Форум портала medpred.ru

Общий раздел РФ => Персонал => Тема начата: denov от 16 Май, 2009, 14:39:03

Название: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: denov от 16 Май, 2009, 14:39:03
Чем КАМ принципиально отличается от МП? Вот если МП работает в госпитальном сегменте и в процессе ведет переговоры в том числе с зав аптеками, главными врачами, их замами , договаривается о закупках и прочее. Чем он отличается от КАМа, или это условности?
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Покрышкин от 16 Май, 2009, 17:24:36
На мой взгляд, суть не в названии, а в функционале

КАМ (key account manager) - сотрудник, осуществляющий работу с ключевыми клиентами компании. При этом, в зависимости от специфики продукта или компании ключевыми клиентами могут быть не только крупные ЛПУ, а любые организации, имеющие сложную структуру и иерархию, например, аптечные сети. Это более универсальный термин, КАМы бывают не только в фарме.

Госпитальный МП, взаимодействуя с ЛПУ, работает (в идеале) именно по КАМовской технологии.

И там, и там итогом работы является заключение крупной сделки, в которой со стороны клиента принимают участие несколько лиц.

Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: СМАЙЛ от 16 Май, 2009, 17:49:10
Присоединяюсь к вопросу. Даже если не госпитальный сегмент, а рецептура. Один на регион, все договоренности с дистр., аптеч.сетями, администрацией ЛПУ, департаментом, наконец. По мне, так только в з/пл и отличие  :us: :mad:
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Покрышкин от 16 Май, 2009, 18:11:08
Один на регион, все договоренности с дистр., аптеч.сетями, администрацией ЛПУ, департаментом, наконец. По мне, так только в з/пл и отличие  :us: :mad:

Здесь важно не рецептурка или госпиталка, один на регион или не один, а какие клиенты являются ключевыми для компании, объемы закупок и технологии работы.

Ключевых клиентов по определению не может быть много, иногда человек работает один на несколько регионов. Как говорит уважаемый Рэнд - это спецназ. Сделок немного, но на серьезные объемы. Потеря нескольких таких клиентов - серьезный удар по компании. Исходя из этого - существенные разницы в зарплате.
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Kukla77 от 16 Май, 2009, 18:20:25
KAM продаёт больше. От этого и статус его выше.
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Дед от 16 Май, 2009, 20:27:00
KAM продаёт больше. От этого и статус его выше.
Дело не только в объёмах. По-крайней мере в нашей компании КАМы работают с иной ЦА чем МП. Например дистрибьюторы и аптечные сети. Соответственно, если в компании есть несколько направлений, то КАМы работают на всех, обеспечивая наличие товара в товаропроводящей цепочке.
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Покрышкин от 16 Май, 2009, 20:40:13
Дело не только в объёмах. По-крайней мере в нашей компании КАМы работают с иной ЦА чем МП. Например дистрибьюторы и аптечные сети. Соответственно, если в компании есть несколько направлений, то КАМы работают на всех, обеспечивая наличие товара в товаропроводящей цепочке.

Все правильно, т.к. звенья этой цепочки имеют ключевое значение в бизнесе компании.

Как я уже говорил, здесь важнее не название должности, а функция.

Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Kukla77 от 16 Май, 2009, 21:02:11
2Дед: 2Покрышкин:

Коллеги, давайте признаем одно: КАМ приносит компании больше, цена его ошибки значительнее. Отсюда и другие оклады, меньшая норма визитов, продвинутые тренинги. КАМ стои дороже, но и приносит он больше.
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Дед от 16 Май, 2009, 21:12:49
2Дед: 2Покрышкин:

Коллеги, давайте признаем одно: КАМ приносит компании больше, цена его ошибки значительнее. Отсюда и другие оклады, меньшая норма визитов, продвинутые тренинги. КАМ стои дороже, но и приносит он больше.

Да тут и вопросов-то нет. Если работа КАМа "сбоит", то ты хоть обходись по врачам и аптекам - продаж не будет.
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Покрышкин от 16 Май, 2009, 21:25:11
С этим абсолютно согласен!
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Рэнд от 16 Май, 2009, 22:40:43
2denov:
У КАМа отвественность выше и полномочий, обычно, побольше.
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Лукас от 17 Май, 2009, 14:08:46
2Рэнд:
Обычно читаю, уму разуму набираюсь, но тут.. . 5 за реальный ответ. Такого от вас не ожидал.
Человеку просто обидно за то что его или работой грузят или он вышел на "новый уровень", а его не заметили.
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Sqvier от 17 Май, 2009, 22:25:37
Чем КАМ принципиально отличается от МП? Вот если МП работает в госпитальном сегменте и в процессе ведет переговоры в том числе с зав аптеками, главными врачами, их замами , договаривается о закупках и прочее. Чем он отличается от КАМа, или это условности?
НЕТ это не условности! Это вообще 2 разных и по функционалу и по точкам приложения усилий и по технологиям работы человека. В специфику работы КАМа не входят заведующие. КАМ - человек отвечающий за большой кусок бизнеса любой компании. Главные отличия в глобальности воздействия. Еслисмотреть на госпитального МП, то есть небольшие сходства в работе - это общение с людьми принимающими решения, тут все сходства заканчиваются. КАМ, всегда стоял в иерархии выше МП, это связанно с масштабом развития клиента. МП - врачи и фармацевты. КАМ - Сети и Дистрибуторы.

Предвосхищая вопросы и реплики типа - да мы то же с сетями работаем и с дистрам. ОТВЕТ - целевая аудитория для МП - врач и фармацевт и все усилия должны и направляются туда. Дистры и Сети это как бы доп нагрузка. Для КАМом -Сети и Дистры прямая зона ответственности и точка приложения всех усилий.
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Покрышкин от 17 Май, 2009, 22:33:35
Чувствую, разгориться полемика. Причем исключительно из-за того, что в разных компаниях эти должности подразумевают различные полномочии и сферы деятельности.

2Sqvier:

Чаще всего именно так. Особенно в крупных компаниях.
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Sqvier от 17 Май, 2009, 22:39:01
Чувствую, разгориться полемика. Причем исключительно из-за того, что в разных компаниях эти должности подразумевают различные полномочии и сферы деятельности.

2Sqvier:

Чаще всего именно так. Особенно в крупных компаниях.
Да палемики особо нет просто есть нюансы в работе мп связаных с компетенциями КА, вот и все. В некоторых компаниях есть некий промежуточный вариант KAR или KAS (ка представитель или ка специалист) по сути тот же мп с визитами в аптеки + более расширен юневерс по офисам сетей и дистрам. Что касается КАM то создание этой структуры очень затратно для компании, особено на начальных этапах в - 1-1.5 лет. поэтому и есть в основном в крупных компаниях. А сейчас многие компании пытаются взвалить развитие сетей и дистров на МП в целях экономии на персонале. Рано или поздно все к тому и прийдут(к запуску КА).
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Покрышкин от 17 Май, 2009, 23:21:00
2Sqvier:

Уважаемый коллега! Повторюсь еще раз. Все зависит от бизнеса компании, продукта, клиентов и т.д.

Пример: (к сожалению, с этическими ограничениями) Небольшая западная оригинальная компания со скромным портфелем узкоспециализированных дорогостоящих госпитальных препаратов. Клиентов (ЛПУ) на всю Россию - от силы сотня, постоянно покупающих - еще меньше. Они все являются для компании ключевыми. Поставки напрямую с собственного склада или через региональных дистрибьюторов.
Компания никогда не станет крупной, если кардинально не изменит портфель, что не планирует делать в ближайшее время. Люди, работающие с клиентами по полному праву называются КАМами, несмотря на то, что ЦА - участники DMU клиента. А могли бы называться госпитальными МП.

Такие компании есть, и их немало. Крупные производители вынуждены взаимодействовать с другими участниками товарной цепочки - аптечными сетями, дистрибьюторами, без них работать невозможно, появляются люди, которые работают с этими клиентами. И как они только не называются - КАМ, специалист (менеджер) по работе с ....., сотрудник (менеджер) коммерческого отдела - у кого на что хватит фантазии.

Из-за этого вся чехарда. Именно поэтому смотреть нужно не на название, а на функционал, поскольку в разных компаниях он разный.

Компетенции и технологии работы госпитального МП и КАМа (в том числе и в Вашем сллучае) различаются только уровнем.
В обоих случаях - работа с информацией и всеми участниками DMU, а не только с  людьми, принимающими решение.
ИМХО
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Sqvier от 17 Май, 2009, 23:40:22
2Sqvier:

Уважаемый коллега! Повторюсь еще раз. Все зависит от бизнеса компании, продукта, клиентов и т.д.

Пример: (к сожалению, с этическими ограничениями) Небольшая западная оригинальная компания со скромным портфелем узкоспециализированных дорогостоящих госпитальных препаратов. Клиентов (ЛПУ) на всю Россию - от силы сотня, постоянно покупающих - еще меньше. Они все являются для компании ключевыми. Поставки напрямую с собственного склада или через региональных дистрибьюторов.
Компания никогда не станет крупной, если кардинально не изменит портфель, что не планирует делать в ближайшее время. Люди, работающие с клиентами по полному праву называются КАМами, несмотря на то, что ЦА - участники DMU клиента. А могли бы называться госпитальными МП.

Такие компании есть, и их немало. Крупные производители вынуждены взаимодействовать с другими участниками товарной цепочки - аптечными сетями, дистрибьюторами, без них работать невозможно, появляются люди, которые работают с этими клиентами. И как они только не называются - КАМ, специалист (менеджер) по работе с ....., сотрудник (менеджер) коммерческого отдела - у кого на что хватит фантазии.

Из-за этого вся чехарда. Именно поэтому смотреть нужно не на название, а на функционал, поскольку в разных компаниях он разный.

Компетенции и технологии работы госпитального МП и КАМа (в том числе и в Вашем сллучае) различаются только уровнем.
В обоих случаях - работа с информацией и всеми участниками DMU, а не только с  людьми, принимающими решение.
ИМХО

хочется вставить фразу - на заборе то же написанно!



