Автор Тема: методика коучинга  (Прочитано 61347 раз)

Remix

  • Гость
  • ****
  • Сообщений: 41
  • Карма: +2/-2
методика коучинга
« : 30 Октябрь, 2008, 10:08:34 »
Что это такое?

FreeDoc

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 130
  • Карма: +94/-2
Re: методика коучинга
« Ответ #1 : 30 Октябрь, 2008, 14:04:07 »
Что это такое?
Наставничество. Т.е. один более опытный (обычно непосредственный руководитель) тренирует другого менее опытного сотрудника.
Из Википедии:
Коучинг (англ. Coaching) — инструмент личностного и профессионального развития, формирование которого началось в 70-х годах 20 века. Истоки коучинга лежат в спортивном тренерстве, позитивной, когнитивной и организационной психологии, в представлениях об осознанной жизни и возможностях постоянного и целенаправленного развития человека.

Существует множество определений коучинга, из наиболее известных:

Коучинг — это искусство создания — с помощью беседы и поведения — среды, которая облегчает движение человека к желаемым целям, так, чтобы оно приносило удовлетворение. (Тимоти Голви (англ. W.Timothy Gallwey, в русской транскрипции также Гэллоуэй или Геллви), «Работа как внутренняя игра»)

Коучинг — это искусство содействовать повышению результативности, обучению и развитию другого человека. (Майлз Дауни (англ. Myles Downey), «Эффективный Коучинг»)

Коучинг — это длящиеся отношения, которые помогают людям получить исключительные результаты в их жизни, карьере, бизнесе или в общественных делах. Посредством коучинга клиенты расширяют область познания, повышают эффективность и качество своей жизни. («Кодекс этики коуча»)

Виды коучинга:
По области применения, различаются карьерный коучинг, бизнес-коучинг, коучинг личной эффективности.

По участникам коучинга, различаются индивидуальный коучинг, корпоративный (групповой) коучинг.

По наличию директивности, различаются директивный коучинг и недирективный коучинг.

По формату, различаются очный (личный коучинг, фотокоучинг) и заочный (интернет-коучинг, телефонный коучинг) виды коучинга.


« Последнее редактирование: 30 Октябрь, 2008, 14:19:36 от FreeDoc »

Remix

  • Гость
  • ****
  • Сообщений: 41
  • Карма: +2/-2
Re: методика коучинга
« Ответ #2 : 31 Октябрь, 2008, 11:14:20 »
Т.е. если ты можешь кого-нибудь чему нибудь научить, то можно сказать что ты владеешь методикой коучинга? Любую ли передачу знаний менее опытным сотрудникам можно назвать коучингом?

FreeDoc

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 130
  • Карма: +94/-2
Re: методика коучинга
« Ответ #3 : 01 Ноябрь, 2008, 06:53:21 »
Т.е. если ты можешь кого-нибудь чему нибудь научить, то можно сказать что ты владеешь методикой коучинга? Любую ли передачу знаний менее опытным сотрудникам можно назвать коучингом?

Если я могу объяснить ребенку таблицу умножения, я еще не учитель, если я знаю, что аспирин помогает при повышенной температуре, то не значит, что я врач, если я сидел за рулем автомобиля и даже крутил его, то это не значит, что я умею водить.

Рэнд

  • просто Рэнд
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2989
  • Карма: +307/-55
Re: методика коучинга
« Ответ #4 : 01 Ноябрь, 2008, 12:24:12 »
Существуют определенные психологические техники коучинга ( кстати, изначальный смысл слова - "натаскивание легавых собак перед охотой") взрослого человека ( даже накуа такая есть - андрогогика называется). Этому надо учиться, чтобы подчиненный не чувствовал, что вместо помощи и обучения ему ставят воспитательную клизму с чесноком.
Также имеется и основной принцип коучинга: "расскажи-покажи-дай мне сделать- оцени, как я это сделал".

Sedative

  • Nonsense
  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1200
  • Карма: +244/-43
  • Система Представлений
Re: методика коучинга
« Ответ #5 : 01 Ноябрь, 2008, 17:55:08 »
Что это такое?

Почему возник этот вопрос? Вы встретили это слово в своей работе?
Почему ресурсов интернета оказалось недостаточно?

http://www.yxp.ru/coach.htm
Счастье - это когда тебя все понимают, а сделать ничего не могут.

Антибиотик

  • добрейший из модераторов
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 1762
  • Карма: +281/-30
  • Pharmacist in Law
Re: методика коучинга
« Ответ #6 : 01 Ноябрь, 2008, 20:44:56 »
Кому-то тренинг, а кому-то коучинг... Всё еще от сотрудника зависит, от его уровня знаний, опыта, компетенции...
Интересно, а что наиболее сложно удаётся в коучинге? создание самой атмосферы беседы, беседа или выводы из нее?
Эмпирические наблюдения показали, что использование парашюта снижает риск смертельного травмирования при падениии с большой высоты. Однако для внесения данного подхода в официальные рекомендации необходимы многоцентровые  плацебо - контролируемые исследования…

Папа

  • Герой
  • *
  • Сообщений: 397
  • Карма: +69/-27
Re: методика коучинга
« Ответ #7 : 01 Ноябрь, 2008, 22:21:48 »

Цитировать
Интересно, а что наиболее сложно удаётся в коучинге?

Практическое самостоятельное применение полученных знаний. ИМХО
Кто владеет информацией, тот владеет миром!

Антибиотик

  • добрейший из модераторов
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 1762
  • Карма: +281/-30
  • Pharmacist in Law
Re: методика коучинга
« Ответ #8 : 02 Ноябрь, 2008, 00:14:53 »
Точнее, наверное, применение в практике того, о чем шла речь в коучинг-беседе? Со "Звёздами" конечно нужно деликатно вести разговор...
Эмпирические наблюдения показали, что использование парашюта снижает риск смертельного травмирования при падениии с большой высоты. Однако для внесения данного подхода в официальные рекомендации необходимы многоцентровые  плацебо - контролируемые исследования…

Папа

  • Герой
  • *
  • Сообщений: 397
  • Карма: +69/-27
Re: методика коучинга
« Ответ #9 : 02 Ноябрь, 2008, 11:42:09 »

Цитировать
Точнее, наверное, применение в практике того, о чем шла речь в коучинг-беседе? Со "Звёздами" конечно нужно деликатно вести разговор...
Конечно, именно так! Я забыл про ваш статус. Просто этого варианта не было. 
Кто владеет информацией, тот владеет миром!

Антибиотик

  • добрейший из модераторов
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 1762
  • Карма: +281/-30
  • Pharmacist in Law
Re: методика коучинга
« Ответ #10 : 02 Ноябрь, 2008, 11:55:29 »
Очень приятно, если Вы меня считаете таковым, просто я говорил о некой классификации сотрудников, которых нужно коучить, а кому пока нужна клизма (чесночная или ванильная :D ). Уровень компетентности/некомпетентности, осознанной/неосознанной тоже важен.
Эмпирические наблюдения показали, что использование парашюта снижает риск смертельного травмирования при падениии с большой высоты. Однако для внесения данного подхода в официальные рекомендации необходимы многоцентровые  плацебо - контролируемые исследования…

Kukla77

  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 3968
  • Карма: +772/-99
  • Я девушка тихая, скромная
Re: методика коучинга
« Ответ #11 : 02 Ноябрь, 2008, 12:06:14 »
2Антибиотик:
Цитировать
Очень приятно, если Вы меня считаете таковым, просто я говорил о некой классификации сотрудников, которых нужно коучить, а кому пока нужна клизма (чесночная или ванильная  ). Уровень компетентности/некомпетентности, осознанной/неосознанной тоже важен.

Коучинг необходим на любом уровне. Зависимым от уровня сотрудника будет стиль управления.

Цитировать
Интересно, а что наиболее сложно удаётся в коучинге?

Кому что. Зависит так-же от профессионализма менеджера.
Люди всегда винят обстоятельства за то, какие они есть. Я не верю в обстоятельства. Люди, которые добиваются успеха в этом мире, - это люди, которые могут подняться и поискать нужные им обстоятельства и, если не могут найти, создают их. Бернард Шоу.

Антибиотик

  • добрейший из модераторов
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 1762
  • Карма: +281/-30
  • Pharmacist in Law
Re: методика коучинга
« Ответ #12 : 02 Ноябрь, 2008, 12:19:05 »
Конечно же, факторов много. И уровень сотрудника, и менеджера, и стандарт проведения супервизии в конкретной компании. И понимания, что же это за многогранное понятие-коучинг.  :)
Эмпирические наблюдения показали, что использование парашюта снижает риск смертельного травмирования при падениии с большой высоты. Однако для внесения данного подхода в официальные рекомендации необходимы многоцентровые  плацебо - контролируемые исследования…

Sedative

  • Nonsense
  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1200
  • Карма: +244/-43
  • Система Представлений
Re: методика коучинга
« Ответ #13 : 02 Ноябрь, 2008, 17:40:35 »
Кому-то тренинг, а кому-то коучинг... Всё еще от сотрудника зависит, от его уровня знаний, опыта, компетенции...
Интересно, а что наиболее сложно удаётся в коучинге? создание самой атмосферы беседы, беседа или выводы из нее?

Труднее всего сделать так, чтобы сценарий роста сотрудника в голове РМ совпал с видением этого роста, ожиданиями самого МП.
Счастье - это когда тебя все понимают, а сделать ничего не могут.

Remix

  • Гость
  • ****
  • Сообщений: 41
  • Карма: +2/-2
Re: методика коучинга
« Ответ #14 : 02 Ноябрь, 2008, 18:49:03 »
Труднее всего сделать так, чтобы сценарий роста сотрудника в голове РМ совпал с видением этого роста, ожиданиями самого МП.
В том то и дело, что редко какой руководитель будет обдумывать сценарий роста своего сотрудника- ведь может оказаться, что ученик займет место учителя и тот останется "не у дел", а кому этого хочется?
Почему возник этот вопрос? Вы встретили это слово в своей работе?
Почему ресурсов интернета оказалось недостаточно?
Вас беспокоят мои интересы?
В том то и дело что  ресурсов интернета оказалось более чем достаточно, и каждый понимает это по-своему...-Нет типовых стандартов. Вот и решил узнать - у кого какое представление.


[/quote]
« Последнее редактирование: 02 Ноябрь, 2008, 18:51:07 от Remix »

Антибиотик

  • добрейший из модераторов
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 1762
  • Карма: +281/-30
  • Pharmacist in Law
Re: методика коучинга
« Ответ #15 : 02 Ноябрь, 2008, 22:14:39 »

Цитировать
В том то и дело, что редко какой руководитель будет обдумывать сценарий роста своего сотрудника- ведь может оказаться, что ученик займет место учителя и тот останется "не у дел", а кому этого хочется?
тогда всё печально становится.... ну ведь с сам же руководитель заинтересован, что бы сотрудники его подразделения показывали хорошие результаты. А если падает мотивация с лояльностью, то и начинётся бардак, что сам рад не будет своей политики развития и управления персоналом и его же спросят, что происходит.
Эмпирические наблюдения показали, что использование парашюта снижает риск смертельного травмирования при падениии с большой высоты. Однако для внесения данного подхода в официальные рекомендации необходимы многоцентровые  плацебо - контролируемые исследования…

злой мишка

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 2370
  • Карма: +635/-56
  • מדען דובי
Re: методика коучинга
« Ответ #16 : 03 Ноябрь, 2008, 12:46:53 »
Вообще то есть "школа управленческого резерва" и не прямой (линейный, функциональный) руководитель должен растить подчинённого - а ассесмент компании на основе ШУР.
убеждённый, неисправимый и последовательный враг народа (85% населения)

Fan

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 143
  • Карма: +10/-0
Re: методика коучинга
« Ответ #17 : 03 Ноябрь, 2008, 18:11:00 »
А кто же кроме линейного руководителя совместно с представителем составит его план индивидуального развития для успешного прохождения этого самого ассесмента и в течение года будет помогать ему развить определенные компетенции и навыки?

ivasha

  • Ивашка под простоквашкой
  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1184
  • Карма: +850/-15
  • Мне сверху видно всё!
Re: методика коучинга
« Ответ #18 : 03 Ноябрь, 2008, 18:54:01 »
Опытные коллеги! Расскажите новичку, плиз, как должны проходить коучинги с менеджером в аптеке. А то волнуюсь очень :o.
Самый тёмный час перед рассветом

Kukla77

  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 3968
  • Карма: +772/-99
  • Я девушка тихая, скромная
Re: методика коучинга
« Ответ #19 : 03 Ноябрь, 2008, 18:58:05 »
2ivasha:
Цитировать
Опытные коллеги! Расскажите новичку, плиз, как должны проходить коучинги с менеджером в аптеке. А то волнуюсь очень

Да не волнуйтесь Вы! Коучинг - это забота менеджера и вопрос его компетентности. С Вас методику коучинга никто спрашивать не будет. Вы должны знать методику визита в аптеку, и не делать для руководителя показуху, а работать так, как работаете всегда. Чтобы вместе с менеджером работать над совершенствованием навыков. Чтобы коучинговый день не был потрачен впустую, а закончился для Вас в плюс.


Люди всегда винят обстоятельства за то, какие они есть. Я не верю в обстоятельства. Люди, которые добиваются успеха в этом мире, - это люди, которые могут подняться и поискать нужные им обстоятельства и, если не могут найти, создают их. Бернард Шоу.

symbol

  • Нормальный Кот!
  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1516
  • Карма: +658/-26
Re: методика коучинга
« Ответ #20 : 03 Ноябрь, 2008, 21:48:26 »
Кукла в теме "Кураж медпреда..." написала золотые слова:
Цитировать
На этапе восторженного новичка, когда шило в попе и настроение "Ща всех порву", нужно и указать, причём пошагово. А на этапе опытного сотрудника, даже советовать нет необходимости, без просьбы самого сотрудника. Нужно его самого на правильную мысль вывести и он всё сам поймёт и правильно сделает.
Собственно это и есть разница между тренингом (расскажи, покажи, научи) и коучингом, когда сотрудник сам ищет пути улучшения, решения проблем, развития для себя. И делает он это с помощью коучера, но основываясь на собственном опыте и видении ситуации. И, в результате, САМ сотрудник находит решение. И это будет именно ЕГО решение, которое, именно потому, что оно ЕГО, он и будет вдохновлённо, с куражом претворять в жизнь.
А это означает, что коучер, в принципе, может и вовсе не разбираться в проблеме, в профессии того, кого он коучит. Задача коучера - помочь своими вопросами, своими замечаниями сотруднику взглянуть на проблему с другой точки зрения. И, ещё раз повторю, коучер не обязан знать правильное решение и, главное, не должен навязывать своё решение как правильное.
Multi multa sciunt - nemo omnia!
Многие знают много - никто не знает всего!

Папа

  • Герой
  • *
  • Сообщений: 397
  • Карма: +69/-27
Re: методика коучинга
« Ответ #21 : 04 Ноябрь, 2008, 17:17:50 »
2symbol:
Цитировать
коучер, в принципе, может и вовсе не разбираться в проблеме, в профессии того, кого он коучит.

Не хочется проводить параллели, но теперь окончательно понятны проблемы одной известной компании :D

Цитировать
Задача коучера - помочь своими вопросами, своими замечаниями сотруднику взглянуть на проблему с другой точки зрения.

А как можно сделать грамотные замечания, если не разбираешься в проблеме. Или вы имели ввиду например: как грамотно закончить визит к терапевту с точки зрения сантехника из ЖЭКа :laugh:
Кто владеет информацией, тот владеет миром!

ivasha

  • Ивашка под простоквашкой
  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1184
  • Карма: +850/-15
  • Мне сверху видно всё!
Re: методика коучинга
« Ответ #22 : 04 Ноябрь, 2008, 17:22:25 »
Клиенты рассказывали, что некоторые менеджеры своими двойными визитами портили отношения между медрепом (или самим менеджером) и клиентом (неважно - врач или фармацевт). Клиенты воспринимают некоторые коучинги (только вряд ли они это так называют) как собственную экзаменовку и отрыв от рабочего времени.  Ну, собственно, медреп, если умный и деликатный, на следующем визите ситуацию исправит, но осадок, знаете ли остаётся. В вашей практике такого не было?   Я конечно понимаю, что эта ситуация не во всех компаниях, но есть такие чрезмерно усердные манагеры - сам видел, когда ещё врачем работал.
Самый тёмный час перед рассветом

Kukla77

  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 3968
  • Карма: +772/-99
  • Я девушка тихая, скромная
Re: методика коучинга
« Ответ #23 : 04 Ноябрь, 2008, 17:46:07 »
2ivasha:
Цитировать
Клиенты рассказывали, что некоторые менеджеры своими двойными визитами портили отношения между медрепом (или самим менеджером) и клиентом (неважно - врач или фармацевт).

Задача коучера на двойном визите - тихо сидеть в углу, всё слушать, запоминать. Как, при выполнении этого условия, менеджер мог испорить отношения с клиентом? То, что менеджеры на визитах выступают соло, при этом сами, не владея техниками SPIN и работы с возражениями, начинают прессовать клиента своим авторитетом, это вопрос к руководителю данного менеджера.
Люди всегда винят обстоятельства за то, какие они есть. Я не верю в обстоятельства. Люди, которые добиваются успеха в этом мире, - это люди, которые могут подняться и поискать нужные им обстоятельства и, если не могут найти, создают их. Бернард Шоу.

ivasha

  • Ивашка под простоквашкой
  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1184
  • Карма: +850/-15
  • Мне сверху видно всё!
Re: методика коучинга
« Ответ #24 : 04 Ноябрь, 2008, 18:26:11 »
Всё именно так и было (Т.Е. как Вы сказали - соло, прессинг и т.п.). Видимо, менеджер посчитал, что медпред слегка недоразвит.   А что касается SPINа, нужно им так владеть, чтобы клиент и не догадался, что его спинуют. По-моему искусственность ситуации видна любому клиенту с интеллектом. Действовать надо по обстановке и не делать чего не надо при посетителях. Я как-то был свидетелем такого коучинга, когда зашёл в ближайшую аптеку за лекарством для ребёнка. Ужас! А вообще-то с таким менеджером как Вы, я бы поработал. Вот бы все были такими адекватными.
Самый тёмный час перед рассветом

Kukla77

  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 3968
  • Карма: +772/-99
  • Я девушка тихая, скромная
Re: методика коучинга
« Ответ #25 : 04 Ноябрь, 2008, 18:33:02 »
2ivasha:
Цитировать
А что касается SPINа, нужно им так владеть, чтобы клиент и не догадался, что его спинуют.

