препаратов, не имеет смысла задавать на каждом визите. Если хватило смекалки записать ответы на эти же вопросы, заданные на прошлых визитах.
Multi multa sciunt - nemo omnia!
Многие знают много - никто не знает всего!

Strix

  • Умница и красавица
  • Герой
  • **
  • Сообщений: 605
  • Карма: +54/-16
  • Шанти
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #224 : 20 Январь, 2013, 20:38:22 »
2symbol:
Цитировать
Особенно, если понять, что раздражающие вопросы, касаемо количества и выбора препаратов, не имеет смысла задавать на каждом визите. Если хватило смекалки записать ответы на эти же вопросы, заданные на прошлых визитах.
Это Вы нас так опустить пытаетесь?
Понятно, что речь идёт о первичном визите. Далее периодически необходимо всё же щупать потенциал доктора, что-то может измениться в работе.
Всё-таки не совсем дебилы МП.
Из всех животных только человек умеет смеяться, хотя как раз у него для этого меньше всего поводов.

symbol

  • Нормальный Кот!
  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1516
  • Карма: +658/-26
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #225 : 20 Январь, 2013, 21:01:10 »
2Strix:
Не совсем, это вы точно подметили. Хотя я всегда считал, что большинство не не совсем, а совсем не.
Поэтому вопрос: сколько на своей территории делает медпред первичных визитов и сколько повторных? И почему же врачи так измучены вопросами про сколько пациентов и что им назначается, если им эти вопросы никто не задаёт лишний раз?
Multi multa sciunt - nemo omnia!
Многие знают много - никто не знает всего!

KuLibin

  • Чорный Властелин
  • Герой
  • **
  • Сообщений: 684
  • Карма: +318/-18
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #226 : 20 Январь, 2013, 21:08:23 »

Цитировать
А как без USP "биться с конкурентами из других групп" (классов, наверное)? Только в одном случае это будет USP класса ( напр. большая безопасность), а во втором - USP собственно препарата.
я знаки препинания не расставил - УТП относится к обоим случаям

Strix

  • Умница и красавица
  • Герой
  • **
  • Сообщений: 605
  • Карма: +54/-16
  • Шанти
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #227 : 20 Январь, 2013, 21:10:22 »
2symbol:
Цитировать
Поэтому вопрос: сколько на своей территории делает медпред первичных визитов и сколько повторных? И почему же врачи так измучены вопросами про сколько пациентов и что им назначается, если им эти вопросы никто не задаёт лишний раз?
Ну, начнём с того, что не все МП одинаково полезны.
Кроме того, как Вы понимаете, МП меняют Ко, меняется территория, меняется маркетинговая стратегия и ЦА.
Есть текучка докторов, они меняют место работы, увольняются, приходят новые, уходят/возвращаются из декрета, работают в нескольких учреждениях. Всё течёт, всё меняется. Да и неправильно это определить потенциал раз и навсегда, он может меняться - доктор взял полставки, вместо полной, взял дополнительно полставки, начал работать где-то ещё, защитил диссертацию и может стать опинюком.
От того и так много вопросов.
А то мы тут все такие безголовые, только и ходим на визиты, чтобы бесить докторов, а в офис, чтобы бесить руководство.
Из всех животных только человек умеет смеяться, хотя как раз у него для этого меньше всего поводов.

Redactor

  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 8697
  • Карма: +1039/-66
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #228 : 20 Январь, 2013, 22:05:22 »
2symbol:
Цитировать
И почему же врачи так измучены вопросами про сколько пациентов и что им назначается
Потому, что задавать вопросы учат на тренингах ( и правильно делают, кстати :D - иначе не заешь - с чего начать разговор). А раздражает то, что как учили лет 15 назад спрашивать: "У Вас много пациентов? А скока? А 10 в день есть? А чем Вы их лечите? и т.п.", так до сих пор и учат. Но, если в середине 90-х  врач охотно отвечал ( МП было мало) на ТАКИЕ вопросы, то сейчас он этого делать не хочет ( и правильно делает) : ведь на ТАК заданные вопросы ответить просто невозможно! А те, у кого хватает терпения, отвечают: "Много. По-разному бывает. День на день не приходится. Лечу всем, что есть в Видале".
Техника визита - это же не религиозная догма и ее необходимо каждые 2-3 года модифицировать в соответствии с существующими на тот момент реалиями, в т.ч. и формулировку вопросов для выяснения потенциала, врагов и потребности.

symbol

  • Нормальный Кот!
  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1516
  • Карма: +658/-26
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #229 : 20 Январь, 2013, 22:23:28 »
2Redactor:
То-то и оно.
Не давая гибкости на тренингах, мы подталкиваем к неправильному выводу, что вся структура не работает. И, что хуже, сотрудники не ищут пути что и как изменить. Вместо того, чтобы модифицировать и переформулировать отдельно взятые вопросы в рамках определённого этапа визита, народ бросается рушить до основанья, а уж затем...
Но не менее часто, к сожалению, вижу и другую картину. Уже и вопрос задали и ответ получили. Только записи нет. И к концу рабочего дня восстановить информацию уже невозможно, не говоря уже о следующем через месяц визите.
Multi multa sciunt - nemo omnia!
Многие знают много - никто не знает всего!