2Покрышкин: Коллега, я по моему все так и описал!

Только вот пример не удачный - такой клиент не может быть ключевым - основной параметр работы КА- это развитие клиента - а в вашем примере просто постоянный спрос.

Что касается Госпитального МП и КАМ - как ни крути и подходы и зоны ответственности разные, есть несколько пересекающихся компетенций
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Покрышкин от 18 Май, 2009, 00:15:24
2Sqvier:

 
Цитировать
хочется вставить фразу - на заборе то же написанно!
???


Цитировать
от силы сотня, постоянно покупающих - еще меньше

Развивать есть куда, даже покупающих.

Цитировать
как ни крути и подходы .... разные

У толкового госпитального МП те же

Цитировать
и зоны ответственности разные

Несомненно, если работают в одной компании

Цитировать
есть несколько пересекающихся компетенций

Если у Вас в компании составлена модель компетенций и прописаны профили для госпитального МП и КАМа - согласен, так вполне может быть.

Не буду больше занудствоать, тем более, что принципиально согласен со всем вышесказаным, в ключая посты остальных коллег. В подавляющем большинстве случаев, КАМ на голову выше госпитального МП, а в рамках отдельно взятой компании - это 100%.
 :flowers:
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Kaspersky от 18 Май, 2009, 13:01:03
чем,чем - названием :D и амбициями  :-*
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: snowmaid от 18 Май, 2009, 15:47:38
у КАМа скидки есть в арсенале инструментов..
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Sqvier от 18 Май, 2009, 17:27:39
у КАМа скидки есть в арсенале инструментов..
скидки  ;D , на что? на бюджет от промо  ;D
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Helmsman от 20 Май, 2009, 08:36:46
Kukla77
Если КАМ продает больше, то сколько это в евро?
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Sqvier от 20 Май, 2009, 13:01:07
2Helmsman:у нас примерно 30% продаж региона
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Helmsman от 20 Май, 2009, 13:20:26
Sqvier:
Опять же непонятно. Сколько это? Не важно сколько это в Вашей компании. Давайте, кто знает, озвучим среднепринятую цифру. К примеру, МП - это 40000, а КАМ - ...
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Sqvier от 20 Май, 2009, 13:27:55
товарищ ну кто вам скажет что у него 2-а пулемета в огороде зарыто ))

если все 6 МП делают 70руб то КАМ- 30руб хотите удавами мерейте хотите киллослонами

чего трудного посчитать 30% от продаж региона?  формула простая берете продажи своего региона умножаете на 30 и делите на 100 даже логарифмов не надо

и чего вы прицепились к продажам, главная задача КАМа управление и развитие сетей и отношений с ними. а продажи это вторично
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Helmsman от 20 Май, 2009, 14:04:11
Sqvier:
А мне и неинтересно сколько где у кого зарыто.

Если я один в регионе, например, сколько это тогда у меня КАМ приносит? А если в регионе двое: то КАМ -  целых 30%, а остальное МП? Действительно, очень нетрудно посчитать.

Цитирую Kukla77: "KAM продаёт больше."
Наверное, она знает. А Вы?

Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: СМАЙЛ от 20 Май, 2009, 16:58:38
И у меня на эту тему наболело: я договариваюсь с сетями, дистрибами (все, вплоть до ТЗ и ЭО), загружаю аптеки, обеспечивая при этом уходимость. В моем регионе никто за меня ничего не делает. А потом КАМ в Москве получает премию. Мне не жалко, пусть получит, но для МП бонусов в компании давно уже нет.
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: злой мишка от 20 Май, 2009, 18:18:43
2СМАЙЛ:
Цитировать
И у меня на эту тему наболело:

Напоминает коллизию в FMCG - командах (продукты, косметика, табак) между сейлзами и мерчендайзерами...
Или в крупноценовом B2B между сейлзом и маркетингом.

В вашем случае, я так понял, Вы создаёте тягу (pull), договариваетесь со всеми, а поршню (puch) (КАМу) в Мск остаётся только грузануть склады. Ну так он и должен за это премию получать - а то у него поршень ослабит давление... А ВОТ ТО ЧТО МП БОНУСА НЕ ВИДИТ - ЭТО БЕЗОБРАЩИЕ :fur: Куда только профсоюз рэпов смотрит  :mad: :mad: :mad: :mad: :mad:
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Sqvier от 20 Май, 2009, 21:26:49
2Helmsman: да уж поверте, знаю  )))))
2СМАЙЛ: вряд ли КАМ, благодаря вам получает бонусы, за ним закреплены свои клиенты и он их окучивает и за них и получает или нет бонус, даже если у вас общий клиент, зона ответственности КАМа иная чем у МП.

2Helmsman: я не пойму, чего вы так докапались до объемов КАМа, вы в любом случае работаете в одной упряжке, без его договоров не будет поставок а без вашей работы не будет уходимости. кроме этого у КАМа очень много аналитической работы и с сетями и с дистрами. Так что если вам грезиться, что КАМам вольготно живется, это полная иллюзия.
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Kukla77 от 20 Май, 2009, 22:36:25
2Helmsman:

КАМы оборудования  могут сотнями тысяч уе в месяц работать. В год могут одну сделку на миллион сделать. А весь год её готовить. А в госпитальном Rx, поменьше, но цифры называть бессмысленно. Цифры никто не выложит. Продукты разные.
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Helmsman от 20 Май, 2009, 23:40:06
Sqvier: Откуда Вам известно какая у меня работа? С чего Вы взяли про одну упряжку?


Kukla77: Про КАМа значит это было фигурально сказано? Так в общем смысле... Мои извинения. Люблю конкретику.
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Sqvier от 20 Май, 2009, 23:42:56
Sqvier: Откуда Вам известно какая у меня работа? С чего Вы взяли про одну упряжку?


Kukla77: Про КАМа значит это было фигурально сказано? Так в общем смысле... Мои извинения. Люблю конкретику.

мусье, никто вам не запрещает работать хоть дворником при Минздравсоцразвитии. я вам в принципе говорю картину, экстерполировать на себя или нет дела ваше личное (ну вы и зануда  >:(  )
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Helmsman от 27 Июнь, 2009, 07:27:30
Sqvier:
Цитировать
мусье,
В стране Российская Федерация принято несколько иное обращение. Вы там живете? Я - да. :)

Цитировать
ну вы и зануда   
Злитесь и обзываетесь? Значит Вы не правы!
Вы совете любите раздавать. Я себе тоже позволю - Вам. Посдержаней и потерпимей будьте. Вы вроде как руководитель? "Чем ... принципиально отличается от МП?" :)
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Sqvier от 27 Июнь, 2009, 12:42:11
2Helmsman: реверанс принят  ;)
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Фармакогност от 30 Июнь, 2009, 18:18:59
Как вообще проходит собеседование на ставку КАМА, что спрашивают?
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Sqvier от 30 Июнь, 2009, 19:39:16
2Фармакогност: читайте тему собеседования......

разница лишь в смещение акцента на компетенциях по переговорам
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Фармакогност от 30 Июнь, 2009, 19:44:58
Sqvier : Дельно :flowers:
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Кружинская от 03 Июль, 2009, 18:08:56
Отличия на мой взгляд есть. У многих компаний есть в регионе и КАМ и госпитальные представители(мечта....)
1. КАМ, при наличии госпитального МП (ГМП) не генерирует заявки. И ГМП в отсутствии КАМа не дает скидок, а действует через коммерческий отдел в головном офисе.
2. ГМП не участвуют в торгах.
Скажем так, основное отличие в полномочиях. Речь идет о скидках.
А именно засчет скидокх мы и выигрываем в торгах.
Разная специфика.
Т.Е. разница, действительно в полномочиях и задачах или в способе из выполнения.
Главная задача КАМа генерировать заявку, владеть ситуацией на рынке, следить за конкурентной средой, наладить логистику. Это госпиталка, о сетях тут речи нет.

Цитировать
Как вообще проходит собеседование на ставку КАМА, что спрашивают?
чаще выявляют аналитические способности, знание рынка, региона, виелние потенциала рынка.
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Andra_77 от 03 Июль, 2009, 18:59:51
МП занимается промоцией, а через нее - продажами
А КАМ - труднопереводимым на русский язык - Market Access.

Соответственно уровень квалификации - абсолютно разный...
Должен быть  :)
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Sqvier от 06 Июль, 2009, 06:54:24
2Кружинская:
Цитировать
Отличия на мой взгляд есть. У многих компаний есть в регионе и КАМ и госпитальные представители(мечта....)
1. КАМ, при наличии госпитального МП (ГМП) не генерирует заявки. И ГМП в отсутствии КАМа не дает скидок, а действует через коммерческий отдел в головном офисе.
2. ГМП не участвуют в торгах.
Скажем так, основное отличие в полномочиях. Речь идет о скидках.
А именно засчет скидокх мы и выигрываем в торгах.
Разная специфика.
Т.Е. разница, действительно в полномочиях и задачах или в способе из выполнения.
Главная задача КАМа генерировать заявку, владеть ситуацией на рынке, следить за конкурентной средой, наладить логистику. Это госпиталка, о сетях тут речи нет.

все это имеет быть место если:
есть отдел прямых продаж (не через дистров) и логистика идет со своего склада в РФ., ну и как вы написали - канал госпитальный.

в большинстве компаний КАМ отвечает за основную работу с офисами сетей (листинг, закуп, маркетинг) и фондами + главврачи\начмеды\клинфармакологи (включение в списки, бюджетирование) + региональные офисы дистров (стоки на дистрах, акции)
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Кружинская от 06 Июль, 2009, 21:26:12
2Sqvier: ага, я пишу только про госпиталку.
А в Rx согласна, так и есть. :)
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Sqvier от 07 Июль, 2009, 01:02:45
2Кружинская: да и в ОТС так же только вид сбоку ))
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Рэнд от 07 Июль, 2009, 17:29:17
«...КК менеджмент – это стратегия работы с ключевым клиентом, которая выделяет последнего среди прочих клиентов, а затем оптимизирует использование ресурсов Компании на основе понимания нужд данного клиента. В результате этого выбирается подходящее решение, что способствует созданию прочных отношений и развитию эффективной обратной связи c целью получения прибыли...»
( American Management Association, 2008).