Ну, да, когда клиент озвучил свою потребность, а ему всё ещё проблемные вопросы задают (так как в теории их должно было быть 3-4)! А-де-кват-ность! Во всём!
2ivasha:
Цитировать
Я как-то был свидетелем такого коучинга, когда зашёл в ближайшую аптеку за лекарством для ребёнка. Ужас!

Так Вы уверены, что то был коучинг?  Вот я однажды видела "коучинг", когда вышли МП и РМ из кабинета, и РМ прямо при полном коридоре как завопит: "Почему только 4 раза произнёс ключевое?" Очереди было очень интересно! :laugh:


Цитировать
А вообще-то с таким менеджером как Вы, я бы поработал. Вот бы все были такими адекватными.
Веллкам! ;)
Люди всегда винят обстоятельства за то, какие они есть. Я не верю в обстоятельства. Люди, которые добиваются успеха в этом мире, - это люди, которые могут подняться и поискать нужные им обстоятельства и, если не могут найти, создают их. Бернард Шоу.

Meddy

  • Гость
  • **
  • Сообщений: 13
  • Карма: +1/-0
Re: методика коучинга
« Ответ #26 : 07 Ноябрь, 2008, 12:34:48 »
Наверное, "сценарий" и результаты коучинга зависят от адекватности менеджера, от его компетенций, а, возможно, и от поставленных "специфических" целей, хотя это уже не вписывается в понятие "коучинга".

Рэнд

  • просто Рэнд
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2989
  • Карма: +307/-55
Re: методика коучинга
« Ответ #27 : 07 Ноябрь, 2008, 19:20:51 »
2Meddy:
Почему же не вписывается? Коучинг - метода обучения персонала навыкам работы с определенной целью. В том числе и со "специфической" ( напр. уволить или повысить сотрудника). ;)

Продавец

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 234
  • Карма: +52/-6
  • ВРЕМЯ ПРОДАВАТЬ !
Re: методика коучинга
« Ответ #28 : 07 Ноябрь, 2008, 21:19:28 »
Буду чуть абстрактным:
Коучинг - это "золотая" методика, когда есть "золотой" коуч, а у вас "хрустальная" мечта! :inoc:
"Продажа - это акт, и этот акт должен быть приятным!

ivasha

  • Ивашка под простоквашкой
  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1184
  • Карма: +850/-15
  • Мне сверху видно всё!
Re: методика коучинга
« Ответ #29 : 07 Ноябрь, 2008, 22:03:49 »
Ого! А вот с этого места, пожалуйста поподробнее, а то слишком кратко и слишком абстрактно. Похоже, Вы знаете что-то очень ценное на эту тему.
Самый тёмный час перед рассветом

Продавец

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 234
  • Карма: +52/-6
  • ВРЕМЯ ПРОДАВАТЬ !
Re: методика коучинга
« Ответ #30 : 07 Ноябрь, 2008, 22:36:48 »
Я знаю немного, а вот Бодо Шеффер - да. Рекомендую его книги.
Мое мнение простое: "хрустальная" мечта - это тот двигатель в человеке, которые побуждает его к действию. Согласитесь, за вас никто ничего хотеть не будет. Это сильное желание, например, стать обеспеченным, стать чемпионом по какому-то виду спорта и т.д. и т.п. Тренер - покажет вам спортивные упражнения, которые помогут вам приобрести нужную физическую форму для того, чтобы просто УЧАСТВОВАТЬ в соревнованиях (или чтобы просто хоть что-то продавать). А коуч научит вас так организовать свою жизнь, свою работу, чтобы тренироваться правильно, организованно, методично. Он научит вас принципам, исходя из которых, вы сами сможете составлять сюжет своих тернировок и систематизировать свою жизнь.
Думаю так.
"Продажа - это акт, и этот акт должен быть приятным!

tati

  • Герой
  • *
  • Сообщений: 440
  • Карма: +71/-12
Re: методика коучинга
« Ответ #31 : 08 Ноябрь, 2008, 21:26:29 »
Сегодня в супермаркете случайно попалась книжка воспоминаний Светланы Хоркиной. Потрясло, в каких выражениях и как она описывает своего тренера Пилкина. Тренер разработал специально для нее методику упражнений на самом опасном снаряде - на брусьях, и эту методику "для высоких девочек" никто так и не смог повторить, даже, как она сама признается, сама Хоркина. Это я к тому, что коуч ОБЯЗАН разбираться в предмете так, как ученику может только сниться, и при этом уметь разбираться в способностях, в душах учеников, дабы не просто вложить свои знания (это самоклонирование), а так, чтобы ученик мог переботать и умножить полученные знания. Без этого - не коуч, а то ли погоняла, то ли школьный психолог на полставки.

Рэнд

  • просто Рэнд
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2989
  • Карма: +307/-55
Re: методика коучинга
« Ответ #32 : 08 Ноябрь, 2008, 21:30:40 »

Цитировать
Это я к тому, что коуч ОБЯЗАН разбираться в предмете так, как ученику может только сниться,
Ну, просто золоты слова! 100% согласен. А если еще и правильно применять техники оценки обучаемого ( "сэндвич", "ты-мы" и проч.) - то цены такому коучеру просто нет!
Но ключевые слова - в цитате.

Продавец

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 234
  • Карма: +52/-6
  • ВРЕМЯ ПРОДАВАТЬ !
Re: методика коучинга
« Ответ #33 : 08 Ноябрь, 2008, 21:38:39 »
Когда я рассуждал о спорте, я не имел в виду российский спорт. Вообще, о российских особенностях я теперь никогда не рассуждаю. Я не имел личного коуча (к большому сожалению), поэтому судить могу только из чтения профессионалов.
Что касается разбираться в вопросе, так это, по-моему вообще не должно обсуждаться (хотя я вас2tati: понимаю, что это реальная жизнь), это также как идти с препаратом  и не знать инструкции по медицинскому применению.
Надо стремиться к максимуму, это лучше, чем ориентироваться на середнячков (середнячков среди коучей, середнячков среди МП и т.д.)
"Продажа - это акт, и этот акт должен быть приятным!

Рэнд

  • просто Рэнд
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2989
  • Карма: +307/-55
Re: методика коучинга
« Ответ #34 : 08 Ноябрь, 2008, 21:43:53 »
2Продавец:
Не надо ориентироваться на "середнячков" - есть риск остаться среди них навсегда. Просто технике коучинга учат, это входит в план развития персонала большинство компаний.
Если вам делегировали коучинг молодых сотрудников - то, скорее всего, для вас закажут тренинг ( или же проведут его своими силами). А вот применение полученных техник на практике - это и будет показателем успешности обучения и вашей лично методы коучинга.

tati

  • Герой
  • *
  • Сообщений: 440
  • Карма: +71/-12
Re: методика коучинга
« Ответ #35 : 08 Ноябрь, 2008, 22:03:30 »
2 Рэнд:
А могу ли я как ученик просить коуча показать мне в деле приемы мастерства? Конкретно - если мой "коуч" придерживается прямо противоположных взглядов, ну вроде "вы сами должны найти ответ".

symbol

  • Нормальный Кот!
  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1516
  • Карма: +658/-26
Re: методика коучинга
« Ответ #36 : 08 Ноябрь, 2008, 22:18:07 »
2tati:
Происходит подмена понятий. Мне кажется мы путаем ТРЕНЕРА и КОУЧА.
ТРЕНЕР - покажет сам и скажет что именно и как надо сделать. И он действительно для этого должен знать всё лучше тренируемого.
КОУЧ - поможет вам понять всё самостоятельно и самостоятельно принять решение КАК достичь цели именно в вашей ситуации, с вашим опытом, мировоззрением. ВАШИМ, а не навязанным со стороны.
Multi multa sciunt - nemo omnia!
Многие знают много - никто не знает всего!

Рэнд

  • просто Рэнд
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2989
  • Карма: +307/-55
Re: методика коучинга
« Ответ #37 : 08 Ноябрь, 2008, 22:24:29 »
2symbol:
Действительно, тренинг и коучинг - это несколько разные методики обучения. Тренер показывает КАК именно надо делать то или иное действо. Коучер дорабатывает полученный на тренинге навык ДО СОВЕРШЕНСТВА на практике, в полях. Кстти, коучинг требует гораздо большего терпения и человеколюбия, чем тренинг.
 2tati:
Конечно, можете. Имеется даже такой тип двойного визита - "демонстрационный", когда коучер ведет визит,а ученик его смотрит - как именно он его делает и учится. Используется в условиях невозможности проведения нормального тренинга по навыкам продаж.

symbol

  • Нормальный Кот!
  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1516
  • Карма: +658/-26
Re: методика коучинга
« Ответ #38 : 08 Ноябрь, 2008, 22:39:10 »
2Рэнд:
Цитировать
Имеется даже такой тип двойного визита - "демонстрационный", когда коучер ведет визит,а ученик его смотрит - как именно он его делает и учится. Используется в условиях невозможности проведения нормального тренинга по навыкам продаж.
ИМХО
Уважаемый Рэнд, получается в такой ситуации, что если на этом и закончить и далее сказать "Делай так же" - то это всё же ТРЕНИНГ и ТРЕНЕР?
А если после демонстрации не говорить "делай как я", а обсудить, что в свете увиденного понял для себя и собирается в дальнейшем улучшать в своей работе обучаемый - то тут речь будет идти про КОУЧИНГ и КОУЧА?
Multi multa sciunt - nemo omnia!
Многие знают много - никто не знает всего!

tati

  • Герой
  • *
  • Сообщений: 440
  • Карма: +71/-12
Re: методика коучинга
« Ответ #39 : 08 Ноябрь, 2008, 22:42:46 »
2tati:
Происходит подмена понятий. Мне кажется мы путаем ТРЕНЕРА и КОУЧА.
ТРЕНЕР - покажет сам и скажет что именно и как надо сделать. И он действительно для этого должен знать всё лучше тренируемого.
КОУЧ - поможет вам понять всё самостоятельно и самостоятельно принять решение КАК достичь цели именно в вашей ситуации, с вашим опытом, мировоззрением. ВАШИМ, а не навязанным со стороны.
Вот именно с таким "коучингом" я все время сталкиваюсь. На всех тренингах в маленькой симпатичной компании, где я работаю уже почти 2 года, мы отрабатывам Первый визит. Понятно, что в полях все иначе, а продажи нужны. И вот такой является этакий коуч, который требует "пойти туда не знаю куда" и "найти выход самостоятельно", но при этом полностью совпасть во мнениях с самим коучем. Так что спасибо Рэнду за недвусмысленный ответ.

Рэнд

  • просто Рэнд
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2989
  • Карма: +307/-55
Re: методика коучинга
« Ответ #40 : 08 Ноябрь, 2008, 22:43:59 »
2symbol:
Вы абсолютно правы. Красиво изложено - респект! :flowers: Суть схвачена верно.
Тренер, в силу чисто временных ограничений, просто не в состоянии оценивать ВСЕ необходимые для работы параметры сотрудника ( даже если это - чисто корпоративный тренер). Задача коучера - "зачистить" полученные на тренинге базовые навыки до максимального совершенства с учетом личностных особенностей обучаемого сотрудника. А это в разы сложнее, чем тренинг.

Папа

  • Герой
  • *
  • Сообщений: 397
  • Карма: +69/-27
Re: методика коучинга
« Ответ #41 : 08 Ноябрь, 2008, 23:38:00 »

2Рэнд:

Обычно роль коучера исполняет РМ, а роль тренера соответственно тренер. Или бывают компании где коучер это отдельная позиция без каких либо доп обязанностей?
Кто владеет информацией, тот владеет миром!

Рэнд

  • просто Рэнд
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2989
  • Карма: +307/-55
Re: методика коучинга
« Ответ #42 : 09 Ноябрь, 2008, 00:28:31 »
2Папа:
 Бывает. В одной компании я видел до 8 коучеров ( по кол-ву регионов). В условиях адекватной обученности,  коучер- очень ценный сотрудник компании.

дамочка

  • Амигас кошкус
  • Случайный гость
  • *
  • Сообщений: 0
  • Карма: +512/-10
Re: методика коучинга
« Ответ #43 : 09 Ноябрь, 2008, 02:52:33 »
в моей компании коучером период-ки выступают все, кому не лень - дистрикты-регионалы,продакты,тренеры, супервайзер иногда старший медпред.Достали до чертиков... :wz:
— Ноблесс оближ, — заметил кот и налил Маргарите какой-то прозрачной жидкости в лафитный стакан.
— Это водка? — слабо спросила Маргарита.
   Кот подпрыгнул на стуле от обиды.
— Помилуйте, королева, — прохрипел он, — разве я позволил бы себе налить даме водки? Это чистый спирт!

Fan

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 143
  • Карма: +10/-0
Re: методика коучинга
« Ответ #44 : 09 Ноябрь, 2008, 14:50:35 »
в моей компании коучером период-ки выступают все, кому не лень - дистрикты-регионалы,продакты,тренеры, супервайзер иногда старший медпред.Достали до чертиков... :wz:

Если это все валится на одного представителя, можно лишь посочуствовать. А потом, какова у компании гарантия, что есть преемственность в коучинге, ведь каждый из такого рода коучей, чисто по человечески, по своему оценивает ситуацию и пытается на нее повлиять. Как исход этого - полная каша в голове у представителя и отсутствие развития навыков.

дамочка

  • Амигас кошкус
  • Случайный гость
  • *
  • Сообщений: 0
  • Карма: +512/-10
Re: методика коучинга
« Ответ #45 : 09 Ноябрь, 2008, 14:55:59 »
преемственности - никакой, каждый раз узнаешь что-то новенькое, а посему я и мои коллеги просто смирились с этой ситуацией, проводим как умеем двойные визиты и вежливо отправляем в обратный путь наших коучеров...
— Ноблесс оближ, — заметил кот и налил Маргарите какой-то прозрачной жидкости в лафитный стакан.
— Это водка? — слабо спросила Маргарита.
   Кот подпрыгнул на стуле от обиды.
— Помилуйте, королева, — прохрипел он, — разве я позволил бы себе налить даме водки? Это чистый спирт!

Fan

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 143
  • Карма: +10/-0
Re: методика коучинга
« Ответ #46 : 09 Ноябрь, 2008, 15:00:54 »

Цитировать
вежливо отправляем в обратный путь наших коучеров...

Хорошо, что не в последний...

дамочка

  • Амигас кошкус
  • Случайный гость
  • *
  • Сообщений: 0
  • Карма: +512/-10
Re: методика коучинга
« Ответ #47 : 09 Ноябрь, 2008, 15:05:20 »
Этика не позволяет  ;)
— Ноблесс оближ, — заметил кот и налил Маргарите какой-то прозрачной жидкости в лафитный стакан.
— Это водка? — слабо спросила Маргарита.
   Кот подпрыгнул на стуле от обиды.
— Помилуйте, королева, — прохрипел он, — разве я позволил бы себе налить даме водки? Это чистый спирт!

Продавец

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 234
  • Карма: +52/-6
  • ВРЕМЯ ПРОДАВАТЬ !
Re: методика коучинга
« Ответ #48 : 09 Ноябрь, 2008, 16:57:46 »

Цитировать
преемственности - никакой, каждый раз узнаешь что-то новенькое, а посему я и мои коллеги просто смирились с этой ситуацией, проводим как умеем двойные визиты и вежливо отправляем в обратный путь наших коучеров...

Ну если вы уже смирились, то что тут скажешь. Вы же не переделайте свое начальство. Хотя.... есть способ. Вам нужно быть активней, чем они. Задавать много вопросов (естественно по делу) и с "диким" рвением искать правду (как все же правильно!). И тогда, когда Вы их "задолбаете" им это надоест. Тогда на двойные визиты с Вами будут ходить только те, КТО ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ХОЧЕТ ПОЛУЧИТЬ РЕЗУЛЬТАТ.
"Продажа - это акт, и этот акт должен быть приятным!

дамочка

  • Амигас кошкус
  • Случайный гость
  • *
  • Сообщений: 0
  • Карма: +512/-10
Re: методика коучинга
« Ответ #49 : 09 Ноябрь, 2008, 17:55:07 »
Беда в том, что этих коучеров развелось весьма много - каждый приезд это галочка перед мск начальством. Поэтому изначально и по определению их нельзя задолбать ничем. Отсюда - зачем задавать активные вопросы если конечный результат все равно бесполезно проведенное время?  :-\
— Ноблесс оближ, — заметил кот и налил Маргарите какой-то прозрачной жидкости в лафитный стакан.
— Это водка? — слабо спросила Маргарита.
   Кот подпрыгнул на стуле от обиды.
— Помилуйте, королева, — прохрипел он, — разве я позволил бы себе налить даме водки? Это чистый спирт!

Vexille

  • Самурай
  • Случайный гость
  • *
  • Сообщений: 0
  • Карма: +584/-10
  • sabai
Re: методика коучинга
« Ответ #50 : 09 Ноябрь, 2008, 17:59:40 »

Цитировать
  конечный результат все равно бесполезно проведенное время?
Тогда еще проще. Если эти люди не могут ничему вас научить, и никак помочь в работе, то  делайте то, что эти люди хотят увидеть и услышать от вас. И они довольны, и вам спокойнее.

Господь - Пастырь мой; я ни в чем не буду нуждаться:
Он покоит меня на злачных пажитях и водит меня к водам тихим, подкрепляет душу мою, направляет меня на стези правды ради имени Своего. Если я пойду и долиною смертной тени, не убоюсь зла, потому что Ты со мной, Твой жезл и Твой посох.

дамочка

  • Амигас кошкус
  • Случайный гость
  • *
  • Сообщений: 0
  • Карма: +512/-10
Re: методика коучинга
« Ответ #51 : 09 Ноябрь, 2008, 18:01:51 »
 :) так и происходит...
— Ноблесс оближ, — заметил кот и налил Маргарите какой-то прозрачной жидкости в лафитный стакан.
— Это водка? — слабо спросила Маргарита.
   Кот подпрыгнул на стуле от обиды.
— Помилуйте, королева, — прохрипел он, — разве я позволил бы себе налить даме водки? Это чистый спирт!

Антибиотик

  • добрейший из модераторов
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 1762
  • Карма: +281/-30
  • Pharmacist in Law
Re: методика коучинга
« Ответ #52 : 09 Ноябрь, 2008, 18:04:39 »
Интересно, а почему такое большое количество кучеров? Может каждый оценивает своё? Тренинг-менеджер структуру визита, дистрикт-продажи, продакт-знания по препаратам? или как?
Эмпирические наблюдения показали, что использование парашюта снижает риск смертельного травмирования при падениии с большой высоты. Однако для внесения данного подхода в официальные рекомендации необходимы многоцентровые  плацебо - контролируемые исследования…

дамочка

  • Амигас кошкус
  • Случайный гость
  • *
  • Сообщений: 0
  • Карма: +512/-10
Re: методика коучинга
« Ответ #53 : 09 Ноябрь, 2008, 18:08:35 »
Самое важное на визитах оценочное, так это структура визита. Главное это соблюсти. Все что Вы пречислили - плетётся в хвосте...
— Ноблесс оближ, — заметил кот и налил Маргарите какой-то прозрачной жидкости в лафитный стакан.
— Это водка? — слабо спросила Маргарита.
   Кот подпрыгнул на стуле от обиды.
— Помилуйте, королева, — прохрипел он, — разве я позволил бы себе налить даме водки? Это чистый спирт!