Redactor

  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 8697
  • Карма: +1039/-66
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #230 : 20 Январь, 2013, 22:33:36 »
Цитировать
И, что хуже, сотрудники не ищут пути что и как изменить
Это не сотрудники должны искать, что изменить, а те, кто их обучает. Ведь задача любого менеджера - дать МП удобный и полезный инструмент для его работы. А во многих компаниях до сих пор просто артикулируют то, что работало лет 10 назад. Да и сами МП зачастую не знают, зачем они задают эти вопросы ("Много у Вас больных?) - их не учат методике расчета потенциала.
К примеру, для того, чтобы, все же "вырвать из пасти" у доктора цифры о пациентах для расчета этого потенциала, можно же его спросить и так: "Сколько, в среднем, из 10 пациентов в день, в Вас на приеме людей с ГБ 1-2 ст.? А каков обычно прием?". На ТАК заданный вопрос ответить можно.
Невозможно ответить на вопрос: "Чем Вы их лечите?" ( нас же обмазывание барсучьим жиром не интересует, а ТАК поставленный вопрос включит в ответ и этот ингредиент :D). Почему не спросить о КЛАССЕ препаратов, которые интересуют МП? ("Что из статинов Вы рекомендуете?").
С этим постоянно приходится сталкиваться на тренингах, в которых участвуют и сотрудники с опытом работы в других компаниях, т.е. переучивать гораздо сложнее и дороже.

Strix

  • Умница и красавица
  • Герой
  • **
  • Сообщений: 605
  • Карма: +54/-16
  • Шанти
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #231 : 20 Январь, 2013, 22:42:16 »
2symbol:
Цитировать
Вместо того, чтобы модифицировать и переформулировать отдельно взятые вопросы в рамках определённого этапа визита, народ бросается рушить до основанья, а уж затем...
Ожидаемо!  :fur:

« Последнее редактирование: 20 Январь, 2013, 22:53:57 от Redactor »
Из всех животных только человек умеет смеяться, хотя как раз у него для этого меньше всего поводов.

Redactor

  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 8697
  • Карма: +1039/-66
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #232 : 20 Январь, 2013, 22:45:37 »
Да и не надо ничего "рушить", тем более начинать презентацию препарата, не выяснив - что именно в нем врачу может быть интересно ( а вдруг он просто вымогатель?). "Сначала - диагноз, потом - рецепт". Визит довольно дорого стоит для Компании - обидно, задав вопрос лишь в середине презентации, узнать, что клиент-то - категории С.
Просто надо ПРАВИЛЬНО задавать НУЖНЫЕ вопросы, на которые можно ответить.

symbol

  • Нормальный Кот!
  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1516
  • Карма: +658/-26
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #233 : 20 Январь, 2013, 22:52:49 »
Да. Здесь два аспекта. Что и как.
Что - необходимая, запрашиваемая информация.
Как - формулировка вопроса.
Какой бы правильной и красивой ни была формулировка, она не может работать всегда и везде. Окончательного универсального варианта нет и не будет.
Т.е. задача не просто научить вопросу, а, как вы правильно отметили, научить пониманию. Понимая что и зачем он спрашивает, представитель захочет и сумеет переформулировать вопрос так, чтобы тот был адекватно воспринят врачом и позволил получить именно нужную информацию.
Надо учить думать. Давать понимание. Показывать, что нет догм, а есть цель и инструменты ее достижения. И в таком случае появляется желание быть гибким. В противном случае идет отрицание и попытки что-то что менять, точнее ничего не делать, за спиной у менеджера, а то ведь иначе будет ай-я-яй.
Слова "структура не работает" являются диагностическим признаком и говорят о том, что структуру может и знает, но не понимает. А если в компании чего-то не понимает и менеджер, то от МП он будет требовать лишь "тупого" повторения от сих до сих, как "научили".

2Strix:
Не "ожидаемо", а уже прозвучало из ваших уст. И что же вас так сердит?
Multi multa sciunt - nemo omnia!
Многие знают много - никто не знает всего!

Strix

  • Умница и красавица
  • Герой
  • **
  • Сообщений: 605
  • Карма: +54/-16
  • Шанти
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #234 : 20 Январь, 2013, 22:55:41 »
2Redactor:
Цитировать
тем более начинать презентацию препарата, не выяснив - что именно в нем врачу может быть интересно
Можно начать с нейтральных ключевых, которые в любом случае произносятся.
В крайнем случае, можно объяснить: "Я хочу задать Вам несколько вопросов по такой-то теме, чтобы понимать какая информация будет наиболее важна для Вас, и, поскольку, мы с Вами видимся впервые".
Если доктор попёр в бычку и не хочет отвечать на вопросы, пытать его о потенциале бесполезно!
Придётся прекратить задавать вопросы на какое-то время, как ни крути.
От того, что Вы начнёте их перефразировать толку будет мало.
Приходится начинать презентацию препарата с основных ключевых сообщений, затем уже углубляться и рулить походу выявления потребностей. Часто бывает, что доктор, который говорит, что отвечать на вопросы не будет и слышит в ответ: "Ок. Тогда не буду Вас спрашивать, сразу к делу!" В процессе разговора и держит фразу, что ему вопросы задавать не будут, поэтому и не замечает их, отвечает на автомате и ни что его не напрягает.
2symbol:
Цитировать
Не "ожидаемо", а уже прозвучало из ваших уст.
Вы всё-таки решили меня задолбать?
Вам заезженную пластинку поиграть?

Цитировать
слегка порушить структуру визита
Не перефразируйте. Это почва для конфликта, я сейчас начну закипать.
Из всех животных только человек умеет смеяться, хотя как раз у него для этого меньше всего поводов.