В госпиталке и в сетях, например, КАМ обеспечивает sales in ( т.е. "загрузку препарата"), а МП - sales out ( деятельность, направленная на повышение сбыта, "уходимости" препаратов).
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Sqvier от 07 Июль, 2009, 18:26:48
2Рэнд: в сетях Reps делают сейлез арбайтен, то есть чаще всего просто имплементируют договоренности полученные между КАМ и офисом сетки, ну и конечно стандартные визиты, без них никуда.
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Nick2 от 07 Июль, 2009, 21:53:54
2Рэнд: в сетях Reps делают сейлез арбайтен, то есть чаще всего просто имплементируют договоренности полученные между КАМ и офисом сетки, ну и конечно стандартные визиты, без них никуда.
По формальным признакам не чем, По сути две сов разные ответственности. Приятно что обе взаимозависимы. Без одного не будет бизнеса у другого и наоборот.  ;)
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: СМАЙЛ от 07 Июль, 2009, 22:03:44

Цитировать
В госпиталке и в сетях, например, КАМ обеспечивает sales in ( т.е. "загрузку препарата"), а МП - sales out ( деятельность, направленная на повышение сбыта, "уходимости" препаратов).
так, интересно, я МП в регионе,  но сейчас пытаюсь загрузить стационары и сети, одновременно обеспечивая уходимость. так я кто? еще МП или уже КАМ? А, поняла! Если получится, то уже КАМ, а если не сумею, то еще МП
 :laugh:
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Sqvier от 07 Июль, 2009, 22:05:06
2СМАЙЛ: нет, все гораздо банальние - тупо нет ставки Кам )))
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Nick2 от 07 Июль, 2009, 22:14:34
так, интересно, я МП в регионе,  но сейчас пытаюсь загрузить стационары и сети, одновременно обеспечивая уходимость. так я кто? еще МП или уже КАМ? А, поняла! Если получится, то уже КАМ, а если не сумею, то еще МП
 :laugh:
Как обычно есть разногласия маленьких компаниях. Компания маленькая до КАМа еще не доросли но ответственность есть. Есть разделение в больших. К этому надо по филосовски. Если компании надо то лояльность!  ;)
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Бонапарт от 07 Июль, 2009, 22:16:39
2СМАЙЛ:
Цитировать
так, интересно, я МП в регионе,  но сейчас пытаюсь загрузить стационары и сети, одновременно обеспечивая уходимость.
хм... и швец и жнец и на дуде игрец?  :laugh:
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Кружинская от 07 Июль, 2009, 22:51:07
2СМАЙЛ: зато отличный опыт! Будет что потом на собеседованиях показывать. ;)
А что? Супер! Сама себя загрузила, сама же и растарила-высший пилотаж! :laugh:
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: СМАЙЛ от 07 Июль, 2009, 23:04:38
веселая вы девушка, Кружинскя ;) хорош дразниться  :fur: ладно, я не злопамятная... :flowers:
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Sharky от 08 Июль, 2009, 01:09:49
Коллеги, позволю себе резюмировать вышесказанное и привести свой опыт.

1. В зависимости от компании, соглашусь с коллегой Покрышкиным, КАМ-  понятие растяжимое. Где-то это FFR с обязанностями посещения ЛПУ( а в них зав аптекой, нач мед, гл. врач итд)  или сетевых зав аптек. Где-то реальный менеджер, сосредоточивший в своих руках все нити управления бизнесом.

На мой взгляд, поиск принципиальных отличий- чушь. Между КАМ и МП пропасть.

 Функционал КАМ'a на территории- это уровень контактов начиная с администрации территорий (МЗ, ГЗ, ДЗ,ФОМС и тд), кончая филиалами национальных дистров, а так же всех локальных дистров, что в принципе не должно входить в обязанности МП. При необходимости, он может контактировать и координировать работу SF в крупных ЛПУ, где потеря заявки значима.

2. КАМ- человек, владеющий полной информацией по ситуации в регионе (финансирование по отдельным статьям, сроки реализации этого финансирования, формирование финансовой квоты на компанию и, соответственно, координация усилий SF по подготовке соответствующей заявки, поддержка количеств, заявленных силами SF и увеличение этих количеств на административном уровне, максимальное освоение квоты в сторону ее увеличения), ответственый за формирование коммерческой политики в регионе в разрезе бюджетных продаж (дисконтирование и авторизация клиентов в региональных аукционах), в коммерческом канале-обеспечение доступности продуктов компании на региональных складах как минимум Национальных дистрибуторов.
Уж простит меня сейлс- продажа из дистров в аптеки на конечного клиента - уже функции МП.

3. 2 Kukla77-  У КАМ нет нормы визитов- его норма выполнение плана продаж региона подразделениями компании.

4. 2Sqvier:
Цитировать
В некоторых компаниях есть некий промежуточный вариант KAR или KAS (ка представитель или ка специалист) по сути тот же мп с визитами в аптеки + более расширен юневерс по офисам сетей и дистрам. Что касается КАM то создание этой структуры очень затратно для компании, особено на начальных этапах в - 1-1.5 лет. поэтому и есть в основном в крупных компаниях. А сейчас многие компании пытаются взвалить развитие сетей и дистров на МП в целях экономии на персонале. Рано или поздно все к тому и прийдут(к запуску КА).
Вот это уже извращение – накинув пару тысяч к заработку МП, не снабдив его полномочиями, озадачить его кучей обязанностей, требовать подвига-тупиковый путь.(ИМХО)

5. 2Sqvier:
Цитировать
Ключевой параметр работы КАМа-Это развитие клиента.
Позволю себе не согласиться. KPI KAM’s- это в первую очередь продажи, а уже потом, насколько здорово он чаевничает с клиентом.
Так же спорно, что компетенции МП и КАМ пересекаются

6. 2Покрышкин:
Цитировать
Небольшая западная оригинальная компания со скромным портфелем узкоспециализированных дорогостоящих госпитальных препаратов. Клиентов (ЛПУ) на всю Россию - от силы сотня, постоянно покупающих - еще меньше. Они все являются для компании ключевыми. Поставки напрямую с собственного склада или через региональных дистрибьюторов.
Компания никогда не станет крупной, если кардинально не изменит портфель, что не планирует делать в ближайшее время. Люди, работающие с клиентами по полному праву называются КАМами, несмотря на то, что ЦА - участники DMU клиента. А могли бы называться госпитальными МП.
Уважаемый коллега, прошу Вас не запутывайте наших оппонентов. Не сравнивайте свою, не большую компанию, в структуре которой одни NAM's, контактирующие поголовно с головными филиалами НД с гипотетически обсуждаемой компанией с региональной  структурой

7.
Цитировать
скидки   , на что? на бюджет от промо 
2Sqvier В этом то и отличие реального КАМа, а не высосанного из пальца. Он может утверждать скидки для региональных клиентов на своем уровне в заданном коридоре.

8. 2 Helmsman:
Цитировать
Сколько это? Не важно сколько это в Вашей компании. Давайте, кто знает, озвучим среднепринятую цифру. К примеру, МП - это 40000, а КАМ - ...
Уважаемый, возможно Вы ошиблись нулем. Ведь если МП продает 40 000- его гнать надо, а не зарплату платить! Для сравнения, план продаж КАМа исчисляется в миллионах евро. Поэтому даже с этой точки зрения сравнение этих двух позиций не уместно.

9. 2СМАЙЛИ
Цитировать
у меня на эту тему наболело: я договариваюсь с сетями, дистрибами (все, вплоть до ТЗ и ЭО), загружаю аптеки
-  Судя по всему Вы занимаетесь работой КАМа из альтруистических соображений? Потом, бонус КАМа должен быть привязан к бонусу SF иначе нет справедливости В этом полностью согласен с Злым Мишкой

10. 2Фармакогност- Уровень Ваших контактов и эрудиция в регионе на который Вы претендуете

11. 2Кружинская 
Цитировать
Главная задача КАМа генерировать заявку, владеть ситуацией на рынке, следить за конкурентной средой, наладить логистику.
Все верно, за исключением одного- Генерировать заявку, равно как и включение в списки, - святая обязанность SF. Иначе зачем они вообще нужны??? Задача КАМа, как я сказал выше, защитить ее перед торгами, увеличить, обеспечить победу своего ТН vs генерик через нужного дистрибутора.

12.
Цитировать
МП занимается промоцией, а через нее - продажами
А КАМ - труднопереводимым на русский язык - Market Access.
Соответственно уровень квалификации - абсолютно разный...
Должен быть
Абсолютно согласен с Andre 77



13. Готов к растерзанию :D
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Покрышкин от 08 Июль, 2009, 03:54:44
2Sharky:
Цитировать
6. 2Покрышкин:
Небольшая западная оригинальная компания со скромным портфелем узкоспециализированных дорогостоящих госпитальных препаратов. Клиентов (ЛПУ) на всю Россию - от силы сотня, постоянно покупающих - еще меньше. Они все являются для компании ключевыми. Поставки напрямую с собственного склада или через региональных дистрибьюторов.
Компания никогда не станет крупной, если кардинально не изменит портфель, что не планирует делать в ближайшее время. Люди, работающие с клиентами по полному праву называются КАМами, несмотря на то, что ЦА - участники DMU клиента. А могли бы называться госпитальными МП.
Уважаемый коллега, прошу Вас не запутывайте наших оппонентов. Не сравнивайте свою, не большую компанию, в структуре которой одни NAM's, контактирующие поголовно с головными филиалами НД с гипотетически обсуждаемой компанией с региональной  структурой

Спешу огорчить Вас, уважаемый коллега, в данной компании не работаю. И не стоит выдергивать отдельные посты из контекста обсуждения.
Весь сыр-бор разгорается из-за того, что под должностью КАМа в разных компаниях скрывается различный фукционал, уровень клиентов, возможности и ответственность. Посему все участники дискуссии по-своему правы. На мой взгляд, суть КАМа - в технологии работы. ИМХО