Антибиотик

  • добрейший из модераторов
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 1762
  • Карма: +281/-30
  • Pharmacist in Law
Re: методика коучинга
« Ответ #54 : 09 Ноябрь, 2008, 18:11:53 »
Т.е. структура это догма? есть сигнал к продаже, а Вы продолжаете выявлять потребность?
Эмпирические наблюдения показали, что использование парашюта снижает риск смертельного травмирования при падениии с большой высоты. Однако для внесения данного подхода в официальные рекомендации необходимы многоцентровые  плацебо - контролируемые исследования…

Vexille

  • Самурай
  • Случайный гость
  • *
  • Сообщений: 0
  • Карма: +584/-10
  • sabai
Re: методика коучинга
« Ответ #55 : 09 Ноябрь, 2008, 18:20:26 »
Цитировать
Самое важное на визитах оценочное, так это структура визита.
Может в этом и есть проблемы? Поэтому и требуют именно это. Попробуйте сами оценить себя. Выйдете из кабинета. Сядте, мысленно прокрутите весь визит. Подумайте что удалось, что хотелось сделать лучше. Почему не удалось? Возьмите ручку запишите те вопросы и возражения врача, на которые вы не смогли ответить. Напишите несколько вариантов ответов.
 :flowers: :flowers: :flowers:
Господь - Пастырь мой; я ни в чем не буду нуждаться:
Он покоит меня на злачных пажитях и водит меня к водам тихим, подкрепляет душу мою, направляет меня на стези правды ради имени Своего. Если я пойду и долиною смертной тени, не убоюсь зла, потому что Ты со мной, Твой жезл и Твой посох.

дамочка

  • Амигас кошкус
  • Случайный гость
  • *
  • Сообщений: 0
  • Карма: +512/-10
Re: методика коучинга
« Ответ #56 : 09 Ноябрь, 2008, 18:22:47 »
Мне как-то досталось за то, что я не по структуре выразила восхищение работой доктора - нуна было сделать сие чуть раньше. Ну, а если появился сигнал к продаже - мне все равно что скажут коучеры - буду закреплять полученное...
М-да догма, это верно подмечено :us:
— Ноблесс оближ, — заметил кот и налил Маргарите какой-то прозрачной жидкости в лафитный стакан.
— Это водка? — слабо спросила Маргарита.
   Кот подпрыгнул на стуле от обиды.
— Помилуйте, королева, — прохрипел он, — разве я позволил бы себе налить даме водки? Это чистый спирт!

tati

  • Герой
  • *
  • Сообщений: 440
  • Карма: +71/-12
Re: методика коучинга
« Ответ #57 : 09 Ноябрь, 2008, 18:23:08 »
Еще интереснее - в аптеку надо идти с определенной (с прошлой недели по плану) ЦЕЛЬЮ - рассказать первостольнику Анне Ивановне (50-летней фармацевт) о конкретно своем препарате и т.д. Смеетесь? Потому что Татьяне Ивановне и Ольге Петровне об этом уже рассказано, что подтверждается записями в учетной карточке. Это выдумка моего "кучера". Ладно, живем далеко, видимся редко.

Антибиотик

  • добрейший из модераторов
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 1762
  • Карма: +281/-30
  • Pharmacist in Law
Re: методика коучинга
« Ответ #58 : 09 Ноябрь, 2008, 18:28:09 »
Ну ведь нас учат слушать доктора, а если мы говорим всё дальше и дальше, то становимся похожими на зомбей, говорящих голов, как угодно еще можно назвать.
Эмпирические наблюдения показали, что использование парашюта снижает риск смертельного травмирования при падениии с большой высоты. Однако для внесения данного подхода в официальные рекомендации необходимы многоцентровые  плацебо - контролируемые исследования…

ivasha

  • Ивашка под простоквашкой
  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1184
  • Карма: +850/-15
  • Мне сверху видно всё!
Re: методика коучинга
« Ответ #59 : 09 Ноябрь, 2008, 18:44:07 »
Знаете, коллеги, если коучер (ли РМ, или ТМ, или ДМ, или ещё какой-нибудь тренер ) настроен предвзято, всё равно найдёт, чем быть недовольным - то СПИН с СПВ недостаточно протянут, то цель недостаточно SMART-ая, то структуру можно было бы по-другому построить. А что в реальном времени и в реальных условиях нужно делать поправки на уместность ситуации, так это по-моему зависит уже от:
1.адекватности коучера
2.его профессионализма
3.его личного отношении к  медпреду (хотя профессионал не станет смешивать личное отношение со служебными обязанностаяи)
Самый тёмный час перед рассветом

дамочка

  • Амигас кошкус
  • Случайный гость
  • *
  • Сообщений: 0
  • Карма: +512/-10
Re: методика коучинга
« Ответ #60 : 09 Ноябрь, 2008, 18:50:42 »
Обычно себя успокаиваю тем что говорю - коучер предвзятый не для меня , а для мск руководства. Пристает с придирками чтобы о нем о самом не говорили что ничего не делает...
— Ноблесс оближ, — заметил кот и налил Маргарите какой-то прозрачной жидкости в лафитный стакан.
— Это водка? — слабо спросила Маргарита.
   Кот подпрыгнул на стуле от обиды.
— Помилуйте, королева, — прохрипел он, — разве я позволил бы себе налить даме водки? Это чистый спирт!

Kukla77

  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 3968
  • Карма: +772/-99
  • Я девушка тихая, скромная
Re: методика коучинга
« Ответ #61 : 09 Ноябрь, 2008, 18:54:23 »
2дамочка:

Всё, что Вы описываете, называется ИБД (Имитация Бурной Деятельности). Есть ещё погрубее идиомы, обозначающие процесс ради процесса.
Люди всегда винят обстоятельства за то, какие они есть. Я не верю в обстоятельства. Люди, которые добиваются успеха в этом мире, - это люди, которые могут подняться и поискать нужные им обстоятельства и, если не могут найти, создают их. Бернард Шоу.

Антибиотик

  • добрейший из модераторов
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 1762
  • Карма: +281/-30
  • Pharmacist in Law
Re: методика коучинга
« Ответ #62 : 09 Ноябрь, 2008, 18:57:30 »
У меня таое впечатление, что вас пытают, а не окоучивают....
Можете описать как всё происходит постадийно.
А то прям как в Омском Газмясе...
Эмпирические наблюдения показали, что использование парашюта снижает риск смертельного травмирования при падениии с большой высоты. Однако для внесения данного подхода в официальные рекомендации необходимы многоцентровые  плацебо - контролируемые исследования…

ivasha

  • Ивашка под простоквашкой
  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1184
  • Карма: +850/-15
  • Мне сверху видно всё!
Re: методика коучинга
« Ответ #63 : 09 Ноябрь, 2008, 19:04:28 »
Спасибо, что рассмешили! :) Как сказал Задорнов: "Юмор для народа - средство выживания". А то у меня действительно ощущение, что  коучинг - это такое орудие пытки, которое, кстати, очень сильно снижает показатели  продаж на вверенной территории.  За время этой головомойки столько доброго можно сделать в смысле работы! А ведь ещё и восстанавливаться приходится!
Самый тёмный час перед рассветом

СМАЙЛ

  • И все-таки она вертится!
  • Герой
  • *
  • Сообщений: 478
  • Карма: +262/-7
Re: методика коучинга
« Ответ #64 : 09 Ноябрь, 2008, 19:37:01 »
Мне кажется, это уже не коучинг, а, как любит говорить мой муж, ...с особым цинизмом! Что Вас держит в этой компании? Чему в таких условиях можно научиться? Вакансий опять полно, бегите оттуда, что ли :flowers:
Все проходит, пройдет и это...

ivasha

  • Ивашка под простоквашкой
  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1184
  • Карма: +850/-15
  • Мне сверху видно всё!
Re: методика коучинга
« Ответ #65 : 09 Ноябрь, 2008, 20:01:17 »
Спасибо за совет! Те, кого всё задолбало, не сидят в ожидании пинка и полёта.  Просто там, "где полно вакансий" почему то вакансии - виртуальные, замороженные какие-то. Как будто все ждут, чем этот кризис закончится.     
Самый тёмный час перед рассветом

Рэнд

  • просто Рэнд
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2989
  • Карма: +307/-55
Re: методика коучинга
« Ответ #66 : 10 Ноябрь, 2008, 00:07:33 »
2Антибиотик:
Расклад обучения таков:

- тренинг-менеджер обучает практическим навкам продаж;
- коучер ( либо РМ) отрабатывает полученные навыки в полях с каждым конкретным сотрудником (РМ ДОЛЖЕН 60% своего рабочего времени проводить на коучинговых "двойных визитах"). Естественно, перед этим этих сотрудников также обучают тхнике проведения двойных визитов ( это - обязательно);
- РМ проводит аттестацию сотрудников ( в т.ч. и по результатам коучинга),на основании которой принимается решение о поощрении ( повышении) или же наказании ( увольнении) сотрудника.

Все элементарно, Ватсон...

tati

  • Герой
  • *
  • Сообщений: 440
  • Карма: +71/-12
Re: методика коучинга
« Ответ #67 : 10 Ноябрь, 2008, 06:52:04 »
А если повышать некуда и МП уже наступает РМ на пятки, остается одно - коучинг...

Khan

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 160
  • Карма: +28/-8
  • Никогда не говори никогда
Re: методика коучинга
« Ответ #68 : 10 Ноябрь, 2008, 12:22:00 »
2tati:
 Подскажите, где плюсы ставят! +1

2Kukla77:
К сожалению, ИБД очень развита во многих компаниях (толи пережиток совка, толи стах потерять сладкое место) :-[

Грамотный коучинг видел всего раз, когда нанимали специально людей из коучинговой фирмы... :-[
Go West, young man and grow up with the country!

дамочка

  • Амигас кошкус
  • Случайный гость
  • *
  • Сообщений: 0
  • Карма: +512/-10
Re: методика коучинга
« Ответ #69 : 10 Ноябрь, 2008, 12:48:26 »
Там, где трудно пробиться по карьерной лестнице  - там и такое докучливое "окучивание" рядовых МП, т.к. раздули штат и понапридумывали столько менеджерских позиций, что они д-ны как-то оправдывать свой существование  >:D >:D
— Ноблесс оближ, — заметил кот и налил Маргарите какой-то прозрачной жидкости в лафитный стакан.
— Это водка? — слабо спросила Маргарита.
   Кот подпрыгнул на стуле от обиды.
— Помилуйте, королева, — прохрипел он, — разве я позволил бы себе налить даме водки? Это чистый спирт!

ivasha

  • Ивашка под простоквашкой
  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1184
  • Карма: +850/-15
  • Мне сверху видно всё!
Re: методика коучинга
« Ответ #70 : 10 Ноябрь, 2008, 15:54:45 »
Семь раз правильно!   :-*
Самый тёмный час перед рассветом

Fan

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 143
  • Карма: +10/-0
Re: методика коучинга
« Ответ #71 : 15 Ноябрь, 2008, 14:50:53 »

Цитировать
Самое важное на визитах оценочное, так это структура визита. Главное это соблюсти. Все что Вы пречислили - плетётся в хвосте...

Вообще-то оценочные и коучинговые визиты вещи, мягко говоря, разные.

дамочка

  • Амигас кошкус
  • Случайный гость
  • *
  • Сообщений: 0
  • Карма: +512/-10
Re: методика коучинга
« Ответ #72 : 15 Ноябрь, 2008, 15:04:30 »
Вообще-то оценочные и коучинговые визиты вещи, мягко говоря, разные.


В Вашей компании возможно и так - в моей все иначе  :)
— Ноблесс оближ, — заметил кот и налил Маргарите какой-то прозрачной жидкости в лафитный стакан.
— Это водка? — слабо спросила Маргарита.
   Кот подпрыгнул на стуле от обиды.
— Помилуйте, королева, — прохрипел он, — разве я позволил бы себе налить даме водки? Это чистый спирт!

ivasha

  • Ивашка под простоквашкой
  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1184
  • Карма: +850/-15
  • Мне сверху видно всё!
Re: методика коучинга
« Ответ #73 : 15 Ноябрь, 2008, 15:05:50 »
Цитировать
Вообще-то оценочные и коучинговые визиты вещи, мягко говоря, разные.
Я правильно Вас понимаю, что на коучингах учат, а на оценочных - оценивают? Грань, конечно, есть, но очень тонка. И ещё важный рабочий момент: а когда работать то? Нет, ну если менеджер адекватный, он работать не мешает. А когда после каждого визита ещё час всё переливается из пустого в порожнее, куча бумажек заполняется, которые, якобы в тренинг-отдел отправляются, это так напрягает! А таких визитов несколько за день. Представьте, что ещё в себя после этого надо придти, и идти продавать свои таблетки. (Так сказать на свободу, с чистой совестью!)
Самый тёмный час перед рассветом

Fan

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 143
  • Карма: +10/-0
Re: методика коучинга
« Ответ #74 : 15 Ноябрь, 2008, 15:43:31 »

Цитировать

Цитировать
Я правильно Вас понимаю, что на коучингах учат, а на оценочных - оценивают? Грань, конечно, есть, но очень тонка. И ещё важный рабочий момент: а когда работать то? Нет, ну если менеджер адекватный, он работать не мешает. А когда после каждого визита ещё час всё переливается из пустого в порожнее, куча бумажек заполняется, которые, якобы в тренинг-отдел отправляются, это так напрягает! А таких визитов несколько за день. Представьте, что ещё в себя после этого надо придти, и идти продавать свои таблетки. (Так сказать на свободу, с чистой совестью!)

Толщина грани между оценочными и коучинговыми визитами зависит, вероятно, от задач, которые менеджер перед собой ставит, идя с Вами на визиты и его опыта и адекватности.
Когда работать? При грамотном планировании развития навыков представителя и последовательности в этом КПД визитов вырастает в разы. Плюс к этому, если менеджер видит положительную динамику развития навыков и/или их блестящее применение, что отражается на результатах продаж, что-то сомневаюсь, что он будет с Вами упахиваться. Скорее всего, он будет работать более дистанционно, радуясь Вашим успехам с места постоянной дислокации.

Продавец

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 234
  • Карма: +52/-6
  • ВРЕМЯ ПРОДАВАТЬ !
Re: методика коучинга
« Ответ #75 : 15 Ноябрь, 2008, 15:47:26 »
2ivasha:

Моя предыдущая РМ ходила на двойные визиты достаточно часто, это было для меня как покушать. Адаптировался быстро и проблем не возникало. Очень хорошо, когда на двойные визиты ходят либо очень часто, либо вообще не ходят. О последствиях того и другого рассуждать не буду, все ясно. А когда изредко - это действительно психолочически менее комфортно.
"Продажа - это акт, и этот акт должен быть приятным!

дамочка

  • Амигас кошкус
  • Случайный гость
  • *
  • Сообщений: 0
  • Карма: +512/-10
Re: методика коучинга
« Ответ #76 : 15 Ноябрь, 2008, 16:51:41 »
2tati:
 Подскажите, где плюсы ставят! +1

2Kukla77:
К сожалению, ИБД очень развита во многих компаниях (толи пережиток совка, толи стах потерять сладкое место) :-[

Грамотный коучинг видел всего раз, когда нанимали специально людей из коучинговой фирмы... :-[

Я думаю, когда оценочные и коучинговые визиты проводят люди со стороны(специально нанятые из независимых контор) тогда такие визиты проходят безболезненно для МП. Можно спокойно раскрыть свои таланты и показать себя во всей красе.
— Ноблесс оближ, — заметил кот и налил Маргарите какой-то прозрачной жидкости в лафитный стакан.
— Это водка? — слабо спросила Маргарита.
   Кот подпрыгнул на стуле от обиды.
— Помилуйте, королева, — прохрипел он, — разве я позволил бы себе налить даме водки? Это чистый спирт!

ivasha

  • Ивашка под простоквашкой
  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1184
  • Карма: +850/-15
  • Мне сверху видно всё!
Re: методика коучинга
« Ответ #77 : 15 Ноябрь, 2008, 20:33:35 »

Цитировать
Моя предыдущая РМ ходила на двойные визиты достаточно часто, это было для меня как покушать. Адаптировался быстро и проблем не возникало.
Я совсем не против двойных визитов, когда менеджер адекватен. Даже хочется, чтобы начальство посмотрело на успехи своего медпреда, а также убедилось в том как его (т.е. МП) уважают клиенты (срок работы достаточный, чтобы заработать это уважение). Но если манагерша выбирается на двойные визиты как на тропу войны с целью понизить самооценку медпреда (видимо для поднятия своей), то я уже не знаю коучинг это, оценочный визит или что-то неведомое.  :-[
Самый тёмный час перед рассветом

Продавец

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 234
  • Карма: +52/-6
  • ВРЕМЯ ПРОДАВАТЬ !
Re: методика коучинга
« Ответ #78 : 15 Ноябрь, 2008, 20:48:16 »

Цитировать
манагерша выбирается на двойные визиты как на тропу войны с целью понизить самооценку медпреда (видимо для поднятия своей),

Приличных слов, которые я мог бы свободно написать по этому поводу меня нет. Увы.


Цитировать
чтобы начальство посмотрело на успехи своего медпреда,

А по мне так пусть смотрит на все. Если у рэпа на визитах все идеально, это настораживает. Пусть начальство видит как тяжело бывает пробиться в кабинет, разговаривать с некоторыми врачами ( с которыми ты должен разговаривать) и т.д.
Чем меньше регионал будет видеть реальной жизни, тем хуже для нас, и для него, конечно.
Если у меня конкретный косяк (даже если я сам это прекрасно вижу), ну и что. Пусть меня учит. Ему за это деньги платят.
"Продажа - это акт, и этот акт должен быть приятным!

symbol

  • Нормальный Кот!
  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1516
  • Карма: +658/-26
Re: методика коучинга
« Ответ #79 : 15 Ноябрь, 2008, 21:03:43 »
Цитировать
Можно спокойно раскрыть свои таланты и показать себя во всей красе.
Цитировать
Даже хочется, чтобы начальство посмотрело на успехи своего медпреда, а также убедилось в том как его (т.е. МП) уважают клиенты
Цитировать
А по мне так пусть смотрит на все. Если у рэпа на визитах все идеально, это настораживает. Пусть начальство видит как тяжело бывает пробиться в кабинет, разговаривать с некоторыми врачами ( с которыми ты должен разговаривать) и т.д.