Redactor

  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 8697
  • Карма: +1039/-66
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #235 : 20 Январь, 2013, 22:59:40 »
2Strix:
Цитировать
Можно начать с нейтральных ключевых, которые в любом случае произносятся
Эти "ключевые" (FABs) посвящены какой-либо потребности врача. Зачем их произносить, если потребность ( т.е. тема разговора) не выяснена. И что это за "нейтральные ФАБы"?
Обязательными к озвучиванию являются на так уж и много ФАБов:
1-й: по выявленной потребности;
2-й: USP vs прямого конкурента;
3-4-5-й: цена,наличие в аптеке и что-либо на выбор.
Опытный МП на первичном визите озвучивает не более 5-6 ФАБов ( иногда и меньше),
Ведь задача - не "поговорить"  и не "рассказать" ( т.е. не "процесс"), задача - продать ( т.е. - "результат"), а это возможно лишь в том случае, если рассказывать о том, что врачу интересно, да при этом еще и объяснить причину - почему он должен назначать ваш препарат ( т.е. USP). Конечно, по теории вероятности, можно и "угадать" потребность клиента, но процент "попадания" будет довольно низким.
Проще - спросить о том, о чем ему будет интересно послушать.
Правильно Символ отметил, что увлечение менеджера "процессом" практически всегда отражается на "результате".
« Последнее редактирование: 20 Январь, 2013, 23:02:26 от Redactor »

Strix

  • Умница и красавица
  • Герой
  • **
  • Сообщений: 605
  • Карма: +54/-16
  • Шанти
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #236 : 20 Январь, 2013, 23:25:31 »

2Redactor: Что-то Вы меня уже запутали, где ФАБы, где ключевые!
Я уже сама тупить начинаю!
Я может сейчас что-то не то спрошу, но когда ФАБ и ключевое сообщение стали одним и тем же понятием?
Из всех животных только человек умеет смеяться, хотя как раз у него для этого меньше всего поводов.

Redactor

  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 8697
  • Карма: +1039/-66
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #237 : 21 Январь, 2013, 12:04:20 »
Никакого противоречия. В моем понимании "ключевое сообщение" - это USP препарата, а USP формулируется в виде ФАБа с началом "В отличии от...." и заканчивается фразой  "более....".
"Ключевой сообщение" ( от слова "ключ" к согласию клиента) - это ответ на зачастую невысказанный вопрос "А на хрена мне ваш препарат?". Ответ на этот вопрос дает только USP, а ФАБ - это просто наиболее приемлемая для вербального  восприятия форма изложения этого USP ( если он, ФАБ то бишь, правильно составлен в соответствии с требованиями к вербальному восприятию фразы: не более 16-17 слов, не более 5 секунд звучания, не более 2 деепричастных оборотов). Хотите, я Вам книжку пришлю по навыкам продаж? - там это все написано. ;)

Strix

  • Умница и красавица
  • Герой
  • **
  • Сообщений: 605
  • Карма: +54/-16
  • Шанти
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #238 : 21 Январь, 2013, 19:45:07 »
2Redactor:
Цитировать
Хотите, я Вам книжку пришлю по навыкам продаж?
Хочу!  :D Лучше при личной встрече.
Я себе понимаю так например: "СверхПурген - новый препарат, слабящий мягко, не нарушая сна!" Это типа ключевое.
А вот, например, "СверхПурген содержит дополнительный снотворный компонент, в отличие от нашего конкурента Дермозола, поэтому Ваши пациенты всегда будут довольными и выспавшимися" - это ФАБ.
На мой взгляд разница огромная. В чём я ошибаюсь?
Из всех животных только человек умеет смеяться, хотя как раз у него для этого меньше всего поводов.

Василиса П.

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 223
  • Карма: +42/-1
  • in vivo veritas
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #239 : 21 Январь, 2013, 22:28:44 »
Я тоже очень попрошу книжку :flowers:
Сердцем на Волге

Эбола

  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1145
  • Карма: +287/-31
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #240 : 22 Январь, 2013, 17:57:56 »
2Redactor: Хочу!  :D А вот, например, "СверхПурген содержит дополнительный снотворный компонент, в отличие от нашего конкурента Дермозола, поэтому Ваши пациенты всегда будут довольными и выспавшимися" -
лично я вижу
Свойство: СверхПурген содержит дополнительный снотворный компонент
Преимущество: нет
Выгода: Ваши пациенты ... (а в какую потребность?)
Три вещи никогда не возвращаются обратно: Время, Слово, Возможность.
Поэтому не теряй времени, выбирай слова, не упускай возможность.©

Redactor

  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 8697
  • Карма: +1039/-66
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #241 : 22 Январь, 2013, 19:36:55 »
Тут возможно просто терминологическое разночтение. По разным авторам: "Ключевые сообщения - это законченные, лаконичные сообщения, несущие максимально возможную информационную нагрузку", "Ключевое сообщение должно содержать:
- Прямое обращение к нашей аудитории;
- Действия или изменения в поведении слушателей, которые мы хотим достичь;
- Результат, который люди получат в следствии этих действий"
Классическое ключевое сообщение - это своего рода конструктор, состоящий из большого количества деталей, оно отвечает на следующие вопросы:
- Кто/Что?
- Зачем?
- Когда?
Во многих случаях КС подменяется просто рекламным слоганом ( "Крестор - лучший выбор при аллергии!"). В условиях гиперконцентрации рынка ( 92% -генерики) просто вербализация слогана явно недостаточна - необходимо отвечать на вопрос: "А мне это зачем?". Вот именно поэтому я и считаю, что USP - это наилучшее ключевое сообщение для препарата, именно то, что должно остаться в голове врача/первостольника.

KuLibin

  • Чорный Властелин
  • Герой
  • **
  • Сообщений: 684
  • Карма: +318/-18
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #242 : 26 Январь, 2013, 11:45:54 »
Что-то я не улавливаю как это все с потенциалом связано..

Redactor

  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 8697
  • Карма: +1039/-66
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #243 : 26 Январь, 2013, 11:55:48 »
2KuLibin: 
Дискуссия с поста № 129. Ответ на вопрос темы уже был дан - ничего нового, насколько мне известно, пока не придумано.

name

  • Гость
  • **
  • Сообщений: 11
  • Карма: +0/-2
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #244 : 19 Июль, 2013, 01:56:40 »
2Redactor:
То-то и оно.
Не давая гибкости на тренингах, мы подталкиваем к неправильному выводу, что вся структура не работает. И, что хуже, сотрудники не ищут пути что и как изменить. Вместо того, чтобы модифицировать и переформулировать отдельно взятые вопросы в рамках определённого этапа визита, народ бросается рушить до основанья, а уж затем...
Но не менее часто, к сожалению, вижу и другую картину. Уже и вопрос задали и ответ получили. Только записи нет. И к концу рабочего дня восстановить информацию уже невозможно, не говоря уже о следующем через месяц визите.