Цитировать
13. Готов к растерзанию
:D
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Sharky от 08 Июль, 2009, 10:09:04
2Покрышкин:
А я думал коллеги..
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Покрышкин от 08 Июль, 2009, 10:53:53
2Sharky:
И правильно думали  :flowers:
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: snowmaid от 08 Июль, 2009, 12:21:59

Самое короткое и емкое определение:

В госпиталке и в сетях, например, КАМ обеспечивает sales in ( т.е. "загрузку препарата"), а МП - sales out ( деятельность, направленная на повышение сбыта, "уходимости" препаратов).
[/quote]
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Natalia Nova от 08 Июль, 2009, 16:25:41
С моей точки зрения - ключевое отличие - это объем продаж. Любой способный МП, в функционал которого входит доработка больших заказов КАМов или стимуляция "уходимости" по следам КАМовских больших отгрузок, начинает жаждать самостоятельных больших проектов. И хорошо. Это показатель профессионального роста. Сравнивать объемы продаж не вполне корректно - у компаний свои понятия о том, что такое "много", а что - "мало". Годами целые крупные подразделения сидят на шее у "дойных коров". Кто-то продает немного, но с ощутимой прибылью. Особенно эксклюзивные новинки.
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Sedative от 08 Июль, 2009, 16:41:35
Принципиальных отличий в работе КАМ и МП нет.
Все отличия - не принципиальные.
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: KuLibin от 08 Июль, 2009, 17:34:14

В госпиталке и в сетях, например, КАМ обеспечивает sales in ( т.е. "загрузку препарата"), а МП - sales out ( деятельность, направленная на повышение сбыта, "уходимости" препаратов).


согласен на все 100% с определением snowmaid, а разве в ОТС есть КАМы?
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Рэнд от 08 Июль, 2009, 19:24:35
2KuLibin:
КАМы есть практически везде (даже в детском питании). То, что МП выполняет работу КАМа - согласен, чаще всего штаб-квартира ставок не дает, а продажи из городов-немиллионников требует. Для сотрудника - это прекрасный способ безвозмездно повысить свою квалификацию и набрать собственную клиентскую базу ( что реально повысит его стоимость на рынке труда).
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Sqvier от 09 Июль, 2009, 00:42:36
2Sedative:  ))))))))) ну это откровенно перебор )


Цитировать
согласен на все 100% с определением snowmaid, а разве в ОТС есть КАМы?
- еще как есть )))))))))))))
а с сетями кто по вашему работает? и с дистрами?

Цитировать
5. 2Sqvier:
Ключевой параметр работы КАМа-Это развитие клиента.
Позволю себе не согласиться. KPI KAM’s- это в первую очередь продажи, а уже потом, насколько здорово он чаевничает с клиентом.
Так же спорно, что компетенции МП и КАМ пересекаются
- а что, под Вашим пониманием развитие клиента попадает чай кофе танцы!?!? ........... мда...... рост продаж - это результат а KPI - это путь к результату, то есть через какие параметры к нему приходят..
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Sedative от 09 Июль, 2009, 10:43:19
Ну вот смотрите:
1. МП и КАМ - продавцы лекарств (ну или т.п.)
2. МП и КАМ - работают методом индивидуальных визитов к клиентам
3. МИ и КАМ имеют схожее образование и подчиняются одинаковым требованиям: план, лояльность клиентов, отчетность, выявление и развития потенциалов.

Ну так и в чем принципиальное отличие, как, например, у менеджеров дисрибьюторов или первостольников?
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: НЛП от 09 Июль, 2009, 15:17:21
А я у себя и госпитальный мп, и отс-мп, и КАМ, и регионал. Круг обязанностей: визиты, сети, дистры, тендера, опенюки. Я балдю, какааая я классненькая :flowers:
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Sqvier от 09 Июль, 2009, 15:54:35
2Sedative: помните стишок..... папа у Васи слен в математике........ папа решает, а Вася сдает ))

тут примерно так же

точка приложения одна - продажи, но вот КАМ решает а МП сдает

ну и KPI- опять же разные.

Ну если считаете все равно, давайте еще РСМА и Гену прировняем )))
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Рэнд от 09 Июль, 2009, 16:22:07
Разница - в полномочиях принимать ответственные решения. КАМ может предложить определенные условия ( скидка, отсрочка и т.п.) - МП - нет. Т.е. у КАМа больше возможность маневра в развитии клиента, чем у МП.
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Sedative от 09 Июль, 2009, 17:11:36
Разница - в полномочиях принимать ответственные решения. КАМ может предложить определенные условия ( скидка, отсрочка и т.п.) - МП - нет. Т.е. у КАМа больше возможность маневра в развитии клиента, чем у МП.

Представьте типичного МП.
Представьте, что он работает с ЛПУ по закупу или с кое-какой администрацией по кое-каким спискам. Представили?
Ну вот, это и есть КАМ.
А "шире", "глубже", "тщательнее" - это не принципиально.

Клиенты другие, человек (как совокупность полезных навыков) - тот же.
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: bama от 09 Июль, 2009, 17:42:53
Самое короткое и емкое определение:

В госпиталке и в сетях, например, КАМ обеспечивает sales in ( т.е. "загрузку препарата"), а МП - sales out ( деятельность, направленная на повышение сбыта, "уходимости" препаратов).

Согласна. Только я занимаюсь и тем и другим одновременно...

Представьте типичного МП.
Представьте, что он работает с ЛПУ по закупу или с кое-какой администрацией по кое-каким спискам. Представили?
Ну вот, это и есть КАМ.
А "шире", "глубже", "тщательнее" - это не принципиально.

Клиенты другие, человек (как совокупность полезных навыков) - тот же.

Наших МП нельзя к ключевым клиентам допускать...а то будет
:fur: :fur: :fur: :fur:
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: snowmaid от 09 Июль, 2009, 18:25:49
2Sedative: В таком случае вообще отличий нет. Все торгуют. Какая разница как и чем  ;D
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: KuLibin от 09 Июль, 2009, 18:39:15
ИМХО опытный МП, долгое время работающий на одном месте - со временем обзаведется связями, нужными знакомствами и знанием рынка на котором работает и сам станет КАМом, по крайней мере по функционалу... независимо от желания или нежелания руководства... хотя если в регионе есть КАМ, то взять на себя его функционал будет проблематично...
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Sedative от 09 Июль, 2009, 19:43:25
КАМ - и есть опытный МП. Ибо, если у КАМа нет медпредского опыта... я скажу, не КАМ это, а какое-то недоразумение. КАМ, это 99% МП + 1% коммерции.
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Кружинская от 09 Июль, 2009, 19:55:03

Цитировать
хорош дразниться 
Ой даже не думала... на полном серьезе, честно написала. Чем шире поле деятельности, тем больше опыт. Сорри, но иронии не было.
 :flowers:
Цитировать
Весь сыр-бор разгорается из-за того, что под должностью КАМа в разных компаниях скрывается различный фукционал, уровень клиентов, возможности и ответственность. Посему все участники дискуссии по-своему правы.
ППКС и согласная я.
Цитировать
Представьте типичного МП.
Представьте, что он работает с ЛПУ по закупу или с кое-какой администрацией по кое-каким спискам. Представили?
Ну вот, это и есть КАМ.
Нууу это не КАМ...
А скидки в торгах кто дает? А в тендерах кто лоты под себя формирует? МП? То что вы написали это SF госпитального сектора. ГМП и не более.
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Sharky от 10 Июль, 2009, 09:56:54
Коллеги, сдается мне, что у Sedative's по поводу КАМов- клинический случай. Поэтому все последующие объяснения разницы будут излишни.
Вспоминается из детства- про Божью росу...



Цитировать
Ну если считаете все равно, давайте еще РСМА и Гену прировняем )))

Сдается мне что это уже случилось
 :D :D :D
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Sedative от 10 Июль, 2009, 12:02:11
Коллеги, сдается мне, что у Sedative's по поводу КАМов- клинический случай. Поэтому все последующие объяснения разницы будут излишни.
Вспоминается из детства- про Божью росу...



Сдается мне что это уже случилось
 :D :D :D

А ну да, мы из другого места появились. Извините, не признал.
Если господам КАМам так приспичило подчеркнуть свою исключительность и элитность своей работы, то пожалуйста, продолжайте. Однако, повторюсь, отличий в вашей работе и работе МП нет никаких (кроме упомянутой выше казуистической возможности делать кому-то какие-то скидки. Ну дали МП "вилку", он тоже может где надо скидку дать). Другие клиенты ОПРЕДЕЛЯЮТ характер вашей работы, но используемые методы, это методы любого медицинского представителя, сидящего у терапевта. Более того, вы продаете то же самое, что и они, только по другим каналам. Так что принципиальных отличий не наблюдаю.

Цитировать
Ну если считаете все равно, давайте еще РСМА и Гену прировняем )))

Где считаю, что все равно, там и пишу. Про это - уже вы пишете.
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Likvidator от 10 Июль, 2009, 13:15:41
2Sedative:
Сначала надо определить, что такое "принципиальное отличие". Иначе можно спорить до бесконечности.
Принципиально иных фундаментальных умений и знаний, которые нужны КАМу и не нужны репу, согласен нет. Но разница всё же есть.
Каждый может дать оппоненту по морде, и я, и Валуев. Кто не может дать по морде, тот сможет съездить по физиономии. При этом само действие принципиальных отличий не имеет, а вот его последствия будут очень разные.  :D

Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: D0ctor от 10 Июль, 2009, 18:16:00
КАМ по функционалу чем-то близок госпитальному медпреду. ИМХО.
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Sqvier от 10 Июль, 2009, 18:18:23
2D0ctor: наоборот )
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: D0ctor от 10 Июль, 2009, 18:26:50
Ну, не хотел обидеть госпиталку :)
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Dанила Хармс от 10 Июль, 2009, 19:39:57
2Likvidator:

Брат, слющий, паразит-машин плюс апять ставить ни даёт, жди, гаварит, многа чисоф.