Собственно если двойной визит проводится не для контроля, а именно для тренинга и коучинга, т.е. обучения и помощи, то неважно какой по сложности визит, а важно как действует в данной конкретной ситуации рэп и как ему можно помочь, что подсказать, чему научить, найти резервы для улучшения качества работы и увеличения продаж.

Multi multa sciunt - nemo omnia!
Многие знают много - никто не знает всего!

Fan

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 143
  • Карма: +10/-0
Re: методика коучинга
« Ответ #80 : 15 Ноябрь, 2008, 23:44:04 »

Цитировать
А по мне так пусть смотрит на все. Если у рэпа на визитах все идеально, это настораживает. Пусть начальство видит как тяжело бывает пробиться в кабинет, разговаривать с некоторыми врачами ( с которыми ты должен разговаривать) и т.д.
Чем меньше регионал будет видеть реальной жизни, тем хуже для нас, и для него, конечно.
Если у меня конкретный косяк (даже если я сам это прекрасно вижу), ну и что. Пусть меня учит. Ему за это деньги платят.


Цитировать
Собственно если двойной визит проводится не для контроля, а именно для тренинга и коучинга, т.е. обучения и помощи, то неважно какой по сложности визит, а важно как действует в данной конкретной ситуации рэп и как ему можно помочь, что подсказать, чему научить, найти резервы для улучшения качества работы и увеличения продаж.

Коллеги, просто бальзам на душу. По плюс 1 и полный респект.

Продавец

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 234
  • Карма: +52/-6
  • ВРЕМЯ ПРОДАВАТЬ !
Re: методика коучинга
« Ответ #81 : 23 Февраль, 2009, 20:09:50 »
У РМ есть индивидуальный план развития сотрудника (это я про МП). Кто-то из РМ относится к этому серьезно? Или развитие МП его личная проблема? Интересно мнение РМ.
"Продажа - это акт, и этот акт должен быть приятным!

Kukla77

  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 3968
  • Карма: +772/-99
  • Я девушка тихая, скромная
Re: методика коучинга
« Ответ #82 : 23 Февраль, 2009, 20:13:50 »
2Продавец:
Цитировать
У РМ есть индивидуальный план развития сотрудника (это я про МП). Кто-то из РМ относится к этому серьезно? Или развитие МП его личная проблема? Интересно мнение РМ.

В идеале, если сотрудник хочет развиваться, РМ должен ему помогать. За это ему (РМ-у) зарплату платят. Но, на деле, мы можем наблюдать различные перекосы. То МП не хочет развиваться, то РМ ленится развивать.
Люди всегда винят обстоятельства за то, какие они есть. Я не верю в обстоятельства. Люди, которые добиваются успеха в этом мире, - это люди, которые могут подняться и поискать нужные им обстоятельства и, если не могут найти, создают их. Бернард Шоу.

Zed Branigan

  • Случайный гость
  • *
  • Сообщений: 2
  • Карма: +0/-0
Re: методика коучинга
« Ответ #83 : 23 Март, 2009, 18:05:45 »
У РМ есть индивидуальный план развития сотрудника (это я про МП). Кто-то из РМ относится к этому серьезно? Или развитие МП его личная проблема? Интересно мнение РМ.

В целом, в этом отношении подход должен быть достаточно формальным. Главное - желание человека в развитии и действия которые он совершает в этом направлении. А план, который есть - это своего рода линейка, по которой можно мерить всех, я бы даже сказал нужо мерить всех, причем одинаково.
Gutta cavat lapidem, non vi sed sepe cadendo.

Sedative

  • Nonsense
  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1200
  • Карма: +244/-43
  • Система Представлений
Re: методика коучинга
« Ответ #84 : 22 Июль, 2009, 20:09:31 »
У РМ есть индивидуальный план развития сотрудника (это я про МП). Кто-то из РМ относится к этому серьезно? Или развитие МП его личная проблема? Интересно мнение РМ.

Ну, план, конечно, можно написать, вымучить. Но слишком уж много переменных и наперед сильно не угадаешь. Но, обычно, гляда на человека, можно предположить его карьеру на ближайшие 3-5 лет, и, если это в интересах компании, помочь стать ему тем, кем он может быть, или тормозить его развитие как можно дольше, если есть потребность для компании оставлять успешного работника на текущем месте/должности. Поэтому такие сотрудники сами двигают на повышение туда, где найдут место.

Вообще, самая лучшая методика коучинга, это коучинг реальным расширением задач. :)
Чем больше на тебя навешивают, тем быстрее ты учишься. Так что все, что требуется от вышестоящего начальника, это поступательное все более широкое делегирование и адекватный аудит и коррекция.
Счастье - это когда тебя все понимают, а сделать ничего не могут.

granata

  • joy
  • Герой
  • ***
  • Сообщений: 976
  • Карма: +549/-16
Re: методика коучинга
« Ответ #85 : 23 Июль, 2009, 05:29:09 »
Sedative Вообще, самая лучшая методика коучинга, это коучинг реальным расширением задач.  
Чем больше на тебя навешивают, тем быстрее ты учишься. Так что все, что требуется от вышестоящего начальника, это поступательное все более широкое делегирование и адекватный аудит и коррекци

 +,с этим конечно не поспоришь.
А еще есть у меня любимое выражение Левина" Ничего нет практичнее хорошей теории"
Главное чтобы то и др. сочеталось удачно
 
Пристегните ремни-Россия!

Рэнд

  • просто Рэнд
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2989
  • Карма: +307/-55
Re: методика коучинга
« Ответ #86 : 23 Июль, 2009, 12:01:08 »
Цитировать
У РМ есть индивидуальный план развития сотрудника (это я про МП). Кто-то из РМ относится к этому серьезно? Или развитие МП его личная проблема?
2Продавец:
Изначально в компании такой план должен быть у HR, называется "T&D Individual Plan" ( Training and Development, обучение и развитие) в котором учитываются пройденные тренинги и коучинговые сессии. Этот план соствляется как тренинг-менджером/HR, с одной стороны, так и по данным от РМов. Также существует и принятая форма составления этого плана.
В норме, если РМ пишет свой план по МП "для галочки" и не выполняет нормативов коучинга ( временных и содержательных), то это является причиной для того, чтобы внимательней к нему присмотреться в плане целесообразности занятия этим сотрудником своей позиции. Коучинг ( обучение) - одна из обязательных составляющих линейного менеджера и невыполнение этой обязанности вполне может быть поводом для увольнения по статье " несоответствие занимаемой позиции".
Но, еще раз отмечу, все зависит от личности HR менеджера и внутренней структуры Компании.
« Последнее редактирование: 23 Июль, 2009, 12:03:24 от Рэнд »

Kukla77

  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 3968
  • Карма: +772/-99
  • Я девушка тихая, скромная
Re: методика коучинга
« Ответ #87 : 23 Июль, 2009, 12:04:34 »
2Sedative:
Цитировать
Вообще, самая лучшая методика коучинга, это коучинг реальным расширением задач. 
Чем больше на тебя навешивают, тем быстрее ты учишься. Так что все, что требуется от вышестоящего начальника, это поступательное все более широкое делегирование и адекватный аудит и коррекция.

Данная методика развития действенна лишь для уверенного специалиста. Что можете предложить для новичка? Когда человек боится задавать вопросы и заключать сделку, а приходит на визит лишь с презентацией.
Люди всегда винят обстоятельства за то, какие они есть. Я не верю в обстоятельства. Люди, которые добиваются успеха в этом мире, - это люди, которые могут подняться и поискать нужные им обстоятельства и, если не могут найти, создают их. Бернард Шоу.

Рэнд

  • просто Рэнд
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2989
  • Карма: +307/-55
Re: методика коучинга
« Ответ #88 : 23 Июль, 2009, 12:15:00 »
2Kukla77:
Для такого сотрудника я бы предложил начать с тренинга и демонстрационных двойных визитов с РМ или более опытным МП, затем перейти просто к контрольным совместным визитам.
Отдельные моменты визита можно с ним разобрать во время ролевых мини-игр ( ответы на наиболее часто встречающиеся возражения, например) в любое время дня. Особо разобрать      причину его страхов ( незнание препаратов, боязнь получить каверзный вопрос, боязнь получить отказ и проч.). Примерно так, для первых месяцев работы.
Для опытного сотрудника, естественно, коучинг заключается именно в делегировании полномочий ( что наши менеджеры делают весьма неохотно: надо же внятно объяснить задачу, проконтролировать ее выполнение, исправить ошибки, разобрать их причину и способы устранения и проконтролировать результат; проще сделать самому). Если этого не делать, то команда превращается в группу исполнителей, которые без менеджера не могут решить элементарных задач, а опытные сотрудники просто демотивируются и уходят туда, где им "дадут хоть что-нибудь делать самостоятельно" ( цитата).

Kukla77

  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 3968
  • Карма: +772/-99
  • Я девушка тихая, скромная
Re: методика коучинга
« Ответ #89 : 23 Июль, 2009, 12:23:23 »
2Рэнд:

И я про то же. Коучинг с новичком тоже должен быть. Только не делегированием. И должен быть более частым, так как, возможно, придётся коучить много элементарных навыков, а сразу это мало реально.

И тут самая большая проблема, на мой взгляд, понять, с кем можно отрабатывать только выявление потребностей и ни-ни о том, что в промоматериал нужно не пальцем, а ручкой тыкать. А с кем-то можно и навык отрабатывать, и мелочи по другим навыкам, по-ходу, корректировать.

Сотрудники разные бывают. И по обучаемости, и по стрессоустойчивости. И по соотношению компетентность-вовлечённость.
« Последнее редактирование: 23 Июль, 2009, 12:27:27 от Рэнд »
Люди всегда винят обстоятельства за то, какие они есть. Я не верю в обстоятельства. Люди, которые добиваются успеха в этом мире, - это люди, которые могут подняться и поискать нужные им обстоятельства и, если не могут найти, создают их. Бернард Шоу.

Рэнд

  • просто Рэнд
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2989
  • Карма: +307/-55
Re: методика коучинга
« Ответ #90 : 23 Июль, 2009, 12:28:56 »
2Kukla77:
Основное правило коучинга - не отработав до автоматизма определенный конкретный навык ( например, выявление потребностей), к другому не переходить.

Kukla77

  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 3968
  • Карма: +772/-99
  • Я девушка тихая, скромная
Re: методика коучинга
« Ответ #91 : 23 Июль, 2009, 12:57:54 »
2Рэнд:
Цитировать
Основное правило коучинга - не отработав до автоматизма определенный конкретный навык ( например, выявление потребностей), к другому не переходить.

У навыка масса определений:
Навык — выработанная в процессе обучения и тренировки последовательность развертывания во времени и пространстве действий и операций, оптимальная для данной деятельности.

Навык — действие, сформированное путем повторения, характеризующееся высокой степенью освоения и отсутствием поэлементной сознательной регуляции и контроля. Различают Н. перцептивные, интеллектуальные, двигательные. Перцептивный Н. — автоматизированное чувственное отражение свойств и характеристик хорошо знакомого, неоднократно воспринимавшегося ранее предмета. Интеллектуальный Н. — автоматизированный прием, способ решения встречавшейся ранее задачи. Двигательный Н. — автоматизированное воздействие на внешний объект с помощью движений в целях его преобразования, неоднократно осуществлявшееся ранее. 

Если говорить о коучинге, что же приоритетнее - коучить (исходя из вышеприведённой классификации) интеллектуальный навык, или двигательный?

Пример: манера сидеть на стуле. Кто то садится нормально, кто-то на краешек (извините, доктор, что я тут сижу), а кто то разваливаясь по-хозяйски, с коленками в стороны. Кому-то достаточно сказать, а с кем-то приходится день тренировать.

Другой пример: размещение сумки с промоматериалами. Кому-то достаточно показать в коридоре, где она должна размещаться, а с кем-то день тренируют, чтобы между ног на полу не размещали.

ЗЫ: Тем кто меня знает - это случаи не из моей практики.  :D

Кстати, знаю один коучинг коучера, когда регионала день коучили, чтоб в кабинете молча сидел. :D А то он всё в болтовню срывался, а потом, естественно, не мог понять, где область для развития у представителя, так как он не его слушал, а себя, любимого.  :D
Люди всегда винят обстоятельства за то, какие они есть. Я не верю в обстоятельства. Люди, которые добиваются успеха в этом мире, - это люди, которые могут подняться и поискать нужные им обстоятельства и, если не могут найти, создают их. Бернард Шоу.

granata

  • joy
  • Герой
  • ***
  • Сообщений: 976
  • Карма: +549/-16
Re: методика коучинга
« Ответ #92 : 23 Июль, 2009, 14:36:49 »
У нас в ко. один менеджер проводил первичный тренинг в гостинице . В 9-00 девочки начинали заходить"к доктору" и в 18-00 заканчивали.Колличество визитов понятно не считали при этом.Через 3 дня пошли в поля и были ему страшно благодарны :flowers:
Пристегните ремни-Россия!

Artzoydoff

  • ОХК "Динамо" - Чемпион 2012!
  • Герой
  • ***
  • Сообщений: 958
  • Карма: +226/-18
  • King Crimson
Re: методика коучинга
« Ответ #93 : 23 Июль, 2009, 18:27:59 »

Цитировать
Через 3 дня пошли в поля и были ему страшно благодарны
За то, что кончился этот кошмар?
Все преходяще, музыка вечна!

tati

  • Герой
  • *
  • Сообщений: 440
  • Карма: +71/-12
Re: методика коучинга
« Ответ #94 : 23 Июль, 2009, 20:09:17 »
Видели мы как-то коучинг в одной известной компании, простите, Кукла, не скажу в какой. Девочка-МП, недавно перешла из другой, не менее известной Ко, умница и трудяга редкостная.  А ее РМ у каждой двери дрючит "давай разберем, что ты сделала неправильно". За полдня зашли в 4 кабинета.

Рэнд

  • просто Рэнд
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2989
  • Карма: +307/-55
Re: методика коучинга
« Ответ #95 : 23 Июль, 2009, 20:50:29 »
Цитировать
А ее РМ у каждой двери дрючит "давай разберем, что ты сделала неправильно".
РМ, как раз, все делал правильно: если человек увидел свою ошибку - то он ее, скорее всего, исправит. З-н Фелона: "Для того, чтобы учиться на своих ошибках, надо понимать, что ты их совершаешь". Поскольку девочка перешла из другой компании, в которой, может, была совсем другая система обучения, на нее требуется много времени - 4 визита за коучинговый день - это нормально. В день коучинга на количество сделанных визитов внимания не обращается - в этот день цель другая.
Респект этому РМ! :flowers:

tati

  • Герой
  • *
  • Сообщений: 440
  • Карма: +71/-12
Re: методика коучинга
« Ответ #96 : 23 Июль, 2009, 21:08:18 »
Девушку тыкали носом. Намеренно и методично. Гнусное зрелище. Врачи все видели и им это было явно неприятно.

granata

  • joy
  • Герой
  • ***
  • Сообщений: 976
  • Карма: +549/-16
Re: методика коучинга
« Ответ #97 : 24 Июль, 2009, 05:47:48 »
Artzoydoff
Девочки были вчера врачами,да и коучера ты знаешь(Екатеренбург).
Все было добровольно с обеих сторон.
tati
Видимо Вы имеете ввиду то ханжество,которое позволяют себе менеджеры.Так это те РМ на которых бремя власти легло "непосильной ношей"(не выдержал их зазвездил).
Я сейчас тоже перестраиваю свои визиты под ытот стандарт,кот. принят в новой ко.
Слава Богу манагер нормальн
Пристегните ремни-Россия!

tati

  • Герой
  • *
  • Сообщений: 440
  • Карма: +71/-12
Re: методика коучинга
« Ответ #98 : 24 Июль, 2009, 08:08:00 »
Здесь был явный "по плану" подход. Как есть в компаниях книга визитов, где расписано, что МП на первом визите должен сказать "при бронхите наш иад... в дозе...", на втором - "а вот при пневмонии...", на третьем "и при синусите тоже...", и так далее, как будто врач дурак и не спросит на первом же визите инструкцию и не сделает определенные выводы на основе своего опыта и знаний. Так и здесь.  РМ не обращала внимания ни на то, что девочка-то уже взрослая, имеет опыт и знания, а многие требования вообще слышала почему-то в первый раз, т.е. ее спрашивали то, чему не учили. Просто у РМ был план развития МП, и она его тупо, но добросовестно выполняла, благо, подчиненный МП - не врач, из кабинета не выставит.
Вот так, при переходе из Ко1 в Ко2 нормальную голову сперва затесывают под цилиндр, затем под кубик. Стандарты, что поделаешь.

Аппендюк

  • Герой
  • ***
  • Сообщений: 712
  • Карма: +90/-20
Re: методика коучинга
« Ответ #99 : 24 Июль, 2009, 10:20:04 »
ИМХО, мы опять мешаем мух с котлетами....
Коучинг- один из инструментов обучения. Он имеет свою структуру, свои правила. Но обучать с его помощью можно совершенно НЕПРАВИЛЬНЫМ вещам! Во всяком случае, неправильным с точки зрения МП. Это смотря кто и кого взялся коучить!  >:D
Идеал Медпреда: Сильный, наглый, туповатый...

tati

  • Герой
  • *
  • Сообщений: 440
  • Карма: +71/-12
Re: методика коучинга
« Ответ #100 : 24 Июль, 2009, 11:28:37 »
Э, я смотрю, тут руководителей разного ранга больше, чем представителей. У меня есть опыт и того, и другого. И "полком командовать" довелось, но сейчас работа МП устраивает больше. По личным мотивам. Так что со стороны вижу успехи и промахи тех и других. Могу сказать в данном случае, что через год-полтора та же РМ будет обучать другого МП. С тем же подходом и тем же успехом. Если руководитель не смотрит, кого и чему он учит, не видит подчиненного, не слушает, то он, простите, дурак. Дурак на виду у своих же работников. У вновь пришедших, да еще с другим опытом, сначала сам узнаешь многое, что-то уместнее использовать пользы для. А если тупо пытаешься ломать, получаешь сопротивление, которое будет только расти. Развить - не значит переделать под свои правила.
 Конечно, есть и МП, которые, поработав полгода у индусов, пытаются диктовать условия начальству. Но - кого ты принял, сам смотрел? это раз. Культурно разъясни ситуацию - это два.


