Как раз у меня сейчас новые московские медпреды набрали за 4 месяца по 600-700 клиентов, и мы с каждым сидим и делаем из этого нормальную базу на 300 клиентов.
Для эффективной работы медпреда нужно:
1) Правильный клиент (к тому ли идем)
2) Правильное ключевое сообщение (чем грузим)
3) Правильная частота визитов (надоедим или нас забудут?)
Хорошая клиентская база (вместе с грамотным маркетинговым планом) решает проблемы 1 и 3.
Как с женщиной - правильная женщина, правильный подход, правильная частота общения
Требования к базе:
1) Не более 350 клиентов, больше один медпред не "покроет".
2) В базе должны быть все клиенты класса А (их должно быть 50-80 шт или 20-25% от базы), остальные - крепкие В.
3) Главный критерий селекции клиентов по категориям - потенциал выписки.
Если есть возможность точно узнать выписку (например, если препарат дорогой и редкий), то можно использовать формулу: Категория (по пороговым значениям) = ((максимальный потенциал - реальная выписка) + максимальный потенциал))*поправочный коэффициент (лояльность, степень новаторства, влияние на др. врачей). Все в баллах, например, упаковка стоит 1 балл, коэффициент за новаторство =2, врач получивший до 100 баллов = В, больше - А.
Но чаще всего точная выписка неизвестна, и категория врачу присваивается субьективно. Мне лично нравится еще две системы - двухбуквенная типа AC (первая буква - выписка, вторая - лояльность) или просто по медучреждению (медучреждение - крутое, значит и врач - потенциальный).
4) Оптимальная частота посещений к категории А - раз в месяц, к В - раз в два месяца. Иначе вы надоедите или вас забудут.
5) Клиентская база должна быть разобрана по "кустам" типа "поликлиника - аптеки", т.е из каких ЛПУ в какие аптеки посылают и наоборот. Это поможет хорошо наладить бесперебойное наличие препаратов именно там, где нужно.
6) Соотношение специализаций врачей в базе должно соответствовать маркетинговому плану. Обычно всегда есть узкие специалисты, которые автоматически попадают в категорию А (ибо их - мало, а выписать могут много), например - ревматологи или кардиологи. А вот терапевтов и педиатров приходится "резать", при всем моем к ним уважении... А то медрепы норовят только к терапьютерам ходить, ибо так легче.
Обычно база обновляется на 15-20% в год (в зависимости от региона и специализации врачей). Обновлять и чистить всю базу лучше раз в полгода, а подновлять - еженедельно.