В плане запоминания содержания информации во многих компаниях испльзуются средства информационно-вычислительной техники, к которым можно причислить айфоны, айпады, планшетники :)Не говоря уже о том, что во многих компаниях это является основными из средств предоставления отчетности МП перед офисным планктоном

anutta

  • Гость
  • ****
  • Сообщений: 37
  • Карма: +1/-7
  • Живу для фотомоментов!
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #245 : 27 Июль, 2013, 23:44:41 »
В плане запоминания содержания информации во многих компаниях испльзуются средства информационно-вычислительной техники, к которым можно причислить айфоны, айпады, планшетники :)Не говоря уже о том, что во многих компаниях это является основными из средств предоставления отчетности МП перед офисным планктоном


Потенциальны ли врачи выписывающие препараты, которые в активной промоуции у многих ведущих компаний рынка?

symbol

  • Нормальный Кот!
  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1516
  • Карма: +658/-26
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #246 : 28 Июль, 2013, 00:14:25 »
2name:
Цитировать
В плане запоминания содержания информации во многих компаниях испльзуются средства информационно-вычислительной техники, к которым можно причислить айфоны, айпады, планшетники Не говоря уже о том, что во многих компаниях это является основными из средств предоставления отчетности МП перед офисным планктоном

Эээ... Сдаётся мне, что если информация не записывается во время или сразу после визита, то уже не важно куда именно она не записывается: на бумагу или в планшетник.
« Последнее редактирование: 28 Июль, 2013, 00:17:18 от symbol »
Multi multa sciunt - nemo omnia!
Многие знают много - никто не знает всего!

AlexI

  • Гость
  • ****
  • Сообщений: 42
  • Карма: +1/-1
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #247 : 11 Август, 2013, 23:46:51 »
2name:
Эээ... Сдаётся мне, что если информация не записывается во время или сразу после визита, то уже не важно куда именно она не записывается: на бумагу или в планшетник.
не нужно сбрасывать со счетов запись на диктофон  :P а вдруг... планшетник и айфон здесь точно помогут
— Чувства? Я что, по-вашему, хиппи какой-то немытый?

Василиса П.

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 223
  • Карма: +42/-1
  • in vivo veritas
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #248 : 12 Август, 2013, 01:16:08 »
не нужно сбрасывать со счетов запись на диктофон  :P а вдруг... планшетник и айфон здесь точно помогут
Запись на диктофон беседы с доктором? Имхо, для медпредставителя неудобно, потому что потом надо будет прослушивать все, чтобы вычленить основное - то, что могло бы быть записано в 2-х предложениях. А если ведение такой записи увидет врач (знаю о таком случае) - на большую откровенность с этим доктором можете больше не расчитывать.
 
Сердцем на Волге

Василиса П.

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 223
  • Карма: +42/-1
  • in vivo veritas
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #249 : 12 Август, 2013, 01:22:41 »

Потенциальны ли врачи выписывающие препараты, которые в активной промоуции у многих ведущих компаний рынка?
иногда у коллег действительно возникает желание работать больше с лояльными, но низкопотенциальными врачами, чем с недостаточно лояльными высокопотенциальными. С высокопотенциальными работают все компании, а у лояльного низкопотенциального ты эксклюзивен.
При этом даже небольшой сдвиг в выписке у высокопотенциального врача перекроет всю лояльность низкопотенциального, и именно в таком сдвиге заложен потенциал роста продаж.
Сердцем на Волге

Василиса П.

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 223
  • Карма: +42/-1
  • in vivo veritas
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #250 : 12 Август, 2013, 12:25:10 »

Потенциал у доктора либо есть, либо нет. В последнем случае силы на него тратить не надо, а в первом - сделать общение максимально продуктивным для себя и комфортным для доктора без "диктофона и камеры"
« Последнее редактирование: 14 Август, 2013, 13:57:02 от Redactor »
Сердцем на Волге

AlexI

  • Гость
  • ****
  • Сообщений: 42
  • Карма: +1/-1
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #251 : 19 Сентябрь, 2013, 15:56:20 »
Запись на диктофон беседы с доктором? Имхо, для медпредставителя неудобно, потому что потом надо будет прослушивать все, чтобы вычленить основное - то, что могло бы быть записано в 2-х предложениях. А если ведение такой записи увидет врач (знаю о таком случае) - на большую откровенность с этим доктором можете больше не расчитывать.
??? ???, т.е. такое даже кто-то практиковал? Я больше в шутку сказал о возможном варианте. Да, конечно, запись в записной книге сделать проще и быстрее.
— Чувства? Я что, по-вашему, хиппи какой-то немытый?

Василиса П.

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 223
  • Карма: +42/-1
  • in vivo veritas
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #252 : 19 Сентябрь, 2013, 22:35:38 »
??? ??? , т.е. такое даже кто-то практиковал? Я больше в шутку сказал о возможном варианте. Да, конечно, запись в записной книге сделать проще и быстрее.
Да, прецендент был, при этом врач МП на записи "спалил". :'( 
А так - что уж тут гадать, как определить - спросить словами, проанкетировать анкетой (звучит странно, но позитивный опыт в анкетировании был)
Сердцем на Волге

Игорь П

  • Гость
  • **
  • Сообщений: 13
  • Карма: +2/-0
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #253 : 26 Сентябрь, 2013, 11:25:56 »
Считаю с лояльными, но не потенциальными докторами работать не нужно. Это ни к чему не приведёт..., к сожалению

Redactor

  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 8697
  • Карма: +1039/-66
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #254 : 26 Сентябрь, 2013, 23:33:23 »
Соглашусь. "Лояльность" ( т.н. " верность тому,что считаешь правильным") - дело хорошее для людей, занимающихся наукой, для бизнеса ( при отсутствии потенциала продаж) - это благотворительность. Лояльные, но не потенциальные клиенты нужны лишь в период лонча ( запуска) препарата ( чтобы было на чей опыт ссылаться), да и то - в ограниченном количестве ( напр. научные OLs).