Аппендюк

  • Герой
  • ***
  • Сообщений: 712
  • Карма: +90/-20
Re: методика коучинга
« Ответ #101 : 24 Июль, 2009, 12:42:10 »
2tati: Все верно... Тем более коучинг и задуман-то как СОВМЕСТНАЯ работа над ошибками. Когда коучер только направляет в правильную сторону мысли и действия обучаемого, а не тычет его "мордой в асфальт". Но тут уж кому как повезет.

Цитировать
Если руководитель не смотрит, кого и чему он учит, не видит подчиненного, не слушает, то он, простите, дурак. Дурак на виду у своих же работников.
то остается или учиться самому, или искать другого шефа)
Идеал Медпреда: Сильный, наглый, туповатый...

Neighbour

  • Гость
  • ***
  • Сообщений: 25
  • Карма: +3/-0
Re: методика коучинга
« Ответ #102 : 24 Июль, 2009, 13:12:48 »
2tati: остается или учиться самому, или искать другого шефа)
- это как вариант, или приходится устраивать 'показательные выступления', 'красить траву' и заниматься прочей ерундой на ТАКИХ двойных визитах! И получается в итоге, что только структуру визита и выстраивал при таком 'коучинге', а не продажи делал!! 

granata

  • joy
  • Герой
  • ***
  • Сообщений: 976
  • Карма: +549/-16
Re: методика коучинга
« Ответ #103 : 24 Июль, 2009, 13:24:54 »
Neighbour
А чему можно научиться,если показуху разводить?.Но не продавать,это точно :-[



Аппендюк О том,что коучинг это совместная работа,я узнала только поменяв компанию.Это наверно зависит от стиля руководства?
« Последнее редактирование: 24 Июль, 2009, 13:30:15 от Рэнд »
Пристегните ремни-Россия!

Рэнд

  • просто Рэнд
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2989
  • Карма: +307/-55
Re: методика коучинга
« Ответ #104 : 24 Июль, 2009, 13:31:28 »
2granata:
Это зависит не от стиля руководства, а от его целей. Если коучинг нужен для "галочки", для отчета - то и получаются описаные выше визиты.

granata

  • joy
  • Герой
  • ***
  • Сообщений: 976
  • Карма: +549/-16
Re: методика коучинга
« Ответ #105 : 24 Июль, 2009, 13:34:23 »
Рэнд Спасибо,про галочку я давно поняла,думала мож еще чего
Просто мой теперешний РМ удивился,что оценку не вместе проводили
« Последнее редактирование: 24 Июль, 2009, 13:36:42 от granata »
Пристегните ремни-Россия!

Neighbour

  • Гость
  • ***
  • Сообщений: 25
  • Карма: +3/-0
Re: методика коучинга
« Ответ #106 : 24 Июль, 2009, 13:54:00 »
2granata:
Это зависит не от стиля руководства, а от его целей. Если коучинг нужен для "галочки", для отчета - то и получаются описаные выше визиты.
  2Рэнд: вот-вот, именно для галочки, и это подавляющее большинство таких визитов! Есть конечно, приятные исключения,когда после нескольких совместных визитов у МП крылья вырастают! Таких единицы,потому что РМ - не синоним хорошего тренера... Таковых в одном лице именно ЕДИНИЦЫ! Правильно,если РМ самоидентифицируется верно, понимает что к последним он не принадлежит и при этом не насаждает своё видение работы МП. Тогда и красить ничего не нужно...

granata

  • joy
  • Герой
  • ***
  • Сообщений: 976
  • Карма: +549/-16
Re: методика коучинга
« Ответ #107 : 24 Июль, 2009, 14:07:02 »
 у МП крылья вырастают
Это про мою! Просто кайф когда человека спрашивают"Как ты видишь...,Что ты бы сделала  чтобы изменить ситуацию..........Что еще можно сделать.......короче интересно твое мнение и видна помощь(совет по делу)
А не намекают" мол ты ЗП получаешь,чего тебе еще то?"
Пристегните ремни-Россия!

Neighbour

  • Гость
  • ***
  • Сообщений: 25
  • Карма: +3/-0
Re: методика коучинга
« Ответ #108 : 24 Июль, 2009, 14:21:01 »
у МП крылья вырастают
Это про мою! Просто кайф когда человека спрашивают"Как ты видишь...,Что ты бы сделала  чтобы изменить ситуацию..........Что еще можно сделать.......короче интересно твое мнение и видна помощь(совет по делу)
А не намекают" мол ты ЗП получаешь,чего тебе еще то?"
2granata:  Вот именно!! Согласись,твоя результативность гораздо продуктивнее растет на фоне таких визитов!?
Плюс четкое осознание того,куды идти, а главное ЧЕГО и КАК делать!

granata

  • joy
  • Герой
  • ***
  • Сообщений: 976
  • Карма: +549/-16
Re: методика коучинга
« Ответ #109 : 24 Июль, 2009, 14:24:51 »
Neighbour
Ага,причем планы того чего и куда задвинуть рождаются моментально!
Просто распредилить что сейчас,а что на ближайшее будующее.
Я думаю что с такой как моя можно подрасти :flex:
Пристегните ремни-Россия!

Kukla77

  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 3968
  • Карма: +772/-99
  • Я девушка тихая, скромная
Re: методика коучинга
« Ответ #110 : 24 Июль, 2009, 16:38:22 »
2tati:
Цитировать
Девушку тыкали носом. Намеренно и методично. Гнусное зрелище. Врачи все видели и им это было явно неприятно.

Первый вопрос: а что Вы у меня прощения просите, что компанию не назовёте? Я не топикстартер, не устанавливала правила в теме. Так что, можете и не называть имён.

Второй вопрос: Вы уверенно пересказываете содержание коучингового дня, Вы в курсе, про маркетинговую стратегию компании, расписанную по визитам, отсюда вывод - Вы сами были той девушкой? Или весь день, вместо своих визитов, ходили следом и дышали девушке в спину, слыша, как её "тыкают носом"? Откуда такая осведомлённость? Тем, более, странно, что данному коучингу, по Вашим словам, свидетелями были врачи, которые, видимо, вместо рабочих мест, целый день тусовали в коридоре?

А теперь конкретно: если всё сказанное - правда, 4 визита за полдня - средняя норма при коучинге. Остальное обсуждать не буду, так как не уверена в достоверности сей истории.
Люди всегда винят обстоятельства за то, какие они есть. Я не верю в обстоятельства. Люди, которые добиваются успеха в этом мире, - это люди, которые могут подняться и поискать нужные им обстоятельства и, если не могут найти, создают их. Бернард Шоу.

tati

  • Герой
  • *
  • Сообщений: 440
  • Карма: +71/-12
Re: методика коучинга
« Ответ #111 : 24 Июль, 2009, 17:33:05 »
Все происходило в заурядной женской консультации у меня на глазах. У меня там тоже были визиты, по своим препаратам. Здание жк  - приспособленный первый этаж жилой пятиэтажки, коридор шириной меньше полутора метров, две беременных кое-как расходятся. Так что, проходя мимо в нужный кабинет, слышишь все. А мимо пришлось пройти неоднократно, пока РМ не озарило сесть подальше в темный уголок возле малой хирургии. Врачи и медсестры сновали, как водится, по коридору то к весам, то за карточкой, то еще по какой надобности.
Да, я сознательно не упоминаю год, когда это было.
Что касается названия компании - зачем оно?  Это рядовая ситуация для Ко - переделать сотрудника под свои правила. Я же говорю - цилиндр затесывали в кубик. В смысле голову. В третьей Ко, в будущем, возможно, этой же девушке еще одна такая же РМ будет коучингом тесать кубик в шарик. Я-то пытаюсь донести мысль, что развить сотрудника - не значит переделать его под стандарты компании.

Кстати, может, кто-нибудь ОЧЕНЬ-ОЧЕНЬ ЗНАЮЩИЙ даст, как обычно, исчерпывающий ответ: что значит развить сотрудника?

Рэнд

  • просто Рэнд
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2989
  • Карма: +307/-55
Re: методика коучинга
« Ответ #112 : 24 Июль, 2009, 22:10:15 »
"Развитие (Development) сотрудника - это повышение его компетентности", если коротко. Основывается на трех последовательно сменяющих друг друга этапах: тренинг - коучинг - делегирование.

granata

  • joy
  • Герой
  • ***
  • Сообщений: 976
  • Карма: +549/-16
Re: методика коучинга
« Ответ #113 : 25 Июль, 2009, 03:56:54 »
Т.е. теория-обучение в полях-самостоятельность?
Пристегните ремни-Россия!

tati

  • Герой
  • *
  • Сообщений: 440
  • Карма: +71/-12
Re: методика коучинга
« Ответ #114 : 25 Июль, 2009, 14:39:56 »
Т.е., "нам все равно, что ты там себе думаешь, нам нужно, чтобы ты делал то, что тебе скажут, и так, как тебе скажут".
« Последнее редактирование: 25 Июль, 2009, 14:47:10 от Рэнд »

Рэнд

  • просто Рэнд
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2989
  • Карма: +307/-55
Re: методика коучинга
« Ответ #115 : 25 Июль, 2009, 14:49:01 »
2tati:
Напомню, что коучинг - это отработка определенных навыков для выполнения работы. А "что ты сам себе думаешь" - не задача коучера, пусть об этом HR озаботится. :D

tati

  • Герой
  • *
  • Сообщений: 440
  • Карма: +71/-12
Re: методика коучинга
« Ответ #116 : 25 Июль, 2009, 15:30:25 »
Перечитываю тему еще раз полностью и понимаю - ЭТО СИСТЕМА. Ничего личного, только бизнес. Все разговоры и том, что РМ, коучер и иже с ними должны чего-то там разглядеть и развить - для виду. Системе нужны шестеренки. И коучинг со всеми его методиками и целями направлен на одно - выточить новые рабочие детали системы.



ЛОЛИТА

  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1070
  • Карма: +373/-31
  • все проходит ))))))
Re: методика коучинга
« Ответ #117 : 25 Июль, 2009, 16:22:15 »
2tati: Прикольно ! Может, я что -то не понимаю, тогда поясните, пжста, что это значит  СИСТЕМА  ?
В моем понимании коучинг - это после пары-тройки визитов с РМ обсуждение слабых и сильных сторон МП , как делает МП визит и структуру визита, с последующим обозначением ошибок структуры визита , исправление ошибок, а так же закрепление  материала.
Ну, во всяком случае у меня так было.

 


 :) :) :) :) :) ;) :) :)

Цитировать
Системе нужны шестеренки.
2tati:

сначала я подумала, что это запчасть на машину  :laugh: :laugh:

Человек- звучит гордо, а паразит-честно.
Если б только знала обезьяна слезая с деревьев, что ждет ее на земле....

Рэнд

  • просто Рэнд
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2989
  • Карма: +307/-55
Re: методика коучинга
« Ответ #118 : 25 Июль, 2009, 16:50:18 »
целями направлен на одно - выточить новые рабочие детали системы.


Конечно! Напомню, что мы занимаемся фармбизнесом, компания - не благотворительная организация, естественно, что она готовит то, что именно ЕЙ нужно. А то, что уже можно разглядеть систему - приятно слышать, не зря работают тренинговые отделы компаний! :flowers:

snowmaid

  • Герой
  • *
  • Сообщений: 420
  • Карма: +187/-15
  • Sempre libera!
Re: методика коучинга
« Ответ #119 : 25 Июль, 2009, 17:13:57 »
2ЛОЛИТА:
Цитировать
Прикольно ! Может, я что -то не понимаю, тогда поясните, пжста, что это значит  СИСТЕМА  ?
это упущенный пласт в сообразовании и мировоззрении к сожалению ИМХО хо хо хо...

поэтому не пытайтесь  >:D :-[

tati

  • Герой
  • *
  • Сообщений: 440
  • Карма: +71/-12
Re: методика коучинга
« Ответ #120 : 25 Июль, 2009, 18:34:57 »
Cледовательно, описанный мной выше визит, несмотря на все его неприглядные стороны - нормальный элемент функционирования системы и обижаться не на что. Правда, и рассчитывать тоже не на что.
Как-то не по-русски все это, не по-нашему. Без души. Духless.

Kukla77

  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 3968
  • Карма: +772/-99
  • Я девушка тихая, скромная
Re: методика коучинга
« Ответ #121 : 25 Июль, 2009, 18:55:34 »
2tati:
Цитировать
Cледовательно, описанный мной выше визит, несмотря на все его неприглядные стороны - нормальный элемент функционирования системы и обижаться не на что. Правда, и рассчитывать тоже не на что.

Это не совсем нормальный элемент. При коучинге, менеджером, не должна использоваться оценочность в высказываниях. Поэтому фраза: "что ты сделал неправильно?" применяться не должна. Коучируемый сам должен додуматься, что что-то можно было сделать лучше. И, в том, чтобы подвести его к этой мысли, и есть цель коучинга. Конечно, хочется коучеру, для экономии времени, чтоб освободиться пораньше, сразу рубануть - у тебя плохо получилось, давай думай, как это можно делать иначе! И, ковырять в носу, глядя в потолок, пока коучируемый будет мучаться. Но, это не значит, что сие есть коучинг.

Кстати, даже при максимально искуссном коучере, сотрудник может чувствовать себя при коучинге некомфортно, если он сам настроен на то, что всё это фигня, что "Я и так звязда, имею опыт, продажи вон хорошие!" На такое возражение, одна моя бывшая начальница ответила гениальной фразой: "Так насколько больше он мог бы продавать, если бы делал это правильно!"
Люди всегда винят обстоятельства за то, какие они есть. Я не верю в обстоятельства. Люди, которые добиваются успеха в этом мире, - это люди, которые могут подняться и поискать нужные им обстоятельства и, если не могут найти, создают их. Бернард Шоу.

tati

  • Герой
  • *
  • Сообщений: 440
  • Карма: +71/-12
Re: методика коучинга
« Ответ #122 : 25 Июль, 2009, 19:28:21 »
"Правильно" - это понятие относительное. Из толпы "правильных" врач выделяет того, кто приметнее - корейца или высокую вечно смущенную девушку с румянцем, или даже ушлую тетку под полтинник. 
Бывают необучаемые "звезды", да. Но не факт, что переделав их под принятый в компании стандарт, вы получите немыслимый рост продаж. Есть и такие, кого учить - только портить. С такими работать интереснее всего, они - как топка, только успевай подкидывай дело, уж результат будет. А начнешь ломать - или обматерят, или уйдут, или потеряют интерес и будут "траву красить".


Николь

  • Удивительное рядом
  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 1603
  • Карма: +720/-15
Re: методика коучинга
« Ответ #123 : 25 Июль, 2009, 19:42:33 »
2tati:
Цитировать
Бывают необучаемые "звезды"

Эти "звёзды" рано или поздно из компании вылетают..
Как правило, они обеспечивают компаниям сиюминутные продажи..
А работа по технологии обеспечивает стабильные продажи, замена "одного винтика на другой"  всегда реальна.
Расчитывать на продажи "звёзд" очень недальновидная тактика, "звёзд" используют, но они создают непредсказуемость в работе и нестабильность, отсюда риски, а конвейер не должен останавливаться..

Основной постулат : продажи - это технологии.
М.б. жестко, но стратегически верно..  :)
Женская интуиция намного точнее, чем мужская уверенность.   Р.Киплинг

tati

  • Герой
  • *
  • Сообщений: 440
  • Карма: +71/-12
Re: методика коучинга
« Ответ #124 : 25 Июль, 2009, 20:30:08 »
Пардон, мой предыдущий пост навеян ностальгией по моим "звездам". Которые в течение пяти с пяти с лишним лет вывели компанию с нуля на уровень " продажи по всей России".
Итак, на сегодня мы имеем:
коучинг направлен на создание стандартизованных бойцов конкретно взятой компании. Их прежний опыт и знания значения не имеют, важна лишь обучаемость. Сначала они изучают теорию (тренинг), затем в полевых условиях доводятся до требуемых кондиций, далее эти кондиции поддерживаются на некоем уровне.
Каков временной промежуток, в течение которого полуфабрикат обрабатывается коучингом?
Каков критерий зрелости продукта?
Нужен ли коучинг конечному продукту?

Рэнд

  • просто Рэнд
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2989
  • Карма: +307/-55
Re: методика коучинга
« Ответ #125 : 25 Июль, 2009, 20:40:24 »

Цитировать
Каков временной промежуток, в течение которого полуфабрикат обрабатывается коучингом?
Каков критерий зрелости продукта?
Нужен ли коучинг конечному продукту?

по пунктам:
- это во многом зависит от тех функций, которые должен будет выполнять работник после обучения ( в ОТС - это, может быть короче, чем в госпиталке или вакцинах). Но коучинг в виде совместных визитов применяют сразу после тренинга, пока знания еще в ней держатся. Делегировать полномочия можно, в среднем, через 12-15 месяцев работы в данной позиции МП;
- безошибочное, неоднократное демонстрирование выполнения навыка;
- это т.н. "поддерживающие визиты", но он обязателен при запуске нового препарата, смене стратегии продвижения, при репозиционировании препаратов.

Николь

  • Удивительное рядом
  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 1603
  • Карма: +720/-15
Re: методика коучинга
« Ответ #126 : 25 Июль, 2009, 20:43:44 »
2tati:
Цитировать
Их прежний опыт и знания значения не имеют

Имеют.. Это, как правило:

1.  определившиеся со своими желаниями работать МП люди;
2.  в реальных условиях, понявшие подходит ли им эта работа, а значить уже
     не рефлексирующие по поводу "а туда ли я пошёл";
3.  определённое знание рынка , КК, наработанная база ЦА - всё  это тоже
     имеет значение

При этом, если они трезво понимают, что в разных компаниях свои корпоративные
нормативы и готовы к стадии обучения "с нуля", то проблем  с коучингом и коучерами не возникает..
А при подходе "не учите меня жить" и я "сам с усам" обязательно будет "ломка" и конфликт с РМ.
« Последнее редактирование: 25 Июль, 2009, 20:46:09 от Николь »
Женская интуиция намного точнее, чем мужская уверенность.   Р.Киплинг

tati

  • Герой
  • *
  • Сообщений: 440
  • Карма: +71/-12
Re: методика коучинга
« Ответ #127 : 25 Июль, 2009, 20:57:49 »
2Николь: Вот именно, компании важны наработанные связи и знакомства исходного продукта, а также его уверенность в выбранной профессии. Что он там знает и как развивается в личном плане - его дело, тут не богадельня.

2Рэнд:
Наставничество. Т.е. один более опытный (обычно непосредственный руководитель) тренирует другого менее опытного сотрудника.
Из Википедии:
Коучинг (англ. Coaching) — инструмент личностного и профессионального развития, формирование которого началось в 70-х годах 20 века. Истоки коучинга лежат в спортивном тренерстве, позитивной, когнитивной и организационной психологии, в представлениях об осознанной жизни и возможностях постоянного и целенаправленного развития человека.