"Валуев и Я"  - это куда как покруче Веллера будет. Это уже к Стейнбеку ближе, а там уже и Ремарк с Хемингуэем недалече....
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Кружинская от 10 Июль, 2009, 20:57:59

Цитировать
кому-то какие-то скидки
Вот суть. Какие то скидки. Кому то.
Вилку МП.
Потрясающая компетентность в "больших продажах"

2Sharky: держи цветочек  :flowers:
+1
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Helmsman от 14 Июль, 2009, 18:12:48
Кажется в этой ветке КАМов изъездили вдоль и поперек. Досталось им грешным.  :)
И, наверное, все как и было заявлено втеме задавались желанием как Likvidator:
Цитировать
...определить, что такое "принципиальное отличие"
КАМа от МП.
И практически ведь уже определили, что у КАМа есть возможность продемонстрировать (подчеркнуть лишний раз)
Цитировать
исключительность и элитность своей работы
.
А у МП - нет.  :(

Всего и делов.  ;)

Но вот интересное мнение:
Цитировать
Разница - в полномочиях принимать ответственные решения. КАМ может предложить определенные условия ( скидка, отсрочка и т.п.) - МП - нет. Т.е. у КАМа больше возможность маневра в развитии клиента, чем у МП.
И если его учитывать, то получается все предыдущие разговоры о "принципиальных отличиях" нередко уводят в сторону и создают излишний эмоциональный накал.  >:D
А истина - на поверхности. КАМ - МП + "возможность маневра". И если уж чего то искать, то продуктивнее будет задаться вопросом: а у МП почему (отчего, зачем и т.д.) нет этой "возможности"? Что? Уже знаете? Но так ведь неинтересно...

А это просто всем - кто спорил.  :flowers:
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Sqvier от 15 Июль, 2009, 16:33:39
2Helmsman: как всегда глумитесь

вопрос в уровне ответственности и точках приложения неболее

КАМ - офис сетей, администрация города и ЛПУ ну еще мб КОЛы
МП аптеки врачи, там где нет КАМа мб администрация ЛПУ, но это при выполнении нормы визитов
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Helmsman от 17 Июль, 2009, 19:16:22
Цитировать
как всегда глумитесь
Ну что же так категорично.  :D
Просто расставил точки над "i".  ;)
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: дp от 19 Июль, 2009, 17:53:24
2Sqvier:

Глумитесь, глумитесь... А по мне 2Helmsman: полностью прав.  Вы рассматриваете вариант крупного города, где есть все (кам, мп, рм и пр.. :) ).  Там вы правы - мп это тупо визиты по врачам и аптекам. А в регионе, где мп один за всех? Вы как себе представляете работу мп со стажем более чем 3 месяца (1 год, 5 лет, 10 лет  - ну, в общем со стажем :) ), который не работает с дистрами, с КОЛами, с администрацией, с госпиталкой, с сетями? а вы в курсе, что планы растут обычно быстрее, чем развиваются поликлинические врачи? :) И умный грамотный мп не будет упускать лакомый кусок только потому, что это работа кама...  а ему еще сегодня надо сделать 10-12-14-16 визитов...
Так что КАМ - это больше понт, чем действительно существенное отличие :).

И вопрос по существу - а действительно, КАКОЕ ОТЛИЧИЕ может считаться СУЩЕСТВЕННЫМ?

    
Re: Стоит ли переходить из Репа в Кама?
« Ответ #12 был: 10 июля, 2009, 11:58:36 »
   Процитировать
"2дp:
Если нет (а насколько я знаю их нет), то он в принципе не может быть менеджером (если конечно в компании не приянто обзывать менеджерами всех, вплоть до уборщиц
Так что это тот же самый специалист, что и Мп, токо функционал чуть другой. И то - не принципиально. Особенно в регионах"

Коллега,вы случайно не родственник Sedative?

"Коллега, а продакт-менеджер к какой категории по вашей классификации относится. Подчиненных у него как правило нет, а ответственность бывает за бюджеты в несколько млн."

Согласен, помимо продактов, есть масса менеджерских позиций в  Fleet,IT, market access manager, business development-,regisration-  итд И вовсе не у всех в подчинении есть люди. Нельзя на мой взгляд, все тупо сводить к управлению людьми. Это другой пласт работы, где важны аналитические данные , структурированность и итд и тп.

Нельзя так же мерить весь рынок узкими рамками своей компании, где КАМ- по-сути старший реп. Тем более, масса Компаний (именно с большой буквы) в которой в региональной структуре КАМам подчинены коммерческие junior KAMs.





Менеджером можно обозвать кого угодно, но ПО ОПРЕДЕЛЕНИЮ (см.котлера, учебник менеджмента (любой) или хотя бы википедию) - менеджер - это человек, который управляет людьми (подчиненными), т.е. начальник отдела. Остальное - от лукавого.
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Sqvier от 19 Июль, 2009, 22:52:38
2дp: классическая модель департамент ключевых клиентов + FF

Науиональный КАМ - КАМ регионы +КАМ дистрибуторы - KAE - KAR или KAS  (представители с полномочиями кама в двойном подчинении)
 FF -NFF-DSM-RSM-ASM- KAR или KAS - SMR -MR

действительно в городах которые не посещает КАМ (кстати КАМ отвечает за несколько городов региона) МП может по согласованию с ASM\RSM делать визиты к клиентам КАМа, но это уже дивиации

еще одним важным моментом является то, что многие компании не запускают структуру КА, так как это делать положенно, то есть делают нечто средние между МП и КАМом  (это KAS KAR и тд и тп) по сути это нифига не КА, поэтому и есть куча толкований не не понимания как вообще это должно фунциклировать
К сожалению.
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Кружинская от 19 Июль, 2009, 23:37:05
2Helmsman: на мой взгляд, прав. Точки над i весьма аргументированные. ;)
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Sqvier от 19 Июль, 2009, 23:38:43
2 ALL давайте уже свернем тему )))

2Кружинская: 2Helmsman: 2дp:  :flowers: :flowers: :flowers:
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Кружинская от 19 Июль, 2009, 23:47:34
А и давайте, давайте... :D
А то по второму кругу нас понесет, сеньоры...
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Пирамидонна от 20 Июль, 2009, 04:55:28
2дp: а вот финансовый менеджер - в некоторых компаниях (не фарме) топовая должность. Он кем управляет? Сразу предупрежу, что бухгалтерами управляет главный бухгалтер.
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Рэнд от 20 Июль, 2009, 13:41:12
2Guimplena:
Это, пардон, какое отношение к теме имеет? :o
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Пирамидонна от 20 Июль, 2009, 16:45:00
2Рэнд: это имеет отношение конкретно к вот этому высказыванию: "Менеджером можно обозвать кого угодно, но ПО ОПРЕДЕЛЕНИЮ (см.котлера, учебник менеджмента (любой) или хотя бы википедию) - менеджер - это человек, который управляет людьми (подчиненными), т.е. начальник отдела. Остальное - от лукавого."
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Рэнд от 20 Июль, 2009, 21:07:00
"..Не вполне ясно, что именно обозначает слово «менеджмент» - чему мы учим и за что присуждаем степени. Ни «управление», ни «руководство» не отражают сути менеджмента.
...Менеджмент – это процесс, осуществляемый людьми, по обеспечению того, чтобы компания была эффективной и результативной в краткосрочной и долгосрочной перспективе. Все. Даже если вы –мать Тереза и управляете монахинями, вы делаете именно это..»
             Ицхак Адизес, «Искусство изменяться», 2006
Так, что быть менеджером - вовсе не означает непосредственного руководства людьми - вы "управляете" процессом. Тем более - КАМ, он "дрессирует" клиентов с целью выработки у них устойчивого рефлекса на покупку вашей продукции. ( напомню, что Management  - от французского manege ( maneggio – итал.),что означает упражнения по дрессировке лошадей на манеже с целью выработки определенного поведения).
МП занимается тем же самым, но с меньшей степенью ответственности и меньшими полномочиями ( поэтому, цена ошибки КАМа для компании - выше).
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: РЭПер от 25 Октябрь, 2009, 16:47:24
Предлагаю задать этот вопрос самим КАМам, а не заниматься выдумками :P.Извините, если кого обидел.
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: morkovka от 15 Июнь, 2010, 14:00:04
Как насчет отличий условий для КАМа при оформлении?
У кого как в компании?
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: McLaren от 23 Июнь, 2010, 14:35:30
  Коллеги, куда растут из КАМов (наиболее вероятный вариант)?
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Redactor от 23 Июнь, 2010, 14:55:19
а) Коммерческий Директор
б) региональный менеджер ;)
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: McLaren от 23 Июнь, 2010, 15:31:17
  Коммерческий директор поинтереснее :D  А на БЮ менеджера через какой этап пробиваются?
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Redactor от 23 Июнь, 2010, 16:14:05
Обычно через позицию филдфорса или Senior Group Product Manager -зависит от продукции.
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Sharky от 25 Июнь, 2010, 23:41:19

Цитировать
Коллеги, куда растут из КАМов (наиболее вероятный вариант)?

Цитировать
Коммерческий Директор

Большие сомнения возникают, что из КАМа сразу в CD возьмут
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Ваше Имя от 28 Июль, 2010, 12:38:57
1. Харатером и мировоззрением
2. Родом занятий
3. Зарплатой

И самое главное - переспективой :)
Большие сомнения возникают, что из КАМа сразу в CD возьмут

А откуда бы они ещё брались? :)
Не почкованием же :)
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Sharky от 29 Июль, 2010, 11:07:36
2Ваше Имя:

Между камом и коммерческим директором пропасть.

И в компании с разумным руководителем с кама переход на директорскую позицию-фантастика, если только это не семейный бизнес :)
 Для директора хорош разносторонний опыт и коммерческий директор- не исключение. Для того чтобы стать директором необходимо таки пройти еще пару ступеней как минимум.
NSFM, GPM, MM, NKAM, NDM, SKAM, ASM, etc.- на выбор. Оговорюсь, что все вышеперечисленное не относится к дистрам, маленьким, семейным,  и, компаниям им подобным
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: procs от 29 Июль, 2010, 18:27:17
Скажите, а кто более перспективен на позицию РМ, КАМ или старший МП??
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Sharky от 30 Июль, 2010, 14:19:19
Зависит от бизнеса и от функционала приведенных позиций.