Игорь П

  • Гость
  • **
  • Сообщений: 13
  • Карма: +2/-0
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #255 : 29 Сентябрь, 2013, 16:19:31 »
А ещё знаете для чего, ну например для завязывания отношений с потенциальными клиентами. Сталкивался, что ОЛ или лояльный врач или зав. поликлиникой может протежировать, знакомить с будущими потенциальными клиентами.

Val9

  • Гость
  • ***
  • Сообщений: 25
  • Карма: +1/-0
  • Прагматик
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #256 : 03 Декабрь, 2014, 15:41:14 »
А ещё знаете для чего, ну например для завязывания отношений с потенциальными клиентами. Сталкивался, что ОЛ или лояльный врач или зав. поликлиникой может протежировать, знакомить с будущими потенциальными клиентами.

Я всегда у врачей категории А спрашиваю, кого они еще могут посоветовать из потенциальных коллег :us:

Василиса П.

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 223
  • Карма: +42/-1
  • in vivo veritas
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #257 : 09 Февраль, 2015, 22:32:12 »
Как определить категорию А , опираясь на то, сколько врач может выписать вашего препарата или сколько он действительно выписывает?
Потенциал- сколько может вообще (сколько назначений препаратов данной группы), сколько действительно выписывает- это лояльность.
Сердцем на Волге

Redactor

  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 8697
  • Карма: +1039/-66
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #258 : 12 Февраль, 2015, 11:43:05 »
Используется принцип ди Паретто.

Белый Лис

  • Местный
  • ***
  • Сообщений: 98
  • Карма: +6/-1
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #259 : 30 Апрель, 2015, 17:29:01 »
Коллеги, давайте поделимся опытом: насколько объективно можно определить потенциал врача на первых визитах. Можно не полагаться на туманные ответы доктора типа "Ну, я точно не могу сказать, по-разному, когда 2, когда 5" ну и т.п., а как-то количественно подкрепить эти мемуары расчетами?

Подкрепить расчетами вряд ли получится. Если врач не может определиться, предложить ему сравнить с количеством за прошлый день/неделю/месяц или "вот у Вашего коллеги таких 4, а как у Вас?".

Redactor

  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 8697
  • Карма: +1039/-66
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #260 : 30 Апрель, 2015, 21:32:51 »
 
Цитировать
"вот у Вашего коллеги таких 4, а как у Вас?"

После чего доктор пошлет МП на хрен ( и правильно сделает). То, что "работало" 15 лет назад - ныне ничего, кроме раздражения, не вызывает. Или же фразу: "Я знаю, что вас учат там задавать вопросы - давайте, уже - рассказывайте". :-[

Эскулапище

  • Герой
  • *
  • Сообщений: 366
  • Карма: +38/-19
  • "Добрый искусник, прогоняющий боль"
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #261 : 30 Апрель, 2015, 21:55:49 »
 
После чего доктор пошлет МП на хрен ( и правильно сделает). То, что "работало" 15 лет назад - ныне ничего, кроме раздражения, не вызывает. Или же фразу: "Я знаю, что вас учат там задавать вопросы - давайте, уже - рассказывайте". :-[
Есть и такие, как правило интраверты.  Но часто работает , когда сначала выясняешь потребность-и предлагаешь выгоду,  естественно не  шаблонно а с смол толком(чтоб не  бесить доктора)-а после , если попали в потребность, доктор чаще  отвечает на вопрос-сколько у него всего пациентов в  неделю(день)- и какая часть из них по вашей патологии(можно и просто про часть спросить: треть  либо четверть-чтоб сразу мозговой штурм ему  не устраивать, заставляя напрягаться и думать 5 или 6  таких).
Часто  работает схема-установи  лояльность-потом коммерция(не всегда, но работает)Врач  не  олух как правильно было подмечено. необходимо уважать его в прямом смысле. И не пытаться учить его. Используйте связки:  Ко хочет обсудить с Вами, важно ваше мнение по данному вопросу, через призму выгоды конечно для врача.  Но без лести. Блестящим считается-когда Врач сам подходит к выгоде от вашего йада)Но это опыт-и  не  для всех работает.
Смол толк....помогает. Повторюсь. Не  надо шаблонности. Главное соблюсти принцип.
ИМХО. Но работает) :) Хотел еще добавить, что безусловно каждая схема зависит от типажа  доктора. И  от географии(не  нужно оспаривать надеюсь, что врачи (с "Африки" и Москвы -отличаются все  таки  мировозрением))
« Последнее редактирование: 30 Апрель, 2015, 22:58:44 от Redactor »
Этим прогневал он властителя царства умерших Аида и громовержца Зевса, так как нарушил закон и порядок, установленный Зевсом на Земле.