Существует множество определений коучинга, из наиболее известных:

Коучинг — это искусство создания — с помощью беседы и поведения — среды, которая облегчает движение человека к желаемым целям, так, чтобы оно приносило удовлетворение. (Тимоти Голви (англ. W.Timothy Gallwey, в русской транскрипции также Гэллоуэй или Геллви), «Работа как внутренняя игра»)

Коучинг — это искусство содействовать повышению результативности, обучению и развитию другого человека. (Майлз Дауни (англ. Myles Downey), «Эффективный Коучинг»)

Коучинг — это длящиеся отношения, которые помогают людям получить исключительные результаты в их жизни, карьере, бизнесе или в общественных делах. Посредством коучинга клиенты расширяют область познания, повышают эффективность и качество своей жизни. («Кодекс этики коуча»)

Как всегда, высокие материи отступают перед прозой жизни.

granata

  • joy
  • Герой
  • ***
  • Сообщений: 976
  • Карма: +549/-16
Re: методика коучинга
« Ответ #128 : 26 Июль, 2009, 06:19:38 »
Kukla77 Коучируемый сам должен додуматься, что что-то можно было сделать лучше. И, в том, чтобы подвести его к этой мысли, и есть цель коучинга.

А какие техники  при этом используются?
Пристегните ремни-Россия!

tati

  • Герой
  • *
  • Сообщений: 440
  • Карма: +71/-12
Re: методика коучинга
« Ответ #129 : 26 Июль, 2009, 07:46:37 »
Чаще всего, из виденного лично:
1)что неправильно? Скажи сам, что надо было сделать! (догадайся с пятнадцати попыток)
2)как ты думаешь, что можно было сделать, чтобы результат был выше? (угадай, какое число я задумал)
3)нормально, только в другой раз говори так... (спасибо!)
4)быстро расскажи, что такое структура визита! Распустились, лодыри! (сам больше ничего не знаю)
Бывают случаи высшего пилотажа - почти без слов, на полутонах - и МП подпрыгивает "блин, вот так бы надо!", но это редкие золотые зерна в печаном карьере.

granata

  • joy
  • Герой
  • ***
  • Сообщений: 976
  • Карма: +549/-16
Re: методика коучинга
« Ответ #130 : 26 Июль, 2009, 08:07:24 »
tati
Я не об этом,это взгляд МП(т.е. нас).Ты права,даже не спорю,все это я понимаю.Но мне интересна система(в обучении нужно придерживаться основ и делать все последовательно)
Для определенного уровня МП,существует своя тактика коучинга.
Об этом я и спрашивала...
Причем ,как я подозреваю м.б. разные методики по школам ,например
« Последнее редактирование: 26 Июль, 2009, 08:10:33 от granata »
Пристегните ремни-Россия!

Рэнд

  • просто Рэнд
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2989
  • Карма: +307/-55
Re: методика коучинга
« Ответ #131 : 26 Июль, 2009, 14:05:32 »
2granata:
Начинают с классической "воронки вопросов", чтобы выяснить - какие ошибки МП увидел сам, а на что ему стоит указать. Выбирается самая значимая ошибка, разбирается с МП ( при необходимости проводится демонстрационный визит - смотри, мол, как я это делаю) и, пока этот навык не будет отработан до автоматизма, на другие ошибки внимания не обращается.

Kukla77

  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 3968
  • Карма: +772/-99
  • Я девушка тихая, скромная
Re: методика коучинга
« Ответ #132 : 26 Июль, 2009, 14:40:35 »
Kukla77 Коучируемый сам должен додуматься, что что-то можно было сделать лучше. И, в том, чтобы подвести его к этой мысли, и есть цель коучинга.

А какие техники  при этом используются?

Много разных техник. Воронку вопросов ув. Рэнд уже упомянул. Причём открытые вопросы должны быть в максимуме. Надо давать человеку возможность рассуждать, мыслить.

Ролевая игра. Обыграть найденный навык на развитие,  перед тем, как идти его тренировать. Причём, менеджер играет роль представителя сам, для начала, если представителю трудно начать играть самому. Только потом играет роль доктора. Не люблю устраивать показательные визиты на развитой базе, где представителя знают. Врача, обычно, это нервирует. Допускаю такую практику там, где новичок, и база для него новая. Хотя и там некоторые врачи это запоминают, и при последующем самостоятельном визите, говорят представителю: "А прошлый раз вы на мне что, тренировались?"

Целеполагание. Безусловно, чтобы человеку легче было понимать, что у него что то не получилось, нужно перед визитом ставить цель визита по СМАРТ, и после визита анализировать, выполнена ли эта цель. Если цель не выполнена и сам сотрудник сразу это понимает, он будет мотивирован искать проблему. Если цель на визит не ставится никогда, это видно, и это тоже повод к коучингу навыка - целеполагание.

Есть ещё некоторые техники, которые кто-то использует, кто то нет. Это уже к авторским. Но, основные законы коучинга, это базис. Сотрудник имеет цель на визиты, он должен понимать, что цель коучинга - это его развитие. Он должен иметь возможность  мыслить и работать над собой. Менеджер лишь направляет в нужное русло. Если эти законы выполняются, результат будет. Остальное - багет, обрамляющий картину.

Цитировать
Для определенного уровня МП,существует своя тактика коучинга.

Да. Это ситуационное управление. Это целая наука.

 
2tati:
Цитировать
Чаще всего, из виденного лично:
1)что неправильно? Скажи сам, что надо было сделать! (догадайся с пятнадцати попыток)

Другой вариант: "Давай вместе подумаем, что помешало достичь поставленной цели? Что было сделано, что мы узнали, какая информация помогла бы нам сделать это быстрее...?"

Цитировать
2)как ты думаешь, что можно было сделать, чтобы результат был выше? (угадай, какое число я задумал)

Вот и ошибка: коучинг без постановки цели на визит.

Цитировать
3)нормально, только в другой раз говори так... (спасибо!)

А если так: "Отлично! Давй оставим этот вариант и запишем его, чтобы не забыть. А какие ещё могут быть варианты...Что может помешать нам, если мы будем использовать эту фразу?"

Цитировать
4)быстро расскажи, что такое структура визита! Распустились, лодыри! (сам больше ничего не знаю)

Другой вариант: "Давай взглянем ещё раз на структуру визита. Где она у тебя записана? О, ты даже распечатал и приклеил в ежедневник? Молодчина! Давай быстренько пробежимся по структуре, и отметим плюсами и минусами каждый пункт... Кстати, очень удобно это делать, благодаря твоей распечатке. Да, ты прав, этот пункт мы пропустили у этого доктора. Как считаешь, чтобы достичь цели визита, можно обходиться без этого? Почему?"


« Последнее редактирование: 26 Июль, 2009, 14:44:32 от Kukla77 »
Люди всегда винят обстоятельства за то, какие они есть. Я не верю в обстоятельства. Люди, которые добиваются успеха в этом мире, - это люди, которые могут подняться и поискать нужные им обстоятельства и, если не могут найти, создают их. Бернард Шоу.

granata

  • joy
  • Герой
  • ***
  • Сообщений: 976
  • Карма: +549/-16
Re: методика коучинга
« Ответ #133 : 26 Июль, 2009, 14:46:24 »
Кукла,Вы супер!
Рэнд спасибо.
А про ситуационное управление потом разберусь.... :flowers:
Ну в смысле я знаю что почитать
« Последнее редактирование: 26 Июль, 2009, 14:48:42 от granata »
Пристегните ремни-Россия!

ЛОЛИТА

  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1070
  • Карма: +373/-31
  • все проходит ))))))
Re: методика коучинга
« Ответ #134 : 26 Июль, 2009, 15:19:51 »
2Kukla77:  + 100 !!   Вы сссупер !!!! Все ясно и понятно ! :flowers: :flowers:
Человек- звучит гордо, а паразит-честно.
Если б только знала обезьяна слезая с деревьев, что ждет ее на земле....

tati

  • Герой
  • *
  • Сообщений: 440
  • Карма: +71/-12
Re: методика коучинга
« Ответ #135 : 26 Июль, 2009, 15:33:38 »
Вот и отлично, высшие эшелоны - спасибо!
Продолжим.
Кукла, Вы описали ситуацию обучения новичка после тренинга. А что вы будете делать с "динозавром", отработавшим МП 3-4 года в Вашей компании, и Бог знает, сколько до этого? Когда цель визита к врачу - поддержание отношений (наш вариант - этичная компания, акции и подарки рассмаривать не будем). Сидеть на стуле, подавать материалы, правильно улыбаться МП умеет. Препараты знает, ключевые повторяет без запинки, не человек - универсальный солдат. Что тогда?

Kukla77

  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 3968
  • Карма: +772/-99
  • Я девушка тихая, скромная
Re: методика коучинга
« Ответ #136 : 26 Июль, 2009, 15:56:39 »
2tati:
Цитировать
Когда цель визита к врачу - поддержание отношений

Увы. Нет такой цели визита. И не может быть. Цель может ставиться лишь по СМАРТ. Всё, что незасмартовано - не цель.

Достижение выписки на уровне - и далее по СМАРТ - нозологии, пациенты, доля среди прочих аналогов, за счёт чего (конкуренты), в какой промежуток времени. Вот, если 3-4 года проработавший МП, всё ещё ставит себе цель на визит - поддержание отношений, я буду развивать навык целеполагания.

Если же Вас интересует коучинг при посещении высоколояльного клиента, выписывающего препарат компании по максимуму, опытным представителем, так коучинг на лояльных клиентах и не проводится. Если они, ДЕЙСТВИТЕЛЬНО лояльны. На двойные визиты к такому врачу менеджера, конечно, приводят, только, о том, что клиент максимально лоялен, озвучивается перед кабинетом. И, менеджер озвучивает, что это не коучинговый визит. И, подготовка к коучинговуму дню включает в себя озвучку - к кому мы хотим пойти, и, что мы не ходим к суперлояльным, и не ходим к неадекватным. Мы ходим туда, где удобно заниматься коучингом. К суперлояльным и неадекватным клиентам делаются двойные визиты лишь по желанию МП, дабы помочь ему понять, что с клиентом делать дальше.

Хотя, порой, на таких визитах, выяснялось, что супер-пупер лояльный клиент-то совсем не максимально лоялен. И даже максимально не лоялен. Просто раньше, опытный МП с ним лишь правильно улыбался и, правильно сидя на стуле, материалы подавал, а при менеджере, по его просьбе вдруг спросил: "А в какм соотношении ко всем диуретикам Вы наш ..., при АГ назначаете?" И услышал, что где-то 1 из 50 пациентов на диуретиках в неделю. Вот и пожалуйста вам, навык на развитие.

Всё знать невозможно. Учиться нужно постоянно. И, хороший коучер - это великое благо для человека, имеющего адекватную самооценку.

Люди всегда винят обстоятельства за то, какие они есть. Я не верю в обстоятельства. Люди, которые добиваются успеха в этом мире, - это люди, которые могут подняться и поискать нужные им обстоятельства и, если не могут найти, создают их. Бернард Шоу.

tati

  • Герой
  • *
  • Сообщений: 440
  • Карма: +71/-12
Re: методика коучинга
« Ответ #137 : 26 Июль, 2009, 16:50:35 »
Попробую оставить свои любимые простецкие выражения типа "поддержание отношений".
Я правильно Вас понимаю, что МП ПО ПРОСЬБЕ коучера задает вопрос о доле своего препарата среди аналогов? Мы точно говорим о МП с 4-х летним стажем? Хотя в данном случае не это важно. Важно, что подсказка (!)  МП была озвучена в виде просьбы(!!!) заранее.

"Мы ходим туда, где удобно заниматься коучингом". Что значит УДОБНО? Кому и с какой целью?

Рэнд

  • просто Рэнд
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2989
  • Карма: +307/-55
Re: методика коучинга
« Ответ #138 : 26 Июль, 2009, 17:27:30 »
Каждый совместный визит должен проводиться для менеджера осмысленно , т.е. он сам должен понять - что именно он хочет увидеть? Струкуру визита, знание ФАБов , борьбу с возражениями? - да, если с новичком. Уровень отношений с клиентами? Это - для опытного. И, почему бы нет - ведь порой МП оценивает клиента, как категорию А ( соответственно, и расходует на него время и средства, как на ключевого врача) - а, в реальности, врач его даже в лицо не узнает. Проведенный после подобного визита "разбор полетов" позволит:
- указать на ошибку;
- выяснить причину этой ошибки и: а) либо проводить минитренинг по данному вопросу ( категоризации) б) выяснив приписку, решать вопросс целесообразности работы с подобным "опытным" МП.
Хочу напомнить, что по результатам коучинговых сессий не только поощряют, но и наказывают ( вплоть до увольнения)! :-\
« Последнее редактирование: 26 Июль, 2009, 17:29:57 от Рэнд »

tati

  • Герой
  • *
  • Сообщений: 440
  • Карма: +71/-12
Re: методика коучинга
« Ответ #139 : 26 Июль, 2009, 18:08:03 »
порой МП оценивает клиента, как категорию А ( соответственно, и расходует на него время и средства, как на ключевого врача) - а, в реальности, врач его даже в лицо не узнает.

Т.е., в данном случае, у РМ были сомнения в честности МП, и визит проводился для проверки приписок!

Хочу напомнить, что по результатам коучинговых сессий не только поощряют, но и наказывают ( вплоть до увольнения)! :-\
Если работника хотят уволить (банально уменьшить штат), компания может прибегнуть к подобному "коучингу", знаю примеры. Да, конечно, это позволит сократить расходы и припугнет остальных.  Этому учат на тренингах для руководителей?

Kukla77

  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 3968
  • Карма: +772/-99
  • Я девушка тихая, скромная
Re: методика коучинга
« Ответ #140 : 26 Июль, 2009, 18:46:41 »
2tati:
Цитировать
Я правильно Вас понимаю, что МП ПО ПРОСЬБЕ коучера задает вопрос о доле своего препарата среди аналогов? Мы точно говорим о МП с 4-х летним стажем? Хотя в данном случае не это важно. Важно, что подсказка (!)  МП была озвучена в виде просьбы(!!!) заранее.

Да хоть с 10-ти летним стажем. Когда "звездящий" МП, говорит, что "Всё, клиент развит до максимума, назначает только наше", любой здравомыслящий менеджер попросит показать это либо на двойных визитах, коль уж МП привёл к этому клиенту, либо делает аудит. Лучше (для всех, и для МП, и для врача, если на двойных, да и врема РМ экономит).


2tati:
Цитировать
"Мы ходим туда, где удобно заниматься коучингом". Что значит УДОБНО? Кому и с какой целью?

Уважаемый Рэнд озвучил удобство, с точки зрения менеджера. Дополню, что с точки зрения представителя, удобно заниматься самосовершенствованием явно там, где клиент ещё НЕ развит до максимальной планки (что тут развивать, кроме виртуозности поцелуев в дёсны?); и где клиент адекватен, то есть и соответствует необходимому потенциалу, и, психически здоров.


2tati:
Цитировать
Если работника хотят уволить (банально уменьшить штат), компания может прибегнуть к подобному "коучингу", знаю примеры. Да, конечно, это позволит сократить расходы и припугнет остальных.  Этому учат на тренингах для руководителей?

Для уменьшения штата существует стандартная процедура сокращения ставок с 2-х месячным окладом и всеми вытекающими. А по этой процедуре увольняют людей, нерентабильных, неэффективных, не приносящих продаж. ;)
Люди всегда винят обстоятельства за то, какие они есть. Я не верю в обстоятельства. Люди, которые добиваются успеха в этом мире, - это люди, которые могут подняться и поискать нужные им обстоятельства и, если не могут найти, создают их. Бернард Шоу.

tati

  • Герой
  • *
  • Сообщений: 440
  • Карма: +71/-12
Re: методика коучинга
« Ответ #141 : 26 Июль, 2009, 19:27:44 »
Я правильно Вас понимаю, что фраза "Все, клиент развит до максимума, назначает только наше",  рождает подозрение, что МП "зазвездел"? И неминуемо влечет за собой "проверочный" визит?
Вот только хотелось выразить Вам респект за деликатность в отношении МП - надо же, какой нестандартный ход в виде деловой подсказки! - как все оказалось иначе. Не помощью, а проверкой на звездность и знание элементарного. С какой же стати в этом случае Ваш подчиненный будет Вам доверять и показывать то, что действительно для него болезненнно и проблемно?
Вот мы и подошли к тому, что является самой больной проблемой в коучинге и в отношениях. Если МП согласен на "окучивание", то зачастую пропускает его мимо ушей. Годами. Зато получает зарплату и даже бонусы. Действуя по принципу "собака лает, ветер носит".
Если же пытается действительно развиваться (я вкладываю в это слово несколько иной смысл, чем только выгода компании), вкладывает душу в то чем занимается, то  - весь медпред исписан, незачем повторяться.
Кто может объяснить причины и указать выход?

Kukla77

  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 3968
  • Карма: +772/-99
  • Я девушка тихая, скромная
Re: методика коучинга
« Ответ #142 : 26 Июль, 2009, 22:42:33 »
2tati:
Цитировать
Я правильно Вас понимаю, что фраза "Все, клиент развит до максимума, назначает только наше",  рождает подозрение, что МП "зазвездел"? И неминуемо влечет за собой "проверочный" визит?

Нет. Неправильно.

Цитировать
Вот только хотелось выразить Вам респект за деликатность в отношении МП - надо же, какой нестандартный ход в виде деловой подсказки! - как все оказалось иначе. Не помощью, а проверкой на звездность и знание элементарного. С какой же стати в этом случае Ваш подчиненный будет Вам доверять и показывать то, что действительно для него болезненнно и проблемно?

Вопрос в адекватности самооценки подчинённого. В данном примере приведён как раз опыт неадекватного и звездатого. Которого перед кабинетом за язык никто не тянет. Никакого доверия к руководителю или коучеру тут и не было, и нет, и не будет. Врать руководителю - последнее дело. Чего, к сожалению, не понимает значительная масса МП. Тут, возможно, тот самый случай компетентного и не вовлечённого. Если после такого макания лицом в собственные экскременты, не начинает разговаривать нормально, а продолжает врать, видно пора чехлить.

Цитировать
Кто может объяснить причины и указать выход?

Мотивация МП на развитие. Есть понятие "Самомотивация". Так вот, здесь, его роль решающая.