Если говорить о госпитальном бизнесе, то я за КАМ из коммерческого отдела или старший медпредставитель, но с опытом работы на уровне администрации и управления людьми.

для отс - равнозначно, что КАМ "без наворотов", что ст.МП.
Коммерсанта бы не взял.

А в целом, позиция, на мой взгляд, все не решает, главное качество кандидата- отсутствие говнистости :)
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Sharky от 30 Июль, 2010, 14:37:25

Цитировать
какой же здоровый на голову руководитель успешного КАМа (то есть работающего с самыми деньгиприносящими клиентами) сделает РМ

Это точно с такими руководителями люди становятся "вечными" камами  :)
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: procs от 30 Июль, 2010, 14:46:29
Вопрос про рост в своей компании у нас уже давно отпал. Разговор только о переходе в другую Ко, а т.к. из мп в рм шансов практически нет, вот и думаю, что предпочесть в качестве промежуточного звена
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Sharky от 30 Июль, 2010, 14:48:54
все зависит от конечной цели
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Ваше Имя от 30 Июль, 2010, 21:48:10
2Ваше Имя:

Между камом и коммерческим директором пропасть.

И в компании с разумным руководителем с кама переход на директорскую позицию-фантастика, если только это не семейный бизнес :)
 Для директора хорош разносторонний опыт и коммерческий директор- не исключение. Для того чтобы стать директором необходимо таки пройти еще пару ступеней как минимум.
NSFM, GPM, MM, NKAM, NDM, SKAM, ASM, etc.- на выбор. Оговорюсь, что все вышеперечисленное не относится к дистрам, маленьким, семейным,  и, компаниям им подобным


Между КАМом и Коммерческим директором - ровно одна карьерная ступенька
Не верите - смотрите шатное расписание Вашей компании
(я не знаю, кто Вы, но это так у всех)


Здесь, наверное, нельзя обсуждать конкретные личности (или можно?), но я бы с удовольствием посмотрела бы на нынешних и прежних коммерческих директоров первой десятки компаний и выяснила, какой карьерный путь у них был
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Dr.Shpak от 31 Июль, 2010, 10:53:31
2Ваше Имя:
Цитировать
Между КАМом и Коммерческим директором - ровно одна карьерная ступенька
Это сильно зависит от размеров и структуры организации и, конечно же, от функционала самого КАМа. Например, в некоторых компаниях КАМ - это тот же медицинский представитель по госпиталке. До КомДира такому КАМу ещё очень далеко, и между ними масса скользких ступеней  8)
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Ваше Имя от 31 Июль, 2010, 15:42:42
2Ваше Имя: Это сильно зависит от размеров и структуры организации и, конечно же, от функционала самого КАМа. Например, в некоторых компаниях КАМ - это тот же медицинский представитель по госпиталке. До КомДира такому КАМу ещё очень далеко, и между ними масса скользких ступеней  8)

Слушайте, ну надо ли говорить, что КАМ должен быть в коммерческом отделе??
А то так и в отделе регистрации можно КАМа отыскать и ждать, когда он в комдиректора выйдет  :D
КАМ в госпиталке - "красивое" название, я бы обманываться не стала
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Sharky от 02 Август, 2010, 13:11:30
2Ваше Имя:
Цитировать
Между КАМом и Коммерческим директором - ровно одна карьерная ступенька
Не верите - смотрите шатное расписание Вашей компании
(я не знаю, кто Вы, но это так у всех)

Расстрою вас если скажу, что в моей компании после кама еще как минимум  2 позиции до коммерческого директора?

Цитировать
Слушайте, ну надо ли говорить, что КАМ должен быть в коммерческом отделе??

Возможно и должен, но зачастую он таки в структуре сейлс и с другим функционалом как вы отметили.

А Ваша безапелляционность напоминает монолог профессора Преображенского..
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Kukla77 от 02 Август, 2010, 13:14:51
2Sharky:
Цитировать
Расстрою вас если скажу, что в моей компании после кама еще как минимум  2 позиции до коммерческого директора?

В некоторых компаниях, с определённым оборотом, всеми имеющимися 12-ю медпредами руководит сразу NSM. Напрямую подчиняясь гене. Таки только никто не кричит, что от МП до NSM одна ступень карьерной лестницы. А до гены всего две. :D
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Ваше Имя от 05 Август, 2010, 08:56:28
2Ваше Имя:
Расстрою вас если скажу, что в моей компании после кама еще как минимум  2 позиции до коммерческого директора?

Возможно и должен, но зачастую он таки в структуре сейлс и с другим функционалом как вы отметили.

А Ваша безапелляционность напоминает монолог профессора Преображенского..


А я Вас расстрою, когда скажу, что в некоторых компаниях КАМов у коммерческого директора вовсе нет? :)
И что? Такое же исключение/отклонение, как Вы описали. Понятно, что есть коммерческие директора, под собой империи выстраивающие, но Вы, когда проблему обсуждаете, о типичном говорите? О характерном? Или об локальных выертах и извращениях? :) Примеров подыскать можно. В мелкой компании может быть вообще КАМ с функцией коммерческого директора по сути. Один. Не так, г-н Профессор? :) :)


2Sharky:
В некоторых компаниях, с определённым оборотом, всеми имеющимися 12-ю медпредами руководит сразу NSM. Напрямую подчиняясь гене. Таки только никто не кричит, что от МП до NSM одна ступень карьерной лестницы. А до гены всего две. :D


А Вы знаете про такое понятие как "n-1", "n-2" и так далее? Это уровни репортинга на оргчарте компании по отношению к "Гене", спросите у своего эйчара. И считаются они вниз по тем самым пресловутым ступенькам. И для больших корпораций являются основой анализа кадрового резерва.
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Kukla77 от 05 Август, 2010, 11:21:19
2Ваше Имя:
Цитировать
А Вы знаете про такое понятие как "n-1", "n-2" и так далее? Это уровни репортинга на оргчарте компании по отношению к "Гене", спросите у своего эйчара. И считаются они вниз по тем самым пресловутым ступенькам. И для больших корпораций являются основой анализа кадрового резерва.

Знаю. Но компетентность n-1 в компании из 30 человек не равна компетентности n-1 в компании из 500 человек. Есть ещё такое понятие - уровень ответственности. И тут масштаб бизнеса выйдет на приоритетную основу, невзирая на уровень репортинга.
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Sharky от 05 Август, 2010, 15:46:51
2Ваше Имя:
Цитировать
А я Вас расстрою, когда скажу, что в некоторых компаниях КАМов у коммерческого директора вовсе нет?
И что? Такое же исключение/отклонение, как Вы описали. Понятно, что есть коммерческие директора, под собой империи выстраивающие, но Вы, когда проблему обсуждаете, о типичном говорите? О характерном? Или об локальных выертах и извращениях?  Примеров подыскать можно. В мелкой компании может быть вообще КАМ с функцией коммерческого директора по сути. Один. Не так, г-н Профессор?

Отнюдь, учитывая что большая фарма делает 80% всех продаж на рынке, описанное мной, представляется мне скорее правилом, а не исключением.
Выстраивание иерархиии это вовсе не прихоть коммерческого директора, а суровая необходимость эффективного управления бизнеса как минимум в размерах описанных Кулой. И для этого куска рынка это типично.
В тех же исключениях, будем их называть так, где бизнес настолько ничтожен, что у коммерческого директора отсутствуют подчиненные, а следовательно эффективные рычаги контроля бизнеса, увеличения его объемов, профита и бла бла бла, его функционал, а за этим и  эффективность ничтожна, и это уже не директор, а помогайка.
Не бывает кама "с функцией директора" (так же как представитель с функцией кама, камом не является. Оставлю ремарку, что возможны терминологические споры.) его функция - быть камом, в то время как все директорские, читай-коммерческие, обязанности лежат на генеральном.

Если касаться уровня репортинга, тоже спорно. Ассистент Гены по чарту то же n-1, но все дело в нюансах, в основе которых, тут я поддержу Куклу, лежит функционал позиции, объем бизнеса и диапазон контроля, а так же уровень иерархичности этого контроля.

Как-то так



Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Хвостик от 08 Февраль, 2011, 13:25:23
Насчет шага от КАМа к коммерческому директору: руководство будет смотреть на опыт работы с дистрибьюторами, в от время как КАМ максимально сосредоточен на клиенте (стационаре, в частности). Надо прорваться к работе с тендерными комитетами, аптечными сетями, активно ввязываться в работу с дистрибьюторами. Сначала к руководству дистрибуторской компании вас не пустят, так хоть идите к комерческий отдел (продаж) дистрибьютора и не забывайте рапортовать своему руководству об успехах. Выразите желание перейти в Ваш коммерческий отдел, ежели таковой имеется, все равно его руководителем Вы сразу не станете. Если компания прямо работает с аптечными сетями - ныряйте туда, берите на себя должность КАМа по сетям (часто это является отдельной должностью, а не обязанностью рядового КАМа). Выучите интересы дистрибьютора, руководства сети, помимо тендерного комитета или стационара. После этого Вы - готовый кандидат на работу в коммерческом отделе или даже ... страшно подумать, коммерческого менеджера/директора. И еще - английский! Да, комерческий директор работает напрямую с GM, между прочим, и если после 3-4 лет работы в иностранной компании чувак не выучил инглиш - это признак необучаемости и бесперспективности.
Все коммерческие директора (>90%) когда-то были репами ;)
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Sharky от 08 Февраль, 2011, 22:54:38

2Хвостик:
все так, особенно инглиш))
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: morkovka от 06 Апрель, 2011, 21:43:50
граждане, вы говорите о КАМах коммерческого отдела
не секрет, что и в сейлсах есть КАМы и они не есть красиво названные госпитальщики
структура действительно везде примерно одинакова, спорить о нюансах как-то не вашего уровня возня
в целом, получаю удовольствие от чтения ваших постов
спасибо
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: ЗУБР от 28 Ноябрь, 2011, 21:05:36
Transform reps into KAMs
Posted by phil7taylor on Oct 5, 2011

Phil Taylor explores how reps can shift their sales strategies from traditional detailing to Key Account Management

Key account management has been a buzzword in sales divisions across multiple industrial sectors for many years, and the pharmaceutical industry has also started to embrace the concept, albeit in a piecemeal fashion.