Redactor

  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 8697
  • Карма: +1039/-66
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #262 : 30 Апрель, 2015, 23:02:00 »
 
Цитировать
не  шаблонно а с смол толком(чтоб не  бесить доктора)-

А это - еще 50% вариация быть посланным за дверь. Small talk - это что-то  из  забугорных техник 90-х, когда был у врача 1 МП в 3 месяца. Тем более, что я на 100% уверен, что Вы сами не понимаете, зачем спрашиваете врача о количестве пациентов. Напишите - как Вы определяете потенциал при 5 пациентах в день? И в чем, собственно говоря? :D
« Последнее редактирование: 30 Апрель, 2015, 23:05:32 от Redactor »

Эскулапище

  • Герой
  • *
  • Сообщений: 366
  • Карма: +38/-19
  • "Добрый искусник, прогоняющий боль"
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #263 : 30 Апрель, 2015, 23:18:01 »
 
А это - еще 50% вариация быть посланным за дверь. Small talk - это что-то  из  забугорных техник 90-х, когда был у врача 1 МП в 3 месяца. Тем более, что я на 100% уверен, что Вы сами не понимаете, зачем спрашиваете врача о количестве пациентов. Напишите - как Вы определяете потенциал при 5 пациентах в день? И в чем, собственно говоря? :D
Никакой иной  реакций  от Москвичей -я  и  не  ожидал)Я вам пишу  то-что мне  реально помогает работать)я же по комплайнсу  работаю)что вы  на  это скажете)-прохожу  и 3 ые визиты)и очень хорошо) и продажи  хорошие)Где  здесь ваше  всеобъемлеющее критическое  мнение?))смешно -правда. .
Повторюсь -привожу в пример то -что работает унас в африке) и не  работает ничего уже вообще у вас  там  не  олимпе))
про потенциал: у меня есть план-как в рублях тау и в упаковках. И есть четкое понимание-кто и сколько должен продавать: по каждой специальности и препарату(и картина о  необходимых портретах пациента с их количественной  обрисовкой-у меня также  обнавляется). при моих препаратах-)))с 5 пациентами в  день -мне  здороваться даже смысла  нет с  данным  доктором. Повторюсь -все  зависит от плана по конкретному  препарату.
И  ПАП на каждый месяц я четко анализирую. И докторов держим в  базе , уж поверьте,  исключительно потенциальных.
Этим прогневал он властителя царства умерших Аида и громовержца Зевса, так как нарушил закон и порядок, установленный Зевсом на Земле.

Redactor

  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 8697
  • Карма: +1039/-66
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #264 : 30 Апрель, 2015, 23:27:04 »
2Эскулапище:
Провинциальный комплекс неполноценности мне понятен. "Комплайенс" - это, вообще- то, это  " готовность сотрудника соблюдать принятые в компании правила". То, что у Вас применяются древние правила - это же радость для конкурентов.
Не понятно, что именно Вам кажется смешным, но я повторю вопрос: " Как Вы оцените потенциал врача при 10 пациентах в день?". И, главное - в чем?

Эскулапище

  • Герой
  • *
  • Сообщений: 366
  • Карма: +38/-19
  • "Добрый искусник, прогоняющий боль"
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #265 : 30 Апрель, 2015, 23:35:19 »
2Эскулапище:
Провинциальный комплекс неполноценности мне понятен. "Комплайенс" - это, вообще- то, это  " готовность сотрудника соблюдать принятые в компании правила". То, что у Вас применяются древние правила - это же радость для конкурентов.
Не понятно, что именно Вам кажется смешным, но я повторю вопрос: " Как Вы оцените потенциал врача при 10 пациентах в день?". И, главное - в чем?
Смешно -что вы  отказываетесь слышать меня. Есть ПАП-понятно надеюсь что это?
Он бывает в  рублях-и упаковках)
Смотрим  на препарат: какой план) Смотрим  на количество докторов в  базе-профильных по выписке  данного препарата. Исходя из категоризации врача-расчитываем-сколько он должен назначать нашего йада)
Например  не мнее 10 уп такого то SKU- в  неделю.
Если  у  доктора по нашему"Портрету пациента"-всего 10 чел в неделю)он нам  крайне  неинтересен.
Сергей Вячеславович-к чему  вопросы  с букваря??? не смешно самому?
Этим прогневал он властителя царства умерших Аида и громовержца Зевса, так как нарушил закон и порядок, установленный Зевсом на Земле.

Девочка Ду

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 564
  • Карма: +254/-67
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #266 : 01 Май, 2015, 00:26:14 »
Этот будет бадаться - подумал мюллер.
Этому еще не надоели наши игры...
(С) 17 Мнгновений весны
Есть оказывается еще маленькие малчики.
Дурачки которых никто не слышит.
И не услышит.
Бред очень напрягает.
Особенно когда малчики рассуждают об изобретении велосипеда.
И пытаются прыгать на Мэтра.
Тебе чего мальчик...
Мэтром все одно не станешь.
А посмешишищем - легко
« Последнее редактирование: 01 Май, 2015, 00:29:16 от Девочка Ду »

Эскулапище

  • Герой
  • *
  • Сообщений: 366
  • Карма: +38/-19
  • "Добрый искусник, прогоняющий боль"
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #267 : 01 Май, 2015, 00:31:54 »
Этот будет бадаться - подумал мюллер.
Этому еще не надоели наши игры...
(С) 17 Мнгновений весны
Есть оказывается еще маленькие малчики.
Дурачки которых никто не слышит.
И не услышит.
Бред очень напрягает.
Особенно когда малчики рассуждают об изобретении велосипеда.
И пытаются прыгать на Мэтра.
Тебе чего мальчик...
Мэтром все одно не станешь.
а посуществу-?извините что без уважения-не заслуживаете)
корона  на голове мешает? считаете что сказали-что белое-это синее-и все  будут радостно писчать?
голову вылечи дуду- потом  посты пиши.
Что не так в схеме определения потенциала?Там все просто.
Этим прогневал он властителя царства умерших Аида и громовержца Зевса, так как нарушил закон и порядок, установленный Зевсом на Земле.