Так же может играть роль соотношение уровней компетентности и вовлечённости МП, и соответствие управления этому соотношению. Все ошибочные варианты и приводят к неудачам, к тому, что МП слушает вполуха.
« Последнее редактирование: 26 Июль, 2009, 22:44:36 от Kukla77 »
Люди всегда винят обстоятельства за то, какие они есть. Я не верю в обстоятельства. Люди, которые добиваются успеха в этом мире, - это люди, которые могут подняться и поискать нужные им обстоятельства и, если не могут найти, создают их. Бернард Шоу.

granata

  • joy
  • Герой
  • ***
  • Сообщений: 976
  • Карма: +549/-16
Re: методика коучинга
« Ответ #143 : 27 Июль, 2009, 04:26:18 »
Кукла,если возможно напишите несколько авторов ,кот. занимаюся проведением  у РМ тренмнгов по коучингу,пожалуйста
Пристегните ремни-Россия!

tati

  • Герой
  • *
  • Сообщений: 440
  • Карма: +71/-12
Re: методика коучинга
« Ответ #144 : 27 Июль, 2009, 08:44:12 »
Однако, вот одна причина: коучер слишком "мамствует". Для новичка, да еще без опыта, да еще и с особенностями личности, это благо. Схватился за мамкину юбку, она и похвалит, и накажет, зато всегда накормит. Какой простор для "мамки"! Потом "детки" растут и появляется "звездная" подростковая болезнь, обман и приписки. Для "мамки" это болезненно, ведь человечек уходит из-под КОНТРОЛЯ, проявляет черную неблагодарность! И тогда -  я тебя породил, я и убью. Возьму нового.
Трудно, очень трудно руководить теми, кто практически сравнялся с тобой в профессии, или давно перерос в силу возраста, опыта или образования. Слишком велик соблазн "выдавить" и взять новичка. Вытесать новую шестеренку и снова сточить ее и заменить.
Такой коучинг вечен и определяется уровнем коучера и широтой его полномочий.
« Последнее редактирование: 27 Июль, 2009, 08:49:33 от tati »

Kukla77

  • Смотритель
  • *
  • Сообщений: 3968
  • Карма: +772/-99
  • Я девушка тихая, скромная
Re: методика коучинга
« Ответ #145 : 27 Июль, 2009, 13:31:44 »
2tati:

Всё, о чём Вы пишете, видимо, есть Ваше индивидуальное восприятие со стороны работы менеджера, не обученного ситуационному управлению. Или обученному, но не применявшему. Это чьи-то ошибки, которые Вы пытаетесь трактовать как систему. Поднимитесь над ситуацией и посмотрите шире. Незнание чего-то - это не порок. Не понимаете,так задавайте вопросы вместо предположений.

А теперь можно я задам несколько вопросов?

Цитировать
Потом "детки" растут и появляется "звездная" подростковая болезнь, обман и приписки

Вы считаете это истинным проявлением высокого профессионализма? Что каждый МП, с годами работы обязательно приобретает эти "навыки"?

Цитировать
Для "мамки" это болезненно, ведь человечек уходит из-под КОНТРОЛЯ, проявляет черную неблагодарность!

Приведите, пожалуйста, пример менеджерского поведения, когда обман, приписки, и звёздность радуют? Посоветуйте, каким должен быть менеджер, чтобы ЭТО его веселило и расслабляло?


Цитировать
Трудно, очень трудно руководить теми, кто практически сравнялся с тобой в профессии, или давно перерос в силу возраста, опыта или образования.

Если менеджер вырастил этого МП, он по любому не может сравняться с МП. Ведь и менеджер развивается, учится, проходит тренинги, пока МП растёт. Если это не так, это косяк компании, что она держит такого нелепого менеджера. Согласны?

И, перерасти можно не за счёт...или...или...или. А за счёт минимум двух факторов. А чаще и более. Например, в силу опыта И образования. Или опыта И интеллекта.  Опыта И активной жизненной позиции (что, вероятно, подразумевает самообразование). Возраст тут вообще не при чём. Отдельное образование, как мы уже обсуждали в теме про МВА для МП, тоже.

Цитировать
Слишком велик соблазн "выдавить" и взять новичка. Вытесать новую шестеренку и снова сточить ее и заменить.

Если "звезда" не наращивает продажи и создаёт кучу проблем в связи со своей сложной управляемостью, да. Если звезда в адеквате, не пыхтит про то, что она уже умнее начальника и генерального директора вместе взятых, управляема, продолжает быть сверхрентабильной, готова делиться опытом и знаниями с новичками, менеджеру проще и дешевле оставить "звезду", делегировать ей полномочия и жить расслабленно. Новичок-же, по-любому требует больших вложений сил, средств и времени.

На любых менеджерских тренингах всплывает вопрос сложности управления звездой. И любой тренер дает лишь один совет. Увы. Если звезда истинная - растить. Если это зарвавшаяся, демотивированная и скандальная "звязда" - никакого коучинга, трат времени и средств, только чехлить. Nothing personal, only business.
Люди всегда винят обстоятельства за то, какие они есть. Я не верю в обстоятельства. Люди, которые добиваются успеха в этом мире, - это люди, которые могут подняться и поискать нужные им обстоятельства и, если не могут найти, создают их. Бернард Шоу.

tati

  • Герой
  • *
  • Сообщений: 440
  • Карма: +71/-12
Re: методика коучинга
« Ответ #146 : 27 Июль, 2009, 20:16:40 »
Обман и приписки очень часто имеют под собой почву в виде конфликта с руководством. Скрытого, вялотекущего. Халява - тихая месть. Но для этого нужно время. А за это время приходят навыки и знания, как благодаря, так и вопреки всем тренингам и коучингам. Вот и получается именно ПОДРОСТКОВАЯ ЗВЕЗДНАЯ БОЛЕЗНЬ. Как лечится - рассмотрим позже.
Что касается косяков в компаниях, их великое множество, все рассматривать - перечитать весь медпред. Но можно попробовать, было бы желание. Мне же интересны именно закономерности, причины и что из этого может быть.

[/quote]

Мотивация МП на развитие. Есть понятие "Самомотивация". Так вот, здесь, его роль решающая.
Вот еще причина: Компания не учитывает, что у работника могут быть иные интересы, кроме ее собственных. Есть, пить, спать, рожать детей - все это надо делать только на благо КОМПАНИИ. То, что обычная рабочая ситуация может вызвать у работника интерес другого рода, кроме предусмотренного компанией, неправильно. Во всех головах должна быть одна стандартизованная мысль. Нечего задумываться. Например, если делаешь визит с коучером, незачем думать, из каких соображений он задает вопрос. МАААЛЧАТЬ! НЕ РАССУЖДАТЬ! РАССУЖДАТЬ НАД ВОПРОСОМ! Неужели кто-то всерьез верит, что МП будет думать ТОЛЬКО об интересах компании и никогда не заглянет, к примеру, на медпред? Тогда не надо трепа про "личностный рост", это отдельная песня. Личность работника и компания - две отдельные планеты, неизвестно, как долго их орбиты будут параллельны.


 

Рэнд

  • просто Рэнд
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2989
  • Карма: +307/-55
Re: методика коучинга
« Ответ #147 : 27 Июль, 2009, 23:11:50 »
Аминь.... Давайте вернемся к теме коучинга.  Понятно, что далеко не каждый может быть хорошим коучем ( не "кучером"), может научить другого ( при этом являясь суперпрофи в личных продажах). И далеко не всем нравится возиться с новичками, как с дитями малыми. Но тем, кто этим, все же, займется - светит "суперприз" : возможность видеть, как "выкормленные" тобой "дети"  растут, умнеют и матереют в своей профессии. Как писал Аппендюк когда-то: "Приятно видеть то, что сделал собственными руками!". Но это - только в случае, если "возня с детьми малыми" тебе нравится. ;)

tati

  • Герой
  • *
  • Сообщений: 440
  • Карма: +71/-12
Re: методика коучинга
« Ответ #148 : 28 Июль, 2009, 09:43:47 »
Так мы о нем и говорим. Проблема в целом такова: есть цель - непрерывное создание новых деталей системы, обработка действующих и замена изношенных. Есть методики на каждый этап. Почему результат не всегда соответствует? Что это - заложено в самой системе, в подходах, в методиках, в идеологии, в личностях?
Момент первый: система не учитывает интересов МП. Возможно, рассматривая их как отдельные системы, можно изменить взаимодействие в нужную сторону? Переведу: не доводи ни работника, ни клиента до пресыщения, на этом этапе долго не удержаться.
Если МП не видит ничего, кроме преимуществ промотируемого продукта, лечит им всех знакомых и все болезни, то это не есть суперспец. Простите, Кукла, что опять коснусь компании, в которой трудитесь Вы. МП с опытом, очень грамотная и вовсех отношениях прекрасная женщина, настолько увлеклась промоцией, что говорить с ней на эту тему стало невозможно. Она начинала убеждать ВСЕХ окружающих купить это немедленно. Отмахиваться было почти невозможно, причем делала все с превеликим профессионализмом чисто автоматически. Она очень старалась быть очень полезной для компании и искренне считала это своим личностным ростом, хотя, хочется верить, это была просто искусная маска. Короче, теперь она работает в другой компании, и, надеюсь, без фанатизма.
Момент второй: личность и власть. Вариант РМ отдельно, коуч отдельно - это идеал. Мне кажется, что, сваливая на регионалов и организаторскую, и воспитательную работу, компании банально экономят на качестве. Распространенный вариант - РМ и так не блещет, ему бы успеть отчеты собрать - проверить, проконтролировать халявщиков и т.д., а ему еще и план развития каждого подчиненного составить и выполнить. Вот и получается не коуч а кучер, погоняла, сержант Клутц поневоле.

symbol

  • Нормальный Кот!
  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1516
  • Карма: +658/-26
Re: методика коучинга
« Ответ #149 : 28 Июль, 2009, 10:51:09 »
2tati:
Всё, что вы только что написали - это ведь проблема не коучинга, а компаний, в которых коучинг не развит или развит криво.
И поэтому Рэнд прав - тема превращается в обсуждение косяков компаний или их отдельных менеджеров, а отнюдь не самих методик коучинга.
Multi multa sciunt - nemo omnia!
Многие знают много - никто не знает всего!

Покрышкин

  • Истребитель зла
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 691
  • Карма: +518/-9
Re: методика коучинга
« Ответ #150 : 28 Июль, 2009, 10:59:03 »
2tati:
Цитировать
Так мы о нем и говорим.
Возможо, не прав, однако, у меня складывается ощущение, что речь больше идет о мотивации сотрудиков, чем о методике коучинга. Согласен, тема животрепещущая, просто вышеозвученые проблемы одним коучингом не решить. Коучинг, это всего лишь инструмент для развития МП. МП не хочет работать эффективно, добиваться успехов, прикладывая усилия, избежать ошибок, стать профессионалом, заработать денег наконец (перечислять можно очень долго)? Тогда коучинг здесь бесполезен. Как говорится - мухи отдельно, котлеты отдельно.

Цитировать
Проблема в целом такова: есть цель - непрерывное создание новых деталей системы, обработка действующих и замена изношенных. Есть методики на каждый этап. Почему результат не всегда соответствует?
И здесь коучинг, всего лишь один из инструментов, если рассматривать МП, как ресурс, для достижения целей РМ. Позиция рациональная, но надеюсь, с Вашей стороны абстрактная.

Цитировать
Если МП не видит ничего, кроме преимуществ промотируемого продукта, лечит им всех знакомых и все болезни, то это не есть суперспец.
Согласен, суперспец, на мой взгляд, в первую очередь видит потребности клиента и готов предложить помощь в принятии решения для удовлетворения данных потребностей. При этом, преимущества продукта надо знать. Разые типы продажи - ориентация на продукт и ориентация на потребности клиента, причем не только организационные, но и личные.

Цитировать
Она начинала убеждать ВСЕХ окружающих купить это немедленно.
Давайте не будем совсем уж одиозных персонажей рассматривать - неконструктивно. Поверьте, они есть во многих компаниях. А если в каких-то компаниях данное поведение - система, значит тип продажи предпочитают такой (см. выше). Эффективен при "бомбардировке по площадям". Все равно ведь кто-то купит?

Цитировать
Вариант РМ отдельно, коуч отдельно - это идеал. Мне кажется, что, сваливая на регионалов и организаторскую, и воспитательную работу, компании банально экономят на качестве.
Действительно, экономят, если у РМ в подчинении большое количество сотрудников. Кажется, выше обсуждали уже, сколько эффективных визитов к различным по стажу и опыту МП может сделать РМ за месяц.
В противном случае, создается система, позволяющая помочь РМ снять с себя часть нагрузки, для повышения эффективности. При этом место РМ - все равно в полях, ибо в соответствии с основными функциями менеджмента ПЛАНИРОВАНИЕ, ОРГАНИЗАЦИЯ, МОТИВАЦИЯ, КОНТРОЛЬ и РАЗВИТИЕ - это то, за что ему платят деньги.

И последнее в отношении коучинга. Нередко, РМ, к сожалению, так и остается формальным лидером, не достигая уровня неформального. Не обладая авторитетом и не пользуясь уважением среди МП, применять коучинг весьма проблематично. В этом, кстати, нередко вся проблема.
Как всегда, ИМХО. :flowers:
А я не летчик, а ты была так рада....)

Истребитель, хорошо осматривающийся, непобедим!

ЛОЛИТА

  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1070
  • Карма: +373/-31
  • все проходит ))))))
Re: методика коучинга
« Ответ #151 : 02 Август, 2009, 19:50:03 »
А никто не замечал, что пора придумывать или нет, разрабатывать новые  схемы и новые методы общения с врачами :
а то уже они знают наперед все дежурные ответы на их вопросы.   :laugh:


Врачи сами же и говорят :  " А вы все так отвечаете на этот вопрос "
Человек- звучит гордо, а паразит-честно.
Если б только знала обезьяна слезая с деревьев, что ждет ее на земле....

symbol

  • Нормальный Кот!
  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1516
  • Карма: +658/-26
Re: методика коучинга
« Ответ #152 : 02 Август, 2009, 20:02:15 »

Цитировать
А никто не замечал, что пора придумывать или нет, разрабатывать новые  схемы и новые методы общения с врачами :
а то уже они знают наперед все дежурные ответы на их вопросы.
Врачи сами же и говорят :  " А вы все так отвечаете на этот вопрос "
Скорее всего в таком случае и сами вопросы "дежурные". Или это были возражения в сущности которых мало кто из представителей попытался разобраться. Ну не повезло доктору с представителями...
Опять-таки, всё, что даётся на тренингах и в процессе коучинга как правило всего лишь структура (основа, скелет, алгоритм). А вот индивидуальность каждого представителя и должна и может сделать так, чтобы его ответ отличался, а значит и запомнился и ответ, и препарат, и представитель.
Multi multa sciunt - nemo omnia!
Многие знают много - никто не знает всего!

granata

  • joy
  • Герой
  • ***
  • Сообщений: 976
  • Карма: +549/-16
Re: методика коучинга
« Ответ #153 : 02 Август, 2009, 20:08:23 »
Да,симбол! А еще индивидуальность должна совершенствоваться и тогда непременно формализма на визите не будет.
 
Пристегните ремни-Россия!

tati

  • Герой
  • *
  • Сообщений: 440
  • Карма: +71/-12
Re: методика коучинга
« Ответ #154 : 03 Август, 2009, 05:52:16 »
Скорее всего в таком случае и сами вопросы "дежурные". Или это были возражения в сущности которых мало кто из представителей попытался разобраться. Ну не повезло доктору с представителями...
Опять-таки, всё, что даётся на тренингах и в процессе коучинга как правило всего лишь структура (основа, скелет, алгоритм). А вот индивидуальность каждого представителя и должна и может сделать так, чтобы его ответ отличался, а значит и запомнился и ответ, и препарат, и представитель.
Вот именно! Но почему-то большинство методик направлены не на развитие индивидуальности конкретного представителя, а на их стандартизацию. И в результате за день доктор видит 3-7 "клонов" в деловых костюмах с папками, которые говорят одни и те же формулы на каком-то своем, нечеловеческом языке.

symbol

  • Нормальный Кот!
  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1516
  • Карма: +658/-26
Re: методика коучинга
« Ответ #155 : 03 Август, 2009, 19:31:07 »
Методики бывают разные :)
И то, что нужно новичку, согласитесь, вряд ли подойдёт опытному представителю. Просто при обучении необходимо среди прочего учитывать и опыт и уровень знаний и навыков обучаемого.
Для этого коучинг и требуется, ибо как раз коучинг, в отличие от тренинга, направлен именно на индивидуальное развитие. Поэтому и коучинг представителя с опытом менее полугода, а иногда и года, не эффективен и не нужен. Всему своё время.
Multi multa sciunt - nemo omnia!
Многие знают много - никто не знает всего!

Ариша

  • Просто сказочница
  • Герой
  • **
  • Сообщений: 522
  • Карма: +381/-7
Re: методика коучинга
« Ответ #156 : 03 Август, 2009, 19:59:33 »
2symbol:
Цитировать
Поэтому и коучинг представителя с опытом менее полугода, а иногда и года, не эффективен и не нужен. Всему своё время.
Согласна. Таким сотрудникам обычно нужен менторинг, а коучинг потом уже. :)
"Если меня это не убьет, то сделает сильнее" (Ницше)

"Что за жизнь такая? Мечты сбываются, а переварить ты их не можешь..."(Нюша)

ЗУБР

  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1096
  • Карма: +416/-44
  • врач
Re: методика коучинга
« Ответ #157 : 01 Сентябрь, 2009, 20:32:05 »
Решил написать в данной теме, т.к. она ближе всего к сути вопроса. На ветке МП и личность человека активно обсуждаются социальные типы клиентов. Когда-то была рубрика психотипы.
На сайте много тренинг менеджеров. Вопрос к ним. Можно ли помочь тем, кто активно на форуме интересуется вопросом социальных типов, но в компании на тренингах не получили этих знаний? Ну не менять же людям компании из-за того, что где-то учат одному, где-то другому.

Тренинг-менеджеры! Помогите, пожалуйста, нашим коллегам! Может есть ссылки, где это можно прочитать?
Клинический нейрофизиолог по призванию.

Рэнд

  • просто Рэнд
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 2989
  • Карма: +307/-55
Re: методика коучинга
« Ответ #158 : 06 Сентябрь, 2009, 14:12:24 »
Данные по социотипам опубликованы в другой теме. Давайте вернемся к коучингу ( начнем с определения)::D
Наставничество- это спланированный двухсторонний процесс, во время которого работники развивают свои навыки и достигают определенных компетенций посредством анализа проделанной работы и регулярной обратной связи.
Наставничество позволяет менеджеру помогать людям применять на практике полученные знания .
Наставничество – это умение определять и использовать имеющиеся возможности для оказания помощи подчиненным в достижении лучших результатов .
"Наставничество в полях" ( т.к. то, на что должно уходить 60% времени менеджера) -это непрерывный процесс, направленный на обучение и закрепление старнартных навыков, необходимых  представителю Компании для успешного продвижения среди клиентов товаров и услуг Компании .
Удовольствие отнюдь не дешевое ( себестоимость двойного визита доходит до 100$ за штуку), но, "Наставничество – это не расходы, а инвестиции в персонал" Cameron Burness ,ICN Pharm. International Production Manager.
В коучинге имеются 4 "кита", на которых он, собственно, и покоится:
-Теория обучения взрослого человека
-Системный подход ( цели, задачи, планы)
-Обратная связь / оценка
-Психологический анализ сотрудника.