In fact, there are very few examples of good KAM in pharma, according to David Wright, director of customer management consultancy Imonic, although the approach is widely used in other industries.

"Key account management, as its name implies, means the selection of a small number of important customers and applying resources and effort to build strong relationships with them," he says.

“In other words, being very deep with very few. But pharma is not yet operating at that level.”

The pay-off of KAM, according to Bernard Quancard, president and CEO of the Strategic Account Manager Association (SAMA), is that a company can interact with its customers on a much higher level.

"The benefits of a KAM approach are not only growth and profitability, but also improved customer loyalty, customer-driven innovation and customer-centricity, and that's a whole new game in pharma," he says.

While not fully on board with KAM as a concept, pharma has started to shift from traditional detailing to account management, notes Wright.

Partly that is because the wide spread of pharmaceutical customers requires a lot of manpower to cover, while field teams are shrinking as a consequence of cost-cutting drives across the industry.

In recent years, pharma reps have already had to refocus their approach, shifting from dealing directly with prescribers to multiple stakeholders.

The decision-making process has changed as the buying system has become more complicated.

A sales rep now has to understand what can often be disparate and competing objectives of stakeholders, including cost considerations and time-in-hospital measures, for example, and not focus just on clinical parameters as in the past.

"The physician is no longer the major specifier of medicines. That role has shifted to big payer organizations, governments, hospital consortia," says Quancard.

“These are strategic accounts that demand a strategic-level relationship.”

 

What makes a good KAM?

 

Principally, KAM is about deeper knowledge of the customer, which allows sales forces to position products in a way that meets that customer's needs more precisely.

In some cases, that can mean accompanying those products with other elements—funding, support services or educational materials, for example—which make them more valuable to the customer.

"Traditionally, the sales force was about imparting messages. With KAM the emphasis is more on 'understanding' than 'telling', with the aim of getting aligned with the customer and understanding their agenda," says Wright.

Sales reps who want to make the transition to KAM need to have a much deeper set of skills and qualities than their traditional sales force counterparts, according to Quancard.

He separates those required for KAM into two categories: inherent attributes and learnable competencies.

"Attributes are inherent in an individual and cannot be easily taught—ethics, for example—and many of the qualities required of a good KAM are likewise," he notes.

One of the primary attributes of a KAM is "active listening"; in other words, to listen and capture the key strategic elements of the customer's requirements rather than simply pushing a sales message. (For more on the role of active listening in compliance, see Improving adherence by listening and learning.)

When dealing with customers, it is important for the KAM to probe deeply into their objectives and try to identify ways to help outside the scope of product selling.

Services, solutions, metrics, and improved supply chain efficiencies can all be important elements of a KAM relationship, among many others.

Quancard describes one scenario in which an NHS manager in the UK tells a KAM he is trying to juggle the government's cost-minimization programs with clinical objectives in improving patient care, but has no clear way to gauge which therapies are most effective.

"A good KAM would think: 'How can I help that person get access to metrics, and how can I align what I know from my own company's experiences to help him make decisions on therapies?’" according to Quancard.

"As you do that, you start to build trust and customer intimacy and become a trusted advisor; this is at the core of KAM."

 

Stepping up to KAM

 

For Wright, sales reps wanting to step up to KAM roles need to undertake a fundamental mindset shift.

KAMs need to think about the account as a business and take a broad commercial view on what can and cannot be done for the customer.

Those commercial decisions, and their implications in terms of investment in time and resources, are markedly different from the day-to-day 'serial' thinking required of a traditional sales role.

"Commercial acumen is a big skill requirement that a lot of pharma companies have been struggling with in converting sales reps to KAMs," he says.

Commercial acumen can be boiled down into three primary components, according to Wright.

The first is an understanding of the financial drivers and metrics; for example, in the UK, how National Health Service payers monitor and measure risk and cost of projects along patient pathways.

The second component of commercial acumen is good critical enquiry technique to understand the needs of customers.

KAMs need to get customers to talk frankly about their requirements and, more importantly, to develop an understanding of those requirements quickly and efficiently.

Thirdly comes the ability to develop so-called 'value propositions', designing packages that add value for each customer. (For more on value propositions, see The future of pharma: Do you know what a value proposition is? and Mal’s Musings: Is Your Value Proposition Unique?.)

Part of the challenge for KAMs is the selection of accounts and contacts from which you can get most return on investment for time and effort, as well as more comprehensive planning.

This is a big change for a traditional rep, according to Wright.

In addition to the core attributes, there are a number of other skill sets that must be learned by salespersons aspiring to a KAM role within a company, says Quancard.

Top of the list is developing an understanding of a customer's organizational priorities through study of stakeholder objectives.

It is clear that in comparison to a traditional sales role, KAMs must expend more effort on specifying the direction and objectives of the account.

Presenting products and capabilities of the company aligned to what customers want clearly requires understanding of the customer at a much deeper level.

Strategic account planning is another important skill; in other words, quantifying the value proposition that as a KAM you bring to your strategic accounts.

The same is true of managing relationships effectively, for example by developing joint solutions with the customer.

Another competency required for effective KAM is the ability to manage multifunctional teams within a company, as the diverse nature of this type of customer relationship means that different functions are represented within the account, such as traditional sales reps, marketing and medical.

Communication and coordination skills to help others in your organization support the KAM program lie at the core of this competency, and the team facilitator role is a new one for the rep.

"Generally, KAMs have to carry out that role without authority, so it is an internal networking approach, trying to get others to work towards an account plan with common objectives," says Wright.

Finally, KAMs must be able to take a broad view of the overall relationship with a customer and to measure the global outcomes and productivity of the strategic account.

 

How easy is the transition?

 

Quancard believes that while the competencies required for KAM can be learned, the attributes required means only a minority of traditional sales reps are able to make the transition.

"I do not believe many of the sales reps in pharma will have the competencies, skills and attributes to be good KAMs," he says.

"Around 10%-20% of reps may be able to make the step up, but a lot of the others will have to redeploy themselves into a new role.”

Where else can KAMs come from within the organization?

In some companies, plant managers, procurement executives, product and marketing managers and even service engineers have become good KAMs, according to Quancard.

A plant manager must take a fairly holistic view of his role and the services, products and processes required to meet productivity and other targets.

Plus he or she must have the high-level negotiating skills to deal with trade unions, suppliers and senior management, he points out.

"Typically, out of 100 KAMs, 20 or so will comes from sales, perhaps another 20 will come from product management and marketing, and the rest will be a diverse mix of other specialties," he said.

In pharma, it could make sense for clinical specialists to redeploy into a KAM role as they are very oriented to value proposition evaluation.

For now, though, KAM seems to be more of concept than a reality in pharma, although there are some exceptions, says Wright.

"A fair amount of training of sales reps in KAM is undertaken in the industry,” he says.

“What we find is that the better salespeople are already applying these principles, because they can see the results with the customer of a more intelligent and innovative interaction."

What is missing is a concerted, coordinated shift to KAM among pharma companies, largely due to the ongoing evolution of the payer environment across Europe, resistance to change, and concern that changing too rapidly could impair near-term sales performance.

The result is that "a lot of companies are still carrying out sales in the same old way with a different label," Wright notes.

 
http://social.eyeforpharma.com/sales/transform-reps-kams
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Омичка от 28 Ноябрь, 2011, 21:11:48
2ЗУБР: Это, наверное, очень интересные и полезные данные. Но чтобы не тратить время на перевод, можно хотя бы в двух словах - о чем там?
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Сабрина от 28 Ноябрь, 2011, 21:40:29
2Омичка:
http://translate.google.ru/?hl=ru&tab=wT#
В гугл-еще-переводчик.
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Samatron от 11 Апрель, 2013, 18:46:08
Кто-нибудь, поведайте. Как проходит собеседование на КАМа? Какие вопросы задают, что интересует в кандидатах? информацию не нашёл ни в одной из веток...
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Redactor от 12 Апрель, 2013, 09:05:34
КАМ отличается от МП не только функционалом, но и ключевыми компетенциями ( сравните с репскими - я их уже выкладывал):

Доскональное знание всех VIP и OL – от общедоступной информации до личных сведений
Знание отношений между VIP и OL на территории, расстановку сил и перспективы изменений
Навыки сбора информации
Навыки использования информации
Умение стратегически мыслить
Умение принимать решения в условиях ограниченности времени и психологического давления
Высокая вариативность,  креативность мышления
Яркая харизма
Гибкость характера
Психологическая устойчивость
Умение оценить психологию и мотивы личности
Умение адаптироваться/ подстраиваться под сложного клиента (речь, визуальный образ, модели поведения)
Навыки убеждения на высоком уровне
Умение разрабатывать долгосрочный план установления отношения с VIP и KOL с адаптацией под конкретную личность
Навыки ведения переговоров со сложными клиентами
Техники работы с возражениями
Умение задавать вопросы
Умение слушать
Хорошее чувство юмора (умеет шутить, понимает шутки)
Умение вести беседы на разные темы
Базовое знание препаратов компании
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: РЭПер от 13 Апрель, 2013, 07:32:00
Соглашусь с первым и вторым пунктом. Остальные- дань функционалу медпреда.
Самое главное отличие в мотивации и желании развиваться именно на госпитальном рынке.
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Crazy rostiks от 10 Сентябрь, 2013, 14:05:01
Знакомый МП спрашивает у меня совета, а я даже ответить не могу.
Он МП со стажем в 2 года. Просмотрели его по тел на КАМа на дикретную ставку.
Сказали, что далее встреча будет.
Что ждать? Реально ли?
Ко известная и направление серьезное.
Кастати этот знакомый МП неплохой. И по навыкам проходит.
Вопрос именно в том, что он в другой области (направлении по препаратам) работает. А тут дикретная ставка, где нужно поддерживать созданные отношения с ОЛ.
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: ЗУБР от 05 Октябрь, 2013, 01:05:01
Ключевое отличие КАМа от госпитального МП - это работа с дистрибьютерами. Что касается VIP и OL иногда случается так, что это могут быть клиенты FFM или регионального руководителя. Это зависит от суммы на которую этот самый VIP  принимает решения.
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Моби Дик от 12 Январь, 2014, 21:42:00
Всем привет.
Вопрос:
Если должность называется региональный представитель (на русском), а на английском Senior Account Sales Manager FF, то все-таки о какой должности идет речь? Представитель или КАМ?
Функционал полностью КАМовский (согласно общепринятым функциям), но обычных МП в русском штате нет. А отдел КАМов (штатное расписание) имеет немного другой функционал, чем обычно, и локализован в Head-office.
Направленность компании - госпиталка.

Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: U2l от 13 Январь, 2014, 10:18:25
Если работать на территории с гл врачами, зав отд и зав аптек госпиталей, гл специалистами города и области, в системе аукционов\тендеров по ФЗ и котировок, с дистрибуторами - это 100% функционал КАМа и не важно как это называется по-русски и по-английски, всегда важен только объем функционала и степень бизнес  ответственности в денежном и административном понимании. 
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Моби Дик от 13 Январь, 2014, 14:49:09
ОК, спасибо за ответ. А то "... представитель с функционалом КАМа - не КАМ".
Хотя у некоторых Ко и региональных менеджеров с функционалом МП можно встретить.
Главное, как себя позиционировать.
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: U2l от 13 Январь, 2014, 19:51:42
На собеседованиях всегда спрашивают, ЧТО вы делали, в каком объеме и КАК. Исходя из ответов всегда понятно - МП перед тобой или КАМ, и не важно, как его называли в прежней компании... и исходя из прошлого функционала, опыт и навыки можно наложить на профиль необходимого компании кандидата...
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Medyk от 15 Январь, 2014, 01:28:37
На собеседованиях всегда спрашивают, ЧТО вы делали, в каком объеме и КАК. Исходя из ответов всегда понятно - МП перед тобой или КАМ, и не важно, как его называли в прежней компании... и исходя из прошлого функционала, опыт и навыки можно наложить на профиль необходимого компании кандидата...

Еще важна мотивация ;)
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: U2l от 16 Январь, 2014, 16:00:22
Согласен, но горящие глаза не всегда есть показатель перспективной эффективности КАМа, разумная голова и опыт работы в сложных обстоятельствах тоже не помешает... ;)   
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: alien doc от 23 Январь, 2014, 12:59:24
Согласен, но горящие глаза не всегда есть показатель перспективной эффективности КАМа, разумная голова и опыт работы в сложных обстоятельствах тоже не помешает... ;)   
В принципе это и отметил админ,полностью согласен,может и повторяюсь,но в разных Ко есть МП с камовской функцией,есть чистые по функционалу КАМы,а есть КАМы с функцией МП.Всё зависит от структуры Ко,прописанных обязанностей,компетенций и соответствующего грейда.
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: iryna от 23 Январь, 2014, 19:06:13
Можно  еще добавить, что зависит не только от вышеперечисленного, но и от прописанного в должностной инструкции функционала.
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Генрих от 13 Февраль, 2017, 15:44:35
Реальный КАМ работает на видимый, ощутимый и проверяемый результат с КК и дистрибами.Контакты только с людьми принимающими решение,большая доля самостоятельного принятия решения по каждой ситуации."Нажимает на все кнопки".       В госпиталке кол-во посещений не главное,главное результат-закупка, а в последующем расходование\применение.Владеет вопросами госзакупок\ФЗ,бюджетами ЛПУ,планами закупок,информацией и умеет применять на практике,знает что и как надо делать с ТЗ(владеет вопросами конкурентного анализа).Контролирует процесс от плана закупок,до финала и отгрузки. Разговоры о том,чего там делать заноси и все -глупость.
Реальный КАМ в АС это несколько иная работа,это не только контакты и договора,но и построение,оценка,контроль эффективности исполнения договорных обязательств,акций,мотивационных программ стимулирующих продажи,вхождение в АС.
Раскусить, "так называемого" КАМ, легко.
Это кратко.
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Doctor_NO от 06 Июль, 2019, 02:42:57
Если работать на территории с гл врачами, зав отд и зав аптек госпиталей, гл специалистами города и области, в системе аукционов\тендеров по ФЗ и котировок, с дистрибуторами - это 100% функционал КАМа и не важно как это называется по-русски и по-английски, всегда важен только объем функционала и степень бизнес  ответственности в денежном и административном понимании.

Реальный КАМ работает на видимый, ощутимый и проверяемый результат с КК и дистрибами.Контакты только с людьми принимающими решение,большая доля самостоятельного принятия решения по каждой ситуации."Нажимает на все кнопки".       В госпиталке кол-во посещений не главное,главное результат-закупка, а в последующем расходование\применение.Владеет вопросами госзакупок\ФЗ,бюджетами ЛПУ,планами закупок,информацией и умеет применять на практике,знает что и как надо делать с ТЗ(владеет вопросами конкурентного анализа).Контролирует процесс от плана закупок,до финала и отгрузки. Разговоры о том,чего там делать заноси и все -глупость.
Реальный КАМ в АС это несколько иная работа,это не только контакты и договора,но и построение,оценка,контроль эффективности исполнения договорных обязательств,акций,мотивационных программ стимулирующих продажи,вхождение в АС.
Раскусить, "так называемого" КАМ, легко.
Это кратко.

Жаль что утратил способность плюсовать, ну это не на долго- парни правы и приятно читать их мысли!
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Sedative от 06 Июль, 2019, 08:31:01
Функционал КАМов и КАСов еще во много зависит от компаний. Где-то это по факту - МП, который ходит только к ВИПам и очень "узким" врачам, где-то полноценный коммерческий менеджер, который в праве давать скидки и договариваться на высоком уровне о поддержке региональных программ и т.п. Так что назвать можно одинаково, но компетенции и требования будут варьировать.
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Doctor_NO от 18 Октябрь, 2019, 22:30:29
Коллега, приятно, чтот наш спор из этой ветки ещё из 2009 ещё жив и Вы наконец, разделили функционалы кам и мп.
Сейчас Вы уже ровняете КАМ и КАС, а раньше на полном серьезе ровняли КАМ с МП))
Вы в серьез не думаете, что компании, называя сотрудников КАМ имеют ввиду базового медпреда, платя ему ставку Кама чисто из общечеловеческого понимания поддержки особо неимущих?))
Это бизнес....


Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: varfalamey от 14 Февраль, 2021, 22:48:13
Может кто-то не согласится (на истинну в последней инстанции не претендую), но по моему мнению: действительно высококлассный МП должен расти не в РМы а в КАМы ) ведь он любит продавать, и для него рост - это рост уровня клиентов, с которыми он работает. Но, к сожалению, не у всех компаний есть КАМские должности и (или) на всех вакансий КАМов не хватает, вот и приходится идти в РМы, надо же куда-то расти.
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: granata от 15 Февраль, 2021, 18:46:52
Может кто-то не согласится (на истинну в последней инстанции не претендую), но по моему мнению: действительно высококлассный МП должен расти не в РМы а в КАМы ) ведь он любит продавать, и для него рост - это рост уровня клиентов, с которыми он работает. Но, к сожалению, не у всех компаний есть КАМские должности и (или) на всех вакансий КАМов не хватает, вот и приходится идти в РМы, надо же куда-то расти.
бедные РМы, никак КАМами не устроятся))
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: varfalamey от 04 Апрель, 2021, 17:48:14
Подскажите - в каждой ли компании существуют подобные должности? Какая у них обычно зона ответсвенности? Благодарю за ответы!)
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: Doctor_NO от 21 Апрель, 2021, 01:23:27
Может кто-то не согласится (на истинну в последней инстанции не претендую), но по моему мнению: действительно высококлассный МП должен расти не в РМы а в КАМы ) ведь он любит продавать, и для него рост - это рост уровня клиентов, с которыми он работает. Но, к сожалению, не у всех компаний есть КАМские должности и (или) на всех вакансий КАМов не хватает, вот и приходится идти в РМы, надо же куда-то расти.
Мой вопрос в другом- всем ли МП нужно расти? И всем ли в КАМы?
Есть прекрасный вариант горизонтального роста, увеличивая степень своих навыков и уровень зп.
КАМ- это своеобразный геморр и не каждый высококлассный, как Вы изволили выразиться, МП может им стать. Так же как и не стать РМ гораздо вероятнее, чем продвинуться с позиции МП.
Объясните мне почему человек отработав 6 мес вдруг осознает, что он велик и единственный путь его развития - КАМ? Я вижу массу примеров, когда после качественных тренингов в комфортной обстановке региона, МП вдруг «оперяется» и решает, что он вырос из «коротких штанишек» и готов стать, кстати- именно КАМом. При этом не имея ни малейшего понимания КАМовской сущности, а только делая выводы, глядя на другой отдел и присущие ему «фишки»  из-за «забора».
Да, он нахватался фраз для прохождения интервью, и прошёл его, но сути и функционала, которого от него ждёт новый работодатель, у сотрудника нет.
Он получил высокую зарплату, о которой он мечтал, но она его не радует. Ибо за эти цифры его естествуют в разы больше и глубже.
И тут место для развития когнитивной диссонанса: быть может я переоценил себя? «Может вернуться к своему корыту и мотыжить по-тихоньку как святой Франциск?»
Но это приходит с опытом.

бедные РМы, никак КАМами не устроятся))

А уж по части безысходности аппликации в Рм в отсутствие КАМовской позиции, тут согласен с иронией Granata- это говорит о незрелости автора, по крайней мере его непонимания функционала обеих позиций
Название: Re: Чем КАМ принципиально отличается от МП?
Отправлено: granata от 22 Апрель, 2021, 19:39:34
Мне думается персонаж  просто троллит)) понимание есть , но ради разговора задает кучу вопросов))
И вот не видела среди МП Святых Францисков, у Вас опыт больше ,видимо)