Эскулапище

  • Герой
  • *
  • Сообщений: 366
  • Карма: +38/-19
  • "Добрый искусник, прогоняющий боль"
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #268 : 01 Май, 2015, 01:01:02 »
2Эскулапище:
Провинциальный комплекс неполноценности мне понятен. "Комплайенс" - это, вообще- то, это  " готовность сотрудника соблюдать принятые в компании правила". То, что у Вас применяются древние правила - это же радость для конкурентов.
Не понятно, что именно Вам кажется смешным, но я повторю вопрос: " Как Вы оцените потенциал врача при 10 пациентах в день?". И, главное - в чем?
За  дерзость свою приношу Вам извинения. Но я  защищал свою квалификацию. Задело.
Этим прогневал он властителя царства умерших Аида и громовержца Зевса, так как нарушил закон и порядок, установленный Зевсом на Земле.

Redactor

  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 8697
  • Карма: +1039/-66
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #269 : 01 Май, 2015, 10:08:49 »
2Эскулапище:
И хорошо, что задело. Пардон, конечно - но у Вас в голове каша из понятий.
Потенциал врача не зависит от плана продаж конкретной компании - план на него никак не влияет: он либо есть ( в деньгах), либо его нет или он столь невелик, что временные и маркетинговые затраты на работу с этим врачом неоправданы.  Далее: потенциал определяется в начале первичного визита, когда категории у доктора просто еще нет. Привлекательность потенциала будет определяться стоимостью лечения ( ценой) препаратом Компании: при продаже, напр. Ремикейда, 10 пациентов - это огромный потенциал, а при продаже генерического генерика - так его просто нет.
Формулу расчета я написал в личку - она проста, но, почему-то не сообщается сотрудникам, зато все требуют тупо пытать доктора: "А сколько у Вас больных в день? а 10 есть? А 13 есть?... и т.п.". Приведу ее и здесь:
Потенциал врача ( только в деньгах, никаких упаковок)= кол-во пациентов, имеющих показания для назначения препарата ( в день) х 200 х годовую стоимость курса лечения препаратом по цене Компании.
200 - это среднее количество рабочих дней в году.
Курсовая стоимость: если лечение симптоматическое, то стоимость 1 курса, при пожизненном приеме ( иАПФ, напр.) - годовая.
Теперь, надеюсь, Вам стало понятно - о чем я Вас спрашивал. :D  Компания у Вас, конечно, неплохая, но то, что менеджмент не учит элементарным вещам на первичном тренинге ( а равно как и использует в работе тройные визиты) - говорит явно не в ее пользу. ИМХО, конечно.
« Последнее редактирование: 01 Май, 2015, 10:17:03 от Redactor »

Almazz

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1732
  • Карма: +188/-39
  • Неукротимый
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #270 : 01 Май, 2015, 10:20:40 »
А у меня коллеги удивляются почему доктора отвечают на вопрос сколько у них пациентов )))
Мне они не отвечают, а при входе в кабинет докладывают сколько выписали, каким пациентам ))))) Нет, я не монстр ))))
В общем как-то, втираясь в доверие за первые минуты, потом задаётся такой вопрос с наивными глазами Гарфилда и доктору вроде как уже неудобно не ответить такому хорошему человеку ))
Лишь получая в день по тыще, становишься добрей и чище!

Nicolasha

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 635
  • Карма: +226/-4
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #271 : 01 Май, 2015, 10:42:08 »
2Redactor

Некоторые тренеры рекомендуют вносить поправку: не просто количество пациентов, а количество пациентов, способных оплатить лечение данным препаратом. Как Вы считаете, стоит ли принимать данную поправку?

Almazz

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1732
  • Карма: +188/-39
  • Неукротимый
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #272 : 01 Май, 2015, 10:45:21 »
Ой, а я только так и ориентирусь  :o
Это ж бессмысленно долбать доктора со сплошными льготниками, если препарата в льготе нет.
Лишь получая в день по тыще, становишься добрей и чище!

Nicolasha

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 635
  • Карма: +226/-4
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #273 : 01 Май, 2015, 10:50:02 »
Да нет же, речь не о льготниках, только о коммерции.
Только как врач может заранее знать, может оплатить пациент лечение или нет.
Участковый терапевт, в принципе, представляет возможности своего населения.
А вот узкий специалист или врач из МЦ - нет, скорее всего

Margolis

  • amant megere
  • Герой
  • ***
  • Сообщений: 878
  • Карма: +667/-13
  • Мы Medici
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #274 : 01 Май, 2015, 10:52:05 »
2Эскулапище:
Я не интроверт и не из Москвы (сибирский такой доктор), но если МП начнет "развлекать" меня "смолл-токами" или спрашивать про количество пациентов  (в день, неделю, месяц...), то пойдет в направлении очень точно указанном Редактором.
У врача любой специальности есть "любимые болезни", пациентов с которыми он старается (по возможности) "завязывать" на себя (конечно, это проще делать узким специалистам, например, в перинатальном центре или кардиодиспансере).
И узнать, пациенты с какой патологией чаще к данному доктору приходят, можно еще до кабинета врача.
Я ангел, честное слово. Просто на метле реально быстрее...

Almazz

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1732
  • Карма: +188/-39
  • Неукротимый
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #275 : 01 Май, 2015, 10:57:30 »
Николаша, ну, если пациенты не льготники, то наверно имеет смысл поработать с доктором в смысле "не заглядывайте в карман пациенту". Ну, я так делаю иногда.
Разговариваю на тему эффективности, сокращения больничного листа и как убедить пациента, что это не дорого.
Если льготники, это будет сизифов труд, а в остальных случаях можно побороться. ИМХО.

Марголис, Вас напряжёт вопрос не об общем количестве пациентов, а о конкретных пациентах с конкретной патологией, о которой уже поговорили только что?
Или вначале, если МП скажет: "Есть ли у Вас такие пациенты? Я спрашиваю, чтобы понимать насколько Вам будет интересно то, что я бы хотела с Вами обсудить."
Лишь получая в день по тыще, становишься добрей и чище!