Соответственно, имеются и 4 подхода к применению "полевого" коучинга:
Интуитивный подход – неосознанное обучение на основе личного опыта
Случайностный подход – обучение от случая к случаю ( обычно формальное обучение)
Ретроспективный подход – обучение на основе анализа имеющегося опыта и ошибок:
   Опыт  -  Пересмотр -   Выводы
Перспективный подход – включает и планирование до получения опыта, постоянное обучение:
План обучения -  Выполнение плана    -  Пересмотр    -  Выводы .
Coaching не является:
-Указанием делать что-нибудь
-Инструктированием
-Выдачей руководства о выполнении задания
-Установкой ограничений при выполнении работы
-Установкой целей для подчиненных
В то же время, коучинг - это:
-Помощь в обретении новых навыков и осознании сделанных ошибок
-Ориентирование в бизнес-среде
-Помощь в постановке целей
-Помощь в нахождении альтернатив
-Создание атмосферы, при которой развитие навыков не только возможно, но и обязательно

tati

  • Герой
  • *
  • Сообщений: 440
  • Карма: +71/-12
Re: методика коучинга
« Ответ #159 : 07 Сентябрь, 2009, 05:28:03 »
Увяжите, пожалуйста, сказанное выше, с отрицательной мотивацией, которая в последнее время стремительно набирает популярность.

Покрышкин

  • Истребитель зла
  • Cмотритель
  • *
  • Сообщений: 691
  • Карма: +518/-9
Re: методика коучинга
« Ответ #160 : 07 Сентябрь, 2009, 06:05:09 »
2tati:
Цитировать
отрицательной мотивацией
Вы имеете ввиду снижение мотивации (демотивацию)?
А я не летчик, а ты была так рада....)

Истребитель, хорошо осматривающийся, непобедим!

Ариша

  • Просто сказочница
  • Герой
  • **
  • Сообщений: 522
  • Карма: +381/-7
Re: методика коучинга
« Ответ #161 : 07 Сентябрь, 2009, 09:37:10 »
2tati: 2Покрышкин:
Цитировать
с отрицательной мотивацией, которая в последнее время стремительно набирает популярность.

Цитировать
Вы имеете ввиду снижение мотивации (демотивацию)?
Или отрицательную стимуляцию?
"Если меня это не убьет, то сделает сильнее" (Ницше)

"Что за жизнь такая? Мечты сбываются, а переварить ты их не можешь..."(Нюша)

KuLibin

  • Чорный Властелин
  • Герой
  • **
  • Сообщений: 684
  • Карма: +318/-18
Re: методика коучинга
« Ответ #162 : 28 Январь, 2010, 19:39:34 »
Коучи в компании, которые занимаются только коучингом - нужны ли  эти специалисты? Может ли человек, который не владеет информацией о рынке и твоих клиентах развивать тебя как специалиста? Какие у кого мнения?

snowmaid

  • Герой
  • *
  • Сообщений: 420
  • Карма: +187/-15
  • Sempre libera!
Re: методика коучинга
« Ответ #163 : 28 Январь, 2010, 19:43:09 »
2KuLibin: Смотря какие коучи.

Arnold Lane

  • Всадник Фармагеддона
  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1396
  • Карма: +309/-14
Re: методика коучинга
« Ответ #164 : 28 Январь, 2010, 19:43:11 »
2KuLibin:
много уже копий сломано по этой теме
на мой взгляд - тренер, как и все обитатели офиса, должен хоть изредка выбегать в поля. такая возможность бывает у совместителей тренер\РМ или им подобных.

KuLibin

  • Чорный Властелин
  • Герой
  • **
  • Сообщений: 684
  • Карма: +318/-18
Re: методика коучинга
« Ответ #165 : 28 Январь, 2010, 19:46:30 »
Я понимаю что копий смломано много... Я знаком с коучингом со стороны РМ, и знаком с коучингом со стороны коуча... разница потрясающая, и мне интересно стало - я один считаю такую затею бесперспективной, или нет... Предлагаю модератору темы (создателю) - сделать голосовалку, мне хочется узнать мнение форумчан, знакомых с темой вопроса.

Arnold Lane

  • Всадник Фармагеддона
  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1396
  • Карма: +309/-14
Re: методика коучинга
« Ответ #166 : 28 Январь, 2010, 19:58:41 »
2KuLibin: сами понимаете, иметь в штате освобождённого от других обязанностей тренера может себе позволить далеко не каждая компания. Она должна быть не только крупной, но и развивающейся, расширяющейся, набирающей новых сотрудников и регулярно обучающей опытных.

symbol

  • Нормальный Кот!
  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 1516
  • Карма: +658/-26
Re: методика коучинга
« Ответ #167 : 28 Январь, 2010, 20:05:58 »
2KuLibin:
Цитировать
Я знаком с коучингом со стороны РМ, и знаком с коучингом со стороны коуча... разница потрясающая, и мне интересно стало - я один считаю такую затею бесперспективной, или нет...
А в чём проявлялась разница, и что в этой разнице натолкнуло вас на мысль о бесперспективности?
Multi multa sciunt - nemo omnia!
Многие знают много - никто не знает всего!

Девочка Ду

  • Герой
  • **
  • Сообщений: 564
  • Карма: +254/-67
Re: методика коучинга
« Ответ #168 : 28 Январь, 2010, 21:24:47 »

Redactor

  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 8693
  • Карма: +1039/-66
Re: методика коучинга
« Ответ #169 : 28 Январь, 2010, 22:26:56 »
Обычно имеет смысл создавать "кучеров" ( коучеров - сленг ;)) из опытных МП, прошедших специальный курс обучения методике проведения двойного визита. Это становится  актуально при увеличении региональной команды свыше 12-15 человек и общего числа персонала свыше 100 человек, ибо РМ уже просто физически не в состоянии соблюдать нормы коучинга сотрудников при таком раскладе. Особенно значима работы кучера для новичков до первичного тренинга ( демострационные двойные визиты) и после него ( непосредственно коучинг).
Корпоративный тренер и коучер - это сотрудники с несколько разными обязанностями,хотя в должностные обязанности тренера также входит проведение коучинговых сессий для сотрудников. Коучер, по аналогии с армией, является "сержантом-инструктором". Согласен, что выделять подобные позиции в штатном расписании в состоянии только крупная фармацевтическая компания.

KuLibin

  • Чорный Властелин
  • Герой
  • **
  • Сообщений: 684
  • Карма: +318/-18
Re: методика коучинга
« Ответ #170 : 29 Январь, 2010, 16:39:40 »
2symbol: мы на "вы" перешли? О_о
2Arnold Lane: компания крупная :) эт правда...

rudenko

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 226
  • Карма: +348/-7
Re: методика коучинга
« Ответ #171 : 29 Январь, 2010, 20:12:00 »
2KuLibin: ! Не томите! Поделитесь уже впечаатлениями! Какие у вас там сейчас тренера тренинг проводят?  ;)

KuLibin

  • Чорный Властелин
  • Герой
  • **
  • Сообщений: 684
  • Карма: +318/-18
Re: методика коучинга
« Ответ #172 : 30 Январь, 2010, 01:42:04 »
С учетом того, что меня здесь многие знают - давать оценку работы коучей своей компании я не стану, хотя свое отношение к этой затее в принципе я высказал чуть выше. Мне было интересно мнение форумчан, но видимо не одному мне здесь высказываться неловко  ;)
Но в общем это и отражает суть проблемы - что нить хорошее уже давно бы высказали, если бы оно было.

rudenko

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 226
  • Карма: +348/-7
Re: методика коучинга
« Ответ #173 : 30 Январь, 2010, 05:58:11 »
С учетом того, что меня здесь многие знают - давать оценку работы коучей своей компании я не стану, хотя свое отношение к этой затее в принципе я высказал чуть выше. Мне было интересно мнение форумчан, но видимо не одному мне здесь высказываться неловко  ;)
Но в общем это и отражает суть проблемы - что нить хорошее уже давно бы высказали, если бы оно было.
Я с Вами согласна, что коуч, работающий в своей компании, да ещё если он эффективный полевой сотрудник в прошлом, может дать на тренинге гораздо больше ценных знаний, практических навыков и советов. Внешние тренера преподают интересно, но часто их рекомендации оторваны от реальных условий.
Это сугубо моё личное мнение. Но я за время работы уже столько тренингов хороших и разных прошла, что сделала такой вывод.
« Последнее редактирование: 30 Январь, 2010, 06:10:00 от rudenko »

ЗУБР

  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1096
  • Карма: +416/-44
  • врач
Re: методика коучинга
« Ответ #174 : 03 Сентябрь, 2013, 22:11:18 »
2KuLibin:
Цитировать
Коучи в компании, которые занимаются только коучингом - нужны ли  эти специалисты? Может ли человек, который не владеет информацией о рынке и твоих клиентах развивать тебя как специалиста? Какие у кого мнения?



Не нужны как показала жизнь!

Очень часто люди работающие в фармбизнесе не понимают отличий между тренером, коучем и наставником. А это абсолютно разные люди.
« Последнее редактирование: 03 Сентябрь, 2013, 22:13:41 от ЗУБР »
Клинический нейрофизиолог по призванию.

Redactor

  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 8693
  • Карма: +1039/-66
Re: методика коучинга
« Ответ #175 : 04 Сентябрь, 2013, 21:13:57 »
 
Цитировать
Очень часто люди работающие в фармбизнесе не понимают отличий между тренером, коучем и наставником.

А также между "наставником" и "ментором". :)

ЗУБР

  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1096
  • Карма: +416/-44
  • врач
Re: методика коучинга
« Ответ #176 : 04 Сентябрь, 2013, 21:17:04 »
2Redactor:


Наставничество можно считать является переводом, и отражает смысл слова mentoring, поскольку более точного перевода нет.  :D По смыслу это одно и то же.
« Последнее редактирование: 04 Сентябрь, 2013, 21:23:39 от ЗУБР »
Клинический нейрофизиолог по призванию.

Redactor

  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 8693
  • Карма: +1039/-66
Re: методика коучинга
« Ответ #177 : 04 Сентябрь, 2013, 21:29:21 »
Изначальный смысл термина "коучинг" означал "натаскивание легавых собак для охоты на лис".
В плане парадигмы наставничества, разница в том, что "коуч", как правило - это непосредственный начальник и к нему, обычно, обращаются именно по рабочим вопросам, а "ментор" - может и не быть прямым начальником и с нему обращаются за советом как по работе, так и в личной жизни.
Титул "ментор" дорогого стоит и назначить "ментором" нельзя. 
Отсюда - качества ментора:

Знание практики управления
Знание организации
Доверие
Доступность
Коммуникабельность
Ориентация на делегирование
Ориентация на развитие
Изобретательность

Ментор должен быть:

Скорее отзывчивым,чем подозрительным
Скорее экспериментирующим, чем опасающимся
Скорее самостоятельным, чем управляемым
Скорее уверенным в себе, чем скованным

и именно тогда у обучаемого возникнет такая фаза зрелости, как  "неосознанная компетентность".
« Последнее редактирование: 04 Сентябрь, 2013, 21:36:02 от Redactor »

Chaynik

  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1052
  • Карма: +244/-25
Re: методика коучинга
« Ответ #178 : 05 Сентябрь, 2013, 00:17:41 »
2Redactor:
В первый раз сталкиваюсь с понятием "ментор". Интересно...Возможно, слово "ментальность"  по смыслу где-то рядом, и на нее как раз влияет ментор. Внимательно изучаю форум, попутно анализируя свой некий опыт, понимаю, что для нынешней фармы менторы из раздела "научная фантастика".  Более- менее достойные кандидаты на подобный титул не проходят по таким критериям, как изобретательность и трусость. Это если говорить о работе. А вот в жизни мне повезло гораздо больше: пересекался с тремя менторами. Считаю это огромным везением. 
За ваши деньги поменяю свои политические воззрения. Ибо полезные дела можно делать под любыми лозунгами

ekomarova

  • Гость
  • ***
  • Сообщений: 24
  • Карма: +3/-0
Re: методика коучинга
« Ответ #179 : 05 Сентябрь, 2013, 04:18:09 »
Как я поняла, ментор поддерживает советами в работе и личной жизни, а коуч "натаскивает" только профессионально.
И в какой последовательности работает?
Вначале работает коуч, а потом ментор? Или наоборот? Или к услугам ментора прибегают исключительно редко?
Запуталась  :us:

« Последнее редактирование: 05 Сентябрь, 2013, 04:35:52 от ekomarova »

ЗУБР

  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1096
  • Карма: +416/-44
  • врач
Re: методика коучинга
« Ответ #180 : 05 Сентябрь, 2013, 06:16:20 »
Я считаю немного иначе:
То, о чем пишет Редактор, это не коуч, а тренер.
Тренер - это тот, кто развивает конкретные навыки (натаскивание собак при охоте на лис). Есть масса навыков нужных в продажах. Вот от тренинга к тренингу тренер на эти навыки и натаскивает (развивает их).
Коуч - это человек обучающий самостоятельно принимать решения исходя из сложившейся ситуации. При этом обучающийся должен обладать уже большим количеством навыков и иметь достаточный кругозор. Я бы сказал, коуч учит рационально думать и рационально принимать решения в разного рода ситуациях в бизнесе.
Ментор или наставник - это человек, который тоже обучает, но его задача передача практического опыта чаще в новом виде деятельности. Это может быть передача опыта новичку, который пришел в компанию, или МП становится РМ, а РМ из другой линии или бизнес
юнита оказывает помощь и помогает в приобретении практических навыков. В таком случае вот этот второй РМ по отношению к первому есть ментор (наставник).

Наставничество также играет огромную роль в развитии компании и внедрении инноваций в компании.
« Последнее редактирование: 05 Сентябрь, 2013, 06:25:05 от ЗУБР »
Клинический нейрофизиолог по призванию.

Redactor

  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 8693
  • Карма: +1039/-66
Re: методика коучинга
« Ответ #181 : 05 Сентябрь, 2013, 22:35:17 »

2ЗУБР:
Как всегда - "много шума из ничего". Если прочитать не только пару статей из интернета, то разница между терминами "коучинг" и "менторинг" давно и полно описана. Я допускаю, что Вы не знаете смысла термина "тренер" ( ибо Вам, по функционалу это и не нужно - некого и нечему обучать). Но дискуссия высосана из пальца, ибо вышеуказанные понятия не противоречат, а дополняют друг друга.
Итак: "Коучинг – методика раскрытия потенциала личности для максимизации собственной производительности и эффективности. Коучинг больше помогает личности обучаться, нежели учит... Это не только техника, которая применяется в определённых обстоятельствах. Это метод управления, метод взаимодействия с людьми, способ мышления, способ бытия."
(У. Тимоти Гилви)
Наставничество и менторство- это два параллельных способа развития сотрудников. Наставничество более подходит для развития у сотрудников специфических навыков работы, а менторстводля передачи стратегических навыков и знаний на долгосрочный период времени. Нельзя стать ментором, не пройдя фазу коучинга - это аксиома. Вот поэтому для КАМа стать ментором ( при большом старании) можно, а вот коучем - нет ( функционал и должностные обязанности не позволяют).
« Последнее редактирование: 05 Сентябрь, 2013, 22:41:56 от Redactor »

The Mentalist

  • Легенда
  • *
  • Сообщений: 2034
  • Карма: +347/-30
  • He reads between the lies
    • Форум профессионалов фармбизнеса
Re: методика коучинга
« Ответ #182 : 06 Сентябрь, 2013, 09:11:37 »
Цитировать
Нельзя стать ментором, не пройдя фазу коучинга - это аксиома. Вот поэтому для КАМа стать ментором ( при большом старании) можно, а вот коучем - нет ( функционал и должностные обязанности не позволяют).
Не совсем понятна данная фраза. Может стоит ментора и коуча местами поменять?
Если перестать делить мир на то, что нравится и что нет, - вещи станут такими, какие они есть.

AlexI

  • Гость
  • ****
  • Сообщений: 42
  • Карма: +1/-1
Re: методика коучинга
« Ответ #183 : 11 Сентябрь, 2013, 01:02:08 »
В бизнес-терминологии ментор представляется в роли независимого консультанта-эксперта, разбирающегося в любом насущном вопросе и ведущего успешный бизнес.
По сути тоже о чем и писал Редактор.
Ментор работает с фирмой в целом? Или с конкретными отделами, людьми?
— Чувства? Я что, по-вашему, хиппи какой-то немытый?

Redactor

  • Главный смотритель
  • *
  • Сообщений: 8693
  • Карма: +1039/-66
Re: методика коучинга
« Ответ #184 : 13 Сентябрь, 2013, 23:17:13 »
Ментор существует лишь для конкретной личности. Для организации - это уже не ментор, а "вождь". Кстати, на сербохорватском это слово звучит как "водка". Менторство - работа сугубо индивидуальная.

Chaynik

  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1052
  • Карма: +244/-25
Re: методика коучинга
« Ответ #185 : 05 Июль, 2019, 14:01:57 »
В Советское время был прекрасно развит институт наставничества. В отдельных конторах с гос участием он и сейчас есть. И профессионалов во всех областях тогда было много больше. Сейчас же из западной литературы понабрали терминов , даже спорят о разнице между ними , а толку мало.
За ваши деньги поменяю свои политические воззрения. Ибо полезные дела можно делать под любыми лозунгами

Doctor_NO

  • Старожил
  • *
  • Сообщений: 166
  • Карма: +6/-0
Re: методика коучинга
« Ответ #186 : 06 Июль, 2019, 00:58:11 »
Согласен с Chaynik- менторство было нашим всем!
Но сейчас это практически изживающий себя институт. Нынешним сопливым- наплевать на рекомендации

Sedative

  • Nonsense
  • Герой
  • ****
  • Сообщений: 1200
  • Карма: +244/-43
  • Система Представлений
Re: методика коучинга
« Ответ #187 : 06 Июль, 2019, 09:04:01 »
Обычная выработка привычного поведения: сначала через осознанное действие, потом закрепление на подкорке.
Но это постоянное общение, воздействие, обратная связь. Долго. Ну и от пациента зависит. Иногда он делает все "неправильно", но у него получается. И тогда уже ты учишься у него, а не наоборот.
Счастье - это когда тебя все понимают, а сделать ничего не могут.