Redactor

  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 8697
  • Карма: +1039/-66
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #276 : 01 Май, 2015, 11:02:37 »
2Nicolasha:
Цитировать
Некоторые тренеры рекомендуют вносить поправку: не просто количество пациентов, а количество пациентов, способных оплатить лечение данным препаратом. Как Вы считаете, стоит ли принимать данную поправку?




Не стоит. Вы же сами ответили на этот вопрос. Откуда врачу знать - способен ли пациент оплатить ЛС или же нет? А еще некоторые МП любят спросить: "А, может, у Ваших пациентов есть платежеспособные родственники?" ( видимо, учились у "некоторых тренеров"). :D Напомню, что сам по себе вопрос цены особо не волнует 50% аудитории: экспрессивов и директивов. Оставшиеся 50% любят посчитать деньги в карманах пациентов - но это касается работы с возражениями по цене препарата ( Алмаз совершенно права).

Almazz

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1732
  • Карма: +188/-39
  • Неукротимый
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #277 : 01 Май, 2015, 11:05:07 »
Редактор, т.е. Вы рекомендуете совсем выбрасывать из базы тех докторов, у которых потенциал явно есть, но они отвечают: "У меня на приёме одни бабули, они Ваш препарат не купят"??
Лишь получая в день по тыще, становишься добрей и чище!

Redactor

  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 8697
  • Карма: +1039/-66
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #278 : 01 Май, 2015, 11:09:15 »
2Almazz:
Чаще всего это - ложное возражение, направленное на то, чтобы поскорее избавиться от МП. ( Аналогично: "Я работаю только с оригинальными препаратами и все мои пациенты их могут купить!"). Я бы задал проверочный вопрос: "А у Вас только бабули на приеме?". Если ответ - "да", то работать с таким врачом нет смысла ( он сам просто этого не хочет, а заставить его невозможно). Или же  стоит поскорее покинуть дом престарелых, куда вы по ошибке пришли. :)

Margolis

  • amant megere
  • Герой
  • ***
  • Сообщений: 878
  • Карма: +667/-13
  • Мы Medici
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #279 : 01 Май, 2015, 11:10:05 »
2Almazz:
А меня вообще ничего не напрягает, просто в бестолковых диалогах участвовать не хочу (время свое тратить).



 
Цитировать
если МП скажет: "Есть ли у Вас такие пациенты? Я спрашиваю, чтобы понимать насколько Вам будет интересно то, что я бы хотела с Вами обсудить."


При такой формулировке МП в моем кабинете задержится. Более того, если я пациентов с данной нозологией не веду, то правильному МП назову "даты, явки, пароли..." (тех 2-3 врачей, к которым данную группу направляю). А если буду совсем доброй, то еще скажу, сколько по статистике таких пациентов за год новых выявляем и сколько их на диспансерном учете.
Я ангел, честное слово. Просто на метле реально быстрее...

Эскулапище

  • Герой
  • *
  • Сообщений: 366
  • Карма: +38/-19
  • "Добрый искусник, прогоняющий боль"
Re: Как быстро определить потенциал врача?
« Ответ #280 : 01 Май, 2015, 20:00:11 »
2Эскулапище:
И хорошо, что задело. Пардон, конечно - но у Вас в голове каша из понятий.
Потенциал врача не зависит от плана продаж конкретной компании - план на него никак не влияет: он либо есть ( в деньгах), либо его нет или он столь невелик, что временные и маркетинговые затраты на работу с этим врачом неоправданы.  Далее: потенциал определяется в начале первичного визита, когда категории у доктора просто еще нет. Привлекательность потенциала будет определяться стоимостью лечения ( ценой) препаратом Компании: при продаже, напр. Ремикейда, 10 пациентов - это огромный потенциал, а при продаже генерического генерика - так его просто нет.
Формулу расчета я написал в личку - она проста, но, почему-то не сообщается сотрудникам, зато все требуют тупо пытать доктора: "А сколько у Вас больных в день? а 10 есть? А 13 есть?... и т.п.". Приведу ее и здесь:
Потенциал врача ( только в деньгах, никаких упаковок)= кол-во пациентов, имеющих показания для назначения препарата ( в день) х 200 х годовую стоимость курса лечения препаратом по цене Компании.
200 - это среднее количество рабочих дней в году.
Курсовая стоимость: если лечение симптоматическое, то стоимость 1 курса, при пожизненном приеме ( иАПФ, напр.) - годовая.
Теперь, надеюсь, Вам стало понятно - о чем я Вас спрашивал. :D  Компания у Вас, конечно, неплохая, но то, что менеджмент не учит элементарным вещам на первичном тренинге ( а равно как и использует в работе тройные визиты) - говорит явно не в ее пользу. ИМХО, конечно.
Сергей Вячеславович. За формулу спасибо. Я пообщавшись с коллегами(и с  других ФК), понял-что данную формулу  не  знает никто вообщЕ).
не  знаю с чем связано.
У нас потенциал привязывают к количественной выписке в уп.(посчитанных в  результате конкретного плана на  цикл), исходя из  количества пациентов-именно по "нашему портрету" . Субъективизм конечно(так как  нерабочая  база  забирает свое).
Если у меня из положенных по целевому индексу  , к примеру, 25 терапевтов, из которых у  двух  врачей-количество пациентов с нужным мне портретом
 5 в  неделю, а у  остальных по 15, при необходимой  для меня выписке в 10(исходя из плана Уважаемый Редактор)-я  заменю этих двух товарищей на новых терапевтов -у которых также по 15 пац в неделю -нужной мне  нозологии. У  нас все привязывается к плану  по циклу.
Вот что я  х